A minha aposta seria outra

"A redução de custos é a prioridade das empresas do comércio e serviços para reforçar a competitividade, logo seguida da inovação dos produtos.
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Um inquérito feito pela Quaternaire Portugal para a Confederação do Comércio e Serviços de Portugal (CCP), mostra que 18,8% das empresas questionadas acreditam que para serem mais eficazes precisam de cortar nos gastos, enquanto 16,6% indicam os novos produtos como um dos elementos chaves para a competitividade."

Ainda ontem, num relatório de trabalho e, depois num almoço de trabalho, recorri a estas regras que norteiam parte importante do meu trabalho, Michael Raynor e Mumtaz Ahmed sintetizam no seu livro “The Three Rules”, para ter sucesso as empresas só têm 3 regras:

• Better before cheaper;
• Revenue before cost;
• There is no third rule.

Ou seja, na minha opinião, infelizmente, as empresas do comércio e serviços vão por mau caminho ao elegerem como prioridade a violação da segunda regra.

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Poderão algum dia competir pelo preço com o comércio electrónico?

Poderão algum dia competir pelo preço com os hipermercados?

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E a aposta na experiência da compra?

E a aposta na diferenciação?

E a aposta na relação?

E a aposta na focalização e segmentação dos clientes?

E a aposta na caracterização dos clientes-alvo?

E a aposta numa estratégia à la David?

E a aposta em consultores de compra em vez de vendedores?

E a aposta na batota?

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Ontem, em Santo Ovídio em Gaia, entrei numa mercearia tradicional simplesmente porque tinha em exposição na rua, algo que não tenho visto, ervilha de quebra.

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Recomendação: ler Ko Floor, Nirmalya Kumar e Lars Thomassen.

Trecho retirado de "Reduzir custos é a maior prioridade do comércio para ser competitivo"

"focus on selling more effectively."

"Some prospects don’t understand how paying more can cost them less. [Moi ici: O truque do value based pricing, pensar no ciclo de vida que inclui o pós-compra. E se o comprador não chega lá, é tarefa do consultor de compra demonstrar as contas e abrir a mente do comprador para esse mundo] You are faced with a choice. You can either more effectively sell the value you create, or you can eliminate price as an objection. It’s easier to lower your price than it is to sell better. [Moi ici: Demasiado fácil e, quando não se investe na actividade comercial, quando não se trabalham os argumentos, quando não se focaliza nos clientes-alvo, ... é inevitável a erosão do desconto]
...
This is how sales organizations, salespeople, and whole industries are commoditized. If you have chosen low price as your strategy, then you need to compete by eliminating costs and providing the lowest price in all cases. But if you have decided to sell the additional value you create, the value that makes you different, then you need to focus on selling more effectively.
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Reducing your price to increase your revenue is one way to go about increased sales. But that choice comes with reduced margins. You may indeed end up increasing your sales and selling more while building a far less profitable, and less valuable business. And you might also build a business that doesn’t make a difference in the end."

O que é que a sua empresa faz para vender melhor?

Trechos retirados de "Why You Cannot Match Your Competitor’s Price"

Hei! Eu só sou um anónimo engenheiro da província

Sim, eu só sou um anónimo da província.
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Posso torcer o nariz ao que dizem ser o conteúdo do Plano Estratégico da PT, aqui e aqui, mas quem sou eu?
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Interessante recuperar este texto de 2005, "Zeitgeist Leadership":

"A leader’s long-term success isn’t derived from sheer force of personality or breadth and depth of skill. Without an ability to read and adapt to changing business conditions, personality and skill are but temporal strengths. An understanding of the zeitgeist and its implications has played a critical but unheralded role in some of the greatest business victories of all time."

E conjugá-lo com este outro de Novembro de 2014, "How the three rules drive telecom firms' performance":

"The history of the telecom industry ... is important because it created a set of deeply ingrained institutional beliefs and behaviors that were not appropriate in the context of new competitive realities. As a result, companies struggled, and some made poor decisions about how to approach new business realities.
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Research conducted across industries, described in "The Three Rules: How Exceptional Companies Think", [Moi ici: Livro comentado aqui no blogue] shows that the most successful enterprises are those that continually search for and find ways to create new value - that is, value that is not price-driven - and in the process, pursue growth. Examining the study’s most consistently successful businesses, the researchers distilled three rules that drive long-term superior performance . The three rules are:
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1) Better before cheaper: Don’t compete on price; compete on value.
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2) Revenue before cost: Drive profitability with higher volume and price, not lower cost.
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3) There are no other rules: Do whatever you have to in order to remain aligned with the first two rules."

E, então, o plano estratégico da PT concentra-se na redução de custos? OK, está percebido!

O conselho!

Mais um excelente trecho retirado de "The Three Rules":

"The prevalence of revenue-driven profitability among exceptional companies is perhaps most significant for what it says about how best to use ROA as a guide to strategie action.
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As we explored briefly in chapter 1, since ROA is a ratio, there is no mathematieal difference when ROA is inereased by adjusting any of its constituent elements. Raise price or volume, reduce costs or assets ... the arithmetic cannot tell the difference. (Moi ici: Advinhem qual a interpretação dos teóricos da tríade, desconhecedores da relações amorosas e crentes monoteístas no Excel)
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But in practice there seems to he a very real difference. Miracle Workers are not wastrels, but they do not rely ou cost leadership to drive their performance. Both in our population of exceptional companies and in our sample, Miracle Worker status is a consequence of gross margin advantage driven hy higher price or volume—and as often as not enabled by higher costs and frequently assets. ln other words, exceptional profitability demands, beyond a point, making trade-offs, accepting higher costs as the price of being truly exceptional. Driving profitability from merely good to truly great by reducing either costs or assets is not something we see, as an entirely empirical matter, to be the most likely route to Miracle Worker performance."

Um conselho sempre presente neste blogue.
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Li este trecho a caminhar para casa, depois de deixar o carro na revisão e, pensei nas "guerras" que às vezes é preciso ter nas empresas, para conseguir passar esta mensagem... a competição pelo custo está tão entranhada... e eu não tenho o tempo de antena da tríade, sempre a martelarem a mensagem da competição pelo custo... e como sublinhei há dias, com base em Gary Klein, uma mentira muitas vezes repetida passa a ser a verdade oficial, mesmo perante evidências que sustentam o contrário... é um combate desigual.

Acerca da captura de valor (parte II)

Mais um pouco de poesia retirada de "The Three Rules" e em linha com o esforço missionário deste blogue:

"increases in both price and volume increase revenue, which increases income, and hence ROA. However price and volume can be negatively correlated, making it difficult to increase both simultaneously.
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On the other hand, although higher cost (which reduces ROA) can be a consequence of inefficiency, it can also be a function of using higher-quality materials or more skilled labor, each of which can contribute to non-price value, thus justifying a higher price (which increases ROA). Consequently, price and cost can move in the same direction. Volume and assets also often move together yet exert contradictory pressures on ROA: higher volume can increase asset turnover, which increases ROA but only if the higher volume does not require disproportionately more assets.
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The key to superior profitability, then, is not how well a company manages any one variable in the ROA equation, but how it manages the interdependencies among them in light of often unavoidable trade-offs. We call this a company's profitability formula. We discovered that exceptional companies, by an overwhelming margin, have a common profitability formula, which we have summarized in our second rule, revenue before cost. This means that when exceptional companies face a trade-off between increasing profitability by increasing revenue or by decreasing cost, they systematically choose increasing revenue even if that means incurring higher cost. We have never seen an exceptional company spend with abandon. Rather, we have concluded that sustained profitability advantages are rarely driven by disproportionately lower cost or asset bases when compared with the competition, and instead are very often driven by disproportionately higher revenues.
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Profitability advantages driven by higher revenue, even when they incur higher cost, prove to be more vluable than advantages driven by lower cost.
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costly non-price differentiation that earns higher revenue through higher price rather than volume increases that drive asset efficiency. In short, revenue before cost, and when it comes to revenue, price before volume"

Como não recordar "Volume is vanity, Profit is sanity".
Como não recordar anos e anos de pregação em vão contra o mainstream entranhado que só pensa nos custos.
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O triste é que a mensagem do mainstream tem este efeito:

"Not only is the first story likely to be wrong, it clogs our minds. It gets us thinking in the wrong direction, and it makes shifting over to the truth more difficult. When we get contradictory evidence, we fixate on the first story and preserve our mistaken impressions."

Trecho retirado de  "Streetlights and Shadows Searching for the Keys to Adaptive Decision Making" de Gary Klein.

Agora, leiam "Medinfar já tem 10% das vendas no estrangeiro":

"Ternos de produzir melhor, mais barato, mais rápido, para poder continuar no mercado.
O crescimento virá, quase exclusivamente, dos mercados externos?
Diria antes de clientes terceiros. Para além da produção que tentos para a Medinfar, produzimos para mais 45 clientes. Estamos mais competitivos, estamos a conseguir ganhar clientes. Aliás, neste momento pensamos crescer a dois dígitos a nível de produção para terceiros, o que é um óptimo sinal."

O aumento do volume compensará os activos? A fábrica vai produzir 12 milhões tendo capacidade para 40 milhões... como estarão as margens?