Para que servem as marcas?

Para ajudar a fazer escolhas.
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Para reduzir o esforço de escolher.
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Como dizem Gigerenzer, Kahneman e os irmãos Heath, escolher cansa o músculo do cérebro.

Postais que me fazem perder clientes - Curiosidade do dia

• "“Indústria precisa de apoios à exportação”"

"trabalha numa indústria com muito potencial [Moi ici: calçado] e que tem mostrado força no combate das dificuldades. Mesmo assim, apela a apoios à exportação por parte do Governo seja ele qual for.
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Nos próximos quatro anos o que é que gostaria que acontecesse para ajudar a indústria onde opera?
O apoio às PME porque com capitais nossos temos uma dimensão e com apoios estatais lançamo-nos mais.
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O apoio para estarem presentes em feiras não são suficientes?
Não.
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Então ao que se está a referir?
Apoio à exportação e à indústria porque tem vivido anos difíceis."

•  "Indústria quer condições para exportar mais"

"“Estamos a crescer 20% nas exportações — em 2014 vendemos para fora do país €14,5 milhões e este ano vamos exportar €18 milhões
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a indústria portuguesa do sector não beneficia de um cêntimo desses direitos alfandegários cobrados” [Moi ici: Aos produtos chineses que entram na UE]. “Se essas verbas revertessem para o sector, os centros de tecnologia já teriam dinheiro para investir”"

 Fica-se com a ideia de que os subsídios são para quem tem sucesso... pensava que eram mais para apoiar o arranque de algo novo (empresas novas ou empresas a precisar de uma nova vida)

"despedir é sempre resultado de uma maldade ou de preguiça da gestão" (parte V)

Parte I, parte II, parte III e parte IV.
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Em linha com o título desta série "despedir é sempre resultado de uma maldade ou de preguiça da gestão" a mensagem deste artigo "Trabalhadores da Unicer contra despedimentos em empresas com fundos comunitários".
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Ainda há dias contaram-me a história da recuperação de uma empresa de mobiliário portuguesa. Era uma empresa que dependia quase a 100% do mercado interno. Com a chegada da troika e a descida aos infernos da procura interna teve de transformar-se, teve de apostar na exportação e teve de despedir muita gente.
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Assim, fico a pensar que os fundos comunitários não são para as empresas que precisam deles, são para as empresas que não precisam deles, as que estão bem e têm uma estratégia a funcionar - por enquanto, não esquecer nunca que as estratégias são sempre transitórias e contextuais.
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Despedir:

• Pode ser necessidade!
• Pode ser medo!
• Raramente é maldade

Plataformas de 2º geração, o começo

A propósito da evolução das plataformas, previmos aqui no blogue o aparecimento das plataformas de 2ª geração.
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Nunca pensei foi que chegassem tão depressa "La`Zooz":

"A Decentralized Transportation Platform owned by the community and utilising vehicles` unused space to create a variety of smart transportation solutions."

Destruir uma marca é tão fácil

"Desperate to replace the subscribers it was losing, Time ran blatantly promotional ads that were disconnected from the traditional image campaign it had under way - one that emphasized the heritage and quality of Time journalism and highlighted the brand’s personality. Thus the magazine unwittingly set up an experiment, and the results quickly flooded in. The promotional ads were so effective that Time soon killed off its brand campaign. A truly sad aspect of the case is that the editors had been working hard to create a better Time for a sped-up era. They knew they had one of the strongest brands for news in a world that had suddenly become news-obsessed. Their circulation-focused colleagues, by doubling down on the “call now” offers, not only failed to communicate that - they implicitly conveyed a lack of faith in the brand."

Trecho retirado de "Don’t Let Big Data Bury Your Brand".

O poder da prateleira em todo o seu esplendor!

Há uma regra da Teoria dos Jogos que nenhuma PME deve esquecer:

"Lesson #1: Do not play a strictly dominated strategy meu Deus, tantas empresas que violam esta primeira lição para viverem em sobressalto permanente, em recuo permanente, tempo emprestado. Teimam em desempenhar o papel de formigas num piquenique"

Quando é que uma PME viola esta lei?

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Quando, por exemplo, apesar de ser uma PME e de competir num sector transaccionável, opta por:

• trabalhar para um cliente grande que lhe escoa grande parte da produção;
• apostar no preço como o factor competitivo.

Quando um único cliente, grande ou não, escoa grande parte da produção de uma PME, ela perde poder negocial e fica refém da situação.

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Foi disto que me lembrei ao me deparar com esta situação:

Aromáticas vivas da marca Continente a 1€.

Aromáticas vivas da marca do produtor a 1,49€.

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O Continente produz aromáticas vivas? Será que o Continente impõe um imposto revolucionário ao produtor do tipo: só compro se x% for vendido com a minha marca?

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Vendo que a origem é a mesma o que fazem as pessoas? Compram Continente! E o poder da marca sobre o produtor aumenta ainda mais... espiral de definhamento em curso para ele... com sorte acabará comprado por tuta e meia pelo Continente, com azar perderá tudo.

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Nunca esquecer:

"Lesson #1: Do not play a strictly dominated strategy"

Mais clientes, mais diversidade de clientes, vários canais de distribuição, vários tipos de prateleira.

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Diferenciação?

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Subida na escala de valor? Integração vertical?

Curiosidade do dia

"o terceiro-mundismo vive da urgência dos objectivos a atingir. Essa é também uma das razões por que gera insegurança e pobreza."

A relacionar com "Complexity" e a Via Negativa.


Trecho inicial retirado de "Deslizando para o terceiro mundo?"

Prioridades da customização

"“if you were consulting with a company that was going to begin offering custom products, what would be the five things they’d need to do in order to succeed?” Here’s what he had to say:
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1) Focus on adding customer value!
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2) Get your customizable options right. It’s less about unlimited options and more about offering exactly the options where customers want choice.
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3) Customize your customization. Get a configurator that adapts automatically to different customer profiles and any background information you have about a customer.
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4) Don’t underestimate the challenges of scalability. Delivering a few custom products is easy; fulfilling a high volume of custom orders in a limited time frame can be very hard.
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5) View customization as a journey. Flexibility and the ability to rapidly adapt and change your product offerings are some of the key advantages of mass customization."

"The 5 Keys of Customization with Professor Frank Piller"

Turismo e preços

Recomendo a leitura prévia de "O incumbente".
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O incumbente é aquele que está mais interessado, que está mais concentrado, que ocupa mais tempo - o recurso mais escasso - em proteger o passado do que em abraçar o futuro.

"Aumentar o número de receitas do turismo é a grande aposta do sector, que todos os anos bate recordes em termos de visitantes. Só no ano passado recebemos 16 milhões de turistas e a ideia é continuar a subir. Do início do ano até Agosto recebemos mais de 11 milhões de viajantes.
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Já em termos de gastos, os turistas estrangeiros despenderam, em média, 29 milhões de euros por dia no ano passado. Feitas as contas, foram gastos 10,4 mil milhões de euros. “Além do crescimento continuado de turistas, já temos um crescimento de receitas superior ao crescimento do número de turistas. Temos feito um upgrade do gasto médio dos turistas que nos visitam”,
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nos últimos dois anos e meio, não estarmos a assistir a uma redução dos preços médios praticados. “Hoje, quando falamos em número de turistas e na receita que estes turistas deixam, é de 1 para 1,5, ou seja, é 50% superior o número de receitas versus o número de turistas. E é uma tendência que irá continuar e contraria a tendência de alguns concorrentes nossos em que o crescimento é feito à custa da variável preço”,
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este sector, que já é responsável por cerca de 6% do produto interno bruto (PIB), um valor muito acima quando comparado com o peso nos restantes países europeus, em que ronda a casa dos 3%.
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Depois de a balança comercial do país neste sector se ter fixado nos sete mil milhões de euros em 2014, este ano deverá atingir um valor próximo dos 7,8 mil milhões de euros.
O sector tem também um peso importante no aumento das receitas directas e indirectas que gera, contribuindo com cerca de 46% das exportações dos serviços e mais de 14% das exportações totais"

Pois...

Trechos retirados de "Portugal está na moda e todos os anos bate recorde de turistas"

Workshop Balanced Scorecard Porto - (Parte II)

Parte I.

No princípio era o Normalistão, o século XX, a normalização, o consumo de massas, o triunfo da eficiência: Magnitogrado
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No século XX bastava medir os resultados financeiros e, quando muito a eficiência, a clássica trilogia da Qualidade: cost, delivery e conformity.
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Depois, a Torre de Babel começou a cair e Mongo começou a emergir, assim que a oferta superou a procura. Produzir deixou de ser suficiente, vender começou a ser diferente e o poder começou a passar dos produtores para os compradores. Em Mongo não é suficiente medir os resultados financeiros... resultados financeiros aparecem muito atrasados, é como gerir olhando para o espelho retrovisor.
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Então, em 1992, aparece a ideia do balanced scorecard. A ideia é tão interessante que muitas empresas a seguem. No entanto, apenas 23% têm resultados positivos. Porquê?
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Não basta acompanhar indicadores em várias perspectivas, é preciso que esses indicadores estejam alinhados com a estratégia da empresa.
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Assim, o primeiro passo para criar um balanced scorecard passa pela formulação de uma estratégia e a sua tradução num esquema de relações de causa-efeito, num mapa da estratégia.
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Qual a matéria-prima para a formulação de uma estratégia numa PME?

Big data, mais um aviso

Mais uma chamada de atenção para o lado negro do Big Data, "Don’t Let Big Data Bury Your Brand".

"Marketers have always had to strike a careful balance between brand building and short-term sales promotion.
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Today that balance is harder to strike than ever because of big data and analytics and the highly targeted promotions they enable. The temptation to neglect brand investments in the pursuit of sure sales is nearly irresistible.
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To protect your brand, make every message do double duty. Use insights from data to make the long-term case for brand investments. Don’t pursue sales offers you can’t defend in brand terms."

Curiosidade do dia

"Seja você um adolescente ou um empresário calejado, cair na conversa de um político pode invariavelmente custar parte importante do seu futuro. Acreditar que economias sempre crescem é um dos erros mais constantes da política, mas possuem pouca relação com a realidade, que está mais para a soma do custo de decisões certas e erradas – sejam elas da política, de uma grande empresa ou mesmo do seu cotidiano."

Trecho retirado de "5 empresários que apostaram no governo para crescer e quebraram a cara"

No caminho da magia

Mais um tijolo "Scientists Connect Brain to a Basic Tablet—Paralyzed Patient Googles With Ease" para o muro de uma nova realidade "No caminho da "magia"" (parte II).
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Onde andam as empresas ligadas à mobilidade reduzida?
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Tão preocupadas com as suas cadeiras do século XX que não vêem o mundo de oportunidades à volta.

A venda no B2B

"The sales force is more important than ever. Regardless of which path customers take, or in which order they take them, they want to deal with people who can help them move toward a purchase decision, be the internal champion at the vendor, and bring it together for that customer. In fact, B2B buyers report that, compared to other sources of information, these interactions are the most influential in their decision making process:
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The source considered the least influential is social media. Don’t believe the hype. Sales people have not been replaced by digital, and providing relevant solutions remains key in most B2B buying scenarios.
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business buyers must justify a decision to others in the organization, especially as capital expenditures flow less liberally in many industries since the financial crisis of 2008. And you are naïve or spending too much time on your smartphone if you believe that a combination of economics, solution identification, product application, risk management, and political journey through the buyer’s organization is now handled predominately online in most buying scenarios and without knowledgeable and savvy sales help."

Trechos retirados de "What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape"

O incumbente

O mundo muda e os incumbentes tentam defender o passado, "Associação de hotelaria pede regulação do aluguer de apartamentos". Em vez de perceber por que é que os clientes optam por outros prestadores do serviço, preferem proibir os clientes de poderem optar.
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O senhor Veiga é assíduo neste blogue "Luís Veiga: "O Governo foi longe demais na liberalização do sector do Turismo":

• Recordar "O poder das associações e nas associações"

Como não recordar a versão de Acimoglu acerca do descalabro do império comercial de Veneza... instituições extractivas.

Estratégia e ISO 9001

Na passada sexta-feira um empresário escreveu-me num e-mail:

"ISO 9001 2015 insistir na formalização de estratégias quando por natureza as PMEs, em PRT ou no resto do mundo, procuram a ISO 9001 como instrumento comercial de validação da boa organização, vai ser o fim da ISO 9001. Estratégia nunca existe formalizada em empresas que precisam de obter certificados de boa organização. é sempre navegação à vista ou abstracção insuficiente. A burocracia acrescida vai ser a gota de água que vai fazer com que deixe de valer a pena manter ISO 9001. É este o argumento que já defendo para a XXXXX."

Ao ler estas linhas lembrei-me logo daquela frase:

- Fumei mas não inalei

Quem lê este blogue sabe como sou um apaixonado pela estratégia. No entanto, não sei se foi uma boa opção a forma atamancada como entrou na versão de 2015. Fala-se em orientação estratégica e, depois, em lado nenhum se define o que é.
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Pessoalmente puxo a brasa à minha sardinha, as PME têm tudo a ganhar com a adopção de uma estratégia e com o alinhamento em torno dessa estratégia. Não creio é que esse tema esteja tratado correctamente na versão de 2015 ou até mesmo que deva fazer parte da ISO 9001... assim há qualquer coisa de "Quem te manda a ti, sapateiro, tocar rabecão? na norma"

Curiosidade do dia

Vejo isto e penso logo naquelas profissões que têm o bom costume de verificar uma checklist, antes de começar a trabalhar.
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Vejo isto e penso logo naquelas reuniões religiosas que começam com uma oração, antes de começar a reunião.
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A velha ideia de 2012.

Agricultura e o futuro

Dois artigos relacionados:

• "A Farmer Shortage Can't Be Good For Food Companies" e
• "To Feed Humankind, We Need the Farms of the Future Today"

Do primeiro:

"There is a potential farmer shortage looming on the horizon. If you’re in the food business, naturally, you can see why this could give you indigestion.
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According to the U.S. Department of Agriculture , the average age of the American farmer is 58.3 years old, and only 6 percent of farmers are under 35. In the next quarter century, more than one-fourth of American farmers will likely retire. More than 700,000 new farmers are going to be needed to replace them."

Como a Natureza tem horror ao vazio ele acabará por ser ocupado:

• por gigantes agro-industriais; ou
• por uma nova geração de agricultores com formação superior

Do segundo:

"we’re going to have to make some large-scale changes to how we farm.
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Fruits and vegetables grown indoors tend to have far greater yields per area than comparable produce grown outside. Put a roof and walls around produce, and most problems caused by weeds, pests and inclement weather vanish. Add technology like hydroponics—growing plants so the roots sit in a customized nutrient slurry instead of in plain old dirt—to the equation, and yields increase even more. Better yet, build a hydroponic rig that is modular, rotates and stacks—which means you can have several “stories” of produce growing atop the same ground (assuming the stacks all get sufficient light), where an outdoor farmer would be stuck with only one.
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Aeroponics, a companion technology to hydroponics, has taken off in Japan and is helping high-tech greenhouses produce remarkable yields remarkably quickly: Unlike hydroponic systems, where plants dip their roots in nutrient slurry, aeroponic systems spray the plants’ deliberately exposed roots with a nutrient-laden mist. “The root systems grow much longer because they have to increase their surface area to absorb the same amount of nutrients,” explains Despommier. That, in turn, makes the plants grow much faster.
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the plants grown in these pinkhouses grow 20 percent faster than their outdoor cousins, and need 91 percent less water, negligible fertilizer and no treatment with herbicides or pesticides.
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perhaps we ought to be preparing for a future where the majority of our produce is grown industrially in LED-lined skyscrapers made of steel and poured concrete.
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Chew on this stat: In the U.S., as much as 40 percent of produce grown is never sold or eaten. The reason? It’s too ugly.
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Consumers won’t buy imperfect fruit and vegetables, and grocery stores refuse to stock them. The demand for “pretty” produce means fruit and vegetable farmers need to make up for the cost of all that food they can’t sell. As a result, the produce currently sold in groceries is just what can make for fat profit margins.
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with produce, freshness fetches a premium; the shorter a distance a piece of produce has to travel before it reaches your plate, the tastier it’ll be and the more you’ll pay for it. And controlled environments allow farmers to grow their produce right next door to where it’s sold."

Ainda em relação ao segundo um reparo. O conselho estratégico que dou aos agricultores portugueses-tipo, os que não podem apostar na quantidade, é que fujam de raciocínios como o do título. Um agricultor não tem como obrigação alimentar o mundo, tem como obrigação fazer da sua exploração um negócio rentável, um negócio sustentável para o poder legar aos filhos, e um negócio agradável para viver. Tudo o resto é treta de quem está de fora e tem é de rachar lenha.

Fazer o by-pass a Kevin O'Leary

"It has long been assumed that companies develop new products for consumers, while consumers are passive recipients — merely buying and consuming what producers create. However, a multidecade effort by many researchers has shown that this traditional innovation paradigm is fundamentally flawed: Consumers themselves are a major source of product innovations.
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Recently, this consumers-as-innovators pattern has led to the framing of a new innovation paradigm, in which consumers play a central and very active role. Rather than seeing consumers simply as “the market,” as the traditional innovation model has long taught, this new paradigm centers on consumers and other product users. It explains why consumers are very important innovators who often develop products on their own."

Qual a empresa mais bem preparada para tirar partido deste tipo de interacção, a empresa grande ou a PME?
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Com que tipo de empresa trabalharia Kevin O'Leary? Eu escolheria o outro!

Trecho retirado de "The Age of the Consumer-Innovator"

Bacon e ilusionismo estatístico da OMS

Acerca do comunicado da OMS sobre os efeitos das carnes processadas e vermelhas vi muita coisa escrita, vi muita reacção infantil:

a reacção de quase pânico ao relatório da OMS sobre as carnes ilustra bem o efeito de anos e anos de nanny-state. parvoíce atrás de parvoíce

— Carlos P da Cruz (@ccz1) October 28, 2015

Vi muitos empresários do sector a recusarem falar sobre o tema com receio de não o dominarem e, vi muitos mais dizerem parvoíces e enunciarem argumentação de chachada.
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Talvez fizesse sentido aos empresários do sector ler e divulgar as ideias subjacentes a este texto "You Better Sit Down for this, with a Plate of Bacon"