A TSF está agora a transmitir um programa onde um analista conduz um Porche e vai tecendo elogios e fazendo comentários.
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De quem será o Porche que ele conduz? Terá sido a marca a fornecê-lo para o programa?
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Foi a TSF que escolheu a viatura, ou a marca paga algo pela publicidade?
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Mas se a marca paga... como é que eu tenho a certeza que o analista é imparcial e está a ajudar-me com informação de confiança em vez de estar a fazer publicidade encapotada?
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O que é que distingue este analista de carros dos analistas que aconselham sempre a comprar acções?
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Será que analista de carros também deveria ser entrevistado pelo Stwart do Daily Show?
domingo, março 22, 2009
Are you sure you have a strategy? (parte III)
Continuado daqui.
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Segue-se a Lógica Económica, algo entre aquilo que considero proposta de valor, a disciplina de valor de Wiersema e modelo de negócio.
"At the heart of a business strategy must be a clear idea of how profits will be generated—not just some profits, but profits above the firm's cost of capital. It is not enough to vaguely count on having revenues that are above costs. Unless there's a compelling basis for it, customers and competitors won't let that happen. And it's not enough to generate a long list of reasons why customers will be eager to pay high prices for your products, along with a long list of reasons why your costs will be lower than your competitors'. That's a sure-fire route to strategic schizophrenia and mediocrity.
Economic logic asks the specific questions of our ability to generate profit. How will we gain lowest costs: 1) through scale advantage? 2) through scope and replication advantage? And, how will we attract premium prices: 1) due to unmatchable service? 2) due to proprietary product features? The most successful strategies have a central economic logic that serves as the fulcrum for profit creation. In many cases, the economic key may be to obtain premium prices by offering customers a difficult-to-match product."
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Não basta receber encomendas, é preciso ganhar dinheiro com elas.
Não basta captar clientes, é preciso que eles sejam lucrativos.
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Continua.
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Segue-se a Lógica Económica, algo entre aquilo que considero proposta de valor, a disciplina de valor de Wiersema e modelo de negócio.
"At the heart of a business strategy must be a clear idea of how profits will be generated—not just some profits, but profits above the firm's cost of capital. It is not enough to vaguely count on having revenues that are above costs. Unless there's a compelling basis for it, customers and competitors won't let that happen. And it's not enough to generate a long list of reasons why customers will be eager to pay high prices for your products, along with a long list of reasons why your costs will be lower than your competitors'. That's a sure-fire route to strategic schizophrenia and mediocrity.
Economic logic asks the specific questions of our ability to generate profit. How will we gain lowest costs: 1) through scale advantage? 2) through scope and replication advantage? And, how will we attract premium prices: 1) due to unmatchable service? 2) due to proprietary product features? The most successful strategies have a central economic logic that serves as the fulcrum for profit creation. In many cases, the economic key may be to obtain premium prices by offering customers a difficult-to-match product."
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Não basta receber encomendas, é preciso ganhar dinheiro com elas.
Não basta captar clientes, é preciso que eles sejam lucrativos.
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Continua.
Birras e políticos que não sabem dizer não
Mário Soares que sempre defendeu que Portugal entrasse no pelotão da frente do euro, sem nunca perceber as consequências da adopção de uma moeda forte, num país habituado a desvalorizações deslizantes para obter vantagens desleais nas suas exportações e, por isso, sem nunca ter dito quais seriam as consequências da adesão ao euro para a economia portuguesa, vem dizer que a Europa tem líderes mediocres e que a chanceler alemã não é fixe pois não quer pagar as irresponsabilidades cometidas pelos outros países da eurozona "à preocupação da chanceler Angela Merkel de, com eleições à porta, «não impor medidas que possam desagradar aos eleitores». " (aqui).
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Pois, políticos fixes são aqueles que tomam decisões sem saber, sem imaginar quais as consequências que elas vão originar e, sem verdadeiramente se preocuparem com isso.
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Mário Soares podia olhar cá para dentro de portas e apontar o dedo cá dentro.
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O mundo económico tal como o conhecemos está a desmoronar-se:
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Alguns trechos do The New York Times "Rapid Declines in Manufacturing Spread Global Anxiety":
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"Orders are down 50 percent from a year ago" (numa fábrica alemã)
...
"That manufacturing is in decline is hardly surprising, but the depth and speed of the plunge are striking and, most worrisome for economists, a self-reinforcing trend not unlike the cascading bust that led to the Great Depression.
.
In Europe, for example, where manufacturing accounts for nearly a fifth of gross domestic product, industrial production is down 12 percent from a year ago. In Brazil, it has fallen 15 percent; in Taiwan, a staggering 43 percent.
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Even in China, which has become the workshop of the world, production growth has slowed, with exports falling more than 25 percent and millions of factory workers being laid off.
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In the United States, until recently a relative bright spot for manufacturing despite the steady erosion of blue-collar jobs, industrial output fell 11 percent in February from a year ago, according to statistics released Monday by the Federal Reserve.
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“Manufacturing has fallen off the cliff, and it’s certainly the biggest decline since the Second World War,” said Dirk Schumacher, senior European economist with Goldman Sachs in Frankfurt."
.
Edward Hugh no seu blog ilustra profusamente em gráficos o descalabro que vai por esse mundo fora, por exemplo:
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Agora, só quando a realidade irrompe como um tsunami pelas nossas vidas e se torna impossível escondê-la ou ignorá-la é que os ministros começam a balbuciar umas coisas "Teixeira dos Santos admite estar preocupado com défice"
.
Pois bem, é no meio deste cenário global que o ministro do trabalho no congresso da UGT não tinha mais nada para dizer do que "Salário mínimo: Governo vai discutir aumento para 600 euros"
.
Quando temos um país a que já chamam cheque careca on-the-making, um país que é usado como exemplo, "the portuguese trap", do que acontece quando se conjuga uma moeda forte com salários incompatíveis com uma produtividade baixa o ministro do trabalho não tem mais nada para dizer...
.
Recorda-me a última figura de bébé que me recordo de fazer em público. Fui com os meus pais passear numa feira de barracas na Rotunda da Boavista no Porto na época dos santos populares, ao passar por uma banca apaixonei-me por um brinquedo e pedi-o aos meus pais. Eles recusaram, e eu insisti, e eles voltaram a recusar, e eu comecei a fazer uma birra com choro ...
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O mundo mudou, a produção industrial está em queda livre, as encomendas escasseiam, e a UGT e o ministro do trabalho entretêm-se com a subida do SMN.
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Bom... tem o seu lado positivo, acelera o dia do julgamento final, o day of reckoning. OK, pode ser.
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Este políticos da oposição e da situação fazem-me cada vez mais recordar o aquecimento global:
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Taxes must rise to pay for climate change, MPs warn vs The 'Global Warming Three' are on thin ice
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Pois, políticos fixes são aqueles que tomam decisões sem saber, sem imaginar quais as consequências que elas vão originar e, sem verdadeiramente se preocuparem com isso.
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Mário Soares podia olhar cá para dentro de portas e apontar o dedo cá dentro.
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O mundo económico tal como o conhecemos está a desmoronar-se:
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Alguns trechos do The New York Times "Rapid Declines in Manufacturing Spread Global Anxiety":
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"Orders are down 50 percent from a year ago" (numa fábrica alemã)
...
"That manufacturing is in decline is hardly surprising, but the depth and speed of the plunge are striking and, most worrisome for economists, a self-reinforcing trend not unlike the cascading bust that led to the Great Depression.
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In Europe, for example, where manufacturing accounts for nearly a fifth of gross domestic product, industrial production is down 12 percent from a year ago. In Brazil, it has fallen 15 percent; in Taiwan, a staggering 43 percent.
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Even in China, which has become the workshop of the world, production growth has slowed, with exports falling more than 25 percent and millions of factory workers being laid off.
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In the United States, until recently a relative bright spot for manufacturing despite the steady erosion of blue-collar jobs, industrial output fell 11 percent in February from a year ago, according to statistics released Monday by the Federal Reserve.
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“Manufacturing has fallen off the cliff, and it’s certainly the biggest decline since the Second World War,” said Dirk Schumacher, senior European economist with Goldman Sachs in Frankfurt."
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Edward Hugh no seu blog ilustra profusamente em gráficos o descalabro que vai por esse mundo fora, por exemplo:
- Slovenia's Economy Falls Off The Roof, While Slovakia Slides Into Recession
- Italian Business Confidence and Retail Sales Fall As Bond Spreads Rise
- Europe's Economic Contraction Intensifies In February
- Germany's Incredible Shrinking Economy
- As Unemployment Soars and Manufacturing Contracts Is Spain Now Entering Deflation?
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Agora, só quando a realidade irrompe como um tsunami pelas nossas vidas e se torna impossível escondê-la ou ignorá-la é que os ministros começam a balbuciar umas coisas "Teixeira dos Santos admite estar preocupado com défice"
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Pois bem, é no meio deste cenário global que o ministro do trabalho no congresso da UGT não tinha mais nada para dizer do que "Salário mínimo: Governo vai discutir aumento para 600 euros"
.
Quando temos um país a que já chamam cheque careca on-the-making, um país que é usado como exemplo, "the portuguese trap", do que acontece quando se conjuga uma moeda forte com salários incompatíveis com uma produtividade baixa o ministro do trabalho não tem mais nada para dizer...
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Recorda-me a última figura de bébé que me recordo de fazer em público. Fui com os meus pais passear numa feira de barracas na Rotunda da Boavista no Porto na época dos santos populares, ao passar por uma banca apaixonei-me por um brinquedo e pedi-o aos meus pais. Eles recusaram, e eu insisti, e eles voltaram a recusar, e eu comecei a fazer uma birra com choro ...
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O mundo mudou, a produção industrial está em queda livre, as encomendas escasseiam, e a UGT e o ministro do trabalho entretêm-se com a subida do SMN.
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Bom... tem o seu lado positivo, acelera o dia do julgamento final, o day of reckoning. OK, pode ser.
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Este políticos da oposição e da situação fazem-me cada vez mais recordar o aquecimento global:
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Taxes must rise to pay for climate change, MPs warn vs The 'Global Warming Three' are on thin ice
sábado, março 21, 2009
Are you sure you have a strategy? (parte II)
Continuado daqui.
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Aquilo a que eu chamo proposta de valor é chamado, por Donald Hambrick e James Fredrickson de "differentiators":
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"A strategy should specify not only where a firm will be active (arenas) and how it will get there(vehicles), but also how the firm will win in the marketplace—how it will get customers to come its way. In a competitive world, winning is the result of differentiators, and such edges don’t just happen. Rather, they require executives to make upfront, conscious choices about which weapons will be assembled, honed, and deployed to beat competitors in the fight for customers, revenues, and profits."
...
"Achieving a compelling marketplace advantage does not necessarily mean that the company has to be at the extreme on one differentiating dimension; rather, sometimes having the best combination of differentiators confers a tremendous marketplace advantage."
...
"differentiators don’t just materialize; they are very hard to achieve. And firms without them lose.
.
The other negative outcome is that, without upfront, careful choices about differentiators, top management may seek to offer customers across-the-board superiority, trying simultaneously to outdistance competitors on too broad an array of differentiators—lower price, better service, superior styling, and so on. Such attempts are doomed, however, because of their inherent inconsistencies and extraordinary resource demands. In selecting differentiators, strategists should give explicit preference to those few forms of superiority that are mutually reinforcing (e.g., image and product styling), consistent with the firm’s resources and capabilities, and, of course, highly valued in the arenas the company has targeted."
.
Já identificamos os clientes-alvo, já definimos a proposta de valor.
.
Não esquecer que devemos considerar na arena, não só os utilizadores do que produzimos, como também os eventuais mediadores entre quem fabrica e quem utiliza, por exemplo os lojistas que vendem um produto aos consumidores, os agentes que representam uma marca de equipamentos, ...
.
Como já aqui referimos, transcrevendo palavras de Jean Claude Larreche, é aqui que ocorre a originação de valor: na definição dos clientes-alvo e da proposta de valor.
.
BTW: Quem nos fala do aumento da produtividade única e exclusivamente à custa da poupança e do aumento da eficiência, como ainda ontem identificamos em Actualizem o documento por favor., na linguagem de Larreche, só está a actuar sobre a extracção de valor e sobre a captura de valor.
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Continua.
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Aquilo a que eu chamo proposta de valor é chamado, por Donald Hambrick e James Fredrickson de "differentiators":
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"A strategy should specify not only where a firm will be active (arenas) and how it will get there(vehicles), but also how the firm will win in the marketplace—how it will get customers to come its way. In a competitive world, winning is the result of differentiators, and such edges don’t just happen. Rather, they require executives to make upfront, conscious choices about which weapons will be assembled, honed, and deployed to beat competitors in the fight for customers, revenues, and profits."
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"Achieving a compelling marketplace advantage does not necessarily mean that the company has to be at the extreme on one differentiating dimension; rather, sometimes having the best combination of differentiators confers a tremendous marketplace advantage."
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"differentiators don’t just materialize; they are very hard to achieve. And firms without them lose.
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The other negative outcome is that, without upfront, careful choices about differentiators, top management may seek to offer customers across-the-board superiority, trying simultaneously to outdistance competitors on too broad an array of differentiators—lower price, better service, superior styling, and so on. Such attempts are doomed, however, because of their inherent inconsistencies and extraordinary resource demands. In selecting differentiators, strategists should give explicit preference to those few forms of superiority that are mutually reinforcing (e.g., image and product styling), consistent with the firm’s resources and capabilities, and, of course, highly valued in the arenas the company has targeted."
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Já identificamos os clientes-alvo, já definimos a proposta de valor.
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Não esquecer que devemos considerar na arena, não só os utilizadores do que produzimos, como também os eventuais mediadores entre quem fabrica e quem utiliza, por exemplo os lojistas que vendem um produto aos consumidores, os agentes que representam uma marca de equipamentos, ...
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Como já aqui referimos, transcrevendo palavras de Jean Claude Larreche, é aqui que ocorre a originação de valor: na definição dos clientes-alvo e da proposta de valor.
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BTW: Quem nos fala do aumento da produtividade única e exclusivamente à custa da poupança e do aumento da eficiência, como ainda ontem identificamos em Actualizem o documento por favor., na linguagem de Larreche, só está a actuar sobre a extracção de valor e sobre a captura de valor.
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Continua.
sexta-feira, março 20, 2009
Actualizem o documento por favor.
A AEP disponibiliza na Internet um documento chamado "Produtividade - Manual Pedagógico" do Programa Nacional de Qualificação das Chefias Intermédias.
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A certa altura, acerca da produtividade (página 17) pode ler-se:
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"Em tese, a produtividade assim concebida pode ser aumentada de três formas:
1. Poupando trabalho – exemplo: todas as formas de mecanização e automatização;
2. Poupando capital – exemplo: controlo de stocks, poupança de energia;
3. Poupando capital e trabalho na mesma proporção – exemplo: todas as formas de intensificação e racionalização do trabalho."
.
Oopssssssss!!!
.
Só mencionam o denominador?!!!
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Quantas gerações de chefias intermédias estão a ser contaminadas por esta abordagem incompleta sobre o como aumentar a produtividade?
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Ainda para mais deixando o numerador, aquela que mais nos interessa, de fora.
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Por favor actualizem o documento.
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Abandonem a pedagogia, abracem a andragogia!
Tenham em conta Rosiello e salvem-nos dos aumentos incrementais, quando precisamos de deleltas de Dirac, cortes epistemológicos que criem valor no numerador da equação da produtividade.
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Mais grave ainda, não são só as chefias intermédias que estão contaminadas por estes ensinamentos. Basta atentar na opinião de Vitor Bento no Diário Económico de hoje:
.
" receita prescrita por Vítor Bento para Portugal sair da crise passa por reduzir salários. "Reequilibrar as contas externas implica exportar mais, o que requer um aumento da competitividade. O instrumento normal para promover a competitividade é a desvalorização da moeda, mas Portugal não tem moeda para desvalorizar. Podemos simular, mas para isso é preciso reduzir salários e descer os preços dos serviços não transaccionáveis."
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Na mente de Vitor Bento, tal como no documento da AEP não existe a palavra valor, não existe a subida na escala de valor. Também convido Vitor Bento a fazer simulações a partir do estudo de Rosiello e veja o que faz sentido.
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A certa altura, acerca da produtividade (página 17) pode ler-se:
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"Em tese, a produtividade assim concebida pode ser aumentada de três formas:
1. Poupando trabalho – exemplo: todas as formas de mecanização e automatização;
2. Poupando capital – exemplo: controlo de stocks, poupança de energia;
3. Poupando capital e trabalho na mesma proporção – exemplo: todas as formas de intensificação e racionalização do trabalho."
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Oopssssssss!!!
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Só mencionam o denominador?!!!
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Quantas gerações de chefias intermédias estão a ser contaminadas por esta abordagem incompleta sobre o como aumentar a produtividade?
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Ainda para mais deixando o numerador, aquela que mais nos interessa, de fora.
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Por favor actualizem o documento.
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Abandonem a pedagogia, abracem a andragogia!
Tenham em conta Rosiello e salvem-nos dos aumentos incrementais, quando precisamos de deleltas de Dirac, cortes epistemológicos que criem valor no numerador da equação da produtividade.
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Mais grave ainda, não são só as chefias intermédias que estão contaminadas por estes ensinamentos. Basta atentar na opinião de Vitor Bento no Diário Económico de hoje:
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" receita prescrita por Vítor Bento para Portugal sair da crise passa por reduzir salários. "Reequilibrar as contas externas implica exportar mais, o que requer um aumento da competitividade. O instrumento normal para promover a competitividade é a desvalorização da moeda, mas Portugal não tem moeda para desvalorizar. Podemos simular, mas para isso é preciso reduzir salários e descer os preços dos serviços não transaccionáveis."
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Na mente de Vitor Bento, tal como no documento da AEP não existe a palavra valor, não existe a subida na escala de valor. Também convido Vitor Bento a fazer simulações a partir do estudo de Rosiello e veja o que faz sentido.
Are you sure you have a strategy? (parte I)
Esta pergunta intitula um artigo de Donald Hambrick e James Fredrickson publicado em 2005 por Academy of Management Executive.
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"This problem of strategic fragmentation has worsened in recent years, as narrowly specialized academics and consultants have started plying their tools in the name of strategy. But strategy is not pricing. It is not capacity decisions. It is not setting R&D budgets. These are pieces of strategies, and they cannot be decided—or even considered— in isolation."
...
"When executives call everything strategy, and end up with a collection of strategies, they create confusion and undermine their own credibility. They especially reveal that they don’t really have an integrated conception of the business."
...
"Without a strategy, time and resources are easily wasted on piecemeal, disparate activities; mid-level managers will fill the void with their own, often parochial, interpretations of what the business should be doing; and the result will be a potpourri of disjointed, feeble initiatives."
...
"If a business must have a strategy, then the strategy must necessarily have parts. What are those parts? ... a strategy has five elements, providing answers to five questions:
"The most fundamental choices strategists make are those of where, or in what arenas, the business will be active. In articulating arenas, it is important to be as specific as possible about the product categories, market segments, geographic areas, and core technologies, as well as the value-adding stages (e.g., product design, manufacturing, selling, servicing, distribution)
the business intends to take on."
.
A arena é, na minha abordagem, a identificação dos clientes-alvo. Não a etiquetagem da miudagem, mas o nome das entidades concretas, como se olhássemos nas suas meninas-dos-olhos, para lhes podermos fazer perguntas concretas.
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(continua)
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"This problem of strategic fragmentation has worsened in recent years, as narrowly specialized academics and consultants have started plying their tools in the name of strategy. But strategy is not pricing. It is not capacity decisions. It is not setting R&D budgets. These are pieces of strategies, and they cannot be decided—or even considered— in isolation."
...
"When executives call everything strategy, and end up with a collection of strategies, they create confusion and undermine their own credibility. They especially reveal that they don’t really have an integrated conception of the business."
...
"Without a strategy, time and resources are easily wasted on piecemeal, disparate activities; mid-level managers will fill the void with their own, often parochial, interpretations of what the business should be doing; and the result will be a potpourri of disjointed, feeble initiatives."
...
"If a business must have a strategy, then the strategy must necessarily have parts. What are those parts? ... a strategy has five elements, providing answers to five questions:
- Arenas: where will we be active?
- Vehicles: how will we get there?
- Differentiators: how will we win in the marketplace?
- Staging: what will be our speed and sequence of moves?
- Economic logic: how will we obtain our returns?"
"The most fundamental choices strategists make are those of where, or in what arenas, the business will be active. In articulating arenas, it is important to be as specific as possible about the product categories, market segments, geographic areas, and core technologies, as well as the value-adding stages (e.g., product design, manufacturing, selling, servicing, distribution)
the business intends to take on."
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A arena é, na minha abordagem, a identificação dos clientes-alvo. Não a etiquetagem da miudagem, mas o nome das entidades concretas, como se olhássemos nas suas meninas-dos-olhos, para lhes podermos fazer perguntas concretas.
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(continua)
quinta-feira, março 19, 2009
A Sonae deve estar mesmo desesperada!
Pensei que Obama tinha resolvido a situação.
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Ontem recomeçou o Inferno. Ligaram duas vezes.
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Hoje, nas duas últimas horas, já ligaram para cá 3 vezes!!!!
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Não, não quero o clix ou o nix.
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"- Concerteza, vou apontar aqui para que não o voltem a contactar."
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Ahahaha, isso é o que dizem todos.
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Qualquer dia é uma bomba como represália.
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Ontem recomeçou o Inferno. Ligaram duas vezes.
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Hoje, nas duas últimas horas, já ligaram para cá 3 vezes!!!!
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Não, não quero o clix ou o nix.
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"- Concerteza, vou apontar aqui para que não o voltem a contactar."
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Ahahaha, isso é o que dizem todos.
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Qualquer dia é uma bomba como represália.
A fuga para a frente continua...
"Viagra-Hersteller stärkt sich mit Generika"
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Agora querem dedicar-se aos genéricos.
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Será que conseguem lidar com as particularidades dessa proposta de valor?
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Ou terão o mesmo destino das companhias áreas de aviação que tentaram a sua sorte no negócio das kow-cost?
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Agora querem dedicar-se aos genéricos.
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Será que conseguem lidar com as particularidades dessa proposta de valor?
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Ou terão o mesmo destino das companhias áreas de aviação que tentaram a sua sorte no negócio das kow-cost?
Most people resist selling but enjoy buying
Ontem voltei ao tema da diferença entre Vendedor vs consultor de compra.
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Entretanto, ao final do dia numa releitura do "Crossing the Chasm" de Geoffrey Moore encontro a seguinte passagem:
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"Companies focus on making products easier to sell because that is what they are worried about – selling. They load their marketing communications with every possible selling argument, following the age-old axiom that if you throw a lot of mud at a wall, some of it is bound to stick.
.
Prospective customers shrink from this barrage, which in turn causes the salespeople to chase after them that much harder. Even though the words appear to address the customers’ values and needs, the communication is really focused on the seller’s attempt to manipulate them, a fact that is transparently obvious to the potential customer. It’s a complete turn-off – all because the company was trying to make its product easy to sell instead of easy to buy.
.
Think about it. Most people resist selling but enjoy buying. By focusing on making a product easy to buy, you are focusing on what the customers really want. In turn, they will sense this and reward you with their purchases. Thus, easy to buy becomes easy to sell. The goal of positioning, therefore, is to create a space inside the target customer’s head called “best buy for this type of situation” and to attain sole, undisputed occupancy of that space. Only then, when the green light is on, and there is no remaining competing alternative, is a product easy to buy.”
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É uma mina por desenvolver esta mudança de perspectiva, ajudar a comprar em vez de despejar a tentativa de venda pela garganta abaixo... lembro-me da podologia.
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Entretanto, ao final do dia numa releitura do "Crossing the Chasm" de Geoffrey Moore encontro a seguinte passagem:
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"Companies focus on making products easier to sell because that is what they are worried about – selling. They load their marketing communications with every possible selling argument, following the age-old axiom that if you throw a lot of mud at a wall, some of it is bound to stick.
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Prospective customers shrink from this barrage, which in turn causes the salespeople to chase after them that much harder. Even though the words appear to address the customers’ values and needs, the communication is really focused on the seller’s attempt to manipulate them, a fact that is transparently obvious to the potential customer. It’s a complete turn-off – all because the company was trying to make its product easy to sell instead of easy to buy.
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Think about it. Most people resist selling but enjoy buying. By focusing on making a product easy to buy, you are focusing on what the customers really want. In turn, they will sense this and reward you with their purchases. Thus, easy to buy becomes easy to sell. The goal of positioning, therefore, is to create a space inside the target customer’s head called “best buy for this type of situation” and to attain sole, undisputed occupancy of that space. Only then, when the green light is on, and there is no remaining competing alternative, is a product easy to buy.”
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É uma mina por desenvolver esta mudança de perspectiva, ajudar a comprar em vez de despejar a tentativa de venda pela garganta abaixo... lembro-me da podologia.
Para reflectir
Seth Godin chama a atenção para diferentes alternativas que uma empresa pode abraçar para manobrar na situação actual.
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Consider for a minute the pivot points available to you:
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Consider for a minute the pivot points available to you:
- Keep the machines in your factory, but change what they make.
- Keep your customers, but change what you sell to them.
- Keep your providers, but change the profit structure.
- Keep your industry but change where the money comes from.
- Keep your staff, but change what you do.
- Keep your mission, but change your scale.
- Keep your products, but change the way you market them.
- Keep your customers, but change how much you sell each one.
- Keep your technology, but use it to do something else.
- Keep your reputation, but apply it to a different industry or problem.
quarta-feira, março 18, 2009
Alegre não está sozinho, tem companhia no governo
"Teixeira dos Santos: "não estou arrependido" de ter aumentado salários em 2,9 por cento"
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Depois, Teixeira dos Santos remata:
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"O ministro disse, no entanto, que existe "um 'trade-off' [escolha] que temos pela frente entre desemprego e salários", salientando que não estava a falar do sector público."
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E de onde vem o dinheiro para pagar ao sector público? De Oz?
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Como é que Guterres dizia?
.
"É a vida!"
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Isto de se tomarem decisões sem ter em conta a produtividade do país dá nisto: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"
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Depois, Teixeira dos Santos remata:
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"O ministro disse, no entanto, que existe "um 'trade-off' [escolha] que temos pela frente entre desemprego e salários", salientando que não estava a falar do sector público."
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E de onde vem o dinheiro para pagar ao sector público? De Oz?
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Como é que Guterres dizia?
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"É a vida!"
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Isto de se tomarem decisões sem ter em conta a produtividade do país dá nisto: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"
Quaresma? Qual quaresma...
... ainda estamos no Carnaval.
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"Manuel Alegre defende aumento de salários":
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"“É preciso aumentar os salários para que não haja um colapso do comércio”, defendeu hoje Manuel Alegre na curta intervenção com que abriu a sessão de lançamento do terceiro número da revista online “OPS!”, da Corrente de Opinião Socialista, uma tendência do PS."
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Há uma parte dentro de mim, que tem uma atracção pelo abismo, pela confusão, se calhar são ainda reflexos de uma pré-adolescência vivida em pleno PREC. Pois, essa parte de mim, ao ler a opinião de Manuel Alegre sussurrou: Go ahead, make my day! Let the chaos begin! Liberta os cavalos do apocalipse se tens coragem...
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Ia ser bonito para a balança de pagamentos, ia ser bonito para a taxa de juro que o estado português paga pelo dinheiro que ainda vai conseguindo obter emprestado dos incautos.
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Afinal por que é que a Espanha, que tem um nível de vida bem mais alto que o nosso está a entrar pelo cano? Spanish doldrums
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Afinal porque é que Portugal é conhecida por ter uma economia refém da Portuguese-trap?
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Ainda na passada segunda-feira o Diário Económico trazia uma entrevista com um economista alemão que recordava que o que coloca Portugal numa situação de risco é a deterioração da produtividade por que os saláros subiram acima da produtividade.
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Pois bem, qual a receita de Alegre para a nossa falta de produtividade?
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Tantan!!!!!
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Deteriorar ainda mais a produtividade!!!
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Ah poeta!!!
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Come on, make my day!
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"Manuel Alegre defende aumento de salários":
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"“É preciso aumentar os salários para que não haja um colapso do comércio”, defendeu hoje Manuel Alegre na curta intervenção com que abriu a sessão de lançamento do terceiro número da revista online “OPS!”, da Corrente de Opinião Socialista, uma tendência do PS."
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Há uma parte dentro de mim, que tem uma atracção pelo abismo, pela confusão, se calhar são ainda reflexos de uma pré-adolescência vivida em pleno PREC. Pois, essa parte de mim, ao ler a opinião de Manuel Alegre sussurrou: Go ahead, make my day! Let the chaos begin! Liberta os cavalos do apocalipse se tens coragem...
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Ia ser bonito para a balança de pagamentos, ia ser bonito para a taxa de juro que o estado português paga pelo dinheiro que ainda vai conseguindo obter emprestado dos incautos.
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Afinal por que é que a Espanha, que tem um nível de vida bem mais alto que o nosso está a entrar pelo cano? Spanish doldrums
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Afinal porque é que Portugal é conhecida por ter uma economia refém da Portuguese-trap?
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Ainda na passada segunda-feira o Diário Económico trazia uma entrevista com um economista alemão que recordava que o que coloca Portugal numa situação de risco é a deterioração da produtividade por que os saláros subiram acima da produtividade.
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Pois bem, qual a receita de Alegre para a nossa falta de produtividade?
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Tantan!!!!!
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Deteriorar ainda mais a produtividade!!!
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Ah poeta!!!
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Come on, make my day!
Vendedor vs consultor de compra
Há dias combinei um ponto de encontro à saida do metro junto ao Estádio do Dragão na cidade do Porto.
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Enquanto aguardava descobri que existe por ali uma loja da cadeia Rádio Popular. Entrei e dei uma vista de olhos pelo espaço.
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A certa altura paro e fico a apreciar como é que uma vendedora apresentava as máquinas de lavar roupa a um casal já com cinquenta e muitos anos.
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A vendedora recitava dados técnicos das máquinas ... dei comigo a pensar "Está a falar grego! Eles, o casal, e eu, não quero saber dos dados técnicos. Eu quero é saber se a máquina me vai ajudar na minha vida. E entre tantas máquinas ... qual a que melhor se ajusta à minha vida, à minha rotina. O que será uma boa compra? E se eu fizer uma má compra? A última vez que comprei uma máquina de lavar roupa foi há mais de 20 anos ... é um investimento e peras, tenho de fazer uma boa escolha. Eu quero fazer uma boa escolha, uma que se ajuste à minha vida, não quero comprar a melhor máquina do mundo, não quero saber de especificaçoes técnicas ...
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Por que é quem vende, as lojas, não preparam, não formam os seus vendedores, para ajudarem a comprar, em vez de venderem?
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Por que não constroem o perfil de 3, 4 ou 5 compradores-tipo e identificam as máquinas que melhor se ajustam a cada um desses perfis?
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Por que não se centram nos compradores e na sua vida em vez de se concentrarem nas máquinas?
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Enquanto aguardava descobri que existe por ali uma loja da cadeia Rádio Popular. Entrei e dei uma vista de olhos pelo espaço.
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A certa altura paro e fico a apreciar como é que uma vendedora apresentava as máquinas de lavar roupa a um casal já com cinquenta e muitos anos.
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A vendedora recitava dados técnicos das máquinas ... dei comigo a pensar "Está a falar grego! Eles, o casal, e eu, não quero saber dos dados técnicos. Eu quero é saber se a máquina me vai ajudar na minha vida. E entre tantas máquinas ... qual a que melhor se ajusta à minha vida, à minha rotina. O que será uma boa compra? E se eu fizer uma má compra? A última vez que comprei uma máquina de lavar roupa foi há mais de 20 anos ... é um investimento e peras, tenho de fazer uma boa escolha. Eu quero fazer uma boa escolha, uma que se ajuste à minha vida, não quero comprar a melhor máquina do mundo, não quero saber de especificaçoes técnicas ...
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Por que é quem vende, as lojas, não preparam, não formam os seus vendedores, para ajudarem a comprar, em vez de venderem?
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Por que não constroem o perfil de 3, 4 ou 5 compradores-tipo e identificam as máquinas que melhor se ajustam a cada um desses perfis?
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Por que não se centram nos compradores e na sua vida em vez de se concentrarem nas máquinas?
Acordar as moscas que estão a dormir (parte XII)
Esta vontade "Ministro Vieira da Silva afasta redução de salários em Portugal" faz-me recordar as imagens do tsunami na Ásia em que humanos impotentes, encavalitados numa mesa, numa tábua, eram empurrados pela corrente, enquanto lutavam para se manter à superficie.
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De pouco serve a vontade humana no meio da turbulência.
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Também no público de hoje: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"
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De pouco serve a vontade humana no meio da turbulência.
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Também no público de hoje: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"
terça-feira, março 17, 2009
Acordar as moscas que estão a dormir (parte XI)
That feeling again:
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"We should thank our lucky stars we escaped the budding euro-zone disaster"
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"Overall German exports have already dropped by nearly 10pc year-on-year, while the output of the export-dependent German industrial sector is down by almost 20pc. The moral is that it isn't good enough for a country to be prudent itself. To be really safe, the countries with which it trades heavily have to be prudent as well." (Vamos concluir que temos de apostar em comércio equilibrado, entre países saudáveis. Nem só importadores, nem só exportadores)
...
"poor productivity and strong wage growth has led the Club Med economies' competitive positions to deteriorate dramatically. As a result, current account deficits have ballooned - to 10pc of GDP for Spain, 12pc for Portugal and 14pc for Greece."
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" Italian and Greek public debt is close to 100pc of GDP. The markets fear that these governments, along with those of Ireland and Austria, could be forced to default."
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"Spanish doldrums": "How does Spain get out of this? No devaluation is possible — and no, I don’t think exiting the euro is feasible. So it has to do it with relative deflation, hard enough in normal times, when at least costs and prices elsewhere are rising a few percent a year. In the face of a depressed and possibly deflationary European economy … this is going to be ugly."
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"Estudo afirma que Portugal ameaça união monetária"
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"We should thank our lucky stars we escaped the budding euro-zone disaster"
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"Overall German exports have already dropped by nearly 10pc year-on-year, while the output of the export-dependent German industrial sector is down by almost 20pc. The moral is that it isn't good enough for a country to be prudent itself. To be really safe, the countries with which it trades heavily have to be prudent as well." (Vamos concluir que temos de apostar em comércio equilibrado, entre países saudáveis. Nem só importadores, nem só exportadores)
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"poor productivity and strong wage growth has led the Club Med economies' competitive positions to deteriorate dramatically. As a result, current account deficits have ballooned - to 10pc of GDP for Spain, 12pc for Portugal and 14pc for Greece."
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" Italian and Greek public debt is close to 100pc of GDP. The markets fear that these governments, along with those of Ireland and Austria, could be forced to default."
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"Spanish doldrums": "How does Spain get out of this? No devaluation is possible — and no, I don’t think exiting the euro is feasible. So it has to do it with relative deflation, hard enough in normal times, when at least costs and prices elsewhere are rising a few percent a year. In the face of a depressed and possibly deflationary European economy … this is going to be ugly."
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"Estudo afirma que Portugal ameaça união monetária"
Mais do que nunca concentrar, focar.
Ram Charan esteve ontem em Lisboa.
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Segundo o Público de hoje:
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"as empresas precisam agora, mais do que nunca, de fortalecer o foco do seu negócio. "É isso que vai tornar a empresa mais forte quando a tempestade passar", diz o guru. Depois, é preciso cortar custos, de modo a gerar recursos suficientes para inovar. "Se só se cortarem custos e não se fizer esforço de inovação, condena-se a empresa", ".
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Não mudou nada de fundamental, ficou foi mais difícil, muito mais, vender.
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Perante o reforço da polarização do mercado e da migração do valor há que fortalecer o foco do negócio.
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Quem é o cliente-alvo?
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Onde está?
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Qual a proposta de valor?
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O que devemos abandonar?
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Charan chama a atenção para "liderar numa era em que a questão já não é fazer a empresa crescer mas sim garantir que tem dinheiro para continuar viva"
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Segundo o Público de hoje:
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"as empresas precisam agora, mais do que nunca, de fortalecer o foco do seu negócio. "É isso que vai tornar a empresa mais forte quando a tempestade passar", diz o guru. Depois, é preciso cortar custos, de modo a gerar recursos suficientes para inovar. "Se só se cortarem custos e não se fizer esforço de inovação, condena-se a empresa", ".
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Não mudou nada de fundamental, ficou foi mais difícil, muito mais, vender.
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Perante o reforço da polarização do mercado e da migração do valor há que fortalecer o foco do negócio.
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Quem é o cliente-alvo?
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Onde está?
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Qual a proposta de valor?
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O que devemos abandonar?
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Charan chama a atenção para "liderar numa era em que a questão já não é fazer a empresa crescer mas sim garantir que tem dinheiro para continuar viva"
segunda-feira, março 16, 2009
Imagens na mente
A invasão da costa francesa no Dia D.
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A pressão para instalar a todo o custo uma testa de ponte:
É a imagem que me vem à cabeça ao ler este trecho de Geoffrey Moore no seu livro "Crossing the Chasm", voltei a ela ao equacionar o desafio que muitas empresas enfrentam actualmente para conseguir, face à migração de valor em curso, re-orientar a sua produção para novos clientes-alvo, para novos produtos ou serviços.
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"... target a specific niche market as your point of attack and focus all your resources on achieving the dominant leadership position in that segment."
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Só que isto de segmentação de mercados tem um problema, é como falar de miudagem.
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"The problem is, they are too abstract. They need to become more concrete, more target-market specific. That is the function of target-customer caracterization." (Notar, target-customer e não target-market).
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"First, please note that we are not focusing on target-market characterization. The place most crossing-the-chasm marketing segmentation efforts get into trouble is at the beginning, when they focus on a target market or target segment instead of on a target customer.
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Markets are impersonal, abstract things: the personal computer market, the one-megabit RAM market, the office automation market, and so on. Neither the names nor the descriptions of markets evoke any memorable images - they do not elicit the cooperation of one's intuitive faculties. We need to work with someting that gives more clues about how to proceed. We need som that feels a lot more like real people. However, since we do not have real live customers as yet, we are just going to have to make them up. Then, once we have their images in mind, we can let them guide us to developing a truly responsive approach to their needs."
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A pressão para instalar a todo o custo uma testa de ponte:
É a imagem que me vem à cabeça ao ler este trecho de Geoffrey Moore no seu livro "Crossing the Chasm", voltei a ela ao equacionar o desafio que muitas empresas enfrentam actualmente para conseguir, face à migração de valor em curso, re-orientar a sua produção para novos clientes-alvo, para novos produtos ou serviços..
"... target a specific niche market as your point of attack and focus all your resources on achieving the dominant leadership position in that segment."
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Só que isto de segmentação de mercados tem um problema, é como falar de miudagem.
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"The problem is, they are too abstract. They need to become more concrete, more target-market specific. That is the function of target-customer caracterization." (Notar, target-customer e não target-market).
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"First, please note that we are not focusing on target-market characterization. The place most crossing-the-chasm marketing segmentation efforts get into trouble is at the beginning, when they focus on a target market or target segment instead of on a target customer.
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Markets are impersonal, abstract things: the personal computer market, the one-megabit RAM market, the office automation market, and so on. Neither the names nor the descriptions of markets evoke any memorable images - they do not elicit the cooperation of one's intuitive faculties. We need to work with someting that gives more clues about how to proceed. We need som that feels a lot more like real people. However, since we do not have real live customers as yet, we are just going to have to make them up. Then, once we have their images in mind, we can let them guide us to developing a truly responsive approach to their needs."
Nós não prevemos até ao fim as consequências das nossas decisões (parte III)
No Público de hoje a propósito das reformas da Segurança Social pode ler-se:
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"Vieira da Silva destacou, em 2006, o facto da reforma dar a cada cidadão "uma maior margem de opção" a Portugal apresentará em 2046 o maior corte médio de pensões de reforma da União Europeia, segundo um relatório da Comissão Europeia sobre a inclusão social. Já a previsão do Governo é menos pessimista. De qualquer forma, trata-se de estimativas para quem entre agora no mercado de trabalho. E o que acontece aos que já trabalham?
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Os números parecem assustadores. Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às pensões dos trabalhadores actuais, porque apurá-los nunca foi preocupação. Uma coisa é certa: as pensões desses portugueses vão diminuir em cada ano face à lei vigente até 2006, fruto da reforma da Segurança Social desse ano. E os relatórios internacionais vão já dando conta dessas alterações."
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O que é assustador é pensar que este modo de actuação é generalizado.
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Quando um governo (seja este seja outro da oposição actual) legisla sobre o tema A ou o tema B não se equacionam as consequências, não se simulam os resultados ...
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às AA dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às BB dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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After all nós não prevemos até ao fim as consequências das nossas decisões...
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"Vieira da Silva destacou, em 2006, o facto da reforma dar a cada cidadão "uma maior margem de opção" a Portugal apresentará em 2046 o maior corte médio de pensões de reforma da União Europeia, segundo um relatório da Comissão Europeia sobre a inclusão social. Já a previsão do Governo é menos pessimista. De qualquer forma, trata-se de estimativas para quem entre agora no mercado de trabalho. E o que acontece aos que já trabalham?
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Os números parecem assustadores. Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às pensões dos trabalhadores actuais, porque apurá-los nunca foi preocupação. Uma coisa é certa: as pensões desses portugueses vão diminuir em cada ano face à lei vigente até 2006, fruto da reforma da Segurança Social desse ano. E os relatórios internacionais vão já dando conta dessas alterações."
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O que é assustador é pensar que este modo de actuação é generalizado.
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Quando um governo (seja este seja outro da oposição actual) legisla sobre o tema A ou o tema B não se equacionam as consequências, não se simulam os resultados ...
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às AA dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às BB dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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After all nós não prevemos até ao fim as consequências das nossas decisões...
Sugestão de leitura
"Implementação do Balanced Scorecard no Estado" de Jorge Caldeira.
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Um livro que se lê rapidamente, com as definições "todas" e com uma estrutura muito arrumada.
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Fico à espera que o autor um dia destes traduza para o papel a sua experiência e reflexão sobre a construção de mapas da estratégia, o livro está profusamente ilustrado com exemplos de mapas da estratégia de organizações estatais.
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Um livro que se lê rapidamente, com as definições "todas" e com uma estrutura muito arrumada.
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Fico à espera que o autor um dia destes traduza para o papel a sua experiência e reflexão sobre a construção de mapas da estratégia, o livro está profusamente ilustrado com exemplos de mapas da estratégia de organizações estatais.
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