Interessante

"China’s Exports Perch on Uncertain Truck System"

É impossível matematizar a realidade... ainda bem!!!

Há livros que quando chegam, ao abrirmos a caixa da Amazon, parecem que ganham uma aura especial. Quinta-feira passada ao chegar a casa, ao final do dia, tinha à minha espera uma caixa com dois livros: "Enchantment" de Guy Kawasaki e "Artistry Unleashed" de Hilary Austen.
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Sei que vou gostar de ler e que vou aprender algo com as reflexões de Guy mas a minha opção de leitura recaiu logo sobre "Artistry Unleashed". O que faz falta, acima de tudo, é criar valor. E valor cria-se com arte!!!
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Na sexta de manhã, cheguei cedo a Pedras Rubras, para fugir ao trânsito, e deliciei-me como o prefácio de Roger Martin que começa com esta citação de Elliot Eisner:
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"The kinds of nets we know to weave determine the kinds of nets we cast. These nets, in turn, determine the kinds of fish we catch."
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Dá logo para pensar nos modelos mentais dos macro-economistas. Esses modelos só lidam com mundos simplificados em que os agentes são racionais e tudo se resume ao preço... onde é que os sentimentos entram nesses modelos?
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"We live in a world preoccupied with science, predictability, and quantitative analysis. Economic forecasters crank out precise predictions of economic growth using massive econometric models."
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Eu já fui assim! Despedi-me do meu primeiro emprego por causa disto. Eu vivia apaixonado pelo meu trabalho, desenhar receitas para produtos a oferecer ao cliente mais inteligente e exigente do ramo automóvel: a VW. E despedi-me quando a empresa me propôs começar a trabalhar com o mundo da moda, o mundo mais subjectivo que se possa imaginar. Enquanto a VW queria medir a cor, a moda não gostava do toque.
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"Where has this obsession gotten us? Not far, I would argue. The slaves to the quantitative world have gotten it consistently wrong. Take the economists: As late as the middle of 2008, none of the world's leading macroeconomists or forecasting organizations were predicting that the economy would shrink that year, let alone crater as disastrously as it did."
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"Our deep-seated desire to quantify the world is not surprising: given the complexity we face on a regular basis, we naturally seek ways to understand and control whatever we can. But, as is painfully apparent, the world isn't responding well to our attempts. Instead, it is making it clear that it refuses to be organized, understood, and controlled in a purely quantitative fashion.
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All of this is not to dismiss the strengths of the quantitative paradigm: when used in a suitable context, its methods produce reliable data. However, the paradigm breaks down when the phenomenon under study is complex and ambiguous. The greatest weakness of the quantitative approach is that it takes the context out of human behavior, removing an event from its real-world setting and ignoring the effects of variables not included in the model. (Moi ici: Como se o mundo dos humanos fosse um universo newtoniano onde o tempo não conta porque não há aprendizagem)
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The fundamental shortcoming is that all of these scientific methods depend entirely on quantities to produce the answer they were meant to generate. (Moi ici: Please rewind and read at least three times this sentence) They were blissfully ignorant of qualities."
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Com esta mensagem ainda fresca, aconselho a leitura dos gráficos com a evolução do calçado aqui, a leitura deste postal sobre o amor, e a leitura destas reflexões de Daniel Bessa de 2005 e de André Macedo de 2008 sobre o futuro do calçado português.
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Quando Arroja começa com as suas reflexões cath vs prot é disto que me lembro, da competição num mundo de quantidades, num mundo de planeamento e rigor, versus a competição num mundo de artistas, de flexibilidade, de intuições, de rasgos, de qualidades.
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"Why are qualities so important? Because to make sense of an ambiguous and uncertain world, understanding, measuring, modeling, and manipulating quantities just won't cut it.
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We need to have a much deeper understanding of their qualities - the ambiguous, hard-to-measure aspects of all of these features. To do so, we need to supplement the quantitative techniques brought to us by the march of science with the artistic understanding of and facility with qualities that have been brushed aside."
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Total sintonia com Greg Satell: "True knowledge begins with wonder"

Falidos e anormais

Este pequeno artigo no semanário Vida Económica "Indústria de tintas e vernizes pode ultrapassar a queda da construção" gera-me dois comentários em assuntos completamente diferentes:
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1. "A expectativa positiva mantém-se apesar da queda da construção nova, onde não se vislumbra uma inversão de tendência. "Tudo o que foi construído precisa de ser reabilitado. Em qualquer zona nos apercebemos que a maior parte dos imóveis construídos precisam de intervenção. Provavelmente, oito em cada dez armazéns e prédios que vemos por aí estão a necessitar de pintura. Assim haja dinheiro para a reabilitação - resume António Ambrósio."
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They still don't get it!!! Estamos falidos! FALIDOS! Soletrem comigo:
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F - A - L - I - D - O - S

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Sabem o que isso quer dizer? Sabem o que se tem de fazer?
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Estas 4 regras são fundamentais! Para quem está a contar com o ovo... atenção à regra 2 e à regra 4.
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E BTW, não é preciso um Salazar, é preciso é alguém que tome a decisão mais básica que há a tomar nestas circunstâncias. Só há uma forma de pôr isto nos eixos, é começar a gerar superavits ponto, tudo o resto é treta.
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2. ""Os bons resultados devem-se à nossa anormalidade. Cada vez temos que ser mais anormais no sentido positivo" - ironiza. E não acredita que as pessoas normais façam vingar uma empresa. Por isso, procura estimular nos colaboradores o trabalho, a responsabilidade, a dedicação e a paixão. Não gosta do mais ou menos e considera que a maioria dos seus colaboradores tem paixão pelo trabalho que desenvolve."
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Que pessoas anormais, no bom sentido, façam vingar uma empresa não tenho dúvidas. O que reconheço é que, por definição estatística, os anormais são isso mesmo a-normais, são uma minoria, são um recurso muito escasso. Como se consegue que empresas tenham desempenhos anormais com gente normal?
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Construindo sistemas de gestão e de trabalho que alavanquem a capacidade da gente normal ter um desempenho anormal. Processos claros, processos transparentes, regras claras, formação interna, indicadores, monitorização, acção rápida, liberdade de questionar, atenção e focalização nos clientes-alvo, propósito comum.
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Não podemos contratar charters de Messis e Ronaldos... e Mourinho em 2004 fez o quê?
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Como é que se diz na gíria do futebol?
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São os automatismos!!!

Já é uma tradição neste blogue

Para afastar o mau-olhado e dar sorte.

Números e opiniões

Os dados publicados em Abril pela APICCAPS:

1. O número de empresas a baixar desde 1999 até que em 2009 parece ter estabilizado.

2. O número de pares de sapatos produzidos tem vindo a baixar desde 1999. Entre 1999 e 2010 a queda no número de pares produzidos ronda os 56%

3. O número de trabalhadores a baixar desde 1999 até que em 2009 parece ter estabilizado. O n+úmero médio de trabalhadores por empresa caiu desde os 32 para os cerca de 24. 

4. A facturação do sector atingiu um pico por volta do ano 2000, caiu a pique até 2005 e desde lá para cá tem crescido ligeiramente.

5. A facturação por trabalhador tem subido bastante, em 2005 rondava os 34,5 milhares de euros por trabalhador. Entre 2009 e 2010 rondou os 43 milhares de euros por trabalhador. Assim é que se aumenta a produtividade, não é com o jogo do gato e do rato.

6. O preço à saída da fábrica tem subido desde 1999. Começou nos cerca de 16 euros por par e já vai nos cerca de 22 euros por par.

Li há bocado no semanário Sol um artigo de Miguel Frasquilho que conclui que para ganhar competitividade é preciso, e sublinha que a ordem de apresentação é arbitrária:

• "Qualificação dos recursos humanos (Moi ici: Pois, por isso é que todos os dias gente qualificada sai de Portugal para emigrar. Treta! Frasquilho que leia Galbraith)
• Funcionamento da Justiça (Moi ici: Pois, para quem exporta faz-se o melhor que há a fazer neste país de incumbentes colados ao Estado pedo-mafioso: By-pass ao país. Se se faz by-pass ao país a Justiça do mesmo não é assim tão importante.)
• Burocracia na Administração Pública  (Moi ici: Fazendo o by-pass ao país isto deixa de ser assim tão importante)
• Mobilidade territorial 
• Ambiente concorrencial em determinados sectores de actividade
• Legislação laboral  (Moi ici: A nossa grande vantagem é a flexibilidade, mas não é a flexibilidade legal, é a flexibilidade mental e a nossa localização a 2 dias de camião dos grandes centros de consumo europeus. Estas pequenas empresas de calçado sabem trabalhar com bancos de horas, com horas extras... a grande dificuldade é encontrar pessoas dispostas a trabalhar, não é despedir. Parece irrealista mas só quem anda no terreno é que sabe, nestes sectores exportadores há muitos casos em que os empresários têm é medo que as pessoas se despeçam, dada a dificuldade em recrutar gente. E o salário mínimo é outra treta. Visitem as fábricas e vejam os prémios que as pessoas recebem em cima do salário mensal: produtividade, assiduidade, ....)
• Política fiscal  (Moi ici: Para mim este era o primeiro ponto. As empresas têm de ganhar dinheiro, as empresas têm de ter rentabilidades atractivas senão não vale a pena investir. E o futuro não é de empresas grandes. As empresas grandes não se darão bem em Mongo. No gráfico lá em cima retrata-se o que defendo há muito neste blogue. Pequenas empresas focalizadas, ágeis e muito rentáveis. Para criar empregos, para suprir as necessidades dos consumidores, para acicatar a competência saudável não pelo preço mas pelo valor originado, precisamos é de muitas mais pequenas empresas. E só se criam mais empresas se for atraente como investimento)

RESSALVA: Muito do que escrevi não é muito aplicável para sectores em acelerada decadência pela retracção da economia, por exemplo retalho ou sectores ligados aos bens não-transaccionáveis.

Mais do que nunca, tem de se ter uma estratégia.

Ontem no twitter o @helderlib escreveu:
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"Alguém no Expresso da Meia Noite que diga que não há opções sem problemas, só há trade-offs. Please."
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Esse tem sido um dos grandes problemas do Estado em Portugal... não se fazem opções a sério, opções que custam, opções que dividem.
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Por exemplo, nos transportes públicos:
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Por exemplo: Quem são os clientes-alvo de uns STCP?
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Os trabalhadores a caminho do local de trabalho?
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Os estudantes a caminho da escola?
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Os reformados nas suas deslocações?
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Os políticos e as suas promessas?
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Quando se tem um orçamento limitado e pouca benevolência por parte da banca há que ser equilibrado e, quando o orçamento tem de encolher ainda se tem de ser mais contido.
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E quando existem trade-offs, e quando se querem atingir resultados com um orçamento curto... mais do que nunca, tem de se ter uma estratégia.

Algo não soa bem

Ontem de tarde, numa jovem empresa, tive oportunidade de assistir ao comportamento de um gestor.
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Tomou uma decisão e, depois, chamou a atenção para a importância da decisão inserida numa corrente que se prolongaria para além da sua presença na empresa.
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Não disse nada, mas mentalmente tirei o chapéu a uma pessoa que pensa para além da sua presença na empresa, o contrário disto. Alguém que deliberadamente pensa no depois de si e prepara a empresa para o depois de si.
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Quando esta tarde viajava da Maia para Coimbra, ouvi na rádio esta intervenção do presidente da Carris.
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Como é que se pode ser presidente de uma Carris, acreditar em tudo o que se disse na intervenção e ter continuado na Carris estes anos todos? Parece que o azar do senhor presidente foi isto ter ocorrido no seu mandato... uma xatice!

A maldição da economia-bolha

"Parque Escolar já adjudicou mais de dois mil milhões de euros em obras"
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As empresas que pensam no depois de amanhã não se iludem, é claro que não são parvas e aproveitam as benesses dos governos.
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No entanto, as empresas que não são parvas sabem que estão a aproveitar uma economia de bolha e, por isso, porque pensam no depois de amanhã, preparam-se para o pós-bolha.
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Quantas empresas que vivem directa ou indirectamente anos de bonança à conta da Parque Escolar antes a preparar-se para o pós-bolha?
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Quando as empresas não se preparam para o pós-bolha temos isto "A construção civil vai parar" e depois de uma década de crédito fácil e barato temos:
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"É uma obrigação moral recuperar, mas é precisa uma injecção financeira, com crédito baixo e gabinetes de apoio".
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Questionado sobre o preço das casas recuperadas, diz que é "uma barbaridade" e teme pelo aumento do desemprego entre os arquitectos. "Os gabinetes estão a fechar e a construção civil vai parar. Não há mercado"."
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Não creio que na génese do problema da degradação das habitações dos centros das cidades esteja a falta de crédito, mas não é esse o ponto deste postal.
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Pensar no depois de amanhã numa economia-bolha é super difícil, é quase impossível... como é que era... seize the day ou carpe diem...
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Durante uma economia-bolha a pressão é para aproveitar o mais possível, mais máquinas, mais pessoal, mais... o resto? O futuro são amanhãs que cantam.

Sábias palavras - uma introdução

Mary Kay Plantes, no seu livro "Beyond Price" escreveu estas sábias palavras:
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"All to often, companies think that casting a broad net will lead to more revenue growth because it will increase their potential market. This strategy is especially risky in consumer goods companies and B2B companies, like packaging, where there is no end of potential market segments for the industry’s offering. In many industries, especially mature ones, a broad focus on all possible markets severely restricts your potential profitability, as you end up trying to be all things to all groups, a surefire recipe for never being truly the best for a narrower set of targets.
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A broad focus undermines the organization’s success, because each distinct marketplace has very different demands from companies that serve it.
…
A company trying to serve too many divergent markets will dilute investments and focus, unless economies-of-scale advantages of focus."
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Sempre o mesmo problema, falta de concentração!!!
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Quais são os sacrifícios/compromissos em que uma empresa tem de incorrer para servir todo o tipo de clientes?
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E os sacrifícios/compromissos (trade-offs) não estão a aumentar?
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Servir a mesma gama de clientes hoje versus como era servir a mesma gama de clientes há dez anos... é a mesma coisa?
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Julgo não andar longe da verdade quando penso que este é um dos princípios na origem da batota.
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Viva a batota!!!
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Continua, ó se continua.

Jornalistas... again

"IVA, pensões e despedimentos garantidos":
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"A equipa do FMI, da Comissão Europeia e do BCE aplicou 14 medidas idênticas na Grécia e na Irlanda, várias delas com aplicação quase segura também em Portugal.
O guião passa por aumento de vários impostos, do IVA ao IMI. ..."
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Quem escreve isto não faz ideia de qual era a taxa de IVA quando o FMI entrou!!!
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Por exemplo, quando o FMI chegou à Grécia o IVA era de 16% e passou para 23%.
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Talvez por este exemplo as pessoas possam perceber o quão pesado já é o jugo para os saxões alimentarem os cucos normandos...
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Duvido que o IVA por cá suba até aos 30%...
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Os jornalistas não sabem isto? Não investigam? Não estudam?

Jornalistas...

Hoje à hora do almoço, entre rotundas em Viseu, ouvi na TSF alguém do INE afirmar que "faltavam" 430 mil recenseados face às expectativas.
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E o jornalista bovinamente servia de megafone e não colocava a questão que me passava pela cabeça:
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E os milhares de portugueses que emigraram na última década?
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Interessante recordar um postal de Março passado no DESMITOS:
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"dá a sensação que Portugal perdeu neste deve e haver 300.000 pessoas."

Formular uma estratégia competitiva é fundamental

Já em 2007 escrevi sobre o tema, há quem fale em retoma não como uma consequência mas como uma força motriz, e isso faz toda a diferença.
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Quem fala da retoma como uma força motriz, pensa na retoma como uma maré alta e na crise como uma maré baixa:

Quem pensa na retoma como uma força motriz está à espera que a maré suba, porque quando a maré sobre todos os barcos sobem.
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Pelo contrário, quem pensa na retoma como uma consequência não espera, põe os pés ao caminho para sair do buraco e construir o futuro.
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A importância da actuação individual comprova-se com a análise das distribuições de produtividade intra-sectoriais.
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No mesmo país, no mesmo sector de actividade, com as mesmas leis laborais, com a mesma Justiça, com o mesmo governo, com a mesma moeda, diferentes empresas conseguem resultados completamente diferentes.
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Esse facto devia merecer reflexão mais aprofundada dos agentes, pero todavia tal parece não suceder.
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James McTaggart, Peter Kontes e Michael Mankins no livro "The Value Imperative" de 1994 já abordavam o tema:
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"We have often heard it said that "picking the right horse" is more important than the "skill of the jockey." (Moi ici: Mentalidade perigosa, mentalidade derrotista, mentalidade conformada)  Managers of businesses that participate in unattractive markets, for example, frequently maintain that their business cannot possibly produce an economic profit over time due to the powerful direct and limiting forces at work in their product markets.While seemingly reasonable, in many cases they are wrong. (Moi ici: Nunca mais esqueci o que aprendi com Suzanne Berger “… there are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor” recebi esta mensagem como uma lufada de ar fresco pleno de esperança no futuro, desde que se actualize a estratégia em função das alterações na paisagem competitiva. )
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Indeed, we have found that for most businesses, competitive position has a far greater impact on profitability than market economics do. (Moi ici: A importância de formular uma estratégia competitiva) In nearly every market, no matter how unattractive, there are businesses that are able to build a competitive advantage large enough to more than offset the poor market economics, enabling them to earn a positive economic profit consistently over time."
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"Looked at another way, the distribution of economic profit and equity spreads across companies within a market is much wider than the distribution across markets, many companies are unprofitable even though they participate in attractive markets."

Promover a mudança

Pensemos na evolução descrita por esta tabela:

A estratégia, deliberada ou emergente, que funcionava em 1990, já não pode ser a mesma para ter sucesso nos tempos que correm.
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As empresas competem numa paisagem competitiva que está em evolução permanente, umas vezes essa evolução é rápida, outras vezes é mais lenta, quase imperceptível. Muitas empresas mudam pro activamente, outras reagem rapidamente, outras... demoram mais tempo a encontrar a alternativa mas encontram.
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Outras não mudam a tempo e desaparecem, outras recusam-se a mudar e pedem ao papá-estado que as proteja, que as suporte, são os Pigarros da economia.
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Seth Godin aborda o tema em "Changing personas".
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Claro que os que têm mais hipóteses de sucesso são os que abraçam e promovem a mudança... são batoteiros!!!
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Como o @jcaetanodias recordou à dias, G.K. Chesterton "if you leave a thing alone you leave it to a torrent of change"

Como lidar com os Picanços e Avoilas?

"In a welfare state, how shall we deal with the family, the religion, the race, or the class (or indeed any distinguishable and cohesive group) that adopts overbreeding as a policy to secure its own aggrandizement?"

Não foi o euro foi a China

Basta olhar para esta tabela e ver a evolução chinesa e indiana para, em minha opinião, perceber que o nosso problema não foi a adesão ao euro, foi a abertura chinesa e indiana ao comércio internacional.
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A propósito de "Crise é reflexo da falta de crescimento de há 30 anos":

"Depois do período entre 1986 e 1992, em que com a entrada na CEE "Portugal conseguiu inverter alguns aspectos negativos e ter acesso a um mercado enorme", a entrada do euro na economia portuguesa "dificultou as exportações".
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Segundo Luciano Amaral, até 1990 "foi possível aumentar a competitividade através da desvalorização da moeda", referiu, considerando que esta medida "hoje já não é possível"" 

O pai da geração deolindeira

""Nós não sabemos como chegámos a esta dívida porque ela foi feita nas nossas costas""
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"O sociólogo Boaventura Sousa Santos defendeu, terça-feira, que os portugueses deviam recusar-se a pagar a dívida do Estado, evocando o exemplo da Islândia, ao intervir numa conferência promovida pela Associação Abril, em Lisboa."
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O exemplo paradigmático de uma mentalidade infantil... vinda do pai da geração deolindeira.
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Quem contraiu a dívida? Os políticos!
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Quem elegeu os políticos? Nós!
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Será que o sociólogo está disposto a este lado islandês, no final do postal?
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Trecho retirado daqui.

Cuidado com as contradições

Quando se audita uma empresa no âmbito de uma auditoria interna ao seu sistema da qualidade podem encontrar-se coisas interessantes...
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Pode é não haver capacidade por parte da empresa, se calhar falha grave de comunicação por parte do auditor, para perceber essas coisas interessantes ou porque é que são interessantes. Talvez porque "nunca é tarde para aprender, às vezes é demasiado cedo":
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Atentem neste sistema de indicadores...

Atentem nas contradições entre eles:

A empresa proclama na sua política da qualidade a aposta na inovação e o indicador sobre o investimento em I&D em função das vendas ilustra um aumento.
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O que significa apostar na inovação? Significa que se espera um aumento do preço médio praticado. OK
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O que significa apostar na inovação? Significa trabalhar para uma gama de clientes mais pequena, visionários que estão dispostos a arriscar, basta recordar o esquema de Moore. Então por que é que a empresa procura uma evolução em que o nº de unidades por encomenda suba? A inovação é para os visionários... uma minoria, a maioria pragmática é conservadora nos gostos. Logo, contradição.
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O que significa apostar na inovação? Significa que se vão vender menos unidades por cliente. Outra contradição, a empresa tem um indicador para monitorizar uma evolução que pretende ser positiva para um aumento do nº de clientes com vendas superiores a X unidades...
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Que clientes é que a empresa seleccionou para a amostra de avaliação do grau de satisfação? Outra contradição, os clientes com compras superiores a x unidades... os mais conservadores...
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Grande confusão... falta de concentração, dispersão de recursos, de atenções, de vontades.

O que não fazer é tão importante como o que fazer

Um dos conselhos que mais frequentemente dou às empresas é o da focalização.
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O interessante artigo que citei neste postal "Go Mongo: "We will find a place (To settle) Where there's so much space"" ajuda a explicar uma dificuldade intelectual que sentia.
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Olhando para três propostas de valor extremas, que posso colocar nos vértices de um diagrama ternário (como referi aqui), quase que posso trabalhar independentemente dos clientes concretos, para optimizar o sistema produtivo capaz de gerar essas ofertas extremas.
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Contudo, na prática, nunca o fiz. Procurei sempre que as empresas identificassem os seus clientes-alvo, e desenhassem o mapa de relações de causa-efeito plausíveis tendo em conta as experiências procuradas e valorizadas pelos clientes-alvo.
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A explosão dos atributos e a redução progressiva do ró, ao aumentarem o número de posições intermédias viáveis, significa um afastamento dos extremos no diagrama ternário... há cada vez mais posições híbridas viáveis. Assim, há que identificar os clientes-alvo associados a uma posição, há que avaliar até que ponto a posição é viável.
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Depois, há que:

• focalizar a atenção nas experiências procuradas e valorizadas;
• identificar as capacidades necessárias;
• identificar as actividades a realizar;
• identificar os investimentos em que apostar.

Continua a fazer sentido a concentração das atenções, dos recursos, das vontades nos clientes-alvo e na proposta de valor a oferecer-lhes.

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Daniel Pink neste artigo "Think Tank: Why we all need a 'To Don't' List, just like Moses", apesar de dedicado mais à produtividade e organização pessoal, chama a atenção de algo importante para as empresas.
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Tão importante como listar o que há a fazer, é listar o que não se deve fazer. Como Pink refere, de entre os 10 mandamentos, 8 são sobre o que não fazer.
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Há que recordar Terry Hill:
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"the most important orders are the ones to which a company says 'no'."

A estética é muito importante

Muito do meu trabalho passa por escrever, tomar notas, sublinhar, desenhar.
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Por causa do que aprendi acerca da inteligência emocional uso cadernos brancos sem linhas e na horizontal e... dezenas de canetas de n cores. Gosto de deixar um livro carregado de sublinhados coloridos, gosto de construir uma acta de uma reunião no caderno cheia de cores.
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Por isso, delirei com este bocado que ouvi durante o jogging:
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"Keep in mind that the design of your productivity tools will affect how eager you are to use them. Attraction often breeds commitment: if you enjoy your method for staying organized, you are more likely to use it consistently over time. For this reason, little details like the colors of folders you use or the quality of the paper can actually help boost your productivity.
...
In other words, the aesthetics of the tools you use to make ideas happen matter."
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Trecho retirado de "Making Ideas Happen" de Scott Belsky.
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O Thor já está em fase de customização exterior:

Este normando deve tomar substâncias ilícitas

Este normando, Diogo Lucena, deve tomar substância ilícitas que lhe toldam o julgamento, só pode.
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"É injusto sacrificar só os funcionários públicos" diz Diogo Lucena...
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Quantos funcionários públicos caíram no desemprego desde 2001?
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Os normandos deram cabo do baldio numa orgia de despesismo e demagogia, mergulhados que estavam... estão na tragédia dos comuns, e agora, querem que os saxões arrumem o baldio.
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Como perguntava Garrett Hardin:
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"In a welfare state, how shall we deal with the family, the religion, the race, or the class (or indeed any distinguishable and cohesive group) that adopts overbreeding as a policy to secure its own aggrandizement?"