Segmentação e contexto são fundamentais

Via @pauloperes cheguei a esta tese "Value in experience - Design and evaluation framework based on case studies of novel mobile services" de Mari Ervasti.

"user experience is a consequence of a user’s internal state (predispositions, expectations, needs, motivation, mood, etc.), the characteristics of the designed system (complexity, purpose, usability, functionality, etc.), and the context (or the environment) within which the interaction occurs. People do not simply engage in experiences as ready-made; they actively construct them through a process of making sense. Experience is as much a product of what the user brings to the situation  as it is about the artefacts that participate in the experience."

Acho esta citação deliciosa, ajuda a ver a experiência como algo que resulta da interacção do utilizador com a oferta. E aquele pormaior, "they actively construct them" salienta a importância do cliente para a concretização da experiência e, a importância do contexto do cliente para a concretização da experiência. Segmentação e contexto são fundamentais.

Mexer no preço

"Dangerous price moves can destroy your business, either with sharply reduced revenues and/or competitive inroads. Yet many managers have little awareness as to which are the most dangerous price actions. For instance, the most dangerous price move by far is lowering your price, because it can alienate customers.
...
When raise price, you are going to initially communicate the higher price to existing customers who know something about the value you offer. Yes, a higher price can be challenging, but at least the change affects those who know something about your value (existing customers) or those being targeted with a value message already. Noncustomers may never know the history of changes in price or value, so they are not bothered by it.
.
Why do many rational managers believe that lowering prices is safe and useful? It's possible that the root of the problem lies with the idea of price elasticity. Price elasticity contains the seductive notion that a single simple number will explain market buying behavior and its relationship to price. This is almost never so. The idea that elasticity could do this is an insult to segmentation and context."

Trechos retirados de "Contextual Pricing: The Death of List Price and the New Market Reality"

A co-evolução que gera Mongo

"For at least two decades, I seldom ran into any entrepreneur whose notion of success did not include building a business that would one day have a lot of employees. But that changed in the mid-2000s. I began seeing more entrepreneurs with a different mindset and a different goal. Many didn’t want employees at all. What they did want was the ability to support themselves and their families without having to report to a boss-;in a word, independence. Thanks to the Internet, moreover, they had an increasing number of avenues to pursue their independence.
.
Now, I’m not saying there aren’t any entrepreneurs who want to build big companies. Obviously, many do, and some succeed. Witness Twitter, Facebook, and Zappos, among others. But I believe entrepreneurs with such aspirations are a minority these days. As I’ve noted, most of the would-be entrepreneurs I meet are starting Web-based businesses on the side while continuing to hold full-time jobs. Their goal is to be independent rather than to build something big.
.
I expect this trend to accelerate"

A co-evolução que gera Mongo. Empresas mais pequenas, mais diversidade de abordagens, mais heterogeneidade de estratégias e de modelos de negócio.

Trecho retirado de "Why Are Small Business Owners Creating Fewer Jobs Today?"

Curiosidade do dia

" In many industries, price discounts of 15-20% are common in order to win business, so a difference in just 1% of the selling price does not seem to be that important. However, let’s take a look at the effect this trivial difference can have on the company’s bottom line. As an example, suppose a company has a net profit before tax of 5% of sales. A 1% difference in the selling price will have a 20% impact on profits!"

Trecho retirado de "What Happens When You Lower Your Prices?"

A ascensão dos modelos de negócio baseados na partilha ou aluguer

Uma das tendências nos novos modelos de negócio que aqui vamos registando há alguns anos é a da ascensão dos modelos baseados na partilha ou aluguer em vez da posse.
.
Já em tempos aqui falei sobre a experiência de aluguer de jeans relatada em "For Rent in Europe: Trendy Jeans, Washing Machines"
.
Um ponto que me deixa a pensar é este:

"The deal shows how companies are trying to reconnect with Europe's cash-strapped consumers, who increasingly rely on renting, sharing or even bartering for products and services ranging from clothing to vacations to lawn mowing.
...
"Everything that has to do with collaborative consumption is absolutely on the rise, and that has to do with people having less money to spend," said Lucia Reisch, a professor of consumer issues at the Copenhagen Business School."

Será que o motivo principal para este sucesso é a crise, ou é antes uma mudança da percepção que as pessoas têm da sua relação com os objectos?

só os clientes definem o que é valor.

Quem determina o que é valor?
.
O cliente!
.
Rags Srinivasan no seu excelente blogue relata um exemplo muito interessante "Where Staircase is the Value - Inversion of Elevator Story"

"Stairs, from being a hassle for some have become the differentiating feature in renting the apartment.
.
Not only are stairs more than usually important in a walk-up, but, he said, “you hear renters say that they are looking for something with character — that character is an amenity. The staircase is a great place to find that, because it is the place where interactions with neighbors happen.”
.
It sure adds more credence to the theory that it is customers who decide value and it is the job of marketer to understand that  and deliver them a product that delivers them that value. Of course the marketer gets to share that value in the form of better price realization."

Num postal anterior ele tinha defendido que os apartamentos com escadas, sem elevador, eram penalizados por isso...  só os clientes definem o que é valor.

fiquei com a ideia de que ainda não perceberam o filme

Li "La industria de la moda en España: ¿demuestran las estadísticas una vuelta de la producción?" e fiquei com a ideia de que ainda não perceberam o filme... ainda esperam o regresso de Magnitograd.
.
Só olham para os primeiros 4 gráficos de "O choque chinês num país de moeda forte (parte II)", falta-lhes olhar para os últimos 3 gráficos.

"Surf e Portugal de pão-de-forma" um modelo de negócio

Há 3 anos fizemos o esquema de um modelo de negócio, com potencial de plataforma, ou seja, capaz de associar vários tipos de intervenientes, ver caixa dos "parceiros-chave", em "Mais uma sugestão de modelo de negócio".
.
Ontem, descobri "Surf e Portugal de pão-de-forma" e visualizei logo um esquema para o modelo de negócio:

Curiosidade do dia

A propósito de "O exemplo do mobiliário", o lookingforjohn mandou-me um e-mail com:

"Só como curiosidade, conheço dois casos de uma parceria em curso:
Empresa pequenina que monta cozinhas / monta casas em França

• Faz o projecto com o cliente, incluindo 3D bonitinho para o cliente perceber bem a coisa

• Compra cá electrodomésticos, parte dos móveis, sofás, etc

• Faz ele próprio os móveis de cozinha

• Vai ele instalar a França

• Diz-me que tem boas margens e que aos franceses fica muito mais barato

• Eu já vi evidencias de que tem mesmo muito trabalho neste negócio

Empresa que “instala” hotéis no exterior:

• Tanto trabalham com luxo para Europa como com coisas mais comezinhas para Angola…

• No caso de França, fazem cá o projecto, compram tudo a fornecedores, vendem ao distribuidor francês, que depois vende aos clientes (hotéis) = 3 margens

• Pelos vistos, não têm mãos a medir…"

Gente anónima que faz pela vida, só querem é que os deixem trabalhar e que não lhes compliquem mais a vida.
.
Gostava de saber quais são os canais que usam para se fazerem conhecer... serão as referências dadas por clientes servidos?

Ora o século XXI não será o século de Metropolis mas o século de Mongo

A propósito de "Portugal será o único país da troika a sair da crise com menos população", muito haveria por dizer; vou, no entanto, concentrar-me nesta perspectiva:

"Mas se a redução da população em Portugal está directamente relacionada com a actual conjuntura económica difícil, existe agora a preocupação de saber qual o impacto que, agora, esta redução da população pode vir a ter na evolução futura da economia.
...
“Nenhum país que tenha perdas demográficas prolongadas consegue dar saltos do ponto de vista económico. A perda de população tira ao país potencialidades de crescimento a prazo”, afirma Jorge Malheiros.
...
Na prática, o que acontece é que, com menos população, especialmente se a que saiu estava entre a que tinha mais qualificações, a capacidade do país para ser mais produtivo, competitivo, inovador pode-se perder, durante um período muito longo de tempo."

Interrogo-me se esta visão não estará contaminada pela experiência do século XX, se não estará influenciada pelas imagens épicas de Magnitograd e os seus exércitos de operários.
.
Ora o século XXI não será o século de Metropolis mas o século do Estranhistão. O século XXI não vai precisar nem de exércitos de operários nem de massas consumidoras. O século XXI vai precisar isso sim é de gente única e não de gente formada e educada como clones.

Cheira-me a tiro no pé (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.

"Benfica TV atingiu 231 mil assinantes"

Trecho retirado de "Benfica termina primeiro trimestre com prejuízo de 9 milhões"

Segmentação

"In the liquor industry, one of the only things hotter than Kentucky bourbon is super-expensive Kentucky bourbon."

Trecho retirado de "Bourbon Sells, and Pricey Bourbon Sells Even Better"

As forças em jogo que estão a mudar o mundo

"Since at least the early ’90s, we’ve been hearing that Mass Customization is going to change the consumer landscape, but by and large, we still buy manufactured goods the way we have since the middle of last century.
...
But despite the slow progress, I believe that we’re finally at the cusp of a new era in product design, in which truly “designed by me” products will be available in a range of categories. The most successful manufacturers of the next ten years will be those who seize this opportunity before their competitors do.
...
First, we’ve seen dramatic improvements in flexible automated fabrication,
...
Second, rising labor costs and stronger currency are reducing the appeal of high-volume Chinese manufacturing, and nudging more companies to move operations closer to their headquarters or their customers. Third, the demand for more personalized experiences, nurtured by our highly customizable digital devices, is on the rise. Combine these three, and you have a future in which companies offer customers fine-grained control over their manufacturing output, and earn loyalty and competitive advantage in return.
...
While this technology is getting us closer, and the consumer desire certainly there, what we still don’t have is a broad understanding of how to design for this hyper-personalized future.
...
I would even argue that we don’t have much of a choice. The combination of demand, speed, and automated flexibility are pushing us quickly to a point where physical products will be held to the same expectations as digital ones."

Trechos retirados de "Welcome to the “Designed By Me” Era"

BTW, reparem no título do artigo, "Designed By Me"... lembram-se dos novos-velhos?
.
Ainda vão proibir o "design by me" porque não estou inscrito na Ordem? Abracem a mudança!!!

O truque é este

Isto é tão Estranhistão:

"What marketing mistake do most small businesses make?
They believe in the mass market instead of obsessing about a micro market. They seek the mass market because it feels harder to fail--there's always one more stranger left to bother. It's the small, the weird, and the eager that will make or break you.
...
Why are most marketing messages so dreadful?
Because marketing is an artifact of the industrial age, and the industrial age is about mass and volume and average stuff for average people, produced in bulk. Of course, once you have an assembly line in the works, you're going to play it safe..."

 O truque é este, é deixar de pensar na massa, na média e concentrar-se num nicho... é fugir de pensar na miudagem e nos fantasmas estatísticos e olhar olhos nos olhos para um grupo específico.



Trechos retirados de "Seth Godin: Why Small Businesses Fail"

Curiosidade do dia

Esta manhã, a 50 metros da Avenida Fernão Magalhães, a 500 metros do Estádio do Dragão, nas traseiras da torre das Antas, um exemplar de Egretta garzetta (garça-branca) passeava:

E o da sua empresa, qual é?

Fico sempre reconfortado quando um empresário sabe qual é o truque da sua empresa. Aqui:

ao minuto 0:57

"we were able to survive against the gigantic big toy companies just for one reason..."

E o da sua empresa, qual é?

O futuro pode muito bem passar por meter código naquilo que já existe

Em tempos não muito distantes alguém me falava em produzir cá alguns componentes para o surf.
.
Engraçado como nunca me passou pela cabeça algo deste tipo:

• Prancha de surf feita à medida de cada um (Mongo!!!);

Como?

.

Colocando um smartphone, com uma app, numa caixa estanque colada à actual prancha de surf. Os dados recolhidos pela app permitem construir uma prancha de surf adequada ao estilo de surf praticado.

.

A coisa não teve sucesso no KickStarter; no entanto, o que queria sublinhar é que o futuro pode não ser começar por coisas simples como componentes. O futuro pode muito bem passar por meter código naquilo que já existe. Ainda ontem li que todos devíamos aprender a programar, não para programar mas para poder ter uma ideia das possibilidades imensas que se abrem com a IoT.

"BOARDS BUILT FOR YOU, NOT THE AVERAGE (Moi ici: Diz tudo)
Start customizing the board made for you. Limitless possibilities based on personal preferences and your style. Our data-driven approach helps you build exactly what you need."

you profit from the value you create, not the margins you make from your suppliers

A propósito de "Chasing the Bottom":

"Capturing margin from your suppliers isn’t an appropriate strategy for service industries businesses (Moi ici: Mas como "Tudo é serviço") where value cannot be—or should not be—captured from down line suppliers. (Moi ici: Recordar "Ver o filme dos últimos anos") In service industry businesses, or businesses that choose a customer intimacy strategy, chasing the bottom and selling price results in a lack of the profit necessary to invest in creating the value their clients expect—and need.
.
When you sell customer intimacy, when you sell real business results and real value creation, you profit from the value you create, not the margins you make from your suppliers.
Chasing the bottom and selling price has led to greater client churn because the lack of profit has led to a lack of the necessary investment in getting results (Moi ici: Recordar "Pois... e capitalização para investir"") (I don’t have scientific evidence or surveys to prove this, but I have plenty of experience that bears this point out—and I’ll bet you do to)."

Isto vai ser mesmo o Estranhistão!!!

Nem de propósito...
.
Depois de "Ponto de vista", onde escrevi:

"Proponho outra abordagem, ir ao fim da linha, ao utilizador final e pensar: "O que é que será melhor para ele?". Isso é que vai ditar a evolução do ecossistema da procura,"

 encontro "You Are Probably Underestimating The Value Of At-Home 3-D Printing":

"Few people expect 3D printing--particularly in the home--to be as much of a revolution as it actually could be.
.
But the household economics of 3D printing, when considered more academically, suggest that relatively low-tech 3-D printers in the home of the average user can equate to incredible high cash savings for a family's bottom line.
...
The results may surprise you. 3-D printing the 20 chosen objects cost only about $20 and took around 25 hours. In a store, depending on the quality of the products chosen, the same items would cost between $300 and about $2,000. Assuming the average family would only print about 20 objects of similar practical utility in a year, a printer like a RepRap would pay for itself in savings in just about four years.
...
Developments of this type mean that 3-D printing at home, where one either creates an object to print, finds a version online, or scans a pre-existing object that you perhaps intend to replace, is already an economically sensible proposition. Then take this idea and imagine what it would mean if your local corner store had a printer, even if your home didn't?"

Isto vai ser mesmo o Estranhistão!!!

Cahord

Esta imagem fez-me logo recordar:

• a anedota por detrás das greves de zelo; e
• o exagero da procedimentação;

Este é um ponto forte que os humanos terão de explorar cada vez melhor na sua competição com as máquinas, a capacidade para lidar com dois conceitos antagónicos em simultâneo. Perceber que têm de existir regras mas que elas são sempre instrumentais e, por isso, por vezes, um pouco de caos permite descobrir uma nova abordagem mais adequada perante um novo contexto.

Imagem retirada de "The Expression of Phenomenology in Business"