Carneiros ou pioneiros?

Dois poemas de Seth Godin sobre o que os tempos actuais requerem das empresas e das pessoas.

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"Organized bravery"

"During times of change, the only organizations that thrive are those that are eager to interact and change as well. And that only happens when individuals take brave steps forward.

Giving your team cover for their cowardice is foolish. Give them a platform for bravery instead."

 "You will be judged (or you will be ignored)"

"Being judged is uncomfortable.
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The alternative, of course, is much safer. To be ignored.
Up to you."

E o que é que as nossas escolas e empresas promovem, carneiros ou pioneiros?

Experiências controladas

Uma reflexão interessante e muito operacionalizável sobre o desafio de montar um negócio dedicado a servir um conjunto bem definido de clientes-alvo "How to Discover Your Perfect Target Customer in 5 Steps".

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Há alguns dias equacionei que a etapa da "Customer Discovery" das startups podia ser utilizada pelas PMEs no seu esforço de internacionalização para novos mercados que desconhecem e, que já estão a ser servidos por incumbentes mais endinheirados.
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A reflexão não traz nada de novo a este blogue, no entanto, recomendo-a pela sua clareza, pela linguagem utilizada.

"1) Start with the Smallest Market Possible – This may feel counterintuitive to many just starting a business, but you have to find a group of customers that think what you have to offer is special. When you’re just getting started you may have very little to offer and in many cases very few resources with which to make sufficient noise in a market for generic solutions.
Your key is to find a very narrow group, with very specific demographics or a very specific problem or need and create raving fans out of this group. You can always expand your reach after you gain traction, but you can also become a big player in this smaller market as you grow."

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"2) Create an Initial Value Hypothesis – ... You must create a “why us” value proposition and use that as you hypothesis for why us."

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"4) Draw an Ideal Customer Sketch – Once you’ve trotted out your hypothesis and tested it with your narrow group, you’ve got to go to work on discovering and defining everything you can about your ideal target group." (Moi ici: Recomendo uma pesquisa aqui no blogue acerca da ferramenta "personas" ou da "journey mapping")

A ideia é abordar a internacionalização inicialmente como uma experiência laboratorial controlada.
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E por que não aplicar a mesma metodologia a uma empresa que queira diversificar o seu negócio, começando a oferecer novos produtos ou serviços a um grupo que já conhece ou que anda na fronteira dos grupos que já conhece?
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Por exemplo, uma empresa trabalha com um grupo de clientes-alvo. E começa a perceber que existe uma franja de outra tribo que lhe vem adquirir produtos, porque fazem parte de uma zona de convergência. Por que não estudar essa outra tribo? Talvez descubra que existem produtos muito relevantes para essa tribo que também podia produzir e comercializar e, alargar a sua área de influência.

O meu lado cínico

O meu lado cínico vem à superfície mais vezes do que gostaria...

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Ontem ao final do dia uma mensagem de correio electrónico spam chegou-me para avivar o meu lado cínico.
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Reparem nesta mensagem:

"Aproxima-se o prazo dado pelas entidades competentes para a entrega do Relatório Único (O período de entrega decorrerá entre 2 de Maio e 15 de Junho de 2012).
Nos termos da legislação em vigor, todas as empresas, independentemente do ramo de actividade, ou do nº de trabalhadores ao seu serviço, são obrigadas a entregar o Relatório Único junto do Ministério do Trabalho e Solidariedade Social.
O Anexo D do Relatório Único obriga as empresas a declararem se possuem serviços organizados de Segurança e Saúde no Trabalho.
Caso a V. Empresa ainda não tenha serviços organizados de Segurança e Saúde no Trabalho (obrigatórios, de acordo com o Código do Trabalho em vigor e com multas que variam de um mínimo de 2.040,00 € até um máximo de 61.200,00 €), o XXXX, na qualidade de empresa autorizada pelo ACT e pela DGS, disponibiliza uma solução:
Campanha "Zero Acidentes - 100% Saúde" - com um custo anual de apenas 149,90 € /empresa-local (+IVA) e 35,00 € / trabalhador (isentos de IVA).
Não corra riscos desnecessários, estamos ao V. inteiro dispor para qualquer esclarecimento."

A mensagem não é: a segurança e a saúde dos seus trabalhadores é importante!
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A mensagem é: se houver uma fiscalização não tem problema!
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Ou ainda pior:
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A mensagem é: se houver um acidente com um dos seus trabalhadores, não tem problemas, as suas costas estão protegidas. Vai ter um Relatório Único, n papéis e registos (se calhar até registos de formação e declarações dos trabalhadores a provarem que fez tudo o que estava ao seu alcance para formar os trabalhadores sobre a sua segurança). Ande lá, apresse-se, já tem menos de um mês (para fazer no papel aquilo que devia ter sido feito ao longo do ano).
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Esta mentalidade é a mesma que levou sucessivos Ministros das Finanças, de cores e sexos diferentes, a negociatas de final do ano para maquilhar o défice sem ir ao fundo da questão. A mesma que levou a uma implementação mixiruca de Bolonha nas universidades. A mesma que ...

Mais importante que decisões de governos

Mais importante que decisões de governos é o movimento de milhares de anónimos animados pela sua ingenuidade, a meta-tribo que suporta um cluster e constrói o futuro.
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A competição entre pares em busca de um prémio e reconhecimento é um animador de eleição...

"Today, May 19th 2012, Inventables, the Kauffman Foundation and Maker Faire announced the launch of The Desktop Factory Competition, a global competition to democratize 3D printing. In this competition, teams will design an open source machine capable of making plastic resin pellets fit for use in a low cost 3D printer." 

Esquizofrenia e especialização

"A empresa Couro Azul gosta de andar depressa. Seja aos comandos do volante de um carro de alta cilindrada; de comboio, nos bancos do TGV em Espanha; de avião, nos assentos e revestimento que forram os aparelhos; seja também no crescimento de vendas, que no último ano duplicaram (para 19 milhões de euros). Recentemente, a empresa familiar de Alcanena ganhou um projecto para a Mercedes – a partir do próximo ano irá fornecer a marca germânica"

Repararam aquele pormenor de um crescimento de 100% em 2011?
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Imaginam o que é a esquizofrenia de passar um terço do dia numa empresa onde a vida não poderia correr melhor, e dois terços do mesmo dia sob o bombardeamento da crise e da crise e da crise e da crise nos media.
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Voltando à empresa Couro Azul, interessa-me salientar a especialização da empresa: carros topo de gama; TGV e aviões.
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Trecho retirado daqui.

Batota e desenho de experiências

Via @wimrampen no twiter cheguei a esta apresentação dedicada à batota do desenho e criação de experiências.

Mas falta algo... e depois da criação, como manter e alimentar a experiência?

Batota, um tema que me fascina, fundamental para o desenho e criação de experiências. 

O futuro no presente

"While walking around the Maker Faire grounds this morning I took a quick census all of the 3D printers. All told I saw 55 3D printers on the fairgrounds, 23 of which were unique designs. That’s not including the CNC machines or the stock of three dozen or so Replicator, Up! printers, and Printrbots for sale in the Maker Shed. I’m impressed?" 

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O futuro no presente... e tanta gente a passar ao lado desta revolução!!!

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Prosumers, designers, criadores, inventores, artesãos do futuro. DO IT YOURSELF!!!

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Mongo rules!!!

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Trecho retirado daqui.

Para reflexão

"We live in an age where deep-specialization is highly encouraged — the era of what tech analyst Vinnie Mirchandani calls the "monomath." Doctors specialize, lawyers specialize, academics specialize, mechanics specialize ... just about everyone professionally specializes. The more deeply you specialize, the more money you're likely to make.
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And that's fine. Except when it's not. The problem with deep specialization is that specialists tend to get stuck in their own points of view. They've been taught to focus so narrowly that they can't look at a problem from different angles. And in the modern workscape we desperately need people with the ability to see big picture solutions. That's where being a polymath has certain advantages."

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Bom para reflectir "In Defense of Polymaths"

Mais valor, não o melhor preço

Penso que se trata de um bom exemplo do que é valor e de como ele se diferencia do preço



É mesmo como aquela frase: Valor é um sentimento, não um número numa folha de cálculo

A primeira palavra

Uma excelente mensagem que precisa de entrar na cabeça de muito gestor:


A palavra mais importante é...
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Não!!!
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Em linha com a ideia de clientes-alvo e com vários postais como, por exemplo:

• "A primeira palavra é do fornecedor"
• "Exemplos que vêm do Porto"
• "Para animar uma reflexão"

Este artigo "Need a pricing strategy? Fire a customer" merece ser lido, copiado e distribuído:

"Recently, I was talking to the president of a successful company that had lost an account that represented 25% of its sales volume. Sounds like a disaster, right? Wrong! Even though sales went down, profits went up! This is not an unusual story. Most companies have many customers that are unprofitable, and the best gift you could give the business is to fire these accounts. Some of them may be willing to pay the higher price, but don't fret over those that won't; let them take their unprofitable business to your competitors."

Recordar "Clientes-alvo e rentabilidade" (perdas de 30% das vendas em 2009 traduzirem-se em mais ou menos o mesmo lucro)  e as curvas de Stobachoff, e as curvas de isolucro de Dolan e Simon

"Whether you choose to walk away from your unprofitable customers, or provide versions of your offering, don't let them sip on champagne when they paid for beer."

Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave (parte 4)

"When you focus on priorities, costs are not problems. They are choices. The priorities most worthy of high levels of investment are those that align with the growth priorities of your business, helping to build the capabilities that distinguish your company and contribute substantially to its success. These capabilities are steadily funded — their investment levels may even increase — while other categories of expense are seen as necessary but not special. The other expenses receive just enough cash to be on par with competitors’ spending or to simply “keep the lights on” in the company’s operations. They are subject to strict scrutiny, constant pruning, and a continuous search for leaner efficiency."

Em linha com "Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave":

• parte I
• parte II
• parte III

Trecho retirado de "Is Your Company Fit for Growth?" publicado pela revista strategy+business no número do Verão de 2012, de Deniz Caglar, Jaya Pandrangi e John Plansky.

Porque tenho medo do Moloch

Há um ano escrevi aqui "É assim tão difícil perceber este fenómeno" nomeadamente:

"Se me venderem a redução da TSU para facilitar a vida às empresas que vivem do mercado interno concordo, o grosso do emprego está aqui e estas empresas vão viver tempos terríveis, o aumento futuro do desemprego virá sobretudo daqui, e tudo o que for feito para lhes aliviar o nó na corda que vai asfixiando o pescoço das empresas será bem vindo."

Agora vemos o histerismo, um pouco por todo o lado, por causa do aumento dos números do desemprego.
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Quase todos os dias temos movimentações das associações patronais "Desemprego. CIP e CCP querem que UE deixe de descriminar países do sul" que pedem crescimento, autênticos adoradores de Moloch....
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Em Portugal, como em Espanha "Construção explica mais de metade da quebra de emprego em Espanha, investimento (eu sei, investimento é um eufemismo, gasto sem retorno positivo é torrefacção de dinheiro que será exigido a futuros contribuintes) da parte do Estado para reduzir o desemprego significa apostar na construção, no comércio, na restauração e nos empregos no Estado.
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Se fizerem o drill-down dos números do desemprego percebiam porque "Não me canso de me impressionar"
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O que disse Camilo Lourenço sobre o desemprego é tão linear, é tão claro... pena que mais gente não tenha esta coragem e frontalidade.
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Longe vão os tempos mais sensatos:

"“[O desemprego e os salário em atraso], isso é uma questão das empresas e não do Estado. Isso é uma questão que faz parte do livre jogo das empresas e dos trabalhadores (...). O Estado só deve garantir o subsídio de desemprego”. Mário Soares, JN, 28 de Abril de 1984"

Tempo de repensar a melhoria contínua

Mais uma vez o anónimo engenheiro de província... eu bem vos disse:

• Jun 2007 - "Não culpem a caneta quando a culpa é de quem escreve"
• Mar 2008 - "O perigo da cristalização"
• Fev 2009 - "Não culpem a caneta quando a culpa é de quem escreve"
• Set 2010 - "Seis Sigma e Inovação. Para mim não cola"
• Out 2011 - "Não culpem a caneta quando a culpa é de quem escreve"

Atentem neste texto de Ron Ashkenas "It's Time to Rethink Continuous Improvement":

"Looking beyond Japan, iconic six sigma companies in the United States, such as Motorola and GE, have struggled in recent years to be innovation leaders. 3M, which invested heavily in continuous improvement, had to loosen its sigma methodology in order to increase the flow of innovation. As innovation thinker Vijay Govindarajan says, "The more you hardwire a company on total quality management, [the more] it is going to hurt breakthrough innovation. The mindset that is needed, the capabilities that are needed, the metrics that are needed, the whole culture that is needed for discontinuous innovation, are fundamentally different.""

E recordar o que o anónimo engenheiro de província escreveu lá em cima em "O perigo da cristalização"

Acerca de Mongo

Uma série de tweets que apanhei com o hashtag #fei  relativo à conferência "Front End Innovation" em Orlando, Florida.

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Uma série de tweets sobre a permeação que Mongo está a fazer na nossa sociedade, passo a passo. O futuro a entranhar-se no presente.

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Palavras de Chris Anderson:
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there will be a Kodak style bankruptcy in toy mfg., because someone won't know how to respond to 3d printing revolution.
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Open source is breaking ip cost models allowing American manufacturers to undercut Asian cost by a third.

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20th century model: invent, patent, license. Today inventors can also do #manufacturing and marketing.

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If you are a manufacturer, note that people start 3d printing their own stuff. Don't follow Kodak.

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Licensing ideas to someone who owns means of production, not what web generation wants to do - they want to bring to mkt

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"Communities are everything," says Chris Anderson. Good products have good community.

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Kickstarter is the venture capitalist for the maker movement

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autodesk 123d can catch existing images via pictures. Then you can modify and print 3d models.

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old model - invent, patent, license. Now we can own end-to-end including manufacturing and speed to market.

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We're creating next generation of manufacturers in same way web/social media created next generation of publishers.

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@kickstarter one of the most radical #innovations of our age, enabling physical entrepreneurship.

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Making is manufacturing. We are all designers now

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barriers of entry to manufacturing so low now, my 7 year old can do it. What will mfg look like when tools improve?

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We are in ink jet era of 3D printers. When we get to laser-printing, kids will make their own toys - Watch out hasbro!

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After Chris Anderson's keynote, I'm feeling a bit inadequate for not manufacturing anything in my basement.

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Mark Johnson: avg lifespan of company on S&P 500 was 25 years in year 2000, today it is 12 years

Mais um sinal da mudança em curso

E quando uma PME portuguesa é contactada por um alemão interessado em representar as suas máquinas no Cáucaso!!!
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Desde quando se vê alemães a pedirem para representar máquinas fabricadas por uma empresa portuguesa?

O fim da barreira geográfica

Ao longo dos anos trabalho para convencer as empresas a escolher um grupo de clientes-alvo e a concentrarem-se em servi-lo sem se dispersarem com a ilusão da quota de mercado.
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Para isso resultar, as empresas têm de se concentrar em nichos de mercado onde possam ter uma vantagem competitiva, onde consigam fazer a diferença. E se o nicho que servem não tem dimensão para sustentar uma empresa, então, a solução não é abandonar o nicho, a solução é alargar a geografia e fazer como as mittelstand alemãs, procurar mais clientes do mesmo nicho noutras partes do mundo.
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Pois bem, Conrado Adolpho em "Os 8 Ps do Marketing Digital" expõe a coisa com muito mais clareza:

"Na nova economia, independentemente do nicho, a maioria das vezes o seu mercado será suficientemente grande para manter a sua empresa a funcionar e completamente acessível, se tiver um computador ligado à internet. ... Com o fim da barreira geográfica, os nichos - ou melhor, a cauda longa - transformam-se nos novos mercados. Isto significa que o preço premium, aquele cujo comprador é o que vê o maior valor possível no produto ou serviço, poderia ser praticado por todos os negócios; bastaria, para isso, encontrar o segmento certo. Nichos tornam-se massa. Isso só foi possível devido à queda da barreira geográfica. O segmento em questão, que vê maior valor no seu produto ou serviço, não precisa de ser de consumidores finais. É aí que reside a magia do negócio."

Dá para recordar o que escrevi neste postal "Act 9, 3-7 (parte IV)":
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"pursue niche strategies that combine product specialization with geographic diversification. Such a strategy can lead to a competitive advantage and above-average returns vis-à-vis broadly based competitors if (a) the firm offers differentiated products and services, appealing to a particular segment of customers and (b) the value chain that best serves the target segment differs from that of other industry segments. (Moi ici:IMHO, A grande lição para muitas PMEs exportadoras que conheço está aqui. Quando as desafio a serem muito mais concentradas, a definirem muito melhor os seus clientes-alvo, a serem muito mais focadas, respondem-me que se fizerem isso não conseguem sustentar a estrutura que têm. A lição alemã é: focar nos clientes-alvo, focar numa estratégia onde podem ditar as cartas e, viajar por todo o mundo à procura dos clientes que cumpram o perfil dos clientes-alvo.)"
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Quem são os clientes-alvo da sua empresa? Como é que a sua empresa aproveita o fim da barreira geográfica?"

Nunca vão perceber o que se está a passar

Apreciem a justificação dada pelo Banco de Portugal para explicar o aumento das exportações portuguesas neste artigo "Portugal está mais competitivo, diz o Banco de Portugal".

"O desempenho positivo das exportações no passado recente deverá estar relacionado com as melhorias, registadas em 2010 e 2011, de uma das principais medidas de competitividade internacional em termos de preços: os custos unitários do trabalho medidos em comparação com os suportados pelos produtores das restantes economias com que o país se relaciona."

Ou seja,  porque os preços isto, porque os custos unitários do trabalho aquilo... pois:

• 2010 - "O preço médio do calçado "made in" Portugal disparou este ano: segundo dados do INE, registou-se um acréscimo de 11% de Janeiro a Outubro, para 22,57 euros o par, um dos valores mais elevados a nível mundial. Em menos de um ano, o preço do par exportado aumentou mais de dois euros. Mais caro, só mesmo o sapato italiano."
• 2011 - "O "boom" da qualidade das "t-shirts" nacionais já tem medida. Em apenas um ano, de 2009 para 2010 (no período entre Janeiro e Outubro), a valorização deste produto foi de 42%. Em 2009, um quilo de "t-shirts" valia 19,04 euros e, no ano passado, o preço disparou para 27,12 euros."
• 2012 - "Calçado, têxtil e vestuário e mobiliário vão continuar a crescer. Portugal tem uma qualidade intrínseca única nestas áreas, graças ao conhecimento acumulado de décadas, ao nível do que de melhor se produz no mundo. O maior volume de exportações, principalmente para mercados fora da Europa, significa o reconhecimento da grande qualidade dos produtos nacionais. Por serem de pequena e média dimensão, as empresas portuguesas produzem pequenas séries, para nichos de mercado, com grande rapidez, eficácia e denotando uma enorme capacidade de adaptação. São trunfos fundamentais no mundo globalizado dos negócios."
• 2012 - "Resultado de mais de um ano de trabalho e várias patentes, a Greenbender apresenta-se aos clientes como uma máquina "muito precisa e inteligente", que minimiza a necessidade de operadores dedicados. Silenciosa, consome menos 65% de energia que os equipamentos tradicionais, é capaz de operar a alta velocidade e aumenta a produtividade de quinagem . "Em algumas peças, pode mesmo duplicar a capacidade de produção", sublinha Cardoso Pinto.

Acordem para o valor!!!

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Quanto maior é o valor que um cliente experiencia com o uso de um bem/serviço, melhor será a percepção que tem dele e maior o preço que está disposto a pagar por ele. O truque não é a redução dos preços, o truque está na diferenciação... nunca vão perceber o Evangelho do Valor, pois Lucas 10, 21.
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BTW, como apreciei esta surpresa "Economistas surpreendidos com menor queda do PIB no primeiro trimestre"

Tzadikim

À sua maneira os 36 Justos vão segurando as pontas deste país.
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Campos de Estarreja em Maio.

Onde?

A propósito de "Investimento externo na China diminui 2,38% até abril" onde se pode ler:

"O investimento oriundo dos EUA e do Japão aumentou 1,9 e 16%, respetivamente, mas o da Europa caiu 27,9%, indica a mesma fonte."

Quais as implicações desta evolução para a Europa?
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Parte deste capital evaporou-se, nunca chegou a existir (capitalistas sem capital), mas a outra parte, para onde foi, onde está a ser investida?

A experiência é tudo

"We live in an increasingly uncertain world, where the tools that served us well for so long no longer do. Technology isn’t sufficient; we can’t simply add features to attract an audience. There is no more efficiency to squeeze out of our operations, nor defects to remove from our products.
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How do we deliver great products and services in an uncertain world? The thing to keep in mind, not just in the abstract, but truly and viscerally, are your customers and their abilities, needs, and desires. When you do that, when you truly empathize with the people you serve, you’ll realize that for them the experience is the product we deliver, and the only thing they truly care about."
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Trecho retirado de "Subject to Change" de Peter Merholz, Todd Wilkens, Brandon Schauer e David Verba.