Por isso, gostava de saber o porquê

Mais uma semana, mais um artigo no Público, "Prejuízos diários dos suinicultores “são insuportáveis”", sobre a suinicultura e continuamos sem resposta ao mistério dos preços espanhóis.
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Por que é que os compradores grandes em Portugal preferem porcos espanhóis mais caros? (Recordar "Os compradores portugueses são burros?")
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Atenção, eu acredito na racionalidade dos compradores portugueses e defendo, mesmo no B2B, que o preço não é tudo. Por isso, gostava de saber o porquê.

Curiosidade do dia

Esta caldeirada de desequilíbrios "Beef-Mad Argentina Preparing for Unthinkable as Meat Costs Soar" foi criada e alimentada por mais de uma década de socialismo intervencionista. Os engenheiros sociais que não sabem gerir a sua vida mas acreditam que estão predestinados para criar amanhãs que cantam, sociedades novas com Homens Novos.

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No nosso país esta situação "Portugal vai propor à UE quotas de produção para o leite e carne de porco" também é fruto do mesmo tipo de activismo político que resulta de pensar que um grupo restrito de bem intencionados consegue cyberSynar a economia real. 

Tolos!

Um optimista sem ser cor de rosa (parte II)

Acerca do regresso do mundo 1 referido na parte I:

Acho eloquente este exemplo que o @nticomuna referiu no Twitter "Águeda atrai investimento asiático no setor das duas rodas":

"O presidente da Fritz Jou Manufacturing, empresa de Taiwan dedicada ao fabrico de bicicletas de gama média alta, anunciou na terça-feira em Taipé que a empresa deverá abrir uma nova fábrica em Águeda até ao final do ano.
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“Vamos produzir onde está o mercado, reduzir tempos e melhorar a nossa flexibilidade. Esse é o nosso objetivo final”, disse Fritz Jou Jou, presidente da companhia.
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Em Taipé foi anunciado que a nova fábrica da Fritz Jou Manufacturing terá uma capacidade de 250 mil unidades por ano, esperando a empresa estar a laborar em Águeda ainda este ano.
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Notícias numa publicação da especialidade, ainda não confirmadas por aquele “gigante” do setor, dão conta de que a Cronus Bikes quer fazer uma nova fábrica em Portugal, precisamente em Águeda, com capacidade para 600 mil unidades por ano."

Cuidados!!!

Esta figura, retirada de "Creating a Strategy That Works" tem tudo a ver com as mudanças em curso referidas em "Um optimista sem ser cor de rosa".
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Cuidado com o crescer por crescer sem uma identidade. Como é que uma PME não pode ter dificuldade nisto quando as "volvo" não o conseguiram fazer apesar de tantos consultores e dinheiro e cursos superiores?
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Cuidado com o tentar ser bom a tudo, ser um Bruce Jenner... os salami slicers ficam com os trunfos todos.
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Cuidado com o market driven que leva à construção de tectos de vidro, é preferível ser market driving.
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E a sua empresa, que cuidados deve ter? A sua estratégia é clara? A sua identidade está definida? Como vai resistir aos salami slicers?
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Podemos ajudar?

Um optimista sem ser cor de rosa

Uma parte importante do meu trabalho inicial de facilitador de reflexões estratégicas em PME passa pela identificação dos clientes-alvo.
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Há dias usei pela primeira vez uma terminologia que funcionou bastante bem, a dos mundos. Uma PME pode servir quatro mundos:

O mundo 1 é o mundo do Normalistão, o que resta do século XX e do mercado de massas. É um mercado apetecível mas onde a China tem os trunfos todos.
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O mundo 3 é o mundo a evitar a todo o custo, encomendas pequenas e margens pequenas têm tudo para fazerem parte da zona assinalada na figura que se segue, têm tudo para serem destruidoras de valor (recordar a curva de Stobachoff nos marcadores):

Um segredo, quando chego a uma PME, 25 a 30% dos clientes fazem parte deste mundo!!!
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O mundo 2 é o mundo das margens boas conjugadas com as séries maiores, são uma raridade e devem ser tratadas como um tesouro embora dificilmente sustentem uma empresa.
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O mundo 4 é o mundo onde quase sempre a reflexão estratégica acaba por nos levar, onde é que uma PME portuguesa pode competir no mercado internacional? Séries pequenas e margens grandes!!!
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Esta notícia "Ministro das Finanças chinês diz que subida dos salários “é insustentável”" vem dar suporte a uma tendência que comecei a notar no calçado e no têxtil no último trimestre: o mundo 1 está a voltar a Portugal para seduzir fábricas. Espero que os empresários aproveitem as lições de Skinner (recordar nos marcadores, sobretudo "The Focused Factory")
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Outra novidade. O que é que se escreve aqui no blogue?
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Estamos a caminho de ... Mongo, do Estranhistão!
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As empresas grandes, ao tentarem ajustar-se ao Estranhistão vão procurar produtores perto e com experiência de pequenas/médias séries e não muito caros (porque a sua marca não é luxo das pequenas séries) ... as fábricas do centro da Europa estão prontas para esse desafio? Têm custos? Têm ADN? Têm máquinas? Têm flexibilidade? Nope!!! (ADENDA: O reshoring da Ásia começou pela falta de rapidez e flexibilidade e agora já vai no preço. Entretanto, as empresas do mundo 1 que produzem na Europa não estão preparadas para o Estranhistão das pequenas séries e do trabalho manual, não têm os artesãos à la Hermés nem as margens para lhes pagar)
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Estão a ver o paralelismo com a agricultura de joalharia vs o Mar del Plastico?
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Sim, híbridos entre o mundo 4 e o mundo 2 a caminho, também.
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O cor de rosa do título não é político é de ingénuo

Exportações e jornalismo em Portugal

Quanto é que as exportações de mercadorias portuguesas cresceram em 2014 face a 2013?
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1,6%
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Quanto é que as exportações de mercadorias portuguesas cresceram em 2015 face a 2014?
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3,6%
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Como foi o desempenho das exportações de mercadorias portuguesas em Janeiro de 2015?
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Caíram 1,8%!!! (Agora que os números foram revistos sabemos que foi -3,4%)
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O que é que eu escrevi em Março de 2015? Fácil, "Boas Notícias?". A minha previsão acabou por se concretizar, 2015 foi melhor que 2014 em termos de exportações. BTW, reparem no que escrevia o Jornal de Negócios em Março de 2015, reparem no título "Exportações arrancam ano com queda de 1,8%". Sim, era o governo do "pafioso" Passo Coelho e tudo servia para os jornalistas, na oposição, carregarem de chumbo os tons das exportações. Recordar "Um outro olhar sobre os números das exportações"
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Façamos a comparação com os números ontem publicados.
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Como foi o desempenho das exportações de mercadorias portuguesas em Janeiro de 2016?
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Caíram 1,5%!!!
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O que escreve o Jornal de Negócios em Março de 2016? Reparem no título "Exportações aumentaram 0,7%, balança comercial melhora". Repararam na duplicidade de critérios dos jornalistas? Agora que fazem parte da situação fazem tudo para branquear o cenário da geringonça. Usando o mesmo critério em 2015 o título teria sido "Exportações aumentaram 0,9%". Quem não conhecer os jornalistas tugas que os compre.
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Entretanto, o que tenho a dizer dos números das exportações de Janeiro de 2016? Primeiro, convido a reler o que escrevi no texto de 2015 porque vou manter o mesmo critério. Não mudo de critério só porque mudam os inquilinos do governo.
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Confesso que estava com medo dos números das exportações por causa de África mas depois de os analisar fiquei optimista.
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Quanto caíram as exportações homólogas de Janeiro? 56 milhões de euros.
Só em automóveis, em combustíveis e ferro fundido caíram 148 milhões de euros (tudo commodities, tudo produtos de preço), o que quer dizer que naquilo que depende da gestão portuguesa e do seu esforço, as exportações continuam a subir e muito!!!
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Impressionante o desempenho da metalurgia e metalomecânica (sem contar com os automóveis) que  cresceu 29 milhões de euros!!!
Os bens de consumo cresceram 31 milhões de euros!!!
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Num outro tipo de leitura podemos concluir:

• máquinas, reactores e material ferroviário cresceu 32 milhões de euros;
• borrachas e plásticos cresceram 31 milhões de euros;
• têxtil e vestuário cresceu 20 milhões de euros;
• mobiliário cresceu 18 milhões de euros;
• produtos farmacêuticos cresceram 16 milhões de euros;
• calçado cresceu 310 mil euros.

Por isso, continuo optimista, apesar do emprego (IEFP) não estar a reagir.

BTW, por países, as exportações para África + Brasil + China caíram cerca de 137 milhões de euros. Ou seja, não estamos a perder quota de mercado nesses países, o mercado nesses países é que está a encolher.

Curiosidade do dia

Como é que isto, "Ministro da Economia apela aos portugueses para não abastecerem em Espanha", qualifica alguém  para o cargo de ministro da Economia?

"O ministro da Economia apelou esta sexta-feira, 11 de Março, aos portugueses para que não abasteçam os carros em Espanha. A decisão, defende Manuel Caldeira Cabral, prejudica Portugal em detrimento do país vizinho."

Há que ter dupla precaução para com quem usa a catequese laica em detrimento de alguma racionalidade como critério para a tomada de decisões económicas.

#ISP Espanha vs. Portugal
"taxa de impostos ligeiramente mais baixa"
LOL pic.twitter.com/B6yaB6RiXI

— insurgente BZ (@insurgenteBZ) March 11, 2016

Aprenda a duvidar dos media (parte XXVI)

O que aconteceu às previsões dos comentadores encartados da nossa praça acerca da evolução da economia e da austeridade expansionista?
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Como explicar o festival de tolices que é retratado na série "Aprenda a duvidar dos media" já com 25 partes.

"Most people distrust us and have stopped buying our products. Populists in particular, from Marine Le Pen to Donald Trump, make a living out of insulting us.
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Worse, they have a point.
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In today’s populist moment, the media — like every establishment group — need to change. Journalists should spread into the provinces and listen to ordinary people.
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National media have probably always over-covered the metropolis. When I began reading British newspapers as a teenager in London, I assumed I was reading local London editions, because almost all the news was about London (north of the river). The first time I went somewhere else in Britain and bought a national newspaper, I realised: it is a London paper. It’s just called a national newspaper.
...
The obvious solution is to station more journalists “out there”. That would save reporters the bother of dashing around the metropolis covering what the historian Daniel Boorstin called “manufactured pseudo-events”, such as lying press conferences that, anyway, are now streamed online. It would end the absurdity of having the American commentariat take the nation’s pulse from Brooklyn. It would show people “out there” that the media know they exist.
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Sending educated young people to the countryside may sound like a Maoist re-education campaign but the media need a shake-up. Just 43 per cent of Europeans now trust the written press, reports the European Commission."

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Trechos retirados de "Journalists need to get out more"

Uma evolução interessante

Uma evolução interessante "Why This New York Restaurant Chain Is Buying Its Own Farm".
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Quantos produtores agrícolas nacionais podem antecipar esta evolução e tomarem a iniciativa de propor este tipo de relação a restaurantes do segmento premium?
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Claro que teriam de deixar de pensar que vendem hortaliças e legumes... pois, Ariely.
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Qual teria de ser o JTBD?
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Qual teria de ser a proposta de valor?

"how people want to feel"

"Instead of thinking about what you want to sell, consider how you want people to feel. [Moi ici: Ou melhor ainda, IMHO, consider how people want to feel] Even dull computer chips can be seem sexier when sold not on processing speed but on the experiences they enable for people. Ask yourself, “What business are we really in?” You may be running a restaurant, but are you helping people bond as a community? You may be selling an insurance solution, but are you creating the next office hero? The more emotional your appeal, the more persuasive it is likely to be.
...
Ariely also presented evidence that environment matters, more than we think.
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Companies can tap into the power of environment to build their brands. Small details of the experience - including smells and sounds in a retail store, or colors and creative messages online - can be designed to express and deliver on brand attributes and values.
...
Great brands avoid selling products - they know it’s far more effective to seduce people through emotion, engagement, and experience than to push products on them."

Confesso que muitas vezes sinto falta disto ao auditar a área de marketing das empresas. Muita "comunicação à engenheiro", sobre o produto, sobre as especificações, sobre a empresa e, pouca sobre "how people want to feel"

Trechos retirados de "To Win Customers, Stop Selling And Start Seducing"

O exemplo do têxtil

Depois de quase uma década de crescimento e de exemplos positivos no calçado, estamos a ver cada vez mais exemplos do mesmo tipo e com mais frequência no têxtil e vestuário. Por exemplo, "Fábrica de Guimarães tece nova produção".
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Agora, em vez do tradicional choradinho e postura de coitadinho, sempre em busca de protecção dos políticos, um discurso novo e inteligente com muito mais locus de controlo interno:

"Aposta passa, cada vez mais, por produtos de valor acrescentado.
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Para atingir estas metas, a  Trimalhas está a apostar em produtos de valor acrescentado, que vende a marcas, por exemplo, da Inditex, entre outras, sobretudo na Europa. "O importante é a margem. Entre fazer um produto básico, com uma margem de 16 ou 17%, e outro em que ganho 40%, ninguém discute qual é que faz mais sentido""

Como não relacionar este trecho:

"Capacidade de adaptação ao que os mercados querem, com o investimento na produção. A Trimalhas avançou até para a compra de máquinas antigas, porque trabalhavam uma malha que voltou a estar na moda."

Com estes exemplos:

• Subir na escala da abstracção (parte II)
• Para reflexão 
• A ironia da derrota do eficientismo
• Têxteis produzidos em países de mão-de-obra cara

Curiosidade do dia

São tantas as cambalhotas que já se torna penoso e causador de vergonha alheia comentar Krugman.
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Que dizer de mais esta "Krugman Then and Now on Trade"?
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Será que há uma corrente que acredita que a única forma de salvar a economia americana das consequências da ascensão de Wall Street sobre a Main Street é fechar as importações?
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A crença gringa na competição pelo preço, e consequente aposta na produção na Ásia, não permitiu a evolução feita pelos alemães e em Portugal em sectores como o mobiliário, o calçado, o têxtil e vestuário, a desindustrialização foi massiva e não restou massa crítica para recuperar os clusters.

Acerca da evolução do retalho

O pensamento gringo, como simplifica com propriedade o @nticomuna, o pensamento gringo só conhece o factor preço, por isso, só se concentra no corte dos custos.
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Quem se concentra nos custos entra numa espiral que o afasta da experiência, da surpresa, da emoção. Depois, temos isto: "STARBUCKS CEO: We're witnessing a 'seismic change' in retail".
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Lembro-me de entrar numa loja da Papelaria Fernandes e murmurar "Surpreendam-me!" e sair frustrado de mãos vazias. Agora, acontece-me o mesmo com a FNAC.
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E volto ao templo das experiências.

Aprenda a duvidar dos media (parte XXV)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VII, parte VIII, parte IX, parte X, parte XI, parte XII, parte XIII, parte XIV, parte XV, parte XVI, parte XVII, parte XVIII, parte XIX, parte XX, parte XXI, parte XXII, parte XXIII e parte XXIV.
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Sempre que os media passam o comentário de alguém, um leitor pode partir do princípio que houve algum tipo de mediação, que os jornalistas fazem uma triagem e não passam lixo.
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Uma parte importante dos habitantes do Luxemburgo é de origem portuguesa. Quando se compara a produtividade luxemburguesa com a produtividade portuguesa constata-se que a segunda é quase 1/3 da primeira. Como é que é possível que trabalhadores portugueses com pouca escolaridade tenham uma produtividade tão elevada?

Recordar ao vivo e a cores o episódio aqui.

"conduzem mais do que são conduzidas"

"Elite athletes use visualization techniques to prepare for games, and the evidence shows they improve their focus and help them perform better.
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It turns out we could all benefit from doing something similar,
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If we run through events ... in our head before we take them on, we’re better prepared and more able to react to the unexpected,
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Creating mental models “primes our brain to be able to pay attention to the right things,”
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“If you want to do a better job of paying attention to what really matters, ” Duhigg wrote, “narrate your life as it’s occurring.”"

Juro que é isto que sinto que acontece, quando uma empresa constrói e interioriza um mapa da estratégia e as cascatas de escolhas, de renúncias e de prioridades. As pessoas concentram-se, estão mais atentas e "conduzem mais do que são conduzidas"

Trechos retirados de "Here’s a technique the most productive people use to stay focused"

Falta de alinhamento?

Ontem à tarde tive oportunidade de ler "Value cocreation in service interactions: Dimensions and antecedents" onde se pode ler:

"Proposition 1: Communication frequency positively influences value cocreation.
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Proposition 2: Bidirectional communication positively influences value cocreation.
...
Proposition 3: Communication content relevance positively influences value cocreation.
...
Proposition 4: Interpersonal trust between customers and employees positively influences value cocreation.
...
Proposition 5: Commitment between customers and employees positively influences value cocreation.
...
Proposition 6: A connection between customers and employees positively influences value cocreation.
...
Proposition 7: Information seeking positively influences value cocreation.
...
Proposition 8: Information sharing positively influences value cocreation.
...
Proposition 9: Feedback positively influences value cocreation."

À noite, ia caindo da cadeira quando li "MEET HILTON HOTELS' ROBOT RECEPTIONIST".
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Ao escrever no Google "Hilton hotels", o Google sugeriu-me logo "hilton hotels brand differentiation through customer relationship management"... por que é que fui ao Google? Para confirmar o posicionamento da cadeia Hilton Hotels.
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Sorri quando vi este CRM:

Agora voltemos ao robot recepcionista:

"Connie the robot, named after the hotel chain’s founder Conrad Hilton, is able to greet guests upon arrival and answer questions about hotel amenities, services and hours of operation. It is also able to use Watson’s application program interface (API) to suggest local attractions.
...
“Watson helps Connie understand and respond naturally to the needs and interests of Hilton’s guests—which is an experience that’s particularly powerful in a hospitality setting, where it can lead to deeper guest engagement.”
...
It is not the first time a robot has been employed as a hotel receptionist. Last year, a hotel staffed entirely by robots was opened near Nagasaki, Japan, in the hope that employing “actroid androids” - robots that mimic humans - would be able to significantly reduce costs.[Moi ici: IMHO não faz sentido. Algo que pertence ao mundo do low-cost não alinha coerentemente com o tal CRM da figura. Clientes querem pessoas... e volto às proposições lá de cima sobre a co-criação]
...
[Moi ici: A frase que se segue é tão LOL! Isto é a mentalidade gringa no seu pior!!! Então os clientes da cadeia Hilton preferem interacção com robot a interacção com humanos?!?!]“We’re focussed on reimagining the entire travel experience to make it smarter, easier and more enjoyable for guests,” said Jonathan Wilson, vice president of product innovation and brand services at Hilton."

Curiosidade do dia

Sem novidade: ""Lisboa, temos um problema". Portugal pode estar a caminho de um terceiro resgate, diz WSJ".
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Recuando a Outubro de 2015 e a:

Recordar também isto.

Não é um sprint é uma ultramaratona

Recordando os factores de sucesso para uma estratégia de luxo ao ler:

"O presunto mais caro do mundo – um pata negra com uma edição muito limitada
...
por ano apenas 80 exemplares chegam ao mercado e são todos vendidos ao domicílio e através da internet"

 Pensei logo em:

"Volume and market share must remain within strict limits: Observing volume and market share limits - especially if limited editions have been promised - is a must in the luxury goods market. Companies have to resist the temptation to go for a “bigger” volume or market share, no matter how attractive this may seem in the short term."

Pelo título "Presunto mais caro do mundo está a 45 minutos da fronteira" fico com a ideia de que pensam: se é feito tão perto, cá também se pode fazer o mesmo. Recordar o que escrevi recentemente sobre o vinho espanhol. Para ter um artigo de luxo não basta ter um produto, é preciso ter uma mística, uma estória, um sentimento, voltando a Hermann Simon:

"The primary factor in price setting is the customers’ willingness to pay: Willingness to pay is decisive, while variable costs play a relatively smaller role"

Ou seja, não é um sprint é uma ultramaratona.

Lucro vs quota de mercado (parte III)

Parte I e parte II.
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Outro exemplo:

"Lindt & Spruengli AG on Tuesday reported an 11% increase in full-year profit as the Swiss chocolate maker overcame a “persistently challenging market environment” where a hot summer slackened demand for chocolate and a strong Swiss franc weighed....
The maker of Lindor chocolate balls had previously announced a 7.9% increase in annual sales to 3.65 billion francs for 2015."

Este trecho que se segue faz-me lembrar as preocupações da APICCAPS com o aumento do preço das matérias-primas:

"Lindt said it increased sales in all its major markets, despite describing 2015 as a tough year where higher raw material prices and the elevated level of the Swiss franc were negative factors."

Quando não se está no campeonato do preço mais baixo as regras são outras. A estória, a marca, a sedução são mais importantes

Trechos retirados de "Lindt & Spruengli Lifts Profit in Challenging Market"

Lucro vs quota de mercado (parte II)

Parte I.
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Recordando o mercado da refrigeração na Europa e a sua polarização:

Este exemplo fresco dos colchões nos Estados Unidos:

"Most mattresses bought in the U.S. cost under $1,000, but mattresses that cost more than $1,000 account for over half of the industry’s sales in dollars, according to Tempur Sealy." 

Trecho retirado de "Bed-in-a-Box Startups Challenge Traditional Mattress Makers"