O jogo do gato e do rato (parte VIII)

Este artigo do Jornal de Notícias é um bom exemplo da aplicação do jogo do rato:
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"Salário mínimo sobe e país perde competitividade"
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Escrevi bom exemplo... talvez devesse escrever mau exemplo, pois afunila, pois algema, pois limita o problema a só uma das parcelas, a dos custos.

E não é nessa que nos devemos concentrar... cuidado com o retorno da atenção!!!
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Além disso parece que o autor do artigo confunde salários com custos unitários do trabalho:

• O jogo do gato e do rato (parte I)
• O jogo do gato e do rato (parte V)
• O jogo do gato e do rato (parte IV)

Dúvida, como é que este estudo explica o sucesso do calçado? 

Dúvida, como é que este estudo explica o regresso dos têxteis?

Medo...

Medo!!!
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"A França e a Alemanha deram no final de Dezembro sinais de quererem avançar para uma nova coordenação das políticas económicas, cujas diferenças estão na base de muitos dos problemas estruturais da zona euro, a começar pelas disparidades de competitividade. Os dois países deram como exemplo algum tipo de harmonização fiscal e de políticas sociais, como a idade da reforma."
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Quem acompanha este blogue já sabe qual é a nossa opinião acerca destas políticas económicas...
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Medidas de macro-economista, gente que não percebe, por que não concebe, que a diferença de competitividade e produtividade entre as empresas de um mesmo sector de actividade, é maior que as diferenças entre sectores de actividade.
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Gente que não abre a caixa negra e, por isso, não percebe de mosaicos estratégicos e, por isso, não imagina o papel do modelo NK de Kauffman.
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Trecho retirado de "Crise do euro corre o risco de se arrastar em 2011"
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Representação de um macro-economista e dos seus problemas (na sua, dele, óptica):

Para um macro-economista todos os problemas são custos ou preços...
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Como é que um macro-economista explica o sucesso do calçado português? Como é que um macro-economista explica o "comeback" do têxtil? Como é que um macro-economista explica a explosão nas exportações de mobiliário? Como é que...
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Basta pensar nas previsões de Daniel Bessa acerca do futuro do sector do calçado em Portugal, publicadas no editorial do Jornal de Negócios de 30 de Março de 2005.
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O falhanço rotundo destas previsões deveria levar os macro-economistas a reflectirem sobre o que falha na sua explicação do mundo... e reparem como esse modelo mental só leva à depressão!!!
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E eu? Acham que estou deprimido?
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Deprimido eu?
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Entusiasmado!
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Excitado!
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Animado!
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Estou a assistir ao vivo, estou a participar, estou a viver o comeback das PMEs exportadoras do Norte de Portugal!!!
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E tudo, mas tudo o que escrevi, tudo o que defendi neste blogue desde 2004 está a cumprir-se!!!
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ADENDA: E tudo, mas tudo o que escrevi, tudo o que defendi neste blogue desde 2004 está a cumprir-se!!!

Os encalhados

Neste trabalho da TSF "A flexibilidade laboral em Portugal" Octávio Teixeira chama a atenção para a diferença entre os níveis de produtividade das empresas de capital estrangeiro instaladas em Portugal  e as empresas de capital português para os mesmos sectores.
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Para explicar tal diferença, julgo que o ouvi dizer que tinham uma produtividade duas vezes superior, argumenta que o factor crítico é a organização.
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A organização é importante, mas não pode responder por uma diferença tão grande. Defendo que a diferença reside sobretudo no valor acrescentado de cada produto.
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Por exemplo, uma fábrica que produz vestuário para a empresa da marca X, vende uma T-shirt por 1,30 euros pelo trabalho, pelos minutos. A marca X vende a T-shirt a 15 euros nas lojas.
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Agora imaginem que a fábrica começa a produzir T-shirts com a sua marca Z e que as consegue colocar nas prateleiras visitadas pelos consumidores a 10 euros.
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Assim, é fácil perceber de onde vem a diferença na produtividade.
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Os macro-economistas ainda se encontram encalhados num modelo mental onde os factores intangíveis: marca, novidade, diferenciação; não entram.

Uma perspectiva excitante!!!

Há quase um ano escrevi este postal "Eficiência versus Eficácia".
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A meio deste ano escrevi sobre "O choque chinês num país de moeda forte".
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Na semana passada escrevi "Acerca do choradinho e das queixinhas ..."
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Ontem Seth Godin corroborou a minha visão com este fantástico postal "Organizing for joy".
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É uma ode a uma economia que foge da guerra da eficiência!!!
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É uma sinfonia de louvor à economia do futuro de um Portugal com futuro.
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É uma perspectiva excitante! Saber que existe este mundo de oportunidades por explorar.
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É triste termos de esperar mais tempo pelo reset que precisamos de fazer ao regime, para libertar a economia...
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Mateus, XIII, 9

Faz lembrar o presidente do Forum para a Competitividade

É o próprio presidente da CIP que está mentalmente acorrentado a um modelo de race-to-the-bottom...

basta recordar que ainda hoje Seth Godin nos chamou a atenção para isto "Precisamos de races-to-the-top".
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Ferraz da Costa, outro presidente mas do Forum para a Competitividade, também é useiro e vezeiro nesta receita... martelam tanto nesta tecla que duvido que lhes sobre tempo para pensar em competitividade e produtividade a sério... apostar no numerador e não no denominador. Presidentes destes não defendem estas coisas por que são más pessoas, defendem estas coisas por que a sua mente está aprisionado num jogo do gato e do rato que não lhes permite sair do atoleiro mental para onde vão resvalando... pântano que implicará, ano após ano mais redução de salários por que estarão presos numa race-to-the-bottom.

Focusing on “revenue productivity”

Na sequência da leitura em curso do livro "The Power of Pull - How Small Moves, Smartly Made, Can Set Big Things in Motion" fiz algumas pesquisas na internet e encontrei este relatório "Measuring the forces of long-term change - The 2009 Shift Index" que de alguma forma está na origem do livro.

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Nas páginas 84 e 86 encontrei uns trechos que fizeram o meu dia.

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Neste blogue costumamos escrever sobre a produtividade, sobre a importância do numerador, sobre o perigo da concentração no denominador, sobre o foco na criação, na originação de valor.

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"During the last several decades, public policy liberalization has opened up the global economy, allowing freer flow of capital across geographical and institutional lines.
Businesses now find it easier to enter and exit markets, industries, and countries, and workers enjoy fewer restrictions on where they can work.

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Meanwhile, digital technology has removed previous barriers to the free flow of information, eroding the information asymmetries that once favored sellers over buyers. Indeed, as described later in this report, today’s consumers have a growing wealth of knowledge and choice when buying goods and services and a loose attachment to brands. The shift in market power from makers of goods and services to the people who buy them continues to raise the pressure on firms to innovate and sell in new and creative ways.

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Many of today’s companies continue to follow traditional scale-based notions of corporate strategy, pursuing mergers and acquisitions to achieve industry leadership, focusing tirelessly on cost reduction, and making every effort to squeeze value from the channel. As quickly as they accomplish these things, however, competitors enter with new efficiencies and ideas. Even the best firms struggle to stay ahead.
…
executives, seeking to defend their company’s position, acquire competitors both to reduce near-term pressure and to squeeze out more costs through greater economies of scale. However, if barriers to entry and barriers to movement continue to erode as a result of continued digital infrastructure advances and public policy shifts favoring greater liberalization, we expect that these defensive moves will only have short-term impacts until another wave of competitors emerge to challenge incumbents.
…
The profound increase in competitive intensity since the mid-1960s shows no sign of slowing and should provide considerable impetus for businesses to rethink traditional strategic, organizational, and operational approaches— away from the scalable efficiency that was the principal rational for the 20th century toward the scalable learning and performance better suited for today’s environment.
…
Traditional approaches to productivity improvement too often focus on manipulating inputs—the denominator, or cost, side of the productivity ratio. Since companies can only reduce costs so far before reaching zero, this is ultimately a diminishing returns game. The fixation on inputs, moreover, overlooks a bigger opportunity: the potential to sell more with the same amount of cost.
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By focusing on “revenue productivity,” executives can switch from wringing out ever-more elusive efficiency gains to unleashing the potential of employees by increasing the rate at which they learn, leading to innovation and continuous performance improvement. We believe there is tremendous opportunity to couple the digital infrastructure with new management approaches to empower, create, and mobilize the knowledge workers possess to monetize the intangible assets that make up the lion’s share of company profits in the digital era.”
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O jogo do gato e do rato (parte VII)

"Autoeuropa: "Reforçar a produtividade é vital""

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Se o político sorridente da fotografia soubesse o que é que "reforçar a produtividade" quer dizer numa empresa que compete pelos custos mais baixos dentro do universo VW... talvez não ficasse tão contente.

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Vai ser bonito enunciar esta frase e lidar com este desafio "Autoeuropa: trabalhadores exigem aumento de 3,8%" é o jogo do gato e do rato, ou como disse TdS é a a fixação de salários.

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O jogo do gato e do rato (parte V)

Eis um artigo com conclusões em linha com o modelo de competição defendido neste espaço, "Rising Wage Inequality in Germany" de Johannes Gernandt e Friedhelm Pfeiffer.

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"Based on samples from the German Socio-Economic Panel (GSOEP) 1984 to 2004, this paper investigates the evolution of wages and wage inequality in Germany. Between 1984 and 1994 wages for prime age dependent male workers increased on average by 23 percent and the wage distribution in West Germany was fairly stable. Between 1994 and 2004 average wages rose by about 8 percent in West Germany and 28 percent in East Germany. In this period wage inequality for prime age dependent males, measured by the ratio of the ninetieth to tenth percentile of the wage distribution, increased from 2.1 to 2.5 in West Germany and from 2.3 to 2.9 in East Germany.

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In West Germany rising wage inequality has occurred mainly in the lower part of the wage distribution, whereas in East Germany wage inequality predominantly rose in the upper part of the wage distribution."

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"Based on the rich GSOEP data the findings suggest that wage inequality in Germany started to increase after the economic downturn 1992/93.5 The significant rise in wage inequality in Germany is a phenomenon that seems not to be related to specific groups of workers as for example the self-employed, women or foreigners. Figure 1 show the evolution of wages between 1984 and 2004 for West Germany."

"For West Germany this implies a strong increase in inequality in a period with only moderate average wage growth."

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"Figure 3 illustrates the wage distributions for workers in the overall and in the restricted samples for the years 1984, 1994 and 2004. For 1984 and, to some degree, for 1994 the figures indicate the well-known compressed distribution of German wages which is skewed to the right and shaped like a log-normal distribution. The 2004 figure, however, shows more dispersion and more symmetry. Apparently, compared to 1994, more workers earn both very low and also relatively high wages."

Voltemos ao nosso esquema habitual:

As empresas no quadrante A, para tentarem sobreviver, vão baixar salários nominais, aumentar horas de trabalho, reduzir regalias e direitos dos trabalhadores. Por exemplo, os trabalhadores da VW na Alemanha, que têm de competir com trabalhadores portugueses e eslovacos. (Como me recordou um meu cunhado esta semana, a VW ainda está na Alemanha na dimensão que está porque o estado da Baixa-Saxónia é o segundo maior accionista. As empresas do quadrante A, são empresas de grande dimensão, politicamente sensíveis, sempre sob a atenção dos media.

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As empresas do quadrante A são as que aumentam a sua produtividade sobretudo à custa da melhoria da eficiência obtida com a redução de custos e desperdícios.

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As empresas a que Hermann Simmon chama de "campeões escondidos" são pequenas empresas ágeis que operam sobretudo no quadrante D. As empresas do quadrante D são as que aumentam a sua produtividade sobretudo à custa do aumento do valor acrescentado dos bens produzidos, ou seja, o famoso numerador. Basta recordar Rosiello para perceber o poder de alavancagem que este tipo de aumento da produtividade permite. Os trabalhadores das empresas do quadrante D podem aumentar os seus trabalhadores sem porem em risco a sua competitividade.

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Trata-se mais uma vez, para os trabalhadores das empresas do quadrante A, a estória do "The Itchy & Scratchy Show" (quatro parte anteriores) como ainda há dias recordou o ministro TdS.

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Se não fosse o peso das empresas dos quadrantes D e C na economia alemã, como seria possível compatibilizar um aumento de 8% dos salários nominais na Alemanha no mesmo período em que os custos unitários de trabalho baixaram 20%.

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BTW, comparar com números por cá aqui.

As anedotas

Tomar decisões em cima do joelho sem estudos...

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Não estou contra o corte no número de feriados, é indiferente. Apesar de católico praticante, não estou contra o corte no número de feriados religiosos, pelo contrário, até apoio.

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Agora daí pensar que isso contribui para o aumento da produtividade que precisamos... é sinal de não saber o que é a produtividade, de não saber qual a dimensão do diferencial da produtividade média entre Portugal e a média da OCDE...

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É só olhar para o denominador, é só pensar que podemos estar ao nível dos alemães se trabalharmos mais horas ou mais depressa... nonsense e ignorância!!!

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E quando perguntaram a uma deputada do BE se concordava com a redução do número de feriados para aumentar a produtividade ela respondeu algo como "Toda a gente sabe que a produtividade aumenta com o aumento da formação".

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Por isso é que o trabalhador português que emigra para a Alemanha vê aumentar a sua produtividade pessoal? Por isso é que os trabalhadores portugueses no Luxemburgo têm uma produtividade 3 vezes superior à que têm em Portugal?

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Conseguem encontrar fábricas gémeas, fábricas que fabriquem os mesmos produtos em Portugal e na Alemanha?

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Há uma que salta logo à vista, a AutoEuropa.

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No caso da AutoEuropa, aposta que a produtividade portuguesa é, ou semelhante, ou superior às fábricas congéneres da VW na Alemanha (para modelos com a mesma gama de preço).

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Agora conseguem comparar a produtividade da AutoEuropa com a produtividade de uma unidade que produz a marca Porsche ou a marca Ferrari?

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Na Ferrari e na Porsche especulo que fabricam menos carros por trabalhador que na AutoEuropa e, no entanto, têm uma produtividade muito superior...

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Excluindo a indústria automóvel conseguem encontrar outro sector onde fábricas "gémeas" compitam ombro a ombro em Portugal e na Alemanha?

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Não me recordo... a fazer exactamente o mesmo? Duvido!!!

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O segredo não está na quantidade de trabalho... o segredo está no valor acrescentado do trabalho que realizamos, o segredo está no numerador, o truque está na originação de valor.

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Uma mão amiga que faça chegar às deputadas, que têm o meu apoio na redução dos feriados, este artigo e que lhes expliquem sobretudo a figura 1, para ver o efeito da diluição dos custos fixos

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Que queiram reduzir o número de feriados é uma coisa, que o justifiquem com a necessidade de aumentar a produtividade... é risível.

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O Aranha chamou-me a atenção para os feriados nas Alemanhas

O choque chinês num país de moeda forte (parte V)

Continuado daqui: Parte I, Parte II, Parte III e Parte IV.

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Mais uma achega para o tema "Survival of the Best Fit: Exposure to Low-Wage Countries
and the (Uneven) Growth of U.S. Manufacturing Plants"

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"U.S. firms respond to the pressures of international trade by altering their product mix
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We focus on US trade with low-wage countries.
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Given their high relative wages, it is virtually impossible for U.S. firms to earn profits producing labor-intensive goods.
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labor-intensive plants are relatively more susceptible to low-wage country imports than are capital- and skill-intensive plants in the same industry. As a result, within-industries, activity should shift towards relatively capital- and skill-intensive plants. (Moi ici: Basta recordar o exemplo da Tema Home para ver a quantidade de novas funções na empresa parte I e parte II)
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We find evidence of reallocation in three dimensions. At the industry level, exposure to low-wage country imports is negatively associated with plant survival and employment growth.(Moi ici: Coincide com o exemplo do calçado português) Within industries, the higher the industry’s exposure to low-wage country imports, the bigger is the relative performance difference between capital- and labor-intensive plants. (Moi ici: empresas que sobrevivem como subcontratadas no quadrante A e empresas no quadrante D) Finally, there is a positive association between exposure to low-wage country imports and industry switching. Plants that switch industries shift into industries with less exposure to low-wage country imports and greater capital- and skill-intensity than the industries left behind. Together, these results support the view that U.S. manufacturing is moving away from comparative-disadvantage activities and towards comparative advantage industries via exit, growth and industry switching. (Moi ici: este abandono, sem explorar as oportunidades de negócio no sector, como tão bem explica Suzanne Berger, não há sectores obsoletos há é estratégias obsoletas, depois gera situações que levam ao descrédito das marcas, por exemplo aqui a propósito de "The triple-A Supply Chain”, da autoria de Hau L. Lee, publicado pela Harvard Business Review em Outubro de 2004, sob o subtítulo “The perils of efficiency”.

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Por tudo isto que escrevi nesta série e por muito mais que tenho escrito neste blogue, não posso deixar de pensar que há sempre uma solução, há sempre uma alternativa, há sempre forma de fugir ao insucesso, pode é não estar à vista de forma clara. Não podemos é querer combater no terreno que dá vantagem ao concorrente, nem podemos colocar o poder de resolver o problema no exterior.

O choque chinês num país de moeda forte (parte IV)

Continuado daqui: Parte I, Parte II e Parte III.

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Há dias no Facebook, a propósito deste texto sobre as ideias de Edward Hugh "El economista Edward Hugh apunta que España necesita rebajar salarios un 20%" escrevi:

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"I prefer "creative destruction". I prefer to reduce costs to whoever wants to join the market, and let low productivity plants being displaced by high productivity plants". "

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Pois bem, ontem lembrei-me de consultar o pai da "Destruição Criativa", Joseph A. Schumpeter himself. Assim, mergulhei no capítulo "The Process of Creative Destruction" do livro "Capitalism, Socialism and Democracy" e ... que refrescante:

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"The essential point to grasp is that in dealing with capitalism we are dealing with an evolutionary process."

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"Capitalism, then, is by nature a form or method of economic change and not only never is but never can be stationary." (Moi ici: Lá se vai a treta do equílibrio)

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"The fundamental impulse that sets and keeps the capitalism engine in motion comes from the new consumers' goods, the new methods of production or transportation, the new markets, the new forms of industrial organization that capitalist enterprise creates."

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"This process of Creative Destruction is the essential fact about capitalism. It is what capitalism consists in and what every capitalist concern has got to live in."

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E agora a pièce de résistance:

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"The first thing to go is the traditional conception of the modus operandi of competition. Economists are at long last emerging from the stage in which price competition was all they saw. (Moi ici: Estão a ver isto!!! Parece que desde 1942 o progresso não foi tão rápido como Schumpeter previu, malheureusement...) As soon as quality competition and sales effort are admitted into the sacred precincts of theory, the price variable is ousted from its dominant position. However, it is still competition within a rigid pattern of invariant conditions, methods of production and forms of industrial organization in particular, that practically monopolizes attention. But in capitalist reality as distinguished from its textbook picture, it is not that kind of competition which counts but the competition from the new commodity, the new technology, the new source of supply, the new type of organization (the largest-scale unit of control for instance)–competition which commands a decisive cost or quality advantage and which strikes not at the margins of the profits and the outputs of the existing firms but at their foundations and their very lives." (Moi ici: Porque é que fico com a sensação que pouca gente percebe a distinção entre estes dois tipos de competição? A competição pela eficiência, pelos custos, versus a competição pela eficácia? Como é que a Alemanha consegue prosperar com uma moeda forte senão com base na competição pela eficácia? E agora que somos todos alemães bem que era preciso perceber isso.)

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"This kind of competition is as much more effective than the other as a bombardment is in comparison with forcing a door, and so much more important that it becomes a matter of comparative indifference whether competition in the ordinary sense functions more or less promptly; the powerful lever that in the long run expands output and brings down prices is in any case made of other stuff.

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It is hardly necessary to point out that competition of the kind we now have in mind acts not only when in being but also when it is merely an ever-present threat. It disciplines before it attacks."

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Há por aí alguma exegése sobre este capítulo e sobre estes dois tipos de competição?

O choque chinês num país de moeda forte (parte III)

Continuado daqui: Parte I e Parte II.
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Voltando ao artigo de Daniella Magionni, e às suas conclusões
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“…we turn on firm level and we show that behind the negative relationship between dispersion and import penetration from LMCs there are asymmetrical firm responses according to their initial efficiency level.

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We find that more productive firms support more deleterious effects from the increased exposure to foreign competition. We suggest that the surge in imports from emergent countries may have reduced the incentives to innovate and invest, but it may have also stimulated efforts of less productive firms facing with the risk of exit. (Moi ici: Esta é a explicação de que discordo) We put forward also the hypothesis of a process of product-switching.”
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Como já afirmamos na parte I desta série a explicação de Magionni não me parece feliz, e tenho uma interpretação alternativa. Como é que a autora começa o artigo?
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“The increased import exposure has concerned all sectors, and a restructuring process may have been at work.
For these reasons, it's important to show the link between openness to trade and industry dynamics, in terms of sectoral productivity dispersion and differences of firms' performance.”
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Ou seja, a autora começa o artigo a falar de produtividade.
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Depois, começa a falar de eficiência e a misturar, como se fossem equivalentes, os dois conceitos:
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“The process of firm entry and exit contributes to explain the evolution in productivity dispersion, but also heterogeneous responses of firms to changes in the external environment may play an important role: firms with different efficiency levels may display different behaviour coping with the increased competitive pressure from foreign countries.”
…
“In a more contendible market it is likely that less productive firms couldn't survive a long time, firms make efforts in order to improve their efficiency and stay in the market and competitive pressures lead to the flattening of any difference.”
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Esta última afirmação só faz sentido se houver uma única estratégia!!! Só faz sentido se as empresas competirem todas segundo as mesmas regras no mesmo tabuleiro numa guerra sem quartel.
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Contudo, “"there is no single best strategy" não há obrigatoriedade de seguir uma estratégia única, como nos ensinam os protozoários.
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Na verdade N empresas podem competir em simultâneo recorrendo a Y estratégias, umas concorrendo entre si e outros actuando lado-a-lado sem se beliscarem.
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“the foreign competition from LMCs is a threat that domestic firms have to cope with, but it's a particular difficult task because their rivals can benefit from lower labour and material costs. Domestic firms may be unable to successfully react to the growing flow of foreign goods. The foreign competitive pressure reduce the market shares and the expected profits for domestic firms, and this reduction may lower the opportunity and the gain from innovation and investments. Thus firms may decide to stop innovating and investing and this would reduce their productivity. Especially if the high efficiency of firms at the frontier is linked to their innovation efforts we may expect that competitive pressure impacts more on productivity of these firms.”
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A autora confunde produtividade com eficiência, porque, arrisco dizer, só concebe uma estratégia de competição, a estratégia do preço, a estratégia de aumento da eficiência.
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A produtividade é um rácio:

A eficiência é um rácio:

O que a autora não prevê é que uma empresa pode aumentar a sua produtividade e a sua competitividade, abandonando a competição pelo preço que favorece os LMCs, e concentrando-se na criação de valor via aumento de benefícios e desinteressando-se da competição pelo aumento exclusivo da eficiência.

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As empresas de calçado que eram um expoente, um paradigma de eficiência (quadrante C) em Portugal, as multinacionais, não tentaram sequer fazer face aos LMCs, deixaram o país rapidamente. Basta ler Sun-Tzu ou Kasparov, não competir com a China no custo ou com a Wal-Mart no preço.

Esta definição de produtividade que se segue é arcaica, pertence ao tempo em que a oferta era menor que a procura, tempo em que melhorar a produtividade passava necessariamente pela melhoria da eficiência.

““Produtividade é minimizar cientificamente o uso de recursos materiais, mão-de-obra, máquinas, equipamentos etc., para reduzir custos de produção, expandir mercados, aumentar o número de empregados, lutar por aumentos reais de salários e pela melhoria do padrão de vida, no interesse comum do capital, do trabalho e dos consumidores”. (Japan Productivity Center for Social – Economics Development ).”

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O choque chinês num país de moeda forte (parte II)

Continuado daqui.
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Consideremos, mais uma vez, este esquema da figura que se segue, para simplificar e ajudar a interpretar os acontecimentos:

Consideremos, também, o universo dos fabricantes de calçado localizados em Portugal no final do século passado, à altura do arranque do euro, da adesão da China à OMC e dos países da Europa de Leste à EU. Vamos dividir esse universo em quatro tipos de empresas:

As empresas do tipo A são as mais comuns no país, à altura do início desta narrativa, são empresas que trabalham sobretudo em regime de subcontratadas e basicamente vendem minutos de trabalho.
As empresas do tipo B são pouco comuns, são as que dominam alguns truques do negócio, ou sejam, são capazes de produzir algo que as outras não conseguem, ou dominam canais de comercialização, ou têm marcas próprias pouco desenvolvidas que operam no mercado nacional.
As empresas do tipo C são sobretudo multinacionais ou fábricas subcontratadas, com milhares de trabalhadores. O seu negócio é preço baixo e escala, lidam com encomendas grandes, prazos dilatados e pouca variedade, pelos padrões actuais.
As empresas do tipo D são uma minoria, empresas com marca própria bem desenvolvida e que vendem sobretudo para o mercado externo a preços bem acima da média.
Agora vamos aos factos, primeiro os dados, retirados de uma publicação da APICCAPS de Dezembro de 2009.

Os macro-acontecimentos que influenciam estes números podem ser resumidos desta forma:

• Invasão do mercado mundial pelo calçado asiático a preços de arrasar;
• Aumento dos custos da mão-de-obra portuguesa, pela via do aumentos salários e pela via da adopção de uma moeda forte;
• Explosão da variedade e do factor moda no consumo de calçado, o que determinou a necessidade de encomendas mais pequenas, de prazos de entrega mais curtos, de maior variedade de modelos, de maior variedade de matérias-primas e cores.

O que aconteceu ao calçado português?

O primeiro gráfico mostra como o número de empresas de calçado tem diminuído desde 2005.

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As correntes macro-económicas levaram ao encerramento das empresas do tipo C, as multinacionais rapidamente perceberam que se arriscavam a perder mercado se continuassem a operar em Portugal. Muitas empresas do tipo A fecharam porque perderam as subcontratações que as sustentavam. Muitas empresas do tipo B fecharam porque as suas marcas pouco desenvolvidas não aguentaram o embate da concorrência do preço e, porque a mudança da distribuição, com o desaparecimento ou definhamento de muitas sapatarias tradicionais, bloquearam o escoamento do qual dependiam. As empresas do tipo D continuaram na sua vida bem sucedida porque estavam noutro campeonato, um campeonato que as torna imunes ao preço-baixo asiático e à valorização da moeda, enquanto continuarem a criar valor reconhecido pelos seus clientes.

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O segundo gráfico está em linha com o anterior, como as empresas fecham, e como as encomendas encolhem em tamanho, há cada vez menos gente a trabalhar no sector.

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O terceiro gráfico está em linha com os anteriores. Menos empresas, logo, menos trabalhadores, logo, menos pares produzidos.

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O quarto gráfico já não é conciliável com os anteriores de uma forma directa. Especulo que depois da pancada sofrida inicialmente, as empresas que resistiram a esse primeiro embate tentaram responder optando pelo combate no mesmo campo dos concorrentes asiáticos, apostando no aumento da eficiência física, produzindo mais sapatos por trabalhador. Depois, numa segunda reacção triunfou um modelo que não assenta na eficiência mas na eficácia. Mas é só uma especulação.

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BTW, uma forma de uma marca forte se defender das cópias por concorrentes sem escrúpulos, é conceber modelos pouco eficientes, modelos com muitos componentes.
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Se voltarmos à nossa referência para interpretarmos o mundo:

Podemos dizer:

• Não tentem competir pelo preço, não têm hipótese! Como podem ser únicos? Como podem fazer a diferença?
• Assim, mais e mais empresas vão abandonar a produção pelo preço (reduzir a quantidade de empresas do tipo A) e, concentrar-se na criação de uma marca própria forte e com projecção internacional (aumentar a quantidade de empresas do tipo D) e, concentrar-se na prestação de serviços subcontratados onde a vertente rapidez, flexibilidade e know-how se sobreponham ao preço (aumentar a quantidade de empresas do tipo C) e, concentrar-se na prestação de serviços fora de comum que poucas empresas dominam (aumentar a quantidade de empresas do tipo B)
• Ou seja, em teoria, estas mudanças deverão levar a um aumento da produtividade, porque mais valor vai ser criado por menos empresas menos trabalhadores e menos pares.

O primeiro gráfico mostra como, apesar da redução do número de empresas, apesar da redução do número de trabalhadores e de pares produzidos a facturação em euros cresce desde 2005!!!

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O segundo gráfico mostra como o aumento do Valor Potencial criado se traduziu num aumento da facturação por trabalhador.

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O terceiro gráfico mostra como o aumento do Valor Potencial criado se traduziu num aumento da facturação por par produzido.

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Que melhor ilustração para o que defendo neste blogue?

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Em vez de correr desalmadamente a produzir cada vez mais artigos que valem cada vez menos, que enfrentam cada vez mais concorrentes anónimos... concentrar a organização na produção de valor. O artigo de Rosiello e as ideias de Baker postas na prática.

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Convém recordar que mais de 90% da produção de calçado português é para exportação.

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Agora só nos falta voltar ao artigo de Daniella Magionni para usar o caso português para arranjar uma explicação alternativa à apresentada nas suas conclusões.

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Continua.

A realidade e a teoria

Não sou economista, não estudei economia numa universidade.

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Contudo, no dia-a-dia, à medida com que vou deparando com desafios e curiosidades procuro estudar economia para melhor perceber como posso ajudar as empresas com quem lido.

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Depois de trabalhar oito anos na indústria, trabalho como consultor, formador e auditor desde 1994. Nessas categorias, tenho tido oportunidade de interagir com várias dezenas de empresas.

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E posso assegurar que dentro de um mesmo sector de actividade encontro diferenças impressionantes. Encontro:

• mais ou menos organização;
• mais ou menos estratégia explícita;
• mais ou menos conhecimentos sobre como produzir;
• mais ou menos conhecimentos sobre como gerir o dinheiro;
• mais ou menos disponibilidade para testar o novo;
• mais ou menos coragem para dizer não a clientes;
• mais ou menos capacidade de servir;
• mais ou menos preocupação em ser diferente;
• mais ou menos investimento na inovação;
• mais ou menos investimento na relação com os clientes;
• mais ou menos atenção ao entorno e ao que pode vir daí para afectar o futuro do negócio.

Daí que no meu modelo mental, diferentes empresas, no mesmo sector de actividade, no mesmo país, exibam diferentes rentabilidades, mesmo produzindo os mesmos produtos. E então, quando diferentes empresas, optam por diferentes clientes-alvo e começam a fazer "batota", e começam a concentrar a organização no serviço a esses clientes-alvo, e começam a especializar-se na disciplina de valor adequada à sua proposta de valor, ou seja, começam a trabalhar no numerador da equação da produtividade, em vez de continuar a cortar nos custos que vão para o denominador, o que será de esperar é encontrar uma distribuição, uma dispersão da produtividade das empresas do mesmo sector, em função das escolhas que fizeram.

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Muitas, a maioria dessas escolhas podem ser atribuídas a preferências pessoais, experiência anterior, risco ou cagaço que se está disposto a correr, locus de controlo de quem manda na empresa, paciência para esperar pelo retorno de apostas, crença no conhecimento, disponibilidade financeira, juízo, ...

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Assim, encontro num mesmo sector de actividade, diferentes produtividades, e ás vezes mesmo mesmo muito diferentes.

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Pois bem, ontem tive uma surpresa ao perceber como a Teoria Económica lida com este fenómeno da distribuição de produtividades...

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Não lida!

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Para a Teoria Económica não há dispersão de produtividades, se existe é um fenómeno transiente!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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"The standard economic analysis postulates that the marginal products of a production factor such as labor are all equal across firms, industries, and sectors in equilibrium. (Moi ici: Nonsense absoluto. Como se os clientes fossem todos iguais... como se valorizassem todos da mesma forma custos e benefícios) Otherwise, there remains a profit opportunity, and this contradicts to the notion of equilibrium. Factor endowment, together with preferences and technology, determines equilibrium in such a way that the marginal products are equal across sectors and firms.

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There are, in fact, several empirical findings which strongly suggest that productivity dispersion exists in the economy.

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"Relative demand and productive efficiency of individual firms are continually shocked by events. The shocks are the consequence of changes in tastes, changes in regulations, and changes induced by globalization among others. Another important source of persistent productivity differences across firms is the process of adopting technical innovation"

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We study productivity distributions at three aggregate levels, namely, across workers, fi rms, and industrial sectors.

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The standard economic analysis takes it for granted that all the production factors enjoy the highest marginal productivity in equilibrium. However, this is a wrong characterization of the economy. The fact is that production factors cannot be reallocated instantaneously in such a way that their marginal products are equal in all economic activities. Rather, at each moment in time, there exists a dispersion or distribution of productivity as shown in the preceding section.

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In summary, under the reasonable assumption that the probability of a unit change in productivity is an increasing function of its current level, c, we obtain power-law distribution as we actually observe. Now, economists are prone to take changes in productivity as “technical progress." That is why the focus of attention is so often on R & D investment. However, if productivity growth is always technical progress, its decrease must be “technical regression," the very existence of which one might question. At the firm level, an important source of productivity change is actually a sectoral shift of demand.

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In growth theory, an increase in productivity is mostly identi ed with pure technological progress so that it is directly linked to R & D investment. However, to obtain the power distribution of productivity across firms, we must assume the signi cant probability of decrease in productivity. This suggests strongly that productivity changes facing firms are caused not only by technical progress, but also by the allocative disturbances to demand. Incidentally, Davis, Haltiwanger, and Schuh (Moi ici: Uma leitura já encomendada "Job Creation and Destruction" 1996) report that unlike job creation, job destruction for an industry is not systematically related to total factor productivity (TFP) growth; Namely, job destruction occurs in high TFP growth industries as frequently as in low TFP growth industries. This fact also suggests the presence of the signi cant demand reallocation."

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É também por isto que o salário mínimo é um truncador da distribuição de produtividades, à medida que o salário mínimo cresce mais, empresas, incapazes de subirem a sua produtividade, são obrigadas a fechar.

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É também por isto que políticas laborais centrais vão sempre causar impactes assimétricos no universo empresarial.

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Há menos de um ano, antes das eleições, de forma leviana, de forma despreocupada, de ânimo leve discutia-se isto e isto, agora propõe a redução de salários com o mesmo ânimo leve e leviandade.

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Trechos retirados de "Productivity Dispersion: Facts, Theory, and Implications" de Hideaki Aoyama , Hiroshi Yoshikawa, Hiroshi Iyetomi, e Yoshi Fujiwara

Há mais marés que marinheiros (parte II)

Continuado daqui.

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"Um país não pode aguentar durante muito tempo gastar muito mais do que aquilo que produz" (Moi ici: Portugal é a prova provada de que a afirmação do Presidente está incorrecta. Há quantos anos é que Portugal vive acima das suas capacidades?)
Se considerarmos a economia de um país como um ecossistema, com um elevado número de actores ou de agentes, ou, melhor ainda, de jogadores...

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"evolutionary game theory deals with entire populations of players, all programmed to use some strategy (or type of behaviour). Strategies with high payo will spread within the population (this can be achieved by learning, by copying or inheriting strategies, or even by infection). The payoff depend on the actions of the coplayers and hence on the frequencies of the strategies within the population. Since these frequencies change according to the payo s, this yields a feedback loop. The dynamics of this feedback loop is the object of evolutionary game theory." (1)

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Até à nossa adesão ao euro, até à adesão da China à OMC e até à entrada dos países da Europa de Leste na UE, o nossa economia suportava-se num ecossistema de estratégias globalmente ganhadoras e adaptadas às competências dos jogadores em campo (em biologia chamar-se-ia, talvez, fenótipo(?)), muitas dessas estratégias eram simplesmente uma reacção instintiva e sem grande explicitação crítica que fazia uso de uma vantagem competitiva: o custo mais baixo.
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Para muitos macro-economistas, para muitos políticos, para muitos empresários que não souberam dar a voltam, esse tempo "Até à nossa adesão ao euro, até à adesão da China à OMC e até à entrada dos países da Europa de Leste na UE", representa uma espécie de Éden, uma espécie de ventre materno para onde se quer voltar porque representa segurança, familiaridade, controlo, sucesso, felicidade...

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"A strategy is evolutionarily stable if a population of individuals using that strategy cannot be invaded by a rare mutant adopting a different strategy" (2)

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"An evolutionarily stable strategy or ESS is a strategy with the property that if most members of the population adopt it, no alternative strategy has a higher Darwinian fitness, and therefore none can invade the population by natural selection." (3)

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Para muita gente, euro, China e Europa de Leste são a explicação para todos os nossos males económicos (BTW, em breve o senso-comum dirá que o novo bode expiatório é a Alemanha), porque de certa forma, permitiram que outros competissem connosco com a mesma estratégia de custo, passando eles a ter a vantagem competitiva.

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O que bloqueia o pensamento de muita gente é a fixação numa estratégia evolutivamente estável... como voltar a ter sucesso, recorrendo à estratégia de sempre, quando outros têm uma vantagem competitiva?

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O que bloqueia o pensamento de muita gente é a crença no equilíbrio...

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"An ESS is invariably an equilibrium point, but not every equilibrium point is an ESS"(3)

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Quando o número de jogadores é elevado e quando o número de interacções entre eles é grande e existe memória sobre o resultado das interacções anteriores:

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"when w is sufficiently great, there is no single best strategy regardless of the behavior of the others in the population"(2) (onde w é a probabilidade de, depois da interacção actual, os mesmos jogadores individuais se voltem a encontrar e interagir no futuro)

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Aquele "there is no single best strategy" é a frase libertadora...

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"It assumes a well-mixed population with a finite number of strategies and posits that the per capita growth rate of each strategy is proportional to its fitness. If the fitness values are independent of the frequencies, then the average fitness of the population will grow: This yields the usual hill-climbing dynamics and results in the survival of the fittest only. But if the fitness values are frequency-dependent, as is usual with evolutionary games, the average fitness need not grow (1). Several strategies can coexist in steady or fluctuating frequencies. Chaotic dynamics are possible." (4)

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Outra afirmação libertadora... o equilíbrio, a estratégia evolutivamente estável, o monopólio ditatorial estratégico... podem todos ir para o Inferno!!!!!!!!!!!

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Há várias possibilidades, há várias estratégias ... pudera, como se pode duvidar quando se aprende isso com os protozoários?

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Contudo, vamos precisar que os macro-economistas obsoletos que dominam o mainstream (por exemplo: "Constâncio: cortes nos salários têm de ser para todos" ou "Já que não se pode desvalorizar o escudo, há quem defenda o corte nos salários" Ou seja o meu velho combate) sejam removidos pela lei da vida, para que macro-economistas formados após as aplicações da teoria dos jogos conjugada com a simulação em mundos virtuais, cheguem ao mainstream e imponham uma visão nova onde não há uma única estratégia.

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Um macro-economista ciente da evolutionary economics diria aos empresários: Amanhem-se! Há sempre uma alternativa, procurem-na, esforcem-se, desenvolvam-na!

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Um macro-economista ciente da evolutionary economics diria aos políticos: Facilitem a vida aos empresários, não compliquem, descompliquem, não privilegiem, abram. E não tenham pena das empresas que fecham, é a destruição criativa a funcionar, é a única forma dos recursos serem canalizados para projectos mais competitivos, mais rentáveis, mais produtivos:

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"Joseph Schumpeter long ago showed how economic crises give rise to the gales of creative destruction – as new entrepreneurial individuals and enterprises seize the opportunity to forge new business models, and new industries revolutionize and transform the economy. The British economist of innovation, Christopher Freeman, found evidence that innovations not only accelerate but bunch up during economic downturns only to be unleashed as the economy begins to recover, ushering in powerful new waves of technological change."(5)

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Um macro-economista ciente da evolutionary economics diria, ainda, aos políticos: cuidado com os direitos adquiridos, não basta contarem com o desenvolvimento dos fenótipos existentes, e se de repente o próprio habitat mudar?

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Basta pormos um macro-economista a falar de economia para vir ao de cima a incapacidade de jogarem xadrez contra si próprios... "As expectativas recaem agora nos "bens transaccionáveis". Nas empresas que exportam e que concorrem no exterior com os produtos da China ou dos países de Leste."(6) Não percebem!!! Estão tão desligados da realidade... só percebem a variável preço/custo... não sabem que a alquimia existe, que a alquimia resultante da paixão com clientes, fornecedores e produtos faz milagre e origina valor!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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Como é que um macro-economista de cátedra consegue explicar isto "Há mais de duas décadas, o sector decidiu eleger o calçado italiano como seu rival e, ao nível do preço médio/par, a diferença está a esbater-se: 23 contra 20 euros nacionais," (7) apesar da China colocar o calçado na Europa, em média, a 3€ o par, 98% da produção nacional é exportada. Não consegue porque a resposta é: "Its value origination, stupid! Not cost mitigation, stupid" (O problema passa também pelas Associações empresariais... há os encostados ao poder, os queixinhas e, ... as outras: "Retratos das Associações empresariais deste país")

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E depois dizem estas barbaridades "Sem contenção nos gastos, sem que a subida dos salários seja compensada pelo aumento da produtividade, não há criação de riqueza."(6)

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Continuam ao nível do Sr. Costa, ainda não perceberam que poupar não é o mesmo que ganhar, ainda não perceberam que por mais que se poupe não se ganha dinheiro. Para criar riqueza há que originar valor... continuam ao nível que eu tinha em 1992 quando recebi a revista da HBR e li o artigo de Rosiello e não percebi que se pode aumentar o preço se se criar valor!!!!! (Outras contas em: "Reduzir salários não é de esquerda nem de direita, é ignorância pura e dura... mitologia") Continuam a não perceber a diferença medonha nas consequências, de se mexer no numerador da equação da produtividade em vez de cortar nos custos, em vez de mexer no denominador.

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(1) "Evolutionary Game Dynamics" de J. Hofbauer e K. Sigmund, Am. Math. Soc., Volume 40, Number 4, 2003

(2) "The Evolution of Cooperation" de Robert Axelrod e William D. Hamilton, SCIENCE, VOL. 21 1, 27 MARCH 1981

(3) "Evolution of coordinated alternating reciprocity inrepeated dyadic games" de Lindsay Browning e Andrew M. Colman,Journal of Theoretical Biology 229 (2004) 549–557

(4) "Evolutionary Dynamics of Biological Games" de Martin A. Nowak e Karl Sigmund, SCIENCE VOL 303 6 FEBRUARY 2004

(5) "Startups Surge in the Great Reset"
(6) "De repente, as empresas passaram a ser as salvadoras da pátria"

(7) "Exportações têxteis "encolheram" 32 por cento"

Será que um mestre de xadrez pode jogar contra si próprio?

Claro que não!

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Será que um macro-economista tem a possibilidade de perceber, à priori, a alquimia que se revela por detrás da originação de valor?

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Claro que não e pelas mesmas razões que o xadrezista não pode jogar contra si próprio. Assim, só consegue mexer na variável preço/custo, só percebe do denominador na equação da produtividade.

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Por isso não é de estranhar a argumentação de Krugman "At this point, wages in Greece/Spain/Portugal/Latvia/Estonia etc. need to fall something like 20-30 percent relative to wages in Germany."

Acerca do I e D

Trecho retirado de "Como reduzir o défice externo em Portugal?"

“publicámos recentemente um artigo em que demonstrámos que a maior produtividade das empresas exportadoras em relação às não exportadoras resulta do maior investimento em I&D (investigação e desenvolvimento) das primeiras.(Moi ici: A realidade é tão complexa… para podermos exportar temos de ser capazes de oferecer algo de forma competitiva. Se exportamos é porque somos competitivos. Se somos competitivos é porque ou vendemos mais barato ou vendemos coisas diferentes. Ao vender coisas diferentes sobe-se na escala de valor, trabalha-se no numerador mais do que no denominador (ver marcadores abaixo), para vender coisas diferentes tem de haver um qualquer investimento em I&D. Para vender mais barato de forma sustentável só há uma via, aumentando o investimento em I&D. BTW, o que propõe o presidento do Forum para a Competitividade? Falo do Forum para a Competitividade não falo de uma qualquer conversa de café … “aumentar a competitividade reduzindo salários!!!”. O que é que estraga todo este raciocínio? ( o meu e o do autor) Já o escrevi aqui há anos… os portugueses são bons a abrir fronteiras, a desbastar novas terras, a ir à frente, a explorar (na linguagem de March, os portugueses são bons na exploration e fracos na expolitation. Embora, também possa dizer que os incumbentes confiam demasiado na exploitation e pouco na exploration) por isso, há cada vez mais empresas a exportar para Angola, não por causa do I&D mas por causa da língua comum, mas por causa do gerente que pôs a mochila às costas e foi à luta.) A ligação entre competitividade e exportações é, por isso, central para o debate em torno do défice externo português. De facto, a melhor maneira de resolver de forma sustentável este problema é através de uma melhoria da competitividade das exportações nacionais. Isto, no entanto, só será possível se as empresas portuguesas apostarem mais em I&D.

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Apesar de, nos últimos anos, Portugal ter assistido a progressos significativos nesta área (de 2004 a 2007, o investimento em I&D aumentou de 0,77 por cento para 1,51 por cento do PIB), tal não é ainda suficiente. Na verdade, o investimento em I&D em Portugal ainda se encontra abaixo do da OCDE, que é de 2,28 por cento do PIB. Para além disso, enquanto em Portugal a maior parte do investimento em I&D provém de subsídios estatais (59,8 por cento do total), na OCDE acontece o contrário (28,1 por cento do total). Isto é uma desvantagem, uma vez que a evidência empírica mostra que os subsídios à I&D não são eficazes no aumento da produtividade das empresas. (Moi ici: Quem atribui os subsídios? Qual a sua experiência de vida? Que critérios são usados para atribuir os subsídios? O que é verdadeiramente inovador começa de pequeno, dirige-se a um mercado pequeno e, por isso, não é atraente para os números de empregos a criar nos critérios políticos. Por outro lado, o que é verdadeiramente inovador demora mais tempo a produzir resultados do que o previsto nos critérios. E até que ponto o subsídio não é uma ajuda encapotada à manutenção da realidade actual?) Primeiro, os subsídios tendem a substituir - em vez de complementar - os fundos próprios das empresas. Segundo, dada a incerteza associada à continuidade no futuro dos subsídios, estes não são utilizados pelas empresas como parte de uma estratégia de longo prazo de aumento da competitividade.

…

No entanto, basta observar que o sector com um maior crescimento nas exportações em Portugal tem sido o farmacêutico, onde a I&D é central. (Moi ici: Este parágrafo preocupa-me… quer dizer que o autor não conhece a realidade. Olha para as estatísticas e, depois, soma-as a um punhado de estereótipos acerca das farmacêuticas… Para que mercados é que estão a exportar? E que princípios activos estão a exportar? Suspeito que as respostas são: África e América Latina e genéricos) Contudo, continuam a existir muitas resistências por parte dos agentes económicos nacionais a uma reorientação para sectores intensivos em I&D. (Moi ici: Não temos qualquer hipótese, no curto-prazo, para sectores intensivos em I&D, basta atentar no caso único da Bial… o tempo que demora a colher os primeiros frutos é, com sorte, demasiado longo. O que sugiro é, a partir dos sectores tradicionais, dentro dos sectores tradicionais, subir na escala de valor e, para isso recorrer à I&D) Por um lado, os empresários portugueses não têm uma cultura de I&D, uma vez que, no passado, se habituaram a ajudas à competitividade, como subsídios, salários baixos e desvalorizações competitivas. (Moi ici: Enquanto o Estado não deixar de apoiar empresas por tudo e por nada e não se criar um simplex para o encerramento rápido de empresas, continuaremos a ter a economia do passado a sugar os escassos recursos necessários para criar a economia do futuro e com futuro.)”

Ah, se fôssemos mais produtivos !

Está tudo aqui nesta coluna de opinião "Ah, se fôssemos mais produtivos !" do imperdível Camilo Lourenço.
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A referência ao negócio de volume das multinacionais alemãs onde fez sentido a contenção salarial.

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A referência aos hidden-champions que se concentram na criação de valor e não nos custos: "Os alemães conseguiram um notável aumento da produtividade. E o mais interessante é que essa melhoria aconteceu no Mittelstand (PME), a espinha dorsal da economia alemã, e não apenas nas multinacionais."

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Não sou economista mas suspeito que as sebentas das universidades ainda não traduzem a nova realidade económica decorrente de um mundo competitivo onde a oferta é maior que a procura, onde o valor não resulta da equação, custo + um cheirinho, mas da capacidade de seduzir o comprador, da protecção do know-how, da confiança, da diferença...

Fazer as contas

Reunir os gráficos de ontem de Daniel Amaral e o texto de hoje de Ferreira do Amaral com o comentário ao artigo de Miguel Frasquilho.

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Proposta de valor uma opção que deve levar à paranóia. (parte II)

Continuado.
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Quando facilito o desenvolvimento de um mapa da estratégia começo sempre pela identificação dos clientes-alvo e pela identificação, na sua linguagem, do que é que os vai fazer ficarem satisfeitos:Depois, procuro transmitir a ideia:

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Se estes são os clientes-alvo e se é isto que os vai fazer ficarem satisfeitos. Então, a empresa vai ter de se comportar como uma máquina obcecada, concentrada, focada, paranóica na produção das experiências que fazem com que os clientes fiquem satisfeitos, tudo o resto é treta.

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Pois bem, logo no prefácio do livro "Delivering Profitable Value" de Michael Lanning encontro estas palavras:

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"In fact, a business is best conceived and managed as the intentional delivery of a chosen scenario of resulting experiences to some group of potential customers. If these customers find that scenario of experiences (including the price) to be superior to their alternatives (even if it includes tradeoffs versus those alternatives), they will give the enterprise their revenues. This scenario of resulting experiences is the real meaning of the often misunderstood concept, the 'value proposition.'
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If the enterprise can deliver a superior value proposition at a total cost that is below the revenue it gains, then the business succeeds. Thus, a winning business should be understood as the profitable delivery of a superior value proposition, a simple but profoundly different paradigm than that which sees a business as the supply of a product (or service).
The central framework of this book conceives of a business as an integrated system entirely oriented around the delivery of a chosen value proposition.
That is, a business should be defined and managed as a value delivery system (VDS) rather than by the conventional model of a product-supply system.
A product-supply focus should be replaced by the deceptively simple but fundamentally different value delivery focus.
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First, to discover the most valuable customer experiences, managers should use the method of systematically becoming the customer. This means to explore, observe, analyze, and redesign creatively the actual experiences potential customers do and could have. This exploration is radically different from conventional market research. Using this basic method, managers forsake traditional market segmentation in favor of systematically identifying value delivery options. Then they make a disciplined choice of which value delivery systems the organization will implement. All functions, resources, and capabilities are then developed, managed, and measured according to these designed and chosen value delivery systems."

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Continua.