A estranheza da novidade

Assim como me lembro do primeiro CD que comprei, da primeira vez que vi uma mulher a conduzir um carro sem ser na TV, da primeira vez que entrei num carro com cinto de segurança, também um dia vou recordar este artigo "Embracing 3-D Printers, Manufacturer Tells Customers to Print Their Own Replacement Parts" e sorrir ao recordar a estranheza da novidade.
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Os meus netos dirão Duh!!!

Anything goes vs equações

Gosto da frase e acredito na sua mensagem:

O valor é um sentimento, não o resultado de um cálculo feito numa qualquer folha de excel mais ou menos artilhada.

Por isso, torci logo o nariz a esta mensagem "Using the Value Equation to Evaluate Campaign Effectiveness".
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Ainda para mais depois de ter lido na viagem da manhã o artigo "Characterizing Value as an Experience : Implications for Service Researchers and Managers" de Anu Helkkula. Carol Kelleher e Minna Pihlstro, e publicado pelo Journal of Service Research em Janeiro de 2012.
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Proposições avançadas no artigo:

"Proposition 1: Value in the experience is individually intrasubjective and socially intersubjective.
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Proposition 2: Value in the experience can be both lived and imaginary.
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Proposition 3: Value in the experience is constructed based on previous, current, and imaginary future experiences and is temporal in nature.
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Proposition 4: Value in the experience emerges from individually determined social contexts."

Boa sorte, para quem acredita em equações

Uma agricultura com futuro

Há uma agricultura que vive de subsídios e apoios, que produz de forma pouco competitiva o que pode ser produzido no norte da Europa por Golias produtivos super-eficientes.
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E, no entanto, existe uma agricultura com futuro, uma agricultura capaz de ser uma boa opção de vida:

"Agricultura biológica aumentou 20 vezes a área em apenas década e meia"

O artigo refere um tema que já me foi contado (é verdade caro Pedro):

"À Agrobio têm chegado pedidos de potenciais clientes estrangeiros que procuram grandes quantidades. Mas só os agricultores de grande dimensão "conseguem escala" para responder a essa necessidade. "

 É verdade, uma raridade nos tempos que correm, oferta inferior à procura.
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Uns reparos para a Agrobio:

"De nicho de mercado, a agricultura biológica espalhou-se à grande distribuição e generalizou-se nos formatos especializados, supermercados e mercados de rua." 

Fujam da grande distribuição, defendam a Vossa margem, usem os canais alternativos e não se esqueçam das prateleiras virtuais.

"para ganhar dimensão, são precisos "mais agricultores e área plantada" e acções de divulgação sobre os benefícios para a saúde destes alimentos, defende."

Não esperem que seja o Estado a divulgar os Vossos produtos e benefícios, segurem a Vossa independência.

Manipulação

Este artigo "Experts’ Advice to the Goal-Oriented: Don’t Overdo It" explica bem o que os vários governos de Portugal andaram a fazer durante mais de uma década, canalizar dinheiro para a construção para manipular os números do desemprego e do PIB.
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Recordo sempre um empresário brilhante com que trabalhei que me dizia sempre que queria indicadores calculados com o mínimo de intervenção humana, por causa das tentações.

E a sua?

É fundamental identificar os clientes-alvo e caracterizar o que procuram e valorizam. Só assim se pode desenhar a experiência que satisfaz e fideliza:

Quantas empresas desenham a experiência a proporcionar aos seus clientes-alvo?
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E a sua?
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Trecho retirado de "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business"

As vendas continuam a baixar?

As vendas de muitas empresas continuam a baixar, sobretudo entre as que operam para o mercado interno. Muitas delas reduziram os custos ao mínimo, muitas delas tiveram de despedir gente válida, por falta de receita para manter o nível de emprego.

Contudo, se as vendas continuam a baixar algo mais tem de ser feito.

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Como seria se a quebra fosse estancada...

Como seria se a sua empresa descobrisse o segredo para inverter a situação e começasse a sua recuperação?

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Quem são os clientes da sua empresa? Consegue descrevê-los? 

Infelizmente, muitas empresas não investem tempo na escolha dos seus clientes-alvo, muitas empresas julgam que têm de servir todos os tipos de clientes, o que lhes suga recursos, impede a concentração e dificulta a especialização.

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Há muito tempo que neste blogue defendemos que as empresas têm de escolher os seus clientes-alvo, têm de os perceber e têm de lhes fazer uma proposta de valor que vá ao encontro das experiências de vida que procuram e valorizam. Se os escolher, então, vai ser capaz de olhar para eles olhos nos olhos e, vai ser capaz de se concentrar no que eles procuram e valorizam, vai ser capaz de "calçar os seus sapatos" e ver o mundo pelos olhos deles.

Por que não testa a hipótese da concorrência imperfeita? O que é que tem a perder?
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Ao olhar para a figura que se segue o que consegue ver?

A cara de um velho?
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Tem a certeza?
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Consegue ver também o casal de jovens namorados a beijarem-se?
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Nem a realidade que vemos é real... é sempre uma construção da nossa mente. Talvez seja a altura de mudar de perspectiva sobre a realidade e começar a pensar em formas deliberadas de a transformar.

Trecho retirado de "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business"

Para o arquivo com os sintomas de Mongo

• "Impressora 3D para design"
• "Home 3D Printing Is Killing The Manufacturing Industry"
• "There Is No Reason For Any Individual To Have A 3D Printer In Their Home"
• "I am for the mad ones"

E não é só no digital:

• "Why James Dyson Invested $8,000,000 In A Student Incubator"

E para lá da tecnologia, como no "Convém levar o racional até ao fim", a par destas transformações virá a implosão do Estado central:

• "Venetian protesters demand independence from Rome"
• "The European Disunion: The Richest Increasingly Want To Fragment From The Poorest"

Se, como defendem alguns marxianos, foram os jovens estados centrais que fomentaram e promoveram a produção em massa, dificultando a vida às pequenas empresas no início do século XX, faz todo o sentido que também os estados não resistam, na sua forma actual, ao fim da produção em massa.

E se seguisse a mesma via?

Há dias Seth Godin escreveu um postal curto onde se podia ler:

"Instead of outthinking the competition...

it's worth trying to outlove them.
Everyone is working hard on the thinking part, but few of your competitors worry about the art and generosity and caring part."  

Hoje, recebo um e-mail (obrigado Carlos) com o relato de uma história neste campo:

"Competing Against The Nicest Guy In Town"

O texto começa assim:

"The federal government spends about $7 billion a year on crop insurance for U.S. farmers. Policies are sold by private companies, but the government sets the rates, so the companies can't compete on price."

E, porque as empresas não podem competir pelo preço, competem pela relação.
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E se a sua empresa, independentemente do preço, seguisse a mesma via? 
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Conhece os seus clientes?
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O que lhes dá?
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A base da pirâmide ou algo mais?

E revejo-me...

É nestes momentos que me sinto parte de uma longa tradição ligada à terra... e revejo-me em gestos que o meu pai fez, o meu avô fez, o meu bisavô fez e assim por diante até pelo menos mil setecentos e muitos.

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As videiras que o meu pai plantou.

 As figueiras que o meu avô plantou.

 As últimas maçãs do ano, as melhores...

 As azeitonas que dentro de um mês e pouco estarão prontas.

Mais mês e meio e virão os diospiros.

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Mais dois meses e virão as laranjas.

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Depois semearei as favas e as ervilhas.

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Depois, no próximo ano, virão primeiro os magnórios/nêsperas, depois os alperces, depois...

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A vida não é uma linha recta, é um eterno retorno, um eterno ciclo.

Debaixo de um abacateiro

Escrevia um relatório, debaixo de um abacateiro, quando um som diferente me chamou a atenção... um canto diferente. Parei tudo, e deixei o som conduzir o olhar, 5/6 segundos depois estava descoberta a fonte... Parus ater... um belo chapim azul.

Parece que me estou a ler

Como já aqui escrevi, chegou-me a casa esta semana "Makers: The New Industrial Revolution", ainda não o comecei a ler.
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Ontem à noite, já não sei como, cheguei a isto "You Don't Need a Job (The Rise of the Network)" e... parece que me estou a ler!!!!

Aquele "It will bring back the artisan"... quantas vezes já o escrevi aqui no blogue?
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Está tudo ligado... relacionar isto com o postal de ontem sobre as escolas do futuro que não são "escolas", com este texto do autor do livro "What good is your credential when 50% of grads have no job or are underemployed?" ou com este outro texto a que não escapa uma ponta de ironia "Experts are the last to know"
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Saul Kaplan acaba de escrever no twitter "In 1997 the average start-up had 7.7 employees. In 2011 it was 4.7. Next stop, free agent nation!

Convém levar o racional até ao fim

"O futuro não está no regresso à economia de baixo salário"

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Não podia estar mais de acordo. Contudo, convém levar o racional até ao fim, e ver o que nos contam os casos de relativo sucesso no nosso país, aqueles que não dependem de rendas e para-monopólios oferecidos pelo Estado.

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O futuro está em organizações mais pequenas, mais flexíveis, menos controláveis pelos políticos, mais diversas e menos categorizáveis.

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Há pouco o @CN_ escreveu no twitter:

"escolaridade obrigatória: única forma de convencer alunos e pais a usufruirem "livremente" de algo que até é "gratuito" mas nem assim"

Frequentei o 7º, 8º e 9º ano de escolaridade na Escola Comercial Oliveira Martins no Porto, uma escola criada algures no final do século XIX pela iniciativa de comerciantes para formar e preparar os seus trabalhadores. Recordo isto porque sinto que é para aí que vamos novamente, em vez de uma escola obrigatória destinada a formar legiões de robots necessários para operar acriticamente as sociedades do século XX, em vez de uma escola que pretende eliminar as nossas diferenças de idiossincrasia  e nos tenta enformar para sermos cidadãos "normais", em vez de uma escola que prepara as crianças de Pousafoles do Bispo para serem iguais e trabalharem como as pessoas de Lisboa, o que só as levará a detestar, ou ignorar, ou nunca equacionar que um futuro também é possível em Pousafoles do Bispo, vamos precisar de escolas sem programa definido em Lisboa, escolas destinadas a reviver as sociedades locais, as economias locais, os orgulhos locais.

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Esta semana "cheirei" alguns exemplos do que podem vir a ser os percursores dessas escolas do futuro, escolas que permitirão formar e divulgar os "fazedores" do futuro, escolas que começam se calhar por não se ver como escolas mas como espaços de fazer que levam à busca de querer saber mais, de trocar "cromos" com outros e ascender ao nível seguinte.

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Será um mundo tão diferente daquele em que os Antónios Costas de todos os partidos cresceram e se sentem à vontade.

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O que acontece quando um Estado Central implode?

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O mercado local, a economia local acaba com a implosão do Estado Central?

Desenhar experiências

A ler "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business" encontro uma figura que ajuda a equacionar o desenho da experiência dos clientes:

Na base:

• preciso de quem me pinte as peças para a máquina que estou a construir

No meio:

• foi fácil trabalhar com eles. Cumpriram o prazo, fizeram um bom trabalho à primeira, protegeram os pontos de contacto como pedido

Por fim, no topo:

• e ainda por cima deram-nos um conselho sobre as tintas a usar para fazer face ao ambiente de uso da máquina. Ah! E, para cúmulo, posso dizer aos meus clientes que a tinta usada é amiga do ambiente.

Esta postura corre o risco de resvalar para a arrogância se não for temperada com muita humildade, os clientes são humanos, são diferentes, nenhuma experiência pode ser verdadeiramente desenhada como algo fechado, é sempre uma tentativa, é sempre um work-in-progress... até porque a experiência continua a desenvolver-se para lá do ponto da interacção e avança para o uso, às vezes durante anos.

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Recentemente ando envolvido num projecto em que aquilo que a empresa faz para os seus clientes está na fatia do meio. Na base está a segurança, que os clientes-alvo levam muito, muito, muito a peito mesmo. No topo está a expertise técnica que faz a cereja no topo do bolo.

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Por exemplo, quem procura um curso universitário, onde coloca a empregabilidade do curso, na base ou no topo?

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Há os que a colocam na base e há os que a colocam no topo.

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Como é que isso influencia a comunicação da escola?

E esta, hem!

Quando era consultor-criança, quando comecei a trabalhar como consultor, apoiando empresas a implementarem sistemas de garantia da qualidade, para obterem a certificação, tive como cliente uma PME que opera no B2B trabalhando para empresas industriais que, por sua vez, trabalham tanto para o mercado interno como para a exportação.
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Mantivemos a relação ao longo dos anos, sempre no registo da qualidade, ao longo dos cerca de 15 anos, por várias vezes tentei, nos almoços com a Gerência, fazer passar a mensagem de que precisavam mudar: tinham de ter uma actividade comercial proactiva; tinham de mudar o estilo de relacionamento interno com as suas chefias; tinham de subir na escala de valor; tinham de ...
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Em 2009 estiveram quase mortos e, no fim, regressaram ao mundo dos vivos.
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Em 2011 tiveram duas chefias que saíram, levando consigo lista de clientes e preços praticados, e montaram uma empresa concorrente que lhes roubou uma série de clientes de longa data.
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Em 2012 estiveram mortos, mortos, mortos, ligados à máquina, irracionalmente mantiveram a porta aberta... sempre mantivemos contacto através de almoços de partir pedra.
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Ontem liguei o telemóvel e tinha uma mensagem do gerente a pedir para o contactar...
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Respirei fundo, preparando-me para o pior, e liguei.
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Queria ouvir a minha opinião sobre um certo assunto.
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Depois, no fim, lá me contou as novidades, depois de Agosto tinha aparecido um cliente novo (do mercado interno e para o mercado interno) que lhes deu muito trabalho e estavam de novo em jogo.
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E esta, hem!

Os empresários portugueses e os outros

Há dias, João Miranda do Blasfémias, nuns saborosos tweets, listou uma longa série de artigos que foram saindo ao longo dos anos nos jornais, em que várias personagens da vida política, à esquerda, apelidavam os empresários portugueses como os piores do mundo.
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Cada vez mais acho que quem qualifica os empresários portugueses como os piores do mundo só revela ignorância, porque demonstra não conhecer os outros.
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Os empresários portugueses não são nem melhores nem piores do que os dos outros países, são iguais, são humanos... quando muito podem ser prejudicados pela tralha socialista que tolhe os empreendedores e que está plasmada nas leis que desregulam este país.
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Escrevo isto a propósito deste artigo "Kill Your Business Model Before It Kills You" que me deu a conhecer esta história mirabolante

"New U.S. Post Office Ads Warn Us About the Dangers of Email"

É tão caricata a cena...

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Isto, depois desta manhã ter passado parte do tempo a estudar alternativas para melhor passar a mensagem, aos empresários portugueses, que não chega melhorias incrementais no seu modelo de negócio actual. Muitos precisam de repensar e testar novos modelos de negócio.

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Ou seja, em vez de defender o status-quo têm de construir um futuro diferente

O Logos que interessa

O que interessa, porque tem futuro, porque abre perspectivas em vez de as fechar, é um discurso assente em vantagens comparativas que se possam construir ou desenvolver:

"El salón portugués Modtissimo saca partido de la producción en proximidad"

Um tema em desenvolvimento neste blogue desde 2007, quando não era moda, quando não era "cool".
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Imagine a vantagem de quem reconheceu mais cedo essa tendência e, em vez de ficar à espera que acontecesse, a fez acontecer na sua empresa!!!
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Obrigado a todos aqueles que confiaram nos cenários que traçámos!!! Espero que o investimento esteja a ser largamente compensador.
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O Logos que interessa é o que desperta a paixão para o salto que leva à mudança de modelo de negócio, para a mudança de perspectiva, para a abordagem criativa.

As estatísticas subestimam a ingenuidade das pessoas nas PMEs.

Eu sei que as empresas familiares não são um portento de inovação em Portugal, isto a propósito de "A empresa familiar não investe em investigação e inovação".

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No entanto, as estatísticas subestimam a ingenuidade das pessoas nas PMEs.

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A colaboração com fornecedores, as experiências artesanais, a paixão que move montanhas, formam um cocktail típico das ideias da efectuação. 

A libertação da sociedade virá por aqui

Ontem chegou-me o último livro de Chris Anderson, "Makers - The New Industrial Revolution", quero conhecer melhor a revolução e as potencialidades e oportunidades de uma economia com uma forte componente artesanal do Do-It-Yourself.
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Não deixo de sonhar com esse mundo a que chamo de Mongo:

• "How Makers Are Desktop-Fabricating a Revolution of Things" (Um texto que devia ser lido pelos professores de Trabalhos Manuais, pode ajudar a fazer um reappraisal)
• "Maker Faire 2012: A Day in Pictures" (Uma cultura a ganhar massa crítica, bottom-up... longe dos holofotes, apesar e com a resistência do poder... os libertários vão liberalizar a sociedade através da economia, através dos artesãos... os governos deste mundo, obesos e dependentes de doses maciças de impostos que se cuidem)

Mais um exemplo da recalibração

A par do efeito da recessão económica neste parâmetro "Quebra do retalho português é a maior da Zona Euro", não esquecer o impacte desta outra realidade "Lojas online disparam 150% em apenas dois anos".
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Um exemplo concreto de que um futuro após retoma económica não será igual ao passado. Estamos perante um corte com o passado a vários níveis.
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Como é que a sua empresa vai abordar esta realidade?

"Portugal é «o elo fraco da União europeia nesta matéria: a sua saúde profissional vai continuar a enfraquecer enquanto a Internet não for considerada como um parceiro económico essencial».
Mais dois terços (67%) das páginas eletrónicas em Portugal não são atualizadas há mais de um ano"

Mudem o Logos

Recordar como o Logos habitualmente avançado não bate certo:

"A indústria de mobiliário e colchoaria nacional, segundo dados actualizados do Instituto Nacional de Estatística (INE) referentes a 2010, é composta por mais de 5.000 empresas, 84% das quais dedicam-se à fabricação de mobiliário para outros fins (usualmente apelidado de mobiliário para casa), seguindo-se a fabricação de mobiliário para cozinha (11%), a fabricação de mobiliário para escritório e comércio (3%) e, por último, a fabricação de colchoaria (1%).
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segundo dados do INE, o rácio de Exportações/Volume de Negócios do sector ser de 60% e estar a aumentar, (Moi ici: Já deve ser mais do que isso, esse número é, salvo erro, de 2008)
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Esta indústria tradicional, no sentido do saber-fazer secular do produto, encontra-se, neste momento, a intensificar o seu processo de internacionalização (para compensar a quebra sentida no consumo interno), enfrentando uma agressiva concorrência no plano internacional, onde se destacam actores de grande dimensão económica cuja capacidade de produção e processos produtivos, por si só, permitem alcançar custos médios de produto extremamente baixos, e com os quais não podemos competir.
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Serve este enquadramento para transmitir a V. Exa. que, pese embora o facto de acolhermos com agrado a medida de redução da Taxa Social Única (TSU), ela terá, no nosso entender, um impacto pouco significativo no aumento de competitividade da nossa indústria nos mercados externos.
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O processo de internacionalização está a ser efectuado, aliás, com base no reposicionamento do sector em segmentos de maior valor acrescentado (Moi ici: No bom caminho, o do trabalhar para aumentar preços. Basta estudar o exemplo do sector), não recomendando esta associação, ao seu tecido empresarial, que invista esta poupança na redução de margens do produto, mas antes no reforço da promoção internacional e nos seus colaboradores, o caminho para o aumento das exportações."

Trechos retirados de uma carta aberta da Associação Portuguesa das Indústrias de Mobiliário e Afins sobre a TSU.