Uma opinião acerca dos descontos no B2B

Assim que vi este título "The Myth Of The One-Time Discount":

"One Time Discounts Become Permanent Price Reductions
Now you run head-on into the third unintended consequence which is that your base price to ABS is now 5% lower than it was last month. Salespeople suffer from situational amnesia. Customers don’t. A salesperson only sees a discount as a tactic to close orders. He or she only remembers the times that it worked and not the 95% of the times that it didn’t. But as far as your customers are concerned your discount was not a one-time event but a permanent reduction in your price."

Lembrei-me da última conversa que tive com a gestão de topo de uma empresa de serviços que, para cativar potenciais clientes para novos serviços, pensa em vir a utilizar um desconto inicial como chamariz, para baixar a resistência à experimentação da novidade.
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Pessoalmente, defendi que preferia oferecer uma experiência grátis, do que comprometer o preço do serviço em velocidade de cruzeiro, com o "priming" do preço com desconto inicial.

"tornando o último ano o melhor de sempre em termos de exportações do setor"

Outro cão que mordeu um homem, "Exportações da metalurgia e metalomecânica subiram 10,5% em novembro":

"As exportações do setor metalúrgico e matalomecânico aumentaram 10,5% em novembro de 2014, em termos homólogos, tornando o último ano o melhor de sempre em termos de exportações do setor, anunciou a associação empresarial setorial."

Qual o segredo?

"o crescimento das exportações se deve ao esforço das empresas do setor, que têm apostado na qualidade e na inovação, na diversificação dos mercados e na diferenciação dos produtos através de uma "boa relação qualidade/preço"." 

Mais importante que o cão que morde o homem e sem syrizices

O título aponta para o óbvio, para o cão que morde o homem, "Calçado português duplica vendas na Polónia e tem "futuro promissor" neste mercado".
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O crescimento do calçado português e das suas exportações já é habitual e merece sempre ser saudado. No entanto, neste artigo, o que gostava de realçar é este trecho:

"o preço médio de um par de sapatos de couro importados na Polónia foi de 19 euros em 2013 (16 euros em 2009), surgindo entre os preços mais elevados os produtos enviados de Portugal (33 euros/par), de Itália (32 euros/par), da Eslováquia (26 euros/par) e da Tunísia (25 euros/par).
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No caso português, os preços do calçado exportado para a Polónia "têm vindo a aumentar todos os anos acima do preço de qualquer dos 10 principais fornecedores", registando uma apreciação de 50% face a 2009."

No imaginário polaco, na mente polaca, se calhar no porta-moedas polaco, em média, um par de sapatos feito em Portugal é mais valorizado do que um par de sapatos feito em Itália.
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Notável trabalho de empresários, de associação e centros de competência sectorial, com paciência estratégica e, sem "syrizices de proteccionismo", infelizmente tão queridas a outros sectores.
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Notável trabalho de criação e divulgação de histórias e narrativas.

A história acerca da oferta (parte II)

A propósito da importância das histórias que as empresas contam, ou não, acerca das suas ofertas:

"When should salespeople sell with facts and figures, and when should we try to speak to the buyer’s emotional subconscious, instead? When do you talk to Mr. Intuitive, and when to Mr. Rational?
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we spend too much time chasing sales opportunities that eventually stall out. We need to improve our ability to sell to Mr. Intuitive.
...
Logic is slow.
...
Intuition is fast.
...
95% of our purchase decisions take place unconsciously – but why, then, are we not able to look back through our decision history, and find countless examples of emotional decisions? Because our conscious mind will always make up reasons to justify our unconscious decisions.
...
Here’s the short rule of thumb: sell to Mr. Rational for simple sales, and Mr. Intuitive for complex sales.
...
If you want to influence how a customer feels about your product, provide an experience that creates the desired emotion. One of the best ways for a customer to experience your complex product is by sharing a vivid customer story. Research has shown that stories can activate the region of the brain that processes sights, sounds, tastes, and movement. Contrast this approach to a salesperson delivering a data dump in the form of an 85-slide power point presentation."

E a sua empresa... que histórias conta? Há algum compilador que as selecciona, alguém que as edita e um mecanismo de distribuição junto de quem contacta com potenciais clientes?
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Trechos retirados de "When to Sell with Facts and Figures, and When to Appeal to Emotions"

Curiosidade do dia

Estranho, a mesma entidade, no mesmo dia, diz que a dívida privada portuguesa vai ter de ser restruturada "Dívida privada portuguesa terá de ser reestruturada":

"O economista-chefe da Coface está optimista em relação a Portugal, mas identifica um risco significativo: a enorme dívida das empresas nacionais. E para este problema não vê outra solução que não seja a reestruturação."

Contudo, também diz "Coface melhora avaliação de risco de Portugal":

"A seguradora de crédito Coface anunciou esta terça-feira a melhoria da classificação de risco das empresas portuguesas, passando-o de B para B+, o que sinaliza a proximidade de uma subida."

Mais uma vez, o problema deve ser meu.

Libertar massa cinzenta

Tarefas repetitivas, burocráticas, em que o que interessa é a conformidade objectiva passa não passa, a caminho da optimização:

Primeira versão de algoritmos para empresa de informática (fornecedor), automatizar essas tarefas.
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Seja qual for a estratégia, automatizar processos de contexto é sempre positivo, pois liberta massa cinzenta  para os processos críticos.

Blasfémia

A 13 de Dezembro de 2011 numa viagem de comboio descobri a história da Chobani.
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O fundador da Chobani relatava:

"By 2005, I thought maybe I would relax and have a family. But one day I opened a piece of mail. It said, "Fully equipped yogurt factory for sale." I threw it away. But then I thought about it later and went back and got it out of the garbage. I called. It was nearby, in South Edmeston, N.Y., near Utica. Kraft was closing it and getting out of the yogurt business. There were a million reasons not to buy it."

A realidade mostra-nos que a Chobani cresceu e tornou-se um player de relevo no mercado americano. E a Kraft? O que aconteceu à multinacional que resolveu sair do negócio dos iogurtes?

"One of the prime operating philosophies for major companies these days is to expand and do more. But when Sanjay Khosla became president of Kraft Developing Markets, he set out with the opposite in mind: To do less. By focusing on fewer products, he was betting he could build the company’s revenue and profit more effectively than through the mindless expansion he finds common to most corporations.
...
His strategy was called 5-10-10. The company had dozens of product categories and more than 150 brands in over 60 countries. He mobilized efforts around five strong categories, 10 power brands, and 10 key markets. The other areas weren’t shut down, but money and other resources were to be focused on 5-10-10.
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It worked. After six years, developing markets revenue more than tripled, to $16-billion from $5-billion, with double-digit organic growth (from within existing operations, rather than through mergers or acquisitions). Profitability increased by 50 per cent. And cash flow improved."

Julgo que é isto que a Procter & Gamble também quer fazer (lembram-se do Verão passado?)
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Saliento a coragem de quem toma decisões deste tipo... gente que comete a blasfémia de não se importar com a concorrência... viver e deixar viver, cada um na sua.
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Trechos retirados de "How Kraft turned less into more"

Acerca do ecossistema da procura

Sabem como gosto de trabalhar com o ecossistema da procura:

Por isso, claro que este artigo faz sentido "When Do Regulators Become More Important than Customers?"

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Talvez a sua empresa não dependa de um Putin ou de um Maduro. Contudo, um regulador pode afectar a rentabilidade, ou as barreiras à entrada/saída.
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Convém ter em conta!

Esquisito!

O defeito deve ser meu, naturalmente.
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Como foi o ano de 2012?

Durante o ano de 2012 o desemprego foi sempre a subir, em Janeiro de 2012 estavam registados quase 638 mil desempregados e, em Janeiro de 2013 o número ascendia a pouco mais de 740 mil desempregados. Um crescimento homólogo de mais de 14%

Em 2012 a criação de empresas atingiu o mínimo dos últimos anos e, sobretudo, o encerramento de empresas atingiu o seu pico.
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Tudo isto aconteceu sem se ter mexido no salário mínimo nacional (SMN).
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Depois, leio "Estudo: subida do salário mínimo em 2012 teria custo reduzido para as empresas":

"O observatório foi ainda medir este impacto em alguns sectores de actividade onde a percentagem de pessoas a receber o salário mínimo é significativa. No caso da indústria do vestuário, [Moi ici: Como sempre sublinhei aqui no blogue (recordar este postal), o problema está sobretudo no sector não-trasaccionável. Ir estudar o impacte no sector do vestuário é batota.] onde mais de metade dos trabalhadores a tempo completo ganhava os 485 euros em 2012, a actualização “representaria um aumento da massa salarial do sector de apenas 2,06%” e “iria beneficiar quase três quartos (74,8%) dos seus trabalhadores, que sentiriam um aumento de 3,3%”."

Onde trabalha a maioria dos portugueses empregados, no sector transaccionável ou não-transaccionável?
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Custa-me a crer que uma subida do SMN em 2012 não teria criado ainda mais desemprego e ainda mais encerramento de empresas.

BTW, a propósito de:

"O que acontece é que “o grosso da massa salarial não está nos baixos escalões salariais”"

Interessante, sempre li o contrário. Será que o estudo mistura trabalhadores do sector privado e sector público?

Curiosidade do dia

De onde veio o crescimento do PIB dos Estados Unidos no 3º trimestre de 2014?

"Finance and insurance, natural resources and real estate industries were the biggest drivers of the third quarter’s strong economic growth, the Commerce Department said Thursday.
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The industries accounted for just over half of the 5.0% advance for gross domestic product from July to September."

Trecho retirado de "Finance, Real Estate and Mining Drive U.S. Growth in Third Quarter"

Acerca da mudança

Em "Tony Robbins's Three Steps to Creating a Breakthrough" pode ler-se:

"To create a breakthrough, he says, "change your strategy; change your story; change your state."

Em sintonia com o que se escreveu em "É preciso marketing", é preciso mudar a história.
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E já agora, como é que o que se escreve em "Your Willpower Won't Help You Lose Weight, You Need To Change Your Environment":

"we rely too much on willpower to change our ways [Moi ici: Como escreve Duhigg em "The Power of Habit", a força de vontade é um músculo que se cansa facilmente] and too little on what he calls "slim by design." If we want to really to stay in shape, he says, we need to change the environment around us, not just cajole ourselves into acting differently."

Se aplica ao desafio de transformação das empresas?

Fugir da manada

Em Mongo, no Estranhistão, não se pode ser médio.
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Ser médio é fazer parte da multidão homogénea, ser médio é estar perdido como o Wally, os clientes não distinguem:

Ser médio é não se destacar em nada.
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Por isso, vale a pena ler "You Can’t Win With Average":

"We must be different. We must be lopsided.
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No more herdlike regression toward the mean – we must find the things that at which we’re great, and build on those."

Gestão versus liderança

Muitas vezes em empresas industriais sou confrontado pelas gerências com a queixa de que os operários não vibram com o que produzem.
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Julgo que a principal causa passa por gerências demasiado concentradas na gestão (boa ou má) e pouco concentradas na liderança.

"in order to capitalize on unpredictable windows of opportunity which might open and close quickly, and to somehow spot and avoid unpredictable threats, the name of the game is leadership, and not from one larger-than-life executive. The game is about vision, opportunity, agility, inspired action, passion, innovation, and celebration—not just project management, budget reviews, reporting relationships,
compensation, and accountability to a plan.
...
With speed low enough and predictability high enough, certain methods work just fine in organizations. But these methods cannot possibly work when speed goes up significantly and predictability (predictably) goes down. It becomes a different game. You must be able to operate with more of the pace and agility you would see in a successful entrepreneurial firm or start-up."

Trechos retirados de "XLR8" de John Kotter

A história acerca da oferta

Excelente conselho:

"The temptation is to see story as a luxury item: something that brands implement to lift their margin. There’s nothing wrong with that of course – it’s powerful and it works. ... Our view is that most brands, no matter where they are priced in the marketplace, need a storyline.
...
Without a storyline, a product is just that. It has everything it needs (hopefully) to do what it’s being bought for but that also means it’s just another detergent, car oil, computer, whatever
...
The real power of story is that it provides context, in two senses. First of all, it helps consumers differentiate an offering by attaching more than just functionality to a product. It can also help them understand why a product is priced the way it is – up or down.
...
Secondly, and perhaps just as importantly, a storyline gives the brand owner a consistent and differentiated narrative upon which to base and evolve brand marketing.
...
Finally, stories introduce humanity. They make you think through and act upon a narrative that is fundamentally rooted in human truths. Stories generate empathy. We see ourselves in the tale. Or we see a side of ourselves. Or we see the ‘me’ that we would like to be."

Quais as histórias que conta e contam acerca da oferta da sua empresa?
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Ainda ontem numa empresa discutíamos a incoerência do seu site, estilo bombardeamento de promoções, com a essência da empresa, especialista em situações críticas... nem uma estória, e têm tantas, para posicionar, contextualizar e humanizar a sua oferta.
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E na sua empresa?
Trechos retirados de "Every Brand Price Point Needs A Story"

Curiosidade do dia

Então o país dos "escravos" está assim "Apple já vende mais iPhone na China do que nos EUA"

É preciso marketing

Sim, é preciso marketing!
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Se as empresas de um dado sector de actividade precisam de pessoas novas, têm de fazer marketing e mostrar porque é que não é um suicídio apostar em arriscar em trabalhar nesse sector.
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O velho discurso de coitadinhos, sempre a mendigar apoios ao governo de turno, é um sinal para que um jovem escolha outra alternativa de emprego. Afinal são as chefias desse sector que dizem que não há futuro por lá.

"O presidente da Associação Nacional da Indústria de Moldes (Cefamol) disse hoje que o sector não regista desemprego e continua a precisar de mais técnicos qualificados, área identificada como a “principal carência do sector”.
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“Felizmente, no nosso sector, não existe desemprego”, afirmou à agência Lusa João Faustino, acrescentando que devido “ao crescimento que o sector teve nos últimos anos” não há “mão-de-obra disponível no mercado para fazer face às necessidades das empresas”. "

Trecho retirado de "Indústria de moldes não regista desemprego e precisa de mais técnicos qualificados"

Recordar "não é impunemente que se diz mal do próprio sector"

Interessante, nestes tempos de Amazon, Mongo cresce

Interessante, nestes tempos de Amazon:

"nationwide, [Moi ici: Nos Estados Unidos] independent bookstores have grown by about twenty per cent since 2009; meanwhile, American craft breweries collectively now sell more than 16.1 million barrels of beer annually, outpacing, for the first time, Budweiser. This isn’t the only evidence that small-scale businesses are making a comeback. Over the last ten years, the long-running decline of small farms has levelled out, and more than three billion dollars was spent last year on more than four thousand independent feature films. Over all, since 1990, small businesses (with, generally, fewer than five hundred employees or less than $7.5 million in annual receipts) have added millions of employees, while big businesses have shed millions."

As previsões e metáforas deste blogue, em grande:

• Mongo;
• Estranhistão;
• artesanato e artesãos;
• nichos;
• tribos;
• PME;
• interacção
• fim de Metropolis ou de Magnitogrado
• século XXI vs século XX

"Once upon a time, or in the last century, to be precise, it was an article of faith that most sectors of the economy faced unavoidable domination by a few big players.
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The true-differentiation strategy seems to work best when scale, despite its efficiencies, also introduces blind spots in areas such as customer service, flavor, curation, or other intangibles not entirely consistent with mass production and standardization. Where getting big begins to hurt the product, small can be bountiful. [Moi ici: Como Tom Peters escreveu no Twitter uma vez "They are to big to care"]
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The economic wedge created by true differentiation is a cause for great optimism, .... It helps to realize the true promise of a free market, in which people have dozens of genuine choices among products that differ in more than just their marketing."

Trechos retirados de "Why Small Businesses Are Starting to Win Again"

A reconfiguração da indústria exportadora portuguesa

Daniel Bessa numa entrevista interessante, sublinho este ponto:

"Talvez Portugal tenha capacidade de atrair investimento estrangeiro, mas será sempre de pequena envergadura, aproveitando muito competências distintivas que possamos ter ligadas ao conhecimento, às universidades ou a um outro recurso natural. Se há coisa que nós temos visto a desaparecer em Portugal, talvez mais do que esperaríamos, são grandes centros, grandes empresas. Hoje, o que assegurou o crescimento e o funcionamento da economia portuguesa são operações de escala relativamente reduzida.
...
as economias mais avançadas não têm uma especialização intersetorial. Uma economia como a dos Estados Unidos da América ou a da Alemanha ou a da Holanda não se caracteriza por uma particular predominância de um setor. São economias onde estão presentes quase todos os setores e onde, em todos, é possível encontrar empresas muito competitivas. Passámos de uma especialização intersetorial para uma especialização intra setorial. Nas economias avançadas, as empresas especializam-se em nichos dentro de um setor e isso pode acontecer praticamente em todos. Eu acho que Portugal está nessa fase."

A China levou, na enxurrada, muitas das empresas grandes que tínhamos por cá, tanto as estrangeiras como as nacionais.
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A reconfiguração da indústria exportadora portuguesa, em sintonia com Mongo, está a ser feita por empresas pequenas, mais ágeis, mais flexíveis, mais rápidas, e com algo mais do que o baixo custo ou baixo preço.

Dizer não!

Acerca da preocupação que me rodeado nos últimos tempos, a da focalização, ou ausência dela:

"Making choices, saying no, and having options are three essential elements to successful strategy execution.
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Make a Choice: You cannot be everything to everybody. You want to target a limited segment of potential buyers with the same needs. Next, you are going to tailor your activities in such a way that they meet these needs. Strategic innovation is the process to make those choices – defining a new who and how for the organization.
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Say No: There will be customers that you are not going to serve, activities that you are not going to perform and services/products that you will not be offering. In strategy, choosing what not to do is equally important.
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Have Options: Facts and figures can only go so far. You need to turn data into assumptions that will fuel your reflection process. The standard way to work with assumptions in a structured way is by scenario thinking – fix some parameters and let other vary. This technique helps your reflection process by offering you possible future routes (read: strategic options) for the company."

Trechos retirados de "Essential Strategy Execution: Make a Choice, Say No, Have Options"

Curiosidade do dia

Reparar no país que ocupa a posição na extrema direita (dados de 2005)... falamos de um mundo cada vez mais volátil e instável, e a casa própria prende-nos.
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Imagem retirada do tweet.