"When you pay attention to the outcomes that produce results"

Um trecho a merecer reflexão:

"Because there are outcomes that occur all along the path to results, the outcomes are worth noticing and appreciating. Each outcome that results in progress are worth planning and executing well because they are important—and often critical—to producing results. When you pay attention to the outcomes that produce results, you increase the likelihood of producing those results."

Como não recordar a obliquidade.
Há desafios que queremos atingir (results), mas que não podemos eleger como objectivos directos, terão de ser consequência de outros objectivos (outcomes).

Trecho retirado de "Underestimating Progress"

Para aumentar salários ... (parte IV)

Parte III, parte II e parte I.

Perguntou-me o César Escobar Gaspar Macedo no FB:

"referia-me ao que estará antes, no modelo do CCZ, da subida de salários ... a subida, mas na cadeia de valor, para q a subida de salários possa ser sustentável"

Não quero maçar com temas já abordados aqui no blogue no passado. No entanto, como não sei até onde o Gaspar faz o favor de acompanhar este blogue, tomo a liberdade de começar a responder recuando a 1992 e aos meus 28 anos: "E o burro era eu!"

A figura mostra o resultado de conseguir uma redução de 1% nos custos fixos versus o esforço de aumentar 1% o preço. Como as PMEs não são monopolistas, se aumentarem o preço sem aumentarem a "Willingness To Pay" (WTP) dos clientes vai perder mercado para os concorrentes. o truque é trabalhar a WTP.

Quando descobri que o burro era eu, porque não tinha percebido a importância de trabalhar o WTP, a minha pregação nas empresas passou a ser a do Evangelho do Valor.

Subir salários de forma sustentada ... na verdade no mundo dos negócios não há direitos adquiridos, no mundo dos negócios as empresas só prosperam e/ou sobrevivem enquanto houver "audiência" que sustente o palco. A Kodak é um bom exemplo do que é ser sustentável até...

... deixar de o ser.

Subir salários de forma sustentada passa por trabalhar na zona B da figura que se segue (ver postal para a interpretação fina), trabalhar para aumentar a Wiligness To Pay:

 Trabalhar na zona A não permite subir salários? Sim ... e não! Trabalhar na zona A, reduzir os Costs To Serve, faz as empresas e os trabalhadores entrarem no que chamo há muito a guerra do gato e do rato. Recordar a primeira figura lá em cima, reduzir 1% os custos fixos e os custos variáveis, para depois voltar a aumentá-los com os salários (Recordar a doutrina do professor universitário Teixeira dos Santos, então ministro das Finanças em 2010, um exemplo de como esta abordagem ainda não chegou à academia). Isto gera a race-to-the-bottom como a proposta pelo Banco Mundial. BTW, esquerda e direita são irmãs nesta visão: uma propõe a redução de salários a outra a ilusão monetária.

Trabalhar na zona B permite dar saltos na rentabilidade que podem ser melhor partilhados com os trabalhadores porque são saltos maiores e, como também não dependem do crescimento canceroso, o que temos são empresas que até podem encolher, mas que vendem cada vez mais.

Há anos que uso a seguinte imagem da equação que permite o cálculo da produtividade:

Trabalhar na zona A é trabalhar o denominador e trabalhar o denominador tem um limite.

Trabalhar na zona B é trabalhar o numerador e trabalhar o numerador não tem limite.


Há meses encontrei um exemplo super interessante desse crescimento na escala de valor: pescas.

Imaginem como é que as pescas podem subir salários?

É tão fácil adoptar a visão amputada da parte II (Nota: na figura que se segue onde se lê vendas deve ler-se quantidade):

Conseguem-se suportar aumentos salariais pescando mais e mais e, eventualmente, pescando mais espécies mais valorizadas pelos consumidores.

Ou ... seguir o exemplo islandês que incluí em "Blahblah economia do mar blahblah". Pescam cada vez menos e ganham mais de 290 vezes com cada bacalhau que pescam.

No calçado recordo sempre este exemplo:

"Os sapatos vendiam-se a 20 euros e deixaram de ter procura. Hoje, vendem-se entre os 90 e os 230 euros e têm procura."

Exemplos à espera de acontecerem na agricultura são ilustrados por este exemplo alemão com folhas de videira portuguesas.

Estas mudanças, estas subidas na escala de valor são contrariadas pela maioria dos apoios governamentais, activismo político que defende o passado em vez de fomentar a busca do futuro (em Portugal e no resto do mundo).

Como é que se sobe na escala de valor?

Quando não se desiste e se percebe que não se pode continuar a repetir o modelo que foi bem sucedido, mas que já não serve para o nível seguinte do jogo. Nessa altura, os empresários ou os que constroem a alternativa olham para o que têm, para a sua experiência e para onde podem ter uma vantagem competitiva. No limite, os custos de oportunidade podem ditar a saída do jogo.

Esta subida na escala de valor não é fácil, às vezes sinto que Nassim Taleb tem toda a razão, apesar do esforço que faço para o contrariar em o todo versus o individual:

"Systems don’t learn because people learn individually –that’s the myth of modernity. Systems learn at the collective level by the mechanism of selection: by eliminating those elements that reduce the fitness of the whole, provided these have skin in the game"

Afinal também presente num texto de Maliranta sobre a experiência finlandesa e que foi seminal para o meu pensamento:

"It is widely believed that restructuring has boosted productivity by displacing low-skilled workers and creating jobs for the high skilled."
Mas, e como isto é profundo:
"In essence, creative destruction means that low productivity plants are displaced by high productivity plants."

"transparency created value"

A propósito de "Cooks Make Tastier Food When They Can See Their Customers":

"The results showed that when the cooks could see their patrons, the food quality got higher ratings.
...
The results were pretty compelling: Customer satisfaction with the food shot up 10% when the cooks could see the customers, even though the customers couldn’t see the cooks. In the opposite situation, there was no improvement in satisfaction from the baseline condition in which neither group could see the other. But even more striking, when customers and cooks both could see one another, satisfaction went up 17.3%, and service was 13.2% faster. Transparency between customers and providers seems to really improve service. [Moi ici: De pessoas para pessoas. O poder da interacção. A força de Mongo]
...
We consistently found that transparency created value.
...
Being appreciated makes work meaningful. People feel what they do matters. Human connections seem to trigger that.
...
What’s exciting is that these are often subtle alterations. It’s not expensive or difficult to create transparency between consumers and producers. Just by opening up the work environment, you could improve value and quality. Transparency becomes a low-cost strategic advantage."

Ao ler isto recordei-me do que escrevi sobre a Eureka em 2015 e 2018.

Para aumentar salários ... (parte III)

Ontem, via Twitter, cheguei a "Progressivity, not Productivity" e senti-me em sintonia:

"We aren’t really designing tools or practices to increase output, per se, despite using the term ‘productivity’ so liberally. We are really seeking to improve outcomes, which is something different altogether. And that distinction is critical, because it opens the door to incorporating innovation, creativity, and the emergent value of people cooperating toward mutual ends."

Interessante como isto está relacionado com "Para aumentar salários ... (parte II e parte I)"

Agora reparo que posso induzir em erro na parte II e parte I ao escrever "vendas +". Na verdade, talvez a formação mais feliz na matriz seja "quantidade +".

Para aumentar salários ... (parte II)

Parte I.

Muitas empresas olham para o desafio da rentabilidade de uma forma amputada:

O máximo que esperam da margem unitária é que não baixe, porque o normal será que baixe e, por isso, só vêem uma saída, o crescimento das vendas, o aumento da dimensão da empresa para que possa produzir cada vez mais e mais.

E penso em Mongo, penso no futuro económico em que nos estamos a entranhar e nas suas consequências para o modelo do século XX baseado em "faster and cheaper, repeat".

Claro que continuará a existir espaço para as empresas grandes que tiram partido das grandes quantidades. Afinal em Mongo ainda existirá um centrão, cada vez mais pequeno, mas ainda existirá:

Mas será um espaço cada vez mais profissional e exigente, o tal espaço que não é para quem quer, mas para quem pode.

E o triste ou problemático é Mongo estar a entranhar-se e tantas PMEs, capazes de trabalharem a vantagem competitiva de fazerem algo de "pessoas para pessoas", serem incapazes de ultrapassar a sua amputação e perceberem que se pode subir na escala de valor:

"This is the history of the twentieth century"

O que escrevo aqui há mais de uma década sobre Mongo e o seu paradigma de produção, (por exemplo aqui "Flexigurança, fiscalidade e competitividade")

E o que Seth Godin escreveu ontem em "Working in a studio":

"The boss in a factory relies on compliance. More compliance leads to more profits. Do what you’re told, faster and cheaper, repeat.
.
This is the history of the twentieth century.
.
The studio, on the other hand, is about initiative. Creativity, sure, but mostly the initiative to make a new thing, a better thing, a process that leads to better.
.
It’s peer to peer. The hierarchy is mostly gone, because the tasks can be outsourced. So all that’s left is leadership.
...
You can tell a studio and factory apart in about three minutes. Where do you work?"

Mas já não estamos no século XX.

Estão a ver a relação com os que pensam que a automatização vai resolver tudo... que o mote do século XXI passará por "Do what you’re told, faster and cheaper, repeat."?

Para aumentar salários ... (parte I)

Há dias visitei uma empresa com a qual trabalhei há uns anos. Entretanto, a execução da estratégia gerou uma sextuplicação das vendas. E a empresa que tinha um quadro com um curso superior, na área administrativa tem agora dezenas e dezenas de quadros com cursos superiores. Na altura pensei na necessidade de crescimento do valor acrescentado bruto para suportar o aumento da carga salarial.

Entretanto, ontem voltei-me a lembrar desse pensamento ao ler "Vagas de emprego em Portugal alcançam valor mais elevado desde 2001".

Lembram-se deste postal "O jogo mudou de nível! É a vida!" e desta imagem:

Chamo a atenção para a frase e o mindset que a gera:

"Para aumentar salários é preciso baixar a carga fiscal"

Acham que a carga fiscal baixou para a empresa que menciono acima?

Como é que uma empresa pode aumentar salários, apesar do monstro fiscal normando?

No fim, tudo se resume a:

Como se aumenta a rentabilidade?

Mexer nas quantidades vendidas e/ou mexer na margem unitária:

Ou uma empresa aumenta vendas, ou uma empresa aumenta margens unitárias.

Olhemos para as zonas cinzentas (1 e 2):

Como é que se mexe na margem unitária?

• mexendo no preço ao mexer na percepção de valor = marca e/ou aposta em produtos diferentes
• mexendo nos custos e/ou mexendo na eficiência dos processos

Uma empresa para aumentar salários tem de:

• a) aumentar vendas e aumentar ou manter margem unitária
• b) aumentar vendas que compensem uma diminuição da margem unitária
• c) aumentar a margem unitária e aumentar ou manter vendas
• d) aumentar a margem unitária que compense a diminuição das vendas

d) - diminuição das vendas implica uma subida na escala de valor 

c) - subir na escala de valor ou aumentar eficiência

b) - aposta numa descida na escala de valor acompanhada de um grande aumento da produção

a) - aposta no aumento das vendas mantendo ou subindo a posição na escala de valor

Fragilização, venezuelização e bandarilhas no lombo

No blogue (acerca da fragilização das exportações via automóveis e a canção de embalar dos jornais do regime:

Auto Europa - está a ir, vai, foi-se ?

• What a difference a year makes! (Junho de 2018)
• "Um outro olhar sobre os números das exportações" (parte II) (Outubro de 2018)
• Acerca das exportações YTD - mês 9 (2018) (Novembro de 2018)
• Acerca das exportações YTD - mês 10 (2018) (Dezembro de 2018)

No Twitter:

Ontem recebi este e-mail:

• Auto Europa - está a ir, vai, foi-se ?

Preparem o lombo para as bandarilhas

Curiosidade do dia

Isto, "PIB per capita de Portugal é o quarto mais baixo da zona euro", fez-me logo murmurar a palavra: Sildávia.

Basic Value Pricing Model

"• Level 1: Commodities you typically buy and resell. These commodity items are easy to find elsewhere, and brand carries almost no value. Your gross margin (GM)—selling price, minus the cost of goods sold, divided by selling price—percentage for this level of products will end up below your company’s average GM percentage. It is best to think in terms of gross margin percentage rather than markup percentage because gross margin translates much more directly to the income statement. Ensure pricing is competitive with the street price (not necessarily the lowest, but competitive). Pricing these products too high might make buyers question all of your pricing.
...
• Level 2: You make, buy, or private-label these products. Your offerings have little or no exclusive customer benefits; little or no competitive advantage; no intellectual property (IP) protection, such as trademarks or patents; and can be sourced elsewhere if the customer is willing to put in the time to research. Target the upper range of competitive pricing for these products or services.
...
• Level 3: You make or private-label these products, or you buy them from a source that is hard to find. These products have some perceived benefits and competitive advantages, and they should have a price point slightly higher than competitors’.
...
• Level 4: You are clearly the vendor of choice for these products, either through recommendation or by a directed-buy mandate. The products have strong, unique benefits and competitive advantages. They might have patent protection or be manufactured with an exclusive capability that few companies possess. These products might be available only from you. The value is high, so price these products with a higher GM percentage."

Trechos retirados de "Is your pricing strategy hurting your business?"

Resolver problemas (parte I)

Acerca das exportações YTD - mês 10 (2018)

Um convite para comparar o desempenho em 2017 vs 2016 e o desempenho em 2018 vs 2017 das exportações relativamente ao cabaz de sectores de actividade que seguimos desde há vários anos:

Impressionante a evolução em curso, a fragilização subterrânea da economia. No entanto, os jornais do regime embalam os leitores na canção "Exportações e importações aceleram em Outubro".

“It’s not for you”

“It’s not for you”
.
We’re not supposed to say that. We’re certainly not supposed to want to say that.
But we must.
“It’s not for you” shows the ability to respect someone enough that you’re not going to waste their time, pander to them, or insist that they change their beliefs. It shows respect for those you seek to serve, to say to them, “I made this for you. Not for the other folks, but for you.”
Two sides of the same coin.
...
It’s the freedom to ignore the critics who don’t get the joke, the privilege of polishing your story for those that most need to hear it. . . . This is where you will find work that you can be proud of.[Moi ici: Ter inimigos é bom sinal]
Because it doesn’t matter what people you’re not seeking to serve think. What matters is whether you’ve changed the people who trust you, the people who have connected with you, the people you seek to serve.
...
“It’s not for you.”
It’s entirely possible that your work isn’t as good as it needs to be. But it’s also possible that you failed to be clear about who it was for in the first place.”

Trecho de “This Is Marketing” de Seth Godin.

Dois tweets e a co-criação de valor (parte II)

Parte I.

"we claim that institutions are the coordinating link that have impact on value cocreation efforts and are the reference base for customers’ value assessment. When conceptualizing the systemic nature of resource integration, we include the regulative, normative, and cognitive institutions and institutional logics.
...
the discussion surrounding resource integration emphasizes the means through which actors like customers, suppliers, and other interested stakeholders use their knowledge and skills to cocreate value
...
Coordination is essential, as resource integration requires process(es) and forms of collaboration at many levels of business. Furthermore, resource integration is always performed in the context of a service system driven by the actors’ knowledge and skills as well as their intentions and motivation. Within these service systems and the larger social system, knowledge, skills, intensions, and motivation are influenced by institutions on the one hand and the actions taken by actors influence existing institutions on the other. Consequently, we view institutions as enabling or constraining the ‘‘humanly devised constraints that shape human interaction’’. Institutions play a major role in shaping an actors’ behavior when managing resource integration and the cocreation of value in service systems.
...
Value is here understood as being cocreated by customers and other actors, and service systems are configurations of actors, resources, and technology designed to enable value cocreation. As service systems are shaped by social values and forces in social systems, we emphasize that institutional settings and thus institutional logics affect service systems and the involved actors’ behavior. This means that no single, unrelated institution is active but that there is a set of typically nested institutions of different kinds affecting each other in various but coherent ways with respect to their effectiveness.
...
From this understanding it becomes clear that value cocreation and service-for-service exchange do not happen in an institution-free world. They incorporate a reciprocal reaction, where institutions influence actors’ behavior and vice versa, actors influence institutions through their behaviors. It is through this creation and recreation of service systems that institutions become pre- requisites for value cocreation, as an institutional context plays a key role when actors are using or operating on resources in service systems. For that reason, institutional logics are crucial in shaping service systems as they introduce broader belief and regulation systems that shape the cognition and behavior of actors."

Como não relacionar, "institutional logics are crucial in shaping service systems as they introduce broader belief and regulation systems that shape the cognition and behavior of actors", com Mongo e a política?
 
Trechos retirados de "Institutional logics matter when coordinating resource integration" de Bo Edvardsson; Michael Kleinaltenkamp; Ba ̊rd Tronvoll; Patricia McHugh; e Charlotta Windahl, publicado por Marketing Theory 2014, Vol. 14(3) 291–309.

Strategy is about eliminating

"Strategy is about choosing.  It’s about eliminating.  It’s about making bets on what you believe (through research, experience and/or intuition) will most effectively, efficiently and successfully help you achieve your goals.
.
Strategy requires letting go of less-important, lower-potential ideas.  And that is difficult.  Leaving those lower priorities on the list makes you feel better, it feels like a hedge, but it really just spreads your attention and energy far too thin.  It compromises your ability to focus on and achieve success on the priorities at the very top of your list."

Recordar:

• "Learn to say NO"
• A essência da estratégia
• "too much bread?" (parte II)

Trecho retirado de "Strategy is choosing, not stack-ranking"

Dois tweets e a co-criação de valor (parte I)

Sábado passado encontrei dois tweets que relacionei logo com o que ando a ler:

This is a CENTRAL result: you don't get peace forcing pple to hold hands & sing Kumbaya by the campfire.

You get peace via fractal LOCALISM.

The usual idiotic AUB-style pseudoleft in Lebanon call "sectarian"(pejorative) anyone who believes in such Swiss-style localism. https://t.co/sel9Hbtl5E

— Nassim Nicholas Taleb (@nntaleb) December 8, 2018

This is an image of GPS tracking of multiple wolves in six different packs around Voyageurs National Park, Minnesota, which shows how much the wolf packs avoid each other's range [source: https://t.co/BYFdDNCIOi] pic.twitter.com/MRKpw2KA9b

— Massimo (@Rainmaker1973) December 7, 2018

 

"Unlike arms-length transactions, relational exchange stems from previous agreements. Relational exchange generally lasts longer and reflects an ongoing process in which anticipated conflicts of interest are counterbalanced by trust and efforts at unity. Essentially, actors sacrifice short-term gains because they trust that the relationship will pay off in the long run.
…
Importantly, the glue that binds these chains of reciprocity is composed largely of social constructs such as trust and loyalty.
...
All institutions are therefore “cognitive,” insofar as their effect depends on actors’ beliefs and expectations. … we use the phrase “shared understanding” to reference the beliefs and expectations common to a set of actors but note that others have variously used terms such as socio-cognitive structures, broadly diffused schema, or shared representations in reference to the same phenomenon. Nonetheless, the power of an institution is apparent only when many actors share the same (or similar) set of understandings. That is, an institution can only be referred to as such if it shapes the behavior of many individuals in a similar manner, and this only happens if those individuals have a broadly shared understanding of how to behave."

Trechos retirados de "Redefining the market: A treatise on exchange and shared understanding" de Lusch e Watts, publicado por Marketing Theory.

Ligas, competitividade e produtividade

Considerem uma equipa que joga na primeira liga de futebol, a equipa A.

Considerem uma equipa que joga na segunda liga de futebol, a equipa B.

A equipa A pode ser algo competitiva e ocupar um lugar a meio da tabela classificativa.

A equipa B pode ser muito competitiva e ocupar o primeiro lugar da tabela classificativa.

A equipa A será muito mais produtiva que a equipa B em termos de capital movimentado. No entanto, a equipa B poderá viver para sempre na segunda liga e recomendar-se.

Há muito que menosprezo os rankings globais, porque acredito que foram criados para avaliar um mundo que já não existe. Um mundo em que todos competiam na mesma liga e queriam chegar ao único pico:

Em Mongo, com uma paisagem assim:

Não faz sentido usar números médios para descrever uma realidade tão heterogénea.






Imagem retirada daqui.

Criar experiências

Fala-se muito sobre a necessidade das lojas físicas criarem experiências.

Poucas vezes li um texto tão prático como "What a Toys “R” Us Comeback Could Look Like":

"retailers today face two choices: offer consumers time well saved or time well spent. Toys “R” Us failed at the former strategy in its first incarnation. In coming out of bankruptcy, the company must pursue a time-well-spent strategy, offering places where both parents and their kids enjoy great experiences.
...
For the reborn company to have a chance, it must turn 180 degrees and embrace a parent- and kid-centric strategy. It must become a stager of toy-playing experiences — enticing consumers into its new places by offering experiences that both parents and kids value. (What child wants to go to a warehouse? What child doesn’t want to play?) It should strive to maximize the time consumers spend in its places, because the longer they are there, the more they will buy. This is the essence of a time-well-spent strategy.
.
Imagine venues designed not around stocking toy packages with never-ending red-tag sales but around toys themselves with never-ending play experiences — one with spots where children can play with LEGO sets and participate in gaming tournaments. Imagine a testing lab where vendors pay to have children play with their latest and greatest toys. Imagine a studio where kids can design and create toys. Imagine becoming THE place for children’s birthday parties. (Surely Toys “R” Us could stage a far better experience than, say, Chuck E. Cheese’s, an experience that actually involves parents rather than shunting them off to the side.) In such venues, the warehouse would be in the back, out of consumers’ sight.
.
The absolute best way of knowing you’re providing time well spent is to charge admission for gaining entry to at least parts of the store"

E a sua loja, como vai passar a cobrar admissão?

"não podem falar do futuro"

"É impossível que os dirigentes políticos europeus não saibam que o mundo mudou. O problema é que os responsáveis políticos europeus sabem que os eleitorados europeus não querem aceitar as implicações dessa transformação. Não se mobilizam para participar numa mudança do mundo que os expulsa do conforto das políticas distributivas e os atira para um novo campo de possibilidades em que ganham os que têm capacidade competitiva em mercado aberto, mas perdem os que dependem das políticas distributivas e precisam da protecção do Estado nacional em mercados alfandegados fechados. Os dirigentes políticos europeus estão a exercer o poder num contexto de duplo constrangimento: sabem que o mundo mudou e que é isso que determina o futuro, mas também sabem que uma parte maioritária do eleitorado não quer essa mudança do mundo e que prefere continuar nas condições do passado. É este duplo constrangimento que produz o vazio em que o poder se exerce.
.
Para conquistarem o poder, os dirigentes políticos europeus não podem falar do futuro. Mas o passado, a que os eleitores europeus querem que os candidatos ao poder lhes indiquem como podem regressar, já não existe."

"um eleitor que se sente dependente vai sempre eleger políticos que protegem os dependentes"

— Carlos P da Cruz (@ccz1) November 30, 2018

Trecho retirado de "O poder no vazio"

Nem de propósito!

Nem de propósito!

Um texto, "«Estamos a desautomatizar a nossa indústria»", que pode fechar como um exemplo adequado para a série "Gabiche?":

"Nos últimos tempos, a produtora de vestuário, que emprega 700 pessoas, tem aprimorado a arte de vender menos mas com maior valor acrescentado, num sector onde o trabalho manual é cada vez mais valorizado.[Moi ici: Subir na escala de valor muitas vezes requer isto, encolher! Recordam o que escrevo aqui sobre a automatização e Mongo? Um exemplo, outro exemplo e ainda outro exemplo. Conseguem parar para pensar nas paletes de comentadores que acha que o futuro é a automatização sem equacionarem as implicações de Mongo?]
...
Não vimos da Première Vision com encomendas, mas sim com contactos, que depois são trabalhados na empresa: a dimensão do cliente, o mercado do cliente… Há um trabalho de bastidores após a Première Vision em que estudamos o potencial do cliente e, a partir daí, a nossa máquina comercial vai visitá-lo e ver qual é a dinâmica entre a Calvelex e esse potencial cliente. [Moi ici: O cliente tem a última palavra, mas o fornecedor tem a primeira. Recordar isto, e mais isto e isto]
...
Em 2016 produzia cerca de um milhão de peças ao ano. Este valor está estabilizado?
.
Estamos a aumentar o valor da peça e a reduzir a quantidade – devemos ficar nas 800 mil peças este ano. Esse é o nosso objetivo, porque para podermos vender produtos de valor acrescentado, temos que reduzir as quantidades. Este ano, vamos fabricar menos peças e faturar mais 5%. [Moi ici: Encolher e especializar-se e Juntar peças porque "It's not less"]
...
Também se fala muito da indústria 4.0. Como está a Calvelex a lidar com esta temática?
.
Nós, pelo contrário, estamos a desautomatizar a nossa indústria. Estamos a fazer peças de pessoas para pessoas. Há clientes preparados para pagar um produto mais caro e que seja manual. Há clientes que pedem para colocarmos a etiqueta de marca à mão, há clientes que querem que os botões sejam pregados à mão… Quer dizer que as pessoas querem produtos manuais."