Para fugir ao massacre da comoditização

O desenvolvimento da experiência, para fugir ao massacre da comoditização, 4 alternativas:

"Because of the wide variety of alternatives available to their customers, companies often feel they can no longer create any differentiation. They are stuck thinking that all that can be done was done already. They feel as if their products or services have reached the heart of commoditization.

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Exhibit 4.5 provides a view of the four alternatives facing any company experiencing the threat and challenges of commoditization. One is to add value prior to the purchase (early in the food chain).[Moi ici: Trabalhar influenciadores e prescritores]

... By adding value before the purchase, your experiences evolve and become customized to customer needs, and not just another option from a long list. Your expertise and knowledge become the differentiators that add value to customers. ...

A second alternative is to add value after the purchase. Enrich your product with additional, post-sale services that differentiate it and deliver a more complete experience to the customer. Take care of the larger picture for your customer and minimize the assembling of value he or she needs to do across different service providers.

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A third alternative is to innovate.

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There is a fourth—and lazy—alternative: discounting. Being lazy or cautious, most companies quickly enter into this familiar terrain. It’s one thing they can do easily and get quick results. But it is costly in the long term."

Trechos retirados de "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right" de Lior Arussy.

"Acerca do custo de oportunidade" (parte II)

Na passada segunda-feira, o Jornal de Negócios trouxe um artigo intitulado "Metal tem plano para substituir 500 milhões de importações":

"Os industriais da metalurgia e metalomecânica abriram uma nova frente de batalha. Com as exportações completarem em Janeiro um ano seguido a crescer, a associação do sector (AIMMAP) tem em marcha um plano de "criação de massa crítica e de aumento da oferta" na produção de máquinas e equipamentos  industriais para substituir importações.
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É que se a indústria de metal consegue dar resposta a clientes nacionais da área do calçado ou da pedra ornamental, por exemplo, só há uma empresa nacional "com significado" que produz máquinas para a indústria têxtil, que nos últimos anos tem recuperado nas exportações e investido nas suas fábricas."

Ao ler o artigo lembrei-me logo de David Ricardo, dos custos de oportunidade, de "Acerca do custo de oportunidade" e de Martha Stewart a passar roupa a ferro.
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As empresas que conseguem dar resposta a clientes nacionais do sector do calçado e da pedra, começaram como um projecto top-down ou um projecto bottom-up?
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Uma dessas empresas, por exemplo, tem muitas solicitações para trabalhar para o sector automóvel mas não está interessada em "passar camisas a ferro".
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Não é só uma questão de custos...

Curiosidade do dia

Serviços públicos monopolistas e crony capitalism!

A propósito de cofres cheios e pedidos de resgate

A propósito de cofres cheios e pedidos de resgate, "Believing things that are not true":

"we should expect unlikely events to occur. The fact that people don't understand this has much more serious consequences when we consider such objectively unlikely events as oil spills and nuclear accidents. More generally, if you don't expect unlikely events to occur, you end up attaching too much significance to them."

"parece que poucos se prepararam com tempo e antecedência para o big-bang"

Acerca da revolução no leite (quotas):

• "Menos 54 mil produtores de leite em 22 anos de quotas"
• "Lavoura de São Miguel vai receber menos cerca de 8 ME devido à baixa do preço do leite"
• "Colaboração entre produtores e retalhistas será cada vez mais estreita"
• "Sem a venda à Jerónimo Martins, a Serraleite teria futuro “complicado”

Como prevemos há anos, parece que poucos se prepararam com tempo e antecedência para o big-bang.

A superioridade do modelo Zara

Em linha com o que escrevemos aqui há anos sobre a batota da proximidade, o poder da interacção, a co-criação, a rapidez e flexibilidade, este artigo, "The Zara Gap – And Retail Denial",  sobre a superioridade do modelo económico da Zara e a dificuldade de mentes presas ao passado mudarem, apesar dos números.

"The pressure to buy at lowest cost and to focus on Free On Board prices (ignoring costs of markdowns and lost sales) reflects outdated industry culture. Speed-to-market is a merchant and financial mindset, requiring cultural commitment in order to be competitive in U.S. and international retailing. The “Zara Gap” explains the magnitude of opportunity for those who are able to merchandise in shorter and shorter cycles.
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Hausman documents through financial analysis that supply flexibility (or postponement) in retail can achieve the following:

• Increase profits by as much as 28 percent

• Increase market capitalization by as much as 43 percent

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In an era of seismic technological change, the consumer and financial imperative is a rapidly transformed and collaborative supply chain. While many retailers excel at low cost sourcing and warehouse-to-store distribution, the unexploited management area to master is product speed, cost and flexibility across the enterprise supply network. How will industry culture transform itself? As Pogo instructs, “We have seen the enemy and he is us.”"

Recordar "A Stitch in Time (parte II)" e este texto.

Um desempenho notável

Primeiro, o desempenho excepcional e o porquê daquele "Boas Notícias?":

"O ano de 2015 arrancou e manteve a tendência de crescimento do setor metalúrgico e metalomecânico. Janeiro foi o 12º mês consecutivo de crescimento, relativamente ao mês homólogo anterior, atingindo os 1.169 milhões de euros.
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O crescimento de 16,2%, face ao mesmo período de 2014, vem assim confirmar a tendência de crescimento homólogo que se verificou ao longo de todo o ano."

Trecho retirado de "Exportações Do Setor Metalúrgico E Metalomecânico Continuam A Crescer Em Janeiro" (podiam escolher uma imagem mais adequada, vendemos máquinas, não commodities a granel)

Curiosidade do dia

Era interessante saber a opinião de muita gente acerca disto:

"Aquilo em que Sampaio da Nóvoa, que tem sido apontado como possível candidato às presidenciais, acredita é numa escola que permita a cada aluno construir o seu próprio percurso educativo, modelos que já estão a ser postos em prática em alguns estabelecimentos, mas, lamentou, com menos expressão na escola pública.
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Criticou “esta escola que se construiu de uma forma uniforme” e “que serviu para um tempo que já não é o nosso”. Para Sampaio da Nóvoa, “o ponto central desta revolução que está em curso é conseguir que cada criança tenha o seu próprio percurso” educativo: “Só assim poderemos atacar o insucesso e o abandono escolar”, afirmou, frisando que este tipo de alternativas já está a ser posta prática em “muitos lugares, mas de forma limitada nas escolas públicas”."

Trechos retirados de "“Esta escola já acabou” e é preciso “um pensamento diferente”, defende Sampaio da Nóvoa"

Recordar:

• Maio de 2009: "Outra dúvida existencialista"
• Janeiro de 2011: "A missão da escola tem sido homogeneizar, o futuro pede outra coisa..."

"O que salva a escola que temos é o poder de usar a força que o Estado detém. Um estado que até legisla sobre a dimensão dos cacifos a usar na escola. Se não fosse esse poder, o modelo de escola tinha já rebentado e explodido em milhares de modelos mais adequados ao mundo em que já estamos a viver."

Desconfio que Sampaio da Nóvoa com esta temática, tal como Marinho e Pinho acerca dos homossexuais, arrisca-se a perder o voto de muito e muito funcionário do monstro centralista que é a Educação em Portugal.

"At the climax you don’t go against your nature. So make sure to play your own game"

Embora Kasparov esteja a falar acerca de pessoas, a mensagem vale também para empresas:

"What other advice do you give the people you coach?
There’s this conventional wisdom that it’s possible to give universal advice - a tip.
But we’re all different.
Something that works for you may be counterproductive for me.[Moi ici: Cuidado com as boas-práticas!] So you have to understand who you are, know what you’re capable of and what you’re not, [Moi ici: Uma reflexão sobre quem somos como empresa, qual a nossa experiência, qual a nossa cultura, o que nos diferencia] and then try to construct a game [Moi ici: Uma estratégia!] - or a deal or a campaign - in which your superior qualities will be factors and your disadvantages will not be displayed. Some of us are more aggressive; some more defensive. At the end of the day your key decisions will be made under time pressure, which means you’ll act on your gut feelings. At the climax you don’t go against your nature. [Moi ici: Qual é a nossa reacção instintiva, qual é a cultura que partilhamos, como comunicamos] So make sure to play your own game."

Trecho retirado da Harvard Business Review de Abril de 2015

Uma self-fulfilling prophecy

"customers are going to the extreme. Recognizing the efficiency model in corporations and the vanilla (i.e., boring) products and services provided as a result of the efficiency focus, they reciprocate. They develop an efficiency model of their own: a discount strategy. It is not that they do not appreciate value, they simply cannot see any. In the absence of differentiation and reasons to pay a premium, they default to price as the primary decision factor.
Companies simply forgot to create and add value. They took their success for granted. They wanted to maximize their original product and service investments and then let them sit there without updating until they became irrelevant, boring, and - as we like to say in professional jargon - mature and tired. Tired products represent tired companies: companies that prefer to succumb to market trends instead of redefining them; companies that focus on incremental, existential improvements rather than order-ofmagnitude change; companies that believe they still have time to milk their existing products. They are hanging on by a thread, literally waiting for a brand new competitor to hit them with a brand new, exciting value proposition that will tip the scales and push their product into the irrelevance abyss"

Trechos retirados de "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right" de Lior Arussy.

Uma outra abordagem (parte III)

Parte I e parte II (também podia ser a parte XVIII da série dos tectos de vidro)

"If one assumes that value is embedded in an offering and delivered to the customer, as goods-dominant logic does, then it makes sense to accept any and all customers who might benefit from that value. However, once one realizes that value is only realized through co-creation with a customer, then customer choice becomes critical to success. Success depends on matching the resources and capabilities of the firm and its service network (e.g., partners, suppliers, and employees) with the willingness and ability of a given segment of customers to be part of the service operation based on their expertise, desire for control, access to resources, risk-taking orientation, and the relative priority they place on the value advantages versus disadvantages of distinct service options. A proper match is a source of strategic advantage.
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While the customer always participates in value creation, the customer can have a more or less active role in the service provision itself.
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In an “enabling” service, the customer is a job (co-)executor who acts in conjunction with the firm to provide service to get a job done. In such instances, the customer is really a service partner to the firm because their knowledge and skills play a prominent role in success or failure."

Como não recordar "selection is key to the development of the experience"

E a sua empresa, escolhe os seus clientes? É conduzida pelo mercado, ou conduz o mercado?




Trechos retirados de "A Service Lens on Value Creation: Marketing's Role in Achieving Strategic Advantage" de Lance A. Bettencourt, Robert F. Lusch e Stephen L. Vargo, publicado no número de Outono de 2014 da California Management Review.

A vantagem de quem desenha cenários

Parece um texto escrito neste blogue há vários anos:

"Durante muitos anos trabalhámos em grandes séries e em produtos de pouco valor acrescentado. Nos  últimos anos, tem acontecido uma deslocação na cadeia de valor, com as empresas a procurarem ser cada vez mais inovadoras e criativas, apoiadas em centros tecnológicos e numa certa dinâmica de promoção externa.
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A evolução foi consequência da crise ou o resultado de um trabalho que vinha de trás?
R - A crise não veio, numa primeira fase, trazer maior procura dos nossos produtos, mas podemos dizer que levou as empresas nossas clientes a colocar as suas encomendas em países com capacidade de resposta em tempo mais curto, como é o caso de Portugal. Talvez a crise, nesse domínio, nos tenha favorecido.
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Penso que a crise, numa primeira fase, terá sido favorável ao sector têxtil e vestuário porque, face a situações de intermitência e volatibilidade do mercado de consumo, as empresas optaram, em parte, por colocar as suas encomendas mais em cima do local e do momento da venda, deslocando-as para a Europa."

Recuar a 2009:

"Uma situação económica negativa dificulta a obtenção de crédito. O aumento dessa dificuldade gera um aumento da dificuldade em importar calçado da Ásia. O aumento dessa dificuldade reforça a necessidade ou vantagem em aproveitar a proximidade entre a produção e o consumo."

Consegue perceber a vantagem da PME que em 2009 co-desenhou isto?

Para onde vai a sua empresa?
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É impossível prever o futuro, mas pode perspectivar quais as linhas de força que o podem vir a moldar.
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BTW I, a propósito de:

"P - Dirige também esse apelo aos jovens universitários?
R - Aos jovens que estão a fazer a sua opção universitária. O curso de engenharia têxtil não tem tido procura. A Univerasidade do Minho foi a primeira a formar engenheiros têxteis. Não há disponibilidade no mercado de engenheiros têxteis.
Procurem este curso e qualifiquem-se. Da forma como tem vindo a progredir, este sector está para ficar."

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Recordar "Não é impunemente que se diz mal" em Fevereiro de 2011
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BTW II, recordar "A maré, as duas correntes e o que não aparece nas capas dos medias"


Trechos retirados de "João Costa: Têxtil e vestuário é sector promissor e com futuro"

Curiosidade do dia

Sabem o que se diz sobre a capacidade dos empresários portugueses, para os media e os académicos, são os pior do mundo. Então, quando se fala das empresas familiares, o desprezo ainda é maior.
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Alguns números da realidade americana:

"Although we’ve also heard numerous family enterprise success stories, cases of harmony, health, and longevity seem to be exceptions to the rule.
According to the Family Business Institute, only 30% of these organizations last into a second generation, 12% remain viable into a third, and 3% operate into the fourth generation or beyond. Even those that do continue often see their value decline significantly when power changes hands at the top."

Trecho retirado de "Leadership Lessons from Great Family Businesses" de Claudio Fernández-Aráoz, Sonny Iqbal, e Jörg Ritter, publicado pela Harvard Business Review este mês de Abril.

Mercados em tudo

Os mercados que se desenvolvem naturalmente são uma coisa impressionante!
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Um exemplo em "Breast Milk Becomes a Commodity, With Mothers Caught Up in Debate"

"selection is key to the development of the experience"

"Appealing to mass markets usually results in dilution of experience because it needs to appeal to the lowest common denominator. Therefore, selection is key to the development of the experience. We must ensure that we establish relationships with customers who appreciate and are willing to pay for the rich experiences we design and deliver. The development stage includes customer segmentation, when we develop different flavors of the experience for different customers. Treating different customers differently is another essential principle of successful customer strategies. Treating all customers the same misses the point regarding the individuality and uniqueness of each customer and his or her needs."

Trechos retirados de "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right" de Lior Arussy.

Uma outra abordagem (parte II)

Parte I.
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Voltando a "A Service Lens on Value Creation: Marketing's Role in Achieving Strategic Advantage" de Lance A. Bettencourt, Robert F. Lusch e Stephen L. Vargo, publicado no número de Outono de 2014 da California Management Review.

"Like other companies, Ingersoll Rand had struggled with innovation when its focus for asking questions to guide value creation was misplaced. All too often, Ingersoll Rand had been asking questions anchored in goods-dominant logic, such as “What technologies should we add to a product?” or “What new features would customers like?” and this was leading to answers and innovations that missed the value mark. However, once Ingersoll Rand adopted a service lens and focused on answering the right question, “How can we help the customer get their job done better?”, it started not only creating offerings that were better aligned with how customers judge value, but it also discovered opportunities to extend its service reach beyond its traditional engineering comfort zone."

Este exemplo, é uma boa ilustração do que penso ao ler sobre a história do drone controlado pelo pensamento que referi em "No caminho da "magia""
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Interessante, em conversa com representante de empresa líder na produção de hardware para pessoas com mobilidade reduzida, deu para perceber como o mindset está no “What technologies should we add to a product?”

- Que inovações estão para sair?
- Um GPS incorporado no hardware!
- What?!?!?!

E calçar os sapatos do cliente e ver o mundo desse ponto de vista e perguntar: “How can we help the customer get their job done better?”

"The combination of service and customer jobs helps companies envision opportunities beyond today’s offerings and emphasizes the important role of customers and other resources in value creation. 
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a service lens reveals that firms fundamentally do not offer products. The point where exchange occurs between a seller and buyer is not where value is created."

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Acerca da palavra metanoia

Embalado por uma ideia para criar a representação de uma estrutura sistémica que englobasse o desemprego jovem, os estágios e o salário mínimo nacional, voltei à biblioteca para pegar num livro de 1990 que terei lido em 98 ou 99, aquando da minha primeira ida aos Estados Unidos, "The Fifth Discipline" de Peter Senge.
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De repente dou com o texto "Metanoia - A Shift of Mind":

"When you ask people about what it is like being part of a great team, what is most striking is the meaningfulness of the experience. People talk about being part of something larger than themselves, of being connected, of being generative. It becomes quite clear that, for many, their experiences as part of truly great teams stand out as singular periods of life lived to the fullest. Some spend the rest of their lives looking for ways to recapture that spirit. The most accurate word in Western culture to describe what happens in a learning organization is one that hasn't had much currency for the past several hundred years. It is a word we have used in our work with organizations for some ten years, but we always caution them, and ourselves, to use it sparingly in public. The word is "metanoia" and it means a shift of mind. The word has a rich history. For the Greeks, it meant a fundamental shift or change, or more literally transcendence ("meta"—above or beyond, as in "metaphysics") of mind ("noia," from the root "nous," of mind).
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To grasp the meaning of "metanoia" is to grasp the deeper meaning of "learning," for learning also involves a fundamental shift or movement of mind."

Já não me recordava desta passagem. No entanto, de certeza que ela estava presente no meu inconsciente aquando de:

• Redsigma - o fim da linha (Agosto 2013)
• Metanoia (Agosto de 2013)
• Metanoia

Curiosidade do dia

Excelente reflexão sobre o futuro do jornalismo, ou da produção de conteúdos, em "Marc Andreessen's 8 business models for journalism".

Relacionar estratégia e comportamentos

"To be successful, it’s necessary to ensure your employees fully understand your strategy and what you hope to achieve in the year ahead. Then you must translate a strategy into actionable behaviors to ensure employees are able to carry it forward. After all, business is a performance art: Saying is not the same as doing. But if you can’t say it, clearly and concisely, your people will only have more trouble implementing it, efficiently and effectively."

E na sua empresa, as pessoas sabem qual é a estratégia?
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Existe uma estratégia clara?
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As pessoas percebem que actividades e comportamentos estão em sintonia com a estratégia?

Trecho retirado de "Start Articulating Your Strategy"

O parágrafo final é mortal para as empresas que ...

Há uma citação que uso já há algum tempo:

"Value it's a feeling, not a calculation"

"Emotions make the corporate world uncomfortable. The perception is that since emotions cannot be managed very well and are difficult to fit into pie charts or reports, they must be ignored. The efficiency-oriented operations we pride ourselves on are full of logic and predictability, so we tend to treat the customer accordingly. Financial managers have no clue as to how to factor emotions into their financial models. Thus emotions are treated as the type of irrational behavior from which we must shy away.
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In reality, that thought process is fundamentally flawed. Businesses built on logic alone will be very expensive to operate. We actually want emotions in our relationships with customers. A purely logical customer will shop for the lowest price every time and will demonstrate no loyalty at all. The cost of doing business with customers will be high, because each time we will have to “acquire” them again through expensive incentives.
...
The problem with emotions, however, is that many of them occur in a nurturing environment. They demand mutual commitment in order to deliver commitment. In the long, uncomfortable affair companies have with emotions, they have tended to exploit the customer’s emotions but not to communicate their own."

O parágrafo final é mortal para as empresas que não fazem parte de uma tribo, para as empresas que julgam que o big data resolve tudo, para as empresas que não apostam na co-criação, para as empresas que não escolhem os seus clientes-alvo, para as empresas que não interagem.

Trechos retirados de "Passionate and profitable : why customer strategies fail and ten steps to do them right" de Lior Arussy.