Curiosidade do dia

As linhas de montagem, criação e símbolo do século XX estão condenadas e, em muitos sectores, já desapareceram.
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Contudo, a máquina de preparação de operários, para elas, continua em grande:

Claro que os Hilliker's deste mundo estão protegidos pelos seus direitos, enquanto continuam a enformar mentes para obedecer:

O poder do contexto

Ontem, ao final da tarde comecei a ler "Contextual Pricing - The Death of List Price and the New Market REality" de Rob Docters, John Hanson, Cecilia Nguyen e Michael Barzelay.
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Fiz logo a relação com o postal da manhã "Por vezes, o truque estratégico não é mudar a oferta, é mudar de prateleira".

"The common sense observation, and the point of this book, is that the other things associated with each offer - the market - environment - changed, not the product. Product and value did not change, only the context.
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For companies focused on profitability, the key justification for focus on context is that almost always the leverageable differences in price among different buying contexts is far greater than differences between products and competitors.(Moi ici: O exemplo da gasolina que está a 1,559 €/litro na auto-estrada e a 1,469 €/litro no Pingo Doce cá do sítio)
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While it may seem strange to focus more on buying occasion and the customer mind-set than on your particular product, context is what makes for reliable pricing. Product value is only one driver of price. For the best pricing, look to context as much as to your product offer.
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The message here is that clinging to the idea that your company's product has an essential value is wrong. Value is not a concept compatible to diverse markets and a changing world."

Outras prateleiras para outro tipo de clientes, com outro contexto

Acredito que parte do futuro do interior passa por recuperar tradições de produção que o "progresso" classificou de provincianas. Assim, faz sentido promover coisas como esta "Festival de licores e aguardentes faz subir temperaturas no Alentejo".
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Espero, contudo, que haja mais do que cultura e património metida nisto, espero que haja gente interessada em ganhar a vida com estes produtos. Nesse caso, é bom que também pensem noutras prateleiras para outro tipo de clientes, com outro contexto.
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Este blogue não é representativo de nada mas chegam muitos da Europa Central através da busca da palavra "medronho".

Para PMEs - Acerca do valor nas relações entre compradores e vendedores

Já aqui o escrevi em tempos, o ganho de quota de mercado pelas PMEs exportadoras é ainda mais notável quando percebemos que não se trata, na maioria dos casos de uma venda pelo preço mais baixo, ou seja a vending-machine, mas por algo que implica o estabelecimento de uma relação, pela promessa de confiança.

"The empirical analyses suggest that, in this setting, suppliers that do not currently provide services to a buyer are at a severe disadvantage with respect to doing business with that buyer. This has implications for competition among suppliers. A supplier’s most relevant competitors are those with which it shares a buyer. A competitor with average expertise that currently provides services to a common buyer represents a greater threat than a highly competent competitor not currently providing services to the buyer. The reason is that a buyer’s threat to create a relationship with a new supplier is not very credible, considering that this supplier will have to incur significant set up and learning costs.
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A sharply delineated set of relevant competitors has implications for our understanding of competitive outcomes. The empirical analyses of both relationship termination and supplier profitability suggest that expertise advantage relative to the set of relevant competitors matters more to value capture than expertise advantage relative to all competitors in the market.
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to understand the returns from capabilities and resources, it might sometimes be necessary to account explicitly for heterogeneity in competition in addition to heterogeneity in capabilities. (Moi ici: Não me canso de me surpreender por continuar a encontrar nestes artigos, este de Janeiro de 2011, este tipo de reparo como se fosse algo de excepcional. Quem está no terreno sabe que nos negócios a heterogeneidade é muito importante para quem não compete pelo preço... o "anything goes" de Feyerabend)
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instead of a large market with many buyers and suppliers, there are large numbers of smaller competitive arenas isolated by significant barriers to entry. (Moi ici: O Estranhistão, Mongo descrito de forma simples e telegráfica)
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a supplier’s ability to capture value from relationships depends not only on its own characteristics (e.g., level of expertise) (Moi ici: Não depende apenas da sua oferta, dquilo que oferece, mas também do contexto de quem compra) but also on how its clients exploit competition, as by choosing suppliers based not only on their intrinsic competencies but also on the competition they provide to others. (Moi ici: E virando o tabuleiro, a PME pode perguntar, qual o tipo de comprador que nos interessa? Como é que ele tem de competir no seu mercado, para quem eu tenha vantagem em lhe oferecer o que tenho?) This represents one of many ways in which relationships with buyers influence performance, a question of great interest to strategy scholars.

Trechos retirados  de "Value Creation, Competition and Performance in Buyer-Supplier Relationships" de Olivier Chatain.

Quem está no terreno não tem tempo para esses devaneios

Enquanto os doutores em Economia vão à televisão explicar porque é que não somos competitivos dentro do euro, quem está no terreno não tem tempo para esses devaneios:

• "Munna e Ginger & Jagger: Design português já se vende no Harrods"

"O processo de internacionalização das duas marcas inclui já a presença anual nas feiras de design Decorex e Super Brands, em Londres, entre outras. As poltronas da Munna marcam ainda presença em vários hotéis da capital inglesa. Agora, chega a vez do Harrods, que dirigiu o convite às marcas nacionais por considerar que “o design inovador, a criatividade e o detalhe de cada peça correspondem ao elevado nível de exigência do seu público”, explica a Urbanmint em comunicado."

• "Exportações de pedra natural portuguesa podem atingir recorde este ano" 

"As exportações de pedra natural portuguesa estão a crescer "a um ritmo assinalável" e este ano podem atingir o recorde, revelou hoje a Associação Portuguesa dos Industriais de Mármores, Granitos e Ramos Afins (Assimagra)."

• "Exército americano usa botões portugueses" 

Aqui está um exemplo que gostava de conhecer de perto e perceber o que permitiu o seu sucesso. Se estivéssemos a falar de um fabricante para um nicho, não me causava surpresa. No entanto, estamos a falar do maior fabricante mundial de botões. Qual é o truque? A vertente ecológica será importante para certo tipo de clientes, não certamente a prioridade para o exército russo e americano. Será o know-how de materiais? Este trecho, retirado daqui:

""Em 1995, a empresa tinha capacidade excedentária. Começaram a fechar as fábricas têxteis e de vestuário, umas atrás das outras. Fábricas que empregavam 400 e 500 pessoas e faziam cinco mil camisas diárias", recordou Avelino Rego.
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"Perante este cenário, tínhamos duas alternativas: ou a empresa se redimensionava ou virávamo-nos para outros mercados. Optámos pela segunda. Tivemos de ter a coragem de fazer novos investimentos, na pior altura", frisou."

Terá sido uma vantagem de "first-mover", antes da entrada de potenciais fornecedores chineses?
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BTW, também, fez-me recordar Mira Amaral, o tal que diz que o Norte foi protegido da globalização... enfim! Faz-me lembrar aquela cena das aventuras do Tom Sawyer e/ou Huckleberry Finn, em que um espectáculo itinerante consegue enganar as duas metades de uma cidade, porque a primeira nada disse à segunda, acerca da nulidade do show, para não passarem pelos únicos trouxas. Aquele "Em 1995"... o país ainda ia viver o devaneio da Expo98, Lisboa e o ecossistema não-transaccionável preparava-se para mais de 10 anos de drenagem... enquanto isso, longe das capas de jornais e do prime-time televisivo, começava o assalto da globalização à proposta de valor vigente no Norte do país.

Curiosidade do dia

Dedicada aos defensores da construção e manutenção de torres de Babel.
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Duas prendas sobre o mesmo tema: quando a matemática choca com a ideologia:

• "O Vítor Gaspar de Loures"
• "Mais um que passou para o Lado Negro da Força… Darth Bernardino"

Por vezes, o truque estratégico não é mudar a oferta, é mudar de prateleira

"A empresa, sediada em Vila Nova de Foz Coa, nasceu na década de 1960 e nos primeiros 30 anos teve no fornecimento de postes para as vinhas do Douro a principal atividade. Na década de 1990, começou a apostar na extração e comercialização de placas de xisto, (Moi ici: Subida na escala de valor. Quem são os clientes-alvo? Onde estão? Que prateleiras frequentam?) atualmente a sua principal atividade, e que podem ser aplicadas em pavimentos, bancas de cozinha, interiores de casas de banho e decoração.
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A estratégia para conquistar mercado passa pela presença em feiras internacionais do sector - “uma boa estratégia para mostrar os produtos e chegar a muitos países”. Além disso, a empresa “tenta arranjar bons parceiros internacionais, sólidos e que ajudem a divulgar o material que vendemos”, sendo para o mercado externo que a Solicel vende a maior fatia da produção, cerca de 95%."

Poderiam complementar a sua oferta com os bordados de linho da senhora?
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Por vezes, o truque estratégico não é mudar a oferta, é mudar de mercado, é mudar de prateleira.
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Trecho retirado de "Há mais tesouros em Vila Nova de Foz Coa"

Espiral recessiva agrava-se

"O indicador de actividade do Banco de Portugal, que antecipa a evolução da economia, cresceu em Outubro, verificando o melhor desempenho desde 2011.
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O indicador coincidente de actividade económica do Banco de Portugal registou, em Outubro um crescimento de 0,4%, sendo a primeira evolução positiva desde o início de 2011.
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Este indicador antecipa a evolução da economia, apontando desta forma para um crescimento da economia."

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"Depois de quedas menos pronunciadas nos últimos meses, o indicador de actividade económica do Banco de Portugal apresentou em Outubro um crescimento de 0,4%, a primeira variação positiva em dois anos e meio. A tendência ascendente deste indicador, divulgado nesta sexta pelo banco central, é acompanhada por uma contracção menor no consumo privado."

• 1º texto retirado de "Economia tem o melhor desempenho desde Janeiro de 2011" 
• 2º texto retirado de "Actividade económica com crescimento de 0,4% em Outubro"

Network-centric perspective

Agora que terminei a leitura de "The Wide Lens" de Ron Adner encontro este "Call for papers":

"Value creation is the main objective of any business. Historically, value has been created inside the firm and then distributed to the market. This firm-centric perspective has established the role of the firm as the creator of value and separated the market from the value creation process. With the rapid pace of technological innovation, the scope of value creation has expanded to include a broader range of activities with other business entities. In other words, value is created in a collaborative network where various stakeholders can share their knowledge and experience in the design and development of new products/services. This network-centric perspective is called value co-creation. For example, UPS and Toshiba have agreed on a new laptop repair process in which UPS picks up broken Toshiba laptops, fixes them in its own facilities and returns them to their owners within four days. Another good example is the BMW Group’s Co-Creation Lab, a website for consumers who want to share their thoughts on BMW products/services. Those consumers can access a variety of projects directly from the website and contribute their suggestions. Clearly, the co-creation view has become central in the development of new products/services."

Curiosidade do dia

A insaciabilidade do monstro é imparável.
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No ano do enorme aumento de impostos, no ano em que tantos gritam contra o aumento da austeridade, temos:

"A despesa efectiva do Estado cresceu 3,6% para 49,03 mil milhões de euros, até Outubro"

Só mesmo a falência do Estado poderá salvar a economia privada.

Os macacos não voam ponto

Nós precisávamos mesmo de ter falido!
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Falido mesmo, falido com rotura de pagamentos de salários e pensões pelo Estado.
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Sem falência, muita gente não aprendeu a lição e continua com o mesmo chip que nos trouxe a esta situação. Hoje apanho mais um texto de apelo à torrefacção do dinheiro impostado, para gáudio e masturbação de alguns, "Exportar ajuda à economia. Mas exportações portuguesas têm cada vez menos tecnologia":

"As exportações têm sido apontadas como "solução para a crise, e bem", refere o economista. "Mas as nossas exportações só se têm baseado no fator custo, e muito no custo laboral, tendo vindo a perder valor nas exportações de média e alta tecnologia que, em 2007, representavam 12% das exportações e, hoje, segundo os dados mais recentes, representam apenas 7%", adianta Mira Godinho."

O entrevistado refere-se certamente a estes números:

 O que é que aconteceu entre 2008 e 2009?
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Basta uma palavra:
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Qimonda:

• "... eles nem a queriam se fosse oferecida"
• "O choro dos normandos"
• "Já estou instalado e aguardo..."

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O que tínhamos em 2008?

"A Qimonda Portugal é o novo líder do ranking de exportações nacionais. Segundo dados referentes ao primeiro trimestre deste ano, divulgados em Junho pelo Instituto Nacional de Estatística, a Qimonda passou a ocupar o primeiro lugar na tabela dos maiores exportadores, contribuindo assim de forma decisiva para o aumento da saída total de produtos em 10,7 por cento."

O que tínhamos em 2008 era uma aberração, um enxerto apoiado por dinheiro impostado aos contribuintes, para servir de montra hi-tec dos nossos políticos e governantes. Reparem, chegou a ser o maior exportador, mais do que a Autoeuropa, e cada unidade vendida dava prejuízo. Só sendo subsidiada pelo Estado subsistia.
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O que estas vozes pedem é que se torre mais dinheiro nestes brinquedos de político?
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Prefiro olhar para a figura lá de cima e realçar:

• a redução em 10 pontos percentuais do peso dos itens com baixa tecnologia incorporada;
• o aumento em cerca de 15 pontos percentuais do peso dos itens com média-baixa tecnologia incorporada; e
• a manutenção do peso dos itens com média-alta tecnologia incorporada.

Parece-me uma evolução mais sustentada. Recordo a metáfora de Hausmann:

"The product space is the space of all possible products. The metaphor is of a forest. Each product is a tree, and companies are monkeys that are organizing and taking over the forest. Empirically, we’ve shown monkeys don’t fly. They move to nearby trees, or to industries for which they have many of the required productive capabilities."

A figura mostra uma evolução que pode revelar-se sustentável, os macacos da metáfora estão a aprender a subir às árvores. O que Mira Godinho propõe é que dinheiro do Estado, dinheiro impostado aos saxões contribuintes, seja gasto para ensinar os macacos a voar...
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Os macacos não voam ponto.

Alguma coisa não bate certo

Percebemos que alguma coisa não bate certo quando multinacional respeitada premeia colaborador, por aplicar a relação da oferta-procura.
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Desconfio que foram surpreendidos pelos resultados que se podiam prever a partir do gráfico de Marn e Rosiello:

Sendo a multinacional de origem alemã, fico a pensar na forma como definem os preços que praticam... aposto que à boa maneira clássica, o preço é o resultado de uma equação onde se somam os custos a uma margem. Aposto que não têm interiorizado que o preço tem tudo a ver com o valor e nada, ou pouco, a ver com o custo.
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Assim que me mandarem o Youtube onde o premiado explica o que fez colocarei aqui a história toda

"to make all things unequal"

"Your role in sales is to make all things unequal. This means shifting the competition from price to cost (Moi ici: Não os custos de quem vende mas os custos de utilização de quem compra).
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Now all things are unequal. Especially if you are in front of the deal enough to have developed the relationships that make it easy to choose you over all others."

Esta é a nossa missão, este é o nosso Evangelho do Valor: promover a concorrência imperfeita, to make all things unequal.
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Vale a pena ler e pensar nas questões levantadas "Selling and the Difference Between Price and Cost"

Acerca da torre de Babel

Que tipo de organização política esteve na base desta torre?

Curiosidade do dia

"If you’re graduating from business school this spring, you might want to be sitting down for this: the job market for recent MBA graduates looks poised to get a lot worse in 2014.
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The news comes as the number of newly minted MBAs continues to increase,"

Trecho retirado de "The Job Market for MBAs is About to Take a Hit"

Tão comum... infelizmente.

Vale a pena ler "Without a map you have no strategy":

"Can, I please reiterate to people the importance of :

• Map your environment (starting with user needs)

• Determine where you can attack (the options)

• Determine why you would attack one space over another (i.e. the games you can play, the advantages / disadvantages, the opponents, how you can exploit inertia or constraints, possibilities for building ecosystems etc)

• Determine the how (i.e. the method - using an open approach, co-creation with others, alliances)

• Determine the what (the details) and finally the when.

If you don't first map your landscape, you can and only ever will be playing chess in the dark."

Não descurar o lado do mercado

Para reflexão pelos inventores e investigadores que descuram o lado do mercado:

"it's easy for innovators to overlook the incentives and motivations of the intermediaries to which they have no direct links. For this reason, it can be tempting to turn your gaze inward to issues you can better control. But ignoring your dependency on others will not prevent them from upending your innovation efforts.
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the mere availability of an innovation is not enough for success: often, a multitude of co-innovation challenges need to be overcome in order for the value proposition to become a reality."

Trecho retirado de "The wide lens" de Ron Adner

Será por....

O que vale aos espanhóis é terem salários mais baixos...
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Um desempenho impressionante em sectores tradicionais abertos à concorrência internacional:

"Crecimiento sostenido en los tres primeros trimestres de 2013. De enero a septiembre, las exportaciones textiles españolas alcanzaron un valor total de 8.999 millones de euros, lo que representa un crecimiento del 14,5% en relación al mismo periodo del ejercicio precedente.

El dinamismo de las empresas españolas de moda en los mercados internacionales ha permitido que el crecimiento de sus ventas al exterior haya superado al conjunto de las exportaciones españolas en un ejercicio muy positivo, con un alza acumulada del 6,8% en el periodo de enero a septiembre, hasta 175.143,3 millones de euros.

Las exportaciones de productos de confección, subgrupo incluido en el epígrafe de textiles en las estadísticas de exportaciones del Ministerio de Economía y Competitividad, alcanzaron hasta septiembre los 6.431 millones de euros, un 18,2% más que en el mismo periodo de 2012. Asimismo, las ventas al extranjero de productos de calzado alcanzaron un valor total de 1.888,5 millones de euros hasta septiembre, con un alza del 10,4%."

Se não é dos salários... será por terem a peseta?
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Não também não.
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Será por terem estratégias que não passam pelo preço mais baixo e passam por outras coisas que os potenciais clientes valorizam?
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Trecho retirado de "Las exportaciones textiles españolas crecen un 14,5% hasta septiembre y rozan los 9.000 millones"

Um momento de pluralidade

Eu acredito nisto "Mass Customization: Let Your Customers Have It Their Way", acredito que o futuro é Mongo, é o Estranhistão onde podemos dar azo à nossa individualidade, uma tendência facilitada pela crescente democratização da produção.
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Contudo, ao mesmo tempo, haverá espaço para alguns gigantes?

" The Internet makes possible an unlimited diversity of digital content and services.  That encourages belief that fragmentation of audiences and the proliferation of niche products will control business success.  However, the Internet also enhances social influence that concentrates attention and purchases on the most popular symbolic products.  In current business reality, enhancing social influence is more important.  The most profitable business strategy is using all available communication tools to make a particular symbolic package highly popular: a blockbuster."

Talvez, certamente para alguns mas não consigo avaliar para quantos, mas esse não é o caminho mais provável para o crescimento das PMEs. Interessante, contudo, "blockbusters triumph for Internet-era business"
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E ainda, "Globalization Isn’t Dead, It’s Only Just Beginning".

Mateus 7, 3 discutir a intenção dos outros em cortar salários numa casa que a pratica é arriscado

Um primeiro disclaimer: Este blogue há anos que critica e brinca com aqueles que defendem a redução dos salários como uma medida de promoção da competitividade (e são muitos, desde João Ferreira do Amaral, que através da saída do euro pretende oferecer de bandeja competitividade às empresas, até a Pedro Ferraz da Costa e ao seu obsoleto e inqualificável Forum para a Competitividade". Recordar, por exemplo: "Acerca da produtividade, mais uma vez (parte I)" e "O jogo do gato e do rato (parte VII)". Recordar o que aqui defendemos ao longo dos anos acerca do gráfico de de Marn e Rosiello)
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Um segundo disclaimer: Este blogue acredita que as empresas existem para servir os clientes, existem para servir quem está fora da sua alçada e tem liberdade de escolha. Assim, este blogue defende a concorrência porque premeia quem melhor servir os clientes. Este blogue, por isso, também defende a liberdade de circulação de bens e serviços e não acredita no proteccionismo.
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Agora analisemos o texto  ""Não se pode aceitar" mais produtividade à custa de cortes salariais". A certa altura o jurista diz:

"“À luz desta perspectiva de que o trabalho e a economia devem estar ao serviço da pessoa, não se pode aceitar este tipo de raciocínio, que muito se ouve, de que para reforçar a produtividade das empresas devem ser reduzidos os salários”, defende o jurista.
Se assim é, questiona Pedro Vaz Patto, que vantagens têm as pessoas em reforçar a produtividade das empresas.
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“Tem sentido a produtividade e a saúde das empresas, se isso reverte em benefício das pessoas que lá trabalham. Se é com o sacrifício das pessoas que lá trabalham, está invertido este princípio de que a economia está ao serviço da pessoa e não o contrário”, sublinha."

O que falta neste raciocínio?
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Pergunto: Tem sentido a produtividade e a saúde das empresas se isso não reverte para os clientes? Se isso não reverte para as pessoas que consomem?
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Vivemos num mundo em que a oferta é maior do que a procura, quando a oferta é maior do que a procura quem manda é quem compra. Por exemplo, com isto "Fim dos direitos cobrados pela UE às cordas indianas pode custar 35 milhões às empresas portuguesas" o que farão as empresas produtoras de cordas?

• umas não sentirão qualquer efeito porque trabalham para clientes e nichos que procuram e valorizam algo mais do que o preço mais baixo;
• outras terão de aumentar a sua produtividade para tentar sobreviver, para tentar produzir o mesmo ou mais com menos recursos (por exemplo, com menos trabalhadores)

Acredito que a maioria das empresas não corta salários para aumentar a produtividade como fim mas para sobreviver. Por exemplo, com a quebra da procura no mercado interno qual a possibilidade de uma construtora manter o mesmo volume de pagamento de salários? Ou corta salários ou despede pessoas.

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Afinal o que fez a Igreja portuguesa quando a crise lhe bateu à porta? Despediu!

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Afinal o que anda a fazer a Rádio Renascença quando a crise lhe bate à porta? "Renascença quer reduzir salários acima dos 1.400 euros brutos"

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Não tem nada a ver com produtividade... tem tudo a ver com a sobrevivência.

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BTW, por que não proibir a automatização das empresas que rouba postos de trabalho?

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Apetece recordar Mateus 7, 3... discutir a intenção dos outros em cortar salários numa casa que pratica ou quer praticar essa política é um pouco arriscado
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BTW, as empresas existem para servir os seus clientes, estes não existem para servir as empresas.