Não basta a intuição

Ontem, em "Assim, partem já derrotados" comentei uma opinião corroborada pelos comerciais de uma empresa e que foi considerada como um ponto fraco numa análise SWOT:

"Preço (os nossos preços são os mais caros no mercado)"

Entretanto, descobri este texto "Science Says You Shouldn't Bother Buying Luxury Brands":

"when a product's price goes up, it increases "blood-oxygen-level-dependent activity in medial orbitofrontal cortex, an area that is widely thought to encode for experienced pleasantness during experiential tasks." So by purchasing a more expensive product, your brain physically changes and tells you that the product is better."

Quem compra é que sofre a transformação cerebral, não os comerciais que tentam vender o produto/serviço.
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Se numa prova de vinhos, sistematicamente consideramos os vinhos mais caros como melhores e, se consideramos o  buffet mais caro como sabendo melhor que um mais barato... percebem como é preciso formar comerciais para saber vender produtos/serviços premium?

Ajude a quebrar o ciclo

Um exemplo de como os empresários portugueses não são os piores do mundo, as más-práticas estão espalhadas por todo o lado. Em "The Idiocy of Throwing Salespeople to the Wolves Without Any Training or Materials" pode ler-se sobre um problema que se encontra com alguma frequência. Depois, os gestores de topo queixam-se de que os seus comerciais abusam dos descontos para ganhar negócios. Pudera, quantos não foram preparados para usar outras alavancas? Quantos foram ensinados a destacar as vantagens do produto, do serviço e da solução? Quantos foram enquadrados sobre quem são os clientes-alvo e o que é que eles valorizam? Quantos foram informados de qual a proposta de valor da empresa? Quantos foram imersos nas vantagens competitivas da empresa?

"the problem is that she’s gone to work for a small company that has no training program whatsoever. That’s right, folks: she’s been thrown to the wolves without an approach, presentation, visual aid, objections and rebuttals folder, testimonials, or anything else you might expect from a sensible sales organization. Nada. Zippo.
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 there are people in her new company who are succeeding, who are indeed selling their advertising on a continuous basis, so the two owners don’t think they have a problem. When I heard that, I couldn’t help laughing, because these guys don’t have a clue about how successful they could be, if they were smart enough to hire a consultant to help them design an approach, presentation, visual aid, objections and rebuttals folder, testimonial folder (and methodology to obtain them), full training program, use of sales tools, etc., etc.
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I think the lesson here is, Never underestimate the foolishness, lack of insight, of some businesspeople."

Ajude a quebrar o ciclo, não pratique nem deixe praticar estas aberrações na sua empresa.

Bem haja!

Esta gente, "Produção de fumeiro gera oportunidades de emprego", dá grandes lições de empreendedorismo, de autonomia, de locus de controlo no interior e, desmente aquela frase de que os melhores vão sempre embora.
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Pode não parecer sexy, pode ser longe do glamour das grandes cidades, mas ... olha, lembrei-me de uma frase do fabuloso livro de Tom Peters, Re-Imagine:

"Nobody takes them seriously. They do "sissy work"... compared to "real men" who toil in "steel mills." (Oops, the latter are about gone.)"

Mas:

"Márcio concorda com Rui Duarte quando este diz que o setor da criação de porcos e fumeiro, embora sendo uma atividade bonita e rentável, "exige muito trabalho e dedicação, absorvendo muitas horas de trabalho". "Ainda não dá para viver só dela", acentua o primeiro, mas, "ganhado maior escala e se houver melhor associativismo, haverá condições para viver só disto, e de uma forma desafogada, a curto prazo"." 

Verdadeiros heróis anónimos que estão a criar as condições para o futuro repovoamento do interior.
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Bem haja!

Curiosidade do dia

Imagem roubada de um tweet de @sagres77

Oh, wait!

"O consumo de gasóleo cresceu 9,7% no último mês do ano, face a dezembro de 2013. ... Até a gasolina 95 registou um aumento de vendas que foi de 3,8% face a dezembro do ano anterior.
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As vendas dos dois principais combustíveis rodoviários subiram 8,5% no último mês do ano, o que representa uma evolução inédita nos últimos seis anos em que o mercado tem estado em recessão."

Há algo esquisito nesta notícia!!!
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Então, os preços caem abruptamente e o consumo aumenta!?!?!?
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Então os economistas não nos vendem a ideia de que em deflação o consumo cai? Narrativa da treta!!!
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Oh, wait! Afinal não é só aqui e não é só no combustível.
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Trecho retirado de "Consumo de combustíveis dispara em dezembro com baixa do preço do petróleo"

Acerca da Indústria 4.0

"soon, “virtually no manufacturing company anywhere in the world will be unaffected by Industry 4.0 — it will impact their corporate strategies and fundamentally change the way they operate. It must be part of the CEO agenda,” says Volkmar Koch, a partner in the Frankfurt office of Strategy& (formerly Booz & Company), which specializes in Industry 4.0.
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The main drivers of this new industrial revolution are changes in consumers’ expectations — they want customizable products delivered in Internet time [Moi ici: Por outras palavras, Mongo!] — as well as the convergence of new technologies such as the Internet of Things, collaborative robotics, 3D printing and the Cloud, together with the emergence of new business models, according to the more than a half a dozen people interviewed.
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To remain competitive factories will have to: accommodate custom designs and have the ability to make rapid changes to the products being produced; use the Internet of Things and other technologies to digitize the entire process, reducing time to market; integrate their supplier and production networks using Internet-based product lifecycle management, so that employees throughout the network can collaborate; have semi-autonomous robots working alongside humans to accelerate production while ensuring quality; and analyze data collected about customers to offer a plethora of new digital services."

Concordo com muita desta descrição, alinhada em parte com o que por aqui se escreve sobre Mongo e o Estranhistão. No entanto, há qualquer coisa que falta, IMHO.
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A pertença a uma tribo, a autenticidade, a interacção, que vai para lá do jogo de escolhas de uma paleta online, são temas que raramente aparecem nestes textos.
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Trechos retirados de "Industry 4.0: The Coming Industrial Revolution"

"companies must invest in their differences"

"As product categories mature, there is a tendency for all offerings to resemble one another. Traditional marketing techniques and competitive pressure result in a homogenous set of products. To break free of this cycle, companies must invest in their differences rather than attempting to match competitor’s strengths.
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As market segments become mature, the initial differences between products disappear as all participants micro-segment and competition drives development of parity features and attributes.  It’s a bit like Clayton Christensen’s theory of disruption–as businesses adhere to best practices they can sow the seeds of their own undoing. In this case, hyper-mature categories suffer from a sameness borne of relentless
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Businesses have a hard time breaking free from this pattern because traditional marketing techniques are aimed at finding competitive gaps and filling them. The race towards parity from all participants results in an undifferentiated mass of features and attributes."

Quando se quer ir a todas as oportunidades, quando não se está ciente das vantagens competitivas, quando não se está focalizado.

Trechos retirados de "The race to sameness"

"Assim, partem já derrotados"

Ontem, enviaram-me a análise SWOT de uma empresa que conheço.
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Na lista de "Pontos fracos" encontrei:

"Preço (os nossos preços são os mais caros no mercado)"

Exclamei, para mim mesmo:

Assim, partem já derrotados para a venda!

Por que é que têm os preços mais altos do mercado?

• Acaso não representam as melhores marcas do mercado? Ou seja, então não têm os produtos tecnicamente superiores?
• Acaso não têm os melhores técnicos? Ou seja, então não têm gente que sabe ouvir os utilizadores, que sabe enquadrar o seu estilo de vida, para personalizar a melhor solução?
• Acaso não têm o melhor serviço de apoio? Não têm o melhor serviço de assistência técnica?

Então, se têm tudo isto, por que é que acham que os preços que praticam são caros e, por isso, são um ponto fraco?

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Na minha opinião, porque ainda não se focalizaram, ainda não se concentraram nos clientes-alvo, ainda não avançaram para o trabalhar o ecossistema da procura, nomeadamente o trabalho sobre os influenciadores e prescritores. Não admira que potenciais clientes que querem um produto standard, para as suas necessidades simples e não complexas, classifiquem o preço como muito alto.
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E esses é que são os que podem pagar o melhor produto, o melhor técnico e o melhor serviço?
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Come on!

Nível de serviço vs preço

Quando li:

"I put huge emphasis on customer service and while we get recognition for this, I also get criticised from my customers that my prices are high. I am beginning to question my rational."

Lembrei-me logo da figura sobre os clientes underserved e overserved:

 Imaginei uma empresa com um superior serviço a clientes que estão no campo dos overserved.
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Estou neste momento com um projecto em que uma empresa está com este desafio, clientes que pagam o serviço básico mas que estão sempre a consumir recursos à conta de outros serviços que julgam que estão incluídos no pacote básico.
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Trecho retirado de "Customers love my quality service but not my prices"

Curiosidade do dia

O FT chama a atenção para mais um tema que não bate certo com a narrativa oficial dos economistas.
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Primeiro, uma descrição da evolução económica espanhola que emula de muito perto a evolução portuguesa. Consumo privado a crescer mais de 2% em 2014 (2,2% em Portugal), as lojas registaram a melhor época de Natal desde o início da crise (em Portugal) e as vendas de carros cresceram 18% (34,8% em Portugal), tudo isto em ambiente deflaccionário desde Agosto de 2014.

"Against that backdrop, the defiance of Spanish consumers has offered relief to both the retail industry and the country’s finance ministry. But it also poses something of a conundrum to many in the economics profession, which habitually warns that a fall in prices is dangerous because it leads to a drop in demand.
The theory is compelling: if consumers expect products to become cheaper over time, it makes sense for them to delay spending and wait for prices to fall further. Once this dynamic gains hold, it is likely to produce a vicious economic circle, and ultimately a sustained depression.
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What is happening in Spain however may complicate the debate by leading some to argue that falling prices can in fact coexist with rising demand — even for an extended period of time.
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A similar dynamic — falling prices but rising consumption — can also be detected in Ireland and Portugal, adds Mr Amor, while France leans closer to the pernicious Italian example."

Mongo também passa por este regresso ao passado

Ao ler "Maçãs: O Minho tem um património por descascar" logo recordei "pensem na magia que os muggles não conseguem entender...", por causa das irmãs que conseguiram produzir cereal no deserto de Aragão:

"Todas as 62 variedades de maçãs que fazem parte desta colecção podem ser encontradas no Minho, embora algumas não sejam exclusivas da região. Em todo o caso são variedades perfeitamente adaptadas ao clima e solos minhotos, com uma herança genética que as torna particularmente resilientes a determinadas pragas e maleitas. Além disso, a colecção tem a particularidade de estar a ser implementada no modo de produção biológico. Assim, a protecção contra pragas e doenças torna-se mais fácil de obter do que na produção industrial, uma vez que são criadas condições naturais para que inimigos naturais das pragas se desenvolvam, fazendo com que o equilíbrio natural ocorra na maioria dos casos.
...
O modelo agrícola hoje predominante “é insustentável”, diz. “É altamente penalizador para o ambiente e limitador do acesso aos mercados por parte dos pequenos agricultores”, denuncia. O professor da ESAPL tem, por isso, advogado a promoção de uma fruticultura sustentável, assente em variedades autóctones e adaptadas à região em que são produzidas: “É uma das principais saídas para a conservação da biodiversidade regional e com potencial para o desenvolvimento económico”."

E na sequência da reflexão, de Schrage, sobre trabalhar os clientes:

"As variedades regionais “podem ser exploradas economicamente”, defende Raul Rodrigues. Para isso, acredita ser necessário divulgar estas maçãs, junto dos consumidores. “Isto é um património”, sublinha. “Esse conceito não se resume à arte de fazer talha, moldar o granito ou o ferro forjado. Existe um património vegetal, sobre o qual se foi construindo património imaterial, como as tradições que lhe estão associadas”." 

Acerca do evangelho do valor

Em sintonia com o que se escreve neste blogue, acerca da falta de paciência estratégica, acerca da doença americana, este trecho:

"U.S. companies typically march to the beat of quarterly earnings. This short-term focus often fosters a corporate culture of quick fixes, and an aversion to risk and experimentation. Since U.S. companies are rarely exposed to the need of looking at pricing as a growth component, pricing is often overlooked in favor of simply adding more customers and increasing market share. In fact, Atenga conducted a study in 2011 of American CEOs that found the vast majority, almost 90 percent,  saw market share gains as their most important profit improvement strategy, while a mere 4 percent said  optimizing price is the best way of increasing profitability."

Tanta gente que precisa de ser missionada no Evangelho do Valor.
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Trecho retirado de "Why Do Europeans Do Pricing Better?"

Estranho, não?

Os empresários, os gestores, os decisores, nós todos, somos seres humanos.
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Os seres humanos não são maximizers, não se movem por relatórios racionais, são satisficers (aqui e aqui), a esmagadora maioria dos seres humanos só muda quando pressionada pela realidade, quando encostada à parede.
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Ainda ontem, ao ler "Paulo Portas: "Foi um magnífico trabalho das empresas que desmentiu os economistas"", quando encontrei o trecho:

"Paulo Portas adiantou que "nascem duas vezes e meia mais empresas do que as que desaparecem. Há dois anos era o contrário. Só cria uma empresa quem tem alguma confiança e pretende assumir algum risco"."

O que me veio logo à cabeça foi a imagem de tantos e tantos empreendedores, com sucesso ou não, que foram obrigados, que foram pressionados a criar a sua empresa não por causa da confiança, ou por causa do gosto pelo risco, mas por causa da desesperança e falta de alternativas. Assim, criar uma empresa foi a alternativa que tiveram de criar para si. Até Armando Ortega foi pressionado a meter-se no retalho, e a abandonar o conforto da produção para outros, em regime de private label, quando se viu confrontado com um cliente alemão que honestamente, antes de recolher a mercadoria que tinha mandado fazer, revelou que tinha ficado sem dinheiro e não lhe poderia pagar como combinado.
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Nietzsche defendia que são as dificuldades que fazem aparecer o que temos de melhor dentro de nós. Sem dificuldades, porque somos satisficers, não temos motivação para mudar de vida, aconchegamos-nos na nossa zona de conforto.
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Escrevo isto por causa deste texto de ontem no Jornal de Negócios, "Depreciação do euro demorou, mas é muito bem-vinda".
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O problema deve ser meu. No entanto, acho tão estranho alguém defender que o futuro da indústria portuguesa, que o futuro das exportações portuguesas passa, e bem, não pelos salários baixos, mas pela subida na escala de valor, mas pelo aumento da produtividade e, depois, aplauda a depreciação do euro, porque vai ajudar as exportações...
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Por mim, penso logo no alívio da pressão para aumentar a produtividade e, no veneno do aumento da produtividade induzido por forças externas às empresas. Muitas empresas portuguesas, segundo o raciocínio de Caldeira Cabral, sem mexer uma palha vão ficar mais competitivas... daqui a uns anos, se a cor do governo não mudasse, teríamos o mesmo Caldeira Cabral a criticar a posição portuguesa no gráfico da relação entre a % de pessoas com curso superior e o PIB per capita:

Acabo com o exemplo das raposas introduzidas na Austrália para caçar os coelhos também introduzidos anteriormente pelos ingleses:

• É assim tão difícil perceber este fenómeno? (parte II)
• “Nós não estudámos até ao fim todas as consequências das medidas que sugerimos”

"Start with the central idea that you want your organization to stand for"

"1. Ask the deep questions about your organization.
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When you ponder these questions, remember that a higher cause is not about your organization and its products. A higher cause is about customers and potential customers: how their lives will be elevated, and how the world will be better off too.
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Many managers in many companies function automatically and reactively, without really knowing why they do what they do or what they need to be doing instead. If you ask these questions regularly and then have conversations about what the answers signify for your business right now, you’ll be amazed at how often there is initially no clue or no consensus about the answers among your team. But the more you ask them, the clearer the responses will become.
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2. Concentrate your attention on the horizon. Asked the secret behind his great insights about future trends, Peter Drucker responded, “I look out the window.” Start the conversations about what trends on the frontier of your industry might threaten your current business or offer it big opportunities. Dig into these analyses. Take the trends seriously. Map them out. Form groups to do quick studies on them and report back. Discuss the implications that intrigue you. Discuss the possibilities that excite you. You’ll feel the higher cause emerging.
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3. Rearrange the pieces to make a big difference. Push your people to talk about concrete possibilities that could be groundbreaking and that could make a big difference in the lives of your present (or potential) customers, and maybe even the world. Consider possibilities that might come from new technologies, new partners, new supply chains, new scientific advances, new sources of capital, and any new trends out in the marketplace.
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Start with the central idea that you want your organization to stand for. Don’t water down your aspirations; keep raising them, even if your goals violate accepted practices in your industry, even if your goals sound impossible at first."

Trechos retirados de "Break From the Pack" de Oren Harari.

Curiosidade do dia

"Mas a verdade é que o país precisa tanto de se regionalizar como um peixe precisa de uma bicicleta. E de abanões como o que sofremos em 2011 já está o país farto. Os portugueses precisam que os impostos sejam reduzidos e não que se criem estruturas inúteis para albergar políticos."

Trecho retirado de "Dupond e Dupont"

Outro melhor ano de sempre

Depois do têxtil, do calçado, do mobiliário, da metalomecânica, do ... também o turismo:

"O ano que terminou foi um dos melhores de sempre do turismo, com o destino Portugal a crescer em dormidas mais do triplo do que Espanha. Os números do Instituto Nacional de Estatísticas (INE) revelam que até Novembro do ano passado as dormidas na hotelaria ascenderam a cerca de 42 milhões, mais 10,8% face a 2013. O ritmo de crescimento em Espanha foi de apenas 2,9%."

Lembram-se da "Pergunta do dia"?
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Trecho retirado de "Portugal supera Espanha no número de dias na hotelaria"

"focus on selling more effectively."

"Some prospects don’t understand how paying more can cost them less. [Moi ici: O truque do value based pricing, pensar no ciclo de vida que inclui o pós-compra. E se o comprador não chega lá, é tarefa do consultor de compra demonstrar as contas e abrir a mente do comprador para esse mundo] You are faced with a choice. You can either more effectively sell the value you create, or you can eliminate price as an objection. It’s easier to lower your price than it is to sell better. [Moi ici: Demasiado fácil e, quando não se investe na actividade comercial, quando não se trabalham os argumentos, quando não se focaliza nos clientes-alvo, ... é inevitável a erosão do desconto]
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This is how sales organizations, salespeople, and whole industries are commoditized. If you have chosen low price as your strategy, then you need to compete by eliminating costs and providing the lowest price in all cases. But if you have decided to sell the additional value you create, the value that makes you different, then you need to focus on selling more effectively.
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Reducing your price to increase your revenue is one way to go about increased sales. But that choice comes with reduced margins. You may indeed end up increasing your sales and selling more while building a far less profitable, and less valuable business. And you might also build a business that doesn’t make a difference in the end."

O que é que a sua empresa faz para vender melhor?

Trechos retirados de "Why You Cannot Match Your Competitor’s Price"

Acerca dos custos afundados

Um artigo que nos faz pensar em alguns políticos e gestores e, esboçar um sorriso amarelo. "Knee-Deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action" de Barry M. Staw, publcado 1976 na Organizational Behavior and Human Performance.
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Aqui vão os trechos mais salientes:

"It is commonly expected that individuals will reverse decisions or change behaviors which result in negative consequences. Yet, within investment decision contexts, negative consequences may actually cause decision makers to increase the commitment of resources and undergo the risk of further negative consequences.
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Results showed that persons committed the greatest amount of resources to a previously chosen course of action when they were personally responsible for negative consequences.
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Intuitively, one would expect individuals to reverse decisions or to change behaviors which result in negative consequences. Yet, there seem to be many important instances in which persons do not respond as expected to the reward/cost contingencies of their environments. Specifically, when a person's behavior leads to negative consequences we may find that the individual will, instead of changing his behavior, cognitively distort the negative consequences to more positively valenced outcomes.
The phenomenon underlying this biasing of behavioral outcomes is often said to be a self-justification process in which individuals seek to rationalize their previous behavior or psychologically defend themselves against adverse consequences."

Sobre os descontos

No Twitter, via @wimrampen, cheguei a esta reflexão "Discounts and Cannibalization" de Edward Nevraumont.
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Por instinto, receio e vejo com maus olhos a facilidade com que se recorre ao desconto. Recordar:

• O impacte dos descontos
• Arrepios
• O dedo sempre no gatilho fácil do desconto
• Pregarás o Evangelho do Valor

O ponto importante deste artigo é a explanação das várias opções e situações em que se podem fazer, ou não, descontos.

Curiosidade do dia

Enquanto continuarem com a cabeça no século XX, nunca vão perceber Mongo, nunca vão entender o Estranhistão, nunca vão entrar no século XXI.
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Em vez de procurar o

para criar um mercado homogéneo, segundo a mania da concorrência perfeita. Apostar, celebrar, curtir e tirar partido da heterogeneidade europeia:

"uma das fragilidades da Europa continua a ser a sua fragmentação. "Enquanto a Europa tiver 28 mercados de trabalho diferentes, teremos sempre mais dificuldade. Aquilo que os investidores querem é ter um mercado homogéneo, sem grandes barreiras""

Como é que se pode aspirar a uniformizar o mercado de trabalho europeu? Como é que isso pode ser bom para os periféricos? Como se escreve aqui, só a diferenciação permite a coabitação.
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Ainda agora a Target capitulou no Canada ao fim de 2 anos. Vai fechar 133 lojas porque não percebeu que o mercado canadiano é bem diferente do americano.

Trecho retirado de "Moedas admite que a UE não consegue transformar conhecimento em crescimento"