Acerca da competição pelo preço mais baixo

Mais uma verdade acerca da competição pelo preço mais baixo:

"The Truth About Low Price
The truth about low price is that it doesn’t make selling easier. It makes selling more difficult. Once you have eliminated the ability to be better, you’ve lost the ability to compete by solving the problems and eliminating the risks that come with choosing the lowest price. When you can’t be better, then there is only one way to compete, and that is by being even cheaper still."

A tal race-to-the bottom.

Trechos retirados de "Once You Choose to Compete on Price"

Curiosidade do dia

Pelos visto o Jornal de Notícias publica hoje um artigo intitulado "Norte reforça exportações mas precisa de investimento" onde se pode ler logo a abrir:

"Na última década, o Norte refor­çou a sua posição como região mais exportadora do país, mas continua atrás da média nacional no que toca à proporção dos bens de alta tecno­logia no total exportado e aos salá­rios dos trabalhadores, indicam os dados do Instituto Nacional de Es­tatística (INE) e do Ministério do Trabalho, Solidariedade e Seguran­ça Social. Com o Alentejo e o Cen­tro perfaz o trio das regiões cuja ba­lança comercial é positiva, ou seja, que exportam mais do que impor­tam - apesar de serem estas as três regiões mais pobres do continente."

De onde virá o capital para que as outras regiões, com balança comercial negativa, sejam mais ricas que estas três?

Por que será?

Números interessantes!

Em 2014:

• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de têxteis representavam 53% das vendas, em 2015 já só representavam 24%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de pasta, de papel, cartão e seus artigos representavam 67% das vendas, em 2015 já só representavam 42%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de máquinas e de equipamentos, n.e. representavam 45% das vendas, em 2015 já só representavam 18%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Reparação, manutenção e instalação de máquinas e representavam 59% das vendas, em 2015 já só representavam 27%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de produtos farmacêuticos de base e de preparações farmacêuticas e representavam 100% das vendas, em 2015 já só representavam 30%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de mobiliário e de colchões representavam 37% das vendas, em 2015 representavam 60%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Fabricação de artigos de borracha e de matérias plásticas representavam 42% das vendas, em 2015  representavam 67%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Indústrias metalúrgicas de base representavam 22% das vendas, em 2015  representavam 44%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Indústria da madeira e da cortiça e suas obras, exceto representavam 37% das vendas, em 2015 representavam 50%;
• as vendas das 20 maiores empresas do sector Indústria do couro e dos produtos de couro representavam 17% das vendas, em 2015 representavam 38%.

O que quererá dizer esta flutuação tão grande de um ano para o outro? Será o efeito do banhista gordo por sermos um país pequeno?

Números retirados das Estatísticas Industriais de 2014 e 2015 publicadas pelo INE

As doenças da inovação (parte I)

Em "It’s Price Before Product. Period."podemos encontrar, de certa forma, um resumo do livro Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price.

"New products fail for many reasons. “But the root of all innovation evil is the failure to put the customer’s willingness to pay [WTP] for a new product at the very core of product design. Most companies postpone pricing decisions until after the product is developed. They embark on a long, costly journey of hoping they’ll make money rather than knowing they will,” Ramanujam says. “You can ensure your product not only stays alive, but thrives, by talking with customers early in the product development process. If you don’t, you won’t be able to prioritize the product features you develop, or know whether you’re building something customers will pay for until it’s in the marketplace.”
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Missteps with monetization frequently occur when companies try to sell a product that they haven’t price-tested thoroughly in advance."

Depois, começa a listar as doenças da inovação. A primeira é uma velha conhecida, querer construir um produto que faz tudo para todos:

"Feature Shock. These happen when a product has been packed with far too many features. “Products fail when they have way too much going on. They’re over-engineered, hard to explain, nothing stands out, and the company puts a price on it and hopes for the best. It’s usually borne of a sincere effort to be ‘all things to all people,’ resulting in a product that pleases few. Due to its multitude of features – none of them a standout – these products are costly to make, over-engineered and usually overpriced,” Ramanujam says.
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How to combat feature shock: Beware when your R&D team wants to add a feature but can’t articulate its value to a customer. Instead of cramming tons of features into one product, practice restraint. Separate your customers into buckets depending on their needs, values and WTP. Then tailor your products differently to each segment. Essentially, you want to sort features into different groups and create packages or bundles that appeal to each.
“Curb your instincts to please customers by giving away too much value unless people will pay for it. This will maximize the potential of your new products,” Ramanujam says. “And get comfortable with the idea of giving your price-sensitive segment only basic quality and service levels, rather than giving them everything. Product configuration requires the guts to take away features.”"

O regresso da indústria à Europa

Da próxima vez que ouvir ou ler um adepto de Trump, da direita ou da esquerda, um daqueles que apela ao proteccionismo, lembre-se da minha teoria da conspiração e deste texto "Exportadores chineses sob pressão":

"Há uma década, os compradores teriam feito fila na maior feira profissional da China de importação e exportação para fazer negócios com as empresas têxteis que vendem matérias-primas e vestuário a uma fração dos preços cobrados em Itália ou nos EUA. Na última edição, contudo, os exportadores chineses afirmaram à Reuters que esse tipo de fila desapareceu.
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Os exportadores têxteis, um símbolo da produção a custos baixos por detrás das economias “tigre” da Ásia, revelaram na Feira de Importação e Exportação de Cantão, no sul da China, que estão a ser esmagados pelo aumento dos custos.
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Ainda há compradores estrangeiros – e a China continua a ser, de longe, a maior exportadora de têxteis –, mas estes estão a voltar-se cada vez mais para a Índia, para o Paquistão e até de novo para a Europa, à medida que a diferença de preços diminui, explicam os exportadores chineses.
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A transformação económica da China significou uma subida dos padrões de vida, mas também um aumento dos salários, forçando as empresas a ascenderem na cadeia de valor para continuarem competitivas.
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«Venho há feira há 10 anos. No seu pico, as pessoas faziam fila para falarem connosco», referiu um exportador sediado em Shenzhen que vende toalhas e outros artigos, um dos 8.239 expositores presentes na terceira fase da feira. «Agora há poucas pessoas. Há mais expositores do que compradores estrangeiros», apontou.
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Entre as principais dores de cabeça para os têxteis e para os produtores de gama baixa estão os salários. Os salários médios na China cresceram a uma taxa composta anual de mais de 12% – de 4.538 yuan em 1994 para 45.676 yuan por ano em 2013, de acordo com a All-China Federation of Trade Unions."

Este não é o único motor por trás do regresso da indústria à Europa. Não esquecer o aumento da importância da proximidade produção-consumo, por causa da interacção e da co-criação que acabam por exigir rapidez, flexibilidade e customização.
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O que farão as multinacionais com os activos empatados na China? Muitas, seguiram o caminho oposto deste conselho:

"Enterprises are paid to create wealth, not control costs." #PeterDrucker https://t.co/MD6tqV25Ga

— Drucker Institute (@DruckerInst) November 9, 2016

Nesse afã, optaram pela radioclubização, pelo hollowing, perdendo competências de desenvolvimento e de produção, tornando-se em traders, em carcaças ocas, em aristocratas arruinados que conseguem enganar cada vez menos clientes com uma etiqueta ligada a uma tradição.

Por isso, este é também um tempo para novos começos e para novas marcas.

Ah! Se tivéssemos políticas antifragilistas no poder ... podíamos ser algo mais do que esta sobrevivência comunitária a conta-gotas dependente dos humores legítimos de quem tem capital.

Uma estratégia deliberada?

"Pick a LaneWith enough money, you can be better and faster. Without the investment, you can only be cheaper. If you choose to be better, you have to charge more so that you have the ability to create greater value.
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Most sales organizations don’t spend enough time explaining to their sales force the competitive strategy they have chosen and why they have chosen it. This leaves many salespeople with the belief that they should have the best product, service, or solution while also having the lowest price. This mythical and unobtainable competitive strategy exists in only two places on earth: in the minds of some clients and some salespeople."

Uma PME quando vai para o divã e toma consciência dos seus pontos fortes e formula uma estratégia deliberada e a traduz num mapa da estratégia, fácil de ler e de interpretar, fica com uma poderosa ferramenta de comunicação e alinhamento, útil para os operários na linha de produção, útil para os comerciais no mercado, útil para os criadores de novos produtos e serviços.

A sua empresa tem uma estratégia deliberada? A sua empresa divulga internamente a sua estratégia?

Podemos ajudar?

Trechos retirados de "Once You Choose to Compete on Price"

Curiosidade do dia

A propósito de "Estamos tão afogados em boas notícias que nem notamos que estamos… afogados" ler "As 10 questões para a (futura) derrocada financeira, segundo César das Neves".

Na passada sexta-feira um empresário, ao almoço, dizia-me que a geringonça deve andar a acender velas para haver um estouro mundial, para poder passar culpas acerca da política suicida que anda a praticar.

Não tenho dúvidas que haverá um estouro português independentemente do mundial porque:

Das minhas, das nossas, das vossas.

O meu conselho para os empresários é fazerem como Ulisses mandou os seus marinheiros fazerem, tapar os ouvidos com cera, para não ouvirem os cantos das sereias manhosas e continuarem a fazer o seu trabalho de formiga de by-pass ao país e ao Estado.
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O meu conselho para os empresários é fazerem ouvidos de mercador ao aliciamento fragilista e preparem-se para resistirem ao embate.


PS - Não concordo com tudo o que César das Neves escreve, julgo que há muito de interpretação macro de uma evolução estatística que não vai ao detalhe suficiente. Por exemplo, a poupança mede-se hoje como se media nos anos 60? Quando os portugueses aplicam algum aforro em acções e obrigações isso entra nas contas da poupança?

Cuidado com os mitos

"1. “The market sets the price. We can’t deviate from that”
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There is no such thing as a market price! No two transactions are the same. Every customer is different, along with their willingness to pay. Similarly, every order is different, and so are the order volumes and delivery requirements. This means there’s a transaction price for every individual situation, but definitely no market price. The notion that you cannot differentiate prices because you would deviate from the market price is far from the truth. Defining value drivers, such as customer potential, volume or delivery time, and using them to differentiate prices, are simple examples of how this can be done.
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2. “The competition always undercuts our prices. We have to follow and match them”
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This is the recipe for a price war.
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Whether you started the price war or not, you should definitely be the first one to stop it."[Moi ici: Um conselho tipicamente alemão]

Trechos retirados de "The five biggest myths of B2B pricing"

"Estou otimista ... é fantástico."

Quando os dirigentes do sector têxtil encomendavam os caixões, aqui no blogue pregava-se o que tinha aprendido com a biologia e com Berger:

“… there are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor”

Num dos primeiros postais deste blogue (Fevereiro de 2006) já escrevíamos:

"Em vez de resignação há que apostar na mudança de paradigmas. Por exemplo, se um concorrente directo resolve começar a fabricar, ou a importar da China, temos de modificar o campo de batalha, e aproveitar o que poderão ser as vantagens da nossa posição e amplificar o que poderão ser as desvantagens de uma cadeia logística, longa e muito mais lenta. Temos de jogar com a flexibilidade, com o aumento da variedade, com a explosão das opções e assim, subir na escala de valor acrescentado." 

Agora, começa a ser corriqueiro ouvir e ler, mais de dez anos depois:

"É fundamental quando se trabalha com prazos apertadíssimos. Somos recordistas mundiais nos prazos de entrega. É o nosso maior fator de competitividade, até porque não somos baratos, no contexto mundial.
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Empresas como tínhamos há 15 ou 20 anos, já não existem. Hoje, são muito flexíveis, com grande capacidade de resposta, de engenharia de produto.
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Estou otimista. Os grandes impactos externos já foram absorvidos e estamos a assistir a uma reestruturação das cadeias de retalho. Algumas estão a ser ultrapassadas por cadeias mais pequenas e, se for pelo fator novidade e não pelo preço, é o nosso negócio, é fantástico. E nos países mais desenvolvidos, os consumidores estão fartos das grandes etiquetas, iguais para todos. Querem coisas novas, o que cria uma dinâmica que também nos é favorável. Os ventos internacionais, dos mercados externos, são favoráveis à nossa indústria."

E em quase todos os sectores da economia transaccionável o que está a acontecer é este efeito positivo que só não é mais conhecido porque os media tradicionais estão viciados em cortisol, e as narrativas políticas não vêem com bons olhos este desempenho que desmascara os que acusam o euro de ser a causa de todos os males.

Trechos retirados de "Os ventos são favoráveis à indústria do têxtil e vestuário"

BTW, tenho uma teoria da conspiração acerca da globalização. A globalização está a recuar, não por causa de barreiras alfandegárias mas por causa de coisas que falo aqui no blogue: rapidez, flexibilidade, interacção, co-criação, salários na China, Evangelho do valor, ...
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Quem perde com o retrocesso da globalização? As empresas grandes, as marcas grandes (ver o marcador hollowing), quando os Trumps da direita e da esquerda agora vêm falar dos perigos da globalização desconfio que andam a tramar algo para impedir a hemorragia das empresas grandes nem que para isso tenham de tramar as PME deste mundo.

O activismo político destrói a via rápida para a evolução

O texto é muito bom e tive de lutar para não o copiar na íntegra porque é um tema que me interessa muito:

"The problem with choosing to compete by having the lowest price is that it eliminates the ability to compete on anything else.
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You Can’t Be Best and Cheapest.
You can’t innovate and create new products without capturing enough of the value you create to make the necessary investments. You can’t create experiences, or compete on exceptional service and legendary support, without being able to put money into achieving those outcomes. And you can’t create the kind of solutions that come from a relationship with a strategic partner, because that requires people and money.
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You can’t be better and cheaper. You have to pick a lane. By choosing price, you have eliminated other choices."

Confesso que este mesmo tema me tinha surgido horas antes ao ler,  "Envelhecimento dos produtores na maior bacia leiteira do país alarma setor".
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O sistema ao proteger os produtores de uma "morte violenta", ao assumir que a única resposta possível para todos é a da competição pelo preço, impede, numa espécie de maldição da caridade, o aparecimento de novos modelos de negócio, de novas alternativas de produção e comercialização.

"Gifts from individual philanthropists, nonprofits, governments, and socially conscious businesses have created a state of dependence. When a country is awash in free money, free clothes, and free food from the developed world, it’s nearly impossible for local farmers and entrepreneurs, even formerly successful ones, to compete. Industry dries up, but the residents can’t always rely on specific kinds of aid, since it’s inconsistently delivered."

O activismo político destrói a via rápida para a evolução em busca do novo nível para o jogo.

Trechos retirados de "Once You Choose to Compete on Price"

JTBD, tão bom!

Muito bom:

3:14 - Quando falo com pessoas falo com as que se mudaram. Eu não falo com os que não mudaram porque, honestamente, eles inventam.

3:34 - Quero falar com as pessoas que fizeram escolhas, que fizeram trade-offs. Todo o progresso assenta em trade-offs (profundo... faz pensar nos que querem progresso sem dor)

3:44 - A história da dinning table

5:50 - A história da basement

7:13 - E a história dos anúncios na página da necrologia (8:32)

Curiosidade do dia

• INE: Actividade e clima económico perdem gás

"Os indicadores mais avançados do INE mostram que em Setembro e Outubro, a actividade económica e o clima económica, respectivamente, desaceleraram. No consumo, também não há optimismo."

• BdP - INDICADORES COINCIDENTES - 18 de novembro de 2016

"Em outubro, o indicador coincidente mensal para a atividade económica voltou a aumentar, prosseguindo a trajetória iniciada em julho. Por sua vez, o indicador coincidente mensal para o consumo privado mantém-se estável desde maio, após a diminuição observada no início de 2016"

É verdade, não é impunemente que se diz mal

Quando um sector económico adopta um discurso de coitadinho, sempre a clamar o apoio do Estado e da Europa, não é de estranhar que gente mais nova tenha reticências em entrar num sector que grita bem alto o quão mal está. Por que é que alguém há-de apostar o seu futuro num sector especializado em se autodenegrir?
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Recordar:

• É preciso marketing (Janeiro de 2015) - moldes
• "não é impunemente que se diz mal do próprio sector" (Julho de 2014) - curtumes
• Não é impunemente que se diz mal (parte II) (Março de 2014) - escola
• Não é impunemente que se diz mal (Fevereiro de 2011) - têxtil

Assim, isto não me surpreende "Envelhecimento dos produtores na maior bacia leiteira do país alarma setor".

Também, talvez num sector habituado a tanta regulamentação, subsídios e apoios, as barreiras de entrada sejam maiores e mais opacas.

Egocentrismo sectorial

Lembram-se disto "Portugal vence a 'guerra da cerâmica' contra a China"?
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O que dizer disto?

"Com o setor da construção "bastante parado" em Portugal, "o recurso tem sido o mercado externo", havendo empresas "que vendem praticamente tudo" para fora, constatou, sublinhando que a cerâmica portuguesa acaba por estar presente "em todos os continentes", com a Europa a ser o principal mercado.
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Todavia, o cariz marcadamente exportador deste setor leva também a algumas "dificuldades e condicionalismos", sobretudo numa altura em que surgem cada vez mais vozes a defender economias mais protecionistas, disse à agência Lusa José Luís Sequeira, considerando que essa "onda" está a criar alguma instabilidade e dúvidas
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"Hoje, podemos fazer uma aposta muito forte num determinado mercado e corremos o risco de, dois anos depois, perder essa aposta, por razões de conjuntura política", constatou o presidente da associação que representa um setor que tem nos Estados Unidos 9% das suas exportações.
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Todas as restrições "que países possam fazer à entrada de produtos da Europa penalizam as nossas empresas e exportações", frisou, defendendo que a diplomacia económica por parte do Governo "é importantíssima"."

Conheço pessoas assim. Posso dizer que desconfio que o fazem sem maldade, pessoas que são incapazes de ver que querem para si o que negam aos outros.
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Recordo "Presos a estratégias obsoletas que geram margens cada vez mais comprimidas e salários cada vez mais espremidos"

Será que muitas cerâmicas estão como os últimos produtores de TV a preto e branco?

Obrigado sr. Centeno

"A exportação de frutas e legumes no período compreendido entre janeiro e setembro sofreu um crescimento homólogo de 6,6%.
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Este crescimento traduz-se, segundo um comunicado do Ministério da Agricultura, em mais 58,5 milhões de euros do que o valor registado no mesmo período do ano passado." (fonte)

"As exportações da cerâmica aumentaram 25% entre 2009 e 2015, ascendendo aos 659 milhões de euros, e a Associação Portuguesa das Indústrias da Cerâmica espera que 2016 seja o melhor "ano de sempre" para as exportações do setor. Em 2015, as exportações do setor da cerâmica já tinham atingindo o seu máximo histórico e 2016 promete ser o "melhor de sempre", face ao aumento de quase 8% face a 2015 nas exportações portuguesas de produtos cerâmicos entre janeiro e setembro," (fonte) 

"As exportações de vinho verde aumentaram 8% até setembro, face a igual período de 2015, com vendas de mais de 20 milhões de litros e uma faturação recorde de 48 milhões de euros" (fonte) 

 "God only knows what we'd be without you"

Uma pergunta

Ontem ao subir a A25 passei por vários parques de empresas de camionagem. Dado tratar-se de um Sábado, a maioria dos camiões não circula. Por isso, são colocados de forma muito alinhada para ilustrar a dimensão da frota.
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Ao final do dia, já a descer a A25 a dimensão de uma das frotas pôs-me a pensar no problema da Southwest Airlines quando criou 4 rotas e um tribunal, ao serviço dos incumbentes, impediu-a de ter 4 aviões. Assim, teve de se organizar para fazer 4 rotas com 3 aviões e isso fez dela uma máquina super-competitiva.
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Até que ponto a facilidade com que se adicionam unidades à frota e se contratam motoristas, impede as empresas de passarem para o nível seguinte do jogo?

Curiosidade do dia

Tudo é serviço

"Jobs theory essentially transforms products into services. [Moi ici: O mesmo que a Service Dominant Logic, ou tudo é serviço e o produto não passa de um avatar do serviço] "What matters is not the product attributes you rope together, but the experiences you enable to help your customers make the progress they want to make,"
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jobs are discovered, not created.
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Or consider things people don't want to do ("negative jobs" in the language of the book), such as taking a sick kid to the pediatrician on a busy workday."

Trechos retirados de "To Win Loyal Customers, You Need to Master 'Jobs Theory'"

A lógica do século XX

"Our study looks at all U.S. manufacturing plants from 1997 through 2007, an important and diverse sector of the U.S. economy where we can get detailed data on plant operations and that is responsible for about a quarter of all U.S. M&A deals.
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On average, we find that mergers do not have a discernible effect on productivity and efficiency. Specifically, we do not find evidence for plant-level productivity changes, nor do we find evidence for the consolidation of administrative activities that is often cited as a way in which mergers yield lower costs through economies of scale. We also don’t find evidence that merged firms are more likely to close down less-efficient plants. By contrast, we find substantial average increases in the amount that firms mark up prices over cost following a merger, ranging from 15% to over 50%, depending on the control group we use."

Trechos retirados de "Mergers May Be Profitable, but Are They Good for the Economy?"

Roubar a quem?

Esta semana ligaram-me para ser advogado do Diabo de uma ideia para uma startup.
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Depois da conversa, voltei para as minhas leituras, descia o Marão num autocarro da Rodonorte, e já a chegar ao Porto li "Who are you stealing from?".
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Ora aí está um bom teste para avaliar as possibilidades de sucesso de uma startup.
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A quem é que a startup vai roubar clientes?
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Se não for roubar clientes a ninguém ... vai ser mais difícil ter sucesso. Os potenciais clientes não estão habituados a pagar por um serviço alternativo. Assim, há que "educá-los" e "trabalhá-los" para que eventualmente se predisponham a equacionar o JBTD.