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segunda-feira, janeiro 14, 2013

Não há nada a fazer? (parte II)

A propósito de "Não há nada a fazer?"
"A hotelaria registou cerca de dois milhões de dormidas em novembro 2012, correspondendo a um acréscimo homólogo de 7,7%. Os principais mercados emissores evoluíram positivamente, com destaque para o francês, o irlandês e o brasileiro (+23,1% de dormidas, em conjunto). À semelhança do mês anterior, o mercado interno decresceu (-2,7%).
Os proveitos revelaram um ligeiro crescimento face ao mês homólogo de 2011 (+1,6% para os proveitos totais e +3,5% para os de aposento)."
Será que não há mesmo nada a fazer?
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Será que não há nichos a servir?
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Será que os agentes não podem fazer nada?

Trecho retirado do último boletim do INE

segunda-feira, julho 02, 2012

Heterogeneidade em todo o lado

Na oferta e na procura:

"Os dados da AHP mostram ainda que a receita média por turista nos hotéis situou-se em 100 euros, o que significou um aumento de 2,04% face a Abril de 2011. E a estadia média foi de dois dias, o que supera em 5,26% os resultados verificados no ano passado." 
Pode-se competir num campeonato ou no outro.
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Não se deve é tentar operar nos dois ao mesmo tempo com as mesmas pessoas, marcas, instalações e mensagens.
"if your product is better than the competition, demonstrate it and charge more than rivals based on value. Conversely, if your product has fewer features, acknowledge it and justify a lower price."
Trecho retirado daqui.

segunda-feira, janeiro 23, 2012

Um exemplo

Nunca esquecerei o hotel de 5 estrelas no Algarve que há uns anos tentava seduzir clientes promovendo que lhes pagava as portagens.
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Será que os clientes-alvo de um hotel de 5 estrelas que se preze estão preocupados com os trocos das portagens?
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IMHO, coisas como esta fazem muito mais sentido "O marisco de Laurent Gras no Vila Joya", proporcionar experiências, não saldos! Para saldos existem os outros.
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E não é preciso pensar, decidir e actuar em manada compacta, se for em manada não há diferenciação.
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É preciso sim é um pouco de pensamento estratégico primeiro.

segunda-feira, janeiro 16, 2012

Só sou consultor...

"Esta semana, aliás, foi divulgada a fusão entre os grupos Lágrimas e Alexandre Almeida, cadeias que actuam num segmento de mercado de charme, em locais como Coimbra, Bussaco, Curia, Porto e Lisboa. Embora na primeira fase a operação se traduza apenas numa fusão operacional e não de propriedade, o presidente do grupo Lágrimas, Miguel Júdice, adianta que "a gestão conjunta do portefólio permitirá reduzir os custos operacionais em 10%". Para o gestor, o relevante desta operação é tornar "a empresa mais sólida, permitindo ganhos de escala para afirmar a cadeia a nível exterior"."
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Só sou consultor... mas misturar "segmento de charme" com ganhos de escala e redução de custos operacionais é perigoso.
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E o que é que vão fazer para aumentar o valor potencial da oferta? E o que é vão fazer para tornar a proposta de valor mais atraente?
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Prefiro acreditar na abordagem que se segue:
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"Já para Manuel Proença, "há sempre lugar para hotéis que se posicionem em nichos de mercado, em novos conceitos e experiências". Basta dar como exemplo o hotel Vila Joya, no Algarve, que actua num mercado muito exclusivo. Contudo, o panorama do sector em Portugal pode ser mais complexo e até apresentar situações de incapacidade de gestão de muitos líderes de empresas. "Existem poucos hoteleiros com capacidade para gerir", salienta Manuel Proença."
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Claro que isto implica muito mais do que ter a porta aberta, implica reflexão interna, implica subir na escala de abstracção e escolher um segmento de clientes, os clientes-alvo. Implica nunca parar de procurar servir cada vez melhor esse segmento.
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Não esquecer a evolução do sector:
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"As dormidas nos estabelecimentos hoteleiros decresceram 3,4% face ao período homólogo, atingindo 1,9 milhões. Esta inversão de tendência deve-se ao contributo negativo dos residentes (-12,2%), já que os não residentes mantiveram uma evolução positiva (+2%).
Os proveitos apresentaram igualmente quebras homólogas, de 4,1% para os proveitos totais e 3,6% para os de aposento."

sábado, dezembro 31, 2011

Custo versus experiência

Retomando este postal, e compondo a figura ficamos com:
Ocorreu-me esta ilustração ontem, ao seguir no twitter uma conversa sobre hotéis de 5 estrelas que estão a cortar custos em plena radioclubização que só leva ao "hollowing".
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As empresas que estão no campeonato do preço mais baixo concentram-se na cadeia de actividades que levam até ao ponto de venda, até ao momento da compra. Realizam o mínimo de actividades possível, idealmente só fazem as que o cliente paga, procuram realizar essas actividades da forma mais eficiente possível.
No campeonato do preço mais baixo as empresas definem as especificações com que se comprometem no ponto de venda, e daí, trabalham para trás para o oferecer ao custo mais baixo.
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Quando a procura baixa,  e como fazem do preço o "order winner", e como só conhecem essa alavanca o que é que fazem?
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Baixam o preço!!!! Será que algum conhece os números de Dolan e Marn? Ou os de Marn e Rosiello?
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As empresas que estão no campeonato do valor, as que querem legitimamente subir preços num universo competitivo, não desprezam os custos das actividades que levam até ao momento da compra, mas não os colocam no altar dos "order winner", preferem olhar para eles como "order qualifyer".
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As empresas que estão no campeonato do valor, preocupam-se sobretudo com as actividades que, de certa forma, estão fora do seu controlo directo, preocupam-se com as actividades que vão ser executadas pelos clientes na sua vida e com as consequências tangíveis e intangíveis que vão emergir durante a experiência de uso... focam-se nas experiências que os clientes vão sentir.
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Quando a procura baixa, estas empresas não vão a correr baixar o preço, procuram reformular a proposta de valor e/ou a sua comunicação, sempre concentradas nas experiências que os clientes vão viver/sentir. Por exemplo, o modelo que apresentámos há um ano para birdwatchers endinheirados preocupar-se-ia com a qualidade das observações de aves, com a "máquina" de divulgação do que se viu, do que se sentiu, buzz, buzz, buzz assente na mensagem dos clientes que já viveram a experiência e actuam como referenciadores, como prescritores, como apóstolos. Por exemplo, procuraria que os seus guias ornitológicos marcassem presença em seminários, revista da especialidade e, no limite até publicassem artigos científicos... não para publicidade contraproducente mas para credibilizar a proposta de valor. E que tal contratar um aguarelista para criar e expor criações sobre as paisagens e observações no site da empresa...

terça-feira, outubro 04, 2011

Judean People's Front vs The People's Front of Judea? (parte II)

A melhor forma de resolver a contradição da "parte I" é olhar para os números:
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"Ocupação nos hotéis de 5 estrelas foi a que mais subiu em Julho"
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Acabo de ler no "A Origem das Marcas" de Al Ries e Laura Ries:
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"Nas palavras de Darwin, "a natureza favorece os extremos". (Assim é no branding, onde a natureza favorece os extremos)"
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O muito caro e muito barato!
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Triste é quando a preguiça mental toma conta dos primeiros.

sexta-feira, setembro 30, 2011

Pregarás o Evangelho do Valor! (parte II)

Não são só os empresários portugueses, a doença está mais generalizada do que isso, basta recordar sobre quem e para quem escreveram Marn e Dolan.
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Basta analisar esta carta recente tratada por Norm Brodsky em "When to Change Your Business Model"... quando as vendas baixam ou, quando as vendas não crescem ao ritmo desejado, a solução milagreira é o desconto... (olhem bem para os números de Marn e Dolan)
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Ao usar unicamente a alavanca do preço para estimular as vendas, as empresas concentram-se no preço quando se deviam concentrar no valor que os clientes poderão co-criar durante a experiência do uso.
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Por exemplo, "Hotéis do Grupo Pestana com descontos de 5%" é este o tipo de clientes que os hotéis do Grupo Pestana precisam?
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Quem são os clientes-alvo dos hotéis do Grupo Pestana?
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Qual a experiência que procuram e valorizam?
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Qual a proposta de valor capaz de os seduzir?
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Onde estão esses clientes-alvo?
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Tanto trabalho de base a fazer com antecedência... à pressa é... mexer no preço, e... perder receita e até talvez desbaratar os clientes-alvo

sábado, setembro 03, 2011

Judean People's Front vs The People's Front of Judea?

Escrevi este postal a 30 de Agosto último "É preciso pensamento estratégico primeiro" com base neste artigo do Público "Crise provoca descidas acentuadas nos preços dos hotéis em Portugal" de 29.08.2011.
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Hoje, no mesmo Público, quatro dias depois encontro este artigo "Crise no sector hoteleiro português chegou ao fim, diz associação"
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Esta disparidade de interpretação da realidade entre a "Associação dos Hotéis de Portugal" e a "Associação da Hotelaria de Portugal" faz-me lembrar Judean People's Front vs The People's Front of Judea.
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Não se podem entender?

terça-feira, agosto 30, 2011

É preciso pensamento estratégico primeiro!

A propósito de "Crise provoca descidas acentuadas nos preços dos hotéis em Portugal":

  • para quando um Daniel Campelo do sector a ameaçar impedir a abertura de novos hóteis?
Pessoalmente, não creio que a crise seja a única razão para esta degradação dos preços, basta recordar esta série de postais dos últimos anos:
Conselho para a hotelaria, estudem Marn e Dolan "Pregarás o Evangelho do Valor". Como é a estrutura de custos de um hotel? Qual o peso dos custos variáveis? Qual o peso da redução do preço no lucro?
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Será que os hóteis conhecem os seus clientes? Será que caracterizam os seus clientes-alvo? Não me parece, basta recordar o Sheraton no Algarve que pagava as portagens aos clientes para os atrair (ver em "I wonder...") (Julho de 2007)
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Isto exige mais sofisticação intelectual do que a simples redução de preços.
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É preciso pensamento estratégico primeiro!

quarta-feira, março 23, 2011

Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte II)

Parte I e "O exemplo de um talho!!!"
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Em tempos de crise há sempre uma solução rápida, fácil e
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ESTÚPIDA!!!
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Os governos sobem impostos ... e as empresas...
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... baixam preços e reduzem os custos!!!
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Qual é o caminho menos percorrido?
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Fugir da massa e concentrar a atenção num segmento concreto: os clientes-alvo!
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De acordo com dados da Horticultural and Tropical Products Division FAS/USDA o consumo de café nos Estados Unidos entre 1962 e 1985 caiu cerca de 2,5% ao ano.
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A única forma que os incumbentes concebiam para aumentar as vendas era ...
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Já estão a adivinhar?
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Vender café mais barato que a concorrência!!!
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Até que surgiu um novato, até que surgiu um maluco que começou a vender café mais caro e teve um sucesso louco!!!
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Minto, não vendeu café, começou a vender muito mais do que café.
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Um tal de Howard Schultz criou a Starbucks, um espaço onde se bebia café e se curtia uma experiência!!!! O homem usou o café como um artifício para vender uma experiência!!!

terça-feira, março 22, 2011

Por que não experimentar o caminho menos percorrido?

A propósito de "Ginásios perderam 10% dos clientes e 14% da facturação" e a propósito de "Ginásios alertam que subida do IVA levará a muitos encerramentos" recordo o postal "Hotelaria e pensamento estratégico".
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A hotelaria faz promoções mixirucas e entra na guerra dos preços para tentar minimizar as perdas, mesmo a nível dos hotéis de luxo.
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O que eu proponho, o desafio que lanço aos ginásios... não, não é para todos, é para quem pode, é para quem tem arcaboiço para um projecto de transformação estratégica.
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O desafio que lanço é que alguns ginásios evitem seguir o caminho do abaixamento do preço e sigam o caminho menos percorrido.
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Não, não estou a dizer que têm de reduzir os custos, não não estou a dizer que não serão mais pequenos, estou a propor pensamento estratégico e montagem de um modelo de negócio concentrado em servir os clientes-alvo.
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Quem são os Vossos clientes mais rentáveis? São os do preço mais baixo? São os que discutem por causa de dez euros mensais?
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Por que é que os Vossos clientes mais rentáveis frequentam um ginásio? Qual é o conjunto de experiências eles querem retirar da frequência de um ginásio?
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Acham que eles abandonarão o ginásio se as suas expectativas se cumprirem e viverem as experiências procuradas?
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Nunca frequentei um ginásio, mas o exercício de caracterizar as experiências que os clientes-alvo procuram pode ser feito recorrendo à metodologia de formulação de uma proposta de valor.
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Rick Kash em "The New  Law of Demand and Supply" dá um excelente exemplo com o que aconteceu com a hotelaria malaia... não, não resolveram pagar as portagens aos hóspedes:
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"In the Asian financial crisis of the late 1990s, the price of Malaysian hotel rooms dropped with the currency. But travelers were few. Luxury hotels in Malaysia joined the price war and room rates there plunged.
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But James McBride, general manager of the Ritz-Carlton, saw a better way. He set out in pursuit of that segment of foreign travelers who wanted luxe treatment  and could now afford to buy it with devalued currency. McBride arranged to meet arriving flights with music, mimosas, and more. The Ritz-Carlton had its guests' baths drawn by butlers, and offered drinks and snacks served to the bathers. Technicians were available to fix ailing laptops and other electronic gizmos. In other words, the Ritz-Carlton pampered its high-paying guests.
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To offset their lower rates, the Ritz's rival hotels had been cutting luxuries, such as fresh flowers, lavish supplies of towels, and extensive staffs of personnel eager to please. The Ritz went the other way, keeping its charges high enough to pay for all the extras it offered. It did so because it knew that was the element that its targeted demand segment valued - in fact, treasured - the most.
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As a result, its occupancy rate in 1999 rose to 60 percent, up from 50 percent the previous year."
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Sentem que o Vosso ginásio não é mais um no meio do monte? Sentem que são capazes de fazer a diferença para os Vossos clientes-alvo? Por que não experimentar o caminho menos percorrido?
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Continua com o café e com os transportes.

domingo, julho 04, 2010

Ideias interessantes sobre o turismo

Há tempos disseram-me que durante o ano de 2010 vão abrir 17 hotéis na cidade do Porto.
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Eheheh, há aqui muito 'optimismo não documentado' em simultâneo.
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Lembrei-me deste facto por causa de um título do Caderno de Economia do semanário Expresso de ontem "Há hotéis de 4 estrelas a €20 por dia em Albufeira"
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Trata-se de uma interessante entrevista com André Jordan. Alguns destaques:
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"Vê solução para as quebras do mercado inglês, em particular no golfe?
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Eu vendi os campos de golfe de Vilamoura em 2007, e já naquela altura, em pleno boom, defendia que era preciso criar um Portugal Golf Club, no modelo dos programas de fidelização das companhia aéreas, para criar uma ligação do cliente ao destino. Se a operação for impessoal, no ano seguinte o cliente vai para outro local, porque é mais barato. Mas ninguém aprovou a ideia: dava trabalho, era mais fácil trabalhar com os tour operators. Perdemos 30% do mercado do golfe, é preciso recuperá-lo com acções de fidelização, não a baixar preços. Há hotéis de quatro estrelas em Albufeira a cobrar €20 por dia. Não podemos entrar nisso, mais vale fechar."
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"Há sempre uma saída, temos de a procurar colectivamente. Sozinho, ninguém tem capacidade para disputar o mercado, mas juntos podemos fazê-lo."
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"Toda a crise é igual, parece que é o fim. Só que Portugal não acabou. E não é olhar a crise como uma tempestade no céu e ninguém pode fazer nada: temos de reagir, atacar o mercado."
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"Se ficarmos parados, saímos do mapa. Não sou burro nem teimoso, penso em termos prospectivos, acho que há sempre clientes aí fora, é preciso ir buscá-los."
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"Tem dito que não é com discotecas na praia que se promove um destino como o Algarve.
Já nem quero comentar o problema Algarve. Quem tem de fazer a promoção não são as regiões de turismo, são os empresários, os que têm o dinheiro no fogo, embora apoiados com linhas de crédito, juros baicos ou benesses fiscais."
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Alguém que sabe qual o segmento que persegue e que não se ilude com fogo de artifício.
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segunda-feira, maio 10, 2010

As dores da subida na escala de valor

""Solução para o Algarve não é baixar preços""
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"A solução para o Algarve não é baixar os preços. É aumentar a qualidade."
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Mas o que é que isto quer dizer? Não é uma frase feita?
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O que os hoteleiros precisam é de identificar os seus clientes-alvo, precisam é de diferenciação, precisam é de perceber que lucro e quota de mercado não são sinónimo quando se sobre na escala de valor.
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Qual o modelo de negócio para o turismo do futuro? Como é que esse modelo difere do modelo do passado?

terça-feira, junho 30, 2009

Há pouco investimento porque a coisa é sazonal, e a coisa não deixa de ser sazonal porque há pouco investimento

Quando tenho de me deslocar de carro para o norte do Porto, ou seja quando tenho de atravessar o Porto de manhã, prefiro levantar-me cedo e evitar a maioria dos acidentes que a distribuição de Poisson acarreta.
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Assim, de manhã muito cedo, no trajecto de cerca de quatro quilometros que separa a minha casa da A29, comecei a reparar num fenómeno que poder um sintoma de algo preocupante.
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Cada vez passo por mais homens de saco a tiracolo, parados, encostados a uma parede ou muro aguardando uma boleia para o trabalho. Este facto pode, eventualmente, ser explicado por uma opção de poupança de combustível, ou por um aumento da necessidade de trabalhar mais longe.
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Contudo, não consigo deixar de associar a observação aos relatos do passado em que num largo alguém aparecia para escolher os homens para a jorna. Impressiona-me o encontrar cada vez mais trabalhadores temporários nas empresas, pois agora, com a queda da procura, muitos só sabem se têm trabalho no dia seguinte na véspera ao final do dia.
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Associo esta reflexão ao facto de que com o aproximar do Verão normalmente diminiu o desemprego por causa das ocupações sazonais ligadas ao turismo.
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As ocupações são sazonais, por isso o emprego é precário e as pessoas têm pouca formação. Ou seja pouco investimento por parte dos gestores. Há pouco investimento porque a coisa é sazonal, e a coisa é sazonal porque há pouco investimento. Mas sem investimento como subir na escala de valor? Mas sem investimento como mudar o panorama?
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Recomendo a leitura do artigo "Key Factors in Guests' Perception of Hotel Atmosphere" de Morten Heide e Kjell Gronhaug, publicado no Cornell Hospitality Quarterly, de onde retirei os seguintes trechos:
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"As frequently mentioned by experienced hoteliers, guests tend to be satisfied in hotels with conventional design and simple amenities, provided they are treated in a hospitable and welcoming manner. Thus, managers should avoid focusing on design features to the extent that hospitability suffers.
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Furthermore, employees have an essential role for ensuring hospitability, and consequently, hotel establishments should not focus solely on the guests’ needs but also pay attention to employee training.
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Studies have identified atmosphere as a critical variable for explaining customer satisfaction among hotel guests, regardless of geographical area, nationality of guests, and type of hotel. In some cases, the atmosphere is the operation’s primary product. A recent study of restaurants, for example, indicates that atmosphere is often perceived by both guests and staff as the single most positive characteristic of the establishment—rated even more important than the food itself."
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"Distinctiveness was the most important variable in explaining overall atmosphere, while hospitability emerged as the key variable for explaining guest satisfaction, loyalty, and willingness to recommend the hotel to others. Although relaxation and refinement were elements in overall atmosphere, it seems reasonable that managers should focus on distinctiveness and hospitability."
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"hospitability appears to be an important variable in this regard—indeed, the main attribute for hotels. As frequently mentioned by experienced hoteliers, guests will be satisfied in hotels with moderate design and simple amenities, provided they are treated in a hospitable and welcoming manner. Thus, managers should avoid focusing on design features to the extent that hospitability suffers.
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In this regard, one area that requires more study is the role of employees in these hotel attributes. Employees are central in the creation of atmosphere, and they are essential to hospitality.
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Of particular relevance in this context is the service– profit chain, which argues that strong business performance is the result of a mirror effect between employee and customer satisfaction (Heskett et al. 1994). Based on this argument, there are reasons to believe that genuine hospitability can be achieved only if guests are met by motivated, loyal, and satisfied staff. Consequently, efforts to improve the atmosphere of hospitality establishments should not solely focus on the guests’ needs but also pay attention to employee training. The service–profit chain suggests that achieving service profits and growth goals begins with taking care of those who take care of customers."

quinta-feira, fevereiro 19, 2009

Valor vs preço

Os hoteis de luxo em Portugal têm a mania de vir para os jornais discutir os preços, acenar com os preços (Hotelaria e pensamento estratégico)... ainda não perceberam que o seu negócio não é o preço mas o valor.
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Têm de competir no valor, na criação e na oferta de valor, não no preço.
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A propósito do artigo do DN de hoje, assinado por António Rodrigues "Crise chega a hoteis de luxo"
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Um trecho: "Perante a descida da oferta, os hotéis responderam com descidas de preços e pacotes promocionais, "sobretudo para o turismo interno", adiantou Elidérico Viegas: "Não sei se são saldos ou pior do que saldos. É natural que perante a situação se façam preços mais atractivos", não querendo, contudo, quantificar a descida em termos de preço médio dos quartos."
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Um conselho para o sector, a leitura e a interpretação para transposição:
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" The right objectives for health care is to increase value for patients, which is the quality of patient outcomes relative to the dollars expended. Minimizing costs is simply the wrong goal, and will lead to counterproductive results. Eliminating waste and unnecessary services is beneficial, but cost savings must arise from true efficiencies, not from cost shifting, restricting care (rationing), or reducing quality. Every policy and practice in health care must be tested against the objective of patitent value. The current system fails this test again and again.
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When measuring value, patient outcomes are multidimensonal, and far more complex than whether the patient survives. Recovery time, quality of life (e.g., independence, pain, range of movement), and emotional well-being during the process of care all matter. The relative importance of different outcomes will vary for different individuals. In a system of value-based competition on results, each provider and health plan may excel in different ways and serve different groups of patients. This is one of the benefits of a competition-based system relative to a top-down or centrally managed system, which assumes one size fits all.
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Value must be measured for the patient, not the health plan, hospital, doctor, or employer. This is an important distinction in practice."
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Onde está healthcare pensem em hotelaria.
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Do you get it? É preciso fazer um desenho? Pensem valor não em preço e custo, senão para quê quatro e cinco estrelas?
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Trecho retirado de "Redefining Health Care- Creating Value-Based Competition on Results" de Michael Porter e Elizabeth Teiberg

quarta-feira, janeiro 07, 2009

Hotelaria e pensamento estratégico

Esta tira do Jornal de Negócios de ontem vem trazer para o mainstream, já no reino da caricatura e do humorismo a falta de pensamento estratégico que grassa no seio da maioria dos actores que operam no sector hoteleiro:
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Não há acasos ... se não há pensamento estratégico ... o que seria de esperar?!