Most people resist selling but enjoy buying

Ontem voltei ao tema da diferença entre Vendedor vs consultor de compra.
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Entretanto, ao final do dia numa releitura do "Crossing the Chasm" de Geoffrey Moore encontro a seguinte passagem:
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"Companies focus on making products easier to sell because that is what they are worried about – selling. They load their marketing communications with every possible selling argument, following the age-old axiom that if you throw a lot of mud at a wall, some of it is bound to stick.
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Prospective customers shrink from this barrage, which in turn causes the salespeople to chase after them that much harder. Even though the words appear to address the customers’ values and needs, the communication is really focused on the seller’s attempt to manipulate them, a fact that is transparently obvious to the potential customer. It’s a complete turn-off – all because the company was trying to make its product easy to sell instead of easy to buy.
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Think about it. Most people resist selling but enjoy buying. By focusing on making a product easy to buy, you are focusing on what the customers really want. In turn, they will sense this and reward you with their purchases. Thus, easy to buy becomes easy to sell. The goal of positioning, therefore, is to create a space inside the target customer’s head called “best buy for this type of situation” and to attain sole, undisputed occupancy of that space. Only then, when the green light is on, and there is no remaining competing alternative, is a product easy to buy.”
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É uma mina por desenvolver esta mudança de perspectiva, ajudar a comprar em vez de despejar a tentativa de venda pela garganta abaixo... lembro-me da podologia.

Para reflectir

Seth Godin chama a atenção para diferentes alternativas que uma empresa pode abraçar para manobrar na situação actual.
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Consider for a minute the pivot points available to you:

• Keep the machines in your factory, but change what they make.
• Keep your customers, but change what you sell to them.
• Keep your providers, but change the profit structure.
• Keep your industry but change where the money comes from.
• Keep your staff, but change what you do.
• Keep your mission, but change your scale.
• Keep your products, but change the way you market them.
• Keep your customers, but change how much you sell each one.
• Keep your technology, but use it to do something else.
• Keep your reputation, but apply it to a different industry or problem.
  

Pivots for change

Alegre não está sozinho, tem companhia no governo

"Teixeira dos Santos: "não estou arrependido" de ter aumentado salários em 2,9 por cento"
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Depois, Teixeira dos Santos remata:
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"O ministro disse, no entanto, que existe "um 'trade-off' [escolha] que temos pela frente entre desemprego e salários", salientando que não estava a falar do sector público."
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E de onde vem o dinheiro para pagar ao sector público? De Oz?
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Como é que Guterres dizia?
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"É a vida!"
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Isto de se tomarem decisões sem ter em conta a produtividade do país dá nisto: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"

Quaresma? Qual quaresma...

... ainda estamos no Carnaval.
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"Manuel Alegre defende aumento de salários":
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"“É preciso aumentar os salários para que não haja um colapso do comércio”, defendeu hoje Manuel Alegre na curta intervenção com que abriu a sessão de lançamento do terceiro número da revista online “OPS!”, da Corrente de Opinião Socialista, uma tendência do PS."
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Há uma parte dentro de mim, que tem uma atracção pelo abismo, pela confusão, se calhar são ainda reflexos de uma pré-adolescência vivida em pleno PREC. Pois, essa parte de mim, ao ler a opinião de Manuel Alegre sussurrou: Go ahead, make my day! Let the chaos begin! Liberta os cavalos do apocalipse se tens coragem...
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Ia ser bonito para a balança de pagamentos, ia ser bonito para a taxa de juro que o estado português paga pelo dinheiro que ainda vai conseguindo obter emprestado dos incautos.
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Afinal por que é que a Espanha, que tem um nível de vida bem mais alto que o nosso está a entrar pelo cano? Spanish doldrums
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Afinal porque é que Portugal é conhecida por ter uma economia refém da Portuguese-trap?
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Ainda na passada segunda-feira o Diário Económico trazia uma entrevista com um economista alemão que recordava que o que coloca Portugal numa situação de risco é a deterioração da produtividade por que os saláros subiram acima da produtividade.
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Pois bem, qual a receita de Alegre para a nossa falta de produtividade?
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Tantan!!!!!
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Deteriorar ainda mais a produtividade!!!
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Ah poeta!!!
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Come on, make my day!

Gestão do Ambiente - aula 2

Escola Superior de Biotecnologia da Universidade Católica.
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Acetatos (4,6 MB) (atenção à password)

Vendedor vs consultor de compra

Há dias combinei um ponto de encontro à saida do metro junto ao Estádio do Dragão na cidade do Porto.
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Enquanto aguardava descobri que existe por ali uma loja da cadeia Rádio Popular. Entrei e dei uma vista de olhos pelo espaço.
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A certa altura paro e fico a apreciar como é que uma vendedora apresentava as máquinas de lavar roupa a um casal já com cinquenta e muitos anos.
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A vendedora recitava dados técnicos das máquinas ... dei comigo a pensar "Está a falar grego! Eles, o casal, e eu, não quero saber dos dados técnicos. Eu quero é saber se a máquina me vai ajudar na minha vida. E entre tantas máquinas ... qual a que melhor se ajusta à minha vida, à minha rotina. O que será uma boa compra? E se eu fizer uma má compra? A última vez que comprei uma máquina de lavar roupa foi há mais de 20 anos ... é um investimento e peras, tenho de fazer uma boa escolha. Eu quero fazer uma boa escolha, uma que se ajuste à minha vida, não quero comprar a melhor máquina do mundo, não quero saber de especificaçoes técnicas ...
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Por que é quem vende, as lojas, não preparam, não formam os seus vendedores, para ajudarem a comprar, em vez de venderem?
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Por que não constroem o perfil de 3, 4 ou 5 compradores-tipo e identificam as máquinas que melhor se ajustam a cada um desses perfis?
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Por que não se centram nos compradores e na sua vida em vez de se concentrarem nas máquinas?

Acordar as moscas que estão a dormir (parte XII)

Esta vontade "Ministro Vieira da Silva afasta redução de salários em Portugal" faz-me recordar as imagens do tsunami na Ásia em que humanos impotentes, encavalitados numa mesa, numa tábua, eram empurrados pela corrente, enquanto lutavam para se manter à superficie.
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De pouco serve a vontade humana no meio da turbulência.
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Também no público de hoje: "Portugal arrisca-se a ser um cheque sem cobertura por causa do endividamento"

Acordar as moscas que estão a dormir (parte XI)

That feeling again:
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"We should thank our lucky stars we escaped the budding euro-zone disaster"
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"Overall German exports have already dropped by nearly 10pc year-on-year, while the output of the export-dependent German industrial sector is down by almost 20pc. The moral is that it isn't good enough for a country to be prudent itself. To be really safe, the countries with which it trades heavily have to be prudent as well." (Vamos concluir que temos de apostar em comércio equilibrado, entre países saudáveis. Nem só importadores, nem só exportadores)
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"poor productivity and strong wage growth has led the Club Med economies' competitive positions to deteriorate dramatically. As a result, current account deficits have ballooned - to 10pc of GDP for Spain, 12pc for Portugal and 14pc for Greece."
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" Italian and Greek public debt is close to 100pc of GDP. The markets fear that these governments, along with those of Ireland and Austria, could be forced to default."
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"Spanish doldrums": "How does Spain get out of this? No devaluation is possible — and no, I don’t think exiting the euro is feasible. So it has to do it with relative deflation, hard enough in normal times, when at least costs and prices elsewhere are rising a few percent a year. In the face of a depressed and possibly deflationary European economy … this is going to be ugly."
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"Estudo afirma que Portugal ameaça união monetária"

Mais do que nunca concentrar, focar.

Ram Charan esteve ontem em Lisboa.
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Segundo o Público de hoje:
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"as empresas precisam agora, mais do que nunca, de fortalecer o foco do seu negócio. "É isso que vai tornar a empresa mais forte quando a tempestade passar", diz o guru. Depois, é preciso cortar custos, de modo a gerar recursos suficientes para inovar. "Se só se cortarem custos e não se fizer esforço de inovação, condena-se a empresa", ".
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Não mudou nada de fundamental, ficou foi mais difícil, muito mais, vender.
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Perante o reforço da polarização do mercado e da migração do valor há que fortalecer o foco do negócio.
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Quem é o cliente-alvo?
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Onde está?
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Qual a proposta de valor?
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O que devemos abandonar?
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Charan chama a atenção para "liderar numa era em que a questão já não é fazer a empresa crescer mas sim garantir que tem dinheiro para continuar viva"

Imagens na mente

A invasão da costa francesa no Dia D.
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A pressão para instalar a todo o custo uma testa de ponte: É a imagem que me vem à cabeça ao ler este trecho de Geoffrey Moore no seu livro "Crossing the Chasm", voltei a ela ao equacionar o desafio que muitas empresas enfrentam actualmente para conseguir, face à migração de valor em curso, re-orientar a sua produção para novos clientes-alvo, para novos produtos ou serviços.
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"... target a specific niche market as your point of attack and focus all your resources on achieving the dominant leadership position in that segment."
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Só que isto de segmentação de mercados tem um problema, é como falar de miudagem.
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"The problem is, they are too abstract. They need to become more concrete, more target-market specific. That is the function of target-customer caracterization." (Notar, target-customer e não target-market).
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"First, please note that we are not focusing on target-market characterization. The place most crossing-the-chasm marketing segmentation efforts get into trouble is at the beginning, when they focus on a target market or target segment instead of on a target customer.
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Markets are impersonal, abstract things: the personal computer market, the one-megabit RAM market, the office automation market, and so on. Neither the names nor the descriptions of markets evoke any memorable images - they do not elicit the cooperation of one's intuitive faculties. We need to work with someting that gives more clues about how to proceed. We need som that feels a lot more like real people. However, since we do not have real live customers as yet, we are just going to have to make them up. Then, once we have their images in mind, we can let them guide us to developing a truly responsive approach to their needs."

Nós não prevemos até ao fim as consequências das nossas decisões (parte III)

No Público de hoje a propósito das reformas da Segurança Social pode ler-se:
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"Vieira da Silva destacou, em 2006, o facto da reforma dar a cada cidadão "uma maior margem de opção" a Portugal apresentará em 2046 o maior corte médio de pensões de reforma da União Europeia, segundo um relatório da Comissão Europeia sobre a inclusão social. Já a previsão do Governo é menos pessimista. De qualquer forma, trata-se de estimativas para quem entre agora no mercado de trabalho. E o que acontece aos que já trabalham?
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Os números parecem assustadores. Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às pensões dos trabalhadores actuais, porque apurá-los nunca foi preocupação. Uma coisa é certa: as pensões desses portugueses vão diminuir em cada ano face à lei vigente até 2006, fruto da reforma da Segurança Social desse ano. E os relatórios internacionais vão já dando conta dessas alterações."
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O que é assustador é pensar que este modo de actuação é generalizado.
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Quando um governo (seja este seja outro da oposição actual) legisla sobre o tema A ou o tema B não se equacionam as consequências, não se simulam os resultados ...
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às AA dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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"Na realidade, nenhuma instituição nem o Governo têm números para o que vai acontecer às BB dos portugueses, porque apurá-los nunca foi preocupação"
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After all nós não prevemos até ao fim as consequências das nossas decisões...

Sugestão de leitura

"Implementação do Balanced Scorecard no Estado" de Jorge Caldeira.
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Um livro que se lê rapidamente, com as definições "todas" e com uma estrutura muito arrumada.
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Fico à espera que o autor um dia destes traduza para o papel a sua experiência e reflexão sobre a construção de mapas da estratégia, o livro está profusamente ilustrado com exemplos de mapas da estratégia de organizações estatais.

Piadas de mau gosto (parte II)

Na sequência de Piadas de mau gosto talvez seja útil visitar esta infografia Les suppressions d'emplois en France

As alternativas

Realmente a recessão não toca a todos os sectores de igual modo. O imobiliário e os bens de equipamento podem estar de rastos, mas há sectores a crescer.
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Parte do dinheiro que não se gasta com as grandes compras pode ser aplicado nos pequenos prazeres do dia-a-dia, por exemplo "Americans reach for small luxuries amid sour economy":
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"The ailing economy is threatening to permanently kill the national buzz. The hundreds of thousands who have been laid off of late certainly have no intention of living the high life, and neither do those clinging to employment with shredded fingernails. Second homes, exotic getaways and French Champagne seem at best imprudent, at worst vulgar. What to do?
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Think small, like Casey Elliott.
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She's here picking up a tin of gourmet hot chocolate mix for her kids, a small but welcome treat at a time when her husband is out of work. "We're trying to do simple things, like going for family walks and playing games," she says.
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From food to fashion, potions to pets, entertainment to e-commerce, Americans are finding modest ways to both buoy their spirits and maintain, even in cut-rate form, a version of those old free-spending days."

Há qualquer coisa que não me cheira bem ...

... nesta generalizada fuga para a frente das fusões e aquisições.
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É como adiar a resolução de um problema, ele vai crescer e da próxima vez a alternativa vai ter de ser ainda maior. De certa forma é como os estímulos à economia tão em voga.
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Adia-se a resolução do problema de fundo, mas ele não vai desaparecer... e muito provavelmente vai avolumar-se, não passa de um breve momento de pausa para recuperar o fôlego.
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No Le Monde de hoje: "Grandes manoeuvres dans la pharmacie américaine".
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BTW, qual a direcção do futuro: medicamentos iguais para todos (produção em massa) ou medicamentos específicos em função do perfil genético? (produção em pequenas quantidades, muitas variedades, elevada flexibilidade)
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Qual o tipo de empresa mais habilitado a servir a direcção do futuro?

A maré

Assim como quando a maré sobre não é para todos (A retoma da economia), também, quando a maré desce, não desce de forma igual para todos: The uneven recession

Piadas de mau gosto

No Diário Económico de hoje "Achar que a crise veio para ficar é contraproducente"
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Pelo título cheira logo a mambo-jambo...
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"Na questão da crise económica, a maior preocupação tem a ver sobretudo com o estado de espírito da classe empresarial. O que se verifica é um profundo pessimismo, uma descrença de que esta crise seja um mal passageiro e essa é a parte mais preocupante que retiro deste resultado, porque acredito que esta crise é de natureza comportamental."
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Como é que Maria Antonieta dizia quando lhe falavam dos protestos do povo por causa do pão? Por que é que não comem brioches?
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Como não tenho acesso ao jornal não sei quem proferiu a afirmação, nem sei qual o resto da conversa.
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No entanto, esta amostra, e sobretudo o trecho sublinhado, fazem-me accionar várias sinapses:

• o colapso da procura explicado por Roubini - Cenários: o que diz Roubini (parte I) e Cenários: o que diz Roubini (parte 1+(1/2));
• posso não estar de acordo a receita mas concordo no alvo Why the G20 must focus on sustaining demand;
• se o problema é uma procura sustentada convém não esquecer o efeito de quinze anos de política ZIRP japonesa nos bancos mundiais - BIS REPORT ON THE ‘DOLLAR DEARTH’;
• pois... o problema é só de natureza comportamental ... e os bancos? “The Roving Cavaliers of Credit”;
• "The causal mechanism behind this is that, when the debt contribution to demand drops in a country with a high Debt to GDP ratio, aggregate demand collapses. Unemployment rises soon after." (Rory Robertson Designs a Car)

Em suma, piadas de mau gosto num jornal dito económico.

Quebrar as regras do jogo

Um pouco de filosofia com estratégia em "Understanding and breaking the rules of business: Toward a systematic four-step process" de Dodo zu Knyphausen-Aufsess, Nils Bickhoff e Thomas Bieger publicado em Business Horizons (2006) 49, 369-377.
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Se queremos dar saltos, autênticos deltas de Dirac, na produtividade, temos de apostar na diferenciação, no posicionamento competitivo, na renovação estratégica. Ou seja, há que quebrar as regras do jogo existente e forjar novas regras antes dos outros.
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"Breaking rules creates opportunities, but also increases the risks."
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"Rules and laws are, in other words, only of a temporary nature. It follows, then, that we should see it almost as a sporting challenge to consider whether supposed rules and laws might not, in fact, be broken. The obvious consequence would be the creation of a new scientific status quo, against which still others would, in turn, test their mental agility."
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"Management activity, too, always derives from certain attitudes and mindsets that we often hold in common with the people with whom we work. To borrow a term from the realms of psychology, these attitudes are bcognitive mapsQ that give us direction, that we depend on to find our way in a complex world of infinitely varied information."
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"We live within paradigms, and it takes tremendous energy to break out of those paradigms and
redraw cognitive maps."
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""Rules" also have much in common with the economic doctrine of equilibrium, which teaches us to always bear in mind the possibility that competitive advantages can be eroded. Competitive advantages are nothing other than deviations from a state of perfect competition, and are the cause of dominant market positions that are associated with higher profits.
These higher profits, however, attract fresh competition such that initial advantages are quickly evened out."
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"The trouble with strategies and business models is that, in fast-moving markets, they have to be changed very frequently"
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"From the strategic process perspective, the crucial factor is to select and bundle the strategic
initiatives that emerge throughout the enterprise.
It is important to know the rules of the business; however, it is equally important to try out departures from these rules in order to set oneself apart from rivals and secure competitive advantages. As mentioned previously, such advantages can often only be exploited for a short period of time, as competitors inevitably catch up."
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"Rules are not normally broken "out of the blue." Indeed, finding the right rule-breaking strategy is a complex activity that will always be fraught with a measure of uncertainty. Precisely because the success (or failure) of a strategy may only become apparent in the long run, most risk-averse decision-makers try to avoid breaking the ground rules that prevail in their industry, preferring instead to toe the line."

Pós-Graduação Gestão das Organizações e Desenvolvimento Sustentável

PGGODS.

Gestão Ambiental e Ecoeficiência.
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Não esquecer a palavra-chave.

Acetatos: parte V e parte VI.
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Trabalho final.

A agricultura com futuro

Há anos li um livro intitulado 'The Design of the Factory With a Future', sempre me ficou na memória esta particularidade 'a fábrica com futuro' não 'a fábrica do futuro'.
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Quando penso na agricultura competitiva com futuro em Portugal, penso na agricultura que não aposta nas grandes extensões e que não aposta em emular as produções cerealíferas da Europa Central, por agricultura com futuro entendo uma actividade económica rentável que não precisa de subsídios.
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Nessa agricultura com futuro, organizada como uma empresa, os comerciais venderão medicamentos naturais, venderão saúde e não comida. Argumentarão com o colesterol e com os antioxidantes "SPOONFULS OF STRAWBERRIES HELP THE CHOLESTEROL GO DOWN".
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Nessa agricultura com futuro, a produção não dependerá exclusivamente de São Pedro e de fazer figas com os dedos. A produção continuará a depender em parte de São Pedro, e essa é uma vantagem do nosso país, mas dependerá também de técnicos que em vez de apostarem nos instrumentos financeiros ou na imobiliária, escreverão e estudarão artigos deste calibre "Infuence of harvest date and light integral on the development of strawberry flavour compounds".
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Claro, quanto mais apoiada for a agricultura tradicional subsidiodependente, menos espaço haverá para que a agricultura com futuro floresça.