Acerca do poder da autenticidade

Outro tema que referimos com alguma frequência aqui no blogue é o da autenticidade (basta consultar o respectivo marcador):

"Studies show consumers prefer a product that they believe has the aura of authenticity."

Em "It's Proven: The Science Behind Why People Value Authentic Products" pode ler-se:

 "due to a belief in contagion, products from a company's original manufacturing location are seen as containing the essence of the brand. In turn, this belief in transferred essence leads consumers to view products from the original factory as more authentic and valuable than identical products made elsewhere."

Mais exemplos de "é meter código nisso!"

Na sequência de "Outra vez: É meter código nisso!" dois exemplos no calçado:

• "Novos ténis vão indicar o caminho"
• "Ténis inteligentes monitorizam desempenho dos corredores em tempo real"

"Innovation is about being different in a way customers love"

Uma excelente reflexão sobre o que é, sobre o que pode ser a inovação em "INNOVATION IS ABOUT BEING DIFFERENT"

Outra vez politicamente incorrecto (parte II)

Parte I.
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Recordei logo esta figura:

Ao ler "Lisboa é a região com maior taxa de desemprego do país"

e, sete meses depois de Agosto de 2013

Evolução do número de desempregados inscritos nos Centros de Emprego entre Janeiro de 2011 e Março de 2014:

A evolução homóloga do desemprego e a evolução mensal do desemprego entre Janeiro de 2011 e Março de 2014:

A figura que se segue tira uma fotografia da evolução homóloga do desemprego em Março de 2014 e, mostra onde está a ser criado emprego líquido (barras negativas):

Em Janeiro de 2013 havia 1 barra negativa, 18 em Outubro, 19 em Novembro, 21 em Dezembro e 24 em Janeiro e Fevereiro de 2014, agora em Março, 25 barras negativas.

"Treat different people differently. Anything else is a compromise"

Em sintonia com "efficiency without effectiveness is inherently inefficient" este delicioso trecho de hoje de Seth Godin:

"It's easy to lump people together into categories, easier still to say, "I know how you feel." But we don't, we can't, and given the choice, people will choose to be the people they wish to be.

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Mass markets were a shorthand forced on marketers who had too little time or information or leverage to treat different people differently. They are the result of the mass merchant, the mass media and mass production. But humans aren't a homogeneous mass, we are individuals, as individual as we dare to be.

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Marketing and governance and teaching and coaching and writing are built on a foundation of 'everyone', but in fact, we'd rather be someone.

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Treat different people differently. Anything else is a compromise."

Daí Mongo, daí o Estranhistão, daí o terreno adequado à concorrência imperfeita, daí a vantagem de David e das PMEs.

Trecho retirado de "All the same"

Muito mais do que crio-preservação

A propósito de "Later, Baby: Will Freezing Your Eggs Free Your Career?".
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O que me pôs a cabeça a pensar foi imaginar as empresas de crio-preservação a fazerem o marketing da crio-preservação, concentrando-se nas especificações e na técnica, ao mesmo tempo que passariam ao lado de toda a temática que pode passar pela cabeça de uma mulher, do que é valor para ela, do universo em que a crio-preservação se integra e, que é muito mais importante e valioso que a crio-preservação como técnica.
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A crio-preservação é um recurso integrado por estas mulheres para melhor gerirem a sua vida, o serviço que se oferece não é a crio-preservação, é a sensação e a experiência de não estar dependente do relógio biológico.

Ou seja, se decidirem aumentar o salário mínimo...

Vou usar esta imagem:

Retirada de "Value hides" para recordar aquela frase que interiorizei em 2008 e nunca mais me largou:

"Existe mais variabilidade (no lucro, ou na produtividade) dentro de um sector económico, do que entre sectores económicos"

Como é que está o sector do calçado português? Muito bem!
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Como é que estão algumas empresas do sector do calçado português?  "Campeão Português insolvente"
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É fácil olhar para tabelas e médias (recordar "Uma das primeiras lições que aprendi no mundo do trabalho")
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E esta disparidade não se deve, como alguns simplistas ignorantes apregoam, a ilegalidades ou má gestão no sentido de ruinosa. Direi, é a vida!
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Nem sempre as decisões que os gestores tomam são as melhores, muitas vezes as decisões tomadas num certo contexto são boas e quando esse contexto muda, elas deviam mudar e não mudam.
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Por isso, da próxima vez que pensarem que na Lesboa dos gabinetes, nos biombos e carpetes, conhecem a realidade ... pensem duas vezes. E quando pensarem em bitolas comuns para todos, assumam-no até ao fim. Ou seja, se decidirem aumentar o salário mínimo, não vão a correr a pedir ao mesmo governo que subsidie o emprego porque ... as Campeão Português deste país estão mal.

"efficiency without effectiveness is inherently inefficient"

Ontem, ao final da tarde fui fazer uma caminhada de 8km por meio dos futuros campos de milho. Agora, os lavradores andam a roçar as ervas e a colocar a bosta em montes no extremo dos campos.
Assim, enquanto caminhava e ia ouvindo, ao longe, o motor dos tractores e o canto do cuco, ia lendo o último livro de Vargo e Lusch, "Service-Dominant Logic: Prenises, Perspectives, Possibilities". Ao ler as linhas que se seguem... não pude deixar de sorrir, não pude deixar de recordar tanta incompreensão, tanto fanatismo pelo eficientismo... como é que o que se segue é tão difícil de entender e de quebrar o modelo mental dominante?

"goods could be produced "separate" from the consumer and thus standardized and controlled for greater manufacturing efficiency. Their ability to be standardized (homogenized) also contributed to production efficiency through economies of scale. Anything that deviated from these ideal characteristics decreased production efficiency and was regarded as a problem to be overcome. Not surprisingly, organizations in the "services" business tried to make their offerings more tangible and homogeneous and to produce as many of them as possible to create superior efficiency.
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S-D logic shifts the focus from the production of outputs to the cocreation of benefits with and for the customer - that is, from efficiency to effectiveness. [Moi ici: Recordar o que aqui temos escrito, desde o tempo em que havia dinossauros, sobre o tema nos marcadores eficiência, eficácia e eficientismo] When viewed from the perspective of customer value creation, the supposedly negative qualities of services become the realities, if not the ideals or benefits, to be sought. Value is itself intangible and often a function of intangible aspects of the value proposition (e.g., brand, meaning, comfort-in-use). It is idiosyncratic and always involves some degree of customer interaction, within a dynamic context, and thus is inseparable, heterogeneous, and perishable. None of this shift in perspective should suggest that efficiency is not important. A hallmark of S-D logic is service-for-service exchange, rather than the creation and distribution of value, and the actor-to-actor (A2A) perspective argues that the value-creation process must work for the firm as well, often from the acquisition of surplus service (e.g., money) to efficient operations. But efficiency without effectiveness is inherently inefficient: Without effectiveness, there is no basis for service-for-service exchange, and, as such, the efficiency issue is meaningless. The "service" in S-D logic buttresses and emphasizes benefit and, thus, the superordinate nature of effectiveness with a constraint of relative efficiency ."

Acerca da escassez

A propósito de:

"A globalização do nosso tempo é alimentada pela alteração dos graus de mobilidade dos factores de produção, com vantagem para o capital e para o trabalho especializado, com desvantagem para o trabalho pouco diferenciado, para a terra e para a propriedade."

Fiz logo a ligação para:

"Conclui-se também que nem sempre mais habilitações significam mais vencimento. Por exemplo a diferença entre um contabilista ou revisor oficial de contas com, pelo menos três anos de experiência e habilitações mínimas de Mestrado, e um canalizador, com o quarto ano do primeiro ciclo e um mês de experiência profissional, são 100 euros, a favor do canalizador.
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De acordo com esta oferta de trabalho para Valongo, o canalizador poderá ter trabalho durante seis meses a ganhar 800 euros. Já o contabilista para a zona de Cascais, a oferta de trabalho publicitada no portal do instituto de Emprego apenas oferece 700 euros."

A escassez continua a ser fundamental.
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Como tantas vezes escrevo aqui no blogue, qual o ideal da escola?
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Que todos saiam segundo um padrão traduzível numa avaliação numa escala qualquer.
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Assim, há saída, são uma commodity.
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Primeiro trecho retirado de "A mobilidade dos factores"
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Segundo trecho retirado de "Ofertas de trabalho sobem 72% mas maioria para ganhar o salário mínimo"

Mais boas notícias

"a Companhia das Lezírias teve um lucro de 668 mil euros, mais 6% que no ano precedente. O resultado operacional subiu 13,2%. Sem a Coudelaria, o EBITDA ter-se-ia situado nos 2,16 milhões de euros.
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As vendas totalizaram 4,8 milhões de euros, mais 21% que em 2012, atribuindo a empresa este crescimento à venda de vinhos e azeite (mais 36% para 1,12 milhões de euros), aos produtos florestais (mais 39% para 864 mil euros) e ao milho (mais 65% para 542 mil euros)."

Preocupados com a austeridade do Estado... pois!

Trechos retirados de "Companhia das Lezírias aumenta lucros"

Austeridade expansionista

"Economia portuguesa terá crescido 2,2% no primeiro trimestre"
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"Universidade Católica revê crescimento em alta para 1,4% em 2014"

O Valor é co-criado e contextual

"value is not only a function of the resources the firm exchanges with another actor but also a function of how this actor integrates other resources with this resource offering. The best that a firm can do is to provide a value proposition, followed by the application of its resources, through service, in a manner that makes integration of the offering possible, if the proposition is accepted.
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Value-in-context suggests that value is not only always cocreated; it is contingent on the integration of other resources and actors and thus is contextually specific.
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value creation needs to be viewed in the context of social systems in which value is created and evaluated, idiosyncratically.
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the strategic advantage of a firm can be recast from a logic that focuses on making better products to increase market share in existing markets to one of redefining existing markets for strategic advantage or defining and thus creating new markets."

Quem ainda pensa que o negócio são as coisas que fabrica ou os espaços que disponibiliza... está tão longe do futuro.


Trechos retirados de "Service_Dominant Logic: Premises, Perspectives, Possibilities" de Robert Lusch e Stephen Vargo.

Acerca da agricultura com futuro

"Quatro em cada dez frutas, legumes e flores produzidos em território nacional são exportados,
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O presidente da Portugal Fresh, Manuel Évora, sublinhou que o sector exporta 38% da produção e factura cerca de 2,6 mil milhões de euros,
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Segundo a Portugal Fresh, as exportações de frutas e legumes cresceram 26% nos últimos três anos."

Trechos retirados de "Portugal exporta quase 40% da produção de frutas e legumes"

Subir preços

Recomendo a leitura de "Is It Time To Rethink Your Prices? Yes, If You Want To Build A Sustainable Business":

"Your prices. Nothing has a bigger impact on your business’ sales, health, and bottom line. Set your prices too high, and your products or services won’t sell. However, according to analyst firm McKinsey, lowball prices are a far more common problem for businesses. In fact, they’ve found that upwards of 80% to 90% of all poorly chosen prices are too low.
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Are Your Prices Too Low?.
Someone once told me, “If you set your prices once, they’re probably wrong.”
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In addition, if your initial business strategy was to undercut the competition based on pricing alone, your prices are too low. Unless you are a multinational corporation selling commodity products, then cost cannot be the only weapon you have to attract new clients. It’s time to pick a new strategy and raise your prices.
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Get Confident: Know Your Value.
What’s at the root of low prices? For the new business owner, it typically boils down to a lack of confidence. You charge the least amount on the market for fear that clients won’t pay more.
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How to Raise Your Prices...
1. Sell based on value, not just price.
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Work on differentiating your services by illustrating the unique value you bring to the table. By competing on performance instead of purely price, you can frame the customer’s decision in terms of your company’s strengths.
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2. Create tiered packages. If you’re worried about what kind of resistance you might face by raising your prices, you can ease into the waters by creating tiered packages that appeal to a broad range of customers.
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3. Just do it. Sometimes the best way to determine if customers are willing to pay more is to simply raise your prices and see their reaction.
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Most important, keep your communication brief and don’t apologize for the pricing change.
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4. Don’t worry about a lost sale or two. If no one has complained about your prices, it’s time to raise them.
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Don’t worry if you lose a sale or two. By raising your prices, you end up working with the kind of clients who understand the value of investing in higher-priced, higher-value solutions. In short, your pricing strategy can help you attract the right kind of customers to build a sustainable business for the long haul."

Politicamente incorrecto

"Grandes empresas [grandes] defendem subida imediata do salário mínimo para mais de 500 euros"
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"Pires de Lima: É importante que salário mínimo possa aumentar" onde se pode ler:

"Pires de Lima deu o seu exemplo passado como gestor que não precisou de esperar pelo Estado para subir remunerações."

Pena não ter referido o seu exemplo como "cortador" de postos de trabalho...
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"Católica estima crescimento de 2% e subida do desemprego em 2015"

Recordar:

• "Empresas com salários mínimos têm mais probabilidade de ir à falência"
• "Misturar catequese e economia..."

Já imagino racionais do tipo:

"se uma PME aumentar o seu salário mínimo para o valor do SMN do Luxemburgo, então não irá à falência"

Recordar qual é a primeira lei,  quando uma empresa grande pretende livrar-se de concorrentes sem os comprar?
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Aumentar as barreiras legais e regulamentares!

Portanto...

A propósito de "Maior fábrica de cigarros de França encerra e deixa 327 pessoas sem emprego", na Segunda-feira passada à noite escrevi no Twitter:

"qd os alemães fizerem o mesmo com a indústria do automóvel para as massas jornaldenegocios.pt/empresas/indus… será 1 grande sinal"

Terça-feira encontrei isto "Empresa Imperial Tobacco fecha fábricas em Nantes e Nottingham" e, logo pela manhã, no Twitter favoritei:

"Rita Gunther McGrath @rgmcgrath
#futurefeed millennials: no cars, no malls, no Costco, no soda what a different landscape"

Portanto...
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E as transições serão pagas pelos governos dos países que vão receber de mãos abertas estas indústrias em fim de ciclo de vida para as massas.

Curiosidade do dia

"Más de 10.000 trabajadores han paralizado la producción de una de las mayores fábricas del mundo de calzado deportivo, ubicada en China. Los obreros de la planta, situada en la región de Guangdong, llevan en huelga desde el 5 de abril por una disputa con la empresa por el impago de parte de los salarios."

Trecho retirado de "Huelga masiva en China en la mayor fábrica del mundo de zapatillas deportivas"

No caminho certo

• "Vinhos portugueses ganham 23 medalhas em França"
• "Vinhos lusos com honras em eventos de referência nos EUA"
• "Douro vendeu mais de 100 milhões de euros"
• "Azeite português premiado no Canadá" e aqui também

Diferenciar, criar marcas, criar distinção

Cutoff criteria

Ontem, numa empresa, a propósito de um exercício de benchmarking do produto (de louvar, mas ainda muito concentrado no produto) fiz o esquema acima por causa do conceito que estava em causa.
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Um potencial cliente precisa de um serviço prestado por um produto que pretende adquirir. Como é que ele faz a escolha?
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Procura informação sobre todas as ofertas existentes no mercado?
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O mais provável é ter um critério principal (cut-off criteria). Por exemplo, na semana passada alguém me dizia que só comprava carros alemães, dessa forma, a oferta potencial passou de várias dezenas de marcas para, se calhar, menos de meia-dúzia.
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Assim, não faz sentido, para uma empresa que se situa no universo central da figura estar a comparar-se com empresas que pertencem a outros universos. Recordar "Acerca da diferenciação e do posicionamento".
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Agora, faz todo o sentido, dentro do seu espaço competitivo, equacionar a posição da sua oferta  face a outras. Não só em termos de atributos e especificações do produto mas também em termos de desenvolvimento da interacção e da relação.
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Ainda se pode defender que esta abordagem parte do principio que os mercados são realidades, são instituições, exteriores à empresa, que a empresa não pode alterar... e por que não?
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A propósito desta última questão ando a ler "Market-driven versus driving markets" de Bernard Jaworski, Ajay K. Kohli e Arvind Sahay.
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Voltando à figura, que cut-off criteria podem os seus potenciais clientes usar? E os seus influenciadores e prescritores, que critérios usam?