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Depois, pedi que identificassem qual a proposta de valor a oferecer-lhes.
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As equipas reuniram-se e ...
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Primeiro: Identificar as experiências que satisfazem os clientes-alvo.
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Dias depois recebi, por e-mail, uma proposta de resposta:
(resposta parcial)
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Num mundo em que a oferta é superior à procura, não basta produzir. Há que produzir aquilo que um segmento seleccionado, os clientes-alvo, querem e valorizam.
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O que os clientes-alvo querem não são os atributos de um produto mas um conjunto de experiências que resultam de usarem um produto e que vão ao encontro das suas necessidades e expectativas.
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Vamos ao exemplo da resposta...
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A figura supostamente deve retratar o pensamento dos clientes-alvo...
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Só que a figura tem uma falha: retrata os clientes-alvo a falarem do fornecedor:
O importante é pensar nas experiências dos clientes-alvo, não naquilo que ele pensa sobre um fornecedor. As experiências que os clientes-alvo procuram e valorizam é o objectivo do exercício inicial para chegar à proposta de valor.
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Assim, há que fazer uma alteração à linguagem:
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Há que esclarecer o que está por detrás da linguagem:
Os activos e as capacidades de um fornecedor são sempre um afterthought. O que é que os clientes-alvo realmente procuram e que é dado ou proporcionado por esses activos ou capacidades?
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Será design arrojado que ele procura? Será capacidade de diálogo, um interlocutor válido, para a sua própria equipa de design? Será que eles, clientes-alvo, já não têm uma equipa de design? Será a capacidade de os ajudar a tomar decisões de design?
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Só depois de saber quais são as experiências resultantes procuradas e valorizadas é que começa o desenho da proposta de valor:
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