"Entretanto, no retalho físico a mortandade continua"

A evolução do retalho é um tema que me interessa porque é super importante para as PME com que trabalho. A maioria das PME portuguesas não tem marca própria relevante. Ou produzem para marcas de outros ou produzem componentes que serão incorporados nas marcas de outros (B2B2C ou B2B2B2C).

Assim, o seu futuro depende em larga escala, segundo o modelo de negócio actual, do sucesso da última interacção da cadeia, aquele ...B2C. Se esta última interacção falhar, tal como falharam em massa as sapatarias de rua quando chegaram os centros comerciais, as nossas PME terão um problema em mãos.

Ainda recentemente escrevi:

• Isto não vai resultar; e
• "the primary role of the store will not be to sell product"

Não deixa de ser interessante, depois do Isto não vai resultar perceber que a Amazon avança nesta onda "Amazon has patented an automated on-demand clothing factory". Pensem no que escrevo aqui há anos sobre o advento de Mongo e a sua relação com pequenas séries e rapidez. 

Não é líquido que o desafio que a Toyota e Mercedes não conseguiram resolver tenha sido ultrapassado mas é uma pedra no caminho de Mongo. A dúvida maior não é sobre a capacidade de produzir, a dúvida maior reside na capacidade de criar procura... Mongo é também o mundo das tribos e das marcas com valores. Recordar o recente "Conciliação possível?"

Entretanto, no retalho físico a mortandade continua, "Los grandes almacenes británicos dan otro paso atrás: Debenhams y Marks&Spencer cierran 14 tiendas más".

Marks & Spencer era, antes da China, um cliente de topo da TMG portuguesa onde trabalhei entre 1987 e 1989.

BTW, este texto "The Amazon.com Effect: Retailers Say They’re Not Selling, but Consumers Report They Are Buying" (também relacionado com o tema da obsolescência dos indicadores do século XX para apoio à tomada de decisões no século XXI, este postal que ontem fez exactamente 5 anos: "Os indicadores também ficam obsoletos")

Dúvida

E conjugar "Luxury retailers beat a retreat from ‘vanity’ real estate" com "Amazon Discovers the High Cost of Being Poor"?

Será que há aqui algo a investigar?

Será que quanto mais elevado o preço unitário mais fácil será a transição para o online, se os retalhistas não fizerem nada para justificar a sua existência?

Evolução do retalho

Os centros comerciais chegaram e mataram o retalho tradicional.

Agora, o online chegou e está a matar os centros comerciais.

• The new industrial revolution hits retail: prepare for mass firings.
• The retail apocalypse has officially descended on America

O que é que a Confederação do Comércio está a fazer para ajudar os seus sócios a fazerem esta transição?

"suppliers can return the favour, it’s about time they did"

A propósito de "Muito para além do ‘glamour’, marcas geram riqueza real". Ao longo dos anos, aqui no blogue, tenho sido muito crítico da Centromarca.

A Centromarca apesar de constituída por marcas, algumas poderosas a nível mundial, apesar do acesso a consultores e marketeers, tem optado por uma estratégia de confronto com a distribuição grande muito semelhante à dos produtores leiteiros. O que, para quem pensa estratégia, para quem pensa primeiro no consumidor e na sua liberdade e qualidade de vida, é uma estratégia que provoca urticária.

Entretanto em "The Great Fragmentation : why the future of business is small" de Steve Sammartino encontro uma mensagem para cada uma das marcas:

"If you make, you retail (big and small)[Moi ici: Mensagem dedicada a empresários que pensam à frente, Por exemplo a troika: P, P, e A] In the past, artisans used to sell what they made directly. The world of retail gave manufacturers, makers and artisans access to a new set of customers who could be from anywhere. The virtues of retail gave suppliers access to wider markets, more sales and bigger financial opportunities. It made sense to hand over part of the profit for access to new customers. Retail reduced the friction of selling by widening the customer base. For large tracts of the industrial era, retail was a specific industry that suppliers couldn’t and didn’t do. Now they can. We’re quickly moving to a ‘we all retail now’ environment and customers want and expect to be able to go direct to brands.
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Retailing is no longer about those guys over there who sell stuff; it is, and should be, about anyone who makes anything, not only because it’s now possible, but because it can provide improved margin and the direct connections the market rewards. It’s incumbent on those who once supplied to others for selling to know they can do the selling themselves. In an economy where anyone can make anything, having access to the people you sell to becomes a survival necessity. The power is with the distributor. We’ve already seen consumer goods retailers making their own ‘home brand’ goods to compete with their suppliers. Every supermarket in the world has a line of private labels, as do electronics retailers, and even cable television providers are funding programs to fill their channels. Now that suppliers can return the favour, it’s about time they did."

Online conjugado com a economia das experiências (parte V)

Parte II, parte III e parte IV.

"una tienda de cosméticos online española, ha convertido sus paquetes en una expresión más de sus valores de marca. La tienda vende cosméticos muy especiales, únicos, y lo hace de forma cuidada. Sus paquetes también lo son y los cosméticos no llegan simplemente empaquetados en una caja de cartón, sino que lo hacen en algo que apetece abrir.
...
Cuidar el modo en el que se envían los productos tiene un efecto directo sobre el consumidor. En primer lugar, está creando una experiencia, un elemento que es cada vez más importante en el mundo actual y que hace que las cosas funcionen mejor para las marcas. Los consumidores se han convertidos en unos obsesos de las experiencias y quieren que todo lo sea.
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En segundo lugar, con un packaging llamativo y con una presentación vistosa, las marcas logran impulsar otros elementos y otros comportamientos. Los consumidores tienden a hablar de las experiencias que han sido llamativas o sorprendentes y, de hecho, los estudios demuestran que es más probable que un consumidor comparta su compra en redes sociales cuando esta llega en un envoltorio llamativo.
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Según sus conclusiones, un 60% de los consumidores comparte en redes sociales la foto de lo comprado si su aspecto es bonito, lo que acaba teniendo un efecto llamada sobre los demás consumidores y hace que el packaging se convierta en un altavoz de la marca. Esos datos se cruzan con otros estudios que señalan que un tercio de los consumidores han descubierto marcas y productos por el empaquetado cool en el que eran servidos, lo que hace que el cómo se presenta sea más crucial que nunca."

Trechos retirados de Por qué el packaging es decisivo a la hora de triunfar en ecommerce

Em Portugal vem logo a procissão do choradinho

"“All organizations are perfectly designed to get the results they get!”
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This truism should be tattooed on every leader’s chest so that one glimpse in the morning mirror reminds them of the CEO’s responsibility. If they don’t like their organizational results, they must change the underlying design that created them.
...
Yes, there is a glut of retail space in the USA (five-and-a-half times that in Europe). With the on-line retail segment growing, many brick and mortar stores will shrink in footprint or close. But there is a story behind why Macy’s is closing so many stores while Nordstrom’s adding them, creating a market share shift. And the authors of the story are the leadership teams of these two retail giants.
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What results is your system perfectly designed to create?"

Como não recordar "Cinco empresas receberam 11 milhões de apoios mas 4 já fecharam":

"Sobre as causas para a queda das sociedades em questão, a tutela apontou a “redução da procura”, o “emagrecimento das margens”, o “aumento agressivo da concorrência” mas também as “insuficiências da qualidade de gestão”"

Em Portugal vem logo a procissão do choradinho, com o andor levado pelas associações patronais e sindicais do sector, a pedir apoios, subsídios, quotas e proteccionismo. Já mudar de estratégia, já mudar de vida ...

Trechos retirados de "Macy’s slow demise"

À atenção dos empresários portugueses

Por que é que este número, "Nearly 44,000 retail workers have been laid off in 2016", relativo à economia dos Estados Unidos, deve preocupar muitos empresários portugueses.
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É um sinal de recessão? Não!
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É um sinal de mudança.
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A maior parte das PME exportadoras opera no B2B. O que aquele número devia fazer era meter medo a estes empresários. Eles podem ser os vermelhos destas equações:

• B2B2C
• B2B2B2C

E quem manda nelas são os extremos, os consumidores. Se os consumidores estão a mudar de prateleiras, estão a alterar os seus comportamentos de compra, talvez estejam a abandonar os clientes das PME portuguesas.

Eu, empresário português que produzo para marcas que expõe os produtos nestas prateleiras que estão a definhar, tratava de trabalhar o acesso até aos donos das novas prateleiras e, começava a estudar a logística e as operações para um novo tipo de fornecimento: não encomendas de 200 unidades mas de uma unidade no limite.

Online conjugado com a economia das experiências (parte IV)

Parte I e parte II e parte III.
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Outro estudo a chamar a atenção para o impacte do online nas embalagens por causa das experiências. "Unwrapping the customer experience"

Online conjugado com a economia das experiências (parte III)

Parte I e parte II.

"Millennials prefer to spend their money on experiences, not the apparel that is Macy's bread and butter.
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The younger generation does buy clothes, but when they do, it's often in the form of something quick, cheap, and fast.
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And as Jason Dorsey, cofounder and millennials expert at The Center for Generational Kinetics, told Business Insider, they're so prone to spending money on experiences that they often rent clothes and jewelry, which is a death knell to apparel retailers.
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Since experiences take a great share of young people's finite wallets, someone has to lose out.
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" From a retailer perspective, the entire shopping experience literally needs to be an experience, not a commodity," Dorsey said. "This may seem obvious, but in practice it’s much harder to do, especially for department stores. For retailers integrating things like live music, exclusive events, digital gaming, and the unexpected — such as an impromptu fashion show — is what transforms retail shopping into an experience."
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These experiences could be gourmet-food tastings on Saturday, film a YouTube TV show on-site and invite shoppers to participate, and even bring samples of brands or designs that they’re considering bringing in and let customers vote," Dorsey said.
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"The key is to be unexpected and involve millennial shoppers — and the best part is it doesn’t even have to do with clothes, jewelry, cosmetics, housewares, or perfume. You could literally have a day where you’re showcasing local artisans in a common area and asking them to invite all their friends and vote for the winner. Getting department stores integrated into the community is what makes experiences take root and become something people look forward to and want to visit."
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In February, retail expert Warren Shoulberg posited that putting restaurants in stores — a strategy that's older than 100 years — could potentially save the ailing American retail industry.
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"Those first merchants of retailing knew what today’s generation is having to relearn: that retail stores are more than a place to buy stuff,"[Moi ici: Recordar "O poder do contexto" aqui é pôr a loja no contexto da sua utilização]
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"There is no reason, however, they could not integrate more experience like beauty services, dining, fashion shows, etc. John Lewis department stores in the UK are model for this: they’ve teamed up with third party dining brands, invested in new in-store services and experiences and have thrived as a result," Saunders wrote. "What’s lacking from mainstream US department stores is any sense of imagination – and it shows on the shop floor!""

Trechos retirados de "Millennials only want to spend money on one thing — and it's killing Macy's"

Online conjugado com a economia das experiências (parte II)

Há dias escrevi aqui no blogue este postal, "Online conjugado com a economia das experiências", acerca do efeito conjunto da evolução das vendas online e da procura de experiências na população de lojas dos centros comerciais.
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Entretanto, um outro artigo desperta-me para uma outra evolução em curso, "When Did Shipping Boxes Get Pretty?". A embalagem que envolve a oferta torna-se mais do que um item com uma finalidade tangível e racional e converte-se num componente da experiência:

"Stylized shipping boxes are designed to stand out, while ironically becoming the new norm. Aritzia, Birchbox, Matchesfashion, Urban Outfitters, and countless more have equally trumpeting e-comm deliveries, with custom colored boxes, oversized brand logos, and interior surprises (if you look closely, there is a tiny swimmer at the bottom of Warby Parker's pool-inspired Home Try-On box). Net-a-Porter's black box, tied with a grosgrain ribbon, is so indicative of the luxe goods inside that it offers a downgraded option at checkout, a discreet brown box that doesn't exclaim "Miu Miu platforms enclosed!" Even Amazon has a signature black tape distinguishing its shipments.
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Voicey cardboard boxes, custom-color bubble wrap, and printed packing tape are the online answer to the status-symbol shopping bag, elevated in-store gift wrapping, and iconic product boxes à la Hermès (dating back to the 1950s) and Tiffany & Co. (1837). As much as ever before, customers feel good, affirmed, and proud of a purchase that comes in a vessel that feels special.
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The stakes are even higher, and the reward even greater, for an online-only company like Glossier, where the shipping box is a customer's first physical contact with the brand. Before a shopper can get to the actual thing they paid for — and likely have never seen in the flesh — they'll work through tape, tissue, bubble wrap, an itemized receipt, and protective sleeves. These prosaic necessities ensure the purchase arrives in fine condition, but they can also be a vehicle for the brand to express its identity."

 Este ano tive oportunidade de trabalhar com a empresa de caixas relatada no final de "Acerca da subida na escala de valor em negócios B2B". Pode ser uma oportunidade interessante, para subir na escala de valor

Online conjugado com a economia das experiências

Pode não ser à velocidade do Pokemon Go mas um dia também veremos esta evolução nos centros comerciais em Portugal:

"At the Florida Mall in Orlando, Nordstrom was torn down and replaced with a Dick’s Sporting Goods store and a crayon-based family attraction called the Crayola Experience.
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Once the linchpin of American shopping malls, department stores are being displaced by newer types of retailers that do a better job of driving shoppers to the centers and lifting overall mall sales.[Moi ici: Atenção PME exportadoras, cuidado com os vossos clientes B2B. Eles podem até gostar de vocês e muito mas ... eles podem simplesmente desaparecer, comidos pelo online. E quanto maiores e mais famosos maior o perigo]
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Landlords are nudging out the once-coveted big box chains in favor of sporting-goods retailers, fast-fashion chains, supermarkets, gyms, restaurants, movies theaters and other types of entertainment as they seek to keep their properties relevant in an age increasingly dominated by online shopping.[Moi ici: A conjugação de duas correntes, a evolução do online e a ascensão da economia das experiências]
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“The definition of an anchor has changed,”
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“The dependence of malls on department stores isn’t what it was 25 years ago,” said Sandeep Mathrani, CEO of another big mall owner General Growth Properties Inc.
Since 2011, General Growth has taken back space from 65 department stores, or about 15% of its anchors, and filled the locations with new occupants that include H&M Hennes & Mauritz AB, 24 Hour Fitness, Wegmans Food Markets Inc., Dave & Buster’s and other restaurants.
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Fast-fashion chains, restaurants, specialty stores do a better job of driving mall sales and drawing shoppers"

Trechos retirados de "Mall Owners Push Out Department Stores"

O ponto de partida afecta a forma de ver o mundo

A histerese...
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O ponto de partida afecta a forma de ver o mundo ...
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Comparar "Shops to showrooms" e "A Trip Through Amazon’s First Physical Store" (quem vem do online para o retalho físico) com "Um templo de experiências" (o que pensa quem está no retalho físico).
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Como não recordar o caso da Intel... o que faríamos se não fôssemos donos desta empresa e estivéssemos do lado da concorrência? Despejando o efeito dos custos afundados, como é o mundo?

Um templo de experiências

Quando li este título "Um terço dos postos de trabalho no retalho no Reino Unido pode desaparecer até 2025" pensei logo neste outro "Why Trends Are For Suckers".
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O mais provável é que muitos empregos no retalho desapareçam por causa do triunfo do comércio online. No entanto, acredito que a maioria das perdas será da responsabilidade dos muggles que só pensam na eficiência e esquecem que a loja física pode ser um templo de experiências.
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O problema é que a experiência não é um atributo extra que se compra, é o resultado de uma interacção.

A evolução do retalho

"El eCommerce crece en España un 22,5% frente al 20,1% de la UE"
"Santa was very good to online retailers"
"3 Top E-commerce Companies for 2016"

Sempre a crescer, sempre a crescer.
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Recordar "Subitamente, sem ninguém estar à espera...".

Um pouco de histerese

Li este tweet e ficou-me na memória:

Coming from India to Levant, feel the diff betw Buddism and Stoicism (a Levantine product): "A stoic is someone who says "f*** you" to fate"

— NassimNicholasTaleb (@nntaleb) February 1, 2016

Contudo, o que me ficou foi outra mensagem - verifico agora - que afinal o autor não escreveu mas que o meu cérebro assimilou. Algo do género:

Chegar ao Levante vindo da Índia (Este) não é o mesmo que vindo do Oeste

(Talvez porque ande a ver com o meu filho mais novo a continuidade das funções à esquerda e à direita do limite). O ponto de chegada é o mesmo mas o modelo mental com que se chega é completamente diferente.
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Lembrei-me disto por causa de "Amazon To Open Hundreds Of Brick-And-Mortar Bookstores":

"Amazon, the online retailer that killed off so many independent bookshops, is getting ready to launch its own brick-and-mortar book chain. ... Amazon intends to launch hundreds of bookstores.
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"You’ve got Amazon opening brick-and-mortar bookstores and their goal is to open, as I understand, 300 to 400,""

Recordar "Acerca da evolução do retalho".
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Nós imaginamos livrarias à moda clássica. No entanto, talvez seja outro o modelo "Why Amazon's Rumored "Bookstores" Probably Won't Be What You Think":

"But if Amazon does expand its physical footprint, don’t expect it to focus exclusively or even primarily on books.
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It’s more likely the "bookstores" Amazon is said to be planning will be hybrids that cherry-pick from the physical experiments it’s launched already—part showroom/boutique, part warehouse, part pickup and shipping window, and (yes) part traditional bookstore—all operating as a physical node of an otherwise digital business."

Ás vezes é isto que acontece às PME, têm umas palas construídas pela tradição, pela experiência, pelo sucesso, que as impede de ver como o mundo muda e continua a mudar, que as impede de ver oportunidades que poderiam ser aproveitadas e ameaças que deviam ser consideradas.

Alguma vez darão retorno?

Além da Amazon, também a Zalando:

"Operating margins will be below previous targets — about 4 per cent, well below last year. The shares dropped sharply.
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Expectations were clearly too positive. Zalando’s shares have already run up 11 per cent in July so far. Once at a discount to Asos, Zalando trades at similar price to earnings and enterprise value to sales multiples. The good news is that Zalando’s sales are still growing faster than Asos despite the former’s greater size. Second-quarter sales should still increase about 34 per cent, well above expectations.
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Growth is definitely trendier than value among investors these days. The German retailer’s margins, though, had better stabilise soon or more worries will creep in."

Crescer, crescer e dar retorno medíocre. Será que alguma vez vão recompensar os investidores? 

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É impossível secar a concorrência no mundo virtual. Hão-de aparecer os especializados em nichos, dispostos a pagar mais e, hão-de aparecer os verdadeiros low-cost do futuro por mono-categorias. E estarão reposicionadas num novo meio-termo.

A minha aposta seria outra

"A redução de custos é a prioridade das empresas do comércio e serviços para reforçar a competitividade, logo seguida da inovação dos produtos.
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Um inquérito feito pela Quaternaire Portugal para a Confederação do Comércio e Serviços de Portugal (CCP), mostra que 18,8% das empresas questionadas acreditam que para serem mais eficazes precisam de cortar nos gastos, enquanto 16,6% indicam os novos produtos como um dos elementos chaves para a competitividade."

Ainda ontem, num relatório de trabalho e, depois num almoço de trabalho, recorri a estas regras que norteiam parte importante do meu trabalho, Michael Raynor e Mumtaz Ahmed sintetizam no seu livro “The Three Rules”, para ter sucesso as empresas só têm 3 regras:

• Better before cheaper;
• Revenue before cost;
• There is no third rule.

Ou seja, na minha opinião, infelizmente, as empresas do comércio e serviços vão por mau caminho ao elegerem como prioridade a violação da segunda regra.

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Poderão algum dia competir pelo preço com o comércio electrónico?

Poderão algum dia competir pelo preço com os hipermercados?

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E a aposta na experiência da compra?

E a aposta na diferenciação?

E a aposta na relação?

E a aposta na focalização e segmentação dos clientes?

E a aposta na caracterização dos clientes-alvo?

E a aposta numa estratégia à la David?

E a aposta em consultores de compra em vez de vendedores?

E a aposta na batota?

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Ontem, em Santo Ovídio em Gaia, entrei numa mercearia tradicional simplesmente porque tinha em exposição na rua, algo que não tenho visto, ervilha de quebra.

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Recomendação: ler Ko Floor, Nirmalya Kumar e Lars Thomassen.

Trecho retirado de "Reduzir custos é a maior prioridade do comércio para ser competitivo"

O mundo a mudar

Dois textos com referências à revolução em curso no mundo do retalho, através do comércio electrónico:

• "The Future Of Amazon, Apple, Facebook And Google"

"“Uber will be the most disruptive force in American retail. Drivers from firms like Uber are going to disrupt Amazon.”
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“Drive-through pickup points have exploded in France from 1,000 to 3,000 in just the last year.”"

• "Online shopping drives record van sales" 

"The rising popularity of online shopping has helped drive van sales in the UK to a record high.
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Almost 100,000 vans were registered in the first three months of 2015 - 22.3% higher than the same period last year.
...
The move towards online shopping and home deliveries is an important contributor to this growth - particularly that of large vans.""

BTW, recordar o marcador "home delivery"

Acerca do futuro do retalho

Um texto "Making stores matter in a multichannel world" e dois temas.
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Primeiro tema:

"But the world has changed. More than half of consumers now research their retail purchases online, making purely in-store purchase decisions the shrinking minority. In many categories, e-commerce has dramatically lessened the need for physical stores. “Virtual space”—which we define as the floor space that would be required to generate the sales volume that online retail now accounts for, at a sales density equivalent to the industry average—is expanding at a staggering rate.
...
The effects of online migration in the retail industry are evident in every category. In the United States, apparel retailer Gap closed more than 250 stores in 2013; department-store chain Sears closed almost 200. Walmart’s new stores are about a third smaller than they were five years ago.
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In the United Kingdom, the number of vacant retail shops rose by 355 percent between 2008 and 2013,1 and in 2013 and 2014, three of the “big four” supermarkets took a combined write-down of £1.2 billion (approximately $2 billion) on the value of their undeveloped property. Perhaps the most affected category has been consumer electronics, where a 20 to 30 percent decline in physical retail space in the UK market between 2006 and 2012 was fully offset by the addition of an equivalent amount of virtual space."

O retalho a nível mundial, como o conhecemos, está a mudar. Lembram-se de como reagiu o comércio tradicional em Portugal à chegada dos centros comerciais?
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Muito choradinho, muita pressão sobre as autarquias e outros reguladores da actividade. E pensamento estratégico? E olhar para o desafio, como Clausewitz?

"in the real world there were always at least two opposing or mutually exclusive ways of thinking about something"

 Porque foi mais atraente para os clientes comprar no centro comercial do que no comércio tradicional?
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E se em vez do choradinho, o comércio tradicional, empresa a empresa, tivesse abandonado o paradigma anterior, onde muitos foram adormecendo até à morte, e tivesse repensado a sua função, a sua oferta, os seus clientes, o seu espaço, a sua proposta de valor?
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O artigo referido lá em cima dá sugestões ao retalho físico, sobre como lidar com o avanço do retalho online:

"But let’s be clear: the brick-and-mortar store is not dead; it just plays a different role now."

Vou apenas referir os vectores de actuação propostos e, recomendo a leitura do sumo:

"Start by redefining the role of the store
...
Tailor categories and formats accordingly
...
Optimize the portfolio using forward-looking analytics
...
Reinvent the in-store shopping experience"

Por todo o lado sintomas da mudança do mundo em que vivemos

Por todo o lado sintomas da mudança do mundo em que vivemos:

• "Shoppers Are Fleeing Physical Stores"

"U.S. retailers are facing a steep and persistent drop in store traffic, which is weighing on sales and prompting chains to slow store openings as shoppers make more of their purchases online.
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Aside from a small uptick in April, shopper visits have fallen by 5% or more from a year earlier in every month for the past two years,
...
Growth in store counts at the 100 largest retailers by revenue has slowed to less than 3% from more than 12% three years ago, according to Moody's."

• Mais números e excelentes gráficos sobre a evolução do retalho aqui e aqui
• "What Business Schools Don’t Get About MOOCs" 
• "China desbancará a Estados Unidos como el mayor mercado de moda del mundo en 2017"
• "Bangladesh intensifica las protestas en el textil: 1.500 trabajadores en huelga de hambre"
• "Negocios de Verano: ‘pop-up stores’, tiendas con fecha de caducidad para seducir al turista"

Por cá tudo se justifica com a troika e a austeridade (por exemplo, "A asfixia financeira dos jornais pode custar cara a Portugal"). No entanto, até que ponto o digital está a introduzir ruído na análise destes números "Portugal com segunda maior queda mensal nas vendas a retalho".