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Se seguirmos o raciocínio de Peter Drucker "The purpose of your business is to create customers"
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Que clientes? Todos? E podemos satisfazer todos de igual forma?
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Como não acredito que seja possível a uma PME ser carne e peixe em simultâneo, não é possível ter sucesso a tentar servir de igual modo todos os tipos de clientes.
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Então, a pergunta que se segue é "1.Quem são os clientes-alvo da sua empresa?" reflectir a sério sobre esta pergunta levanta a tal cascata de outras questões de que falei ontem:
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2.Por que é que esses são os clientes-alvo e não outros?
3.Como é que consegue reconhecer os seus clientes-alvo se chocar contra eles?
4.O que querem, o que procuram, os seus clientes-alvo?
5.Qual é a proposta de valor da sua empresa?
6.Quais são as consequências de assumir essa proposta de valor?
7.Quais as vantagens competitivas em que se baseia a proposta de valor oferecida?
8.Quais são as contradições que vão suportar a vantagem competitiva de servir esses clientes-alvo?
9.Como é que vai ser defendida, mantida, e desenvolvida essa vantagem competitiva?
10.Quais são os processos críticos que suportam essa proposta de valor e essa vantagem competitiva?
11.Qual é a disciplina de valor?
12.Que recursos, que infra-estruturas, que competências necessárias para desenvolver e manter a vantagem competitiva?
13.Quem não são os seus clientes-alvo?
14.Por que não são os seus cliente-alvo?
15.Quem está entre a sua empresa e os clientes-alvo?
16.Por que é que os distribuidores aceitarão distribuir os seus produtos?
17.Quais são os distribuidores que servem os seus clientes-alvo?
18.Quem são os seus distribuidores-alvo?
19. Qual a proposta de valor que a sua empresa lhes oferece?
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Podemos continuar com a lista de perguntas... mas julgo que já deu para entender a mensagem. Num mundo em que não há acasos e em que a oferta é superior à procura, não basta produzir, não basta continuar a fazer o que sempre se fez, não basta aparecer, não basta jogar com o preço, é preciso ...
... olhar olhos nos olhos dos clientes-alvo e começar pelo fim. Por que é que este tipo de clientes escolheria a minha empresa como fornecedora?.
Espero continuar amanhã com a ponte para o mapa da estratégia.
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