Começar pelo lado negativo?

Costumo convidar as empresas a identificarem os seus clientes-alvo.
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Nem sempre é fácil, nem sempre funciona bem à primeira.
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No entanto, é um exercício fundamental... a empresa tem de se concentrar em servi-los. Se não sabe quem são, como pode fazer um trabalho de jeito?
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John Jantsch em "Who don’t you want as a customer?" coloca o desafio num outro prisma, uma mudança de perspectiva que talvez ajude a facilitar o exercício:

"we seem to have a much better grasp of what we don’t want in our life than what we do. So by first categorizing things like the types of customers that you can’t serve well, the kinds of people you don’t work well with, or the size of projects that don’t fit you may be on your way to better understanding your ideal customer."

Começar por identificar o lado negativo...
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Pode ser uma forma de tornar a discussão mais interessante.

Apesar das "elites"

• "Exportações aumentam 13,7% em Agosto"
• "Têxtil exportou mais 9,4% em Agosto"
• "Exportações dão alguma alegria no meio da tragédia"

Enquanto as exportações para Espanha caíram 4% durante os primeiros 8 meses do ano, as exportações para a UE aumentaram quase 3,8% durante os mesmos 8 meses de 2012.

As mesmas elites que fazem tudo para apoucar este desempenho.

Revolução na logística

Começam a aparecer os artigos com o que venho escrevendo por aqui há muitos meses, depois da fase de maravilhamento com as impressoras 3D, começa-se a reflectir sobre o seu impacte nas indústrias e na logística.
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Interessante como aqui só se escreve sobre o impacte da impressão 3D no sector da logística:

"3D printing may put global supply chains out of business: report"

E esquecem completamente o impacte nas empresas produtoras.

Tenho de começar a escrever relatórios destes:

"THE IMPLICATIONS OF 3D PRINTING FOR THE GLOBAL LOGISTICS INDUSTRY"

Os teóricos vs os práticos

Por cá também aconteceu isto:

"Carmen Expósito (CCOO): “Los políticos han decidido que el textil es un sector maduro y que hay que invertir en otras industrias”"

E, no entanto:

"La producción textil remonta en agosto con la mayor subida en más de dos años" 

 A diferença entre os teóricos que estão atolados em teorias e ideias que duram mais na mente dos académicos do que na vida real, e os práticos que fuçam e experimentam até dar.

Estratégia e execução

"But any seasoned strategist knows that strategy is not just sloganeering. It is the series of choices you make [Moi ici: "A série de escolhas que se fazem". Muita gente não percebe que estratégia é fazer escolhas que doem, e não poesia sobre como fazer tudo para todos como se não houvesse amanhã] on where to play and how to win to maximize long-term value. Execution is producing results in the context of those choices. Therefore, you cannot have good execution without having good strategy. 
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Most everyone would agree that you cannot achieve good results without having good execution; similarly, most would agree that having a good strategy alone is no surefire formula for success. But too many jump to the wrong conclusion that this makes execution more important than strategy. [Moi ici: Estratégia e execução são as faces de uma mesma moeda. Uma boa execução de uma má estratégia dá asneira, uma boa estratégia mal executada dá asneira. Contudo, entre as duas situações de asneira, prefiro a primeira porque é a mais fácil de corrigir]

mulamMas esta conversa às vezes cheira-me a mofo... será que uma estratégia que não prevê as dificuldades de execução pode alguma vez aspirar a ser uma boa estratégia?
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Voltamos ao velho ditado que aprendi com Mintzberg:

"Nunca é tarde para aprender, às vezes é demasiado cedo"

Uma estratégia pode ser soberba no papel mas tendo em conta a realidade da empresa que a vai executar ... não passa de conversa da treta, não passa de paleio perigoso, sem os pés assentes no chão.
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Estratégia e execução não podem ser dissociadas.
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Amanhã vou dar uma formação intra... e o segundo slide que passo é a "velha citação"... 9 em cada 10 empresas são incapazes de executar a estratégia que formulam... a tal frase que Tom Peters comentava assim "9 em cada 10?! O número está claramente subavaliado"
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Trecho retirado de "Strategy or Execution: Which Is More Important?"

Um burocrata fala sobre estratégia

A opinião do burocrata:

"Ao contrário de Portugal, a Noruega tem uma economia do mar muito forte.[avança o i]
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Temos uma economia do mar muito desenvolvida, isso sim, mas penso que Portugal tem uma melhor estratégia para o mar."

Uma estratégia mede-se pelos seus resultados, não pela sua beleza, ou pela sua complexidade. E, depois, o que é a estratégia de um país? Os países agem?

"Sim, porquê?.
Portugal desenvolveu para o mar uma estratégia que tenta abarcar tudo, enquanto nós não. [Moi ici:  Estratégia é escolher, estratégia é optar, estratégia é o que fazer e o que não fazer. Fazer tudo, abarcar tudo, ir a todas, é precisamente o contrário de ter uma estratégia. E, se o dinheiro é escasso tem de ser aplicado nas poucas oportunidades que podem mais facilmente trazer retorno] A Noruega tem muitos recursos, mas foram as populações que, localmente, foram desenvolvendo as possibilidades que esses recursos representam. Por exemplo, temos uma indústria naval que se foi desenvolvendo à volta do petróleo. Mas isso não foi uma decisão governamental, foi um grupo de pessoas na costa do Noroeste da Noruega que decidiu avançar por aí: [Moi ici:  Leio isto e recordo logo o longo estendal de nomes que têm desfilado no DN a falar do mar e da necessidade de desenvolver a economia do mar, com dinheiro do Estado, mas que só contactam o mar para tomar banhos de Verão] temos experiência no negócio dos navios de pesca, vamos agora tentar fazer navios especiais para a indústria petrolífera. E fizeram e são excelentes nisso, dominam o mercado, com mais de metade da quota mundial, estão a servir offshores no Brasil – onde os nossos investimentos são agora dez vezes superiores aos investimentos na China."

Mateus 7, 17-18

Trechos retirados de "Ove Thorsheim. “Os portugueses esperam demasiado do seu governo”"

A velocidade a que o mundo económico muda

"China being transformed from world factory to world market"

"In its 2011 annual report, US giant General Electric foreshadowed that it would relocate its home appliance production lines from China and Mexico back to the US. Ford Auto will invest US$16 billion to establish new factories and production lines in the US, while Caterpillar, the world's largest manufacturer of excavators and bulldozers, will construct a factory in Texas at a cost of US$120 million. A recent survey of 108 companies headquartered in the US shows that 14% of them plan to move part of their manufacturing operations back to the US.
One major factor prompting US companies to return home some operations is supply chain logistics, especially in light of risk evaluations and production cost increases. In 2011, a once-in-50-year flood in Thailand cost Intel US$50 billion in lost sales. The devastating 2010 Japanese earthquake inflicted heavy losses on General Motors. An expert says that with transportation accounting for 25% of logistics costs, oil prices doubled from 2009 to 2011.
In addition, labor cost in China advanced 19% during the 2003-2008 period, while labor costs in the U.S. only rose 3%."

É fantástica a velocidade a que muda o mundo económico, a que tendências, supostamente de longo prazo, são mudadas.
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Os mais distraídos continuam a raciocinar com base no mundo do ano passado.

O consumo "experiencial" a crescer

Há anos li o livro "The Experience Economy" de Gilmore e Pine, uma leitura que me enriqueceu e que mexeu comigo para sempre:

A sua mensagem é cada vez mais actual:

"Ricos gastam mais com experiências do que com objetos"

"O consumo "experiencial" está superando rapidamente o consumo com produtos de luxo: na Europa, o primeiro cresceu 6% ao ano entre 2009 e 2011, contra 4% de crescimento nos produtos pessoais. Nos Estados Unidos, as porcentagens são de 9% e 6%, respectivamente.
Mesmo no aquecido mercado de artigos de luxo na China, o consumo com serviços de luxo subiu 28% no mesmo período, mais que o crescimento de 22% das compras de produtos como jóias e roupas de estilistas."

A estranheza da novidade

Assim como me lembro do primeiro CD que comprei, da primeira vez que vi uma mulher a conduzir um carro sem ser na TV, da primeira vez que entrei num carro com cinto de segurança, também um dia vou recordar este artigo "Embracing 3-D Printers, Manufacturer Tells Customers to Print Their Own Replacement Parts" e sorrir ao recordar a estranheza da novidade.
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Os meus netos dirão Duh!!!

Anything goes vs equações

Gosto da frase e acredito na sua mensagem:

O valor é um sentimento, não o resultado de um cálculo feito numa qualquer folha de excel mais ou menos artilhada.

Por isso, torci logo o nariz a esta mensagem "Using the Value Equation to Evaluate Campaign Effectiveness".
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Ainda para mais depois de ter lido na viagem da manhã o artigo "Characterizing Value as an Experience : Implications for Service Researchers and Managers" de Anu Helkkula. Carol Kelleher e Minna Pihlstro, e publicado pelo Journal of Service Research em Janeiro de 2012.
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Proposições avançadas no artigo:

"Proposition 1: Value in the experience is individually intrasubjective and socially intersubjective.
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Proposition 2: Value in the experience can be both lived and imaginary.
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Proposition 3: Value in the experience is constructed based on previous, current, and imaginary future experiences and is temporal in nature.
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Proposition 4: Value in the experience emerges from individually determined social contexts."

Boa sorte, para quem acredita em equações

Uma agricultura com futuro

Há uma agricultura que vive de subsídios e apoios, que produz de forma pouco competitiva o que pode ser produzido no norte da Europa por Golias produtivos super-eficientes.
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E, no entanto, existe uma agricultura com futuro, uma agricultura capaz de ser uma boa opção de vida:

"Agricultura biológica aumentou 20 vezes a área em apenas década e meia"

O artigo refere um tema que já me foi contado (é verdade caro Pedro):

"À Agrobio têm chegado pedidos de potenciais clientes estrangeiros que procuram grandes quantidades. Mas só os agricultores de grande dimensão "conseguem escala" para responder a essa necessidade. "

 É verdade, uma raridade nos tempos que correm, oferta inferior à procura.
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Uns reparos para a Agrobio:

"De nicho de mercado, a agricultura biológica espalhou-se à grande distribuição e generalizou-se nos formatos especializados, supermercados e mercados de rua." 

Fujam da grande distribuição, defendam a Vossa margem, usem os canais alternativos e não se esqueçam das prateleiras virtuais.

"para ganhar dimensão, são precisos "mais agricultores e área plantada" e acções de divulgação sobre os benefícios para a saúde destes alimentos, defende."

Não esperem que seja o Estado a divulgar os Vossos produtos e benefícios, segurem a Vossa independência.

Manipulação

Este artigo "Experts’ Advice to the Goal-Oriented: Don’t Overdo It" explica bem o que os vários governos de Portugal andaram a fazer durante mais de uma década, canalizar dinheiro para a construção para manipular os números do desemprego e do PIB.
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Recordo sempre um empresário brilhante com que trabalhei que me dizia sempre que queria indicadores calculados com o mínimo de intervenção humana, por causa das tentações.

E a sua?

É fundamental identificar os clientes-alvo e caracterizar o que procuram e valorizam. Só assim se pode desenhar a experiência que satisfaz e fideliza:

Quantas empresas desenham a experiência a proporcionar aos seus clientes-alvo?
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E a sua?
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Trecho retirado de "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business"

As vendas continuam a baixar?

As vendas de muitas empresas continuam a baixar, sobretudo entre as que operam para o mercado interno. Muitas delas reduziram os custos ao mínimo, muitas delas tiveram de despedir gente válida, por falta de receita para manter o nível de emprego.

Contudo, se as vendas continuam a baixar algo mais tem de ser feito.

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Como seria se a quebra fosse estancada...

Como seria se a sua empresa descobrisse o segredo para inverter a situação e começasse a sua recuperação?

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Quem são os clientes da sua empresa? Consegue descrevê-los? 

Infelizmente, muitas empresas não investem tempo na escolha dos seus clientes-alvo, muitas empresas julgam que têm de servir todos os tipos de clientes, o que lhes suga recursos, impede a concentração e dificulta a especialização.

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Há muito tempo que neste blogue defendemos que as empresas têm de escolher os seus clientes-alvo, têm de os perceber e têm de lhes fazer uma proposta de valor que vá ao encontro das experiências de vida que procuram e valorizam. Se os escolher, então, vai ser capaz de olhar para eles olhos nos olhos e, vai ser capaz de se concentrar no que eles procuram e valorizam, vai ser capaz de "calçar os seus sapatos" e ver o mundo pelos olhos deles.

Por que não testa a hipótese da concorrência imperfeita? O que é que tem a perder?
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Ao olhar para a figura que se segue o que consegue ver?

A cara de um velho?
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Tem a certeza?
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Consegue ver também o casal de jovens namorados a beijarem-se?
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Nem a realidade que vemos é real... é sempre uma construção da nossa mente. Talvez seja a altura de mudar de perspectiva sobre a realidade e começar a pensar em formas deliberadas de a transformar.

Trecho retirado de "Outside In: The Power of Putting Customers at the Center of Your Business"

Para o arquivo com os sintomas de Mongo

• "Impressora 3D para design"
• "Home 3D Printing Is Killing The Manufacturing Industry"
• "There Is No Reason For Any Individual To Have A 3D Printer In Their Home"
• "I am for the mad ones"

E não é só no digital:

• "Why James Dyson Invested $8,000,000 In A Student Incubator"

E para lá da tecnologia, como no "Convém levar o racional até ao fim", a par destas transformações virá a implosão do Estado central:

• "Venetian protesters demand independence from Rome"
• "The European Disunion: The Richest Increasingly Want To Fragment From The Poorest"

Se, como defendem alguns marxianos, foram os jovens estados centrais que fomentaram e promoveram a produção em massa, dificultando a vida às pequenas empresas no início do século XX, faz todo o sentido que também os estados não resistam, na sua forma actual, ao fim da produção em massa.

E se seguisse a mesma via?

Há dias Seth Godin escreveu um postal curto onde se podia ler:

"Instead of outthinking the competition...

it's worth trying to outlove them.
Everyone is working hard on the thinking part, but few of your competitors worry about the art and generosity and caring part."  

Hoje, recebo um e-mail (obrigado Carlos) com o relato de uma história neste campo:

"Competing Against The Nicest Guy In Town"

O texto começa assim:

"The federal government spends about $7 billion a year on crop insurance for U.S. farmers. Policies are sold by private companies, but the government sets the rates, so the companies can't compete on price."

E, porque as empresas não podem competir pelo preço, competem pela relação.
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E se a sua empresa, independentemente do preço, seguisse a mesma via? 
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Conhece os seus clientes?
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O que lhes dá?
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A base da pirâmide ou algo mais?

E revejo-me...

É nestes momentos que me sinto parte de uma longa tradição ligada à terra... e revejo-me em gestos que o meu pai fez, o meu avô fez, o meu bisavô fez e assim por diante até pelo menos mil setecentos e muitos.

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As videiras que o meu pai plantou.

 As figueiras que o meu avô plantou.

 As últimas maçãs do ano, as melhores...

 As azeitonas que dentro de um mês e pouco estarão prontas.

Mais mês e meio e virão os diospiros.

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Mais dois meses e virão as laranjas.

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Depois semearei as favas e as ervilhas.

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Depois, no próximo ano, virão primeiro os magnórios/nêsperas, depois os alperces, depois...

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A vida não é uma linha recta, é um eterno retorno, um eterno ciclo.

Debaixo de um abacateiro

Escrevia um relatório, debaixo de um abacateiro, quando um som diferente me chamou a atenção... um canto diferente. Parei tudo, e deixei o som conduzir o olhar, 5/6 segundos depois estava descoberta a fonte... Parus ater... um belo chapim azul.

Parece que me estou a ler

Como já aqui escrevi, chegou-me a casa esta semana "Makers: The New Industrial Revolution", ainda não o comecei a ler.
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Ontem à noite, já não sei como, cheguei a isto "You Don't Need a Job (The Rise of the Network)" e... parece que me estou a ler!!!!

Aquele "It will bring back the artisan"... quantas vezes já o escrevi aqui no blogue?
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Está tudo ligado... relacionar isto com o postal de ontem sobre as escolas do futuro que não são "escolas", com este texto do autor do livro "What good is your credential when 50% of grads have no job or are underemployed?" ou com este outro texto a que não escapa uma ponta de ironia "Experts are the last to know"
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Saul Kaplan acaba de escrever no twitter "In 1997 the average start-up had 7.7 employees. In 2011 it was 4.7. Next stop, free agent nation!

Convém levar o racional até ao fim

"O futuro não está no regresso à economia de baixo salário"

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Não podia estar mais de acordo. Contudo, convém levar o racional até ao fim, e ver o que nos contam os casos de relativo sucesso no nosso país, aqueles que não dependem de rendas e para-monopólios oferecidos pelo Estado.

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O futuro está em organizações mais pequenas, mais flexíveis, menos controláveis pelos políticos, mais diversas e menos categorizáveis.

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Há pouco o @CN_ escreveu no twitter:

"escolaridade obrigatória: única forma de convencer alunos e pais a usufruirem "livremente" de algo que até é "gratuito" mas nem assim"

Frequentei o 7º, 8º e 9º ano de escolaridade na Escola Comercial Oliveira Martins no Porto, uma escola criada algures no final do século XIX pela iniciativa de comerciantes para formar e preparar os seus trabalhadores. Recordo isto porque sinto que é para aí que vamos novamente, em vez de uma escola obrigatória destinada a formar legiões de robots necessários para operar acriticamente as sociedades do século XX, em vez de uma escola que pretende eliminar as nossas diferenças de idiossincrasia  e nos tenta enformar para sermos cidadãos "normais", em vez de uma escola que prepara as crianças de Pousafoles do Bispo para serem iguais e trabalharem como as pessoas de Lisboa, o que só as levará a detestar, ou ignorar, ou nunca equacionar que um futuro também é possível em Pousafoles do Bispo, vamos precisar de escolas sem programa definido em Lisboa, escolas destinadas a reviver as sociedades locais, as economias locais, os orgulhos locais.

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Esta semana "cheirei" alguns exemplos do que podem vir a ser os percursores dessas escolas do futuro, escolas que permitirão formar e divulgar os "fazedores" do futuro, escolas que começam se calhar por não se ver como escolas mas como espaços de fazer que levam à busca de querer saber mais, de trocar "cromos" com outros e ascender ao nível seguinte.

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Será um mundo tão diferente daquele em que os Antónios Costas de todos os partidos cresceram e se sentem à vontade.

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O que acontece quando um Estado Central implode?

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O mercado local, a economia local acaba com a implosão do Estado Central?