Estratégia, modelo de negócio e táctica

"Business Model refers to the logic of the firm, the way it operates and how it creates value for its stakeholders; and
.
􏰛Strategy refers to the choice of business model through which the firm will compete in the marketplace; while
.
Tactics refers to the residual choices open to a firm by virtue of the business model it chooses to employ.
...

...
Business models are made of concrete choices and the consequences of these choices. different designs have different specific logics of operation and create different value for their stakeholders.
...
Tactics - the residual choices open to a firm after choosing its business model - are crucial in determining firms’ value creation and capture.
...
strategy refers to a firm’s contingent plan as to which business model it will use. It is im- portant to note the word ‘contingent’ - strategies should contain provisions against a range of environmental contingencies, whether they take place or not. An outside observer will only be able to observe the realized strategy, rather than the entire contingent plan.
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the set of strategy choices made in setting the business model up are not easily reversible . tactical choices are relatively easy to change."

Trechos e imagens retiradas de "From Strategy to Business Models and onto Tactics" de Ramon Casadesus-Masanell & Joan Enric Ricart, publicado por Long Range Planning 43 (2010).

Curiosidade do dia

Schadenfreude perfeito, "Bruxelas ameaça levar Portugal a tribunal devido aos atrasos nos pagamentos"

Make my day!

Imagino as dores de crescimento que estão a ser vividas...

Quando o mundo muda a tendência dos governos é para apoiarem o status-quo à espera que o modelo anterior regresse.

A verdade é que quando esse apoio à manutenção dos modelos existentes desaparece, as empresas têm de fuçar em busca de alternativas:

• Joalharia portuguesa quer conquistar a América Latina
• Exportações de relógios crescem 25% ao ano
• Exportações de frutas, legumes e flores sobem 23% até junho
• A lei da rolha está para durar

Imagino as dores de crescimento que estão a ser vividas...

Estruturas hierárquicas feitas para um ritmo de negócio, processos que emergiram para um outro mundo que desapareceu mas que estão enraizados e já não servem para a nova realidade.

"Customers often think we are different not because we are different"

Trecho tremendo:

"if you not only know your customer really well, but ensure your customer recognizes that you know them really well, your customer will appreciate you more than the competition. This is due to my differentiation paradox: Customers often think we are different not because we are different, but because we recognize what makes them different."

Tão bom, tão cheio de sumo, tão adequado a Mongo e às suas tribos apaixonadas que valorizam o sangue.

Agora imaginem o quanto é preciso conhecer os clientes-alvo para que eles reconheçam esta diferença.

Trecho retirado de "Your Most Powerful Competitive Advantage"

"um mosaico vai emergir para densificar as interacções"

"Porter, in his classical work on competitive strategy, built the concept of the 'value chain' according to which various economic actors working in a sequential, chain-like configuration 'add value' all the way until the customer is finally reached. Porter duly and clearly recognized that a company's position in this 'chain' may be challenged not only by its traditional competitors but also by actors representing substitute technology, by suppliers, and by customers themselves. And in his work on the competitiveness of nations Porter, with his 'cluster' theories, begins to develop notions of actor systems which can only fit the value chain model mom or less by forcing them to do so.
...
In fact, today's market game is much more about who can most creatively design frame breaking systemic solutions than about who can position himself in a 'chain'. The value chain was a stronger metaphor in a production- and materials-based economy than in a knowledge- and service-based one."

Relacionei logo estes trechos com um vídeo delicioso que o @icyView me fez chegar ontem à tarde:

This is truly incredible.#nature #SundayMorning #October1st pic.twitter.com/j21OkF5dGL

— Fredon Moniteau (@FMoniteau) October 1, 2017

Quando se monta um ecossistema acredita-se que vão surgir relações não lineares um pouco por todo o lado, e um mosaico vai emergir para densificar as interacções entre os seus actores.

Retirei estes trechos do capítulo 4 de "Reframing Business - When the Map Changes the Landscape" de Richard Normann. O capítulo 4 tem o sugestivo título de "Chained to the Value Chain?"

As peças para construir o ecossistema

Hoje vou arrancar com um projecto com uma temática que se tem repetido este ano. Empresa cresce e chega ao ponto em que reconhece que a forma como é gerida foi útil para chegar ao presente, mas sabe que para chegar a um futuro desejado tem de mudar a forma como trabalha.

Antes de mergulhar no desenho do mapa de processos vou pedir que se construa o ecossistema da procura. Estas são as peças-base que vou usar:

"os clientes estão-se marimbando para os custos dos fornecedores"

"If you can prove the value of your product or service by measuring it in ‘hard’ monetary terms that the customer understands, your price premium can be seen as an investment. However, without the backing of data, financial models and in some cases guarantees of minimum value created, you leave procurement people no choice but to discuss price.
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Advanced companies in numerous industries support the investment they make in developing new products and creating customer value."

Há tempos numa empresa alguém relatava-me que justificou, junto de um cliente, a necessidade de um preço mais alto com uma série de custos mais altos porque o cliente estava a pedir um produto diferente do normal, queria algo personalizado para a sua empresa.

Tentei explicar que os clientes estão-se marimbando para os custos dos fornecedores. A alternativa é focar a atenção no valor. Por que é que o cliente quer um produto diferente do normal? Qual a vantagem que o cliente vai retirar dessa alteração ao produto? Como se pode quantificar monetariamente essa vantagem?

Trecho retirado de "Value pricing when you understand your customers: Total cost of ownership – Past, present and future"

Paralelismos

"Design thinking can be described as focusing on resources embodied in people and enacted at the level of routines, whilst operations thinking can be described as focused on resources embodied in non-human resources and enacted at the level of processes.
If we dig deeper, however, both design and operations thinking focus on solving problems in the material world."

Interessante este esquema que retirei de "Designing for services: design thinking and operations management – converging or parallel worlds?" de Kate Blackmon

Faz-me lembrar a estrutura do BSC:

Onde investir para poder trabalhar de forma excelente, para ter como consequência bons resultados a nível de partes interessadas e na vertente financeira.

Capítulo 1. Primeiro existir e tomar consciência

Há exactamente um mês que ando com este papel dobrado,  metido na minha agenda:

Sábado ao fim da tarde tive uma reunião com alguém que trazia o meu livro sobre o BSC, publicado em 2006 e que terá começado a ser escrito talvez em 2005.

Desde 2005 o mundo mudou e eu também mudei. E acrescento, e eu mudei muito mais do que o mundo. Por isso, há algum muito tempo que sinto que preciso de actualizar o livro.

Vamos lá ver se pelo facto de escrever isto aqui consigo arranjar algum tempo para começar a organizar as coisas e a escrever.

Penso iniciar o livro com a descrição de um caso que vivi em 2004 e mudou a minha vida profissional para sempre, um caso em que a equipa do projecto de que fazia parte, sem qualquer conhecimento sobre o tema, perante um desafio concreto, fuçou e fuçou e o que emergiu foi aquilo a que hoje chamo de ecossistema da procura (engraçado, Ramírez & Mannervik usarem oferta em vez de procura) e que depois reconheci na escola nórdica de marketing e na service-dominant logic.

Capítulo 1. Primeiro existir e tomar consciência
O que tenho em mente é partir de uma reflexão de Ortega y Gasset sobre o facto de primeiro existirmos e, só depois de existirmos é que tomamos consciência que existimos.

O que quero dizer com isto?

Quero dizer que muitas empresas simplesmente existem. A vida a algumas até lhes corre bem, outras vivem aquilo que Thoreau descreveu como "lives of quiet desperation". Muito trabalho e pouca margem, muito esforço e pouco retorno.

A dor do fracasso faz com que uma minoria, páre, reflicta sobre o que lhe está a acontecer, e procure subir na escala de abstracção para arranjar uma alternativa que melhore os resultados, que aumente o retorno do esforço. Outros, têm empresas que estão a resultar, que até estão a ter bons resultados, mas conseguem que dentro deles emirja a questão: Por estamos a ter sucesso? A estes chamo de 'batoteiros'. Os 'batoteiros' são os que reconhecem que até têm uma receita que está a resultar mas não percebem porquê. E, porque querem sentir o controlo sobre a coisa, porque querem fazer aumentar o rendimento do que fazem, procuram tomar consciência do que é que está a resultar.

Acredito que muitas empresas não tem consciência de qual é, ou qual deve ser a sua 'receita' para o sucesso. Não há que ter vergonha dessa tomada de consciência. Afinal não é o que acontece connosco como seres humanos? Primeiro existimos e só depois tomamos consciência que existimos.

Talvez o caso de 2004 seja mais adequado para uma introdução ao capítulo 2. Talvez como introdução geral deva incluir um relato sobre a evolução dos sectores do calçado e do têxtil e uma breve referência a um exemplo que gosto muito: a empresa que não conseguia sobreviver a vender sapatos que se vendem na loja a 30 euros e passou a vender sapatos que se vendem na loja a 300 euros.

Vamos lá ver se no dia 2 de Novembro tenho coragem para vir aqui reflectir sobre o ponto de partida para o capítulo 2.

"Você tem que imaginar possibilidades para o futuro"

"Valor: Na sua opinião, estamos ensinando as pessoas a serem mais criativas nas escolas de negócios?
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Martin: Não. Acredito que as escolas de negócios ainda são científicas. Estamos ensinando às pessoas técnicas para analisar dados existentes, ao invés de ensinar como pensar criativamente sobre os negócios e imaginar outras possibilidades. Você alguma vez foi a uma escola de design? As pessoas lá passam quatro anos na escola buscando saídas para um problema de um cliente. As classes discutem, é uma longa jornada imaginando soluções. Nas escolas de negócios, você aprende técnicas para analisar o que já existe. Se você pensar que toda análise requer dados, as respostas estarão sempre no passado, você não tem dados sobre o futuro. Você não pode ser só analítico ou só inovador. Você tem que imaginar possibilidades para o futuro e a melhor maneira de diminuir o risco é criá-lo, já dizia Peter Drucker."

Trecho retirado de ""Se você for atirar, vai preferir um alvo móvel ou um parado?""

"They cannot be one size fits all"

"Most managers understand they must overcome the “not invented here” syndrome. Companies hoping to embrace open innovation must also learn how to translate those very organization-specific problems or questions into something abstract and general so that they can leverage the wisdom of the crowd.
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But besides having great ideas, companies also need to adopt portfolio business models to capitalize on those initial insights. They cannot be one size fits all: Big companies get into trouble because they want to have a set of uniform or unified KPIs across all the business units.
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Next, decision making needs to get pushed down to the people on the ground. Once you have this portfolio of businesses running different models, there’s no way central headquarters has the knowledge to make all the decisions and run the enterprises using command and control. You can run a factory that way, but not a complex portfolio of businesses."

A caminho de Mongo, com ofertas cada vez mais customizadas, com ecossistemas cada vez mais diversificados, com tribos cada vez mais apaixonadas, a vida não vai ser fácil para as empresas grandes que terão de lidar com portefolios cada vez mais diversificados, cada um com o seu conjunto de KPIs.

Trecho retirado de "Howard Yu Disrupts Disruptive Innovation"

Apostar na densificação

In #complex systems, improving the interactions
between the parts is more important than
improving the parts.
Period.

— Niels Pflaeging (@NielsPflaeging) September 30, 2017

Leio e sorrio...

Ainda ontem numa empresa enquadrei e sublinhei neste âmbito, uma estória que me tinham acabado de contar: cliente que tinha acabado de comprar máquina usada e, ligou a alguém da empresa para que lhe prestassem apoio para a colocar de acordo com o DL 50/2005 (questões de segurança).

Depois, à noite, li um bocadinho de Richard Normann e sublinhei:

"the 'principle of density'. The best combination of resources is mobilized for a particular situation — e.g. for a customer at a given time in a given place — independent of location, to create the optimum value/cost result. 'Density' expresses the degree to which such mobilization of resources for a 'time/space/actor' unit can take place. Offerings can be ever more individualized. [Moi ici: O destino é Mongo]"

Ao final da manhã dei um salto a uma loja iStore para pedir ajuda na aquisição de um acessório para poder trabalhar com um audio e microfone num MacBook Air (que só tem uma entrada para o audio). E a reacção foi: não temos, não vendemos, não é nada connosco.

Empresas que apostam na densificação não pensam só naquilo que se traduz numa venda imediata, pensam em tudo o que podem mobilizar para uma interacção.

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Que melhor alternativa para celebrar a republica e o seu feriado do que participar neste evento "Free webinar – ISO 9001:2015 clause 4 - Context of the organization, interested parties, and scope"?

Também cá chegará a vez

Engraçado como por cá ainda não se ouvem muitas queixas acerca do comércio electrónico por parte das lojas tradicionais:

"Swedish fashion retailer Hennes & Mauritz warned that a move away from stores to online shopping was intensifying, hurting its profit margins and sales, and sending its shares sharply lower.
.
Net profits for the world’s second-largest clothing retailer fell 20 per cent in the third quarter as it aggressively discounted its summer collection in an attempt to boost sales. Karl-Johan Persson, chief executive of the family-controlled group, said that while H&M’s autumn collection had got off to a good start, sales had “slowed somewhat” at the end of September.
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Mr Persson added that the “competitive landscape is being redrawn [with] new players coming in and customers’ behaviour and expectations changing”. H&M’s online sales were going well but have not compensated for fewer customers visiting its shops, he said."

Trecho retirado de "H&M profits suffer after aggressive summer discounting"

"Las grandes empresas de distribución de España piden cambios. Desde la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (Anged) solicitan al Gobierno una modernización de la legislación para ser capaces de competir de forma directa con las plataformas de ecommerce que operan en España, como Amazon o Alibaba."

Trecho retirado de "La patronal de las grandes empresas de distribución demanda cambios en la legislación para competir con Amazon y Alibaba"

Cuidado com os apoios envenenados

"O que seria aconselhável, então, para empresas que estão começando e têm que entrar nessa disputa? Focar em expansão internacional?.
Eu tentaria o máximo possível fazer sem subsídios. A Itália, por exemplo, é uma economia muito incomum. Na maioria dos países, as exportações são feitas por um pequeno número de companhias muito grandes. Na Itália, a maioria das exportações é feita por pequenas empresas. Lá, existe uma brincadeira que diz que, quando você se torna uma grande empresa, o governo decide que vai te ajudar. E quando o governo começa a te ajudar, tudo fica burocrático e pára de ser efetivo e competitivo. Eu não ficaria surpreso se o Brasil se tornasse um país semelhante à Itália. No fim, as empresas estarão melhores trilhando seus próprios caminhos em vez de usar dinheiro do governo [Moi ici: Dos contribuintes passados ou futuros]. Embora soe vantajoso obter dinheiro grátis, não é necessariamente bom sempre."

BTW, não perder as bicadas às campeãs nacionais.

Trecho retirado de "Martin, da Rotman: “empresas precisam crescer sem subsídio”"

Curiosidade do dia

É difícil não ser cínico quando se tem memória.

Consigo recordar a ladaínha dos governos europeus acerca das emissões de CO2. Conseguem recordar as caras de preocupação com o aumento das emissões?

Depois, recordo o activismo desses mesmos governos em defesa da produção de leite e do modelo de produção intensiva.

Por fim, leio "Rod Oram: Farming’s bankrupt, time for natural capital"

Pois...

O preço é o adequado?

A pergunta que convido sempre as empresas a não incluírem nos seus inquéritos a clientes:

- O preço é o adequado?

A propósito de "Why You Should Never Ask Customers What They’ll Pay":

"It is not your customer’s job to set pricing.
An optimal price is one that is accepted but not without some initial resistance. It is your job to both set that price and convince the customer. Apple is a master at this. They manage to charge a premium for their products and get people lining-up for their products.
...
Principle 1: Pricing is Part of the Product...
Here, the price can change your perception of the product.
...
Principle 2: Pricing Determines Your CustomersPricing doesn’t just define the product but also your customers.
...
Principle 3: Pricing is Relative...
Because pricing and product are inseparable, you should not directly bring up the price of your product until you have a clear understanding of what you are building, for who, and know what alternatives already exist."

O que devemos mudar dentro de nós?

Um exemplo fresco, bem fresco, da variabilidade do desempenho dentro de um mesmo sector económico.

Ontem o INE publicou este relatório "Empresas em Portugal (2015 - 2016)" onde se pode ler "Melhoria nos principais indicadores das empresas não financeiras em 2016" e:

"Em 2016, assistiu-se à melhoria generalizada dos principais indicadores das empresas não financeiras. O VAB e o emprego aumentaram 5,1% e 2,5%, respetivamente. A produtividade aparente do trabalho aumentou 2,5% atingindo, 23,14 mil euros. A rendibilidade das sociedades aumentou em 2016, a par com o aumento da proporção de sociedades com resultados líquidos positivos (+2,2 p.p. que em 2015).
O VAB das sociedades sem perfil exportador evidenciou um crescimento superior (6,5%) ao verificado nas sociedades com perfil exportador (3,1%).
Por setores de atividade, o Alojamento e restauração destacou-se como sendo o que apresentou uma melhoria mais expressiva em 2016 na generalidade dos indicadores económicos, embora continuasse a ser aquele em que foi maior a proporção de empresas com resultados líquidos do período negativos."

E a certa altura aparece a figura:

Claro que é mais fácil perder tempo com "Confederação do Turismo Português defende criação de ministério próprio para setor" do que questionar-se por que é que num mesmo país, com as mesmas leis, com os mesmos trabalhadores, com a mesma moeda e ... existem disparidades tão grandes a nível de resultados. Talvez um dia percebam que em vez de mais ligação ao Estado precisam de fazer o by-pass ao Estado e olhar para dentro de si e perguntar o que devemos mudar dentro de nós?

"And the critical competence moves from production competence to relationship competence"

"Customers were - and basically still are - described in economic theory as an abstract congregation called 'the market'. They were the recipients at the end of a chain which moved raw materials, which gradually had 'value' added to them, until they reached the buyers.
...
Thus was born the idea of product differentiation and market segmentation, which was a first step towards a new paradigm. But it was an adjustment within the old paradigm, in which the product remained in focus, in which the critical competence was production, and in which the customer was seen as the receiver at the end of a 'value chain'.
...
The movement from craft to industrialism
...
Much later - in the 1960s and 1970s - the same principles [industrialism] were applied to services. Levitt (1972) vividly described the benefits of the industrialization of services ... but when these principles were applied to certain types of services the results were sometimes absurd.
...
Companies found that customers were no longer captive; they had to be seduced. Relationships had to be based on loyalty not on captivity.
...
The customer became much more than a 'receiver'
...
Business did not come from the assets of the company, but was generated by the customer relationship. The customer relationship, not the factory, represented the decisive business potential. The key flow was not from the factory outbound, but from the customer inbound. Skillful utilization of the customer relationship was the key.
...
Instead of seeing the business as a flow of materials to which value is continually added and ending with the customer, we now see business starting from the customer and flowing to the company. The perspective changes from inside-out to outside-in. The market as a sink is replaced by the customer as a source.
...
Companies now are seen as having customer bases in which customers are individuals (institutions or persons) and representing sources of business; they are no longer anonymous markets and receivers/sinks. And the critical competence moves from production competence to relationship competence."

Num breve resumo a mensagem do capítulo 1, "Evolution of Strategic Paradigms" de "Reframing Business - When the Map Changes the Landscape" de Richard Normann.

Quando oiço/leio a tríade, acredito que ainda se encontra no primeiro parágrafo deste resumo. E chegando ao último parágrafo e a "the critical competence moves from production competence to relationship competence" penso logo naqueles que se concentram pura e simplesmente na automatização e esquecem o poder da autenticidade da interacção e da co-criação.

Curiosidade do dia

"Que políticas podem ser implementadas nas economias avançadas para reduzir a desigualdade?
Há três elementos importantes: acesso a educação de elevada qualidade por todos; a redução da desigualdade na distribuição do capital financeiro, onde há uma grande concentração em parte porque as regras fiscais ajudam os ricos; e uma maior tributação sobre heranças."

Por aqui temos o constante ajavardamento e baixar dos níveis de exigência nas escolas do Estado e a redução drástica da possibilidade dos filhos dos menos abonados poderem aceder a escolas privadas que ainda não desistiram de lutar por um ensino de qualidade.

Entretanto, os que defendem o dito ajavardamento têm os seus filhos em escolas privadas.

A minha irmã disse-me que em Inglaterra onde vive, saber se os filhos de um político, sobretudo do Labour, estão numa escola do Estado ou privada, é assunto de campanha.

Acredito que a falta de exigência e a falta de qualidade dos professores é uma traição tremenda do regime para com as perspectivas de futuro das crianças que são jogadas na roleta russa do ensino em Portugal.

Trecho retirado de "Branko Milanovic: "É importante garantir o acesso dos mais pobres às melhores escolas""