O que me tira do sério (parte II)

Parte I.
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Se podemos exportar o arroz carolino:

"Os portugueses ainda não despertaram para o arroz carolino, [Moi ici: Foi a mudança do papel da mulher em casa que destronou o carolino e deu vantagem ao agulha] a espécie mais produzida em território nacional, mas também a menos consumida. ... Há um ano, a Novarroz, a Valente Marques e a Orivárzea juntaram-se, pela primeira vez, para vender em conjunto para a Turquia e só esta operação fez disparar o valor das exportações totais de arroz em 99%: de 16,3 milhões em 2013 para 32,4 milhões de euros.
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"Em 2014, exportámos em conjunto cerca de 35 mil toneladas de arroz em casca para a Turquia. Este ano, já enviámos mais três mil toneladas e devemos reforçar","

Por que se insiste em obrigar os portugueses a mudar de estilo de vida?

"E enquanto não chegam verbas para a Casa do Arroz avançar com uma campanha interna de promoção deste produto, as empresas mantêm a estratégia de vender para fora.
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Obrigada a procurar alternativas no estrangeiro, a indústria diz que é "urgente" uma campanha que promova o carolino em Portugal. "Trocámos o carolino pelo agulha e, enquanto não quisermos comer o que é nosso, não há outra alternativa senão exportar. Além de que os outros países valorizam mais" [esta variedade], [Moi ici: Óptimo, se outros mercados valorizam o carolino e se há procura, porque teimar em desprezar essa oportunidade?]
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“Não foi possível obter apoio do antigo quadro de apoio porque privilegiava a promoção externa e a exportação”, diz, acrescentando que, primeiro, é preciso pôr os portugueses a comer carolino e só depois avançar para a divulgação fora de portas.[Moi ici: São estas coisas que me tiram do sério. Perguntem a alguém porque prefere o agulha em relação ao carolino. Não é birra!]"

Trechos retirados de "Vendas de arroz para o estrangeiro dispararam quase 100% num ano"

Será que os produtores nacionais de leite estão a aproveitar?

Em Outubro de 2006 em "Agarrem-me senão eu mato-me! Será?" escrevi a propósito de mais um choradinho dos produtores de arroz acerca do seu preço:

"Talvez a China e a India acabem por salvar a indústria do arroz em Portugal, crescimento da economia --> maior poder de compra --> maior consumo de arroz --> escassez global de arroz --> embaladores podem fazer melhores preços. Quem sabe?"

Recordei este trecho assim que li em "China’s Milk Demand Squeezes Global Supply":

"China’s voracious appetite for dairy products has pushed prices for milk up worldwide, impacting importers as far away as North Africa and Latin America.
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Countries like Algeria and Venezuela have cut back on dairy imports as prices have risen, raising the possibility of shortages.
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“Markets outside of China just can’t afford to pay the price that the Chinese economy can absorb,” said Michael Harvey, a dairy analyst at Rabobank. High prices “have been an issue for nearly 12 months now…a number of markets are getting squeezed out. China’s appetite for milk creates a global shortage.”"

Por que não usar influenciadores?

Neste postal de Novembro passado "Ver o filme dos últimos anos..." publiquei esta figura deliciosa:

Entretanto, estou a começar a ler o livro onde está publicada, "Tilt - Shifting Your Strategy From Products to Customers" de Niraj Dawar.
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Lembrei-me desta foto por causa desta notícia "Associação Faltam meios para tornar arroz do Mondego competitivo":

"defendeu hoje a necessidade de os orizicultores do vale do Mondego criarem uma central de secagem e de armazenamento de arroz comum para serem mais competitivos.
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"A elevada quantidade de variedades de arroz carolino" contribuiu igualmente para a dificuldade de afirmação do produto, alertou, durante a conferência, Mário Coelho, defendendo que "grande parte da sustentabilidade" do setor no Mondego passa pela seleção e aposta numa muito reduzida gama de variedades.
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"A escolha e aposta numa variedade não é fácil" e chegar a um entendimento sobre a variedade de carolino que garante mais qualidade e rentabilidade e convencer os produtores dessa necessidade "é trabalho para anos", advertiu.
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No vale do Mondego "temos variedades interessantíssimas de [arroz] carolino para o mercado interno e para exportação", desde que "consigamos promovê-lo" e produzi-lo em condições capazes de competir, sublinhou Mário Coelho."

 Toda a concentração está a montante da interacção com o cliente... já por mais de uma vez dei comigo a pensar:

Por que não contratam o Jamie Oliver et al? Meia dúzia de influenciadores em programas de televisão, a fazer receitas com arroz carolino onde ele faz sentido, poderiam ter mais peso do que esta concentração a montante e não na mente dos consumidores

O que me tira do sério

A primeira vez que escrevi neste blogue sobre o arroz foi em 2006 em "Agarrem-me senão eu mato-me! Será?"
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Agora, com "Falta de procura interna obriga indústria a exportar arroz carolino", a conversa fica mais interessante pois deixou-se de falar de arroz, a commodity, e focou-se um pouco mais o discurso com a diferença entre as variedades carolino e agulha.
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O que me tira do sério é este trecho:

"Para António Madaleno, presidente da Orivárzea (dona da marca Bom Sucesso), o carolino é o arroz nacional. “É o que os nossos agricultores querem e fazem. Também se faz agulha, mas esse não é o nosso arroz”, defende, sublinhando que é “uma aberração comer um arroz de grelos ou de cabidela feito com a variedade agulha”."

Isto é tão... século passado, tão século XX, tão regresso ao passado em que quem mandava era quem produzia e os consumidores podiam comprar o que aparecia nas prateleiras, não tinham alternativa.
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Até que ponto a mudança de papeis na família, a progressiva presença da mulher no mercado de trabalho, a mudança no ritmo de vida, a constante falta de tempo, levam à alteração dos hábitos alimentares?
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Até que ponto os pratos tradicionais, em que o arroz carolino é o mais adequado, caíram em desuso, por exemplo, por falta de tempo para os preparar?
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Afinal, qual é a diferença destes produtores para aquela famosa artesã em Bragança de "Uma perspectiva interessante"? Se não querem mudar de produto, têm de mudar de mercado!
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Uma mentalidade tão diferente de "Agricultura com futuro" ... mais gente a precisar de largar a mentalidade orientada para a produção, para adoptar uma mentalidade orientada para o mercado.

Uma lição para fazer pensar quem tem de regressar à terra-natal dos pais e avós

Um artigo com um exemplo interessante a vários níveis "Exportações. Orivárzea vende arroz para Macau, China e Brasil":

"A Orivárzea, uma pequena PME portuguesa que nasceu da associação de uma dezena de orizicultores ribatejanos, está hoje a exportar arroz para a China e para o Brasil, dois dos maiores produtores/consumidores do mundo." (Moi ici: São pequenos, resultam de uma associação de produtores de uma commodity básica e estão a exportar para dois países que são grandes produtores... algo que não bate certo... pequenos produtores a exportarem uma commodity para países que são produtores grandes. Tem de haver estratégia...)

"A ideia de uma empresa portuguesa vender arroz para a China parece tão improvável que nenhum responsável da empresa integrou a comitiva de 50 empresários que o ministro Paulo Portas levou àquele país, no início de Julho. “Nunca ninguém do governo nos contactou, nem nos perguntou nada. O mais provável é que talvez nunca tenham pensado que fosse possível vender arroz para a China”, diz o presidente da empresa, António Madaleno." (Moi ici: Os campeões anónimos são assim, não têm tempo para se fazerem conhecer nos corredores e carpetes do poder. O tempo, esse recurso precioso, tem de ser canalizado para seduzir e cativar clientes)

"Apesar disso, a empresa tem vindo a traçar o seu caminho e nos últimos dois anos registou taxas de crescimento superiores a 30% e vende actualmente mais de 5 milhões de quilos de arroz por ano." (Moi ici: Esta é a realidade dos campeões escondidos. Pequenos, vendem uma commodity para países que são grandes produtores e crescem a 30% ao ano... tem de haver uma estratégia na base disto)

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"O arroz que interessou os chineses não é um arroz qualquer, é baby rice (arroz para bébé), uma inovação que faz com que este seja o único arroz do género certificado pela Direcção-Geral de Saúde. (Moi ici: Cá está!!! Inovação, certificação, diferenciação. Tinha de haver uma estratégia que não passasse só pela produção pura e simples com apoios da UE)
Se as coisas correrem bem, será necessário canalizar para aí uma parte da produção que a Orivárzea tem reservada para vender à indústria: a empresa vende farinha de arroz à Milupa (através da Polónia) e arroz à Nestlé (através da Bélgica, onde é transformado para papas). (Moi ici: Cá está!!! Clientes-alvo que procuram e valorizam algo mais do que arroz a um preço baixo. Por exemplo, também valorizam segurança alimentar... começa a desenhar-se um retrato)
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É que este negócio da China visa um mercado gourmet, (Moi ici: Gotcha!!!) estimado em 300 milhões de pessoas. Para já, a experiência está a ser feita com uma encomenda de quatro toneladas (duas para a China e duas para Macau) – embora os chineses tenham querido desde logo o dobro da quantidade.
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Deixar de fornecer a indústria não é opção (representa aproximadamente 35% das vendas), por isso a Orivárzea quer aumentar a sua área de cultivo. “A ideia é continuar a crescer na produção”, afirma o presidente da sociedade."

"A Orivárzea é a única empresa que está presente em todo o processo do arroz, desde a preparação da semente à venda do produto embalado com as suas marcas. Além disso, a sociedade tem vindo a empenhar-se na investigação e desenvolvimento bem como na certificação."

O resto do artigo é uma referência a produtos em desenvolvimento e às negociações em curso com a distribuição.Sobre este último tópico, a linguagem utilizada pelo presidente da empresa é uma lição que devia ser estudada pelos gestores à frente das multinacionais representadas na Centromarca.
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Alguns sublinhados com lições para todos os sectores de actividade:

• Não basta produzir; 
• Não basta produzir; 
• Não basta produzir; 
• Apostar na inovação; 
• Apostar na diferenciação; 
• Começar debaixo para cima; 
• Não ter pressa de escoar produção pela distribuição; 
• Não ter pressa de escoar produção pela distribuição; 
• Nunca esquecer, o mercado mais ocupado (China e Brasil) pode esconder nichos interessantes. 

Além do arroz, o que nos pode reservar o sector primário?

A agricultura não é uma realidade, são muitas realidades

No postal anterior escrevi algo que vai contra o pensamento marxiano tão entranhado entre nós "o valor não resulta do trabalho, o valor resulta de uma avaliação subjectiva feita pelo comprador".

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O que está no ADN dos nossos modelos mentais é que quanto mais trabalho for incorporado mais valor tem um produto. Então se for trabalho físico, há algo de bíblico "Ganharás o teu pão com o suor do teu rosto", logo se levanta um coro.

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Quando esta semana Paulo Portas disse, na Assembleia da República, "O líder do CDS-PP criticou ainda o “dirigismo do Estado” no programa, afirmando que “à conta do dirigismo, a baga do Sabugueiro é prioritária” face à carne ou ao leite." estamos com ele quando critica o dirigismo do Estado, já não posso estar de acordo com ele quando despreza as culturas como a da baga do sabugueiro. Alguma vez a carne e o leite, num mercado competitivo, permitirão que Portugal seja um exportador competitivo? Alguma vez a carne e o leite permitirão artigos de jornal ou de televisão com mensagens positivas, plenas de locus de controlo interno e independentes dos subsídios de Bruxelas?

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"Sobre o peso destas medidas no próximo Orçamento do Estado, Paulo Portas assegura que “será muito pouca despesa para um rendimento muito grande. Tudo o que for investido gera pagamento de impostos e mais riqueza. (Moi ici: Mas não gera criação de riqueza de raiz, é como o Picanço e a Avoila defenderem que quanto mais ganharem os funcionários públicos melhor para o país porque gera pagamento de impostos e mais riqueza) Há o mito urbano de gente pouco culta que pensa que a agricultura é coisa do passado. Mas não é: é um sector competitivo e deve ser uma arma de crescimento económico, que contrarie o endividamento do País”, finalizou." (Moi ici: Exactamente, a agricultura pode ser uma coisa de futuro, com muito futuro, se assentar naquilo em que somos bons, naquilo em que podemos fazer a diferença, naquilo em que pudermos ter vantagens competitivas. Onde Portas falha é em acreditar que é a agricultura tradicional da carne e do leite que pode fazer da agricultura portuguesa um sector competitivo sustentável. E para lhe explicar isso... é quase impossível, é uma tarefa digna de Hércules.).

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Voltando ao princípio deste postal e à lógica de que se não tem muito trabalho físico, não tem valor, é mariquice, nada melhor do que voltar a um livro que, ao reler na diagonal para encontrar esta citação que se segue, percebi que com a Grande Recessão, e com a conversa da eficiência está mais na moda do que quando saiu "Re-imagine!" de Tom Peters. Escreve Tom Peters acerca do marxianismo entranhado:

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"Nobody takes them seriously. They do "sissy work"... compared to "real men" who toil in "steel mills." (Oops, the latter are about gone.)"

A revolução que aguarda a exaustão dos diques que a impedem

A energia, o potencial, a riqueza que se esconde por trás desta comporta!!!

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Ontem a meio da tarde, o Aranha telefonou-me para me convidar a ver um programa que estava a dar na RTP2.

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O programa chama-se "Da Terra ao Mar" (um magazine sobre o panorama da Agricultura, da Floresta, das Pescas e do Desenvolvimento Rural, em Portugal).

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Como estava longe de uma televisão o Aranha teve de me exlicar o que se passava.

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Parte do programa tinha sido dedicado a apresentar uma empresa agrícola na costa alentejana, o Aranha falou-me na Driscoll, contudo ao pesquisar na net interrogo-me se o programa não teria sido sobre a Luso-Morango.

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Não interessa, o ponto do Aranha era este, durante toda a conversa com os responsáveis da Driscoll (Luso-Morango?) transpirou estratégia, visão, confiança, concentração no cliente, aposta, ... pois, em tempos de crise não chegam para as encomendas.

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No entanto, a nossa agricultura é a do choradinho, do subsídio, do apoio, dos coitadinhos, das carpideiras, dos desgraçados vítimas da ira dos deuses e dos supermercados:

Por isso é que sou tão crítico dos subsídios à agricultura. Esses subsídios estão a impedir uma revolução agrícola em Portugal.

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O ex-ministro Jaime Silva falava no kiwi, no diospiro, no... e era logo massacrado pelos dependentes da cultura dos subsídios.

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"Rica agricultura"

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"Morangos todo o ano"

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"A Luso-Morango"

A Qimonda de Paulo Portas

"O presidente do CDS-PP argumentou que “se a agricultura estiver devidamente apoiada é uma fonte geradora de riqueza”, cria emprego, gera produção e consumo e contribui para diminuir o endividamento externo.

“Cada euro a mais que produzirmos na agricultura e na floresta pode ser um euro a mais que exportamos ou que substitui importações”, disse."

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Paulo Portas trata a agricultura como Manuel Pinho tratava a Qimonda, quer apoiar com 10 euros, a pagar pelos contribuintes, o que é vendido no mercado por 8 euros.

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E se Portas estudar Schumpeter perceberá que quanto mais recursos gastar a defender as opções da agricultura do passado, mais atrasará a chegada da agricultura do futuro.

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Texto retirado do Público.

Insurgente Visionário versus Gestor de Paradigmas Obsoletos

Costumo escrever neste blogue afirmando que precisamos cada vez mais de insurgentes visionários em detrimento de gestores de paradigmas obsoletos.

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Um insurgente visionário não começa por ouvir... um insurgente visionário é como Caio Mário, quando chega ao poder traz uma ideia, traz uma vontade de mudar, traz uma visão e conquista as pessoas para a sua visão.

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Acham que numa empresa a visão deve sair da cabeça de um colectivo? Cada vez mais estou convencido do contrário... a visão tem de ser gerada na cabeça de quem manda. Moisés não se reuniu com os anciãos para decidir para onde viajar, Moisés falou-lhes da Terra Prometida, falou-lhes de uma terra onde corria leite e mel. Contou-lhes, descreveu-lhes uma imagem do futuro e as pessoas sentiram-se possuídas e arrebatadas.

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E se Moisés se tivesse reunidos com as forças vivas do colectivo hebreu?

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""Vamos ouvir os técnicos, os agricultores, as confederações, perceber qual a margem que têm para melhorar, para simplificar, não colocando em causa regulamentos e leis que estão em vigor, quer no país, quer na União Europeia. Vamos em conjunto encontrar soluções, umas para serem aplicadas de imediato, outras para serem aplicadas ao longo 2010", afirmou.
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Frisando que está ainda no início do seu mandato, o ministro afirmou que começou por "ouvir a casa" para perceber "o que é preciso fazer nos principais serviços", tendo depois dado prioridade à audição de todas as confederações que representam o sector."

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Qual é a missão do ministério? Servir a comunidade? Ou servir os serviços?

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“António Serrano, que hoje visitou a Feira Nacional do Cavalo, na Golegã, disse que as medidas, que estão a ser preparadas em diálogo com as diversas confederações de agricultores, irão ser "transversais às necessidades de todos os sectores" (Moi ici: tendo definido uma Visão e uma Missão, a seguir definem-se estratégias, fazem-se opções seleccionam-se prioridades, quem quer ir a todas... não vai a nenhuma), mas também direccionadas àqueles que "têm estado na ordem do dia", como o leiteiro ou da produção de arroz. (Moi ici: e se os apoios apenas adiarem a re-estruturação que os sectores precisam?)
Assegurando que a sua preocupação é encontrar respostas para as dificuldades sentidas pelos produtores portugueses, o ministro reconheceu a existência de "limitações", sublinhando que as medidas a adoptar terão de se enquadrar dentro das "disponibilidades orçamentais"." (Moi ici: E se os ministros da Economia tivessem tomado a mesma decisão, ou seguido a mesma abordagem desde a adesão à então CEE? Protecção e apoio às fábricas de todos os sectores!!!)
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Trecho retirado daqui.

Comandar o destino

Agora que Jaime Silva deixou de ser ministro da Agricultura e que até o seu sucessor fez declarações no mínimo dúbias quanto ao seu consulado, aproveito para saudar o ex-ministro a 50%.

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Saúdo o Jaime Silva que foi ridicularizado pelos funcionários públicos encapotados da CAP, da fileira do leite e pelos media quando defendeu que o futuro da nossa agricultura estava no kiwi e no diospiro.

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Saúdo o Jaime Silva que teve coragem de dizer alguma da verdade que os agricultores precisam de ouvir.

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Não saúdo o Jaime Silva que pactuou com as políticas que vão adiando o inevitável, o dia em que os contribuintes europeus vão dizer basta.

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Enquanto os agricultores por cá continuam o seu choradinho de coitadinhos, de gente que não etende como o mundo mudou podemos ler isto num jornal inglês:

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"Food will never be so cheap again" (Ao ler este título não posso deixar de recordar que a Rússia tem uma área de terra arável inculta, boa para cereais, seis vezes superior à área arável inglesa, mas adiante).

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Os coitadinhos, perante um mundo em mudança pedem mais apoios e mais subsídios e mais isto e mais aquilo.

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Gente previdente olha para as mudanças em curso e identifica oportunidades e ameaças, desenha cenários e faz opções com base nos seus pontos fortes e minimizando a importância ou influência dos seus pontos fracos, e transforma a sua realidade, comanda o seu destino.

Agarrem-me senão eu mato-me!!! (parte X)

Na parte IX desta série o ministro da Agricultura dizia "Não excluo a hipótese de pôr brigadas na rua a controlar o leite importado".
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Hoje, no sítio do Público voltamos à mesma lengalenga "Produtores de arroz protestam em Alcácer do Sal" desta vez:
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"Os produtores "estão a concorrer com o arroz proveniente de países asiáticos e não sabem se têm ou não certificado de qualidade""
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Todos os dias somos inundados por este discurso. Acham que é assim que se cria o futuro? Acham que é assim que se cria uma agricultura independente?

Estudem, não sirvam de megafone

Gostava que Lúcia Crespo e Maria João Gago do Jornal de Negócios, que escreveram este artigo "Crise acentuou esmagamento das margens aos produtores" pudessem estudar o tema e ir mais ao fundo da questão não se ficando apenas por servir de megafone do choradinho dos coitadinhos do costume.
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"O esmagamento das margens dos produtores pelas grandes superfícies parece ser hoje uma das questões que mais afectam a competitividade da agricultura." (Moi ici: leiam Tedlow por favor, enquadrem os factos num modelo. Durante décadas, numa época de fragmentação, manteve-se um certo equilíbrio que permitia margens mais altas à produção. Com a unificação de mercados em curso essas margens estão a ser cortadas.)
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Se o mercado não evoluísse e encalhasse na fase da unificação a única resposta seria:
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"A resposta estará na concentração e maior dimensão dos produtores - menos agricultores produzindo mais - para ganharem capacidade negocial" (Moi ici: sem marca, sem diferenciação, sem nada de novo, só a dimensão, só a escala conta.)
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Mas há uma hipótese alternativa, apostar na diferenciação, criar marcas que tragam realmente valor ou avançar para a produção de produtos de alto valor acrescentado em que tenhamos vantagens pelo clima. E forçar a evolução que demorou mais tempo a acontecer nos Estados Unidos, saltar da fase da fragmentação para a fase da segmentação.
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"assim como na aposta na inovação e incorporação de tecnologia." (Moi ici: não concordo muito com aquele 'assim', preferia um 'ou'.)
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Ontem, ao ver as imagens da publicidade nas camisolas dos corredores da Vuelta, vi a referência à marca Milram da Nordmilch.
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Por isso, aconselho as jornalistas a lerem o artigo "From commodity to customer value - The transition from a production-oriented to a market-oriented European dairy industry"

Uma pergunta que gera muitas outras perguntas (parte III)

Continuado de: parte I e parte II.
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Afinal, vou remeter a ponte para o mapa da estratégia para amanhã. Hoje durante o meu jogging resolvi ligar os temas: clientes-alvo; proposta de valor; disciplina de valor; mapa da estratégia e modelo de negócio.
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Entretanto, após a leitura de um artigo publicado na Harvard Business Review de Setembro de 2009, “How Strategy Shapes Structure” de W. Chan Kim e de Renée Mauborgne resolvi relacionar alguns pontos do conteúdo com as questões da parte II.

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Os autores escrevem “a strategy’s success hinges on the development and alignment of three propositions: (1) a value proposition that attracts buyers; (2) a profit proposition that enables the company to make money out of the value proposition; and (3) a people proposition that motivates those working for or with the company to execute the strategy.”

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Ainda “Each proposition may need to address more than one group of stakeholders, as when successful strategy execution rests on the buy-in of not only an organization’s employees but also groups outside it, such as supply chain partners. Similarly, a company in a business-to-business industry may have to formulate two value propositions: one for the customer and another for the customer’s customers.” (por exemplo, clientes-alvo a grande distribuição e as suas prateleiras, e consumidores-alvo, os clients dos clients-alvo).

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Relacionemos isto com as 20 questões de ontem e com as 3 proposições através de um código de cores:

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1.Quem são os clientes-alvo da sua empresa?"

2.Por que é que esses são os clientes-alvo e não outros?
3.Como é que consegue reconhecer os seus clientes-alvo se chocar contra eles?
4.O que querem, o que procuram, os seus clientes-alvo?
5.Qual é a proposta de valor da sua empresa?
6.Quais são as consequências de assumir essa proposta de valor?
7.Quais as vantagens competitivas em que se baseia a proposta de valor oferecida?
8.Quais são as contradições que vão suportar a vantagem competitiva de servir esses clientes-alvo?
9.Como é que vai ser defendida, mantida, e desenvolvida essa vantagem competitiva?
10.Quais são os processos críticos que suportam essa proposta de valor e essa vantagem competitiva?
11.Qual é a disciplina de valor?
12.Que recursos, que infra-estruturas, que competências necessárias para desenvolver e manter a vantagem competitiva?
13.Quem não são os seus clientes-alvo?
14.Por que não são os seus cliente-alvo?
15.Quem está entre a sua empresa e os clientes-alvo?
16.Por que é que os distribuidores aceitarão distribuir os seus produtos?
17.Quais são os distribuidores que servem os seus clientes-alvo?
18.Quem são os seus distribuidores-alvo?
19. Qual a proposta de valor que a sua empresa lhes oferece?

Os autores chamam a atenção para um ponto importante que muitas vezes parece ser desprezado:

“Even when an industry is attractive, if existing players are well-entrenched and an organization does not have the resources and capabilities to go up against them, the structuralist approach is not going to produce high performance. In this scenario, the organization needs to build a strategy that creates a new market space for itself.”

A nossa agricultura e muita da nossa indústria estão nesta situação, precisam de desenhar estratégias que criem novos mercados, novas oportunidades, não têm vantagens competitivas sustentáveis se forem, como dizem os americanos “me to run” ou “also run”. E pedir a ajuda do papá Estado não vai resolver nada de fundo... pois, mais "fixes that fail".

Economia socialista no seu melhor

Parece anedota "Governo apela às grandes superfícies para escoar o arroz nacional", ou seja, o governo pede à grande distribuição que aumente os preços do arroz.

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Qual a mensagem, qual o estímulo, qual o sinal, para a produção nacional?

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"Falando também em nome da Associação Nacional dos Industriais de Arroz (ANIA) e da Associação Portuguesa de Produtores e Industriais de Arroz (APPIA), Carlos Laranjeiro defendeu que, devido à má estratégia da distribuição, "existe um excesso de arroz carolino, o que está a provocar estrangulamento" para a colheita deste ano, já que ainda existe arroz da campanha de 2008."

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Esta ANIA é a mesma que já nos surpreendeu com os seus gritos de "Agarrem-me senão eu mato-me!"

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Fazem queixinhas ao governo e este põe a ASAE em campo...

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Algum sinal de pensamento estratégio? Algum estudo do mercado? Alguma preocupação com os consumidores? Alguma reflexão sobre a relação com o cliente directo, a grande distribuição?

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Nada!!!!!

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Triste! Razão tem Francisco Louçã quando fala do constante peditório com o chapéu na mão.

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Precisamos de empresários com pensamento estratégico não de isto. Isto é pior do que os patrões na indústria.

Mais estórias sobre o arroz

Esta notícia do Público de hoje "Preço do arroz bate novo máximo" estava escrita nas estrelas.
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"Os preços da alimentação e dos combustíveis estão a alimentar a inflação de forma global, forçando Governos como o da China e da Índia a tomar medidas para assegurar os fornecimentos."
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Em Outubro de 2006: "Talvez a China e a India acabem por salvar a indústria do arroz em Portugal, crescimento da economia --> maior poder de compra --> maior consumo de arroz --> escassez global de arroz --> embaladores podem fazer melhores preços. Quem sabe?"

A outra via

Em Abril passado escrevemos isto sobre a comercialização do arroz, depois de em Outubro último termos encontrado esta pérola representativa de como não gerir e gritar "Agarrem-me se não eu mato-me!".


Ontem, fiz as compras numa grande superfície (algo que não é habitual) e senti na prática a evolução do mercado. Embaladores de arroz, sujeitos a uma pressão medonha, por parte das grandes superfícies, para reduzirem os preços, optam pela diferenciação, como forma de elevar margens, como forma de acrescentar valor, (e, by the way, aumentar a produtividade).


Não resisti a tirar umas fotografias com o telemóvel, a qualidade não é grande coisa, mas a diversidade de côr dá para perceber que o tempo do arroz agulha e carolino, apenas, já lá vai. E ainda bem para todos.



E não falo dos pré-cozinhados: pronto-a-comer da Cigala e sabores da Saludães.

Nem de propósito, hoje encontro este artigo de opinião no Jornal de Negócios: "Gallo, Lipton, Daikin, Clix, Gant" de Eduardo Cintra Torres.

Fugir do mercado do preço - um exemplo

Em Outubro escrevemos sobre o arroz e sobre uma mentalidade que não leva a lado nenhum.

Em Fevereiro detectamos uma postura diferente da parte de uma empresa produtora de arroz.

Ontem, no jornal Público, encontramos mais um sinal da mudança necessária, para ganhar o futuro, fugindo ao negócio das commodities.

Do artigo "Saludães aproveita liderança no sector do arroz para preparar novos produtos", assinado por Sara Dias Oliveira, sublinhamos o seguinte trecho:

"Refeições de arroz prontas num minuto. A Saludães garante que está atenta às novas exigências do mercado, às necessidades de quem tem a tarefa de cozinhar. Arroz com condimentos e ingredientes cozinhados e prontos a ser colocados no microondas. Arroz embalado em vácuo. Arroz específico para arroz doce. Arroz vaporizado. Arroz com sabores. Mediterrâneo, siciliano, campestre, exótico, alemão, arroz da horta. "Queremos estar na linha da frente dos novos produtos que apareçam nesta área", revela o responsável. E as refeições prontas têm muita saída na região de Lisboa. "É um nicho de mercado onde queremos estar." Palavra de empresário: "Há nichos de mercado, por mais pequenos que sejam, onde temos de estar presentes." Até ao final do ano, serão lançadas mais novidades inseridas no conceito da linha saudável."

Esta abordagem da empresa vai no sentido de fugir do mercado do preço e abraçar o mercado dos produtos inovadores, das pequenas séries, da flexibilidade, para ganhar peso negocial junto da distribuição, como refere Nirmalya Kumar no trecho escrito em Fevereiro.

Pessoalmente fico com uma curiosidade enorme, como é que a Saludães vai conciliar mercado da inovação com o mercado das grandes quantidades?

Quer a nível produtivo, quer sobretudo a nível de equipa comercial (lembram-se?).

A empresa vai ter de conviver com dois mundos, como se refere aqui.

Sobre o poder negocial das empresas, perante as grandes cadeias de distribuição

Do DN de hoje, do artigo "Somos a empresa que mais arroz compra de produção nacional", retiramos dois excertos:

"A inovação é uma área de atenção constante na Saludães, garante António Costa. Consciente da importância de responder às novas exigências da vida moderna, a empresa lançou há dois anos o arroz pronto num minuto e os Sabores Saludães: arroz com legumes, em receitas variadas, e com tempo de preparação igualmente reduzido. "Ainda este ano iremos lançar novos produtos dentro da linha saudável", adianta o administrador."

e

"As várias cadeias da grande distribuição moderna constituem o essencial dos clientes da Saludães, uma das empresas aderentes ao programa "Compro o que é nosso". Questionado sobre o poder negocial face à dimensão desta nova forma de distribuição, António Costa reconhece que "a negociação é dura", mas assegura que "é natural que cada interveniente no negócio procure obter as melhores condições para si".

A propósito deste tema do poder negocial, aconselho a leitura do fabuloso livro de "Private Label Strategy" de Nirmalya Kumar e Jan-Benedict E. M. Steenkamp, sobre o qual já aqui escrevi algumas vezes.

O capítulo "Fight Selectively to Marshal Resources Against Private Labels" começa de forma muito pragmática:

"Manufacturers with new innovative products are important to retailers because they ensure that retailers' shelves are stocked with the most attractive and high-margin products. For the rest, they have their own private labels. Therefore, retailers wish to deal only with those manufacturer brands that have a capability for successful product innovation and are able to command a price premium in the category."

"The rise of private labels has put a squeeze on manufacturer brands. But the impact has been asymetric. It is the weaker manufacturer brands - those that do not occupy the number-one or number-two market positions - that have born the brunt of the negative impact."

"They delist the rest of the weaker brands, replacing them with their own private labels."

É tão simples quanto isto, não adianta gritar contra o vento.