Hipóteses de segmentação

Diferentes hipóteses de segmentação:

"Value-based Segmentation: Which customers are most valuable?.
To maximize your profitability, you can use analytics to identify your best prospects for cross-sell and upsell offers.
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Vulnerability Segmentation: Which customers are most likely to leave?.
Customers can also be segmented in order to better prevent the loss of profitable customers to churn. As it is almost always more expensive to acquire a new customer than to keep a current one, banks can benefit from a data-driven approach to retention."

Trecho retirado de "Segmentation matters more than ever"

Os incautos e os incompetentes

Pelos vistos foi um sucesso a compra de bilhetes de tesouro por particulares.
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Entretanto, hoje leio no JdN:

• "Roubini Economics: Portugal e Grécia terão de reestruturar a dívida!"
• "Daniel Bessa diz que é cada vez mais “urgente” renegociar a dívida"

Pena que os jornais não cumpram a sua missão de informar e não expliquem aos incautos a relação entre o que estes figurões e outros dizem e a segurança do seu investimento. Será incompetência ou conluio com o poder, com o regime?

A mente do empreendedor

"“If you want to be entrepreneurs, you cannot think like sheep.” Entrepreneurs seem to have developed an independent streak in the way they assess market perceptions
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Optimism is also a part of that same mind-set, and entrepreneurs are almost certainly unusually optimistic, in particular about the anticipated impact of their perceived capabilities on the market. Sometimes they are so optimistic that they grossly overestimate their chances of success. Some call that propensity irrational optimism because it is not justified by the objective probabilities, and it is true that aspiring entrepreneurs believe they will not fail where others have.
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But if as an entrepreneur, I see a game of chance as a game of skill instead, then I have the possibility to make an extraordinary gain.
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What’s more, the propensity to think independently, to challenge conventional wisdom, and to act in a contrarian fashion is not quite the same as irrational optimism. By tying their future worth to something that is, initially, worthless, impossible, or stupid, entrepreneurs are in a sense buying low—investing in an idea that is undervalued by others—so that they can later sell high, reaping extraordinary value from it."

Trechos retirados de “Worthless, Impossible, and Stupid" de David Isenberg

O fim do modelo económico do século XX

Um artigo que parece retirado deste blogue, "It’s the end of Walmart—and mass-market retail—as you know it":

"For a long time, having the best supply chain was enough. This is how Walmart became the powerhouse retailer it is: by building the largest, broadest, most efficient system for moving products across the United States.
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Now those techniques have timed out, too. (Moi ici: O fim do modelo económico do século XX) We already know that 3D printing and robotic manufacturing technology can overtake centralized production. But the difference here is that a single company might not emerge to capitalize on these technologies (Moi ici: A democratização da produção, a ascensão da cultura indy, a explosão de variedade, o fim do poder das empresas grandes que apostam na escala e volume) the way singular brands like Walmart and Amazon have in the past. Instead, we are now entering the primacy of design. (Moi ici: A ascensão do design como a moeda-forte do futuro)
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(Moi ici: O que se segue é tão a visão deste blogue para o futuro do mundo económico, o Estranhistão) 3D printing, together with steady advances in robotics, is making it increasingly plausible to create smaller, more nimble production houses, which are more widely distributed closer to buyers. This shift in the distribution of manufacture means that those giant supply chains Walmart invested so heavily in are suddenly becoming obsolete....
 It’s a kind of inverse instance of the laws Ronald Coase (Moi ici: A terceira ou quarta vez que se escreve aqui sobre o fim do modelo de Coase neste blogue nos últimos dias) described as part of his 1991 Nobel-prize winning work, which stated that large corporations exist to utilize advantages of scale in transaction costs.
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The upshot of this is the very beginning of exponential growth in which design creates rapid-adoption online meritocracies, with the most popular designs enjoying widespread appeal and ready mimicry."

Mongo, Estranhistão, prosumers, democratização da produção, indy...

E outros sectores, por cá, não podem fazer o mesmo?

Ideia interessante "Starbucks red cups runneth over with holiday cheer (and wide profit margins)":

"He says department stores can promote huge holiday inventories, but coffee shops just have coffee. “What they need to do is come up with special items to break the habit consumers have of getting the same thing in the same way every single day.”
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Even if it’s just putting plain coffee in a pretty red cup."

Por exemplo, por que é que uma padaria não pode fazer o mesmo? Por que é que não se podem criar produtos sazonais, como o bolo-rei, apostando na escassez, numa tradição, num ciclo natural, para obter margens mais interessantes?
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E outros sectores, não podem fazer o mesmo?

O excedente alemão e Mongo

Os que criticam o excedente económico alemão, acreditam que as exportações alemãs roubam mercado aos outros países da UE?
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Quem acredita nisso, ainda vê a paisagem competitiva assim:

Quando ela teve esta evolução:

Ainda pensa que estamos no Medioestão:

Quando estamos em pleno desenvolvimento do Estranhistão, com mais gente fora da caixa do que dentro da caixa:

Ao menos podiam olhar para a natureza e perceber o que se está a passar:

O aumento das exportações alemãs não representa, uma terraplanagem das exportações portuguesas, espanholas ou gregas:

Os Dupond e Dupont, por exemplo.

As exportações no mês de Setembro voltaram a disparar, escreve o JdN em "Exportações voltaram a disparar em Setembro".
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Acho verdadeiramente notável um crescimento das exportações homólogas de quase 10%.
Ainda mais notável um crescimento das exportações homólogas para a UE de quase 7% (17,6% para fora da UE).
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A rádio Renascença, no noticiário das 12 horas veio logo pôr água na fervura, disse que o crescimento se devia aos combustíveis e lubrificantes.
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Em minha opinião não deixa de ser uma conclusão um pouco precipitada.

As exportações de não-"Combustíveis e lubrificantes" cresceram 66%.
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Pena não ouvir ninguém, de entre os que duvidavam disto, aparecer a retratar-se.
E os que achavam fundamental reduzir a TSU, ou sair do euro, ou reduzir salários, ou trabalhar mais horas para conseguir isto?
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Onde estão?
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Já refinaram o seu modelo mental?

De-commoditizar

Ainda no Sábado usei esta imagem:

Como contraponto à importância da interacção que potencia a co-criação de valor através do co-desenho e da co-produção.
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O oposto da co-criação de valor é a impessoal "vending machine". Por isso, sublinho este trecho:

"There was a time when a commodity was defined as something that is standardised, fungible, provided without differentiation. And companies moved heaven and earth to try and find a way to differentiate.
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There’s a new definition of commodity emerging: a product or service where there is no relationship between customer and company. Companies in that position will go the way of all flesh."

E claro que neste blogue a missão é a de promover a fuga ao estatuto, à classificação de "commodity".
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E a sua empresa, aposta na interacção? O que faz para co-criar valor?
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Recordar o "Adivinhem"
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BTW, há clientes para quem a melhor oferta e a melhor opção de compra é a commodity. Por isso, sabe quem eles são? São a praia da sua empresa? Imagine que sim, que são. Serão a sua praia no futuro? Não? Se não, como vai fazer a transição para outra praia?

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Trecho retirado de "Thinking about change and choice and consequence"

Sonho? Tomo a nuvem por Juno? Ou será o jornalismo do Estranhistão?

E Mongo no jornalismo? (eheheh não confundir com jornalistas mongos)
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E jornalistas a trabalharem directamente para os seus leitores?
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E jornalismo que já não vive de textos a servirem de engodo para a publicidade, mas baseado num outro modelo de negócio: clientes-leitores que pagam os artigos que querem, que precisam, que têm interesse em ler.
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Em vez de salvar o jornalismo servindo os clientes overserved, com preços e custos cada vez mais baixos, apostar nos clientes underserved. Não é novo neste blogue:

• "Quem é a audiência? (parte I)"
• "Era interessante, muito mais"

Recordo também este postal de ontem, "Abraçar a mudança em vez de tentar incorporá-la", não são os jornais estabelecidos que vão aproveitar a oportunidade, são os que já não têm nada a perder e têm modelos mentais limpos, sem custos afundados. Quem? Os jornalistas!!!
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Recordo também este outro postal de ontem, "O poder potenciador das redes no Estranhistão", em vez dos jornais do passado, redes de jornalistas.
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Como já aqui afirmei várias vezes, perante este cenário:

Os jornais concentraram-se em fazer o que a UTAO defende, a procura está em baixo porque o produto é caro. E o produto é caro por causa dos custos fixos. Logo, há que despedir jornalistas caros e enxamear as redacções de estagiários. Logo, há que gastar menos dinheiro em investigação e comprar mais a centrais de notícias. Logo, há que incluir cada vez mais opinião (nunca me esquecerei de apanhar na TV Carlos Abreu Amorim a falar do tema da semana, a resposta americana ao Katrina... onde estão os especialistas?). Desta forma, tornaram os jornais cada vez mais, menos interessantes para os seus potenciais leitores. O leitor do preço vai para a net, o leitor que quer mais, que quer investigação, que quer rigor, que não quer propaganda travestida de informação fica underserved e aspira a algo de diferente, (até a minha mãe, até a minha mãe, e não consigo explicar o significado do que vou escrever a seguir em toda a sua dimensão, deixou de comprar o Público), a algo com mais qualidade, a algo com mais atributos.
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Era tão bom que isto "Plataforma portuguesa dedicada a jornalismo financiado por leitores é lançada na terça-feira", fosse uma genuína reacção de jornalistas interessados em aproveitar uma oportunidade de negócio para servir os leitores underserved...
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Era tão bom que fosse mais um pontapé no modelo económico do século XX e do seu teorizador Robert Coase

Uma verdadeira curiosidade do dia

"Every Nov. 11, millions of Chinese shoppers flock to the e-commerce websites operated by Alibaba Group Holding Ltd. They spend more on those sites during that one day of discounts than Americans do on all online retailers on Black Friday and Cyber Monday combined.
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By one measure, Alibaba is the world's largest e-commerce platform: The total volume of merchandise handled last year by Taobao and Tmall, the company's two main shopping sites, topped one trillion yuan ($160 billion), larger than last year's totals for Amazon.com and eBay combined."

Trecho retirado de "Alibaba Builds a 'Black Friday' for China"

Curiosidade do dia

"By early 2009, his company, River Pools and Spas, a 20-employee installer of in-ground fiberglass pools in Virginia and Maryland, had a decline in orders from an average of six a month to barely two. That winter, four customers who had planned to install pools costing more than $50,000 each demanded their deposits back. For three consecutive weeks, the company overdrew its bank account.
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Around this time, Mr. Sheridan began to overhaul his marketing. The company had been spending about $250,000 a year on radio, television and pay-per-click advertising. It would now cut the budget to about a tenth of that and focus on generating sales through informational blog posts and videos, what has become known as content marketing. But Mr. Sheridan took an unconventional approach to his content.
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As a result, River Pools has recovered to exceed its peak pre-2007 revenue, and Mr. Sheridan, a 35-year-old father of four, has become something of a Web marketing guru. While he still owns a 33 percent interest in the pool company, his partners manage it day to day while he concentrates on his new venture, TheSalesLion.com."

Muitas vezes tento convencer as PMEs a criarem e a animarem blogues sobre a sua actividade e o que os seus clientes consideram valor... a minha taxa de sucesso é muito baixa.
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Este é um bom exemplo para tentar ilustrar o que se pode conseguir seguindo por essa via... simples, sendo natural, sendo autêntico, sem truques.
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E acabo este postal a recordar o velho engenheiro Matsumoto a repreender-nos, por não contactarmos os fornecedores em busca de informação.

Trecho retirado de "A Revolutionary Marketing Strategy: Answer Customers’ Questions"

O poder potenciador das redes no Estranhistão

Mais uma alavanca que impulsionará o entranhamento do Estranhistão (Mongo) nas nossas vidas, "networks are the new companies".
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Isto é tão bom, tão carregado de sumo:

"Independent of the term, we all agree value comes from the creative source of a connected human. And to the earlier point, networks are the new companies. Connected individuals can now do what once only large organizations could. That tosses Ronald Coase’s work out the window. And those strategic constructs from the Porter frame of mind that suggest you can have an advantage over time are largely moot because sustainable advantages aren’t so sustainable anymore."

Ainda ontem ouvi na primeira pessoa, um relato sobre a evolução da Casa da Prisca. Vários dos presentes manifestaram alguma surpresa ao saberem que já exportam para mais de 30 países, apesar da sua dimensão. Quando questionado sobre como o faziam, como o conseguiam fazer, António Plácido não deixou de referir o poder, a importância do networking com outras empresas com produtos complementares, como factor de potenciação de resultados que há 10 anos só seriam atingidos como um estrutura muito mais pesada.
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As redes entre indivíduos e, entre PME's e, entre indivíduos e PMEs, podem criar sinergias que resultam em estruturas leves, flexíveis, mais ou menos transientes e, por isso, menos predispostas à inércia dos instalados incumbentes, mais abertas à variedade e à experiência... o ideal para prosperar no Estranhistão!!!

"value today comes from connected humans; not monolithic structures."

Pricing e a criação de valor

Uma das minhas paixões que mais se tem reforçado nos últimos meses é a do pricing. Cada vez mais sinto que se trata de uma ferramenta fundamental para um futuro mais risonho para as PMEs portuguesas.
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O objectivo é contrariar ainda mais os senhores da UTAO, o objectivo é deixar cada vez menos dinheiro em cima da mesa.
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Para os que se preparam para concordar comigo e afirmar que os empresários portugueses são uns ignorantes e os piores do mundo aqui vai:

"“Fewer than 5 percent of Fortune 500 companies have a full-time function dedicated to pricing, according to data from the professional pricing society.” Moreover, McKinsey & Company estimates that fewer than 15 percent of companies do systematic pricing research. As article authors Andreas Hinterhuber and Stephan Liozu note, “This neglect is puzzling, as numerous studies have confirmed that pricing has a substantial and immediate effect on company profitability…. [In fact,] small variations in price can raise or lower profitability by as much as 20 percent or 50 percent.”"

O truque passa por uma das minhas outras paixões, a criação de valor:

"“Instead of asking, ‘How can we realize higher prices despite intense competition?’ customer value-based pricing asks, ‘How can we create additional customer value and increase customer willingness to pay, despite intense competition?’”"

Trecho retirado de "Do You Even Have a Pricing Strategy?"

Abraçar a mudança em vez de tentar incorporá-la

Mais um artigo interessante de Clayton Christensen, "Online education as an agent of transformation".

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Começo por sublinhar a história do barco a vapor, já lá vão cerca de 200 anos mas as forças são as mesmas que continuam a actuar hoje:

"WHEN the first commercially successful steamship traveled the Hudson River in 1807, it didn’t appear to be much of a competitive threat to transoceanic sailing ships. It was more expensive, less reliable and couldn’t travel very far. Sailors (Moi ici: Os incumbentes instalados) dismissed the idea that steam technology could ever measure up — the vast reach of the Atlantic Ocean surely demanded sails. And so steam power gained its foothold as a “disruptive innovation” in inland waterways, where the ability to move against the wind, or when there was no wind at all, was important. (Moi ici: Podemos alterar o texto a negro para o ajustar a muitos outros exemplos e manter os sublinhados a vermelho)
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In 1819, the technology vastly improved, the S.S. Savannah made the first Atlantic crossing powered by steam and sail (in truth, only 80 of the 633-hour voyage was by steam). Sailing ship companies didn’t completely ignore the advancement. They built hybrid ships, adding steam engines to their sailing vessels, but never entered the pure steamship market. Ultimately, they paid the price for this decision. By the early 1900s, with steam able to power a ship across the ocean on its own, and do so faster than the wind, customers migrated to steamships. Every single transoceanic sailing-ship company went out of business.
Traditional colleges are currently on their hybrid voyage across the ocean.
Like steam, online education is a disruptive innovation — one that introduces more convenient and affordable products or services that over time transform sectors. Yet many bricks-and-mortar colleges are making the same mistake as the once-dominant tall ships: they offer online courses but are not changing the existing model.
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The lessons from any number of industries teach us that those that truly innovate — fundamentally transforming the model, instead of just incorporating the technology into established methods of operation ­ — will have the final say."

Talvez a melhor forma de actuar não seja tentar incorporar a mudança na empresa incumbente... talvez seja mais fácil criar uma empresa paralela, dar-lhe o capital de semente e atirá-la aos lobos para que se desenrodilhe e aprenda a criar um novo modelo de negócio adequado à nova realidade que aí virá. Se o não fizer e se houver suficiente liberdade económica, a sua empresa de hoje acabará como esta "Blockbuster fechará lojas e centros de distribuição nos EUA em janeiro".
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BTW, Christensen escreve sobre esse mundo conservador que são as universidades... pois, estão a ver o filme.

Acerca da emigração qualificada

Português, filho de emigrantes, nascido, criado e educado na Alemanha.
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Gestor de produto na Adidas na Alemanha.
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Regressa a Portugal para tomar conta da empresa do pai, que entretanto tinha regressado e constituído a empresa.
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Fala em estratégia, fala em clientes-alvo, quer entrar no mercado alemão, quer ter melhores margens do que as consegue a produzir para o mercado nacional, francês e suíço.

Drucker. Sempre uma fonte de inspiração!!!

Drucker.
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Sempre uma fonte de inspiração!!!
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"2. What is our business, and what should it be? 
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“Nothing may seem simpler or more obvious than to know what a company’s business is,” Drucker pointed out in his 1973 landmark Management: Tasks, Responsibilities, Practices. Yet “the right answer is usually anything but obvious.” This is particularly true in an era in which market structures can change with astonishing rapidity and new horizons are continuously opening because of technological advances. One of the reasons for Amazon’s great success, I would argue, is that it is constantly honing its answer to “What is our business?”—although doing so requires an extraordinary amount of discipline. Why? Asked seriously, “the question causes controversy, argument and disagreement,” Drucker noted. “It requires judgment and considerable courage. The answer rarely follows what ‘everybody knows.’ . . . It should never be made quickly; it can never be made painlessly.”
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Nunca é definitiva a resposta. O mundo muda e aquilo que era verdade ontem deixa de fazer sentido...

Trecho retirado de "Six Drucker Questions that Simplify a Complex Age"

Como e o que comunicar?

"a marked apparent divergence between the core messages companies communicate about their brands and the characteristics their customers value most.
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Even in the digital era, our surveys show that personal interactions with sales reps remain the most influential factor - across touch points - for B2B customers. That makes salespeople a great source of information about the degree to which customers see your products as differentiated or worth a premium. Have an honest dialogue with your sales staff. If you hear about consistent pushback on pricing or an inability to articulate a compelling argument for the value of your products, you’ve got a problem. It could be your product or service, of course. But it also may involve disconnects between what your customers value and the messages you send them in your broader (digital and more traditional) marketing activities."

Trechos retirados de "How B2B companies talk past their customers"

Foi hoje!

Costumo brincar com a data de hoje e colocar uma imagem com "11/09" a representar uma data e perguntar às pessoas de que data estamos a falar:
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A maioria das pessoas responde previsivelmente com o 11 de Setembro de 2001.
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Depois de todos se manifestarem, coloco uma imagem como esta:

E dou a resposta:
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9 de Novembro de 1989...
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O dia em que rebentou o modelo económico saído do pós guerra e, sublinho modelo económico. Com a queda do Muro de Berlim acabou a divisão que impedia a integração económica neste mundo.
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Os acontecimentos do dia de hoje em 1989 desencadearam uma queda sucessiva de peças de dominó que culminaram na entrada da China na Organização Mundial do Comércio, fenómeno que estilhaçou em câmara-lenta o mundo económico em que vivíamos e que permitia, por exemplo, a Portugal ser um paraíso para a competição pelo preço mais baixo.
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Claro que quem vive do Estado e no sector de bens não-transaccionáveis acha que a culpa é do euro e da Alemanha ou [colocar aqui alvo fácil para a ira popular e a demagogia barata]. O sector transaccionável começou logo a sofrer em 2000 e 2001 e a coisa foi-se agravando ano após ano até que algures em 2006/7 a maré começou a mudar. Eu, só o percebi, ou só me assegurei disso em ... Março de 2008.

Curiosidade do dia

"Empresários da construção com primeiros sinais de confiança"

Só espero que este trecho:

"Por fim, assistiu-se a um aumento das intenções de investimento nas obras públicas, sobretudo em vias de comunicação, obras hidráulicas e de urbanização, com os concursos abertos até final de Agosto a crescerem, em valor e em termos homólogos, 27,1%, por força da administração central."

Não indicie engenharia governamental.

O poder do contexto

"We need to accept that products are worthless and only become valuable as they are introduced to a situation where they are relevant.
...
The new marketing economy says that the context is larger than the product, much larger, and that marketing is about increasing the value of this context - and growing the context itself."

Context, Value & The New Marketing Economy from Helge Tennø