A receita

"But when the hope of a company is based on it becoming the biggest thing in the whole world, chances are the opportunity for genuine prosperity has already been lost."

Quando convido uma empresa a reflectir sobre a sua proposta de valor para os seus clientes-alvo, costumo sublinhar:

- Não tenham a veleidade de ser tudo para todos, não tenham a veleidade de querer ser a opção para todos.  

A receita para o insucesso garantido

"Now the company is working on live-streaming video ads, again valuing growth over user experience." 

Trecho retirado de "Twitter's Stock-Market Failure Is Evidence of a Broken System, Not Twitter's Shortcomings"

Páscoa

Lc 24, 32

Curiosidade do dia

"The music industry is now a digital business, deriving more than 70% of its revenues from a wide array of digital platforms and formats. The share of revenues from those digital formats surpasses that of any other creative industry.
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Another headline? In 2015, digital music subscription services reached new all-time highs, generating more than $1 billion in revenues for the first time, and averaging nearly 11 million paid subscriptions for the year. Heading into 2016, the number of subscriptions swelled even higher — more than 13 million by the end of December — holding great promise for this year.
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Last year, 17 million vinyl albums, a legacy format enjoying a bit of a resurgence, generated more revenues than billions and billions of on-demand free streams: $416 million compared to $385 million for on-demand free streams."

Trechos retirados de "State Of The Music Business: What The Numbers Tell Us"

Decomoditizar (parte VII)

Parte VI.
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Uma linha de actuação que podia ser testada por alguns no sector leiteiro e na suinicultura, "Empresas ampliam iniciativas para informar origem de seus alimentos":

"A empresa americana colocou códigos especiais em suas embalagens que, quando digitados no site, fornecem informações sobre como cada ingrediente é produzido e as pessoas envolvidas. Alguns produtos embalados da Fishpeople, que são vendidos em 7.500 pontos de varejo nos Estados Unidos, agora mostram fotos do capitão e da embarcação que pescou o peixe.
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“O que (os consumidores) estão mais interessados é nos lugares e nas pessoas”,
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Nos EUA, as dez principais empresas de alimentos processados perderam 4,3 pontos percentuais de participação de mercado nos últimos cinco anos, principalmente para concorrentes pequenas e médias, segundo Nicholas Fereday, analista do banco Rabobank.[Moi ici: BTW, por isso é que as grandes se andam a comprar umas às outras, para iludir esta pressão]
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As pequenas empresas se beneficiam da agilidade. Há cerca de dois anos, a Real Co., com sede no Estado de Nova York, começou a vender arroz mostrando, na embalagem, o nome da fazenda paquistanesa onde o produto foi cultivado. O arroz da cooperativa agrícola Al-Farid, da província de Punjab, agora é vendido em cerca de 800 supermercados nos EUA. O diretor-presidente, Belal El-Banna, expandiu os negócios para oferecer açúcar de uma fazenda na Costa Rica e sal rosa vindo de uma região dos Himalaias. A Real está desenvolvendo um adoçante com zero caloria que usa folhas moídas de estévia do Paraguai, em vez do extrato da planta.
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dá ao consumidor protagonismo. Ele entende que “há um impacto direto na vida dessa pessoa se eu comprar esse produto”, diz."

Aprenda a duvidar dos media (parte XXIX)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VII, parte VIII, parte IX, parte X, parte XI, parte XII, parte XIII, parte XIV, parte XV, parte XVI, parte XVII, parte XVIII, parte XIX, parte XX, parte XXI, parte XXII, parte XXIII, parte XXIV, parte XXV, parte XXVI, parte XXVII e parte XXVIII.

“The more credentials somebody has, the more assumptions they make, the less they test them, the more likely they are to fail” — @vkhosla

— Alex Osterwalder (@AlexOsterwalder) March 13, 2016

E não esquecer a "Lovaglia’s Law:

"The more important the outcome of a decision, the more people will resist using evidence to make it." 

"faz parte do caminho para Mongo"

Acredito que o relatado em "Too much of a good thing" faz parte do caminho para Mongo.
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Os lucros estão muito altos porquê?

"Profits have risen in most rich countries over the past ten years but the increase has been biggest for American firms. Coupled with an increasing concentration of ownership, this means the fruits of economic growth are being hoarded.
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An intense burst of consolidation will boost their profits more. Since 2008 American firms have engaged in one of the largest rounds of mergers in their country’s history, worth $10 trillion. Unlike earlier acquisitions aimed at building global empires, these mergers were largely aimed at consolidating in America, allowing the merged companies to increase their market shares and cut their costs."

Onde é que isto nos leva:

"Large firms no longer employ all that many people in America: the domestic employee base of the S&P 500 is only around a tenth of total American employment." 

Para mim o ponto crítico não é a legislação antitrust mas a liberdade de concorrência, as barreiras à entrada:

"Concentration does not of itself indicate collusion. Other factors at play might include regulations that keep competitors out. Business spending on lobbying doubled over the period as incumbents sought to shape regulations in ways that suited them. The rising importance of intangible assets, particularly patents, has meant that an ability to manage industry regulators and the challenges of litigation is more valuable than ever.
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The ability of big firms to influence and navigate an ever-expanding rule book may explain why the rate of small-company creation in America is close to its lowest mark since the 1970s (although an index of startups run by the Kauffman Foundation has shown flickers of life recently). Small firms normally lack both the working capital needed to deal with red tape and long court cases, and the lobbying power that would bend rules to their purposes."

Na minha visão do futuro económico a caminho de Mongo, as empresas grandes, baseadas na eficiência, com um ADN colado aos custos, consolidarão umas atrás das outras (como na cerveja SABMiller e InBev) para tentar satisfazer os seus accionistas. O essencial é garantir, como na cerveja, que empresas novas possam surgir e trabalhar para nichos que depois crescerão, ou não.

Uma série de tweets de Esko Kilpi que favoritei esta semana

"Mass solutions are not as competitive as contextual solutions

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1/ We are re-conceptualizing the 18th century markets following Adam Smith
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2/ It makes sense to be small, not big
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3/ It makes sense to work through platforms, not the industrial-era companies
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The changing rules 1/ the engine of the industrial economy was supply-side economies of scale. higher sales volumes and lower average costs
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Too many people in too many companies are too many “handshakes” away from things that matter. There is not enough exposure to key insights"

Será mesmo o El Niño?

Ontem em "A dualidade de critérios" o artigo citado referia que o aumento do preço do chocolate se deve ao efeito do El Niño:

"E a explicar estas subidas estão as condições climatéricas. O tempo mais seco do que é habitual, devido ao fenómeno "El Niño", tem afectado as plantações e, assim, estimulado o preço das matérias-primas."

Estranho! Sempre associei o El Niño ao oceano Pacífico.
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Basta uma pesquisa à produção de cacau de 2015 para perceer que o único produtor mundial de relevo banhado pelo Pacífico, o Equador até aumentou a produção em 2015!
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Ainda com a leitura fresca da evolução da produção do café no Kénia e no Uganda:

"COFFEE was once Kenya’s biggest foreign-exchange earner, but these days the industry looks less perky. The country’s record, 127,000-tonne crop was all the way back in the 1987-88 season. Output plunged by 40% the following year, after the global coffee cartel axed its quotas, exposing the industry to competition. It has been falling ever since: last year it was less than 45,000 tonnes, a mere 0.5% of coffee production worldwide.
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Coffee production in neighbouring Uganda has more than doubled since 1990, to 285,000 tonnes. In 2010, the most recent year for which comparative data are available, Kenyan coffee farmers received 20% of the export price of their crop, compared with more than 80% in Uganda."

Acredito que o preço do chocolate depende mais do aumento da procura na Ásia, das doenças nas plantas e nas  pessoas (o ébola andou pela Costa do Marfim, por exemplo) e das instituições extractivas que mais tarde ou mais cedo cometem o erro de Veneza.

Curiosidade do dia

Hoje, durante uma caminhada matinal entre futuros campos de milho obtive uma informação que não queria.
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Vão no caminho e ao longe vêem uma pequena poça de água que se acumulou num buraco que o rodado do tractor costuma fazer.
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Aproximo-me:

E confirmo que é uma poça de água.
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Passo e ...

Qual não é o meu espanto quando vejo n girinos a rabiar:

Mais à frente outro buraco, outra poça:

E mais n girinos:

Sabem o que é que isto quer dizer?
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Primavera molhada!
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Se as rãs põem os ovos numa poça de água é porque a Primavera será molhada, não haverá falta de água.

A dualidade de critérios

Os jornais económicos e os seus jornalistas padecem de uma certa esquizofrenia.
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A nível da macroeconomia estão sempre a pedir mais inflação e a meter na cabeça dos seus leitores o medo em relação à deflação.
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Depois, quando pensam na microeconomia, escrevem tiradas destas:

"Chegada a Páscoa, o chocolate compõe grande parte das ofertas, tanto para miúdos como para graúdos. Desde os ovos aos coelhos de chocolate, passando pelos tradicionais bombons, tudo serve para adoçar a boca nesta época. Contudo, na hora de pagar, o preço poderá bem amargar-lhe a carteira.
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Se há um ano o chocolate de leite custava 1,64 libras (2,08 euros) por quilo, o preço é agora de 1,82 libras, segundo os dados da Mintec, citados pelo Financial Times."

Se os jornalistas acreditam no que escrevem sobre os malefícios da deflação, então, deviam regozijar-se com o aumento dos preços. Não percebo a dualidade de critérios. Outra opção é pensar que eles não percebem a contradição, tipo aforrador que compra dívida do Estado português e, ao mesmo tempo defende a reestruturação da dívida porque ouviu as larocas dizerem que isso é bom.
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Trecho retirado de "Preço dos coelhos de chocolate está mais amargo nesta Páscoa"

Paciência estratégica: Q.E.D.

Há anos que escrevo aqui no blogue sobre a importância da paciência estratégica para as PME:

"A recent study by three professors at Purdue’s Krannert School of Management is part of a growing mountain of evidence of the superior and more lasting performance of companies where the founder still plays a significant role as CEO, chairman, board member, or owner or adviser. Specifically, the study found that S&P 500 companies where the founder is still CEO are more innovative, generate 31% more patents, create patents that are more valuable, and are more likely to make bold investments to renew and adapt the business model — demonstrating a willingness to take risk to invent the future."

Trecho retirado de "Founder-Led Companies Outperform the Rest — Here’s Why"

"We find strong empirical support that for S&P 500 firms over the period 1993–2003, a founder CEO is associated with greater innovation as measured by the citation-weighted patent count, number of patents, and citations per patent. In other words, the R&D investments of founder CEO-managed firms are more effective and efficient in generating innovation. As boundary conditions of the relationship, we find that the positive effect of founder CEOs on innovation is stronger (weaker) in more (less) competitive and innovative industries. We also find that firms with founder CEOs have a tendency to explore diverse technological domains and to generate substantially impactful innovations that can provide new potential opportunities for subsequent technological developments. We interpret these findings as evidence that founder CEOs are more likely to positively affect their firm’s innovation strategy."

Trecho retirado de "Founder CEOs and Innovation: Evidence from S&P 500 Firms"

A cultura da empresa

A propósito deste objectivo estratégico na perspectiva dos Recursos & Infraestruturas do mapa da estratégia de uma empresa:

Recordo o que citei há tempos de Hermann Simon "Success Factors for a Low-Price Strategy" e este trecho retirado de "The Fine Line Between When Low Prices Work and When They Don’t":

"Winning with low prices is not merely a game of math in which you stay one notch below the competition; it is far more a game of culture and attitude. It takes a special kind of company, from the CEO on down, to make a low-price position sustainable and profitable. The skills and traits to pull that off — such as cost-consciousness, relentless efficiency, and customer-driven design — must be anchored in the company and its culture from the very beginning.
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Before we continue, though, we will need to heed two caveats. First, we should not confuse a fundamentally low-price position with the decision to wage a price war. A healthy low-price position has a long-term orientation built on consistency and sustainability, not quick results."

A parte de Hermann Simon que sublinho é:

"1. They began with that strategy from day one: All successful low-price companies focused on low prices and high volumes from the very beginning. In many cases, they created radically new business models. I am not aware of any company having made a successful transformation from a high-price or mid-price position to a low-price one." 

Imaginem empresa de calçado habituada a um passado de flexibilidade, desenrascanço, sempre pronta a fazer um jeito a um cliente mais desorganizado e alterar o plano de produção para o ajudar, a optar por entrar no mercado das grandes séries, com margens mais apertadas. Uma mudança cultural tremenda!
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Em vez de flexibilidade, disciplina rígida!
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Será que conseguem dar a volta à cultura da empresa?
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Confesso... só agora descobri que o autor do artigo da HBR é ... Hermann Simon

Os "camões", a parede a realidade

nem mais:https://t.co/iydjVcvLR9
concurso de quem aldraba mais.
grds "políticos", diria o Raul Vaz. pic.twitter.com/xfgdPh8KSK

— icy (@icyView) March 25, 2016

• Governo forçado a aplicar novas medidas de austeridade até 2020
• OE 2016. Meta do défice de 2,2% é "muito exigente"
• Governo tem desvio de 1800 milhões para corrigir no OE para 2017
• Conselho de Finanças Públicas pede mais medidas para cumprir regras orçamentais
• Mercados acreditam que é neste ano que Portugal cumpre o défice
• Indicadores de actividade económica e consumo privado voltam a piorar em Fevereiro
• Actividade económica continua a desacelerar, mas clima recupera em Fevereiro
• "Pool" de economistas diz que orçamento é o melhor dos últimos anos
• Despedimentos, economia e empresas

Os "camões", a parede a realidade

Curiosidade do dia

Há bocado no Twitter li que nos Estados Unidos a geração Milennial tinha comprado 4 milhões de veículos em 2015:

"Now the largest generation in the U.S., millennials bought 4 million cars and trucks in the U.S. last year, second only to the baby boomers, according to J.D. Power’s Power Information Network, which defines millennials as those between 21 and 38 in 2015"

Fiquei a pensar no poder daquilo a que os americanos chamam "cohorts".
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Daí saltei para a agricultura e uma realidade que tive conhecimento ontem. Podemos dizer que nos últimos anos a agricultura, na sua maior parte, tem feito um "comeback" interessante. No entanto, a realidade dos números do INE é esta:
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População empregada na "Agricultura, produção animal, caça, floresta e pesca"

• No 4º trimestre de 2013 - 422,4 mil empregados;
• No 4º trimestre de 2014 - 348,5 mil empregados;
• No 4º trimestre de 2015 - 323,7 mil empregados.

Ou seja, enquanto se desenvolveu o tal comeback, desapareceram 98,7 mil empregos.

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Ao mesmo tempo, a população desempregada na "Agricultura, produção animal, caça, floresta e pesca" passou de 18,8 mil no 4º trimestre de 2013 para 14,0 mil no 4º trimestre de 2015.

Julgo que estamos a assistir no sector ao efeito da demografia...

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Como será nos outros sectores?

Nunca acaba

"Nobody, ever once, pops to the top. You walk there. Step by step, each a failure until it's not.
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If you're not yet at Ramsgate, you've got some walking to do. And then, when you get to Ramsgate, more walking."

E não adianta tentar fazer o by-pass, a essência do que seremos passa pela superação das dificuldades do caminho, são elas que vão remover o excesso de pedra que esconde a estátua no bloco.
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Trecho retirado de "When will you get to Ramsgate?"

O que é a diferenciação? (parte III)

Parte II.
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Na perspectiva dos clientes de um mapa da estratégia existem 3 objectivos estratégicos genéricos:

Clientes leais são clientes que continuam a trabalhar connosco, são clientes que aumentam as suas compras à nossa empresa.
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Para que isso aconteça é importante que a empresa fornecedora trabalhe como parceira, desenvolva a relação,demonstre que pode ser mais do que um fornecedor de produto ou serviço.
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Isto veio-me logo à cabeça ao ler:

""You need to get to the future first, ahead of your customers, and be ready to greet them when they arrive." [Moi ici: Ou melhor, tendo chegado ao futuro primeiro, não ficar à espera dos clientes mas antes chamá-los, mostrar-lhes o caminho a partir de lá] Benioff mused. Disruptive innovation doesn't just mean tech, it often involves disrupting your competitors with a new way you're approaching customer relationships, such as redefining a go-to-market strategy with your client. [Moi ici: Como não recordar "O que é a diferenciação?"] It's not just about making sales, but rather how you can accelerate your customers' success. The big questions are: Have you empowered customers and employees at every level to make this change happen, or have they just been asked to tolerate it? Do you have the right internal processes and employee tools in place to enable your teams to actually lead the business transformation?" 

Trecho retirado de "3 Ways to Ignite Growth When the World Is Falling Apart"

Trump e decomoditizar (parte VI)

Parte IV e parte V.
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Quando olho, por exemplo, para a distribuição dos preços médios praticados por destino da carne de porco exportada:

E vejo a variabilidade existente, e penso logo na "positive deviance" e em Sternin.
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Em vez de começar com grandes teorias, começar com os exemplos positivos que sobressaem. Como se pode aumentar o preço médio exportado para Espanha?
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O que é que se exporta para Itália? Por que atinge aquele preço?
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E ao olhar para as importações e para os valores médios atingidos:

Em vez de começar a espingardar e a deixar a testosterona trumpista falar, por que não perguntar:
- Por que é que exportamos para França carne mais cara do que a que importamos de França?
- Por que é que exportamos para Espanha carne mais barata do que a que importamos de Espanha?
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Os compradores são compradores industriais, compradores menos irracionais. Logo, tem de haver uma justificação por trás. Qual é? Será que os suinicultores nacionais pensam que é o preço o factor-chave quando afinal os compradores industriais já estão nesta onda?
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Habituado aos copos menstruais e ao que eles significam acerca da capacidade de estudo dos políticos, olho para "Carne de porco vai ter rótulo obrigatório com informação de origem" e pergunto-me: Quanta da carne de porco importada é para acabar na distribuição? Quanta é para uso e processamento industrial?
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Acabo aqui esta série em que aprendi que cada vez sei menos sobre o leite e a carne de porco, e que cada vez há mais "lixo" a circular nos media e treta da parte dos políticos.

Preço ou custo?

Falaram-me esta semana de uma empresa que subcontratava 85% da sua actividade (mercado interno não transaccionável) e que agora está a ter de realizar cerca de 80% dessa actividade porque a grande maioria dos seus subcontratados fecharam, incapazes de resistir aos custos.
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Lembrei-me logo de um projecto em que o custo das matérias-primas representava cerca de 50% do custo final do produto. Como o negócio era preço, era fundamental conseguir poupanças neste sector. No entanto, em vez de cair em cima dos fornecedores e desencadear uma guerra de preços e iniciar uma espiral de definhamento, optou-se por contabilizar o custo de aquisição da matéria-prima:

• preço da matéria-prima;
• custo do transporte para a fábrica;
• custo do controlo da recepção;
• custo do tratamento das reclamações a fornecedores;
• custo do manuseamento e colocação em armazém;
• custo do capital empatado nas matérias-primas antes do seu uso;
• custo das matérias-primas que viram monos;
• custo das matérias-primas que se estragam em armazém;
• custo de preparação para alimentar a produção;
• custo da matéria-prima desperdiçada na produção.

E tratar os fornecedores como parceiros e integrá-los em projectos para reduzir o somatório destes custos. 

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Em alguns casos o preço da matéria-prima até subiu mas a quantidade que deixou de ser desperdiçada mais do que compensou.

Curiosidade do dia

Interessante, escrevi hoje sobre Belmiro, Ferreira do Amaral e Louçã. Escrevi que podem ser de esquerda ou de direita mas foram formatados num mesmo mundo, o Normalistão. Nesse mundo o principal factor para uma empresa ter sucesso junto dos seus clientes é o preço. Agora, acabo de descobrir que o ministro da Economia também se quis juntar à festa "Caldeira Cabral: A desvalorização do euro tem sido boa para Portugal".
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Até parece que um país com este desempenho precisa da boleia da desvalorização cambial.

Trump e decomoditizar (parte V)

Parte IV.
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Após a sequência das leituras e pesquisas sobre os preços do leite e da carne de porco, na importação e na exportação, julgo que posso afirmar o seguinte.
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Portugal é um país pequeno, dificilmente pode competir pelo preço mais baixo e dar rentabilidade aos produtores.
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Por exemplo, em 2014:

• o preço médio do kg de azeite importado foi de 2,25€;
• o preço médio do kg de azeite exportado foi de 2,92€;
• o preço médio do kg de kiwi importado foi de 1,07€; 
• o preço médio do kg de kiwi exportado foi de 0,84€; (será que há problemas no sector?)
• o preço médio do kg de morango importado foi de 1,19€; 
• o preço médio do kg de morango exportado foi de 2,16€; 
• o preço médio do kg de mirtilo importado foi de 5,53€; 
• o preço médio do kg de mirtilo exportado foi de 6,03€; 
• o preço médio do kg de framboesa importada foi de 7,07€; 
• o preço médio do kg de framboesa exportada foi de 9,74€; 

Sempre que aparece nas notícias um sector agrícola com problemas, as respostas são sempre para apoiar a redução de custos. No entanto, cada vez me convenço mais que a solução de futuro passa precisamente pelo contrário, passa pelo desafio de ser capaz de vender cada vez mais caro, se calhar não o mesmo produto, se calhar não nos mesmos canais, se calhar não com a mesma proposta de valor.

"eles não sabem trabalhar de outra forma"

Ontem de manhã passava numa rua do Porto e vi uma obra que não tinha reparado na semana anterior e fiquei admirado com a velocidade a que ela tem andado. A minha mente começou a subir na escala de abstracção e a pensar: construção é preço. Se é preço, uma forma de aumentar a produtividade e poder pagar melhores salários é aumentar a taxa de utilização dos activos. Ou seja, é fazer uma obra rapidamente para, depois, saltar para outra e, a seguir, saltar para outra. O que é que costumamos ver na construção? Obras que se arrastam...
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Então, a mente saltou para a recordação do artigo que tinha lido há minutos atrás durante a viagem de comboio "Belmiro: "Não sei por que não deve haver economia baseada em mão-de-obra barata"".
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Quando vi o título esbocei um leve sorriso e pensei no Livro do Eclesiástico ... 3, 14-15.
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Então, pensei: se eu tivesse ficado na fábrica da Sonae teria ficado prisioneiro deste modelo mental. Quando Belmiro diz isto, diz isto porque acredita piamente nisto. Porque não conhece alternativa. BTW, os académicos Ferreira do Amaral ou Louçã pensam o mesmo, por isso é que pedem a saída do euro ou a desvalorização da moeda, para enganar as pessoas com a ilusão monetária.
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Por isto é que, mesmo com ingleses. ou franceses, ou alemães, as fabricas da Sonae ou tiveram de ser vendidas ou fechar... eles não sabem trabalhar de outra forma.
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Acredito que é o mesmo problema que o dos produtores de leite ou de carne de suíno, para serem competitivos pelo preço fazem opções que tornam os seus produtos cada vez menos apetecíveis senão pelo preço.