A venda no B2B

"The sales force is more important than ever. Regardless of which path customers take, or in which order they take them, they want to deal with people who can help them move toward a purchase decision, be the internal champion at the vendor, and bring it together for that customer. In fact, B2B buyers report that, compared to other sources of information, these interactions are the most influential in their decision making process:
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The source considered the least influential is social media. Don’t believe the hype. Sales people have not been replaced by digital, and providing relevant solutions remains key in most B2B buying scenarios.
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business buyers must justify a decision to others in the organization, especially as capital expenditures flow less liberally in many industries since the financial crisis of 2008. And you are naïve or spending too much time on your smartphone if you believe that a combination of economics, solution identification, product application, risk management, and political journey through the buyer’s organization is now handled predominately online in most buying scenarios and without knowledgeable and savvy sales help."

Trechos retirados de "What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape"

"Spin selling e Mongo (parte II)"

Na semana passada estavam a explicar-me uma oferta de tecnologia alemã, Apostore, para as farmácias, quando fiquei apaixonado, não pelo produto mas pelo que eles disponibilizavam para que um potencial comprador não se assuste com o preço.

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Estava a ver uma versão electrónica do "SPIN-Selling" de Neil Rackham. 

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Recordar "Spin selling e Mongo (parte I)"

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Temendo que o potencial cliente não tenha em conta os factores que ajudam a calcular o impacte do produto na geração de ganhos económicos, criaram um "calculador" que pede dados ao potencial cliente e calcula o tempo necessário para pagar o investimento. Deixa de ser um custo puro e passa a ser visto como um investimento: "gastas agora e tens um retorno de x que te permite pagar em y anos".

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BTW, ao olhar para este produto "TouchVISION", pensei logo numa empresa de informática que poderia desenvolver uma versão portuguesa... numa loja online, já ligam a encomenda ao armazém, à facturação, à logística, à ... isto até deve ser mais fácil.

Spin selling e Mongo (parte I)

Recentemente comecei a ler e, depois, a devorar, um livro sobre vendas. Um livro já com alguns anos, a minha versão é de 1995. O livro chama-se "Spin Selling" de Neil Rackham.
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O autor, com base em estudos feitos para empresas, analisa o comportamento mais adequado para os vendedores terem sucesso de forma sustentada em vendas complexas, vendas que implicam um custo elevado e a intervenção de vários decisores.
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Segundo o autor, numa venda complexa, o vendedor não deve começar a bombardear o potencial cliente com uma lista de vantagens e atributos que a oferta traz consigo. Retenho dois motivos:

• quando o vendedor começa a listar uma série de atributos e vantagens, o potencial comprador começa logo a concentrar-se no preço. E, se o preço não for baixo, estamos a alimentar resistências e objecções (daí que seja a técnica usada nas vendas "Melga & Mike", venda não-complexa, depois de listar uma série de vantagens revelam o preço, SÓ x euros!!! Uma autêntica pechincha!)
• quando o vendedor começa, numa venda complexa, a listar uma série de atributos e vantagens, o potencial comprador não relaciona as vantagens e atributos com a sua situação. Por isso acontece isto:

O custo da solução ultrapassa a seriedade do problema que ele sente.

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Segundo o autor, é preciso que o vendedor comece pelos problemas que o comprador pode sentir com a situação actual e, desenvolva as implicações desses problemas. Quanto mais implicações, mais a seriedade do problema cresce na escala de percepção do comprador:

 À medida que lia o livro comecei logo a fazer a relação com Mongo e com ofertas que não tentam vingar pelo preço mais baixo.
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Conseguem ver essa relação?
Será que estou a imaginar coisas?
Será que sou um martelo que transforma tudo em pregos?