À atenção dos crentes no Grande Planeador

"I realized that without a deep understanding of human psychology, without the acceptance that we are all crazy, irrational, impulsive, emotionally driven animals, all the raw intelligence and mathematical logic in the world is little help in the fraught, shifting interplay of two people negotiating.
.
Yes, perhaps we are the only animal that haggles—a monkey does not exchange a portion of his banana for another ’s nuts—but no matter how we dress up our negotiations in mathematical theories, we are always an animal, always acting and reacting first and foremost from our deeply held but mostly invisible and inchoate fears, needs, perceptions, and desires.
.
That’s not how these folks at Harvard learned it, though. Their theories and techniques all had to do with intellectual power, logic, authoritative acronyms like BATNA and ZOPA, rational notions of value, and a moral concept of what was fair and what was not.
.
And built on top of this false edifice of rationality was, of course, process. They had a script to follow, a predetermined sequence of actions, offers, and counteroffers designed in a specific order to bring about a particular outcome. It was as if they were dealing with a robot, that if you did a, b, c, and d in a certain fixed order, you would get x. But in the real world negotiation is far too unpredictable and complex for that. You may have to do a then d, and then maybe q."

Trecho retirado de "Never Split the Difference Negotiating As If Your Life Depended On It" de Chris Voss, Tahl Raz

O que realmente me intriga

Atenção que estas experiências têm de ser lidas com dupla precaução, afinal a cidade de S. Paulo terá cerca de 12 milhões de habitantes o que dá um efeito de concentração muito importante.
.
Segunda-feira o @pauloperes chamou-me a atenção para este artigo "Ela largou um emprego no Google para vender pão na internet":

"Hoje, a padaria Beth Bakery faz sucesso com uma proposta inovadora: ela funciona como um clube de assinatura online, [Moi ici: Um modelo de subscrição, portanto] no qual é possível selecionar a quantidade e o tipo de pães que serão recebidos todas as semanas.
...
“A ideia era que, enquanto eu estivesse na cozinha, não precisasse vender: para isso havia o e-commerce e a página no Facebook”, explica a empreendedora. 40% dos potenciais clientes da Beth Bakery chegam ao site por meio da rede social"

Logo no final do primeiro mês o projecto atingiu break-even. A procura cresceu tanto que tiveram de deixar a cozinha da casa e alugar um espaço maior. Aí aconteceu isto:

"A cozinha fica no bairro de Vila Mariana, em São Paulo. “A ideia era fazer uma cozinha fechada, mas tínhamos uma porta de metal vazada e as pessoas nos viam trabalhando lá. Elas vinham nos dar boas-vindas ao bairro, e percebemos que lá havia uma demanda. Já tínhamos uma clientela no online que gostaria de nos conhecer pessoalmente e ver como tudo é feito; mas também surgiu uma clientela nas redondezas.”
.
Por isso, a Beth Bakery resolveu transformar o local alugado em uma padaria aberta ao público, mas com horário reduzido.
...
“Tudo anda funcionando muito bem e, mais uma vez, a nossa oferta não atende toda a demanda”, diz Beth. Por isso, o plano da Beth Bakery para este ano é continuar crescendo"

O que realmente me intriga é a dúvida, a curiosidade em saber o que é que está por trás desta procura. De certeza que a Beth Bakery não se destaca por ter pão barato. Qual é o ponto: a variedade de pão diferente?
.
Mesmo os vizinhos do bairro, já estavam servidos antes de chegar a Beth Bakery, porque fazem fila e esgotam a oferta? Qual a dor que é minorada? Qual é a vantagem que é exaltada?

Mongo e a ciência

Mongo também passa por aqui, "Citizen science: how the net is changing the role of amateur researchers".
.
Como não recuar a 2007 e 2011 e a "Não confundir meios com fins".
.
Como não recordar que tantos e tantos avanços científicos, antes da bolha industrial, foram da autoria de pessoas isoladas.

"We feel more comfortable imagining science as the exclusive preserve of lab-coated professors in well lit, publicly funded laboratories, surrounded by gleaming, expensive apparatus. In truth, though, the history of science is rooted in research carried out by independent devotees, driven by resourcefulness, passion and curiosity.
...
“the possibilities for taking science into your own hands are greater than ever”. This is due in large part to the internet, which has provided access to swaths of research and educational resources, while fostering groups of curious and like-minded autodidacts."

Curiosidade do dia

"Os responsáveis bancários (há muito que já não há banqueiros) não perceberam que numa economia aberta (sem barreiras alfandegárias), integrada (com uma moeda comum) e globalizada (porque não pode manter o seu nível de rendimentos e de despesa pública com a pequena escala do seu mercado interno), a avaliação do risco dos créditos que concediam não dependia do nome do devedor ou das garantias que este oferecia, mas sim da competitividade dos activos em que esses créditos eram aplicados."

E o mais triste:

"Agora que se chega ao fim desta história sem qualidade, sem palavra e sem honra, só quererá continuar quem não percebeu nada." 

Acho que a maioria ainda não encaixou.

Trecho retirado de "A história do fim"

JTBD conjugado com value based pricing

"Com 200 centímetros de comprimento e 75 de altura, está à venda por 344 euros em tons de vermelho e branco e 423 euros em preto e branco. Um preço que pode parecer demasiado elevado para um lenço, mas que muitas figuras públicas estão dispostas a pagar, principalmente se lhes proporcionar a tão desejada privacidade."

Um exemplo do job-to-be-donne e do value based pricing.
.
Os clientes não compram um produto, um lenço, compram o resultado do serviço que o produto realiza: privacidade. Os clientes não pagam custo mais margem, pagam pelo valor que percepcionam, que experienciam na sua vida.
,
Qual o serviço?

"Anti-paparazzi. Faz "desaparecer" quem o usa quando um flash lhe é apontado. É este o lenço que está a conquistar o mundo das celebridades. O ISHU, assim se chama esta peça, é composto por partículas de cristais reluzentes, o que faz com que absorva a luz que lhe é dirigida - como a dos flashes das máquinas fotográficas -, deixando o que está à sua volta na escuridão."

Trechos retirados de "O "manto da invisibilidade" que está a deixar as celebridades loucas"

O caminho do futuro (parte II)

Parte I.
.
Como não relacionar a parte I com este working paper "Entrepreneurs and the Co-Creation of Ecotourism in Costa Rica"?
.
Desde a importância da estabilidade política, até ao papel do ecossistema de parques públicos e privados, biólogos e naturalistas, e empreendedores (na hotelaria, nas agências de viagens, nas empresas de organização das expedições, ...)
.
Como não pensar no potencial do Douro Internacional...
.
Birdwatching da pesada, gastronomia, enoturismo, linha do Douro, comboios a vapor (em 1984 ou 85 encontrei no Pocinho um casal de neo zelandeses que lá tinham ido para ver uma locomotiva a vapor), Douro, paisagem,  monumentalidade, paz e sossego.

Os salários alemães (parte II)

Parte I.

"A Alemanha todos os anos vai às praças mundiais comprar, em média, €12,7 mil milhões de fruta e legumes. Um cabaz gigante onde só entram €80 milhões faturados a Portugal. Parece pouco e é, se olharmos para as necessidades gigantescas daquele país. No entanto, aquele valor representou um aumento de 100% nas exportações de fruta para a Alemanha em 2015, face ao ano anterior. Manuel Évora, presidente da organização de produtores Portugal Fresh, explica que este crescimento só foi possível, em grande parte, porque se fez pela primeira vez um mega-acordo com a cadeia de distribuição Lidl.
.
“Nunca antes os produtores portugueses se tinham juntado para negociarem em conjunto um contrato com um comprador de categoria mundial como é a Lidl”, sublinha."

Entretanto, nos primeiros três meses deste ano as exportações de fruta e legumes cresceram 11,2% e, as estimativas da Portugal Fresh apontam praticamente para a quase duplicação do valor exportado até 2020, dos actuais 1,2 mil milhões de euros até aos 2 mil milhões de euros.
.
Particularmente delicioso, no final do artigo, a identificação da vantagem competitiva portuguesa:

"Qual é o trunfo de Portugal - sendo que nunca será competitivo em quantidade?
Manuel Évora é peremptório: a precocidade (fruta madura no mercado um mês antes da concorrência), o sabor e o aroma, especialmente temperados pelas influências mediterrânicas e atlânticas em simultâneo."

Ouso acrescentar: a joalharia que nos distingue do Mar de Plástico.

É isto que a CIP tem de aprender com esta gente do Portugal Fresh, gente que faz acontecer.
.

Trecho retirado de "Alemães rendidos à fruta portuguesa" no caderno de Economia do semanário Expresso de 10 de Junho de 2016.

O que acho caricato

Uma realidade que muitos ignoram, ou pretendem esconder, porque não dá jeito para as questiúnculas políticas cá da terrinha:

"China’s entry into the World Trade Organization in 2001 was the real game changer." 

Imaginem um país cronicamente governado por analfabetos económicos, com poder para manipular uma moeda - o escudo - a enveredar por desvalorizações cambiais para ganhar competitividade neste panorama:

Recordar:

• It's not the euro, stupid! (Dezembro de 2011)

Havia de ter sido lindo.

.

O que acho caricato nesta altura, com este sentimento "The End Of Free Trade? Ex-Clinton Advisor Thinks So", é acabar com o comércio livre precisamente na altura em que os países tradicionalmente produtores começam a ser grandes consumidores de produtos e serviços fabricados no Ocidente, por causa da sua aura de qualidade e status. 

Curiosidade do dia

Aproxima-se o momento da geringonça, vai ter de arranjar um bode expiatório para "Montepio corta previsões para a economia portuguesa"

Para memória futura

Retirado de "What Is a Business Model?"

Mongo, diversidade e o fim da mass production

"So he went exploring online and found himself in a digital design community run by an Arizona-based carmaker, Local Motors. Best-known for its 3-D-printed car, the company relies on people like Sarmiento to bring brand-new vehicles to market in a matter of weeks — a business model driven by co-creation (a cousin of crowdsourcing) and micromanufacturing (a cousin of small-batch, locally sourced production).
.
"We want the fastest speed to a good idea commercialized in the market; we want to be the maker; we want to sell it and service it out of our factory," says Local Motors CEO John B. Rogers Jr.
...
"High volume, low pricing power, low cost, low margin — that's what Toyota or Hyundai have done very well with the automotive industry," Rogers says.
.
His sights are on low volume, high price, low production cost, high margin: "My economy comes from being able to drive up my price because I can introduce new technology and get you to pay more because it's not available on another vehicle.""

Trechos retirados de "A 24-Year-Old Designed A Self-Driving Minibus; Maker Built It In Weeks"

O caminho do futuro

"o grupo está agora a atrair à região cada vez mais clientes e consumidores que gostam de viajar, de beber e de comer, e que possam trazer depois outras pessoas. É que "quase toda a gente que vai ao Douro fica escandalosamente impressionada pela positiva"
...
A intenção é trazer as pessoas para mostrar como é difícil o cultivo da vinha naquelas escarpas íngremes e como se produz depois um vinho que escapa à lógica da agricultura, por que é que os Porto e os tranquilos DOC Douro (Denominação de Origem Controlada) devem ser valorizados e têm determinadas características intrínsecas.
...
É que o valor do vinho também é medido por critérios que não são objectivos. "É a subjectividade da origem, da autenticidade, da tradição, às vezes de arriscar e ser diferente, comunicar de outra forma. Há uma imagem dos vinhos do Douro e do Porto que se cria na cabeça e isso cria diferenciação. Isso é que traz um valor acrescido",
...
"Mais do que estarmos 100% lá fora, a melhor forma de conseguir internacionalizar o Douro é gastar um pouco das nossas energias a receber os clientes em casa. Estão em contacto connosco e percebem que o Douro não é só vinho e que é francamente diferente de outras regiões.
...
E por que não fazer tudo isto criando igualmente um evento anual que seja um chamariz cultural e gastronómico e que, ao mesmo tempo, ajude outros produtores locais fora do sector dos vinhos? Foi isso que motivou os membros desta associação de carácter informal, que está junta desde 2003, a criar a Feira do Douro. Depois da Quinta do Vallado no ano de estreia, a Quinta de Nápoles, da Niepoort, recebeu a 25 e 26 de Junho quase três dezenas de agentes da região, que ali expuseram e venderam as suas frutas, vegetais, amêndoas, compotas, enchidos, queijos, doces, azeites, pães, cogumelos e chás, entre outros produtos típicos."

Como não recordar a ideia do modelo de negócio para o Douro Internacional. Aqui poderíamos falar na criação pelas autarquias de um modelo de negócio assente no vinho mas que se alastrasse a outras produções e experiências, criando a experiência Douro.
.
Como não recordar a complementaridade e criação de contexto avançada por Esko Kilpi.
.
Como não recordar o tema do conteúdo importado das exportações e a reanimação do interior com base na sua especificidade.
.
Como não recordar a força crescente da economia das experiências.

Trechos retirados de ""Boys" trazem o mundo ao Douro"

A prioridade

"é necessário continuar a procurar mercados para escoar a produção, que é absorvida a nível externo, em quase dois terços, pela Espanha e pelo Brasil."

 Discurso a rever para abandonar imagem do granel, da commodity barata a "escoar" a todo o custo.

"Questionado sobre as razões do aumento do preço do azeite, que disparou quase 20% em 2015, Capoulas Santos referiu que está provavelmente relacionado com "um maior reconhecimento da qualidade" deste tipo de produtos."

Pena que nenhum assessor o tenha informado de:

• péssima produção em 2014, que se vendeu em 2015;
• crescentes problemas com a produção italiana 

"THE OLIVE oil industry is in a bad way. World output is expected to fall by a third to 2.3m tonnes this year, its lowest level since 2000."

A prioridade deve ser a decomoditização, esquecer a quantidade pura e dura e apostar na qualidade, na marca, na subida na escala de valor, para adiar para o mais tarde possível a bolha azeiteira.

Trecho retirado de "Portugal deve "diversificar mercados" para escoar produção de azeite"

Curiosidade do dia

O Boris Johnson português.

Em Mongo não é assim!

"During his senior year, in 1995, the mid-Atlantic was seized by a record-setting heat wave, and practicing in a sweat-soaked cotton T-shirt felt more oppressive than usual. The year after he graduated, Plank developed a moisture-wicking shirt made from synthetic fabric and began calling up former teammates. In Under Armour’s first year, when the company was still operating out of his grandmother’s basement in the Georgetown neighborhood of Washington, Plank put more than 100,000 miles on his Ford Explorer driving up and down the East Coast and trying to parlay those friendships with former teammates into orders. “I graduated from college and realized, I know 60 people playing in the NFL who have careers that are going to be somewhere between three and five years,” Plank says. “So the window is about this big. And I either take advantage of it now or lose it forever. I’m thinking, Is there a way for me to give them a gift that would also help me? And it’s that virtuous cycle that really got us going.” It worked better than even he expected. A combination of innovative technology and Plank’s fervor for his own product contributed to Under Armour’s vertical rise, from $17,000 in sales that first year, to $400 million in 2006, to a projection of almost $5 billion in 2016."

Sem apoios e subsídios, com um produto diferente, com uma plataforma de amigos e conhecidos que transformou num ecossistema da procura.
.
E paixão com persistência.
.
Lembro-me sempre de um refrão que ouvia vezes sem conta no Portugal pós 25 de Abril: as empresas grandes cada vez maiores.
.
Em Mongo não é assim!
.
Como é que a sua empresa pode criar um ecossistema baseado em influenciadores e prescritores capazes de alterar o modelo de negócio?
Trecho retirado de "Under Armour’s Quest to Dethrone Nike and Jump-Start Baltimore"

Pense na sua empresa

Uma corporação.
.
Duas unidades de negócio.
.
Duas marcas.
.
Diferentes modelos de negócio: diferentes clientes-alvo, diferentes ecossistemas da procura, diferentes prateleiras, diferentes propostas de valor, diferentes mensagens de marketing.
.
Custa-me a crer no que se segue mas:

"The brands, [Nespresso e Dolce Gusto] which he says have similar profit margins of about 25 percent, are the biggest players in the global coffee-pod business."

Pense na sua empresa, uma unidade de negócio, muitas vezes uma única marca e a tentativa de fazer tudo para todos sem critério. Pense na curva de Stobachoff, no tecto de vidro e nos dinossauros azuis.
.
Não está na altura de pôr um pouco de ordem?
.
Não está na altura de fazer escolhas?

Trecho retirado de "Nestle's Coffee Business Is Competing With Itself"

As falhas da inovação

"Succeeding at product innovation is difficult, and it always has been. Every other year, Simon-Kucher & Partners conducts the world's largest survey on the state of pricing. Our 2014 report polled executives in 1,615 companies across the United States, Japan, Germany, and 37 other countries. The primary focus of the survey was to measure how well companies were monetizing their innovations across industries and geographies. The disappointing findings were reported in Harvard Business Review: 72 percent of new products introduced over the last five years failed—either to meet their revenue and profit goals, or failed entirely. These figures applied equally to startups and large businesses in every industry surveyed.
...
These numbers show something is very wrong with the way companies bring new concepts to market. No one is immune. As painful as it is to consider, the odds are stacked against all of us.
.
Yet succeeding at innovating has never been more important than it is now. In the 2014 Simon-Kucher & Partners study, 83 percent of companies reported facing increasing downward pricing pressures."

Estes trechos foram retirados de "Monetizing Innovation". Depois, os autores identificam 4 causas principais na base deste desempenho medíocre:

• Choque de atributos. Amontoar demasiados atributos num produto - muitos não desejados. Cria um produto demasiado caro e que não atrai os clientes. Esta imagem ilustra bem a situação:

• Minivation. Uma inovação que apesar de ser o produto certo para o mercado certo é vendida a um preço demasiado baixo para recompensar o investimento feito no desenvolvimento.
• Gemas escondidas. Um potencial campeão de vendas que nunca terá sucesso porque não foi correctamente comercializado. Por exemplo, o seu mercado-alvo, os clientes-alvo e/ou prateleiras (canais) não correspondem ao core business actual. Recordar "Um conselho, um desafio"
• Zombies. Uma inovação que os clientes não querem e que no entanto foi em frente, quer porque se trata da resposta errada à pergunta certa, ou da resposta a uma pergunta que ninguém fez.

O sonho de uma vida

Parabéns Cav.

Os salários alemães

"Já no encerramento dos trabalhos, Saraiva apontou baterias contra a Alemanha. Notando que o problema do investimento é também “um problema de expectativas dos agentes quanto à evolução da procura”, o presidente da CIP lembrou que, se Portugal não tem condições para apostar em “políticas expansionistas do lado da procura”, há quem as tenha.
.
Países com finanças públicas sólidas e “que continuam a acumular crescentes excedentes externos” contribuem para o “problema de escassez da procura que bloqueia o relançamento do investimento na Europa”, afirmou o presidente da CIP." (fonte 1)

Entretanto, o que dizem os números:

"In 2014 Germany imported $1.13T, making it the 3rd largest importer in the world. During the last five years the imports of Germany have increased at an annualized rate of 6.1%, from $842B in 2009 to $1.13T in 2014." (fonte 2)

Uns olham para a evolução dos CUT alemães e não percebendo que se trata de um rácio, e não percebendo que a subida na escala de valor tem um peso muito mais forte que a subida do salário, acreditam que os salários alemães baixaram.

Recordar:

• O truque alemão e não só
• A lição do CUT da Alemanha

Preferia que a CIP apoiasse os seus associados com informação, exemplos e inteligência para que estes reforcem o trabalho bottom-up para conquistar clientes na Alemanha, em vez de politiquice. Podiam seguir o exemplo da Portugal Fresh, por exemplo.

Fonte 1 - Trecho retirado de "Sem procura e confiança, “não há razão para investir”"
Fonte 2
Fonte 3 - Imagem retirada de "Global Wage Report 2014 / 15 Wages and income inequality" da ILO

Curiosidade do dia

Mongo também por aqui "Trust in Government Is Collapsing Around the World" recordar "Acerca do poder em Mongo".
.

"The 2008 financial crisis, he argued, produced widespread suspicion that elites only act in their own interests, not those of the people, and that elites don’t necessarily have access to better information than the rest of the population does. The sluggish, unequal recovery from that crisis—the wealthy bouncing back while many others struggle with stagnant incomes—has only increased the skepticism."

Bingo!