Até as feiras onde se expõe e as conferências a que se assiste, podem ter de ser diferentes

Este artigo "Drone Dogfight: Big Defense Firms vs. Techies" é interessante e, pode alimentar uma série de discussões sobre:

• o conluio comum entre os incumbentes e o Estado;
• o medos dos incumbentes em relação à destruição criativa;
• a importância de escolher os clientes-alvo;
• a disrupção em acção.

Em relação à importância de escolher os clientes-alvo:

"The battle over new rules for unmanned aircraft in the U.S. is pitting the drone industry's two starkly different cultures against each other: high-tech entrepreneurs versus big aerospace and defense companies.
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The two groups tend to have different sensibilities and different target customers, even meeting at different conferences. They've coexisted amicably, with the big firms serving the military and the smaller players serving hobbyists. But now their relationship has soured over efforts to influence long-delayed drone regulations and their increasing convergence in the market as demand for drones takes off."

E no caso da sua PME, sabe quem são os seus clientes-alvo?
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Até as feiras onde se expõe e as conferências a que se assiste, podem ter de ser diferentes.

BSC para uma zona franca

Eis mais uma dissertação sobre o uso do balanced scorecard, desta vez aplicado a uma empresa que gere uma zona franca, "Definición e Implementación de un Balanced Scorecard en Zofri S.A."
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Um desafio interessante porque não se trata de uma empresa privada, o maior accionista da Zofri é o Estado chileno.
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A dissertação começa muito bem ao fazer algo que recomendo sempre nos projectos onde participo, descrever o ecossistema da procura onde a organização opera:

Além da organização em causa, a Zofri, estão também incluídos os clientes da Zofri e os clientes dos clientes e, também o accionista-mor, o Estado, as entidades fiscalizadoras (aquilo a que costumo chamar os reguladores, eles estabelecem limites à actuação da empresa e dos seus clientes) e organizações regionais (parte dos lucros da Zofri são encaminhados para estas organizações, para investimento no desenvolvimento regional. Elas também dão alguma opinião sobre o futuro da Zofri).
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A Zofri está cotada na bolsa e não recebe financiamento do Estado. Logo, não se aplica neste caso, o que é comum nas organizações ligadas ao Estado em que a perspectiva financeira acaba por estar na base do mapa da estratégia. A perspectiva financeira tem de estar na parte superior do mapa da estratégia. Contudo, tem de estar acompanhada de algo mais...
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Lembram-se da Junta Autónoma de Estradas ter dinheiro aplicado em offshores? Podia até ser legal, mas a questão para mim sempre foi, qual é a missão da Junta?
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Qual a missão da Zofri?

"Liderar, al amparo de la zona franca de Iquique, la creación, el desarrollo y la evolución de una comunidad de negocios en la Primera Región en su integración con la economía mundial, generando valor para nuestros accionistas, nuestros clientes, nuestros empleados y nuestro entorno."

Vamos ao mapa da estratégia.
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Continua.
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Implicações de Mongo

Em "The Great Fragmentation: We Are All Weirdos Now" pode ler-se:

"Once upon a time, only a couple of decades ago, there really was such a thing as mainstream culture. Its gatekeepers — a handful of TV channels, an incestuous music business, a clutch of radio mavens, a few movie studios, and the jealously guarded print industry — controlled 95% of the media. There was an independent counterculture, sure, but you had to go out of your way for it, and you really had to go out of your way to communicate with others who shared your interests, unless they happened to live nearby.
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Nowadays, though, wherever you are, whatever your interests, however baroque and obscure, you can find and join groups and mini-communities of people who share them. Indeed, you can and likely do find yourself part of several or even many distributed communities, one or more for each subject or context that really interests you.
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A society in which people accept that their personal views generally are and will remain minority perspectives, rather than seeking to impose “normal” beliefs and tastes on any who don’t fit in, is enormously healthier, both culturally and politically."

Esta fragmentação, uma descrição de Mongo, tem esta implicação para marketeiros e empresas:

"This is excellent news. Well, maybe not for marketers and advertisers, who no longer have a single barrel full of all the fish to fire their weapons into, but now have to catch us as we all swim through the new online oceans." 

Cada vez é mais importante perceber quem são os clientes-alvo, qual é a tribo que se pode servir com vantagem, qual é o ecossistema de que se pode fazer parte.
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Cada vez mais as empresas grandes vão ter dificuldades em manter a receita do passado.

É deixá-las morrer

Viva a destruição criativa.

Maquilhar um mapa da estratégia e algo mais

Outra dissertação, outra proposta de alteração.
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Desta vez a dissertação vem do Chile "DISEÑO DE UN BALANCED SCORECARD PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE HORMIGÓN PREMEZCLADO".
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Concentremos-nos no mapa da estratégia:

Não vamos pôr em causa a estratégia, vamos sim apresentar uma proposta de reformulação do mapa da estratégia, já que não concordamos com o uso dado à perspectiva dos clientes.
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Com base nas pistas do mapa da estratégia, o que é que os clientes-alvo procuram e valorizam?

Ou seja:

E voltando ao mapa da estratégia:

O que é que é preciso fazer na perspectiva dos processos para que os clientes fiquem satisfeitos?

Reparar que preferimos investir na melhoria dos processos de fabrico, para conciliar o inconciliável. Jogar em simultâneo na flexibilidade e na eficiência. Apostar na inovação do produto, como proposto na dissertação, não vai reduzir defeitos ou melhorar a pontualidade.
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Assim, teríamos, para as perspectiva dos processos e clientes:

O mapa da estratégia original não prevê nenhum objectivo estratégico, nem indicador, para medir o crescimento das vendas e a conquista de novos clientes. Nem nenhuma acção concreta para desenvolver a relação com os clientes-actuais. Por isso, acrescentaria:

Claro que desconfiaria sempre da inevitabilidade do Conformity-Cost-Delivery, como aposta estratégica, sobretudo, num mercado onde operam 3 multinacionais fortes.

"mass is dead in more ways than we can count"

"Since we can share resources, expanding to use all of something (a car, a boat, a vacation home) isn't just inefficient, it's wasteful.
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Now that it's cheaper and faster to share, an enormous number of new opportunities exist. Short runs, focused projects, marketing to the weird - mass is dead in more ways than we can count."

E quantas empresas não acompanham a mudança do espaço competitivo onde operam, com uma mudança no seu modelo de negócio?

Trecho retirado de "LTL as a strategy"

Curiosidade do dia

Recordo muitas vezes uma história que ouvi poucos anos depois do 25 de Abril de 1974.

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Uma organização norueguesa terá apoiado a construção de escolas primárias novas para crianças alentejanas. Terão cedido o dinheiro e o projecto.

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Quando um dia um norueguês veio visitar as escolas edificadas, alguém teve a coragem de lhe perguntar, para que servia algo que estava no projecto e que eles construíram, mas que não conseguiam perceber qual era a utilidade da coisa. O norueguês fez um sorriso amarelo e explicou que era uma instalação para guardar os esquis durante os dias de Inverno.

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A quantos quilómetros do mar está Paris?

"Jardim do Torel vai estar transformado em "Urban Beach" durante todo o mês de agosto. Espaço no coração da cidade terá zona de banhos, solário, jogos e festas diárias ao final da tarde"

Trecho retirado de "Centro de Lisboa vai ter praia"

Sem uma estratégia clara, come on... BSC? (parte V)

Parte I, parte II, parte III e parte IV.
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Analisemos a perspectiva dos processos internos, os objectivos estratégicos e os indicadores seleccionados.

Em relação ao objectivo estratégico 1 "Maximizar a qualidade do subprocesso da encomenda do cliente", os indicadores revelam que o que se pretende é reduzir as falhas e incómodos para os clientes (erros de aviamento, reclamações). Rápido, ontem à noite falhou a luz em vossa casa? Não? E lembraram-se de agradecer à EDP por ela ter cumprido o que prometeu? Um cliente fica satisfeito só porque o fornecedor não cometeu erros?
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Em relação ao objectivo estratégico 2 "Maximizar a qualidade do subprocesso da encomenda ao fornecedor", os indicadores revelam que o que se pretende é reduzir as falhas e o tempo de encomenda (rupturas de stock, tempo desde a encomenda à recepção em armazém). A competitividade da empresa passa por menos falhas de stock?
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Em relação ao objectivo estratégico 3 "Maximizar a qualidade do subprocesso da recepção e conferência da mercadoria em armazém", os indicadores revelam que o que se pretende é ser mais rápido e cometer menos erros no armazém aquando da recepção de mercadoria.
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Estes 3 objectivos contribuem para seduzir clientes? Os concorrentes são assim tão maus que se cometermos menos erros, seremos competitivos?
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Em relação ao objectivo estratégico 4 "Potêncializar o subprocesso do marketing", os indicadores escolhidos têm a ver com indicadores financeiros (variação do volume de negócios) e não com as acções a desenvolver para vender mais, ou para aumentar a notoriedade da empresa, ou para chegar a novos clientes.
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Em relação ao objectivo estratégico 5 "Maximizar a eficiência do subprocesso da tesouraria", será que faz sentido que faça parte do BSC? Talvez sim, talvez não... por exemplo, pode servir para identificar clientes que não merecem ser servidos pela empresa. E ser uma forma de medir até que ponto a empresa sabe escolher os clientes que lhe interessam.

O engenheiro social

"O dirigente socialista António Costa defendeu que Portugal não tem licenciados a mais, mas antes empregos qualificados a menos, acrescentando que é preciso alterar o tecido empresarial português.
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"A alteração do tecido empresarial português" e da "qualificação da sua gestão", para "podermos melhorar o processo de laboração", exige "necessariamente uma qualificação acrescida dos recursos humanos", sublinhou o actual presidente da Câmara de Lisboa, que falava num encontro com jovens."

Aquele, "é preciso alterar o tecido empresarial português", tão top-down, tão engenheiro social, tão socialista, tão iluminado, fez-me lembrar uns trechos de "Why Nations Fail" de Acemoglu:

"Portuguese and Dutch visitors to Kongo in the fifteenth and sixteenth centuries remarked on the “miserable poverty” there. Technology was rudimentary by European standards, with the Kongolese having neither writing, the wheel, nor the plow. The reason for this poverty, and the reluctance of Kongolese farmers to adopt better technologies when they learned of them, is clear from existing historical accounts. It was due to the extractive nature of the country’s economic institutions.
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Taxes were arbitrary; one tax was even collected every time the king’s beret fell off. To become more prosperous, the Kongolese people would have had to save and invest—for example, by buying plows. But it would not have been worthwhile, since any extra output that they produced using better technology would have been subject to expropriation by the king and his elite. Instead of investing to increase their productivity and selling their products in markets, the Kongolese moved their villages away from the market; they were trying to be as far away from the roads as possible, in order to reduce the incidence of plunder"

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BTW, será que António Costa conhece a composição anual dos licenciados por área de formação? Por exemplo, estará à espera de mais vagas de Filosofia nas empresas? E de Sociologia? E de Jornalismo? E de Formação de Professores e Ciências da Educação?
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Teria o meu apoio se defendesse o fim dos apoios e subsídios, para deixar morrer as empresas menos competitivas.
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Trechos retirados de "António Costa defende que país não tem licenciados a mais mas empregos a menos"

"é preciso que haja alguém que se sinta seduzido"

Há dias, em conversa, discutia o pensamento das PMEs que querem competir no negócio do preço mais baixo, apesar de não estarem preparadas, nem poderem ganhar esse jogo. Caricaturava dizendo que o truque passa por não pagar a fornecedores e a trabalhadores.
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Competir no negócio do preço mais baixo é uma ciência relativamente conhecida, olhar para dentro e baixar custos e subir o volume a produzir para diluir o mais possível o custo por unidade.
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O problema é aquele, "olhar para dentro"...
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Não basta ser eficiente, não basta crescer e ser muito eficiente, não basta espremer os fornecedores e ser muitíssimo eficiente... é preciso que haja alguém disposto a comprar, é preciso que haja alguém que se sinta seduzido.
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É preciso olhar de fora para dentro!



"Where the World's Unsold Cars Go To Die" e "World's Unsold Cars Piling Up Everywhere: Fact or Fiction?"

Um desempenho notável, outra vez

Enquanto os Grupos do regime definham, agora que acabou o dinheiro e o conluio com o Estado.
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Apesar de não terem MBAs, apesar de não serem sexys para dar emprego aos filhos das famílias do regime, há um grupo de gauleses que prospera e vai cada vez mais longe.
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Depois de ontem termos referido o desempenho notável do calçado no primeiro semestre deste ano, com um crescimento homólogo de 11%, hoje é a vez do têxtil:

"As exportações portuguesas de têxteis e vestuário mantiveram em maio um "forte crescimento", de 10,6%, acumulando desde o início do ano uma subida de 11,2% face a 2013, para 1,960 milhões de euros, divulgou hoje a associação setorial.
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"As exportações de vestuário em malha cresceram 12% e as de vestuário em tecido cerca de 17%. Os artigos têxteis confecionados, onde se incluem os têxteis para lar, registaram um crescimento superior a 4% nas suas exportações e as exportações de matérias-primas têxteis cresceram 10%, com destaque para as exportações de filamentos sintéticos ou artificiais, que aumentaram 43%, as de pastas, feltros e artigos de cordoaria, com cerca de 19%, e as de artigos de algodão, que aumentaram 12%", destaca."

 Por isso, não me incomoda este resultado global "Exportações caem 3,6% em maio, arrastadas pelos combustíveis" pois ele esconde o desempenho das PMEs:

Excluindo os combustíveis, e a produção de automóveis as exportações cresceram 2,6% face ao mesmo período homólogo (trimestre terminado em Maio) (números do INE).

Curiosidade do dia

Ontem, por volta das 11h saía de uma reunião na Zona Industrial das Travessas em São João da Madeira. Tinha outra marcada para o princípio da tarde... 1h30 até ao almoço dá para dar uma caminhada de 9 ou 10 km no parque, enquanto se lê no tablet.
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A certa altura, na erva, algo se moveu. Parei, recuei e dei com um coelho a olhar para mim. Depois, escondeu-se... pensou ele:

Os meus 2 cêntimos

Momento hilariante do dia de ontem começou logo pelas 8h15 na Antena 1. O perguntador de serviço coloca a questão:

- Mas acha que Portugal tem transportes públicos adequados?

Eheheh, escangalhei-me logo a rir, o que é que um burocrata que estuda impostos pode saber sobre os transportes públicos de norte a sul do país?
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Aqui vão os meus 2 cêntimos. Há cerca de 3/4 semanas programei a minha vida para uma semana sem carro. Tive de usar o comboio para ir para o Porto e Coimbra, mas isso já é o habitual.
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Já para ir para São João da Madeira e Vale de Cambra tive de mergulhar no desconhecido e experimentar os serviços da Transdev.
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Resultado:

• cumprem os horários
• camionetes limpas, embora às vezes, talvez a pedido da 3ª idade, com o aquecimento ligado para uma temperatura demasiado alta para o meu gosto
• motoristas atenciosos

Num dos dias estava na central em Oliveira de Azeméis, à espera de camionete para regressar e tive oportunidade de apreciar o conjunto de camionetas. Em cerca de 7 ou 8 camionetes presentes, era possível reconhecer 6 ou 7 marcas diferentes. Pensei logo que seria o resultado de um crescimento por aquisição sucessiva de outras empresas e pensei logo no enorme esforço logístico de manutenção de peças para as manter operacionais.

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A grande questão dessa semana com que um outsider como eu ficou na cabeça foi:

- Por que continuam a usar camionetas tão grandes, para a quantidade de passageiros que conseguem recolher? Aposto que uma "chapa" de Luanda daria bem conta do recado, seria mais económica, seria mais rápida e mais ágil, sobretudo nos trajectos mais apertados (as camionetas raramente circulam pelas estradas modernas, circulam sobretudo por estradas antigas e ruas muito antigas)
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Será imposição dos contratos de concessão com o Estado?

Um filão promissor...

Ontem, no Twitter, Tom Peters deu um grito de indignação acerca de um Golias de quem é cliente:

"TOO BIG TO CARE"

Esta é uma lição que várias PMEs já aprenderam.
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Os Golias são tão grandes que não podem ser flexíveis, não podem ser atenciosos, não podem ser ágeis, têm de seguir o script, têm de fazer a oferta mais madura.
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Os Davids têm aqui um filão promissor...
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Como é que a sua PME pode demonstrar aproveitar este filão?

Um desempenho notável

A escalada continua, "Exportações de calçado aumentam 11% até maio":

"As exportações de calçado aumentaram 11% de janeiro a maio, com o setor a vender mais de 30 milhões de pares de calçado, no valor de 730 milhões de euros, divulgou hoje a associação setorial."

E para os que acham que estar no euro diminui a competitividade dos sectores tradicionais portugueses:

"Na sequência desta aposta, as exportações de calçado português para fora da UE "mais do que duplicaram" nos últimos quatro anos, ascendendo atualmente o peso das exportações para países como China, Estados Unidos da América (EUA), Japão ou Rússia a 13% do total exportado, contra os apenas 8% de 2008.
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Segundo os dados da APICCAPS, as exportações do setor aumentaram, de 2010 a 2013, "praticamente em todos os importantes mercados", tendo crescido 31% na UE, para 1.513 milhões de euros, e mais de 160% para fora da Europa."

E tenho de escrever sobre as exportações no seu todo, por detrás do efeito dos combustíveis, o resto continua a bombar e a gerar emprego.

Sem uma estratégia clara, come on... BSC? (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.
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Antes de olhar para a perspectiva dos processos internos voltemos à perspectiva dos clientes.
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Ontem, no Twitter, @rags escreveu:

"Don't look for your competitor. Look for your target customer's alternatives."

Quantas páginas na dissertação sobre os concorrentes? E quantas sobre os clientes?
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Costumo escrever aqui no blogue sobre os fantasmas estatísticos, os clientes não são fantasmas estatísticos, são gente de carne e osso. Conseguem olhá-los olhos nos olhos?
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Lembro-me de um comercial, licenciado em Farmácia, que contava como deu a volta aos concorrentes espanhóis que lhe comiam mercado na raia com preços mais baixos. Apostou na relação, até ajudava os veterinários quando precisavam de mais um par de mãos perante um parto mais difícil de um vitelo.
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Entretanto, cheguei a este artigo muito bom "What You Need to Know About Segmentation":

"Segmenting, at its most basic, is the separation of a group of customers with different needs into subgroups of customers with similar needs and preferences. By doing this, a company can better tailor and target its products and services to meet each segment’s needs. This isn’t, as McKinsey’s John Forsyth says, simply for marketing or retail firms. “We see many, many companies saying, ‘I want to get more consumer-driven and customer-facing. But sometimes the organizations don’t know how to start. I’d say you really start with a basic understanding of your consumers or customers, right? And that’s segmentation.”
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It sounds straightforward but often it isn’t."

Quem são os clientes-alvo?

"you have to ask yourself why you want to segment and what decisions you’ll make based on the information. “Many companies say, well, I think I just need a segmentation,” says Forsyth. “But before you even start the segmentation, you need to really understand why you’re doing it and what some of the actions are that you’re planning to take, based on what you think you might see. It helps you understand what’s actionable in terms of driving a company’s business.”
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Once you’ve answered these questions, you have to decide whether you want to start segmenting by needs or behaviors. “If you’re doing something strategic and you’re trying to figure out if you have the right brands, the right value proposition, the right product line, then I would say you should start with needs or attitude segmentation,” explains Forsyth. This is basically trying to identify what needs your product or service is or could meet." 

Sem esta informação básica... não há estratégia.
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Sem estratégia... não há BSC.
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Continua.

Mãe! Repara, sem troika!

"Espírito Santo Engages in Financial Gymnastics to Survive Crisis"

Para reflexão

"“Companies make a mistake in adopting a mantra of ‘customer centricity' to assume all customers matter equally and you must bend over to meet their every need. Yes, all customer promises should be fulfilled; that's what a trusting brand does. But a lot of promises should never be made. Just like in a functional family, boundaries are important.”
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At what point should a customer be fired? Plantes suggests drawing the following lines in the sand:
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(1) “When it wants to take your firm in a direction that is neither strategic nor opportunistic for you.”
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(2) “When the customer deals with you in a way that is not consistent with your core values. Otherwise, your core values become words only.”"

Nunca esquecer: "Don't be afraid to fire a customer"

“I Think the Government’s Likely to Collapse Under Its Own Weight.”

"We agree that this is very possible. Government is so large, so out of control, so unaccountable, and so expensive it is indeed likely to collapse one day. Less in a dramatic heap of rubble and more of a slow rusting rot. But perhaps a dramatic heap."

Trecho retirado daqui.


"Tudo no Estado, nada contra o Estado, e nada fora do Estado."
                                                                             Benito Mussolini

Mais um exemplo da reacção dos incumbentes a Mongo

Lê-se "Why Nations Fail" de Daron Acemoglu e percebe-se o pavor que os incumbentes, políticos e económicos, têm da destruição criativa.
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O exemplo da ascensão de Veneza, com base na liberdade económica e instituições inclusivas, e que depois entra em espiral de decadência, motivada em parte pelo proteccionismo dos instalados, políticos e económicos, que preferem desenvolver instituições extractivas, é uma boa referência.
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Cá está a reacção a Mongo, por parte das instituições extractivas que têm de alimentar as suas clientelas: "Governo catalão quer bloquear acesso à plataforma de partilha de quartos Airbnb".