Curiosidade do dia

Enquanto no dia-a-dia a TAP vai sendo encurralada, sofrendo a erosão competitiva no topo, por concorrentes deste tipo “Viagens em jatos de luxo ganham mais adeptos em Portugal”, na base vai sofrendo o ataque das low-cost deste mundo.
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Atacada e encostada à parede, em ambos os extremos do mercado e em simultâneo, um sinal evidente da expiração do seu actual modelo de negócio. Entretanto, “Privatização Reestruturar a TAP sim. Mudar 'regras do jogo' não”.
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Fiem-se na Virgem e não corram que vão ver onde vão acabar. Um conselho, não fiquem à espera que o tribunal constitucional torne inconstitucional o acesso a outras companhias aéreas, ou que uma qualquer providência cautelar a salve.

Depois, a culpa é da crise

Lojas onde não se faz batota, onde não se cultiva a experiência, onde não se pratica a interacção criativa com os clientes, culpam a troika, o poder de compra, o IVA, os centros comerciais, os trabalhadores, o governo, a oposição.
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Entretanto, certamente cometendo alguma qualquer inconstitucionalidade, os consumidores vão mudando de canal, vão mudando de prateleira, "Porque É Relaxante Portugueses Compram Cada Vez Mais Na Internet".

Para reflexão (parte III)

Parte I e parte II.
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No final da parte I escrevi:

"Claro, isto é pensar para daqui a 5/10 anos... quantos terão um horizonte temporal tão alargado?"

Ontem de manhã, o José Silva do Norteamos disse-me:

"- Não concordo consigo, que 5/10 anos? Vai durar muito menos tempo!" 

Entretanto, ao final do dia, li:

"Ten days after launching its new Powerwall and Powerpack batteries, Tesla announced that it was sold out through 2016.
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"Tesla sees enormous potential for the Powerwall in markets like Hawaii, Germany, and Australia, where the price of electricity is significantly more expensive than the price a utility will pay a homeowner for excess solar production," says Alexis Georgeson from Tesla. "In these markets today, the Powerwall can provide compelling economics." 

BTW, se é um negócio tentador para a Alemanha, também o será para Portugal:

"Em Portugal, o preço médio cobrado por 100 kilowatts hora de electricidade, ajustado à paridade do poder de compra, custava 27,4 euros no segundo semestre de 2014. O Chipre surge ex aequo com Portugal, com Espanha na terceira posição ao cobrar 26 euros em média. Só os preços cobrados na Alemanha (28,2 euros) superam os de Portugal entre os 28 países europeus." 

E, por cá o solar dará muito mais do que na Alemanha.
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Conclusão, sem a protecção dos governos, as utilities, are toasted

Stuff vs experiences (parte III)

Parte I e parte II.

"people are shifting from a materialistic mindset to an “experientialist” one.
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Businesses need to make money to prosper, but they don't necessarily need to sell physical stuff. They need to have sustaining business models that result in profit. The message of Stuffocation isn't anti-consumerism, anti-capitalism or even anti-business. The message of Stuffocation, for businesses, is that the best place to connect with consumers and be sustainable in the long term is to evolve away from business plans based on materialism, and toward strategies based on experientialism. So instead of trying to sell as much material stuff as possible — which will exacerbate all the problems that come with Stuffocation, like damaging the planet, creating clutter in people's homes, causing anxiety and stress — smart businesses will dematerialize their offer, reduce their negative footprint, and focus on selling the best experiences they can.
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People are shifting their allegiance from material to experiences – from having things to doing things."

Trechos retirados de "James Wallman Interview: Experiencing Stuffocation"

Acerca do valor

Várias abordagens sobre o que é o valor, sobre como pode ser avaliado, sobre como é descrito.
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Ajuda a perspectivar as diferentes "verdades" usadas para o caracterizar.
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Imagem retirada de "Value creation processes and value outcomes in marketing theory: Strangers or siblings?" de Johanna Gummerus, publicado por Marketing Theory 13(1) 19–46

Curiosidade do dia II

Sugestão a Centeno e elementos do PS que defendem a redução da TSU dos trabalhadores.
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Primeiro, esta informação do IEFP:

"O Instituto de Emprego e Formação Profissional está a receber mais ofertas de emprego esta ano e o número de colocações também tem aumentado. No entanto, segundo o Jornal de Notícias, no final do mês de Abril estavam por preencher 20.849 vagas de emprego.
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Comércio, turismo e restauração, e imobiliário e serviços de apoio são as actividades que mais procuram novos trabalhadores."

Reparem no título do artigo "Emprego: IEFP tem 20 mil vagas que ninguém quer"
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Onde está o grosso do desemprego português?

Vou especular.
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Os desempregados não aceitam esses empregos porque ganham mais com o subsídio de desemprego, ou porque acham que o que é proposto como vencimento não merece o esforço.
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Se calhar as empresas não podem oferecer mais. Então, para esses salários baixos, porque não testar o que os ingleses testaram com um largo sucesso? Baixaram os impostos sobre os trabalhadores que recebiam o salário mínimo e, sem subir o valor nominal do salário mínimo, os trabalhadores passaram a levar para casa mais 20% do salário. O exemplo inglês é descrito em "TSU 2.0 (parte II)"

Curiosidade do dia

Há anos descobri, com surpresa, que em torno de uma novela de televisão desenvolvem-se vários tipos de revistas que são publicadas regularmente, e que tratam aquela ficção como se fosse a realidade.
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Esta tarde, ao passar na rotunda de Sto. Ovídio em Gaia, apanhei esta mensagem:

E pensei...
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Podia-se fazer um filme, ou dedicar um número de uma revista, ou um telejornal fictício, a simular o day-after da saída do euro. A maioria das pessoas não lida bem com abstracções estratosféricas, são como os "so-called" lesados do BES, embarcam facilmente no canto das sereias:

Depois, perante a catadupa, a avalancha das consequências inesperadas, inesperadas porque são jogadores amadores de bilhar, porque uma vez tomada a decisão, o resto fica automaticamente escrito nas estrelas, gritam que foram lesados, que sofrem de iliteracia política ...

Era mesmo bom que pudessem viver a experiência por um dia...
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Ao fim de seis meses nem papel higiénico tinham nas prateleiras

Hei, mas o burro devo ser eu que nunca ganharei um Nobel.

Há coisas que me custam tanto a perceber...

"O prémio Nobel Paul Krugman considera que uma eventual saída do euro por parte da Grécia, depois de meses de impasses nas negociações com o Eurogrupo, poderia trazer problemas de curto prazo. “Seria seguramente feio para a Grécia, pelo menos de início". Mas, dentro de um ou dois anos, a principal questão seria outra: “O risco real para o euro não é que a Grécia falhe, mas que seja bem sucedida”."

Depois, ainda acrescenta:

"“Suponha que um novo dracma muito desvalorizado traz uma avalanche de britânicos bebedores de cerveja para o Mar Jónico, e que a Grécia recupera. Isso encorajaria os desafiadores da austeridade e da desvalorização interna noutros lugares”, sustenta." 

Quer dizer que uma desvalorização interna brutal (40 a 50%) de um dia para o outro não daria origem a um período de austeridade violenta?
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Quer dizer que a Venezuela não vive um período de austeridade violenta?
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Hei, mas o burro devo ser eu que nunca ganharei um Nobel.

Trechos retirados de "Paul Krugman: o risco da saída da Grécia é ser bem sucedida"

Para usar na batota

"Indeed, family-business branding builds trust: Seventy-six percent of companies surveyed report that they refer to themselves as a family business in their  marketing materials to establish a strong identity, differentiate, and build trust with customers and employees.
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family businesses are, overall, the most trusted of any business type worldwide, with the exception of the Asia-Pacific region."

Trechos retirados de "Study: Customers Really Do Trust Family Businesses More"

"Learn to Compete Peacefully"

"Competition is a process that expedites change from the status quo. The pursuit of an ideal outcome can inspire new adaptations and techniques. Over time, these incremental improvements become the new baseline.
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Competition encourages new frontiers to be explored and new techniques to be invented — enabling greater heights to be reached by all.
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What matters most is how one reacts to the challenge of competition. When your opposition throws down the gauntlet, your first decision is whether or not to engage.
Does one avoid the conflict entirely? That would certainly require less effort and resolve, but would result in a suboptimal outcome. If you avoid competition, you’re accepting mediocrity. You’re not striving for greatness."

Estes trechos, retirados de "Competition Makes You Better", embora encerrem algo de verdade, também encerram algo de muito errado. O olhar para a concorrência nos negócios como sendo uma luta sem quartel, do género "ou nós ou eles". Como se o mundo dos negócios tivesse de ser uma batalha ou uma prova desportiva onde só pode haver um vencedor e uma série de perdedores.
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Recordo "É muito mais do que o confronto de um jogo de soma-nula", sobretudo da lição de Hermann Simon, "Learn to Compete Peacefully"

Stuff vs experiences (parte II)

Parte I.

"As organizations move from push, fairly generic and commodized marketing and general, passive customer awareness to customer-centricity and understanding/ leveraging of customer needs and expectations, we have progressed from functional value delivery to emotion-based relationships and optimized, personalized experience.
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Today, emotions and personalization have everything to do with optimizing, or crippling, the customer experience. Emotions and personalization can drive bonded customer behaviour; and they also have the power to create rejection and anger."

Trechos retirados de "Strategic Customer Brand-bonding: Building Personalized Value and Loyal Behaviour through Obsessive Focus, Discipline, and Innovative and Engaging Communication", de Michael Lowenstein, publicado por Journal of Creating Value 1(1) 108 –118.

"We comment on Gilovich and colleagues' program of research on happiness resulting from experiential versus material purchases, and  critique these authors' interpretation that people derive more happiness  from experiences than from material possessions. Unlike goods, experiences cannot be purchased, and possessions versus experiences do not seem to form the endpoints of the same continuum. As an alternative, we present a consumer-experience model that views materialism and experientialism as two separate dimensions whose effects on consumer happiness, both in the form of pleasure and in the form of meaning, depend on the type of brand experiences evoked. Thus, a good life in a consumerist society means integrating material and experiential consumptions rather than shifting spending from material to experiential purchases."

Trechos retirados de "From experiential psychology to consumer experience" de Bernd Schmitt, J. Joško Brakus e Lia Zarantonello, publicado por Journal of Consumer Psychology 25, 1 (2015) 166–171

Curiosidade do dia

Isto é tão verdade mas tão verdade que até dói:

"Se a palavra "troika" é associada a uma realidade, essa é, inevitavelmente, "dívida" - porque foi a acumulação de dívidas (do Estado, das empresas, das famílias) que conduziu à bancarrota que, sem a benevolência da troika, teria implicado, não o empobrecimento, mas a miséria e a ruína de todos e de um dia para o outro. Foi para mim um mistério ver como observadores responsáveis se recusavam a reconhecer que se seguia numa trajectória para a impossibilidade. Agora, é para mim um mistério ver como classificam de empobrecimento aquilo que é apenas a consequência lógica e inevitável de o enriquecimento anterior ser uma fantasia que foi paga com endividamento.
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O que designam por empobrecimento ou por austeridade não é mais do que a nudez forte da verdade sem o manto diáfano da fantasia: as dívidas que se acumularam são a prova material, real, de que esse enriquecimento nunca existiu, foi o resultado de um imenso dispositivo distributivo que transferiu recursos financeiros emprestados para pagar o que sucessivos responsáveis políticos designaram como direitos que eles próprios atribuíam - e que financiavam com o dinheiro de estrangeiros. Se esse enriquecimento nunca existiu, que justificação pode ter quem fala de empobrecimento?"

Trechos retirados de "Ricos de dívidas"

Formação versus Cultura

Excelente reflexão, boa para nos deixar a pensar porque isto acontece muitas vezes, demasiadas até:

"Companies’ default position to problems is that there is something wrong with the ‘knowing’. When the knowing is the focus, the solution is ‘knowing more’, which equals training.
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The problem is culture. Cultures are not created by training. Cultures are behavioural fabrics that are created as social phenomenon (Homo Imitans)
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Training is hardly the solution. On the contrary, it is a distraction and a alibi.
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‘Render unto Training the things that are Training, and unto Culture the things that are Behavioural’.
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The laws of knowing and behaving are different as night and day."

Trechos retirados de "Most likely the problem is not ‘knowing’. So, (1) re-training is a distraction; (2) Behaving is the issue; (3) That means culture,"


Trecho retirado de "Most likely the problem is not ‘knowing’. So, (1) re-training is a distraction; (2) Behaving is the issue; (3) That means culture,"

Trabalhar para os underserved, o melhor conselho

Julgo que foi nas férias da Páscoa de 1983 que fiz o meu baptismo de Douro Internacional. Fui de comboio, com o Zé Alberto, até ao Pocinho. Depois, apanhamos uma camioneta até Mogadouro, para então, apanharmos uma outra camioneta até Lagoaça.
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Choveu no dia em que chegamos. Montámos as tendas e, nessa primeira noite, com um saco-cama que até aí tinha usado no campismo de praia, rapei um frio medonho, quase não dormi.
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Assim que o sol nasceu saí da tenda, o que me valeu observar um gigantesco grifo pousado a poucos metros:

Tomei a decisão de trabalhar no Verão seguinte, para comprar um saco-cama à prova de Inverno nuclear (foi numa loja que já fechou, na Rua de Cedofeita).
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Por que recordo isto?
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Por causa deste trecho:

"What advice would you give other entrepreneurs on how to build a great business?
One: Focus on value, not price. At The North Face we wanted to make the best and we assumed there was a market for it. If you’ve ever spent the night in a sleeping bag at 20 below zero and you couldn’t sleep because it was too cold, you would pay $200 more for one that works. We knew that the people who really needed a sleeping bag to work at 20 below would buy ours and they would influence other people. Markets are wide at the bottom and narrow at the top. You need to know who the influencers are in your business. In outdoor gear, it was the mountaineers.
Two: Focus on consumer needs. People buy what they need, not what you sell. Three: You should have a higher calling, a triple bottom line. Build your team around things that transcend making money."

Trecho retirado de "Kenneth “Hap” Klopp: “Focus on Value, Not Price”"

Para reflexão (parte II)

Parte I.
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Ontem, ao terminar a parte I escrevi:

"Claro, isto é pensar para daqui a 5/10 anos... quantos terão um horizonte temporal tão alargado?"

Pensava que é capaz de levar alguns anos a atravessar o "chasm":

Entretanto, lembrei-me de mais algumas alternativas para acelerar a transição. Inicialmente, o corte com a rede eléctrica será feito pelos libertários e entusiastas tecnológicos e levará alguns anos a chegar aos pragmáticos da maioria, mais renitentes a mudar.
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Aí, uma entidade executante que tenha abraçado esta oportunidade de negócio pode alterar o modelo de negócio e, acrescentar a esta lista de serviços:

O fornecimento, a instalação e a operação dos equipamentos produtores, passando a ser, para todos os efeitos o novo fornecedor de energia. Os consumidores cederiam o espaço para instalação e pagariam o consumo... nesse caso a nova empresas produtora até podia criar redes municipais, redes privadas...
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O caminho faz-se caminhando... em vez de esperar e entrar mais lá à frente, quanto mais cedo se entrar mais cedo se identificarão novas oportunidades de negócio, novos nichos, novas fontes de receita.
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Sugestões para reflexão e aprofundamento em "Is Rooftop Solar Finally Good Enough to Disrupt the Grid?"

Stuff vs experiences

Cada vez aparecem mais sintomas nos media que sustentam esta afirmação:

"[Even the Chinese are] tilting a bit from having to being"

Eis outro exemplo:

"Americans are, in fact, getting out their wallets—but they’re not spending it with traditional retailers. “We’re seeing people consistently spending. We just don’t want stuff,” says Sarah Quinlan of MasterCard Advisors. “We are spending on experiences. And it doesn't matter what your income level is, you have to feel you’re getting a value for the experience you're purchasing.”"

Alguns números:

"Here are several things Americans are spending plenty of money on:
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Air travel. Enplanements, a statistic that tracks passenger boarding, were up 2.8% during the first two months of the year (the latest available data), according to the Department of Transportation. Quinlan says summer bookings look even better. Plus, growth is coming from consumers, not business travelers.
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Hotels. Occupancy rates were up 3.1% in the first quarter, year over year,
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Restaurants. Sales at food service and drinking places were up 9% during the first 4 months of 2015
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Jewelry. Mastercard’s (MA) data show jewelry sales rose for 25-straight months before dipping slightly in April. The average purchase costs a whopping $2,400.
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Smartphones. Everybody will have one eventually, with sales up 28% so far in 2015,
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And here’s where consumer spending has been surprisingly weak:
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Department stores. Year-over-year sales are down 1.9% for the first four months of 2015,
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Electronics (other than smartphones). Sales at stores that sell computers, software, cameras, TVs and appliances are down 1% so far in 2015, according to Census.
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Teen clothing."

Agora, imaginem dizer isto por cá às empresas que estão na mesma situação e que continuam a criticar a troika. É tão bom ter um culpado externo como bode expiatório e nos ilibar de ter de fazer algo...

"For struggling merchants, the problem isn’t shell-shocked consumers afraid to pull out their wallets. It’s outdated business models tuned to the spending habits of the past. Consumers seem unlikely to abandon their new habits, which means business need to change theirs."

Trechos retirados de "Here’s what Americans are really spending money on"


E, desconfio que isto "From pants to panettone" está relacionado.

Curiosidade do dia

Continua o saque, a violação de Pandora... como é possível a eucaliptação não ter fim?

• "Produtores florestais agregados têm majoração nos apoios"

"A ministra da Agricultura indicou que os novos fundos comunitários vão premiar os investimentos feitos em conjunto e que podem ajudar a superar a falta de matéria-prima para a indústria de pasta e papel."

Daqui a 50/60 anos vamos ter as consequências desta sofreguidão bem visíveis...

• "Ferreira do Amaral elege floresta como "desígnio nacional""

"Citando "três mitos" que envolvem este sector - a indústria papeleira destrói a floresta"

Chamar "floresta" a uma monocultura de árvores todas da mesma idade, sem variedade, sem sombra, é um insulto!
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Volto a perguntar: como é que numa indústria como a da pasta do papel, Portugal pode ser líder mundial? Acham mesmo que é por causa da capacidade dos gestores? Não será antes por lhes ser permitido fazer por cá, coisas que noutros países são proibidas?

Não tentar marcar o 2º golo antes de marcar o 1º

Este Domingo, durante uma visita familiar, descreveram-me um negócio de gente que conhecem, que está a dar os primeiros passos.
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Julgo que o negócio tem muito potencial. No entanto, chamei a atenção para um perigo. Depois, quando cheguei a casa encontrei uma figura que enviei para expor melhor o meu medo.
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Se olharmos para o ecossistema em que o negócio pode estar inserido... há tantas possibilidades, há tantas abordagens possíveis, há tantos potenciais intervenientes, que o mais provável é a jovem empresa gastar demasiados recursos a seguir em tantas direcções que pode acabar por não ser especial em nada.
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A figura que mandei é uma adaptação da figura de Geoffrey Moore:

A jovem empresa em causa está no ponto 1 da figura, devia concentrar-se nos visionários e inovadores "excêntricos" do ponto 2.
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No entanto, seduzida pela quantidade de oportunidades, já está a pensar no ponto 3, reino dos pragmáticos, gente que está disposta a correr menos riscos com um fornecedor que aparece a oferecer um novo serviço.
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Há tempos recordaram-me que o comboio quando apareceu tinha um nicho especial, substituir as mulas de carga das minas. Por isso, pôde ter um tratamento especial junto de um conjunto de clientes-alvo, que aceitaram e toleraram os erros da infância e, só depois, o comboio pôde crescer em novas aplicações e para novos clientes e mercados.
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Foi o que pensei quando vi este exemplo "Shoes that guide blind people". Um produto que nasce para servir um nicho, primeiro. Um nicho que poderá ajudar a afinar o produto e a ultrapassar os problemas de infância. Depois, poderá vir a ter outras aplicações, clientes e contextos de uso.

"The way you handle your price will largely determine ..."

"Unfortunately, many businesses and salespeople operate under the false notion that people (and businesses) buy on price - and price alone. Nothing could be farther from the truth. Our research clearly shows that price is almost never the primary reason why anybody buys anything. In fact, if price were the only reason anybody bought anything, then only one seller - the one with the lowest price - would sell all there is to sell of that product. [Moi ici: O autor cita estudos que concluíram que quanto mais inexperiente é um comprador mais importância dá ao preço. A experiência traz os dissabores que fazem com que um comprador aprenda que é mais importante, por exemplo, a entrega fiável do que um bom preço. Uma encomenda a um bom preço que não chega a tempo sai muito caro à empresa e à saúde do comprador]
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prospects and customers don’t buy primarily on price. If price were the only reason anybody bought anything, we wouldn’t need salespeople. In fact, we wouldn’t even need people to answer the phone or give a quote.
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Price is virtually always more important in the mind of the seller than in the mind of the buyer.[Moi ici: Segue-se a explicação prática do porque é que tantas e tantas empresas que querem subir na escala de valor têm problemas gerados pelos vendedores... educados numa cultura de venda baseada no desconto, eles são os primeiros a dar os argumentos para que os compradores apertem no preço. Quase sempre é preciso mudar de equipa de vendas: a proposta de valor e a forma de desenvolver a relação são radicalmente diferentes]
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The way you handle your price will largely determine the probability that you will get your price. Until the salesperson can handle his or her price credibly, confidently, and comfortably, he or she will have a very difficult time selling at prices  that are higher than his or her competitor."

Despedir clientes? Ganhar inimigos

Lembram-se da série do "Tecto de vidro", ou do marcador "clientes-alvo"?

"Successful salespeople can differentiate between good customers and mediocre ones. They study the subtle differences and focus on looking for those who fit that "ideal" profile. What about the bad customers?
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They fire them.
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Yes, successful salespeople know that the time, energy, and effort wasted on "net loss" customers can adversely affect their opportunity costs--the relationship between scarcity and choice. Smart salespeople choose whom they will sell to.
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They profile their existing customers and categorize them into three basic groups--Ideal, Acceptable, and Poor."

Não admira que assim se ganhem inimigos!!!
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Trechos retirados de "Smart Salespeople Aren't Afraid to Do This With Their Customers"