Acerca da importância de uma estratégia, não acreditar em boleias!

Uma associação de empresas de um sector não transaccionável que opera em Portugal, fez um inquérito à actividade dos seus associados durante o ano de 2014. Já não é a primeira, nem a segunda, nem a terceira vez que fazem este inquérito, por isso, o inquérito tem cada vez mais participantes e a informação que ele capta é cada vez mais relevante.
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Segundo as respostas de quase 500 associados, o sector em Portugal em 2014 cresceu 19% em número de clientes. Para mim, o verdadeiramente importante e merecedor de sublinhado é:

• no entanto, 26% dos associados declara ter perdido clientes;
• no entanto, só pouco mais de metade, 53% dos associados, declara ter ganho clientes;
• no entanto, só 40% dos associados conseguiu aumentar a facturação, o que leva a crer que alguns associados para não perder clientes terão baixado preços, apesar do robusto crescimento do sector.

Um exemplo concreto do que já em 2006 se escrevia neste blogue, quando políticos, economistas e empresários suspiravam pela retoma. A retoma, essa maré que, segundo eles, quando vem beneficia todos. 

Só que uma retoma não é uma maré pronta para dar boleia a passageiros clandestinos que não fazem a sua parte, o seu trabalho de casa, que não têm uma estratégia, que não apostam na diferenciação.

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Aqueles resultados do inquérito são uma boa ilustração desta verdade. Recordar:

• A retoma da economia (Janeiro de 2007)
• Fia-te na Virgem e não corras! (Janeiro de 2008)
• Mitos económicos (Janeiro de 2009)
• Um macro-economista não sabe e não consegue sair do seu molde mental (Abril de 2009)
• Não acredito em marés... (Dezembro de 2009)
• Formular uma estratégia competitiva é fundamental (Abril de 2011)
• Não esperar pela retoma (Outubro de 2011)

Não espere por uma retoma, faça as coisas acontecerem na sua empresa!

Internet e autenticidade (parte II)

Já o escrevi por aqui, tantas e tantas vezes, no meu trabalho, muitas vezes, acabo sendo quem abre porta para o primeiro contacto das empresas com o marketing.
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Se uma empresa aposta na subida na escala de valor, descobre que tem de fazer algo mais do que produzir e vender. Tem de criar uma marca, tem de a comunicar, tem de lhe transmitir uma densidade e uma identidade própria.
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Ontem, enquanto escrevia "Internet e autenticidade" recordei-me de um empresário do calçado que em 2010, apesar de ter uma empresa saudável a ganhar dinheiro, acreditava que o calçado em Portugal não tinha futuro, por causa da China. Como ele trabalhava no segmento do private label para marcas estrangeiras, tentei desafiá-lo a recomeçar uma marca que tinha existido nos anos sessenta do século passado. Recusava sempre com o argumento de que montar uma campanha de marketing ficava muito caro.
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Já depois de "Internet e autenticidade" vi que o Miguel Barbot no FB me tinha enviado uma hiperligação para "Tracksmith, stories and experiences". Mais um exemplo da aposta na experiência, da aposta na autenticidade e, também, da aposta na escassez.
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O artigo começa por referir este texto "The future of luxury - Experience counts" onde se pode ler:

"tilting a bit from having to being"

Onde se reforça o papel crescente da importância da experiência, Recordar "Experiência versus preço".
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Depois, o texto começa a descrever como uma marca, sem loja física, está a criar a sua aura, está a desenhar a sua proposta de valor:

"With no physical stores yet, and a small collection of niche products, it is using story to create an experience for its customers – the story of running, style, culture and history.
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Tracksmith is testing the market and tempting it – a steadily building collection, limited runs of products. [Moi ici: Em vez de começar com uma colecção inteira, começou com alguns produtos e com edições limitadas] I’ve bought a couple to try out – and I’ve had to wait a couple of months until the first t-shirt I wanted was back in stock."

Interessante, o uso de uma revista em papel, para a apresentação dos conteúdos que ajudam a situar a marca, a desenvolver a mística da marca. Interessante a comparação que o autor faz acerca da qualidade da revista, por comparação com revistas para corredores:

"As a runner, I’m used to technical, functional and often pretty unstylish clothing and – frankly – content. Runners World is the staple periodical for runners. It’s good for tips and motivation, but stylish and beautifully designed it is not – and its website is an embarrassment (I say that as a paying subscriber). It’s aspirational in a performance sense, but running as a culture and a lifestyle, not so much." 

Depois, descreve a embalagem e o reforço da ligação entre o cliente e a marca ainda antes de chegar à peça, com o número e a mensagem.
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Este trecho:

"Since it started, earlier this year, Tracksmith has been selling a small but growing – one or two items at a time – collection of clothing" 

Merece ser sublinhado. Julgo que quem arranca com uma marca nova, porque tem de primeiro passar pelo filtro do dono da prateleira, tem de o seduzir com o aspecto do produto, com a qualidade do produto e com o potencial de ganho com o produto; por isso, tem de avançar com uma "colecção completa". No entanto, quem avança para uma loja online própria, não tem de passar por esse filtro, pode começar sem ter essa colecção "completa", pode começar com uma gama mais pequena e com uma forte identidade, para depois, crescer lentamente no número de SKU.
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BTW, aquele "As a runner, I’m used to technical, functional and often pretty unstylish clothing" fez-me recordar este texto lido ontem de manhã "Cooler than Your Dad’s Sweatpants: Mr Porter Launches Athleisure"

Curiosidade do dia

Interessante, "Morango estanca emigração em São Pedro Velho de Mirandela", iniciativa local com muito mais impacte do que programas top-down para estancar emigração ou fomentar natalidade.
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Interessante como em dois dias escoam 8% da produção com margens superiores.  Poderão criar mais um ou dois eventos, para aumentar a quantidade escoada com margem superior?
Poderão criar outras produções para compensar os meses de Inverno?
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Também deve ser zona de castanha e de cereja.

Internet e autenticidade

Esta história "Mãe inicia alerta histórico com vídeo feito em casa" é um excelente exemplo do que acontece quando redes sociais, paixão e autenticidade se reúnem:

"Três dias depois de colocado o vídeo online, Carolina já contava com 250 vídeos de apoio, sendo muitos dos protagonistas celebridades espanholas.
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Em apenas um mês, estas ‘selfies’ em vídeo de apoio a crianças autistas são mais de 900 e mais de 90 mil pessoas apoiaram a iniciativa, que acabou por se converter num fenómeno viral em Espanha.
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Refere o El Mundo que se trata, provavelmente, da mais importante campanha de sensibilização para o autismo feita em Espanha até agora. E partiu de uma mãe anónima, de forma espontânea."

Bottom-up sempre melhor que top-down.

"and new situations, in which such intuitions are worthless"

"A firefighter running into a burning building doesn’t have time for even a quick decision tree, yet if he is experienced enough his intuition will often lead him to excellent decisions. Many other fields are similarly conducive to intuition built through years of practice—a minimum of 10,000 hours of deliberate practice to develop true expertise, the psychologist K. Anders Ericsson famously estimated. The fields where this rule best applies tend to be stable. The behavior of tennis balls or violins or even fire won’t suddenly change and render experience invalid.
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Management isn’t really one of those fields. It’s a mix of situations that repeat themselves, in which experience-based intuitions are invaluable, and new situations, in which such intuitions are worthless. [Moi ici: Recordar "Parte VII – Zapatero e os outros."] It involves projects whose risks and potential returns lend themselves to calculations but also includes groundbreaking endeavors for which calculations are likely to mislead. It is perhaps the profession most in need of multiple decision strategies.
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Part of the appeal of heuristics-and-biases research is that even if it doesn’t tell you what decision to make, it at least warns you away from ways of thought that are obviously wrong. If being aware of the endowment effect makes you less likely to defend a declining business line rather than invest in a new one, you’ll probably be better off."

Trechos retirados de "From “Economic Man” to Behavioral Economics"

Acerca da evolução da competição

Em "A Brief History of the Ways Companies Compete" Favaro faz um breve resumo da evolução dos grandes vectores de competição desde a Revolução Industrial:

"Since the late nineteenth century, we have seen five distinct movements in the way companies compete. The first was efficiency. This was the original purpose of forming corporations — to facilitate the production of products and services with the least amount of wasted time, materials, and labor. The attempt to turn business into a science of efficiency, also known as “Taylorism,” marked the high point of this movement. Many companies still compete this way and there continue to be successors to Taylorism, including business process reengineering and lean production.[Moi ici: Por favor, não me acusem de denegrir o "lean production", o "lean production" pode ser bom ou mau, como a caneta, mais aqui]
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The second movement was scale, a close cousin of efficiency. This is where companies exploit economies of scale that yield lower unit costs and enable sharper pricing of their goods and services.
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Scale and efficiency are mostly about competing by lowering costs. In the early 1980s, a new way of competing broke on to the world stage: the quality movement, with the deification of W. Edwards Deming, who introduced quality as a way of life for Japanese companies.
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Today quality, efficiency, and scale stand side-by-side as ways of competing. For every Wal-Mart and Ford that competes mostly on price, there’s a Nordstrom and BMW that competes mostly on quality. [Moi ici: Não posso concordar com Favaro. Favaro confunde qualidade como "ausência de defeitos" com qualidade como "algo com mais atributos". Não se pode dizer que a Nordstrom tem mais qualidade que a Wal-Mart se o conceito for a ausência de defeitos, assim como se pode dizer que o BMW tem mais qualidade que o Fiat se estivermos a falar na quantidade de atributos. Assim, a qualidade à la Deming, incluiria como mais uma ferramenta de redução de custos. Aliás, essa é a grande crítica que faço ao movimento da Qualidade, o ter cristalizado há muito no chão da fábrica, o ter ficado seduzida pela variabilidade, quando, o que conta cada vez mais é a variedade, daí o fim da marca Redsigma.]
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But after the rise of Japan proved not to be a miracle after all, and with the rise of the internet, a new, fourth movement was born in the 1990s: the network way of competing. Instead of winning customers based on cost or quality (or both), companies began to compete based on how many people (or businesses) use them. [Moi ici: Aquilo que Kaplan me ensinou a designar por estratégias lock-in]
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Today, the network movement has given way to a fifth: the so-called ecosystem way of competing. This an approach of co-opting third parties to build on and leverage your products and services such that they have more total utility to your customers. Your advantage comes not so much from the number of customers you have as from the number of partners you have working with or on top of your products and services."

Depois, Favaro termina a olhar para o futuro:

"All the above begs a question: Will we see any new ways of competing become a sixth movement in the corporate world? [Moi ici: E dá algumas ideias: Agility, disruption, data analytics, integration]
...
Whether any of these become a full-blown movement or not, it’s clear that there’s a much bigger menu of ways to compete today compared to a century ago. That’s a good indication of how complex competing in the business world has become."

Este final fez-me logo pensar no paralelismo entre biologia e economia e, daí, chegar a "Mais estratégias, mais valor acrescentado, mais nichos, mais diversidade" e aos seus gráficos. E daí chegar a "Rethinking extinction":

"The fossil record shows that biodiversity in the world has been increasing dramatically for 200 million years and is likely to continue."

Como não pensar em Feyrabend, quando se trata da sobrevivência, aprendemos com MacGyver, "anything goes":

"‘Genes are jumping around. Molecular genetics is finding that hybridisation between species is more common than previously suspected. Darwin talked about a tree of life, with species branching out and separating. But we are discovering it is more of a network, with genes moving between close branches as related species interbreed. This hybridisation quickly opens up evolutionary  opportunities.
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Move, adapt or die. When organisms challenged by climate change respond by adapting, they evolve. When they move, they often encounter distant cousins and hybridise with them, sometimes evolving new species.
...’
Throughout 3.8 billion years of evolution on Earth, the inexorable trend has been toward an ever greater variety of species. With the past two mass extinction events there were soon many more species alive after each catastrophe than there were before it."

Em próximo postal voltarei a Favaro e à minha reflexão pessoal sobre a evolução da estratégia.

"e o noticiário seguinte já trazia as explicações para o sucedido"

Intro spc 1 from Carlos da Cruz

Maio de 2010, estava a trabalhar numa acção de formação em Controlo Estatístico do Processo, que teria lugar daí a alguns dias numa central termoeléctrica, quando o Twitter me alertou para o que se passava na Bolsa de Nova Iorque, uma quebra abrupta nas cotações.(slide 2) Liguei o rádio, e o noticiário seguinte já trazia as explicações para o sucedido (Trichet, Grécia e eleições inglesas) (slide 3) sorri porque já estou habituado a que nas empresas façam o mesmo, ficar pela camada superficial da cebola sem retirar as várias camadas, usando o porquê, e o porquê e ainda mais o porquê.
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Já não recordo se foi nesse mesmo dia, ou nos dias seguintes que alguém apareceu com a explicação, um trader teria, por lapso, trocado milhões por bilhões. (slide 4)
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Claro que aproveitei o episódio para animar a introdução da sessão de formação.
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Cinco anos depois, aparece isto ""Trader" responsável pelo "flash crash" de 2010 preso em Londres"

Curiosidade do dia

Skynet, a caminho da consciência de si, "Intentcasting…to a roach?":

"Researchers at Bielefeld University are experimenting with emergent behavior on a robot platform they named Hector.
...
But beyond that, “they have now developed a software architecture that could enable Hector to see himself as others see him.” In other words, they gave it theory of mind and their ultimate goal is for it to be able to sense the intentions of humans and take these into account when formulating responses and actions. They want it to be self-aware.
...
Hector is essentially autistic.  With the addition if self-awareness and the ability to infer human intentions, Hector may cross the line to creepy.  We’ll find out shortly."

"a producer of meanings, life experiences, identities and value"

"customer experience of service is presented as customer service experience and is understood as a holistic phenomenon, which is subjective, event specific, personal and individually and socially-constructed.
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service organisations cannot unilaterally pre-determine and deliver “embedded” value to customers. As customers perceive value through their individual and collective experiences, it is imperative that organisations appreciate the complex nature of both customer service experience and customer value perceptions.
...
We posit that it is the “inner realism” of the individual’s experiences which allows him or her to make sense of the external world ... we characterise experiences as phenomena which are individually and socially constructed. We also view individual and collective service experiences as being co-created, inter-subjective, contextual and time specific.
...
a world which is independent of our experiences cannot exist; rather the basis of existence is individual, relative and subjective experience. Individuals relate, consciously and unconsciously, their current lived experiences to their previous or “inherited” experiences...
consumers are active creators of their own actual or imaginary experiences which, in turn, are inextricably integrated into their “lifeworld”. Accordingly, for the purposes of this paper, we do not restrict ourselves to lived or actual customer service experiences which can be documented externally; rather we also consider those customer service experiences which exist as imagined, re-imagined or anticipated possibilities.
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While the firm can create and communicate value propositions, it is the customer, not the firm that creates value through dynamic situational specific value creating processes.
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the storytellers (i.e. customers) are self-reflective and embedded in a social context. This enables interpretations between social events and individual customer service experiences and builds on multiple truths and shifting identity positions in relation to customer perceived value and the customer service experience
...
“the consumer is no longer a devourer of value but a producer of meanings, life experiences, identities and value”.
...
While value creation and value co-creation originate from the individual’s experiential realm, individual customer value creation processes potentially intertwine with the value creation process of other customers thus creating a social value co-creation constellation in the form of a customer community.
...
customer perceived value cannot be solely related to the service provider’s service offering as customers tend to make sense of their service experience – value perception processes in the form of internal and external dialogues together with other customers. Individual customers are part of wider customer-to-customer (C2C) communities, which play an important role in the customers’ sense-making and value co-creation processes"

Trechos retirados de "Circularity of customer service experience and customer perceived value" de Anu Helkkula e Carol Kelleher. Publicado em Journal of Customer Behaviour, 2010, Vol. 9, No. 1, pp. 37-53

O ataque à sabedoria

Nunca fumei, mas causa-me alguma urticária a sanha anti-tabágica.
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Nunca proferi um piropo, mas causa-me alguma incomodidade a legislação contra o piropo.
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Sempre considerei que há algo de pernicioso, quando se oferecem incentivos para alguém fazer algo que seria da sua responsabilidade:

• o prémio ao estudante que passa;
• o dinheiro extra para o médico que vai para o interior;
• o cheque-bebé para aliciar os pais a terem filhos;
• ...

Vale a pena, ouvir esta excelente comunicação:

Acerca da taxa de desemprego e da evolução da população activa

Ontem de manhã no Twitter, Edward Hugh, como habitualmente, brindou-nos com mais uma mão cheia de números sobre economia, desta vez sobre o emprego e o desemprego em Espanha.

Spain labour force survey shows continuing improvement in Q1. Y-o-y employment up 504k or 2.97%. pic.twitter.com/jbKnMvdW3H
— Edward Hugh (@Edward_hugh) April 23, 2015

Spain's economy becoming more services oriented: Y-o-Y employment in industry + 142.5k, services +334.9k, construction 118.5k.
— Edward Hugh (@Edward_hugh) April 23, 2015

Spain - the number of unemployed fell by 488.7k (or 8.24%) in the year to March. pic.twitter.com/NqRKHwRoZa
— Edward Hugh (@Edward_hugh) April 23, 2015

Trata-se de uma evolução positiva, uma quebra homóloga de 8,24% no número de desempregados (em Portugal a quebra é maior, diga-se).
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No entanto, a taxa de desemprego em Espanha subiu:

#Spain: Q1 2015 unemployment rate rises to 23.78%. Compared to Q4 2014 there are 13,100 less unemployed but 114,300 less employed. (@es_INE)
— Vincenzo Scarpetta (@LondonerVince) April 23, 2015

"O número de desempregados caiu em 13.100 (a maior queda num primeiro trimestre desde 2005) para um total de 5.444.600 pessoas. Ainda assim, a taxa de desemprego aumentou devido à queda do número de pessoas empregadas e da população activa." (fonte)

Pois é, esqueço-me facilmente que a taxa de desemprego é um rácio:

Mesmo que o número de desempregados caia, a taxa de desemprego pode aumentar, se a população activa cair mais depressa.
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Qual tem sido a evolução da população activa em Portugal? Sempre a cair desde 2008.
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No caso particular do 4º trimestre de 2014, a taxa de desemprego aumentou pelas duas vias, mais desempregados e menos activos:

Por que baixa a população activa? Porque as pessoas activas vão para o desemprego ou para a inactividade, os números da figura que se segue referem-se à variação do 3º para o 4º trimestre de 2014:

De onde vêm os inactivos?

Figuras retiradas de "Estatísticas do Emprego 2014 - 4º Trimestre" publicado pelo INE.
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Portanto, nos próximos anos em Portugal, ainda que o número de desempregados baixe, a taxa de desemprego pode até subir, dada a demografia, que fará com que cada mais activos se reformem.

Evolução do desemprego no sector do Couro

Parte I (Construção),
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Este postal refere-se ao desemprego no sector da "Indústria do couro e produtos de couro" onde se salienta a produção de calçado e marroquinaria.
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Acerca da evolução do sector do calçado, convém recordar estes gráficos destes postais:

• O choque chinês num país de moeda forte (parte II)

• Acerca de uma previsão

De acordo com a primeira figura acima, o pico do número de empresas de calçado terá sido atingido à volta de 1993, recordo que nessa altura a taxa de desemprego chegou a atingir os 3,9%.

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Os números do desemprego do IEFP que consegui recolher começam em 2002.

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Antes de haver China, Portugal era a China da Europa.

Incapazes de calçar os sapatos do outro e ver o mundo a partir do seu ponto de vista, poucos portugueses são capazes de admitir que muito do crescimento industrial, baseado em investimento estrangeiro, durante os anos da EFTA  e os primeiros anos da CEE, aconteceu porque éramos o paraíso dos salários baixos na Europa. Muito desse investimento, assim como veio para cá, rumou à Ásia quando lá ofereceram melhores condições.

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Aqui vai a evolução dos números do IEFP:

A - Março de 2005, Sérgio Figueiredo e Daniel Bessa declaram a morte do calçado em Portugal. 

B - Junho de 2005, atinge-se o pico do número de desempregados registados no IEFP, um crescimento que terá durado 10 a 12 anos. Recomendo a leitura das palavras de Mira Amaral, sobre a globalização ter chegado atrasada ao Norte. As pessoas debitam conversa da treta, sem estudar, sem investigar, porque sabem que ninguém as vai questionar, é o reino dos Baptistas da Silva e do lero-lero.

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C - Fevereiro de 2008, André Macedo em editorial do Diário Económico declara a morte do sector do calçado.

D - Março de 2008. Num postal escrevi: 

"Como temos referido aqui no blogue, vários sectores industriais estão a dar a volta, a micro economia está a resolver os seus problemas concretos.
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No limite pode acontecer, sair duma crise estrutural e cair numa crise conjuntural."

E assim foi. Em 2008 o sector já tinha dado a volta, a crise estrutural estava ultrapassada, o sector tinha aprendido a trabalhar sem competir com a China. Contudo, a crise internacional provocaria um dano conjuntural que se traduziu num novo crescimento do desemprego durante 2009, o annus horribilis do comércio internacional.

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E - Completamente a Leste, o jornal Público, em Setembro de 2009, ainda só apanhava parte da história, sem ver o filme todo.
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E estamos, em Março de 2015 com desemprego no sector do couro inferior a Janeiro de 2002.
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Já com os números do desemprego no sector da Construção fiquei com a sensação, não documentada, de que quando se cria procura de trabalhadores, quando se cria emprego num sector, o desemprego nesse sector baixa lentamente, parece que o novo emprego vai preferencialmente para outras pessoas.
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A seguir, a evolução na indústria do vestuário.

ADENDA:Há um fenómeno importante que não referi ainda. Olhando para a primeira figura deste postal, para o gráfico do canto superior direito, percebe-se como as empresas do novo modelo, após a reestruturação do sector, são mais pequenas. Ou seja, a redução do desemprego é ainda mais significativa. As empresas de 2012 não são as mesmas de 2002, não têm o mesmo ADN, foi uma verdadeira revolução estrutural e não uma mera quebra conjuntural. Mesmo mais pequenas, em média, mesmo sem os gigantes das multinacionais, o desemprego baixou.

Curiosidade do dia

Foi assim que aprendemos o método científico:

• identificar as variáveis relevantes que actuam no sistema;
• seleccionar uma variável e actuar sobre ela variando a sua intensidade, mantendo todas as outras constantes;
• registar o resultado;
• trocar de variável e repetir o mesmo procedimento;
• repetir para todas as variáveis, uma a uma.

Depois, descobrimos que esta metodologia além de lenta, pouco eficiente, podia gerar erros importantes, porque não considera as interacções entre variáveis que acontecem na vida real.

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Assim, nasceu o desenho de experiências onde tudo se altera em simultâneo.

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Lembrei-me disto por causa deste título, "Acautelar emprego a partir dos oito anos. Mais de 600 escolas vão ensinar programação".

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Acho bem que desde pequeninos, aprendam a programar, aprendam a tratar por tu e a brincar com as impressoras 3D.

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Duvido é que garantam empregos, ou porque eles já não existirão como tal, ou porque toda a gente saberá programar, como hoje sabe escrever.

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Ao mexer numa variável, todas as outras reagem.

Conversa mole é em todo o lado

Quando ouvimos aquela conversa mole dos CEO das empresas grandes cá em Portugal, somos levados a pensar que só por cá é que aqueles discursos de ocasião sobre estratégia são conversa da treta.
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Oh, wait!

"Most companies allocate the same resources to the same business units year after year. That makes it difficult to realize strategic goals and undermines performance."

E porquê?

"Why do so many companies undermine their strategic direction by allocating the same levels of resources to business units year after year? The reasons vary widely, from the very bad - companies operating on autopilot - to the more sensible. After all, sometimes it’s wise to persist with previously chosen resource allocations, especially if there are no viable reallocation opportunities or if switching costs are too high.
...
For the most part, however, the failure to pursue a more active allocation agenda is a result of organizational inertia that has multiple causes."

Trechos retirados de "How to put your money where your strategy is"

"o mundo para as EDP deste mundo está à beira de mudar de forma dramática"

Este postal, "Para reflexão", onde perguntei:

"Como é que as empresas que trabalham na fileira da produção e distribuição da energia, se podem preparar para este futuro [Moi ici: Das baterias para uso caseiro, permitindo armazenar a energia produzida e, o corte com a rede geral eléctrica]?"

E, este postal de Terça-feira, "A vantagem dos ignorantes, outra vez", onde recordei Zapatero.
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Vieram-me logo à memoria quando li "Mexia volta a liderar destinos da EDP. Mas tem de crescer menos", o mundo para as EDP deste mundo está à beira de mudar de forma dramática, a menos que tenha a protecção dos governos, para algemar os consumidores à rede eléctrica, obrigatoriamente.
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Aqui vai mais uma achega "Tesla Motors to Unveil Home and Utility Batteries April 30"

Lucro em vez de volume (parte II)

Parte I.

"It is useful to think of customers in terms of two dimensions: net price realized and cost to serve. To show graphically the dynamics of the interplay between seller and buyer, we have devised a simple matrix. 

The vertical axis is net price, low to high, and the horizontal axis is cost to serve, low to high. This categorization is useful for any marketer. The carriage trade costs a great deal to serve but is willing to pay top dollar. At the opposite extreme are bargain basement customers - sensitive to price and relatively insensitive to service and quality. They can be served more cheaply than the carriage trade.

...

Serving passive customers costs less too, but they are willing to accept high prices. These accounts generate highly profitable orders.

...

Aggressive customers, on the other hand, demand (and often receive) the highest product quality, the best service, and low prices. ... Aggressive buyers are usually powerful; their practice of buying in large quantities gives them leverage with suppliers in seeking price deals and more service.

...

Marketing managers often assume a strong correlation between net price and cost to serve; they reason that price-sensitive customers will accept lower quality and service, and demanding customers will pay more for better quality and service. Thinking in terms of service and quality demands unfortunately deflects attention from the critical issue of cost to serve. In addition, weak cost accounting practices that average costs over products, orders, and customers often support the high-cost, high price myth. But as we have seen, costs and prices are not closely correlated."

Não me canso de surpreender com a quantidade de empresas que lidam com demasiados "clientes agressivos" no seu portefolio. Delapidando, assim, recursos escassos para servir clientes que pagam bem e, não remunerando adequadamente os que usa com eles.

Evolução do desemprego no sector da Construção

Com base nos dados mensais de IEFP entre Janeiro de 2002 e Março de 2015, construí esta curva sobre a evolução do desemprego no sector da Construção:

2001 - o ano em que se atingiu o pico de licenciamentos para construção particular, a partir daí, foi sempre a descer. Recordar, daqui, este gráfico:

Há medida que a construção civil vai caindo, entram os governos a fomentar a obra pública.
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A - Junho de 2004. O euro e a orgia dos 10 estádios.
B - Janeiro de 2009, aquele que seria em todo o mundo o annus horribilis do comércio mundial.
C - Março de 2011, o mês em que morreu o segundo governo Sócrates.
D - Março de 2013. o pico do desemprego na Construção, 101 093 desempregados registados, cerca de 16% de todo o desemprego registado pelo IEFP em Portugal.
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Curioso, em Março de 2011 existiam 67736 desempregados registados no sector da Construção, em Março de 2015 existiam 65853 desempregados registados no sector da Construção. Ou seja, sem orgia de obra pública, o desemprego no sector da Construção já está abaixo dos níveis pré-PEC IV.
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A seguir veremos a evolução no sector do calçado

Curiosidade do dia

Recordar a frase de Hausmann em "O problema é a procura, não a oferta (parte IV)". "Os macacos não voam!"
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Somos o que somos, não podemos fazer como os Khmer Vermelhos e mudar uma sociedade por decreto.
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Em vez de limparmos os caminhos, para que sofram menos entraves ao seu crescimento, para que possam ter um trajecto de evolução continuada no seu sector, teimamos em "elites" de gabinete que se deliciam a impor modelos que serão rejeitados consciente e mesmo inconscientemente, porque não fazem parte do ADN que temos.
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Há dias foi o:

“O erro não está no investimento público feito em ciência e em educação. O erro está na insuficiência do nosso tecido empresarial em aproveitar”

Hoje é:

"O modelo tradicional de criação de valor mudou por completo e nesta fase crítica da economia portuguesa a aposta tem que ser clara - apoiar novas empresas, de preferência de base tecnológica, [Moi ici: Novas Qimondas?] assentes numa forte articulação com centros de competência e capazes de ganhar dimensão global. Ganhar o desafio de um Portugal empreendedor é em grande medida a demonstração da capacidade de uma nova agenda, assente na inovação, conhecimento e criatividade como factores que fazem a diferença, numa ampla base colaborativa e participativa. A base de um novo emprego numa nova economia."[Moi ici: Os desempregados actuais agradecem o mismatch]

Por todo o lado a espiral da guerra de preços (parte II)

Parte I.
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Mais um texto sobre a espiral da guerra de preços entre os ratinhos do laboratório (recordar metáfora da parte I), "Supermarket Price War 'Devastating' Suppliers":

"These mass price reductions have severe consequences for less established food retailers and suppliers, particularly small and medium-sized enterprises, who now seem to be locked in a David and Goliath-style battle; although this time it appears David can't win."

Treta!
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Um pequeno produtor decidir trabalhar para um big player sem mais, é um David que resolve combater Golias de igual para igual, entrando no campo da eficiência pura, terreno pouco recomendável para os pequenos e favorável à pedofilia empresarial.
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Trabalhar à David, passaria por estudar e emular o trabalho da Purdue.
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Recordar "Uma lição sobre a guerra das prateleiras, aprendam!!!" e "Como reagir ao dono da prateleira"

Lucro em vez de volume (parte I)

Mais um excelente artigo, a apreciar com calma, desta vez da HBR de ... Setembro de 1987, "Manage Customers for Profits (Not Just Sales)". Pode ser de 1987 mas continua actual, até mais actual do que nunca:

"High sales volume does not necessarily mean high income, as many companies have found to their sorrow. In fact, profits (as a percentage of sales) are often much higher on some orders than on others, for reasons managers sometimes do not well understand.
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Many companies make this mistake. Managers pay little attention to account profitability, selection, and management. They seldom consider the magnitude, origins, and managerial implications of profit dispersion.
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Profit, of course, is the difference between the net price and the actual cost to serve. In terms of individual accounts and orders, there can be dramatic differences in both price and cost.
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Moreover, the costs of serving customers and filling orders can vary significantly.
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Presale costs vary greatly from order to order and account to account.
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Production costs also vary by customer and by order. Order size influences cost, as do setup time, scrap rate, custom designs, special features and functions, unusual packaging, and even order timing. Off-peak orders cost less than those made when demand is heavy. Fast delivery costs more. Some orders call on more resources than others. A company that inventories products in anticipation of orders, however, will have difficulty tracing production costs to particular orders and customers. Accounting policies and conventions, furthermore, often cloud the distinctions in product costs.[Moi ici: Recordo um caso em que o empresário ficou estupefacto com o custo da customização que proporcionava. O preço extra que o cliente pagava por apôr a marca, por usar as suas cores, as suas embalagens, não compensava o custo extra que a empresa tinha no procurement e na compra efectiva]
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Distribution costs naturally vary with the customer’s location.
[Moi ici: Recordo um caso em que o empresário negociava transporte por conta do cliente. Contudo, depois, como a empresa não tinha a encomenda na data combinada, tinha de ser ela a fazer as entregas por sua conta]...
Postsale service costs also differ. Sometimes customer training, installation, technical support, and repair and maintenance are profit-making operations, but businesses often bundle such services into the product price, and the buyer pays “nothing extra” for them. For some items, including capital equipment, postsale costs are heavy.
[Moi ici: Recordo um caso em que a empresa estava muito mal porque era incapaz de dizer não a pedidos adicionais dos clientes, sem aumento do preço e consumindo cada vez mais recursos internos].
Thus there are variations among customers in each of the four components of cost: before-the-sale expenses, production, distribution, and after-the-sale service. Moreover, if prices and costs do not correlate, the distribution of gross income will have a dispersion that is the sum of the individual price and cost dispersions and thus much greater than either."

Recordo este exemplo, acerca do cálculo dos custos da manutenção segundo duas abordagens diferentes ""Costing the factory of the future"" ... trabalhar com médias esconde muita coisa e trama-nos muito facilmente.

Continua.