Olhar para a realidade com uma perspectiva global

Já conhecem o meu mantra, trabalhar para aumentar os preços.
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Reparem, não é "aumentar preços"! É trabalhar, é dar no duro, para subir na escala de valor e aumentar a percepção que os clientes têm da experiência global de compra e uso da nossa oferta.
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E para uma empresa que produz uma oferta básica, não muito elaborada, no mundo do B2B?
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Normalmente, essa oferta não é crítica para o negócio do cliente, o cliente tem muito por onde escolher e, tratando-se de uma oferta básica, facilmente replicável, o preço é, normalmente, o factor decisivo.
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E se a sua empresa não consegue ser competitiva no preço? Se não consegue ter o preço mais baixo?
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Patrick Stahler em "It's not the price, stupid, it's the value (proposition)", recorda-nos a importância de ter uma perspectiva global.
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Uma empresa pode não ter o preço mais baixo se olharmos para a relação tradicional. Contudo, em boa verdade, não é o preço mais baixo que esse tipo de cliente procura, o que ele procura é o seu custo mais baixo...
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Assim, faz todo o sentido deixar de pensar só no preço e pensar na vida do cliente, em que trabalho ele pretende realizar com a compra e como o custo total da transacção pode ser minimizado.
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Prazo de pagamento, custo do transporte, prazo entre o pagamento e o começo do recebimento, custos de inventário, custos de monos, rapidez de introdução de novas versões, custo do controlo da qualidade, custos administrativos, custos em viagens, ...
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As vendas continuam a baixar?

As vendas de muitas empresas continuam a baixar, sobretudo entre as que operam para o mercado interno. Muitas delas reduziram os custos ao mínimo, muitas delas tiveram de despedir gente válida, por falta de receita para manter o nível de emprego.

Contudo, se as vendas continuam a baixar algo mais tem de ser feito.

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Como seria se a quebra fosse estancada...

Como seria se a sua empresa descobrisse o segredo para inverter a situação e começasse a sua recuperação?

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Quem são os clientes da sua empresa? Consegue descrevê-los? 

Infelizmente, muitas empresas não investem tempo na escolha dos seus clientes-alvo, muitas empresas julgam que têm de servir todos os tipos de clientes, o que lhes suga recursos, impede a concentração e dificulta a especialização.

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Há muito tempo que neste blogue defendemos que as empresas têm de escolher os seus clientes-alvo, têm de os perceber e têm de lhes fazer uma proposta de valor que vá ao encontro das experiências de vida que procuram e valorizam. Se os escolher, então, vai ser capaz de olhar para eles olhos nos olhos e, vai ser capaz de se concentrar no que eles procuram e valorizam, vai ser capaz de "calçar os seus sapatos" e ver o mundo pelos olhos deles.

Por que não testa a hipótese da concorrência imperfeita? O que é que tem a perder?
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Ao olhar para a figura que se segue o que consegue ver?

A cara de um velho?
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Tem a certeza?
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Consegue ver também o casal de jovens namorados a beijarem-se?
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Nem a realidade que vemos é real... é sempre uma construção da nossa mente. Talvez seja a altura de mudar de perspectiva sobre a realidade e começar a pensar em formas deliberadas de a transformar.

Trecho retirado de "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business"

Reappraisal

Na página 255 de “How we compete” de Suzanne Berger and the MIT Industrial Performance Center pode ler-se:

"there are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor”

Lembrei-me disto assim que li:

"Change the Model, Not the Business"

Para, depois, perceber que se trata da capacidade de olhar para um acontecimento mudando de ponto de vista: reappraisal.
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ADENDA: O exemplo da Xiameter é um bom exemplo.

Reappraisal, locus de controlo e mindset (parte I)

Este postal termina de uma forma que aqui quero desenvolver:

"E não há nenhum empreendedor que compre esta fruta rejeitada para a vender como fruta do tempo dos nossos avós?"

Quando a Roménia e a Bulgária aderiram à UE escrevi aqui no blogue que, com tantos países dentro da UE, começava a ser interessante estar fora da UE.
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Quando a "maioria" segue um caminho (o trilho dos lemingues ou dos carneiros), é interessante olhar para os caminhos que foram desprezados e ver se podem ser utilizados e aproveitados de forma criativa.
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David Rock em "Your Brain at Work - Strategies for Overcoming Distraction, Regaining Focus, and Working Smarter All Day Long" aborda um tema interessante: "reappraisal", olhar o mundo de forma diferente.
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"Think of the brain as a prediction machine. Massive neuronal resources are devoted to predicting what will happen each moment.
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“Your brain receives patterns from the outside world, stores them as memories, and makes predictions by combining what it has seen before and what is happening now…. Prediction is not just one of the things your brain does. It is the primary function of the neo-cortex, and the foundation of intelligence.”
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The brain likes to know what is going on by recognizing patterns in the world. It likes to feel certain. Like an addiction to anything, when the craving for certainty is met, there is a sensation of reward.
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When you can’t predict the outcome of a situation, an alert goes to the brain to pay more attention. An overall away response occurs.
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As well as anxiety from a sense of uncertainty, (Moi ici: Recordar este exemplo)  [Emily] also experienced stress from recognizing that her level of control over her work had decreased. ... Autonomy is similar to certainty, and the two are linked. When you sense a lack of control, you experience a lack of “agency,” an inability to influence outcomes. A sense of not being able to determine the future, to predict what will happen moment to moment, emerges. This feeling, of course, generates more uncertainty. (Moi ici: Recordar Covey - Não é o que nos acontece que conta mas a forma como reagimos ao que mos acontece. Recordar Carol Dweck e a positive mindset)
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A sense of autonomy is a big driver of reward or threat.
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the degree of control that organisms can exert over something that creates stress determines whether the stressor alters the organism’s functioning. His findings indicate that only uncontrollable stressors cause deleterious effects. Inescapable or uncontrollable stress can be destructive, whereas the same stress that feels escapable is less destructive, significantly so. (Moi ici: Recordar o que se escreve aqui há muitos anos sobre o locus de controlo externo e interno)
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Another way of thinking about autonomy is through the lens of being able to make choices. When you sense you have choices, something that used to feel stressful now feels more manageable. Finding that you have choices in a situation reduces the threats from both autonomy and uncertainty. (Moi ici: Excelente ponto!!!)
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I decide to be responsible for my mental state instead of a victim of circumstances. In the instant that I make this decision, I start seeing more information around me, and I can perceive opportunities for feeling happier, such as remembering to call a friend. This experience is one of finding a choice and making that choice, and it shifts what and how I perceive in that moment. (Moi ici: Positive mindset, locus de controlo no interior) Much has been written about the importance of “taking responsibility” in life. Responsibility means an ability to respond. Generating a toward response, by making an active choice, increases your ability to respond to incoming data in adaptive ways. This concept is important for maximizing performance at work, as there are so many situations that can over-arouse the limbic system. This idea of consciously choosing to see a situation differently is called “reappraisal,”
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Cognitive reappraisal (reappraisal, for short) is the other cognitive change strategy for regulating emotions. A series of studies shows that reappraisal generally has a stronger emotional braking effect than labeling, thus it’s a tool for reducing the impact of bigger emotional hits.
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“Our emotional responses ultimately flow out of our appraisals of the world, and if we can shift those appraisals, we shift our emotional responses.” While most reappraisal tends to be toward being more upbeat, it’s also possible to reappraise negatively, to alter a perspective for the worse.
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It’s so easy to become fixed in a way of thinking, as you discovered in the scene on impasses and insights. One of the most common causes of tension between people is someone being fixed in his own worldview and not being able to see the world through another person’s eyes. When you take another person’s perspective, you are changing the context through which you view a situation."
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E na sua empresa? Pratica-se o reappraisal? E onde está situado o locus de controlo? E qual é o mindset?
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Continua.