Ajude a quebrar o ciclo

Um exemplo de como os empresários portugueses não são os piores do mundo, as más-práticas estão espalhadas por todo o lado. Em "The Idiocy of Throwing Salespeople to the Wolves Without Any Training or Materials" pode ler-se sobre um problema que se encontra com alguma frequência. Depois, os gestores de topo queixam-se de que os seus comerciais abusam dos descontos para ganhar negócios. Pudera, quantos não foram preparados para usar outras alavancas? Quantos foram ensinados a destacar as vantagens do produto, do serviço e da solução? Quantos foram enquadrados sobre quem são os clientes-alvo e o que é que eles valorizam? Quantos foram informados de qual a proposta de valor da empresa? Quantos foram imersos nas vantagens competitivas da empresa?

"the problem is that she’s gone to work for a small company that has no training program whatsoever. That’s right, folks: she’s been thrown to the wolves without an approach, presentation, visual aid, objections and rebuttals folder, testimonials, or anything else you might expect from a sensible sales organization. Nada. Zippo.
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 there are people in her new company who are succeeding, who are indeed selling their advertising on a continuous basis, so the two owners don’t think they have a problem. When I heard that, I couldn’t help laughing, because these guys don’t have a clue about how successful they could be, if they were smart enough to hire a consultant to help them design an approach, presentation, visual aid, objections and rebuttals folder, testimonial folder (and methodology to obtain them), full training program, use of sales tools, etc., etc.
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I think the lesson here is, Never underestimate the foolishness, lack of insight, of some businesspeople."

Ajude a quebrar o ciclo, não pratique nem deixe praticar estas aberrações na sua empresa.

Dois ensinamentos

Primeiro: a verdade vem sempre ao de cima, mais tarde ou mais cedo.
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Segundo: se as grandes empresas com bons produtos, boas equipas de vendas e boa publicidade, precisam de investir na produção de artigos técnicos, precisam de estar nas conferências, precisam de ser citadas... o que é que a sua empresa está a fazer neste campo?
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Claro que não proponho que sigam o mesmo caminho do artigo (ver abaixo), o que peço é que pensem na necessidade de investir no reforço da vossa credibilidade técnica. Não confiem na conversa da treta de vendedor que à custa de descontos e mais descontos vai conseguindo estancar a hemorragia no volume de vendas.
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Como vão os cadernos de especificações? Existem? São claros? Demonstram desempenho superior? Se não... como podem aspirar a um futuro financeiro melhor? (Impressionante como a marcação CE tem dado tanta complicação e não passa de uns documentos a exigirem às empresas especificações e planos de controlo da qualidade)
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Participam em feiras? Em congressos? Vão às universidades?
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Mas participar resume-se a ter um stand e picar o ponto?
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Já acrescentaram valor? Já contaram a vossa experiência? Já mostraram porque é que o vosso produto merece ser experimentado? Comecem por esquecer o vosso produto e pensem nos potenciais compradores e nas suas necessidades... como é que o vosso produto pode ser a resposta?
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Vale a pena ler este artigo do The New YorkTimes "Medical Papers by Ghostwriters Pushed Therapy" e começar a magicar o potencial de melhoria que se esconde por detrás de uma abordagem diferente ao desafio de vender... deixar de vender e passar a ser um consultor de compra lembram-se? Aqui e sobretudo aqui.