Anything goes vs equações

Gosto da frase e acredito na sua mensagem:

O valor é um sentimento, não o resultado de um cálculo feito numa qualquer folha de excel mais ou menos artilhada.

Por isso, torci logo o nariz a esta mensagem "Using the Value Equation to Evaluate Campaign Effectiveness".
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Ainda para mais depois de ter lido na viagem da manhã o artigo "Characterizing Value as an Experience : Implications for Service Researchers and Managers" de Anu Helkkula. Carol Kelleher e Minna Pihlstro, e publicado pelo Journal of Service Research em Janeiro de 2012.
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Proposições avançadas no artigo:

"Proposition 1: Value in the experience is individually intrasubjective and socially intersubjective.
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Proposition 2: Value in the experience can be both lived and imaginary.
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Proposition 3: Value in the experience is constructed based on previous, current, and imaginary future experiences and is temporal in nature.
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Proposition 4: Value in the experience emerges from individually determined social contexts."

Boa sorte, para quem acredita em equações

Pensamento fossilizado

Já aqui comentei escritos de Barry Schwartz, por exemplo, acerca do paradoxo da escolha.
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Agora encontrei este artigo "Economics Made Easy: Think Friction" com o qual não posso concordar, é tão... século XX, tão ultrapassado, tão "plano quinquenal".
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Por exemplo este trecho:
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"It may seem heartless to worship efficiency at any cost, including lost jobs and decimated communities, but it is important to understand that increased efficiency is the only way a society’s standard of living will improve. (Moi ici: Conversa da tríade encalhada. "the only way"?) If your company raises your pay without becoming more efficient, it will have to raise its prices in order to pay you. (Moi ici: Conversa da tríade encalhada. A esta argumentação chamo de "jogo do gato e do rato"? Os ex-ministros TdS e Vieira da Silva eram useiros e vezeiros nela. Agora que uma empresa em vez de apostar só na redução dos custos, só na redução da eficiência, aposta no aumento da eficácia, aposta na co-criação de mais valor potencial... um resultado completamente diferente, uma outra ordem de grandeza) This is true of all companies. And if all companies raise their prices to allow for higher wages, you will end up just running in place, with your higher wages exactly matched by the higher prices of the things you buy. It is only if your company and others find a way to pay you more without charging more that your living standard goes up. (Moi ici: Pagar mais pelo mesmo é treta de governo com o monopólio da força, agora pagar mais por mais e de livre vontade... não, não é matéria do século XX)
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So if we want to make material progress, we must become more efficient. (Moi ici: Sim, o calçado, o têxtil e o vestuário e o mobiliário português quando fugiram dessa guerra única - recordar esta série -... ilustram bem como a eficiência não é a única via) In addition, as markets have become ever more globalized, increased efficiency of American companies has become a condition for their very survival.
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So firms compete to become more efficient, and we as consumers, along with Bain Capital and its like, benefit from this competition."
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Esta conversa padece de um mal supremo!!!
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Parte do princípio que o que se produz é sempre igual, que as saídas têm sempre os mesmos atributos. Um pensamento fossilizado...
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Ainda esta semana, no Porto, na rua Barros Lima, passei a pé por um parque de estacionamento. Lembrei-me de, miúdo, ir para a catequese na igreja do Bonfim e passar por aquele sítio e assistir à abertura do parque.
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O parque pareceu-me em bom estado e muito parecido com o que era nesse tempo. Como é que o proprietário do parque pode aumentar o seu rendimento? Pode aumentar o espaço? Admitamos que não, até podia com sistemas verticais. Pode aumentar o preço? Pode mas estará limitado pela concorrência pelo mesmo serviço, é tudo uma questão de localização. Pode ganhar mais? Pode, se alargar os atributos do que oferece além do estacionamento: (facultativo) lavagem, mudança de óleo, limpeza interior, transporte e tratamento da revisão periódica, mudança de pneus, ... sem impor, simplesmente facilitando a vida a alguns dos clientes que reconheçam valor nessas ofertas acrescidas.

Indicadores obsoletos

Esta semana, a propósito de uma formação sobre "Indicadores de monitorização de processos" colocou-se a questão:

• Qual a diferença, em termos práticos, de usar como indicador o "Número de reclamações" ou o "Números de reclamações por unidade quantidade vendida"?

Se a economia e a empresa estão com um volume de actividade estável não há diferença. Contudo, se a economia e/ou, sobretudo, a actividade da empresa, estão em ebulição, com grandes flutuações, positivas ou negativas, então o indicador com o valor absoluto de reclamações pode ser enganador. O número, a quantidade de reclamações pode estar a aumentar em valor absoluto a par de um crescimento importante das vendas da empresa. Assim, o desempenho junto dos clientes está a melhorar, apesar do aumento do número absoluto de reclamações.
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Depois, a evolução da conversa levou a que alguém contasse um caso pessoal e referisse a importância do alinhamento dos indicadores com o ciclo de vida das empresas. Há indicadores que faz sentido monitorizar em certas etapas da vida de uma empresa e não em outras e vice versa.
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Olhemos para a economia como um todo nos últimos 70 anos... faz sentido usar hoje os mesmos indicadores que se usavam nos anos 50 do século passado?
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A propósito deste artigo "Hora de trabalho em Portugal e na Irlanda é mais barata" (Cuidado está cheio de imprecisões. Por exemplo, o título pode induzir alguns a pensar que uma hora de trabalho é mais barata em Portugal do que na Roménia ou na Bulgária)
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Reparem como isto de trabalhar com médias é terrivelmente enganador:

O artigo lida com o indicador "custo nominal do trabalho ajustado por dias úteis"... reparem:
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"As duas principais componentes do trabalho são os custos directos e indirectos. As empresas suportam ainda outro tipo de encargos, como a energia ou os transportes. Na zona euro, os salários e os salários por hora trabalhada cresceram 2,6% até ao terceiro trimestre deste ano, enquanto a componente não salarial aumentou um pouco mais, 3,2%, quando comparados com os 3,2% e 3,8%, respectivamente, registados em 2010. Ou seja, no ano passado houve uma distribuição mais equitativa entre as duas variáveis, ao contrário do que sucedeu este ano, onde factores não ligados directamente aos salários tiveram um crescimento maior do que aqueles." (Moi ici: Este indicador é tão enganador num mundo tão "mexido" como o nosso!!! Este indicador é tão enganador quando estamos a caminho de uma economia Mongo...)
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O que diz a tradição?
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"Este indicador é uma das medidas de competitividade habitualmente usadas para realizar comparações internacionais."

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E aqui reside o problema... medir a competitividade com este indicador faz cada vez menos sentido... medir a competitividade com este indicador, não explica como é que o calçado português exporta 95% da sua produção a um preço médio de 23€, apesar do preço médio do calçado chinês chegar à Europa a 3€. Este indicador não explica como é que os dois melhores anos da última década nas exportações de têxteis são 2010 e 2011 apesar dos números:

"Com um valor exportado de cerca de 3,1 mil milhões de euros nos primeiros nove meses do ano, o setor nacional do têxtil e vestuário continua a aumentar o volume das suas exportações e a provar que o comércio internacional é algo que "está já no seu ADN""

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"São os "fatores excecionais" que caracterizam o setor nacional do têxtil e vestuário, nomeadamente "a capacidade competitiva, a qualidade e as vantagens comparativas que a nossa indústria tem em termos europeus", que explicam o crescimento registado nas exportações do setor nos primeiros nove meses de 2011, garante Paulo Vaz. O diretor-geral da ATP, explica que Portugal "possuí hoje uma das indústrias têxtil e vestuário mais evoluídas a nível mundial, das mais conceituadas sobre o ponto de vista da qualidade e de inovação tecnológica e à qual também é reconhecida a capacidade de incorporar criatividade". Comparando a fileira da moda nacional à italiana, as únicas a nível europeu que são "completas, fortes e estruturadas", Paulo Vaz garante que o desempenho que esta indústria tem tido ao longo de 2011 beneficia "daquilo que é produção de proximidade, de nicho, de alto valor acrescentado" e de "um regresso dos clientes e das encomendas" em algumas marcas de média dimensão." (Moi ici: Vêem alguma referência ao custo? Também não. Bom sinal... BTW, Paulo Vaz está a aprender o que se está a passar, está a aprender com a realidade... há 2 anos, há 1 ano ainda andava colado ao CDS a protestar contra as importações de têxteis do Paquistão")

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O que os economistas não percebem... a maioria deles, é que estão encalhados a usar indicadores para descrever um mundo que já não é o de 1950.

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Olhar para o indicador "custo nominal do trabalho ajustado por dias úteis" é olhar para parte da realidade e esquecer de perguntar:

• E esse trabalho, foi usado para produzir o quê?

Este é o nó górdio da questão. Os economistas assumem, partem do princípio, que o output se mantém constante... não é bem isso, eles até aceitam e explicam os aumentos da produtividade com o aumento do ritmo de produção, com o aumento da eficiência. O que eles não sabem nem pensam, o que não entra nas suas contas é que pode mudar a natureza do que se produz, a qualidade (aqui qualidade não tem nada a ver com defeitos, aqui qualidade é ter mais atributos, é ter mais valor potencial acrescentado) das saídas produzidas pode mais do que compensar o aumento dos custos nominais do trabalho ajustado por dias úteis... o truque alemão que descobri quando tentei resolver o puzzle do sucesso alemão com salários altos, com moeda forte e com a pista de Marn e Rosiello na figura 1 de "Managing Price, Gaining Profit".

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A minha guerra é "Work to raise prices" mas cuidado, esta semana jantei com alguém que me dizia que a sua empresa aumentava os preços há 2 anos seguidos e estava a perder quota de mercado de forma preocupante.

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Aumentar os preços só, é estupidez!!! Foi essa a reacção que eu, jovem engenheiro tive em 1992 ao ler Marn e Rosiello. Como é que é possível aumentar preços num mercado livre sem que a concorrência aproveite... estes autores são tôlos!!!

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Depois, muitos anos depois, percebi o truque, aumentam-se os preços porque acrescentamos mais valor potencial ao produto e o cliente reconhece e experiencía esse valor na sua vida durante o uso. E quando entramos nessa espiral virtuosa... os custos deixam de ser determinantes.

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No fundo é apostar no valor com capacidade infinita de crescer: o valor originado, os outros dependem da poupança... e poupar não é o mesmo que ganhar.

Autenticidade (Parte IV)

Parte I, parte II e parte III.
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"Italianos pagam mais por um vinho vedado com cortiça"
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"mais de metade dos italianos inquiridos (57%) estão dispostos a pagar mais por uma garrafa de vinho vedada com rolha de cortiça.
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Os resultados demonstram que um vinho com rolha de cortiça possui uma melhor imagem (77%) e optar por este vedante é dar um elemento de valor acrescentado ao vinho (79%) se comparado com os vedantes alternativos. Também há indicadores de que a rolha de cortiça está intimamente ligada a uma percepção de qualidade do próprio vinho (74%) e à sua capacidade de conservar essa qualidade (71%).
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O gesto de abrir uma garrafa de vinho, que os italianos associam a um ritual cheio de charme e elegância, também é muito apreciado. Quase 90% dos inquiridos constatam que o ritual de abrir a garrafa e cheirar uma rolha de cortiça faz com que o consumo do vinho se torne mais agradável."
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Quando um fabricante de rolhas de cortiça compete nos custos com um fabricante de vedantes sintéticos... não tem hipóteses.
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Alguns ainda vão tentar manter-se no negócio, pagando cada vez menos ao pessoal sobrecarregado e usando cortiça de terceira e quarta qualidade. Outros, vão pelo caminho menos percorrido, vão desafiar a ortodoxia, vão pôr o custo para segundo plano e vão concentrar-se na co-criação de valor, vão trabalhar para enriquecer a experiência de integração da rolha na vida do cliente e do cliente do cliente.
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Nunca esquecer: Valor não é um cálculo, é um sentimento.
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Ando há dias a tentar escapar à tentação de apresentar estes números... OK aqui vão (nunca trabalhei para esta empresa, mas tenho visto demasiadas vítimas colaterais, ...  pedofilia-empresarial)

A inovação que interessa para a produtividade que precisamos

1º Lembram-se das conclusões de Marn e Rosiello?
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Como referimos neste postal, neste outro e ainda neste outro uma coisa é o impacte de se reduzirem os custos, outra são as consequências de se conseguirem aumentar o preço.
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2º Lembram-se da minha proposta de medição da produtividade?
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Em vez de medir a eficiência, a rapidez com que se produzem coisas, proponho que se meça a capacidade de criar riqueza a partir do consumo de recursos (custos):

3º Sendo assim, qual a minha proposta para aumentar a produtividade?
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Se aumentarmos o preço, o impacte na produtividade será muito mais forte do que o impacte provocado pela redução dos custos. Assim, uma aposta na inovação que permita aumentar o valor originado será sempre muito mais eficaz que uma aposta na inovação que permita reduzir custos, ou seja, aumentar a eficiência.
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Esta é a minha receita.
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Por isso, foi super-interessante encontrar este artigo de Maio de 2011, "Innovation and productivity" de Bronwyn H. Hall.
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O autor distingue dois tipos de inovação:

• inovação no produto; e
• inovação no processo.

E conclui:

• A inovação no produto tem um impacte positivo substancial na produtividade das vendas;
• A inovação no processo tem um menor impacte, ou é nulo ou até mesmo negativo;
• As empresas aumentam a sua produtividade mais pela deslocação da curva da procura, do que pelo aumento da eficiência da produção.

Confirmação em toda a linha das ideias que defendemos há anos neste espaço e nas empresas.