"more about emotion and not just a number"

Por que é que as joalharias escondem o preços das suas peças?

"Customers can get spooked by high prices. "They'll go, 'Oh, this is crazy,' and they'll just walk right out," she said.
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Without a price tag, customers have to ask before they bolt. The store gets a chance to explain the story behind the earrings or necklace. That makes the decision to buy more about emotion and not just a number,"

Aplicação para a sua empresa?
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Os seus comerciais apostam naquele "makes the decision to buy more about emotion and not just a number"?

Trecho retirado de "Why Jewelry Stores Hide The Price Tags"

"Don’t waste a penny trying to “educate” or “convince” them"

Grande mensagem de Tom Asacker sobre a reacção da McDonalds a resultados muito maus:

"Are people losing their appetite for your brand?
Don’t waste a penny trying to “educate” or “convince” them.
It won’t change a thing.
Instead, give them a novel and valuable experience.
One that aligns with their beliefs and desires.
Then sit back and watch in astonishment.
As they educate and convince themselves."

Vale a pena ler o texto todo em "Is your brand misunderstood?"

Acerca da co-criação

"every business is a system, immerged in a relational context looking for viable competitive profiles viability through interaction with other actors.
...
markets are spaces where firms deploy and integrate operant and operand resources to co-create value – instead of being places where demand and supply meet and reach equilibrium as neo-classical economics suggests.
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A common thread in these research schools is the notion of value co-creation: the locus of value creation is no longer perceived to reside within firm boundaries but  value is considered to be co-created among various actors within the networked market."

Trechos retirados de Suvi Nenonen e Kaj Storbacka, (2010),"Business model design: conceptualizing networked value co-creation", International Journal of Quality and Service Sciences, Vol. 2 Iss: 1 pp. 43 - 59

Acerca das alterações que transformarão as indústrias como as conhecemos

Há dias, no artigo de Porter citado em "É meter código nisso, vai bater à porta da sua empresa" li e fixei:

"The changing nature of products is also disrupting value chains, forcing companies to rethink and retool nearly everything they do internally.
...
These new types of products alter industry structure and the nature of competition, exposing companies to new competitive opportunities and threats. They are reshaping industry boundaries and creating entirely new industries. In many companies, smart, connected products will force the fundamental question, “What business am I in?”"

Entretanto, recentemente, ao ler o Plano Estratégico do Cluster do Calçado 2014-2020, fixei:

"uma subida do preço do couro estimulará a exploração de matérias-primas e tecnologias inovadoras.
...
Volatilidade do preço da matéria-prima e eventual aparecimento de alternativas com melhores performances e menor custo." 

Ontem, li "Meet The Woman Who's Using 3D Printing To Make Your Shoes Cool And Comfortable":

"Meet Kegan Schouwenburg, the 29-year-old CEO and Co-founder of SOLS, the company that’s bringing 3D printing to footwear and creating dynamic foot beds engineered to change the way the world walks. Kegan says, “We’re doing this because our feet hurt. Because ‘orthotic’ shouldn’t be a dirty word. Because generic insoles just aren’t cutting it. Because people everywhere should be empowered to walk further, run faster, jump higher, dance longer.”"

E ainda na semana passada visitei uma fábrica de palmilhas...

Mais um exemplo positivo

Olha ele, o empreendedor lisboeta deste postal, "Creepy (part IV)", o projecto sempre levantou voo "Skypro. Sapatos para andar com os pés bem assentes... no céu".
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Mais um exemplo da aposta num nicho com um produto técnico.
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Interessante aquela parte final:

"do mais surpreendente que aconteceu nos últimos anos foi o facto de as vendas na loja online representarem já 15% da faturação da Skypro, correspondente a 150 mil euros de vendas online; mais ainda: as vendas dispararam a partir do momento em que o preço dos sapatos aumentou dos 89,90 para os 110 euros. [Moi ici: Um aumento de 22% no preço. Parece-me que chegou a fixar a mensagem daquele gráfico de Rosiello] "Há muitas empresas portuguesas que ainda não olharam para o seu negócio de forma séria. Fazemos coisas muito boas, mas, como somos portugueses, olhamos sempre para o que fazemos como tendo pouco valor.  [Moi ici: Boa, outra mensagem que ficou. Recordar "Para acabar com o deixar dinheiro em cima da mesa - parte IIa"] Um alemão faz exatamente o mesmo, só que os óculos dele valorizam o produto de tal maneira que, quando um alemão vai vender, vende com muito mais valor do que nós vendemos.""

Acerca do endividamento bancário para começar um negócio

Mark Cuban é o "shark" que mais aprecio no Shark Tank. Ao ler este título "Is Mark Cuban Correct in Saying Only Morons Start a Business on a Loan?" pensei logo no vício nacional, também induzido pela fiscalidade que temos.
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No caso de uma stratup, em que não há ainda modelo de negócio testado e escalável ainda mais verdade a afirmação.

Assim, todos ganham, desde que percebam qual o seu espaço

Ontem em "Vive e Deixa Viver" sublinhámos a opinião de um independente acerca da actuação do gigante do seu sector:

"Michael Horn, who founded Craft Coffee, isn't afraid to give credit to Starbucks. "They have a really great read on the market," he says, and when they start throwing around capital into changing the market, "that's a really great thing" for everyone. It proves there's demand for good coffee and "it's a clear recognition the market is changing," he adds.
...
"Our play is definitely different [from Starbucks]--it's kind of like Pandora for coffee.""

Julgo que um independente inteligente poderá dizer o mesmo do que se está a passar no fitness em Portugal:

"Aumentar o número de ginásios em Portugal é a terceira e última fase de um plano de reestruturação que os Solinca estão a desenvolver desde 2013. Nesse ano, depois de um 2012 "muito difícil", a marca redefiniu o modelo de negócio baixando os preços. "Não somos low cost e não cortámos serviços, apenas retirámos algumas gorduras", disse Bernardo Novo.
Em consequência, no ano passado angariaram 20 mil novos sócios, aumentaram a faturação 8%, para 900 mil euros, e o EBITDA passou de 1,2 milhões de euros negativos para 500 mil euros positivos. Já no primeiro semestre ganharam mais 12 mil sócios e, face ao homólogo, cresceram 10% na faturação e registaram um EBTIDA de 900 milhões."

Claro que um independente que aposta no preço como a sua vantagem competitiva não vê isto como bom para o seu negócio. Já um independente, como no exemplo do café, que aposte num mercado mais selecto, mais exigente, verá este esforço da Solinca como uma espécie de trabalho de angariação, de recrutamento de futuros clientes. Por cada 100 novos praticantes de fitness, alguns, poucos, quererão, mais tarde ou mais cedo, evoluir para um patamar onde aquilo que eram "gorduras" na Solinca serão uma necessidade e terão de mudar de ginásio.
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Outros, quererão algo mais familiar, mais personalizado e sentir-se-ão perdidos em:

"Foi precisamente para fazer face ao crescente número de sócios que a marca iniciou obras de melhoria e expansão de alguns dos clubes
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Estas obras trouxeram novas máquinas, novos e maiores estúdios"

Outros quererão interacção e desafios pessoais co-criados e, não estarão interessados em máquinas e mais máquinas.
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Assim, todos ganham, desde que percebam qual o seu espaço





Trechos retirados de "Sonae procura pequenos clubes para transformar em ginásios Solinca"

Passar do B2B para o B2C

A propósito de "Indústria: Móveis de metal tomam forma em fábrica de Gaia", esta semana que passou estive numa empresa, dum sector completamente diferente, que vai passar pela mesma dificuldade:

"Até agora, a empresa trabalha com agentes, distribuidores e decoradores um modelo comum na indústria do mobiliário. Mas o objectivo da Larforma é chegar directamente ao consumidor final num futuro próximo."

Deixar de trabalhar para agentes, distribuidores e decoradores é diferente, muito diferente, de chegar directamente ao consumidor final.
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Têm marca?
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Têm marketing?
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Como vão interagir com o consumidor final?
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Em que prateleiras vão expor?
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Algumas destas perguntas instintivas começam a ter resposta:

""Neste momento só trabalhamos para clientes profissionais e queremos fazer chegar a nossa evolução ao cliente final. E por isso criamos uma marca, a 'Porto Work', que está agora a ser lançada com produtos totalmente artesanais", realça o empresário. Vai ser com esta marca que irá vender o mobiliário "de metal".
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"Tratando-se de um produto muito original, requer uma comunicação original", disse Manuel Ferreira, que pretende redecorar espaços públicos para mostrar os seus produtos aos clientes."

Para muitas empresas é uma transição difícil.
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BTW, qual o papel daquela espécie de modelo das 5 forças de Porter que aparece no artigo? Faz algum sentido, para uma empresa que já exporta 40% da sua produção, considerar que os seus concorrentes são:

"O fabrico de mobiliário é a ocupação principal de muitas empresas nacionais, concentradas sobretudo no Norte do Pais. Oscilam entre pequenas oficinas e fábricas de grande dimensão."

"Vive e Deixa Viver"

E voltamos ao delicioso papel da estratégia, da diferenciação, da escolha, da selecção, da co-construção de um nicho e entrarmos no mundo do "Vive e Deixa Viver" (by-pass à concorrência):

"Michael Horn, who founded Craft Coffee, isn't afraid to give credit to Starbucks. "They have a really great read on the market," he says, and when they start throwing around capital into changing the market, "that's a really great thing" for everyone. It proves there's demand for good coffee and "it's a clear recognition the market is changing," he adds.
...
"Our play is definitely different [from Starbucks]--it's kind of like Pandora for coffee.""

Vários exemplos de como os independentes continuam a crescer ao mesmo tempo que a Starbucks também cresce.
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Trecho retirado de  "How Indie Coffee Brands Are Taking on Starbucks' Be-Everywhere Strategy"

ADENDA: Obrigado pela dica Paulo

Mongo não é um mundo gigantes-friendly!

Quando dimensão e "espírito americano" se conjugam e Mongo, onde as pessoas não gostam de ser tratadas como plankton, entranha-se?

"But underlying it all is a sense of malaise for companies whose once powerful formulas for success left them too big to switch tack quickly when market conditions changed.
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“That’s what makes you successful. That also essentially locks you into the current paradigm,” Prof. Gupta says. “You become big, but you become trapped.”
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today’s blue chips face difficult challenges, such as globalization, rapid technological change and complex operations. Some have run out of new global locations in which to sell their consumer products. [Moi ici: Tipicamente americano, de dependente da escala do eficientismo] “They are too big to succeed right now,” Mr. Finkelstein says. “Size is an advantage until it becomes a disadvantage.”"

Trechos retirados de "Clouds Darken for America’s Blue-Chip Stocks"

Ver também, na mesma onda:

• "Hewlett-Packard Split Comes as More Investors Say Big Isn’t Better"

"Corporate giants are spinning off business lines and breaking themselves up at a near-record pace, as size increasingly looks like a negative to investors concerned about fierce global competition and slower growth.
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Big had long been a synonym for better in corporate America—for CEOs expanding their companies and for investors looking for insulation from sudden changes in markets. But these days the sun isn’t shining on empire builders. Investors are pressing companies to part ways with slower-growing businesses and focus their efforts on more-promising operations"

• "P&G to Shed More Than Half Its Brands" (recordar a série: "Porque não somos plankton!"

Mongo não é um mundo gigantes-friendly!

Curiosidade do dia

Esta é para Medina Carreira, arauto do proteccionismo, "Embaixador chinês diz que China pode importar mais calçado português".
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Mas mais do que importar "mais calçado português" é o tipo de calçado que importa, recordar "A oportunidade chinesa" e sobretudo "Outro campeonato, uma verdadeira curiosidade do dia"

"Há uma forma rápida de aumentar a produtividade de uma costureira!"

"A Fapomed é uma conversão de uma empresa tradicional de têxteis. Esta empresa, que fazia parte de um conglomerado de empresas da confeção clássica, em meados dos anos 80 converteu-se numa empresa de fabrico de batas cirúrgicas."

Por curiosidade, fui à procura do site:

"Era uma vez uma fábrica de blusas de senhora em Felgueiras.
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A Administração da firma tinha em vista mudar o seu objecto social considerada a qualidade dos meios humanos, das tecnologias e das instalações disponíveis. [Moi ici: Fico curiosidade de saber se foi uma mudança proactiva ou um reagir à adversidade. Seria muito interessante descobrir ter resultado de uma actuação proactiva]
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Em 1986 uma empresa multinacional, líder na produção e distribuição de artigos de health care e de dispositivos médicos decidiu visitar a fábrica. Apercebendo-se da boa organização patente, estabeleceu com a fábrica uma joint-venture que veio a revelar-se exemplar. A intenção era a de produzir batas cirúrgicas em“não-tecido” apenas.
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Hoje ainda existe o mesmo edifício, mas as instalações foram radicalmente transformadas para se conformar com as “Boas Práticas de Manufactura” da FDA e directivas aplicáveis no âmbito europeu. O processo de fabrico e os produtos conformam-se inteiramente com a Directiva 93/42 da CE."

Também gostei desta "cumplicidade", cheirou-me a "interacção":

"A empresa é hoje reconhecidamente um importante player no mercado europeu de dispositivos médicos de uso único e tem vindo a desenvolver políticas de criação de valor, através de intervenções nos domínios da Investigação e Desenvolvimento, Qualidade e Gestão da Produção e de crescente cumplicidade com alguns clientes estratégicos." 

 E para os que vivem no país parado dos media:

"Temos este ano um crescimento interessante, na casa dos dois dígitos."

Interessante esta conversão de uma empresa tradicional para o técnico. Faz-me recordar isto:

" Há uma forma rápida de aumentar a produtividade de uma costureira! Basta despedi-la de uma fábrica subcontratada por uma marca para costurar T-shirts e, adimiti-la numa outra fábrica, na mesma rua, que tem marca própria e fabrica T-shirts para vender com essa marca"

Trecho inicial e final retirado de "Fapomed. Um negócio muito saudável"

Para reflexão

Tendo em conta a realidade portuguesa:

"De acordo com dados do Gabinete de Estratégia e Estudos (GEE) do Ministério da Economia, relativos a abril de 2013, conclui-se que 11,7% do total de trabalhadores por conta de outrem, a tempo completo, recebiam o salário mínimo. Comparado com 2012, em que a proporção era de 12,7%, o valor desceu." (fonte)

"Enfim, o salário mínimo nacional, em termos absolutos, é mesmo uma lástima - que não restem dúvidas quanto a isso. Porém, em termos relativos, representando 58% do salário mediano praticado em Portugal, encontra-se acima da média da OCDE (onde o valor correspondente é de 48%). O problema está pois na remuneração mediana, e não na mínima. Mais: o problema está na reduzida produtividade do trabalho em Portugal, onde cada hora de trabalho resulta numa produtividade média de apenas 17 euros por hora (dados do Eurostat). Na União Europeia o valor correspondente é 32 euros, e na zona euro de 37 euros por hora. Evidenciamos, portanto, uma produtividade que é metade daquela que se observa no resto da Europa, e que resulta exclusivamente do nosso padrão de especialização no comércio internacional." (fonte) 

"Qual é o impacto do aumento do salário mínimo sobre o emprego, o nível dos salários e a desigualdade salarial em Portugal? De 2002 a 2006, o salário mínimo, descontado da infl ação, permaneceu estável, mas até ao final da década registou fortes aumentos.
Em consequência, a desigualdade salarial aumentou na aba inferior da distribuição dos salários até 2006 e diminuiu fortemente no período mais recente. Contudo, os aumentos do salário mínimo diminuíram a probabilidade de emprego entre dois anos consecutivos para os trabalhadores com salário compreendido entre os salários mínimos dos dois anos. Esta elasticidade é semelhante à obtida para os Estados Unidos, um país com um salário mínimo baixo face ao salário médio e menor do que a obtida para a França, um país com um salário mínimo alto." (fonte)

Reflectir sobre "In China, 10% Boost to Minimum Wage Cuts Jobs By 1%, Paper Says":

"A 10% increase in China’s minimum wage cuts employment by 1%, according to a new International Monetary Fund research paper." (fonte)

Exportações e emprego, ou pessoas e estatística

Recordar "Consequências do crescimento dos sectores tradicionais" e este texto também.
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Para um tipo que teve um blogue chamado "balanced scorecard" é claro que a estatística é importante. No entanto, há a estatística e há as pessoas!
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Trecho 1:

"As empresas com menos de 10 trabalhadores assumem um peso de 61% entre as companhias portuguesas que vendem bens ao estrangeiro, mas o volume de negócios que conseguem não chega aos 10% do total facturado. As unidades com mais de 250 trabalhadores, apenas 1,1% do total, ficam para si com 42,5% do valor exportado, conclui um estudo realizado pelo Instituto Nacional de Estatística (INE)."

Trecho 2:

"A concentração do mercado exportador é ainda mais visível quando se verifica que as cinco maiores empresas exportadoras representam 19,3% das vendas a outros países. As 10 maiores são responsáveis por 24,4% e as 500 maiores por 71,4%."

Agora, vamos conjugar os trechos 1 e 2 na figura (retirada do documento do INE)

Quantos trabalhadores têm as 10 maiores empresas exportadoras? Se fossem todas do tamanho da Autoeuropa estaríamos a falar de 30 mil trabalhadores. Recordar:

"Entretanto, sorrateiramente, segundo os números do IEFP, os anónimos, entre ofertas de emprego e colocações, só em Abril deste ano tinham disponibilizado quase 30 000 empregos.."

Quantos trabalhadores têm aquelas 61% das empresas com menos de 10 empregos?
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Por isso, valorizo muito mais cada euro vendido pelas pequenas empresas, movimentam muito mais emprego.
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Qual será o grupo mais antifrágil?
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Trecho 1 retirado de "Grandes empresas são responsáveis por quase metade das exportações nacionais"
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Trecho 2 retirado de "Cinco empresas são responsáveis por um quinto das exportações portuguesas"

Tudo matéria-prima para construir novos ecossistemas

O Miguel Pires há dias, num comentário, chamou-me a atenção para estas ligações:

• "Other Machine" [Esta ligação tocou-me em particular. Em 1993, estive a um palmo de ter enveredado por criar uma empresa para fabricar pequenos lotes de circuitos impressos à medida. Cheguei a "namorar" uma linha laboratorial da PT Inovação parada em Aveiro, que então estava à venda]
• "Carvey: The 3D carving machine for the maker in all of us"
• "Tempo automation"

Tudo sintomas de Mongo a entranhar-se a um ritmo exponencial (primeiro lentamente e, depois, explosivamente).
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Já agora, acrescento "3D opportunity for end-use products":

"The overall market size for the AM industry was estimated to be $3.1 billion in 2013 on annualized growth of 35 percent over sales of $2.3 billion in 2012.
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Capital versus scale: Considerations of minimum efficient scale shape the supply chain. AM has the potential to reduce the capital required to reach minimum efficient scale for production, thus lowering the entry barriers to manufacturing for a given location.
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Capital versus scope: Economies of scope influence how and what products can be made. The flexibility of AM facilitates an increase in the variety of products a unit of capital can produce, reducing the costs associated with production changeovers and customization as well as the overall amount of capital required.[Moi ici: Tudo a transpirar Mongo]
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Increased customization: AM also enhances manufacturers’ ability to create individually customized products."

Tudo matéria-prima para construir novos ecossistemas.

Curiosidade do dia

Alguém contou-me o caso de um jovem que não conseguiu entrar para uma escola de polícia porque lhe faltavam 2 cm de altura. Então, o referido jovem terá começado a frequentar um consultório de fisioterapia para conseguir mudar de postura corporal e "crescer" os centímetros que faltam.
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Pensei logo no job-to-be-done do consultório, o resultado que o jovem pretende, entrar na escola de polícia, cumprir um sonho de criança(?), ...

Para reflexão sobre o marketing

Ao ler "Getting Your Message ‘Out There’" pensei logo na caminhada sobre uma fina camada de gelo que cobre um lago...
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É tão fácil comportarmos-nos como os Gatos Fedorentos do Meo e a sua publicidade intrusiva no YouTube, é tão difícil não gritar hoje em dia, é tão difícil não quebrar o gelo...

É meter código nisso e os novos modelos de negócio (parte I)

" For more than a century General Electric made most of its revenue by selling industrial hardware and repair services. But in recent years GE was at increasing risk of losing many of its top customers to nontraditional competitors - IBM and SAP on the one hand, and big-data start-ups on the other. Those competitors aimed to shift the customer value proposition away from acquiring reliable industrial equipment [Moi ici: Fugir da oferta pura e simples do produto e pensar no serviço, no resultado que os clientes procuram... sim, é meter código nisso] to deriving new efficiencies and other benefits through advanced analytics and algorithms based on the data generated by that equipment. The trend threatened to turn GE into a commodity equipment provider.
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In 2011 GE responded with a multibillion-dollar initiative focused on what it calls the industrial internet. The company is adding digital sensors to its machines, connecting them to a common, cloud-based software platform, investing in modern software development capabilities, building advanced analytics capabilities, and embracing crowdsourced product development. All this is transforming the company’s business model. Now revenue from its jet engines, for example, is tied not to a simple sales transaction but to performance improvements: less downtime and more miles flown over the course of a year. Such digitally enabled, outcomes-based approaches helped GE generate more than $800 million in incremental income in 2013; the company expects that number to reach at least $1 billion in 2014 and again in 2015."

Trechos retirados de "Digital Ubiquity: How Connections, Sensors, and Data Are Revolutionizing Business"
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Continua.

Para reflexão sobre as marcas

"In a study of a 1995 surge in counterfeiting in the Chinese shoe market, Yi Qian of the University of British Columbia found that the entry of fakes had the effect of increasing sales of high-end authentic shoes by 63%. The arrival of counterfeits on the market affirmed the value of the brands in consumers’ minds and in many cases introduced the brands to new customers. At the low end, however, counterfeits merely ate into the brands’ sales."

Trecho retirado de "Counterfeiting as a Form of Free Advertising"

"não existem soluções únicas"

Um exemplo interessante em "How Subscriptions Could Save Small Movie Theaters".
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Uns, para dar a volta, tentam alterar a experiência do consumidor:

"Large chains are attacking this problem [Moi ici: Os americanos vão cada vez menos ao cinema] by making the movie theater experience more like an amusement park ride. Moving seats, immersive screens, and luxury seats are now a big part of the movie-going experience. But while bells and whistles are giving theater owners a good excuse to raise ticket prices, they’re not necessarily getting more butts in seats."

Outros, para dar a volta, tentam alterar a fórmula de pagamento:

"found a way to offer if not variable pricing, then a pricing structure that makes more sense for small-town movie theaters.
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Members pay $20 per month to see as many movies as they want. If the average movie goer then sees three movies per month, she is already getting extra value from her membership."

A beleza de lidar com empresas está nisto, não existem soluções únicas. Uns concentram-se no produto, ou na experiência e tentam subir na escala de valor. Outros, concentram-se numa qualquer outra variável do modelo de negócio.