Porque o preço não é tudo!

Como ando a ler "Contextual Pricing: The Death of List Price and the New Market Reality", recordar "O poder do contexto" e o exemplo do preço da gasolina, recebi este artigo "Deco: Remédios sem receita 10% mais baratos nos hipermercados":

"A amostra estudada custa, em média, 10% menos nos hipermercados do que nas farmácias, segundo as respostas obtidas em Julho deste ano de um total de 300 espaços.
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As diferenças de preços podem atingir os 116%, como no caso de umas gotas para as cólicas do bebé que chegam a custar mais do dobro do preço entre o ponto de venda mais barato e o mais caro.
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Apesar de apresentarem preços mais elevados, as farmácias continuam a ter 84% das vendas dos medicamentos não sujeitos a receita médica, refere o artigo da Teste Saúde, a que a agência Lusa teve acesso."

Entretanto, há momentos no twitter o @CN_ profetizou "vai aparecer um engraçadinho com a ideia do preço fixo, vai uma aposta?"
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Os números são muito interessantes, apesar de em média o preço ser 10% superior nas farmácias, 84% das vendas continuam a ser nas farmácias. Por que será?
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Porque o preço não é tudo!
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Localização? Conveniência? Atendimento? Horário?
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Algo que as PMEs deviam interiorizar, o preço, mais baixo, não é o único critério. E neste caso a lição ainda é mais poderosa porque o produto comprado é o mesmo, a caixa é a mesma, só muda a prateleira, só muda o contexto.

Acerca do Estranhistão e a cegueira do mainstream

O Estranhistão segundo Plantes em "Business-to-individual business models will win out in the Connected Customer Era"

"you must redesign your business models, processes, systems and even culture to serve each customer as a market of one – an individual that you know versus a member of a uniform target market described by its averages. (Moi ici: Recordar o que escrevemos sobre os fantasmas estatísticos e o olhar olhos nos olhos. Enfim, sobre a miudagem)
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Customers have always preferred personalization, but it was too expensive. Their desire for personalization is finally realistic because software solutions enable organizations to know each customer as an individual, and software and manufacturing technologies enable us to customize the offering and experience at every customer touch point. Just as companies that stuck with poor quality and historic business models in earlier eras got disrupted, companies that continue to treat a customer as a non-differentiated member of a uniform target market will be disrupted in the new era.
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value promises must be tailored to the customer’s unique needs and revenue models and value chains individualized to maximize customer value at every customer touch point, leading to loyalty-building customer experiences.
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The cultural demands of the Connected Customer Era will be great. Each employee and customer becomes a vital component in personalized value chains, demanding far more collaboration internally and with customers than in years past. (Moi ici: Aqui está o potencial para uma grande vantagem competitiva para as PMEs, a facilidade no tratamento individualizado, personalizado, pessoal) All employees, not just the sales and marketing department, are now part of the marketing message. Furthermore, with customers having more of a window into companies, and the ability to share positive and negative reviews with others through social media, a company’s culture must authentically align with its brand promise.
The need to become a B2I – Business to Individual ­– company holds true even if, as a B2B company, you have a small customer base. You must engage in two-way conversations with a larger set of decision makers, influencers and users in your target market about broader topics, (Moi ici: O ecossistema da procura) surfacing fresh ideas about unmet needs and opportunities. You prevent disruption by designing individualized value propositions and value chains that maximize value at every touch point."

 Isto é um festival para a batota da concorrência imperfeita.
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Infelizmente, o mainstream continua a querer combater as batalhas do século XX... eficientismo, escala:

"companies that continue to treat a customer as a non-differentiated member of a uniform target market"

Recordo "O gozo do puto anónimo de província" e "Mas claro, eu só sou um anónimo engenheiro da província"

Industrie 4.0

Mão amiga fez-me chegar esta apresentação

Industria 4.0 from Carlos da Cruz

Comecei a vê-la e parecia que estava a ver um resumo deste blogue:

• 1. a importância da experiência para os clientes percepcionarem valor
• 2. a personalização, a customização, Mongo e o Estranhistão
• 3. a importância da proximidade e da autenticidade
• 4. a internet of things (IoT)
• 5. o controlo remoto... quando mostrar esta imagem a uma empresa que está a engonhar para lançar esta função para os empresários seus clientes
• 6. a impressão 3D
• 7. smart objects (not)
• 8. o reshoring 
• 9. regulamentação (not)
• 10. a sustentabilidade
• a digitização da produção
• a produção flexível
• a produção social, a partilha e aluguer
• a exploração de big-data

Curiosidade do dia

Imagem retirada de "The Pace of Technology Adoption is Speeding Up"

Se estivessem lá dentro e com o rótulo de biológicos... voavam.

Há momentos no parque de estacionamento do Pingo Doce de Mangualde:

 Hmmm! Eu conheço aquele arbusto com frutos vermelhos!!!

 Exactamente!!! 2 medronheiros!!!

 Como os medronhos são dados, não estão à venda dentro da loja, ninguém os quer:

Caem de maduros e ninguém lhes liga.
Se estivessem lá dentro e com o rótulo de biológicos... voavam.

Um exemplo na cerâmica

"A cerâmica que conquistou a China"

"Serviços de mesa e peças de cozinha, pratos, loiça, acessórios ou peças de forno não têm segredos para MatCerâmica. A empresa, fundada em dezembro de 2000 - resultado da reestruturação de um antigo grupo que tinha várias unidades -, trabalha com cerâmica utilitária e decorativa, tudo produzido em faiança e grés.
No início, a MatCerâmica dedicava-se mais à produção de produtos utilitários, principalmente de exterior, como vasos. (Moi ici: Onde tinha de competir pelo preço, onde tinha de ter os custos mais baixos) No entanto, explica Marcelo Sousa, diretor-geral, foi preciso mudar de estratégia e a empresa começou então a apostar na cerâmica decorativa. A partir daí, foi feita uma aposta “na formação das pessoas, em tecnologias mais modernas, na conceção e desenvolvimento de design próprio” e também a nível de poupança de energia e preocupação com o meio ambiente. Um investimento que deu resultado, sublinha Marcelo Sousa: a MatCerâmica é hoje “líder e a maior exportadora nacional na área da cerâmica de mesa”.
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A estratégia passa também pela diversificação, com a utilização de novos materiais, como é o caso do grés, o que permitiu à empresa ganhar quota de mercado nos clientes que já tinha, oferecendo-lhes mais variedade de produtos.
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A totalidade da produção da MatCerâmica tem como destino a exportação, principalmente para os mercados europeus e norte-americano, mas também chega a países como Qatar, Egito, Líbia, Índia, Turquia, México ou Brasil. Marcelo Sousa que conta com 450 trabalhadores e atingiu um volume de negócios de 12 milhões no ano passado, destaca ainda o mercado chinês, que tem crescido e já representou 3% das vendas em 2012."

Ver o filme dos últimos anos...

A revista Harvard Business Review de Dezembro deste ano traz um artigo interessante, "When Marketing Is Strategy" que merecerá futuro postal.

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Por agora, o que me cativou logo à primeira vista foi esta imagem:

Olhei para o lado esquerdo da figura e comecei por ver a história do mundo da qualidade, com o aparecimento da ISO 9001, para garantia da qualidade no "sourcing", a aposta na uniformização para maximizar os ganhos de escala na "production" e optimização da "logistics".
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Depois vi a concentração na cadeia de fornecimento tendo em vista a maximização da extracção e captura de valor.
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Por fim, olhei para o lado direito e reconheci as grandes linhas da missionação deste blogue:

• a concentração na cadeia da procura;
• o perceber a importância do ecossistema da procura;
• o perceber que o valor não é algo criado e intrínseco aos produtos, mas antes algo percepcionado pelos clientes;
• o perceber o papel da personalização da oferta;
• a aposta na originação do valor.

Vasos comunicantes sempre a fluir, qual equilíbrio qual quê!

Interessante resumo dos fluxos em curso neste momento, os diferentes sublinhados distinguem diferentes correntes a operar em simultâneo, "De EEUU a Francia y Reino Unido: el auge del 'made in'":

"El auge del fenómeno made in en la moda no es ajeno a lo que ocurre en el conjunto de la economía de los países occidentales, donde la crisis financiera iniciada en 2007 con la quiebra de Lehmann Brothers ha dejado un mal retrato de la economía terciaria y 100% especulativa. La industria vuelve a estar en el centro de las políticas económicas de los países occidentales, que buscan un ecosistema económico más sólido.
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En paralelo, el mapa mundial del aprovisionamiento cambia sus ejes por diversos factores, pero especialmente por el encarecimiento de la producción en países como China. El gigante asiático ha decidido, tras años como fábrica del mundo, mirar a su mercado local y promover profundas reformas económicas que permitan reducir su dependencia de los mercados internacionales.
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Precios más altos en China, inestabilidad en países como Bangladesh, fluctuaciones en el precio de los transportes por los vaivenes del petróleo e inestabilidad en los precios de las materias primas hacen que una parte del sector busque nuevas alternativas de producción. Además, en el caso de España en particular, la devaluación interna de la economía del país ha reducido los costes de producción: salarios más bajos que antes del inicio de la crisis, disponibilidad de mano de obra, capacidad industria instalada, tradición artesanal y personal cualificado hacen de España un lugar idóneo para la fabricación de determinados productos.
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Producir en España o en el entorno geográfico más cercano también tiene sus ventajas desde el punto de vista operativo. En un sector en el que el factor tiempo es decisorio, como en el fast fashion, las series cortas en proximidad hacen posible responder con más agilidad a las fluctuaciones de la demanda, la variabilidad del clima o las estrategias de los competidores.
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Las dinámicas imperantes en el segmento del lujo también representan un importante impulso para el fenómeno made in. En España y en todo el mundo, las marcas del segmento premium han emprendido procesos de reposicionamiento con los que buscan recuperar, en parte, sus orígenes: calidad, artesanía, durabilidad y exclusividad son los valores tradicionales a los que vuelven a girar la vista. En definitiva, el lujo quiere ser más lujo.
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Más allá del lujo más exquisito, mercados como China demandan marcas europeas o estadounidenses con historia y tradición. No valen, según los expertos, marcas europeas de fabricación asiática para el consumo chino. China demanda made in Europe.
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Otra promesa, que se intuye más incierta, ahonda en las oportunidades del made in en el largo plazo. Se trata de la tendencia al slow fashion, comportamiento que, según algunos expertos (todavía pocos), tendrán de forma masiva los consumidores de las próximas décadas. Consumo responsable, fabricación en proximidad y productos duraderos son tres de los pilares de este fenómeno.
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De cuajar el slow fashion, la producción local recuperaría sin duda un lugar casi tan importante como tenía antes de la globalización de los mercados. La preocupación por el impacto medioambiental del hiperconsumo imperante y por los derechos humanos en los países productores del tercer mundo también será, de imponerse, otro aliado para el regreso a la producción local."

Conjugar aquele "China demanda made in Europe" com "Portugal já é o 7.º fornecedor de calçado da China" e com "Outro campeonato, uma verdadeira curiosidade do dia"
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BTW, até estes estão a regressar "Gigante do calçado regressa a Portugal"... talvez Castelo de Paiva tenha lá um espaço para eles... talvez não, talvez já tenham perdido o know-how de produção.

Se fossemos competitivos...

Pois, e não somos competitivos por causa do euro...

• "Aqui começam muitas paletes de comprimidos"

"Atualmente, a Lurga fornece ferramentas para todas as máquinas de compressão e exporta 80% da produção."

• "Exportações da Cimpor crescem 60% e sustentam subida de vendas"
• "Investidor francês troca a Tunísia pela Trofa e cria 250 empregos" (Quantos sindicalistas estarão contra esta deslocalização?)
• "Douro Azul facturou mais 39% até Outubro"

"Quando o choque rebentou e a primeira ilusão morreu, houve duas reacções. O povo em geral abriu os olhos e mudou mesmo de vida. Tem sido espantoso ver a atitude de famílias e pequenas empresas, que no meio de enormes sofrimentos, se desembrulham da terrível situação. Mas nas elites foi urgente construir novo mito que permitisse depositar a culpa em porta alheia, justificando os protestos. Afinal éramos todos inocentes e a maldade vinha de um punhado de corruptos incompetentes e da troika que nos ajudava. Esta segunda fantasia, em que todo o aparelho político-mediático anda apostado desde então, constitui uma magna operação de desinformação. E que se livrem de a contrariar!
O Estado, câmaras e instituições fazem o mínimo de reformas possível, esperando que tudo passe para se voltar ao mesmo. Grandes empresas, próximas do poder, gravemente atingidas pelas tolices antigas, aparentam uma normalidade oca. Em particular a banca, óbvia protagonista da crise financeira, assobia para o lado, empurrando o buraco com a barriga."

Trecho retirado de "Ensaio sobre a cegueira"

Acerca da dimensão das empresas

A propósito deste tipo de caracterização "Microempresas tinham 42% do emprego em 2011" recordo sempre esta afirmação "As long as you’ve got fewer than 15 employees, the union usually leaves you alone".
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Também há um gráfico interessante sobre a distribuição do número de trabalhadores por empresa em França. As irregularidades na distribuição coincidem com limites legais, há requisitos aplicáveis para empresas acima de X trabalhadores e, não aplicáveis para empresas abaixo de X trabalhadores. Os picos verificam-se na zona do X-1.

Caminhar sobre a água

"Calçado português bate região de Champanhe e conquista prémio europeu"

"Pelo segundo ano consecutivo, Portugal conquista o prémio europeu da promoção externa - no ano passado tinha sido distinguido o projecto de associação dos Douro Boys, que tinha conseguido obter um acréscimo das exportações das suas cinco empresas em 134%."

A propósito da violência doméstica

Hoje vários media referem o tema da violência doméstica.
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Julgo que é um bom dia para recordar esta reflexão, "Mais um monumento à treta - parte II"
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Aposto que as actividades previstas no plano foram todas realizadas, todos fizeram a sua parte e o III Plano terá sido avaliado como um completo sucesso.

Outro exemplo de quem faz o by-pass à distribuição

Outro exemplo de quem faz o by-pass à distribuição e faz o da terra-à-porta, "Not your grandmother’s milkman".
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Uma forma de fugir ao rolo compressor da concorrência pelo custo mais baixo.
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Se fizerem as contas, e se tiverem em conta o efeito multiplicador do gráfico de Marn e Rosiello ou o Evangelho do Valor, talvez tenham uma surpresa quanto ao volume necessário para ter uma exploração rentável.

Quanto é provocada...

"Business used to be simpler.  If you came up with a good idea and served your customers well, your operation would grow.  Increased scale would increase efficiency and competitiveness, creating a virtuous circle.  Success would breed more success.
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And that wasn’t just true of business, in the scale economy bigger was always better, whether the arena was commerce, politics or culture.  Now, it seems that no one—no matter how big or powerful—is safe anymore."

Não sei se há algum grupo ou grupos grandes por detrás disto:

"Em menos de dois anos, o site de moda com descontos Showroomprive.pt conseguiu 500 mil clientes registados em Portugal e vai fechar 2013 com uma faturação expressiva de 12 milhões de euros, segundo revela ao Dinheiro Vivo o CEO do grupo, Thierry Petit.
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“Corresponde a uma figura (Moi ici: um número) muito significativao, tendo em conta que Showroomprive começou a operar em Portugal no ano passado apenas”, indica. Com 1650 marcas disponíveis, os números da plataforma são significativos porque Portugal não é um mercado com forte tradição de compras online. Além disso, este segmento estava ocupado por uma marca portuguesa, o Clubefashion.com, que foi lançado em 2006. Surpreendentemente, o Showroomprive conseguiu em 2 anos chegar à faturação que o concorrente português registou no ano passado, após seis anos de operação no mercado e com dois milhões de clientes registados."

Estamos a falar só de dois sites de moda que juntos vendem 24 milhões de euros... como é que estes números são interpretados pelos estudiosos da macroeconomia?
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Quando se fala de quebra no retalho, quanto é provocada pela perda de poder de compra e quanto é provocada por estes novos canais de venda online?
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Entretanto, depois de escrever as linhas acima descubro isto "Lojas de bairro aumentam clientes graças à Internet" onde se pode ler:

"Comércio tradicional aproveita a rede para chegar a mais consumidores e estimular a procura. Este ano, as compras online em Portugal deverão chegar aos 2,9 milhões de euros."

Tirando esta disparidade de números, o artigo do Público relata uma série de casos em que o online e o retalho tradicional com a sua loja física se complementam e potenciam.
Trecho inicial retirado de "The New Rules Of Disruption"

Começar bem o dia

É sempre um gosto trabalhar no Porto! Chegar cedo, sair em General Torres e atravessar a ponte D. Luís a pé:

Depois, a meio da travessia, apreciar o festival aeronáutico de dezenas e dezenas de corvos marinhos:

Noutros tempos, quando o hobby de birdwatcher estava em grande, diria que se trata de uma colónia de Phalacrocorax carbo:

Contudo, há uns meses encontrei, no Cabedelo, um mestre que não via desde os meus tempos de faculdade, o Paulo Faria, que me contou a sua teoria quanto há existência de uma subespécie na Foz do Douro.

Acerca de Mongo e as patentes

"The 3-D printing “will do for physical objects what MP3 files did for music,”
...
So what is a patent owner seeking to stop an infringement to do, given that tracking down people in their homes would be extremely difficult?
...
Is the government likely to take an aggressive approach toward 3-D printing violations? That’s hard to know, but past efforts by the government to stop illegal taping of movies and television shows, along with illegal downloading of music, have not been very effective, and the same seems likely to be true of 3-D printing, Professor Desai said. The march of technology is just too insistent."

A propósito de um mundo sem patentes, recordar:

• "O que acontece num mundo sem patentes";
• "O que acontece num mundo sem patentes?"

BTW, e recordar a biologia onde a contrafacção não é crime.

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Trechos retirados de "Beyond 3-D Printers’ Magic, Possible Legal Wrangling"

Curiosidade do dia

As linhas de montagem, criação e símbolo do século XX estão condenadas e, em muitos sectores, já desapareceram.
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Contudo, a máquina de preparação de operários, para elas, continua em grande:

Claro que os Hilliker's deste mundo estão protegidos pelos seus direitos, enquanto continuam a enformar mentes para obedecer:

O poder do contexto

Ontem, ao final da tarde comecei a ler "Contextual Pricing - The Death of List Price and the New Market REality" de Rob Docters, John Hanson, Cecilia Nguyen e Michael Barzelay.
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Fiz logo a relação com o postal da manhã "Por vezes, o truque estratégico não é mudar a oferta, é mudar de prateleira".

"The common sense observation, and the point of this book, is that the other things associated with each offer - the market - environment - changed, not the product. Product and value did not change, only the context.
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For companies focused on profitability, the key justification for focus on context is that almost always the leverageable differences in price among different buying contexts is far greater than differences between products and competitors.(Moi ici: O exemplo da gasolina que está a 1,559 €/litro na auto-estrada e a 1,469 €/litro no Pingo Doce cá do sítio)
...
While it may seem strange to focus more on buying occasion and the customer mind-set than on your particular product, context is what makes for reliable pricing. Product value is only one driver of price. For the best pricing, look to context as much as to your product offer.
...
The message here is that clinging to the idea that your company's product has an essential value is wrong. Value is not a concept compatible to diverse markets and a changing world."

Outras prateleiras para outro tipo de clientes, com outro contexto

Acredito que parte do futuro do interior passa por recuperar tradições de produção que o "progresso" classificou de provincianas. Assim, faz sentido promover coisas como esta "Festival de licores e aguardentes faz subir temperaturas no Alentejo".
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Espero, contudo, que haja mais do que cultura e património metida nisto, espero que haja gente interessada em ganhar a vida com estes produtos. Nesse caso, é bom que também pensem noutras prateleiras para outro tipo de clientes, com outro contexto.
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Este blogue não é representativo de nada mas chegam muitos da Europa Central através da busca da palavra "medronho".

Para PMEs - Acerca do valor nas relações entre compradores e vendedores

Já aqui o escrevi em tempos, o ganho de quota de mercado pelas PMEs exportadoras é ainda mais notável quando percebemos que não se trata, na maioria dos casos de uma venda pelo preço mais baixo, ou seja a vending-machine, mas por algo que implica o estabelecimento de uma relação, pela promessa de confiança.

"The empirical analyses suggest that, in this setting, suppliers that do not currently provide services to a buyer are at a severe disadvantage with respect to doing business with that buyer. This has implications for competition among suppliers. A supplier’s most relevant competitors are those with which it shares a buyer. A competitor with average expertise that currently provides services to a common buyer represents a greater threat than a highly competent competitor not currently providing services to the buyer. The reason is that a buyer’s threat to create a relationship with a new supplier is not very credible, considering that this supplier will have to incur significant set up and learning costs.
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A sharply delineated set of relevant competitors has implications for our understanding of competitive outcomes. The empirical analyses of both relationship termination and supplier profitability suggest that expertise advantage relative to the set of relevant competitors matters more to value capture than expertise advantage relative to all competitors in the market.
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to understand the returns from capabilities and resources, it might sometimes be necessary to account explicitly for heterogeneity in competition in addition to heterogeneity in capabilities. (Moi ici: Não me canso de me surpreender por continuar a encontrar nestes artigos, este de Janeiro de 2011, este tipo de reparo como se fosse algo de excepcional. Quem está no terreno sabe que nos negócios a heterogeneidade é muito importante para quem não compete pelo preço... o "anything goes" de Feyerabend)
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instead of a large market with many buyers and suppliers, there are large numbers of smaller competitive arenas isolated by significant barriers to entry. (Moi ici: O Estranhistão, Mongo descrito de forma simples e telegráfica)
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a supplier’s ability to capture value from relationships depends not only on its own characteristics (e.g., level of expertise) (Moi ici: Não depende apenas da sua oferta, dquilo que oferece, mas também do contexto de quem compra) but also on how its clients exploit competition, as by choosing suppliers based not only on their intrinsic competencies but also on the competition they provide to others. (Moi ici: E virando o tabuleiro, a PME pode perguntar, qual o tipo de comprador que nos interessa? Como é que ele tem de competir no seu mercado, para quem eu tenha vantagem em lhe oferecer o que tenho?) This represents one of many ways in which relationships with buyers influence performance, a question of great interest to strategy scholars.

Trechos retirados  de "Value Creation, Competition and Performance in Buyer-Supplier Relationships" de Olivier Chatain.