Acerca da diferenciação e do posicionamento

"second face of differentiation is the process of positioning the offering’s non-price outputs at a chosen distance from those substitutes, in the eyes of choosing customers. A competing substitute is simply one which customers regard as competing. Differentiation results in a differentiated offering. An offering is undifferentiated from its substitutes when customers are unaware of any difference, and choose only on price.

The word ‘differentiation’ is used to describe both (a) the seller’s choice of the direction and distance and (b) the resulting differentiated position of the offering.

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the ‘industry’ is found to be a poor representation or even proxy of the market in which an offering competes for customers, the case for industry analysis is weakened.

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A private market is ‘personal’ to a single competitor. Its list of competitors is not wholly shared with any of the other competing offerings. Their respective lists will partly overlap, but no two of them will be identical. This is another way of saying that each offering is differentiated.

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Figure 4.4 illustrates this concept of a private market. Offering A’s market overlaps with those of B, C, D and E. On the other hand, offering E is close enough to A, D, F and G to compete with them, but not to B or C. In this pattern it is not possible to draw the boundary of ‘the’ (publicly defined) market common to all the parties. It is, however, perfectly possible to draw a boundary for the private market of A, or of any other single offering."

Isto é muito, muito bom!

Trechos retirados de "Creating Value Successful business strategies" de Shiv S. Mathur e Alfred Kenyon.

Plankton?

Os Golias, as empresas que apostam na produção em massa, gostam de olhar para os que estão dentro da caixa, os clientes-médios:

Os Davids do Estranhistão preferem olhar para uma tribo que esteja fora da caixa:

Esta metáfora de Seth Godin é muito boa "Are we not plankton?":

"Whales have to eat a lot of plankton. A whale needs an enormous number of these tiny creatures because, let's be honest, one plankton just doesn't make a meal.
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It's unlikely the whale savors each plankton, relishing the value that it brings.
For most modern marketers, quantity isn't the point. What matters is to matter. Lives changed. Work that made an actual difference. Connection.
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You are not a plankton. Neither are your customers."

Curiosidade do dia

Isto está lindo:

• "Administrador do S. João defende “extinção imediata da ADSE”"
• "Austeridade em Portugal cortou aos mais ricos o dobro do que tirou aos mais pobres"

A continuar assim ainda nos arriscamos, um dia, a vir a ter um presidente da república que nunca tenha sido funcionário público.

Turismo, liberalismo e estratégia... e treta

As minhas leituras recentes, são só isso, leituras, não são necessariamente Verdade, mas são as minhas leituras, aconchegam-me o ego porque vão ao encontro de ideias que tinha, fruto da reflexão que resulta da minha vida profissional. Coisas como:

• os mercados são imperfeitos;
• a heterogeneidade dentro de sectores de actividade é superior à heterogeneidade entre sectores de actividade;
• a unidade de análise não deve ser o sector de actividade, deve ser a oferta;
• o mais importante, para justificar a heterogeneidade do desempenho das empresas são as idiossincrasias de quem lidera e executa.
• ontem, comecei a ler um artigo de Eric van den Steen, "Strategy and the Strategist: How it Matters Who Develops the Strategy", académico que muito aprecio, e que escreve:

"the paper thus explains why strategy is the quintessential responsibility of the CEO. Moreover, it shows that the optimal strategy should depend on who is CEO."

 Estão a ver os cromos que pedem estratégias nacionais?

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Escrevo tudo isto por causa deste artigo no jornal i, "Governo quer melhores estatísticas no Turismo e recusa aposta no segmento de luxo".

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Lia o artigo e pensava comigo mesmo, isto não faz sentido nenhum...

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Não faz sentido quer o que pensa ou deixa de pensar o governante, quer os pedidos e o choradinho dos empresários.

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Por que é que um empresário que aposta no sector do turismo de luxo há-de estar à espera do governo para o apoiar?

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Por que é que a opinião de um governante sobre o perfil de turismo que defende, deve influir sobre os apoios ao sector? Qual é o seu skin in the game? Por que é que têm de existir apoios ao sector?

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Ainda há bocado ouvi na rádio que o PCP quer saber porque é que em tempos de sacrifícios o governo terá dado 2,5 mil milhões de euros de benefícios fiscais para os que se movem melhor na côrte, por uma vez estou com o PCP, se os impostos estão altos para uns estão altos para todos, se não tornam o país atraente para o investimento, acabem com os PINS do Pinho et al e baixem-nos para todos.

"from mass production into mass customisation"

"We are now at the start of a new industrial shift, from mass production into mass customisation – a central driver behind what some have dubbed the “third industrial revolution”.
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At Techdept we think that this third industrial revolution will be greater facilitated by the trends we see online; of connected devices, frictionless sharing, and collaborative co-creation between brands, entrepreneurs and their consumers."

Trecho retirado de "Welcome to the 3rd Industrial Revolution"

Contextualizando as exportações portuguesas

Imagem retirada de "Has internal devaluation really helped Greek exports?"

Mudar de vida

Ontem, o Jornal de Negócios, trazia um artigo de duas páginas intitulado ""Agora é assim. Ficamos a olhar para o boneco o dia inteiro"":

"O consumo cresceu no último trimestre de 2013, garante o INE, mas os pequenos comerciantes do bairro de Benfica, em Lisboa, dizem que a retoma não passou por ali. Nem está a passar. Há dias inteiros em que não abrem a caixa nem atendem clientes."

Faço um convite à reflexão:

- Até que ponto a quebra na procura, de que os comerciantes entrevistados tanto se queixam, não passa por não se estarem a adaptar às mudanças na vida dos clientes e dos seus gostos?
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Se os clientes consomem menos marisco na "Cervejaria", porque não adaptar o menu às carteiras?
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Atribuir a quebra na procura à crise, desculpabiliza-nos e retira-nos pressão para mudar, para nos adaptarmos. Afinal, a crise não é, não será eterna, se ficarmos quietinhos e aguentarmos, quando ela acabar vamos colher os frutos desse tempo de sacrifício. Isso é, também, acreditar que os clientes não mudam durante uma crise, e que voltarão a ser os mesmos.
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Não negando a quebra agregada na procura, prefiro acreditar que um empresário deve procurar fazer a diferença, para melhor se ajustar à migração de valor realizada pelos seus clientes.
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É assim que nascem novos modelos de negócio, por exemplo.

Uma notícia expectável

Esta semana o Paulo Peres escreveu-me sobre um livro que leu e que em inglês se chama "Unstoppable", de Chris Zook.

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O Paulo leu a versão brasileira, com um título brasileiro: "Activos Ocultos".

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Activos ocultos são activos, são vantagens competitivas que uma empresa possui mas que estão escondidos, esquecidos, desprezados, ou são mesmo desconhecidos. 

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Há anos que o uso o marcador "batota" aqui no blogue. Por batota quero dizer, usar e abusar de uma vantagem competitiva.

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Qual é a grande vantagem competitiva da economia portuguesa?

Escrevo aqui há anos: a proximidade; a rapidez; a flexibilidade. 

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Lembram-se de "As mudanças em curso na China - parte II"? 

E da "Especulação" de Agosto de 2008?

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Agora, anos depois, começa-se a ouvir:

• "O "Made in China" está a perder tracção?"
• "Soros diz que o modelo de crescimento da China tem de mudar"

Por isso, esta notícia "Exportações têxteis bateram máximo mensal dos últimos 12 anos" é expectável. 

"As vendas deste sector tradicional ao estrangeiro dispararam 14% no primeiro mês do ano, face ao período homólogo, ascendendo a 411 milhões de euros."

Fica-me sempre na boca um travo na boca... o pricing.

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BTW, já encomendei o livro.

Sumo do Twitter

"Differentiation is the central concept of competitive strategy"

Este capítulo é excelente! Reparem no título "Differentiation creates private, not public markets"
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UAU!
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Posso traduzir para: a diferenciação cria a concorrência imperfeita, mercados desnivelados, não mercados onde vigora a concorrência perfeita.

"The convention is to say in an ‘industry’ or ‘market’. In other words, competition is taken to occur within either an industry or a market. Alternatively an industry is itself taken to be a kind of market. These two terms are explored in some depth. One conclusion is that the concept of the ‘industry’ is none too helpful in thinking about the competitive process. The other conclusion is that competition does take place in markets, but that in a world of differentiated offerings the boundaries of those markets are rather different from the conventional view of them. This has important practical implications.
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Whose point of view determines how an offering is positioned? The answer to this must be the customers’ point of view. The objective of a competitive strategy is to win the preferences of its target customers. It follows that the customers’ views determine how the offering is in fact positioned, how it compares with competing substitutes.
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Differentiation is the central concept of competitive strategy.
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[Moi ici: O trecho que se segue é pura poesia] the purpose of differentiating an offering, of distancing it from its competing substitutes, is to boost the seller’s freedom to set prices. Distancing is the means, pricing freedom the end."

Trechos retirados de "Creating Value Successful business strategies" de Shiv S. Mathur e Alfred Kenyon.

"- Please! Go ahead punk, make my day"

"Here’s a simple rule for the second machine age we’re in now: as the amount of data goes up, the importance of human judgment should go down."

Apetece dizer aos grandes:

- Please! Go ahead punk, make my day.

Nunca me esqueço de MacGyver vs... Sandy. Também recordo "Passou-lhe completamente ao lado ... no fim MacGyver vence a Sandy".
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Quando os grandes derem o poder de decisão às máquinas, vão ficar ainda mais previsíveis, ainda mais obsoletos. Entretanto, os outros vão poder apostar no factor humano, no inesperado, na paixão... na insurgência.

Bottom-up e skin in the game

Enquanto uns, crentes no Grande Geometra e no top-down, pedem programas de "crescimento" para os do costume assarem sardinhas com o lume dos fósforos. No entretanto, outros, com skin in the game, tratam da sua vida e animam a economia de forma sustentada e bottom-up:

• "Fábrica de bolachas Vieira de Castro investiu 15 milhões em três anos e reforça facturação"
• "Sofás Aquinos investe seis milhões e cria 600 empregos em Nelas"

BTW, recordar "Acerca do investimento"

Questões

Esta semana é a semana de lutar por mais socialismo na banca e protestar contra as comissões dos bancos.
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Para a semana é a semana de reclamar por mais fusões bancárias em Portugal.
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Quantos estarão em simultâneo nos dois lados da barricada?
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Um dos argumentos ouvidos há bocado na rádio era: o preço cobrado nas comissões não tem nada a ver com os custos das operações.
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Quantos estarão de acordo com esta crítica e, em simultâneo, estão contra a afirmação de Belmiro de Azevedo que relaciona salário e valor gerado?
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BTW, sempre que ouvirem um iluminado falar em fusões na banca lembrem-se que isso significa:

MENOS CONCORRÊNCIA

A concorrência é a única arma(?) aliado (?) que os clientes têm do seu lado.

Retratações

Ontem de manhã, enquanto conduzia ouvia o noticiário das 8 da manhã na Antena 1. Depois do noticiário, alguém ia começar a falar com o porta-voz do grupo dos 70 que nos colocaram nesta posição, João Cravinho.
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Perguntei-me a mim mesmo: o homem já se retratou e, cobriu de cinza e saco como penitência, do que disse das SCUTS?
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Que eu saiba não!
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Então, não pode ter credibilidade. E mudei para a M80.
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Há noite, encontrei este texto "A cegueira económica" escrito por quem? André Macedo!!!
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Um dos membros da tríade renegou a cartilha e, agora, com base no exemplo do calçado, critica a receita da troika.
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Será que André Macedo também já se retratou disto "Cuidado com as generalizações, não há "sunset industries""?
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BTW, recordar "Tanta superficialidade"
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BTW, já agora, as pessoas não têm de justificar os enganos nas suas previsões?

"Visão redutora, egoísta, tacanha e provinciana"

Sou do tempo em que um primeiro-ministro, "natural" de Tikrit, apresentava como justificação para a construção de uma auto-estrada no distrito de Bragança, o facto de ser o único distrito do continente sem um km de auto-estrada.
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Claro que o eleitoralismo de uns e outros levou a que esta justificação nunca tivesse sido questinada.
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Agora, para perceber porque nos temos de preparar para a quarta vinda da troika, oiçam esta pérola de Tikrit: "Vítor Pereira: não querer aeroporto, túneis na Serra e IC6 é «visão redutora»".
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Fico agoniado...
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Fico, qual Taylor, na cena final do Planeta dos Macacos... esta gente não aprendeu nada.

LOL aeroporto para escoar mercadorias de Tikrit... e mais, foi recentemente inaugurado um aeroporto em Castelo Branco, pelos vistos é preciso outro na Covilhã.
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Isto é de cortar os pulsos.

Sumo do Twitter

Mais um exemplo, na sequência do habitual "Acerca do nível do comentário político nos media"

"The competition is not between brands, but between branded offerings"

"What competes for customers is therefore the offering, not the company. We cannot treat the company as the subject of a competitive strategy in this sense. The collectivity of its offerings cannot have a single competitive position. Nor does it make sense to speak of customers choosing a
company, of price being determined for a company, competitively positioning or differentiating a company. None of these can apply to more than a single offering.
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Dissenters often argue that customers choose the company, by claiming that it is the company’s range of offerings, or its reputation, or especially its brand that customers choose.
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The competition is not between brands, but between branded offerings."

Trechos retirados de "Creating Value Successful business strategies" de Shiv S. Mathur e Alfred Kenyon

"o mercado se encarrega de remunerar os fatores produtivos, de forma espontânea"

À atenção da tríade, "Salário médio do calçado cresceu 15% desde 2008".
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- Oh, wait!!!
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"A remuneração média da indústria do calçado foi, em 2013, de 715,63 euros, o que representa um aumento de 15% nos últimos cinco anos. Em 2008, o salário médio praticado situava-se nos 621,71 euros.
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“É interessante ver que, num momento em que se fala em reduções nominais de salários no país, e apesar de não haver contratação coletiva há vários anos, o mercado se encarrega de remunerar os fatores produtivos, de forma espontânea, bem acima da inflação”, afirmou ao Dinheiro Vivo o diretor geral da APICCAPS.
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o salário médio estabelecido em contrato coletivo é de 514,58 euros, mas o salário médio efetivamente pago foi de 628,78 euros em 2013. Com as restantes parcelas, como o subsídio de alimentação, o rendimento médio atinge os 715,63 euros."

Os defensores da Torre de Babel (parte II)

Recordar a parte I.
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Continua aqui:

"The city read off five pages of assorted codes that I was in violation of. I already got most of them voided. So that was a big victory.
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Simon: This is so typical. These government officials look at you and decide, “We’ve got to get her. She’s doing something we don’t like.” And so they just come up with pages of senseless code violations hoping that something will stick.
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It’s all about terrorizing people, making them obedient, and readily dependent on the system. And anyone that defies that is an enemy to them, someone they have to go after. So they tried to make an example out of you and terrorize you.
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As I’ve written so many times before, we’re all guilty of violating some obscure law or regulation. They have criminalized –everything-. You can’t even apply for a passport anymore without being threatened with imprisonment."

Acerca do futuro desejado

"to reach your goals first write them down, and then determine different possible ways of achieving them. Then, close your eyes and imagine yourself following those paths. Imagination “warms up” the action brain and “jump starts” your brain.
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to improve your confidence, one especially helpful type of imagery that you can use is called motivational-general mastery (M-GM), which involves keeping an eye on your goal, while imagining coming from behind. M-GM stands in contrast to the static imagery of imagining having your goal in hand, as in holding up a trophy. Actually coming from behind to reach your goals appears to be a more powerful way to increase your confidence. To do this, clearly define your benchmarks, and then denote where you are and when and how you anticipate reaching and even exceeding them. Literally sketch this out on paper first so that you can use this script to create your mental image.
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The next question people often ask is: How can I imagine exceeding my benchmarks when I have no idea of how I will actually do it?
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Not knowing “how” doesn’t actually matter, since the brain will figure this out once you let it know where you want to go.
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Brain science teaches us that a picture is worth a 1000 words because it serves as an attentional guide, motivator and map to the brain to help you navigate your way to come from behind to reach or exceed your goals. Now that you know how to translate vision into reality, what’s stopping you?"

Depois de ler isto, sobre um tema que me fascina, não pude deixar de procurar e reler:

• Como é que o tempo flui? (Julho de 2008)
• Fazer uma excursão até ao Futuro Imaginado (Julho de 2008)
• to place themselves in the future, looking back, and to report on (Março de 2008)
• O nosso Eu em construção, em função do futuro que desenhamos e visualizamos (Dezembro de 2007)
• O meu presente não existe senão graças ao meu futuro (Outubro de 2007) Ortega y Gasset rules!!! O futuro é a causa que gera o presente.
• "imagine o futuro. Tire a foto do futuro. Não vai para lá... JÁ LÁ ESTÁ! Agora, pinte o quadro." (Março de 2007)
• Primeiro resultados desejados, depois acções (Outubro de 2006) 
• Puxar, não empurrar (Setembro de 2006)

Trecho retirado de "To Reach Your Goals, Make a Mental Movie"