Não há sectores obsoletos, há, sim, estratégias obsoletas. (parte III)

Parte I.
ParteII.
.
A propósito das observações feitas pelo Pedro Soares, este postal "Sleeping With the Enemy Part II" ajuda a reflectir sobre o tema da subcontratação e das marcas próprias.

"Lesson: Sleeping with the enemy is riskier when the input’s production capacity is scarce and costly to expand."

"Lesson: Sleeping with the enemy is riskier when the supplier is not committed to the outsourcing business."

"Lesson: Even when sleeping with the enemy is risky, it may still be worthwhile to play out the string as long as possible."

No caso das cervejas, quem é que é o inimigo...

BTW, é interessante descobrir que cada país, até a Suiça, tem as suas leis deturpadoras do livre funcionamento do mercado.

E com outros modelos mentais

Acerca do tema dos modelos mentais e como eles influenciam a forma como interpretamos o mundo:

"What do the three exhibits in figure 6 have in common? The answer is that all are ambiguous. You almost certainly read the display on the left as A B C and the one on the right as 12 13 14, but the middle items in both displays are identical. You could just as well have read e iom prthe cve them as A 13 C or 12 B 14, but you did not. Why not? The same shape is read as a letter in a context of letters and as a number in a context of numbers. The entire context helps determine the interpretation of each element. The shape is ambiguous, but you jump to a conclusion about its identity and do not become aware of the ambiguity that was resolved."

Acho particularmente interessante aquele "and do not become aware of the ambiguity that was resolved".
.
Um tema aqui abordado ao longo dos anos:

• Maio 2007
• Julho 2008
• Julho 2009
• Janeiro 2010

Agora, já imaginaram os modelos mentais, forjados no passado, dos políticos e macro-economistas que continuam a influenciar as decisões de hoje, quando o mundo já está noutra?

.

Reparem neste título "Medidas da troika explicam a subida recente do desemprego português", o conteúdo está em sintonia com este postal recente "FMI! Não me deixem ficar mal!", mas o título... o meu modelo mental interpreta o mundo desta forma:

.

Segundo o autor do título, o desemprego está elevado por causa das medidas de austeridade que a troika impôs a Portugal, segundo o autor do título, se não fosse a troika, podíamos, como comunidade, continuar a caminho do precipício, a viver acima das nossas possibilidades como comunidade.

.

O meu modelo mental avisa-me, ainda não perceberam nada, espero que a troika fique por cá, por muitos anos, até que a lei da vida coloque nos lugares de decisão gente forjada noutra realidade e com outros modelos mentais.

.

Trecho retirado de "Thinking, Fast and Slow" de Daniel Kahneman.

Sem bentos

Como é que os que defendem a saída do euro, para aumentar a competitividade (o que será isso?) da economia portuguesa (qual delas? a dos bens não transaccionáveis?) explicam as exportações para fora do espaço comunitário?
.
Em Janeiro de 2012 a subida homóloga das exportações foi superior a 37%, em Fevereiro de 2012 foi de 34%!!!
.
E apesar da recessão europeia, as nossas expedições para o espaço intracomunitário quase chegaram aos 7% de crescimento homólogo em Fevereiro de 2012, depois de terem superados os 6% em Janeiro deste ano.
.
"Exportações portuguesas "fintam" recessão europeia"
.
Dados do INE aqui.
.
BTW, não acham estranho que estes números destoem do tom geral dos media, dos políticos e dos macro-economistas acerca da capacidade exportadora do país?
.
Seria interessante uma palavra dos do costume acerca destes números, os Danieis, os Vítores, os Pedros... a sério que gostava de os ouvir.
.
Cada vez mais próximo o mês em que as exportações vão ultrapassar as importações... sem bentos.

Para os interessados no futuro do comércio a retalho, ou online

A situação do comércio a retalho em Portugal é a mais negativa da Europa:

"A taxa de variação homóloga do índice de volume de negócios no comércio a retalho(1) situou-se em -8,9% em fevereiro, taxa mais negativa em 1,1 pontos percentuais (p.p.) que a observada em janeiro."

Enquanto procurava este artigo no Google,  comecei a pensar:
.
Quanto da quebra no comércio a retalho pode ser explicado por uma migração para o online? Se eu sou só uma pessoa e no meu trabalho contactei recentemente com 3 empresas que estão a desenvolver projectos de venda online, quantos projectos estarão em curso? Se eu quase só compro livros via online...
.
E, durante a pesquisa, encontrei este artigo "O retalho online em Portugal" com estatísticas interessantes acerca das vendas online:

"Os dados para Portugal apontam para um crescimento previsto em 2011 de 21,2% contra 21,4% em 2010 e 20,6% em 2012. O crescimento não desacelerará significativamente até 2015 com uma taxa de crescimento anual média de 19% (2010-2015)."

"Num cenário de estagnação previsível do sector do retalho em Portugal é fácil perceber que, apesar do seu pouco peso, as vendas online terão um papel fundamental no crescimento que o sector poderá vir a atingir.
O desafio do sector em Portugal é que esse crescimento não se esvaia para empresas não localizadas em Portugal. E, para já, os sinais não são muito animadores. Em 2011 as pesquisas no Google em Portugal por termos como Amazon e Ebay cresceram, respectivamente, 55% e 38%, contra 23% de crescimento das pesquisas pelos termos com mais volume do sector que incluem as principais insígnias do mercado nacional."

Para os interessados no futuro do comércio a retalho, ou online, talvez seja útil reflectir sobre este artigo "Carving Up the Retail Industry by Customer Jobs to Be Done".
.
Relativamente ao "Retail Job: Selection" acrescentaria uma vantagem para a loja online ou física, em função de quem a apresentar - a vantagem da exclusividade.
.
Acrescentaria um outro "Retail Job" o da experiência da co-produção, tanto pode funcionar para a loja física, "Vamos construir uma bicicleta?"; como pode funcionar para a loja online "Vamos customizar as sapatilhas?"

Empurrar não é o mesmo que puxar

O que estes políticos não percebem, com a sua mentalidade de funcionários, é que

Empurrar não é o mesmo que puxar

os políticos continuam com o seu tique de empurrar, empurrar, empurrar, embelezar a oferta.
.
O que este políticos não percebem, com o seu desconhecimento da vida das empresas bem sucedidas que não vivem do Estado e das relações nos corredores, carpetes e biombos, com os senhores do poder, é que quanto mais empurrarem a oferta, quanto mais subornarem e embelezarem a oferta, mais impedem o desenvolvimento da procura.
.
O que este políticos não percebem, com o seu desconhecimento da vida das empresas, é que é a dor provocada pela falta de clientes, pela falta de facturação, que obriga uma empresa a deixar de olhar para o seu umbigo e perceber que não tem direitos adquiridos a um quinhão de queijo para sempre. É essa dor que a torna humilde, e a obriga a ir para a rua à procura de nova procura.
.
E é uma expectativa, uma hipótese de nova procura a jusante, que a leva a mudar, que a leva descobrir a necessidade de uma nova procura a montante.
.
O que este políticos não percebem, é que é completamente diferente contratar um doutorado porque se descobriu a necessidade de o ter, de contratar um doutorado porque é colocado de borla durante uns meses ao serviço da empresa.
.
Quando era responsável da Qualidade & Desenvolvimentos numa empresa onde trabalhei vários anos, tinha vários pedidos de estágio todos os anos. Só aceitei estagiários quando tinha um projecto para eles, nunca fui partidário de dar estágios como uma esmola.

O Portugal do ecossistema lisboeta é assim

Esta gente não aprende, a mentalidade que nos trouxe até aqui continua viva e com as mãos próximas das alavancas.
.
Lêmos na semana paassada "Dois mil milhões numa década para apoios ao emprego pouco eficientes"
.
Já no fim de semana descobri este texto "“Reprogramação do QREN pode criar 50 mil postos de trabalho em dois anos”"
.
Numa década o Estado português torrou 2 mil milhões para apoios ao emprego pouco eficientes. Pois, o que propõe uma eurodeputada de um partido do governo?

"Há ainda 12 mil milhões de euros por executar do Quadro de Referência Estratégico Nacional, que podem ser canalizados para a criação de emprego."

Torrar mais 12 mil milhões de euros...
.
Segue-se um trecho que ilustra as parvoíces que os políticos dizem e que passam incólumes pelo mundo do jornalismo. Imagine-se o conhecimento que a senhora eurodeputada terá da economia do país para propor esta receita:

"Toda essa verba deve ser canalizada para as áreas que têm impacto rápido no crescimento e no emprego. O que passa por tudo o que é relacionado com inovação, PME, ciência e ensino superior, ligação das instituições de ensino superior às empresas e introdução de quadros qualilficados nas empresas. Temos imensos doutorados que podem ser inseridos nas empresas e ajudarem-nas a desenvolverem-se. Olhar para empresas exportadoras e introduzir quadros qualificados para as ajudar nessas áreas."

A solução é ... embelezar a oferta... pois... estão a imaginar os imensos doutorados a quererem ir trabalhar para uma PME com 30 a 60 trabalhadores, em que o dono nunca sentiu necessidade de ter mais um funcionário caro a seu cargo, ... vão acarretar sacos no armazém? Vão atender telefones?
.
Uma versão humana daquela outra cena, embeleza-se a oferta, assim, com uns subsídios, uma empresa é iludida a arranjar um produto inovador junto de uma universidade, à custa de um projecto financiado ("A empresa não paga nada! É só ganho!"). O produto aparece, funciona, tem tudo de inovador, fica propriedade da empresa mas... a empresa não tem equipa comercial, não tem cultura, não tem canais, não tem proposta de valor, não conhece os clientes-alvo... e, por isso, o novo produto é um fracasso. O produto fica a ganhar pó no armazém, a empresa amaldiçoa a universidade e não quer mais nada com ela, a universidade lá conseguiu mais um subsídio para alimentar a sua estrutura.
.
Alguém leu o estudo do Varejão e da Mónica Costa lá em cima? Alguém reflectiu sobre ele? Alguém tirou conclusões?
.
O Portugal do ecossistema lisboeta é assim.

Para reflexão

Conjugar "Metalomecânica é passaporte para emprego" com "Licenciados têm «perfil de funcionário» e «não servem para nada»"

Salmo 22

O Senhor é meu pastor, nada me faltará.
Em verdes prados ele me faz repousar.
Conduz-me junto às águas refrescantes,
restaura as forças de minha alma.
Pelos caminhos rectos ele me leva,
por amor do seu nome.

Ainda que eu atravesse o vale escuro,
nada temerei, pois estais comigo.
Vosso bordão e vosso báculo são o meu amparo.

Preparais para mim a mesa à vista de meus inimigos.
Derramais o perfume sobre minha cabeça,
e transborda minha taça.
A vossa bondade e misericórdia hão de seguir-me
por todos os dias de minha vida.
E habitarei na casa do Senhor por longos dias.

Por que é que eles são os clientes-alvo?

"Strategy: An Executive’s Definition"

"In the end, to define the fundamentals of your business strategy, you need only to answer three questions:
1. Who is the target customer?
2. What is the value proposition to that customer?
3. What are the essential capabilities needed to deliver that value proposition?
Without clear and coherent answers to these three questions, you may have an exciting vision, a compelling mission, clear goals, and an ambitious strategic plan with many actions under way, but you won’t have a strategy."

Mas cuidado com a resposta à primeira pergunta, não basta um rótulo exterior (aqui e aqui, por exemplo).

"For example, even if you know who your customers are, if you don’t also understand why they are your customers it won’t only undermine your marketing strategy it will undermine the entire company strategy."

 "Do You Know Why They Are Your Customers?"

Seduzam em vez de quererem negócio à custa de reféns!!!

Seth Godin, com este discurso "On making a ruckus in your industry", por cá seria visto como um perigoso agente provocador, um autêntico desestabilizador.
.
Basta recordar este artigo recente "Indústria do bacalhau apresenta queixa contra Continente e Pingo Doce". Não conheço nada do sector, mas não me custa nada pensar num modelo de negócio alternativo que faça o by-pass à indústria nacional de bacalhau, que lide directamente com empresas mais eficientes nos países donos das zonas de pesca, duvido é que usem os mesmos métodos de cura.
.
Se trabalhasse para uma empresa da indústria nacional do bacalhau, em vez de ir a correr chamar o papá-Estado, uma entidade sempre perigosa e carregada de segundas intenções, e que obriga a pagar com juros pornográficos a sua actividade mafiosa, procurava seduzir os clientes para o meu produto, para a tradição. É mais caro, quanto? E isso não vale a pena para pagar esta diferença, e esta outra, e esta outra? E não podiam pôr junto ao seu bacalhau uma foto de um trabalhador da seca onde foi curado? E se a indústria nacional ainda pesca, uma foto do barco e da tripulação que o pescou?
.
Acreditam mais no vosso produto ou no apresentado pela grande distribuição?
Já pensaram em alternativas de by-pass à grande distribuição?
.
Sejam criativos! Contem uma história! Alimentem uma narrativa! Seduzam em vez de quererem negócio à custa de reféns!!!

... a huge opportunity that awaits us

Este artigo "Why We Don't Yet See A "Whole Foods Economy" de Steve Denning reúne em si muitas ideias que têm presença habitual neste blogue.

• 1º A seguir ás eleições de 4 de Novembro, os americanos vão acordar para o pesadelo das consequências da estimulogia;
• 2º O que estamos a viver não é uma recessão, é uma recalibração, é uma mudança de fase, é uma mudança estrutural (e, por isso, é que os estímulos não servem de nada no longo prazo, porque os estímulos tentam ressuscitar um corpo gangrenado)
• 3º Estamos a transferirmos-nos de uma economia industrial para uma economia criativa (acham que numa economia criativa a vantagem competitiva está nos preços mais baixos? Ou no horário mais longo?) 

"Most large firms of today are ill-equipped to compete in the emerging Creative Economy, in which globalization and the shift in power in the marketplace from seller to buyer have put the customer in charge. Most large firms still have a factory mindset oriented to economies of scale. They are focused principally on maximizing short-term shareholder value. They are not organized for continuous innovation."

• 4º Os macro-economistas, em suma, a tríade, ainda não perceberam o que se está a passar, ainda continuam a propor as soluções que resultaram na batalha das guerra anterior 

"Americans in general are gradually coming to understand what has happened, perhaps more rapidly than the professional economists. That’s because they are seeing what’s occurring see in the workplace and the marketplace on a daily basis, rather than studying the aggregated monthly job numbers.
To flourish in the Creative Economy, a radically different kind of management needs to be in place, with a different role for the managers, a different way of coordinating work, a different set of values and a different way of communicating. This is not rocket science."

BTW, isto também se aplica aos senhores do FMI!!!
.
Por fim, um final optimista típico deste blogue:

"What is needed now is a realistic understanding of what is actually happening in the economy, and a sharp focus on the opportunities offered by the future. We need a clear understanding of the nature of the journey that we are negotiating and intelligent action to get through the transition as quickly and painlessly as possible. The Creative Economy is a huge opportunity that awaits us."

No twitter esta noite, Richard Florida escreveu:

"I see shift not only to creative economy but scaling down to local & diverse forms" 

A economia do futuro será mais criativa, será mais local e será mais diversificada ... digam-me lá se isto não é uma descrição de Mongo ou não!!!

Cuidado com as médias

Há tempos, na preparação de uma sessão de formação intra-empresa sobre "Indicadores de Monitorização dos Processos", aconteceu-me uma história interessante, interessante para quem pensa nestas coisas de indicadores:

• um indicador considerado muito importante era, por exemplo, "o tempo médio de resposta a um pedido de Assistência técnica";
• a empresa tinha uma meta de desempenho, que considerava muito importante cumprir, por causa da imagem no mercado; em que se comprometia a responder em menos de 5 dias;
• acontece que o desempenho que a empresa conseguia atingir, mês após mês, era o de um reconfortante valor abaixo de 4 dias;
• a empresa tinha cerca de 200 pedidos de Assistência Técnica em cada mês.

Quem analisa os números pode estar afastado da realidade concreta... lembro-me de um artigo que defendia que o balanced scorecard, com as suas perspectivas não-financeiras, também se tornou um must, há medida que os gestores de topo passaram a ser contratados de outras empresas, muitas vezes de outros sectores actividade, em vez de serem promovidos internamente. Assim, faltava-lhes a percepção da experiência para condimentar os sinais dos indicadores financeiros.

.

Quem analisa pode estar tão afastado da realidade que aceita sem questionar o resultado proporcionado pelo indicador. O indicador, um indicador dá um número! E poderá haver algo mais objectivo do que um número?

O desempenho está muito bom! Passemos ao próximo indicador, não se pode perder tempo!

.

Uma das primeiras lições que aprendi no mundo da Qualidade foi:

.

"Cuidado com as médias!"

.

As médias são um óptimo bibelot, permitem o efeito "A Carta Roubada" de Edgar Allan Poe, ninguém pode ser acusado de nada, está tudo à vista mas a média esconde tudo.

.

Os 200 pedidos são todos iguais?

Como os pedidos são muito heterogéneos, a média esconde que na realidade 30% dos clientes vêem as suas expectativas defraudadas... e se esses 30% são os clientes que trazem maior valor acrescentado?

.

Será que todos os clientes dão igual valor ao tempo de resposta? Será que alguns clientes que podem ser considerados clientes-alvo caem no bloco dos 60?

.

Será que faz sentido meter todos os clientes no cálculo do indicador?

.

Que tipo de cliente valoriza muito fortemente o tempo de resposta na Assistência Técnica? 

.

Um indicador ajuda a responde a perguntas, não deve ser tratado como um genérico que dá para tudo...

.

Apreciar esta perspectiva "Why Thinking About Averages Can Be Disastrous"

FMI! Não me deixem ficar mal

O FMI, habituado decerto a países normais, está preocupado com o crescimento do desemprego em Portugal.
.
Se estudassem os números, se fizessem o drill-down, evitavam fazer figuras tristes.
.
Será que o FMI está disposto a salvar estes "130 mil empregos em risco nas renováveis" (da minha experiência pessoal, recordo que em 1992, o payback time de um projecto de cogeração podia ser de cerca de 6 meses, mesmo apostando na última tecnologia made in Japan da altura), ou os 140 mil da construção?
.
Talvez o FMI queira que o governo invista numa série de novos projectos, na senda desse guia iluminado que é Hugo Chavez, e replique para o nosso país estas tretas faraónicas "Ramp? Mall? Ship? No, a Titan’s New Tomb" (se bem que talvez custem menos a manter que autoestradas vazias e estádios de futebol também vazios).
.
Será que a malta da troika consegue meter na cabeça de vez que este país é uma individualidade com uma especificidade própria, não uma estatística? Se a loucura foi longe de mais (como é que foi possível sustentar durante uma década um aborto económico deste calibre? Só no Minho, 20 a 30% do PIB dependia da construção), agora o retorno à normalidade vai ser mais doloroso. Se não for feito, continuaremos na cepa torta do costume construindo piramedezinhas aqui e acolá para gáudio eleitoral dos senhores do momento no poder, para alegria dos Smaugs que financiam os centros de decisão nacionais.
.
Vejam lá se tomam juízo, não vacilem, estou a contar convosco para nos proteger desta gente que não sabe fazer contas e tem direitos adquiridos na barriga até dizer chega.
.
Quando um desses aristocratas grita "É o Estado que paga!", sou eu que pago essas tretas, eu e você que leu este texto.

Acerca da gratificação imediata

Este trecho de "We’re all suckers when a government bets on casinos":

"Study after study, as summarized in this recent comprehensive review, finds that lottery and other gaming revenues come disproportionately from lower income people. Instant games, such as slot machines, are particularly insidious. They prey on those who seek instant gratification, and study after study shows that success in life is strongly related to the ability to defer gratification, to avoid eating the marshmallow."

Fez-me logo a ponte para "Intelligence, Control, Rationality" em "Thinking, Fast and Slow":

"Researchers have applied diverse methods to examine the connection between thinking and self-control. Some have addressed it by asking the correlation question: If people were ranked by their self-control and by their cognitive aptitude, would individuals have similar positions in the two rankings?"

Conhecem a experiência de Walter Mischel? E as conclusões?

"Ten or fifteen years later, a large gap had opened between those who had resisted temptation and those who had not. The resisters had higher measures of executive control in cognitive tasks, and especially the ability to reallocate their attention effectively. As young adults, they were less likely to take drugs. A significant difference in intellectual aptitude emerged: the children who had shown more self-control as four-year-olds had substantially higher scores on tests of intelligence."

Isto tudo por causa da sensação, que há muitos anos paira na mente, de que os partidos políticos usam e abusam da promoção da "instant gratification" para ganhar eleições (as promessas eleitorais de François Hollande são o exemplo mais recente, nonsense completo. Por isso, é capaz de ter alguma sorte...). Sempre tentei relacionar essa postura de facilitismo dos partidos com uma visão termodinâmica, a favor do aumento da entropia. Paralelamente, o discurso da maioria das religiões, ao convidar-nos a fugir da gratificação imediata, funciona com uma barragem ao aumento da entropia e, segundo os psicólogos, aumenta-nos a inteligência.
.
Assim, quando todos se queixam da infantilidade dos jovens universitários, ainda ontem li algures que a maioria dos alunos do 1º ano das universidades inglesas tem aulas extra para aprender a ler e a interpretar textos ingleses, talvez fosse de pensar duas vezes nesta história da promoção e exaltação da gratificação imediata... mas dá menos votos.

URSE

A União das Repúblicas Socialistas Europeias é, cada vez mais, uma realidade:

Se fizessem o drill-down dos números do desemprego

Durante a formação sobre "Indicadores de Monitorização de Processos" a certa altura digo:
.
Um indicador dá-nos um sinal, indica-nos se temos um problema ou não. Quando um indicador nos informa que temos um problema, isso, muitas vezes, não chega para agir.
.
Quase sempre, o indicador é insuficiente para nos ajudar a agir. Assim, um bom sistema de monitorização conjuga indicadores com os respectivos drill-down.
.
As vendas estão a baixar! O drill-down permite descobrir que é na região Sul e nos produtos A, B e C.
.
O tempo de paragem por avaria está a subir! O drill-down permite descobrir que é por falta de peças de substituição para um modelo de máquina do pavilhão B.
.
Há dias ouvi na rádio um comentário do nº2 da troika aos números do desemprego em Portugal, percebi, suspeitei, que ele não conhecia o drill-down da taxa de desemprego.
.
Agora, a mesma sensação:

• "FMI: É preciso encontrar "depressa medidas" para compensarem a manutenção da TSU"

Onde se pode ler:

"O Fundo Monetário Internacional (FMI) realça que Portugal precisa de encontrar medidas que melhorem a competitividade da economia, principalmente devido à "decisão de abandonar" a alteração da taxa social única (TSU)."

...

"“Enquanto a melhoria do défice corrente do ano passado é encorajador, os peritos não pensam que possa ser sustentável o mesmo ritmo de ajustamento sem reformas mais profundas que fomentem uma resposta mais imediata do lado da oferta no sector de bens transaccionáveis”, acrescenta a mesma fonte."

 Será que os técnicos do FMI olharam para os números do desemprego a sério, para lá da superfície? Acham mesmo que o desemprego está a crescer no sector de bens transaccionáveis?
.
Se fizessem o drill-down dos números do desemprego veriam que o crescimento se deve, sobretudo, à construção, aos ex-recibos verdes do Estado e ao comércio, tudo sectores de bens não-transaccionáveis.
.
Confesso que tenho alguma dificuldade em perceber onde querem chegar... será que querem tornar o emprego no sector de bens transaccionáveis mais barato para poder absorver mais trabalhadores vindos do sector dos bens não transaccionáveis? Mas mais trabalhadores para quê? Tudo depende da procura, só o aumento da procura cria as condições para o aumento sustentado do emprego.

A Terra não é plana!

A última empresa onde trabalhei como funcionário produzia circuitos impressos.
.
Em 1994 estive a um pequeno passo de aproveitar uma instalação piloto da PT Inovação em Aveiro, para começar a produzir circuitos impressos para nichos.
.
Ao ler isto "3D printing PCBs" o que me salta à cabeça é o mundo de nichos que não conseguem ser servidos pelas unidades de produção existentes, dedicadas à produção em massa e, sobretudo, mas nem imaginam o quanto... a redução dos impactes ambientais...
.
Construir um circuito impresso implica:

• furar uma placa de fibra de vidro;
• metalizar os furos com uma deposição electroquímica; 
• proteger o cobre que interessa com uma película e remover o cobre a mais com uma reacção química;
• aplicar tinta protector sobre as pistas mas sem cobrir as áreas de futura soldadura;
• dar um banho de solda e cortar;
• teste eléctrico;
• embalar e enviar.

São oceanos de produtos químicos que todos os anos têm de ser adquiridos e tratados... e com a impressão 3D, tudo se simplifica, e as possibilidades de usar outros substractos, flexíveis por exemplo, são fantásticas...

.

E esta história "3D Concrete Printing: The Future of Construction"... mais possibilidades

.

E este directório de serviços "3D Printing Services"!!!

.

O que me fascina é a explosão de diversidade que vai acontecer, vai mudar o mundo para sempre... da globalização de "A Terra é Plana" vamos para um mundo de artesãos. Cool!!!

Não há acasos

Apesar da manipulação do valor do dólar face ao euro, impressionante este resultado:

"A Fly London, a marca portuguesa de calçado de maior projecção internacional, estima vender este ano pelo menos 100 mil pares de sapatos nos Estados Unidos (EUA). O volume previsto representa quase 15% da produção anual do grupo, que, no ano passado, atingiu 700 mil pares. No ano passado, as vendas para os EUA aumentaram 60% em relação a 2010."

Como se consegue?
.
Primeiro, paciência, pensar a longo prazo:

"Depois de "mais de cinco anos a trabalhar o mercado norte-americano sem vender um par, finalmente esse esforço está a dar resultados", realça Fortunato Frederico, presidente da Kyaia, grupo que detém a marca Fly London e é, actualmente, o maior do sector português do calçado."

5 anos sem vender um par ... conseguem sentir o "abençoado cheiro a bosta"?
.
Coerência, consistência, paciência, paciência, paciência, ... e, muita humildade:

"O gestor reconhece que o mercado norte-americano tem "das mulheres mais difíceis que conheci""

Não há acasos, muito trabalho de sapa, invisível,

"Para impulsionar as vendas aos retalhistas, a Fly London já agendou para este ano presença em 13 feiras sectoriais nos EUA. Os eventos de Nova Iorque e Las Vegas servirão para a marca nacional apresentar-se ao público norte-americano. No entanto, a dimensão daquele país e o seu elevado potencial para a marca levaram o grupo a apostar também na participação em ‘shows' regionais em Atlanta, São Francisco, Chicago, entre outras cidades."

E querem os governos fazer crer que o aumento das exportações se deve ao esforço dos governos...
.
E a sua empresa?
.
Pratica a consistência estratégica, ou prefere borboletear?

Mongo e o futuro do retalho físico

Estes dois artigos:

• "Best Buy Forced to Rethink Big Box"
• "Target and the Threat of Free Riders"

São uma interessante janela para a discussão sobre o futuro do comércio numa loja física.

.

Os artigos chamam a atenção para a tendência crescente das pessoas entrarem numa loja, escolherem o produto, e fazerem a encomenda, via smartphone, numa loja na internet.

.

Nem a experiência de loja escapa, o funcionário da loja física, conhecedor e aconselhador, ajuda a escolher o modelo que depois se encomenda via internet, para poupar cerca de 1/3 no preço.

.

Uma das alternativas que vejo para o futuro das lojas físicas é a exclusividade. 

.

Competir pelo preço é impossível, uma loja física tem um custo sempre superior ao de uma loja online. Como fugir da guerra do preço e do efeito de "showrooming"? 

.

Tendo na loja artigos que não existem em mais lado nenhum!!! Marcas, modelos, designs...

.

Ou seja, mais um tijolo na construção de um ecossistema económico futuro baseado na explosão da diversidade, aquilo a que chamo de Mongo.  De que servirá comprar muito barato o que todos os outros lojistas online também compram? 

.

Talvez faça sentido pagar um pouco mais por algo de diferente, em menores quantidades e, há luz da exclusividade, vender.

.

Talvez faça sentido apostar na experiência de co-produção em loja, para alguns itens, como computadores e tablets.

.

Talvez faça sentido a aposta nos serviços em loja, os upgrades em loja, a formação em loja, ...

.

Mas a exclusividade é capaz de ser a porta de entrada.

Para atingir que resultados, que experiências, que consequências?

Há anos que chamo a atenção para o perigo de não olhar para os clientes olhos nos olhos, para o risco de trabalhar para fantasmas estatísticos, ou para rótulos simplistas e enganadores como o da miudagem.

.
Claro que sublinhei logo esta passagem:

"today’s segmentation methods drive companies to target phantom segments (groups of customers that do not really exist), resulting in the very product and service failures that companies are trying to avoid.
How can this be? For many decades it has been common practice or companies to group their customers by the types of products they buy or by their price point or to use demographic or psychographic classifications such as age, business size, comfort with technology, or level of risk aversion. These classification schemes are convenient for the company and effective for certain marketing or sales tracking purposes, but they do not generally bring together the groups of customers that offer the greatest opportunity for the company—customers that have unique underserved outcomes."

"an effective segmentation scheme must create a population that:
• Has a unique set of underserved or overserved outcomes
• Represents a sizable portion of the population
• Is homogeneous—meaning that the population agrees on which outcomes are underserved or overserved and responds in the same manner to appropriately targeted products and services
• Makes an attractive strategic target—one that fits with the philosophy and competencies of the firm
• Can be reached through marketing and sales efforts"

"Clearly, the key to successful segmentation lies in finding unique segments of opportunity, that is, groups of customers with unique sets of underserved outcomes. The only way to discover those segments is to use outcomes as the basis for segmentation."

A sua empresa percebe do produto X, os clientes-alvo não sabem nada dp produto X, nem nós estamos a perguntar-lhes que produto X querem. Nós estamos a olhar para os clientes-alvo e a pensar no “trabalho” para que contratam o produto X. Estamos a procurar ver a vida dos clientes-alvo pelos seus olhos.

O “trabalho” nunca muda, o que muda são as ferramentas que os clientes encontram no mercado para fazer o “trabalho”. (Desde o rádio-transistor de bolso, ao Walkman da Sony, ao leitor de mp3, ao ipod, a ferramenta muda, mas o trabalho mantém-se constante).

O produto X é usado para atingir que resultados, que experiências?

Trecho retirado de "What Customers Want" de Anthony Ulwick