Vinhos e concorrência imperfeita

O amigo Armando mandou-me um link muito interessante, "Dirk Niepoort: “As pessoas acham que eu sou maluco”". Uns trechos que são a cara da mensagem deste blogue é:

"Mas as pessoas andam tão vidradas no vinho do Porto que andam à pancada entre elas a baixar preços e estão-se a auto-destruir. A gente não tem de pensar no setor do vinho do Porto, mas sim no Douro. O setor do vinho do Porto vive do Douro e vice-versa. Mas o Douro tem um futuro fantástico se nós levarmos o vinho do Porto um pouco mais a sério, deixarmos de fazer tanta quantidade, ou seja, reduzir a produção de vinho do Porto aumentando o vinho de mesa — é bom para o setor, para o Douro. A solução para o vinho do Porto é muito fácil e passa por “snobizar” o vinho do Porto, mostrar ao mundo que é o melhor vinho doce do mundo. Não é um vinho para todos os dias, é um vinho especial. Em relação ao vinho de mesa, temos de fazer algumas marcas grandes e não vendê-las baratas — mas o vinho também não pode ser muito caro. Marcas fortes, vinhos de garagem, ou seja, pequenas quantidades — duas, três ou cinco mil garrafas — para mostrar ao mundo que conseguimos fazer vinhos tão bem como Bordéus ou Califórnia, e respeitar a região valorizando-a com o turismo. Fazer um turismo de qualidade e não barato, mas para isso é preciso entreter as pessoas. Isto é um ciclo global que acho que só pode correr bem porque o Douro é especial.
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temos de levar o vinho do Porto mais a sério, temos de fazê-lo melhor, temos de vendê-lo mais caro e não podemos entrar em guerras de preço no supermercado porque, um dia destes, vai haver uma banalização e a partir daí morre tudo.
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Portugal, lá para 1900, tinha nome e tinha qualidade. A culpa é nossa. Os franceses souberam vender o peixe deles. Fazem 300 mil garrafas de Château Lafite, mas fazem com mais cuidado as 300 mil do que quase todo o português que faz cinco mil garrafas. Há uma atitude de excelência, há um cuidado… Eles souberam ter muitos cuidados para preservar uma imagem e criaram uma imagem tão boa que conseguem vender os vinhos muito caros. As pessoas têm tendência para culpabilizar os outros, mas a culpa é só nossa. Nós fechámos-nos, fizemos desgraças durante muito tempo e agora estamos a pagar as favas — agora temos de fazer melhor do que eles e durante mais tempo para poder limpar a nossa imagem negativa. Acho que Portugal está num bom caminho. Portugal tem neste momento a faca e o queijo na mão para mudar tudo e mais alguma coisa. Agora vamos perguntar se nós “portuguesinhos” vamos fazer isso ou vamos aproveitar a moda para vender outra vez gato por lebre.
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[Moi ici: O trecho que se segue parece cópia deste blogue] E há mais uma coisa: somos um país que ficou muito fechado, que ficou parado no tempo. Na Europa fizeram tudo muito bem, cresceram, mas com todo esse processo destruíram quase tudo. Nós temos um tesouro nacional que quase nenhum outro país tem — nós temos uma quantidade enorme de castas que já não existem, temos vinhas velhas que já não existem lá fora. O que temos de fazer é o contrário do que a maior parte dos intelectuais diz: não temos de ir copiar as pessoas lá fora, temos de acreditar em nós e, com a prata da casa, fazer uma coisa individual, com personalidade. [Moi ici: Começar do concreto em vez do abstracto, o truque que os teóricos da tríade desconhecem] Depois, é preciso fazer um esforço grande para mostrá-lo. Sendo diferente ao princípio custa, mas a partir do momento em que entrar numa moda, é fantástico porque aí já não somos comparáveis. Então, sim, podemos aumentar os preços.
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[Moi ici: Agora sem brincadeiras. O que se segue foi copiado deste blogue ;-)))] Nos últimos 30 anos a conversa era sempre à volta de termos de produzir mais e ser mais competitivos, de termos de plantar cabernet sauvignon, chardonnay… termos de nos adaptar aos outros. O problema é que os outros vão sempre fazer mais barato e melhor do que nós. Nós podemos fazer muito melhor do que eles porque temos coisas que eles já não têm. Temos de ir pela individualidade. [Moi ici: Caramba Armando! Este trecho é divinal. É isto mesmo que escrevo há milhares de anos acerca da agricultura e da indústria. Nunca seremos competitivos a pensar como Saul... só damos o salto quando nos ajoelhamos perante o ribeiro de Elah e escolhemos cinco seixos redondos para a nossa funda, ou seja, apostamos em fazer diferente. Isto é a concorrência imperfeita que apregoamos e defendemos!!!]

Outubro de 2011 e Novembro de 2012 - o teste do tempo a demonstrar que o anónimo da província estava certo!
Setembro de 2015 - o teste do tempo.
Março de 2014 - o exemplo dos Pigarros
E para chorarem, recordem de Agosto de 2011 o país dos incumbentes

"developing the ability to respond to change"

"even the most sophisticated forecasting systems fail because the challenge is not predicting the future - something that is impossible - but developing the ability to respond to change."

Uma frase curta mas que devia motivar mais atenção.
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Até que ponto a nossa organização é capaz de responder à mudança?
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Até que ponto a nossa organização é capaz de tirar partido das mudanças que ocorrem no seu contexto?
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Recordo sempre o que aprendi com Stephen Covey:

Não é o que nos acontece que importa é o que fazemos com o que nos acontece. 

A realidade, o contexto, é amoral, não quer saber da nossa organização para nada. Quando essa realidade muda, talvez a organização precise de um breve período de luto mas depois tem de, ela própria, também mudar.
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Muitas organizações comportam-se como os humanos no livro "Quem mexeu no meu queijo", demasiadas ficam prisioneiras do passado como o Pigarro.
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O sector do leite e da carne de porco são um bom exemplo.

Trecho retirado de "Corporate Plasticity: How to Change, Adapt, and Excel"

Lidar com a incerteza

Basta recordar os marcadores:

• cortisol; e
• locus de controlo

Para enquadrar este texto "9 Methods For Embracing Uncertainty":

"1. Stay positive and choose your beliefsYour beliefs shape your reality and your world: beliefs about yourself, what you’re good at, ... People who are good at change are optimists at their core.
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2. The change guaranteeThis states that, "From this situation, something good will come." Write this down somewhere you will see it often. Write it in your office for others to see. ... be obsessed with your attitude, how you show up—especially in the midst of change. ... they are not focused on the past (the deal they did not get or the bad decision they made); they do not compare themselves to others; they do not play the "poor me" game (how unlucky they have been); and they keep a sense of newness and momentum.
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4. Meet the change demons!People who are good at change are very human; they make mistakes, they feel their emotions, but know how to move past them. ... Find the emotion that is stronger—for example, instead of blaming someone for the major mess-up that happened, how can you take responsibility for fixing it?
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5. Accept changeChange itself is not the hard part; resistance to the change is.
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1. What do you need to stop resisting? (e.g. changing the business model)

1. What do you need to get honest about? (e.g. your overspending)

1. What are you avoiding? (e.g. firing someone you know is not working out)

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6. You can’t control everythingDo not try and control other people. Instead, control your language and the words you use; ... Your inner state is the only thing you really can control.
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9. Take action...
When it comes to action, it is the small changes that create the bigger results, over and over. Little things are not little for the entrepreneur—they are everything. If something does not work, continue changing your approach. Do not simply think about it—get on the court and try it. You will get feedback very soon."

 Não se deixar contaminar pelos Pigarros desta vida é fundamental.

Não é fácil!

Para quem está preso à cabotagem, para os Pigarros deste mundo com o seu queijo garantido isto não é fácil.

À atenção dos crentes na religião dos direitos adquiridos

Um relato de pôr os cabelos em pé aos praticantes da religião dos direitos adquiridos em "A New Wave of Shoe Makers Wants to Cut Out All the Middlemen":

"Fortunately, the footwear novices [Moi ici: Sem experiência no mundo do calçado, simplesmente com a ideia de que haveria uma lacuna na oferta de sapatos para um determinado segmento] had a veteran to help them through this process. In August 2012, Nelson overheard then-Saks Fifth Avenue brands director Bertrand Guillaume griping in a Manhattan barber shop about having to source a shoe line for the department store. He said he was tired of dealing with agents and distributors instead of designers and craftsmen, Nelson recalls. Six months later, Guillaume was in Spain overseeing a factory and a handful of suppliers as Jack Erwin’s new head of product.
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Although they won’t share financial details, Nelson and Gerson say sales have tripled both years. “We always said we’d like to do $100 million a year after five years,” Nelson says. “So far, we’re right on track.”"

E não é o retalho tradicional, é toda a cadeia posta em causa:

"He said he was tired of dealing with agents and distributors instead of designers and craftsmen,
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As orders stacked up, Nelson and Gerson dug deeper into their supply chain and found more middlemen to cut: the leather distributors, the shoelace guy, the companies that source the eyelets and thread. Once they started doing it all themselves, quality improved, margins went up, and the company’s return rate is now “well under” 30 percent, Gerson says."

Este é a realidade de Mongo. No Estranhistão a realidade está em permanente mutação. O que funciona hoje, está em risco ou mesmo obsoleto amanhã.
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Um único critério.
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Escolher clientes-alvo.
Seduzi-los com uma proposta de valor adequada.
Desenhar um modelo de negócio sustentável.
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Pobres Pigarros, sempre prontos a lançar providências cautelares, reais ou figuradas, para atrasar o avanço do futuro!

Atitude, atitude, atitude e ...

Como ali tenho na coluna de citações:

"Winners make a habit of manufacturing their own positive expectations in advance of the event."

Como ontem sublinhamos, a atitude é cada vez o mais importante no negócio, o que ajuda a fazer a diferença.
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Desde há algum tempo que, com agrado, verifico que o discurso de quem está no sector agrícola se aproxima cada vez mais do que encontro no sector do calçado há vários anos: confiança, discurso positivo e até locus de controlo no interior. Tão distante da conversa de Pigarro de 2009.

"“Os nossos produtos têm uma aceitação extraordinária no estrangeiro. Trata-se, naturalmente, de uma questão de qualidade, mas também do resultado de uma certa carga de exotismo que os nossos produtos transmitem.” A firmação é de António Santos Andrade, administrafor da associação de produtores LusoMorango, que exporta 90 por cento da produção.
A ideia de que os produtos portugueses, nomeadamente a fruta e os legumes, têm um grande sucesso nos mercados internacionais é partilhada por José Bastos, administrador da Prosa, entreposto de kiwis.
…
Essa é também a percepção de José Manuel Gomes, director comercial da Casa da Prisca, que coloca também a tónica na tecla da qualidade. “Quando vamos a feiras internacionais, enche-nos de satisfação ver o agrado com que apreciam os nossos produtos e as referências elogiosas que lhes emprestam”, afirma.
…
Quanto à Lusomorango, trata-se de uma associação de produtores criada precisamente com o objectivo da exportação, por isso, a quase totalidade do que os seus associados produzem destina-se ao mercado internacional.
“Se mais produzíssemos, mais conseguiríamos vender. Posso, dizer-lhes, sem qualquer receio que nós não chegamos, de forma alguma, para as encomendas”, diz António Santos Andrade.
Pelo mesmo diapasão afina José Bastos, lembrando que “a produção de kiwi português tem aumentado, mas o kiwicultores portugueses também têm procurado, com insistência e sucesso, novos mercados.”

Contudo, infelizmente, ainda se encontram restos da mentalidade antiga de algum locus de controlo no exterior:

“Nós ganhámos o prémio ‘Inovale’, em Barcelona, a candidatos poderosíssimos e, por cá, ninguém deu qualquer destaque a isso”, lamenta o gestor. (Moi ici: Esperar que sejam os outros a dar destaque a isso é insuficiente. Ganharam um prémio importante? Óptimo! Agora, façam uso dele, ponham o vosso departamento de marketing a trabalhar, não esperem que sejam os outros a fazer o trabalho dele. Esta falha, explica o discurso que se segue)
Mas o que José Manuel Gomes mais lamenta é a circunstância de a grande distribuição baixar os preços muito à custa dos produtores. “A grande distribuição” não pode continuar a esmagar as margens dos produtores. Isso arruína as empresas”, afirma.
(Moi ici: A grande distribuição é como o escorpião. Não fazem isso por maldade, está-lhes na sua natureza, está no seu ADN, está no âmago do seu modelo de negócio. Se a Casa da Prisca aproveitar os prémios que ganha para fazer marketing junto dos clientes dos seus clientes, junto dos consumidores que compram à grande distribuição. Então, a Casa da Prisca deixa de empurrar o seu produto para as prateleiras da grande distribuição e passarão a ser os consumidores a puxar o produto das prateleiras. Nessa altura, o dono da prateleira deixa de fazer um favor ao produtor, ao deixá-lo ocupar a prateleira, e passa a ter interesse em que o produtor esteja na sua prateleira, pois os consumidores procuram-no. Basta estudar o exemplo da Purdue aqui, aqui e aqui. Por que vendem à grande distribuição? Por causa dos volumes escoados? Quanto mais vendem à grande distribuição, mais querem vender e a adição instala-se e, para o fazer, entram no canto de sereia da grande distribuição, começam a cortar no marketing dirigido aos consumidores, os únicos que podem mandar no dono da prateleira, e começam a ficar cada vez mais dependentes do dono da prateleira até que se tornam reféns)É por isso que nos últimos anos, a Casa da Prisca se tem dedicado cada vez mais à exportação, participando nas maiores feiras internacionais da alimentação.
“Já colocamos no mercado internacional 22 por cento do que produzimos, e o nosso objectivo é continuar a aumentar as exportações”, afirma José Manuel Gomes…"

Trechos retirados do suplemento "Um sector com grande futuro - Agricultura" publicado pelo Correio da Manhã.

Promover a mudança

Pensemos na evolução descrita por esta tabela:

A estratégia, deliberada ou emergente, que funcionava em 1990, já não pode ser a mesma para ter sucesso nos tempos que correm.
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As empresas competem numa paisagem competitiva que está em evolução permanente, umas vezes essa evolução é rápida, outras vezes é mais lenta, quase imperceptível. Muitas empresas mudam pro activamente, outras reagem rapidamente, outras... demoram mais tempo a encontrar a alternativa mas encontram.
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Outras não mudam a tempo e desaparecem, outras recusam-se a mudar e pedem ao papá-estado que as proteja, que as suporte, são os Pigarros da economia.
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Seth Godin aborda o tema em "Changing personas".
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Claro que os que têm mais hipóteses de sucesso são os que abraçam e promovem a mudança... são batoteiros!!!
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Como o @jcaetanodias recordou à dias, G.K. Chesterton "if you leave a thing alone you leave it to a torrent of change"

O futuro de uma agricultura portuguesa com futuro

"Belmiro de Azevedo investe na produção de kiwis" kiwis no noroeste ibérico, mirtilhos no Vouga, morangos na costa alentejana, relva na costa algarvia ...

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Este é o futuro de uma agricultura portuguesa com futuro, é a minha crença profunda. Já em Maio de 2008 escrevi este postal "Pensamento estratégico" a defender o então ministro da Agricultura Jaime Silva por ele partilhar estas ideias.

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Os agricultores portugueses são como o Pigarro do livro "Quem mexeu no meu queijo" (o acetato 17 é Portugal em todo o seu esplendor!) continuam a fazer de conta que são agricultores, quando na verdade são funcionários públicos encapotados que vivem à custa de subsídios.

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A afirmação de João Pigarro Machado da CAP e, depois, a eloquente resposta do Ministério da Agricultura... está lá tudo naquela resposta... diferenciação, vantagem competitiva, nicho, valor acrescentado.

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Não me parece que Belmiro de Azevedo seja pessoa se meter num negócio sem vantagens competitivas, sem hipóteses de diferenciação, sem hipóteses de ganho.

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Lá está, o que é difícil é mudar, é deixar de fazer o que sempre fizemos porque sempre deu... mas agora deixou de dar.

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Os Pigarros condenam-se a eles próprios e por arrasto atrasam e arrastam a comunidade que os rodeia... a não ser que, como o Gaguinho, aprendamos a mudar quando é preciso mudar, ou até mesmo a antecipar a mudança.

Um país de Pigarros! (parte II)

“Por vezes agimos como o … Pigarro que recusa e resiste à mudança, e como a receia, esta conduzi-lo-á a algo pior,”
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“- O quê?! Não há Queijo? – bradou Pigarro. E continuou a vociferar: - Não há Queijo? Não há Queijo? – como se o facto de gritar assim tão alto pudesse alterar a situação.
- Quem mexeu no meu Queijo? – gritou furioso.
Por fim, pôs as mãos na cintura, fez-se muito vermelho, e gritou em plenos pulmões: - Isto não é justo!”
…
“- Por que é que temos de mudar? – perguntou Pigarro. – Somos pequenos humanos. Somos especiais. Este tipo de coisas não nos devia acontecer. Ou melhor, se nos acontecesse, deveríamos pelo menos tirar daí alguns benefícios.
- Por que deveríamos nós ter benefícios? Inquiriu Gaguinho.
- Porque nós temos direito – reclamou Pigarro.
- Direito a quê? Quis saber Gaguinho.
- Temos direito ao nosso Queijo – afirmou Pigarro.
- Porque não fomos nós os causadores deste problema – respondeu Pigarro. – Alguém o criou, e nós temos de descobrir o que provocou esta situação.
Gaguinho sugeriu:
- Talvez devêssemos parar de analisar esta situação e concentrarmo-nos na busca de um Novo Queijo.
- Nem pensar! – contra-argumentou Pigarro. – Eu quero ir até ao âmago da questão.”
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Trechos destacados do livro "Quem Mexeu no Meu Queijo? de Spencer Johnson.
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Em tempos li uma frase que me ficou na memória e que retrata esta atitude do Pigarro:
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"Portugal é um país de incumbentes"
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Estamos cheios de direitos adquiridos, e se existe mudança ela resulta de uma qualquer conspiração. Estão contra nós.
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Nós não precisamos de mudar, o mundo é que tem de nos apajar. Go figure...

Um país de Pigarros!

Por causa de um comentário feito a um postal deste blogue, senti curiosidade para folhear um livro que há uns anos andava nas bocas do mundo e era muito bajulado e, por isso, como contrário que sou, nunca tive vontade de o comprar, desconfiado com a promoção: “Quem mexeu no meu queijo”. Assim, na passada sexta-feira, no intervalo do almoço, entre a deslocação de uma empresa para outra, comprei e li praticamente o livro todo.
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Neste caso, as minhas suspeitas não tinham fundamento, o livro é realmente muito interessante, muito elucidativo, muito andragógico…
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Desde sexta-feira última que não consigo deixar de relacionar os exemplos da série “Agarrem-me senão eu mato-me!!!” com os dois humanos retratados no livro, sobretudo o Pigarro.
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O nosso queijo desapareceu, nós que tínhamos direito ao queijo ficamos sem ele. Como é possível!?!
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Ontem, a meio da manhã, a caminho de uma empresa, ao contornar uma rotunda próximo do centro da cidade de São João da Madeira, dou de caras ali, bem à minha frente, com um cartaz gigante para a campanha das eleições autárquicas. A mensagem principal do cartaz era:
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Mais Acção Social por todos nós!

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Não interessa o partido, esse assunto é secundário, por que qualquer um dos cinco partidos mais votados secundaria este slogan.
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O que me preocupa é a relação com o livro “Quem mexeu no meu queijo!”
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Só se fala em distribuir, distribuir, distribuir e ninguém fala em criar riqueza!
É como no livro, os humanos que continuam à espera que chegue o queijo à estação Q… por que sempre foi assim, por que são humanos, por que são especiais, por que são “entitled”
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E criar riqueza? E procurar o queijo? E fazer pela vida à procura de novas fontes de queijo?
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Vou procurar destacar alguns exemplos do livro e relacionar com o peditório a que todos os dias somos sujeitos para apoiar… por exemplo, este caso.
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Continua.