There are no “sunset” industries condemned to disappear...

Quando se fala em micro-economia sou um optimista by default.
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Assim, quando olho para "Top 10 ‘dying’ industries: list no one wants to be on, or hidden opportunities?" lembro-me logo de "There are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor" e, começo a tombar para o lado das oportunidades.
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Podem ser estratégias condenadas, podem ser modelos de negócio ultrapassados, pode ser a necessidade de procurar novos clientes-alvo.
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Veio-me logo à mente a Polaroid  e "Polaroid portable printer uses “zero ink” technology"

The commodity trap

Recentemente escrevemos vários postais com o título "You are building a business not a product", julgo que o título se ajusta perfeitamente à lição que se pode retirar desta reflexão sobre a Nokia "Nokia's Real Problem: The Commodity Trap":
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"A commodity trap is a subtle trap. Companies that differentiate their products by building them to be smaller, faster, more powerful and cheaper begin to find that others quickly imitate every new feature that they introduce. The length of time that any given product is attractive in the market begins to decline, as even newer products quickly take over. And with the globalization of manufacturing and even R&D now, skills like total quality management, six sigma, supply chain management and enterprise resource management are now widespread, and known to most everybody.
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For Motorola and for Nokia, coming up with ever better cell phone products is no longer enough. (Moi ici: Ainda recentemente Guy Kawasaki alertou-me para essa realidade ""Enchanting your customer may mean that doing fewer things will enchant your customer more") These handset manufacturers face mounting pressures from new entrants like Apple, Google, Palm (now part of HP), and Microsoft, all of them working hard to continue to innovate new mobile phones, either by themselves or with partners. But each is doing far more than that: they are building platforms that attract thousands of other companies to design applications and services that run on their handsets. Even if Nokia can develop a superior handset and then continue to lead in producing superior handsets, that is no longer sufficient to provide a superior customer experience. Nokia must focus its innovation efforts on the applications and services (which support its platform) that will enrich its customers' experience with its phones. If it fails to do so, it will soon be supplanted as the market leader in cell phones as Motorola has been.
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There is a lesson here for all companies. Whether you make a product or a service, you need to think of your business as a service business. With a service mindset, you will encourage your people to create valuable experiences for your customers. With an open mindset, you will invite many others to add to and build upon your products and services - your platform. If you set out to innovate your services to create new and differentiated customer experiences, you can escape the tyranny of the commodity trap. This is the path to win and sustain leadership in your market."
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Seth Godin também escreve algo sobre o tema em "Faster, Better and More"

good entrepreneur looks for solutions, not excuses.

Excelente reflexão de Sir Richard Branson, alguém com experiência de campo, alguém com conhecimento de causa em primeira  mão:
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"Building a dynamic entrepreneurial culture is one of the key characteristics of a healthy economy. A society which encourages new business and recognises the importance of start-ups and small firms will be successful on the global stage. (Moi ici: Por cá é mais PINs e grandes empresas...)
Today sees the launch of StartUp Britain, a new campaign by entrepreneurs for entrepreneurs, aimed at celebrating, inspiring and accelerating enterprise in the UK.
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Start-ups and small firms are the engine of the economy and account for nearly 60pc of private sector jobs. To allow them to flourish, we must ensure we create an economy where it is easier for new companies and innovations to develop." (Moi ici: Uma constante deste blogue, mais, mais liberdade económica!!! Em Portugal ainda não se percebeu que no fim, no fim, mesmo no fim, o sucesso de um país está nas mãos dos anónimos, não dos ministros que atrapalham e facilitam bolhas e sei lá que mais. O sucesso só acontece quando se desiste de querer controlar e se confia na iniciativa dos anónimos.)
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"It taught me a good entrepreneur looks for solutions, not excuses. We've been doing that ever since. You always have to protect the downside of your ventures." (Moi ici: Excelente lição!!!)

Ainda acerca do bode

Lembram-se do bode expiatório?
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Pois...
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Silverstein e tantos outros escreveram sobre a polarização dos mercados...
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"Partindo de uma análise a todos os produtos testados pela Deco e com resultados divulgados em revistas anteriores, a Associação do Consumidor seleccionou agora 161 produtos de bens alimentares e não alimentares de preços mais baixos para testar a sua qualidade.

"De uma maneira geral, os produtos de marca da distribuição (marca branca) têm qualidade. Em 33% foram escolhas acertadas e em 14% foram os melhores do teste", disse durante um encontro da Associação Portuguesa de Empresas de Distribuição sobre marcas próprias.

Jorge Morgado disse que as marcas mais baratas representam uma poupança média de 40% face às marcas mais caras também testadas."
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Desperdiçar dinheiro? Marcas falidas?
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Falidas na mente dos consumidores...
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Trecho retirado de "Estudo da Deco conclui que produtos "marca branca" têm qualidade"

Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte VI)

Parte V.
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A crise é sempre um bom bode expiatório...
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No entanto, "iPad 2 não chegam para as encomendas"...
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A crise provoca mossa? Claro que sim!
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Mas, para quem se distingue, para quem faz a diferença, a mossa ou é menor ou nem se verifica!!!
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Já agora, por que não conjugar "Now, something completely different... para nos deixar a pensar" com esta realidade da Apple "To put it kindly, Apple's service stinks like a skunk trapped in an outhouse."
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Não é preciso ser excelente em todos os campos para criar magia na mente dos clientes...

Notas a "Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte V)"

Parte V.
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O que eu faria com isto..."US Study ranks walnuts as most healthy nuts"
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Quer como agente de um modelo de negócio baseado na alimentação saudável.
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Quer como produtor de nozes.
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Quer como retalhista de bens alimentares.

A biologia é um manancial de lições sobre a economia

Basta um bocadinho de temporal, estímulo, para os anfíbios se lançarem numa exuberância bolhista que causa mais mortandade que o tempo das vacas magras:
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Um sonho tornado realidade

Julgo que foi em 1980 que vi este filme pela primeira vez... esta cena fez-me acreditar que um dia isto seria possível (ver a partir do minuto 3:15):


Fantástico!!!
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Hoje, para mim, esse sonho começou a cumprir-se!!!!!

Redefinir os clientes?

Este trecho que retirei de "Profit Patterns" de Adrian Slywotzky et al, publicado em 1999 está mais actual que nunca e é um bom conselho para quem, perante um momento difícil nos negócios, não tem um amigo no poder que lhe dê uma mãozinha:
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"Who do you want your customer to be?
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Sometimes, the only way out of a strategic cul-de-sac is to create a fundamental redefinition of the customer. Your company may be faced with an irreversible power shift to your buyers, Or, your industry may have run into a saturation problem in its customer base. You may not be serving your current customers well because another potential customer group stands in the way. When these strategic market conditions exist, the customer redefinition pattern is triggered. Anticipating and exploiting it can create a new world of opportunity for sustained value growth.
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These questions should be asked constantly by decision makers: What customers set is the most important? What customers set is most underserved? What customers set can unlock a variety of new opportunities?"
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E porquê ficar pela análise dos clientes apenas? Por que não olhar para a cadeia de procura? Será que existe um prescritor, um influenciador que vale a pena trabalhar e que actualmente está esquecido? Será que, no caso do B2B, vale a pena trabalhar a influência junto dos consumidores?

B --- B --- B --- C

Talvez os BB intermédios (clientes do B inicial) percam poder se o B inicial trabalhar e influenciar o C final.

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Recordo tantas vezes os exemplos de tantas empresas que em 2009, apesar da queda da facturação, mantiveram os lucros... mais gente devia reflectir sobre o que isso quer dizer,

"unmet need striking a fertile mind"

Em tempos escrevi, ou melhor sublinhei "Scarcity, scarcity onde estás?"
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Mas hoje, reconheço que ainda melhor que a escassez é a necessidade "Necessity, not Scarcity, is the Mother of Invention":
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"the idea's spark came not from scarcity but from an unmet need striking a fertile mind."
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Daí a importância de observar os clientes-alvo e identificar o que procuram, o que valorizam... (o que precisam?)

Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte V)

Parte I, Parte II, Parte III, Parte IV e Prequela.
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Já repararam na quantidade de gente que leva o almoço de casa?
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Cada vez mais gente, que há 2/3 anos almoçava num restaurante aproveitando a diária, adoptou a prática de levar o almoço de casa.
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Os adeptos do bode expiatório dirão:
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"É a crise!"
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Será só a crise?
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Hão-de reparar na quantidade de pessoas que vão para o emprego de manhã com um saco da Misako...
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O mais provável é que lá dentro vá um almoço.
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Cá em há casa, há cerca de 3/4 anos, há quem siga esse ritual. Por causa da crise? Não!
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Por causa da saúde!!!
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Por causa da saúde!!!
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Por causa da saúde?
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Sim, por causa da saúde. Farta de fritos, farta de sal, farta da monotonia, farta das dúvidas quanto à qualidade da comida, farta quanto à pobreza nutricional da comida disponível... resolveu começar a levar "marmita de casa"
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Quantos milhares de pessoas existirão nas grandes cidades nas mesmas circunstâncias? Quantas pessoas veriam com bons olhos uma oferta nutricional mais saudável? Quantas pessoas estariam dispostas a trocar o turno da noite, turno de preparação do almoço para o dia seguinte, pela possibilidade de uma refeição rápida e saudável?
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Já estou a magicar um modelo de negócio em torno de uma proposta de valor assente em:

• alimentação saudável;
• alimentação variada;
• rapidez;
• experiência de atendimento;
• segurança alimentar (não é diferenciador, é bilhete de entrada)

Já estou a imaginar um blogue a comunicar diariamente quais os pratos, qual a sua composição nutricional, qual a vantagem e a razão de ser dos alimentos usados. Por exemplo, por que é que a sobremesa tem castanhas do Maranhão e amêndoas? Por que são ricas em selénio. Por que é que o nosso corpo precisa de selénio? E um link para dois ou três artigos sobre a importância do selénio para a alimentação.

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Já estou a imaginar o uso das redes sociais para promover a interacção com o espaço...

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Já estou a imaginar parcerias com nutricionistas para criar pratos, para promover o espaço, para traduzir alimentos em nutrientes e saúde.

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Agora estão a ver como é que os incumbentes iam fazer frente a este novato?

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"... why doesn't the incumbent go after the entrant who does something disruptive? 
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It's not that the incumbents couldn't have addressed these technological innovations within their own four walls. But they didn't have a business model that would allow them to take advantage of these technological innovations. 
...
Disruptive innovation and business model innovation are linked, are two sides of the same coin, because disruption isn't inherent in the technology, it's inherent in the business model."
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Trecho retirado de "Stuck? Take A Look At Your Business Model"

Trocar as voltas à mentalidade incumbente

Estão sentados no vosso lugar no avião?
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Vai começar aquela enfadonha farsa sobre a segurança?
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Talvez seja melhor ...

Reflexões de um consultor

Embora não esteja, hoje, agora, com a actual relação de vectores económicas, tão crente nas 5 forças de Porter como o autor, recomendo a leitura de "3 Levels of Strategy".
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E gostava de pegar naquele trecho quase final:
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"Once you realize that different approaches are needed for different levels of strategy, a lot of confusion can be avoided. For instance, management consultants can be helpful in formulating strategic intent and strategic moves, but are usually a disaster at operational strategies (very few have ever had real jobs). (Moi ici: É uma grande verdade. Muitos consultores saltam directamente dos bancos da universidade para o taxismo documental das consultoras sem nunca terem vivido a realidade de uma empresa que fabrica coisas. Mas gostava de levar o pensamento ainda mais longe... e quantos gestores alguma vez apertaram parafusos, embalaram caixas, carregaram sacos, cortaram pele... 
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Estão a ver o meu ponto? (Engraçado recordar o costume japonês pelo qual tive de passar quando comecei a trabalhar numa empresa de capital maioritariamente japonês - trabalhar como operário!!! Fazer turnos!!! Carregar sacos, limpar paredes de um reactor, desentupir peneiros... )
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Quando, no desenvolvimento de um sistema de gestão baseado no balanced scorecard, se chega à fase das iniciativas estratégicas... à fase de operacionalizar a estratégia em acções elementares: quem faz o quê até quando e quanto vai custar, por vezes a reacção inicial é "Pereira da Cruz, já sabemos o que há a fazer, não nos queira impor uma camisa de forças!"
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Estão mesmo a imaginar o que aconteceria sem iniciativas estratégicas formais (com calendários, com responsabilidades, com orçamentos)... costumo atribuir essa incomodidade com o formalismo de uma iniciativa estratégica à nossa veia "cath" tão ao gosto de Arroja, o autor, no entanto, coloca o problema a outro nível, até que ponto os gestores alguma vez tiveram outra função que não a de gestores? Antigamente nas empresas tarimbava-se, sei que a especialização hoje em dia dificulta isso, mas não fazia mal nenhum a adopção do sistema japonês de acolhimento de quadros, não esquecer que o politicamente correcto é perigoso)
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Another salient point is that the bulk of strategic activity occurs much further down than most managers realize. If the rank and file doesn’t buy into the organization’s strategic intent and strategic moves, they will seek to undermine them and operational strategies won’t be in line." (Moi ici: Vale a pena ler After all, it’s the lunatics that run the asylum e pensar que muitos problemas resultam da incapacidade de perceber que, muitas vezes, para ganhar controlo, temos de ceder o controlo: "The lunatics are perfectly capable of creating their own rules, and often do, without letting the C-Suite know about it.

Good managers realize that, in reality, they make only a handful of consequential decisions per year. The rest of the job entails enabling the actions of others. In the end, you really don’t have a choice.

The lunatics will always run the asylum. Effective management helps them run it well.")

Um bode expiatório ... Uau, os antigos eram mesmo espertos!!! Conheciam-nos tão, mas tão bem!

"O sector de alimentação e bebidas está a registar quebras de consumo que atingem os 4%. A principal feira do sector começa hoje num cenário de contracção que, a manter-se, vai significar perdas que podem chegar aos 400 milhões de euros até ao final do ano.
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Nos primeiros três meses do ano, segundo o presidente da Federação das Indústrias Agro-Alimentares (FIPA), Jorge Henriques, "o consumo decresceu entre 2,5% a 4% em alguns sectores alimentares", acentuando ainda mais a queda que se verifica desde Outubro do ano passado. Notando que apenas no final de 2010 se resgistou uma ligeira melhoria nas vendas, Jorge Henriques, que preside à comissão organizadora da Alimentária & Horexpo, explica que esta descida se verifica porque "os consumidores estão a optar por comprar produtos de preço mais baixo".
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Pergunta: Por que é que os consumidores estão a optar por comprar produtos de preço mais baixo?
Resposta: É a crise!
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Comentário 1: A crise tem as costas largas! Responder que é a crise é uma forma de desresponsabilizar as empresas... é como a culpa do culpado que absolve a empresa de se interrogar (BTW, o bode expiatório... os antigos eram tão práticos!!!)
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Comentário 2: Por causa da crise é que os portugueses bebem café em casa cada vez mais caro, por causa da moda das cápsulas!
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Comentário 3: Em Agosto último escrevi "Ir à faca". Como é que a grande distribuição está a resolver o problema? Já repararam nas prateleiras do Pingo Doce? Reduzindo a variedade e optando pela marca própria em detrimento das marcas de fabricante.( Às vezes interrogo-me se não terão ido já longe de mais...). Kay Plantes escreveu recentemente o postal "Trader Joe’s Business Model Wins in a World With Excessive Choices".
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A minha resposta: Porque temos sido preguiçosos! Porque temos dormido à sombra dos louros da nossa marca! Porque temos confiado que a glória do passado ia proteger-nos até ao final dos tempos. Porque já não fazemos nada de realmente inovador, porque já não somos diferentes, porque acreditámos que poupar era o mesmo que ganhar. Mas não desanimem, a gravidade pode ser vencida!!! Não é para todos, é para quem pode, é para quem arrepia caminho e volta ao trilho de oferecer novidades, de surpreender os consumidores. E não esquecer, o negócio da distribuição não é vender os seus, deles, produtos, é satisfazer os seus, deles, clientes. Se os clientes preferirem um artigo que não está na prateleira, vão a outro lado buscá-lo, o poder do dono da prateleira tem limites!
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Trecho retirado de "Sector agroalimentar pode perder 400 milhões de euros"

Como reduzir a taxa de falhanço das startups!

05:13 - Startups não são versões pequeninas de grandes empresas... Esqueçam o Plano de Negócio!!!
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08:40 - "Tudo o que se aprende nas escolas de negócios sobre gestão de empresas é destrutivo para as startups em fase inicial"
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11:00 - O que os universitários não sabem sobre o empreendedorismo
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18:00 - A vantagem do caminho menos percorrido para que scrappy startups vençam incumbentes
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19:05 - Dou tantas vezes este exemplo - uma mente empreendedora numa empresa com um script rigoroso é um perigo
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21:50 - Startups search for repetable and scalable business model
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38:25 - "OMG what is the job"
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38:40 - "If you don't have people capable of operating in chaos..."
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41:12 - Uma startup deve ir para o mercado o mais rapidamente possível e com o MVP, o produto mais básico possível
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43:28 - More statups fail from a lack of customers than from a failure of product development
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45:15 - O grande erro de uma startup "Eu sei qual é o problema do cliente! Eu sei o que é que o cliente quer!"
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45:50 - Um exemplo típico da capacidade humana de manter ideias opostas na cabeça (The Opposable Mind ). Embora 45:15 seja um erro, todas as startups são um exercício de fé, de crença de que se sabe qual é o problema do cliente
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52:50 - Esta lembra-me um tipo de cabelo grisalho, "Quanto mais distorcida é a nossa visão da realidade, mais difícil é ouvir"
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53:04 - O Customer Development não pode ser outsourced, não pode ser feito por funcionários, tem de ser feito por fundadores
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Um país tão preso, tão cheio de regras e a precisar de um choque de disrupção económica... para isso é preciso mais liberdade económica, mais facilidade para tentar e errar até acertar.

Ele há coisas

Ando a ler um livro chamado Resonate de Nancy Duarte.
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Esta manhã li um trecho em que Nancy apresenta e disseca o discurso que Reagan proferiu no dia em que o vaivém Challenger explodiu.
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O discurso termina com:
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"The crew of the Space Shuttle Challenger honored us by the manner in which they lived their lives. We will never forget them, nor the last time we saw them, this morning, as they prepared for their journey and waved goodbye, and 'slipped the surly bonds of earth to touch the face of God.'"
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Nancy comenta "The phrase "touch the face of God" was taken from a poem entitled "High Flight," written by John Magee, an American aviator in WWII..."
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Há cerca de meia-hora, por causa de um tweet, fui à procura de livros do autor Robert Quinn e um dos que encontrei e folheei foi "Lift - Becoming A Positive Force in Any Situation" e a abrir o livro encontro:
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"On August 18, 1941, Officer John Gillespie Magee, Jr. of the Royal Canadian Air Force took a new airplane, the Spitfire  Mk I, on a test flight. Magee had received his wings as a pilot only two months earlier. As he flew the Spitfire up to new heights of 33,000 feet, he felt inspired to write a poem that has now become the official poem of both the Royal Canadian Air Force and the British Royal Air Force. Short films have been created with this poem as a basis. In its entirety or in part, the poem can be found in songs, on headstones, in presidential addresses, in museums, and in eulogies.
Some have even used it as a prayer."
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Nunca até hoje tinha sabido deste Magee, e agora... logo a mim que não acredito em coincidências e que acho que todos os acasos são significativos...

Notas a "Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte IV)"

Na sequência do postal de ontem, onde escrevemos sobre Guy Kawasaki que no seu livro "Enchantement"  diz:
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"Kawasaki’s book defines enchantment as “the process of delighting people with a product, service, organization or idea. The outcome of enchantment is voluntary and long-lasting support that mutually beneficial."
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""Enchantment can occur in villages, stores, dealerships, offices, boardrooms and on the Internet. It causes a voluntary change of hearts and minds and therefore actions. It is more than manipulating people to help you get your way. Enchantment transforms situations and relationships. It converts hostility into civility. It changes skeptics and cynics into believers… When you enchant people, your goal is not to make money from them or to get them to do what you want, but to fill them with great delight.”
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Impressionante como num dia encontro vários textos negativos relacionados com este tema:

• "Distorting Reality"
• ""How much can I get away with?""

E com a ideia da procura emergente:

• "Revolutionary Goals, Evolutionary Steps" ("Keep in mind that early markets are small, so don’t focus your pitch on convincing your audience of how huge a potential market is. Only mainstream markets are huge, and disruptive ideas never get their start in mainstream markets. Promising that is a sure-fire way to lose credibility with your audience.
  
  So, think small and target only early adopters where you can make an impact with what Gary Hamel calls, “revolutionary goals, but evolutionary steps….”")

E esta proposta "The Awesomeness Manifesto"
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Entretanto, esta associação acha que é mais importante maquilhar a realidade do que a enfrentar...

Eles não. Eu, para chegar ao nós (parte III)

Parte I e Parte II.
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Recentemente descobri esta ferramenta: personas.
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Este artigo "PERSONAS: THE FOUNDATION OF A GREAT USER EXPERIENCE" ajuda a mergulhar um pouco mais no tema.

A polarização dos mercados

A polarização dos mercados é um fenómeno que não surgiu com esta crise.
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Por exemplo, em 1996 Adrian  Slywotzky escreveu "Value Migration" de onde retirei:
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"1. Customers in many industries, becoming more sophisticated, are less apt to pay high prices simply to stay with a know brand if a less-costly, high-quality substitute is available.
2. The competitive circle has expanded. An increasing number of international and entrepreneurial competitors with innovative business designs can provide superior utility to customers.
3. Advances in technology, which have made it far easier to produce lower-cost substitutes for many manufactured goods and components, have created more cross-category competition than existed in the past.
4. Many businesses are becoming less scale intensive. Lower-cost information, extensive use of outsourcing, and a trend away from manufacturing intensity are all reducing barriers to entry.
5. Improved customer access to information has lowered switching costs.
6. New competitors have easier access to capital, removing the advantage of a large existing cash flow associated with an established position."
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Em Novembro de 2005 o The McKinsey Quarterly publicou o artigo "The vanishing middle market" de Trond Riiber Knudsen, Andreas Randel, e Jørgen Rugholm que mostrava e exemplificava o desaparecimento do mercado do meio termo.
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Em 2006 Michael Silverstein escreveu "Treasure Hunt" de onde retirei logo da mensagem inicial ao leitor:
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"This book tells the story of how middle-class consumers around the world are reshaping the consumer-goods market by trading down to low-price products and services, trading up to premium ones, and avoiding the boredom and low value that incresingly characterize the middle."
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É natural que a crise que vivemos tenha influenciado esta polarização dos mercados. No entanto, não a criou!
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Ontem o Financial Times abordou o tema com o artigo "Unequal recovery":
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"Markets can tell you how the world has changed before statisticians have even printed their questionnaires. Consider that since the end of the US recession in June 2009, shares in Tiffany and Saks, which both sell mostly to the rich, have risen 108 and 186 per cent respectively; shares in discount retailers Family Dollar and Costco are both up about 50 per cent; but shares in mid-range retailers Walmart andBest Buy are up 3 and down 15 per cent respectively. European markets tell the same story: companies that sell to the very rich or the very poor are prospering; those selling to the middle are not."

Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte V)

Parte I, Parte II, Parte III, Parte IV e Prequela.
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Bom o exemplo não é sobre um talho mas...
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A BMW lançou um negócio na cidade de Munique: carros disponíveis para uso partilhado.
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Um produto banal, disponibilizado com um novo modelo de negócio.
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"BMW Launches "DriveNow" Car-Sharing System in Munich"