Crafting a power offer

JC Larreche no seu “The Momentum Effect” conjuga uma série de conceitos que costumamos usar neste blogue, nomeadamente proposta de valor e clientes-alvo.
.
“A power offer that presented compelling value for a specific customer group that represented compelling equity.”
.

Ou seja, desenhar uma oferta sedutora e poderosa assente numa proposta de valor poderosa e dedicada e desenhada para um grupo de clientes-alvo, clientes rentáveis.

.
“We know that power offers are at the heart of momentum. They deliver compelling value to customers, who in turn offer compelling equity to the business.”

.
“The development of a power offer is a dynamic and iterative process. Like the creation of a sculpture or a poem, the idea for a power offer evolves and is refined over time.” (iteração atrás de iteração)
…
“The process emphasizes exploration centred on the customer and focuses on the value and equity to be transferred by the product rather than the product itself. It is iterative, constantly oscillating between phases in which different functions of the firm collaborate. The net result of this process is the design of a power offer that has sufficient customer traction to produce growth momentum.
.
Power offers are usually the result of a messy, organic maturation – quite unlike the orderly, linear pathways between silos that characterize the traditional product design process of large, established firms.”
.
Esta evolução e maturação progressiva da "power offer" pode ser facilmente exemplificada com um dos esquemas do famoso e já clássico artigo de Porter "What is Strategy?" publicado pela Harvard Business Review de Setembro-Outubro de 1996, por exemplo, para o caso da IKEA e tendo em conta o fenómeno da iteração dos modelos de negócio.

"a power offer is much more than a product or a service - it is the entire set of elements that influence the value that the targeted customers perceive."

.

Matéria para reflexão

"Banks saying no to payment guarantee from foreign peers" exportações indianas encalhadas nos portos indianos. Os bancos do país deixaram de acreditar em cartas de crédito de bancos estrangeiros.
.
"Do our rulers know enough to avoid a 1930s replay?" Interessante pelos números que cita.

Criar valor é mais importante que reduzir custos

O Presidente da República, na entrevista que deu ao semanário Expresso do passado dia 18, afirma:

.

“É por isso que tenho insistido tanto na prioridade que deve ser concedida ao aumento da competitividade das nossas empresas”.

.

Qual é a maior preocupação que a maioria das empresas, questionadas num inquérito recente realizado pela Confederação da Indústria Portuguesa e pela Agêcia Nacional para a Qualificação, evidencia?

.

O aumento da produtividade!

.

Retiro esta conclusão ao ler este trecho do artigo "Empresas não querem licenciados" incluído no Diário Económico do passado dia 17 e assinado por Margarida Peixoto.

.

"Os profissionais de que as empresas têm maior necessidade são os agentes de método, isto é, pessoas com habilitações ao nível do 12º ano de escolaridade, especializadas em controlar tempos e métodos de produção, para garantir os índices de produtividade das empresas."

.

A preocupação é correcta, a táctica é que está ou errada ou incompleta.

.

As empresas deveriam ter apostado nos agentes de tempos e métodos, para se tornarem mais competitivas, durante a última guerra, não na guerra actual.

.

Na última guerra, desde a entrada de Portugal na então CEE até à inclusão no "pelotão da frente" do euro e sobretudo com a adesão da Europa de Leste à UE e da China à OMC, o nosso combate-tipo era o de apresentar uma proposta de valor baseada no preço mais baixo. Aí, os agentes de método eram fundamentais para apoiar os esforços de aumento da produtividade à custa da redução de custos, redução de desperdícios, aumento das eficiências.

.

Hoje a guerra é outra. Hoje, as empresas portuguesas competitivas estão noutra guerra. Estão na guerra do valor, não na guerra do preço.

.

Se as nossas empresas de calçado continuassem na guerra do preço, nunca conseguiriam competir com o calçado asiático a 2,95 € o par. Assim, por que estão na guerra do valor conseguem exportar com sucesso calçado a 18 € o par.

.

Assim, como refere Larreche, por mais que se combata na extracção de valor não nos devemos esquecer que o essencial é a originação de valor.

.

O fundamental é olhar para o numerador da equação da produtividade.

Criar valor para clientes rentáveis é mais importante que reduzir custos.

Chioglossa lusitanica

Imagem retirada daqui.
.
Vi uma, uma vez em 1982/83 numa charca na serra se Santa Justa em Valongo, enquanto aguardávamos o aparecimento de um falcão-peregrino:
Imagem retirada daqui.

.
Tratando-se de uma espécie endémica, tratando-se de um anfíbio ameaçado, é bom descobrir notícias destas "Uma delicada salamandra", texto de Alfedo Mendes no DN de hoje.

Estas águas são um presságio!

Há cerca de 11 anos, numa chuvosa e ventosa sexta-feira à noite, lia os capítulos finais de um romance histórico "O jovem persa".
.
O livro contava a vida militar de Alexandre, o Grande, através dos olhos de um eunuco, seu amante apaixonado.
.
Já próximo do final do livro é relatado um episódio carregado de significado, um doente mental invade a sala do trono e senta-se no trono.
.
"Só demos pelo homem quando ele se encontrava no meio de nós. Vestia andrajosamente. Era um homem igual a tantos outros, excepto na cara. Perante a sua atitude tresloucada todos nós parecíamos ser invisíveis. Antes de termos tempo de esboçar um gesto, ele sentou-se no trono.
.
Ficámos especados, de boca aberta, mal acreditando no que estávamos a presenciar. É o mais terrível de todos os presságios;" ... Alexandre morreu pouco tempo depois com febres altas.
.
Ao ler estas palavras, verifiquei que eram quase 23 horas, liguei o rádio e sintonizei a Renascença, que à altura tinha um noticiário de 45 minutos com um balanço do dia.
.
A certa altura o noticiário relata estórias da campanha eleitoral, para as eleições autárquicas, que acabava nessa noite. Uma das estórias tinha a ver com uma espécie de tenda de circo onde decorria o encerramento da campanha do candidato incumbente do PSD à câmara de Ovar, com o temporal a tenda veio abaixo, ou coisa parecida... pensei "Olha, um presságio!"
.
Assim foi. O PS ganhou a câmara de Ovar.
.
Ontem à tarde aproveitei a tarde de sol para curtir umas leituras num pátio da minha casa no exterior. Foi pois com surpresa que assisti às imagens de abertura do telejornal na SIC (as da RTP nunca mostraram as cheias em força... interessante e sintomático).
.
Ao ver aquela destruição, ao pensar na turbulência financeira em que vivemos, ao pensar na turbulência económica que ainda está por vir, ao pensar no carneirismo e alheamento que a maioria da população partilha, e que vai ser brutalmente estilhaçado... veio-me novamente à mente o jovem persa e as suas palavras "Estas águas são um presságio!"

If we are lucky

A entrevista de Cavaco Silva ao semanário Expresso levanta-me algumas perplexidades.
.
Uma delas é esta:
.
"A questão fundamental é evitar a rarefacção do crédito às empresas e famílias."
.
Nem uma palavra sobre a necessidade das famílias pouparem!
.
"O maior problema de Portugal neste domínio é o do endividamento externo, que está a ser alimentado todos os anos pelo desequilíbrio das nossas contas externas que é muito elevado."
.
Convido quem passar por estes postal a ler este artigo do The New York Times de ontem "Life After the Bubble: How Japan Lost a Decade":
.
"By contrast, America is now, as it was then, the world’s biggest debtor nation. Just to make the United States government run we need to borrow $2 billion a day from increasingly nervous lenders overseas, including the Japanese.
.
For the moment, it is in the best interest of America’s creditors to keep the spigot open, but when and if that changes, watch out. Some estimates have the federal deficit weighing in at over $750 billion next year.
.
That’s not the biggest ever as a percentage of total economic output, but it’s up there; and it’s not clear how that number is going to get smaller any time soon.
.
What’s more, whereas America has a negative savings rate and its citizens are neck-deep in debt, the Japanese have remained fanatical savers, frugal to a fault.
.
That’s why when people ask me now if we are turning Japanese, I no longer tell them: “No Way!” Now I tell them: “If we are lucky.” "
.
Também para reflectir o postal de Pedro Arroja no obrigatório Portugal Contemporâneo "Deflação"

Ainda acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos. (continuação)
.
O risco da deflação: "Britain faces deflation for first time since 1960"
.
O risco espanhol: "Anglo-Saxon hedge funds shorting on Madrid falls " (um desconto deve ser dado a este jornalista, pois não costuma primar pela objectividade e tem horror a tudo o que é continental, por exemplo, o euro)
.
O fim do crédito fácil e barato "Empires Built on Debt Start to Crumble" e "a restrição global nos mercados de crédito e a "grande dependência da economia portuguesa dos mercados financeiros internacionais", que pode levar a "um racionamento de crédito " (João 'SCUT' Cravinho no Público) e Friedman "The Post-Binge World".
.
Desemprego e a dívida externa portuguesa.
.

Acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos. (continuação)
.
Este artigo sobre o futuro do renminbi "Renminbi to fal next year?" tem uma série de comentários informativos e interessantes.

Workshop sobre o Balanced Scorecard

Por combinação com um leitor deste blogue vamos procurar organizar um Workshop sobre o Balanced Scorecard em Lisboa durante o próximo mês de Novembro, em data ainda a combinar, com este programa, estamos a pensar num workshop muito intenso com cerca de 6/8 participantes.
.
Interessados podem fazer a sua inscrição no endereço redsigma@redsigma.pt. Questões sobre o workshop podem ser encaminhadas para o mesmo e-mail ou para o 917 606 424
.
Nota: Alteração no programa realizada às 18h50 de 17 de Outubro

Desenhar uma proposta de valor irresístivel ouvindo os clientes

JC Larreche no livro "The Momentum Effect" escreve sobre a necessidade de organizar uma descoberta, uma pesquisa sistemática de "compeling insights" sobre o universo dos clientes, para que se gere um efeito de momentum.
.
Por vezes num mercado, os clientes sabem muito bem o que querem, estão cientes das suas necessidades que não estão a ser satisfeitas ou atendidas e, no entanto, as empresas por desconhecimento, por arrogância, por miopia, ou por decisão deliberada, não são capazes ou não atendem a essas necessidades insatisfeitas.
.
Ao caminho seguido pelas empresas que decidem mudar este estado de coisas e que procuram descobrir essas necessidades insatisfeitas Larreche chama "The listening discovery path":
.
"The listening path describes unsatisfied needs that are known to some customers but not to the firm. Many entrepreneurs enter the world of business as frustrated customers with unsatisfied needs who develop solutions aimed at others like themselves."
.
O Diário Económico de hoje inclui um artigo que ilustra bem o desenvolvimento deste caminho (listening path) para desenhar uma proposta de valor irresistivel:
.
"Líder mundial de Kayaks é portuguesa" (artigo assinado por Elisabete Felismino)
.
"Manuel Ramos, chairman da empresa e mentor desta proeza, diz que tudo começou pela necessidade que ele próprio sentiu quando começou a praticar a modalidade. Estávamos na década de 70 e não havia quem produzisse kayaks em Portugal. Porque o gosto era grande, Manuel Ramos, Nelo para os amigos, começa a fabricar as suas próprias embarcações."
...
"É também nesta altura que a empresa aposta em embarcações específicas para mulheres “havia um barco que tinha capacidade para atletas até 75 quilos e outras embarcações para atletas com mais de 75 quilos, não havia um barco para atletas com 65 quilos e a Nelo centralizou-se nisso, " (ouvir, que necessidades insatisfeitas estão lá à espera de serem atendidas?)
...
"É assim a vida de uma empresa cujo sucesso se mede não pelo volume de negócios alcançado, mas pelo número de medalhas olímpicas conquistadas pelas suas embarcações. " (de certeza que o negócio não se baseia no preço mais baixo)
.
"Um dos “trunfos” para quem produz produtos personalizados, feitos à medida. O mesmo trunfo que se estende às equipas de manutenção que acompanham as equipas quando estão em competição. Em Pequim, por exemplo, a M.A.R Kayaks tinha uma equipa de sete pessoas presente em todas as provas. Um factor de diferenciação face à concorrência."
.
"Outra das particulariedades de se produzir um bem desta natureza tem a ver com o facto de não se produzirem stocks, que é como quem diz não existem execedentes: “não há excedentes, nem rotinas, cada kayak é único, quer seja para treino, quer seja para competição. Cada produto é feito tendo em conta um cliente final, logo é feito à sua medida”, "
.
"Manuel Ramos é um ex-praticante de canoagem e um ex-campeão e por isso conhece melhor do que ninguém as necessidades dos atletas. E foi a pensar nessas necessidades que a M.A.R. Kayaks optou por construír um centro de treinos"

De volta ao fundamental

Estes tempos são bons para parar um pouco e reflectir sobre o que é fundamental, para não perder de vista o que realmente conta.
.
O artigo "What is strategy and how do you know if you have one?" de Costas Markides, publicado no Verão de 2004, pela Business Strategy Review, é uma boa fonte para reflexão.
.
Alguns trechos:
.
"A company has to decide on three main issues: who will be its targeted customers and who it will not target; what products or services it will offer its chosen customers and what it will not offer them; and how it will go about achieving all this - what activities it will perform and what activities it will not perform.
...
"It is absolutely essential that an organization make clear and explicit choices on these three dimensions because the choices made become the parameters within which people are allowed to operate with autonomy. Without these clear parameters, the end result can be chaos. Seen in another way, it would be foolish and dangerous to allow people to take initiatives without some clear parameters guiding their actions."
.
"Not only must a company make clear choices on these parameters, it must also attempt to make choices that are different from the choices its competitors have made. A company will be successful if it chooses a distinctive (that is, different from competitors) strategic position."
...
"Choices have to be made and these choices may turn out to be wrong. However, lack of certainty is no excuse for indecision."
.
Agora, mais do que nunca é o momento de mirar os clientes-alvo (fazer escolhas), de desenhar uma proposta de valor, de fazer o perfil dos clientes, produtos e processos (fazer escolhas e enunciá-las claramente, para perceber as consequências), e de escolher o que fazer e o que não fazer.

Acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos.
.
Aconselho a leitura deste postal "Baltic Dry Shipping Collapses" está cheio de pistas (mesmo a pedir um esquema de relações de causa-efeito)
.
"demand for moving coal, iron ore and other commodities will fall because banks are guaranteeing fewer loads"
.
"Letters of credit and the credit lines for trade currently are frozen,"
.
"Nothing is moving because demand is falling like a rock. Who in their right mind is not cutting back production in the face of the biggest consumer led recession in history? The lack of letters of credit, in which banks guarantee payment for merchandise, could become a "big issue" for world trade,"
.
"Banks worldwide have curbed lending because of increased concerns about getting their money back. Shipowners are already struggling to obtain funding for new vessels."
.
"The shipping sector is transitioning from huge undercapacity to overcapacity"
.
"Note that the apparent shipping undercapacity was actually a mirage predicated on easy monetary policy by Central Banks, fueled by insanely low lending standards by banks. Artificial crack-up booms create the illusion of shortages and malinvestment of capital is always the final result. The new supply of ships is coming out at exactly the wrong time is proof."
.
"The US is in a recession, consumers are cutting back discretionary spending, there is rampant overcapacity in every sector but energy, and there is no reason to go on a lending spree. Furthermore, there is no reason for any qualified buyer to want to borrow. Why would any responsible party want to expand in this environment? The only people who want to borrow significant sums of money now are the very people banks should not want to lend to. Thus the best thing banks can do with that money is sit on it."
.
Para reflexão...
.
Olha o Peter Schiff, qual Medina Carreira, a escandalizar a Fiona? na CNN.

Os habitantes de Nínive

Os habitantes de Nínive eram diferentes dos portugueses.
.
A Bíblia inclui um pequeno livro com três páginas que conta a história do profeta Jonas, aquele que foi engolido por uma baleia.
.
Esse livro começa assim:
.
"A PALAVRA do Senhor foi dirigida a Jonas, filho de Amitai, nestes têrmos: "Levanta-te, vai a Nínive, a grande cidade, e profere contra ela os teus oráculos, porque sua iniquidade chegou à minha presença."
.
Jonas, que conhecia os ninivitas e não gostava deles, sabia que se eles ouvissem as suas profecias se arrependeriam e que Deus os pouparia. Vai daí, desobedeceu a Deus e fugiu em sentido contrário para outra cidade.
.
Medina Carreira há anos que vem profetizando a desgraça, não é preciso ser profeta, está tudo escrito nas estrelas como um resultado, como uma consequência perfeitamente normal das escolhas que fazemos.
.
Quando finalmente Jonas pregou a mensagem em Nínine "Daqui a quarenta dias Nínive será destruída"... Os ninivitas acreditaram e, proclamaram um jejum, vestindo-se de sacos desde o maior ao menor. Até o rei se levantou do trono, tirou o manto, cobriu-se de saco e sentou-se sobre cinza. Por fim, o rei decretou "Fica proibido aos homens e aos animais, tanto do gado maior como do menor, comer o que quer que seja, assim como pastar ou beber."
.
Diante de uma tal atitude ninivita, vendo como renunciavam aos seus maus caminhos, Deus resolveu perdoar-lhes e poupar a cidade.
.
Pacotão do betão, treta, conversa, está tudo louco, trapalhada, tarantantan, matulagem da rua, fazer caridade com dinheiro emprestado por estrangeiros, ... termos usados muito propriamente por Medina Carreira nesta entrevista com Mário Crespo na SIC-N.
.
E os portugueses? E os que ocupam posições de poder? Alguém quer ouvir a verdade?
.
Nota: as práticas medievais a que Mário Crespo se refere continuam hoje com os milhares de portugueses que regressam de Espanha para passar o fim de semana em casa (embora até isso esteja agora a desaparecer).
.
Nota: Reparar no comentário de Mário Crespo a prever aquilo que já hoje escrevi neste blogue, a islandificação de Portugal: "há-de haver uma fase em que os de fora não nos emprestam mais dinheiro".
.
Vénia devida ao caro Hélder d' "O Insurgente"

O regresso à terra?

Esta semana tive de visitar uma pequena empresa nas imediações de Trancoso, no Portugal profundo, no Portugal abandonado.
.
Assim que saí da A29 (ex-IP5) começo a ver os terrenos agricolas, as árvores de fruto, as placas à porta das casas a publicitar a venda de cebolas, abóboras, ... presunto e carnes (frescas?), chego mesmo a ver placas a pedir empregados, em duas lojas de materiais variados.
.
Ao chegar à empresa onde tinha a reunião vejo-a 'cercada' por vacas leiteiras, segundo o dono da empresa pertencem a um irmão e a um vizinho, cada um com cerca de 80 cabeças.
.
No regresso, começo a conjugar os factores e a pensar em cenários... e se Portugal se islandifica? Se formos obrigados ou empurrados a sair do Euro... não assistiremos a um retorno de muitos urbanos à sua terra de origem, ou de origem dos seus pais e avós?
.
E para não se pensar que o ministro Pinho era o único, convém recordar Peres Guterres Metelo... deve estar de partida para Timor, mais mês menos mês.

Cuidado (parte II)

Em Março passado escrevemos neste blogue:
.
"No limite pode acontecer, sair duma crise estrutural e cair numa crise conjuntural."
.
Nos tempos que correm, algumas empresas ainda estarão a definhar em virtude de um desajustamento estrutural: ausência de estratégia; proposta de valor aleatória; produtos errados para os clientes errados; ... se ainda não morreram, vão morrer de anorexia, vítimas do Red Queen Effect.
.
Acredito que muitas mais estarão em crise, também, mas por efeito da conjuntura que estamos/vamos atravessar.
.
Por exemplo no artigo "Hello, customers. Are you out there?":
.
"Several retailers said sales of expensive fashion, especially clothes, had come to a standstill at the end of September. At the shows in Paris, some executives said spring orders would be cut by as much as 10 percent overall,"... E se os nossos clientes (as lojas) não vendem...
.
No entanto, há que continuar a procurar soluções: "While retailers acknowledged that they were likely to place smaller orders this season, several said they were at the same time looking for directional fashion — something that will appeal to customers' emotions — rather than making safe choices that may not even inspire them to walk into a store"
.
Isto a propósito do artigo "Exportações no sector têxtil caem a pique", assinado por Jennifer Mota e incluído no último número do semanário Sol.
.
"O mercado espanhol, que vale um quarto das exportações nacionais, é o que mais se tem retraído, 'arrastando' as vendas da indústria portuguesa."
...
"Depois de o sector se ter remodelado para ser mais competitivo e minimizar o impacto da concorrência asiática, em 2007 a ITV portuguesa conseguiu um desempenho positivo, com um crescimento das exportações de 4.2% para os 4.3 mil milhões de euros (mais de 70% da produção). Agora, debate-se com a retracção do consumo."
.
Quando se secreve um artigo sobre a realidade têxtil nacional tem de se ter o cuidado de não misturar as duas realidades, crise estrutural e crise conjuntural.
.
Não é coerente escrever um artigo que refere o sucesso da reconversão do têxtil português (70% da produção para exportação é obra) com base em dados estatísticos, e depois, quando se dá a palavra, quando se refere o discurso directo dos industriais, tudo indica que é de representantes das empresas que não se reconverteram. Por exemplo:
.
"Estamos a trabalhar cada vez mais e a ganhar cada vez menos, porque o preço é definido à partida pelo cliente, que está disposto a pagar cada vez menos." (Eis o Red Queen Effect em todo o seu esplendor)
.
Preço é uma coisa, valor é outra coisa muito diferente. Uma empresa que não consegue vender valor está refém do preço. Empresas que se reconverteram não se queixam do preço, queixam-se de encomendas mais magras.
.
E ainda, em Portugal é impossível ter uma discussão de negócios em que o elemento étnico não entre:
.
"bastava que houvesse um verdadeiro controlo de qualidade aos produtos que a Europa importa para percebermos que não estamos a competir de igual para igual"
.
Ou seja, só em Portugal é que temos empresas que produzem bem, é que temos empresas que fabricam, por exemplo, malhas que não encolhem dramaticamente após a 1ª lavagem. Faz lembrar o leite, os ganadeiros portugueses dizem que o leite importado de Espanha não presta, os galegos retribuem e dizem que o leite importado de Portugal não presta, e para a pesca é a mesma coisa, e...

Informação a acompanhar com interesse

A evolução do comportamento das economias asiáticas "Asia looks to its own consumers to bolster region's economies" (na senda da especulação).

A originação de valor (parte III)

Ainda de acordo com Jean-Claude Larreché, na sequência deste postal acerca do valor, temos:
.
"a coherent set of actions focused on creating the conditions needed to produce momentum. To understand what momentum strategy is, and why it is so powerful, we must first understand the source of momentum. And that lies at the very heart of the process of value creation"
.
Algo semelhante a iterações sucessivas destes ciclos que se auto-reforçam num modelo de negócio.
.
"The traction that provides the initial grip needed for momentum to develop comes from novel insights into the customers' world"
.
"First must explore their customers' space, their worldview and the emotions that drive their behaviour."
.
" 'Power' offers lie at the heart of momentum. They are offers that are so resonant, so compeling, so powerful that customers are drawn magnetically toward them."
.
"firms that are strategically focused on value origination develop a superior awareness of their customers' needs. This enables them to deliver exactly the offer that will resonate with them."
.
"Everything must then be aligned and coherent to create momentum boosters... starts with the discovery of compelling customer insights - learning about them and understanding them."
.
"Exploration often works best when it first involves in-depth investigation of a single customer who is ahead of the crowd, and therefore not representative at all of the mass."
.
Não esquecer como isto se encaixa com outras reflexões e exemplos.
.
"Investigating individual customers can be just as fruitful as "representative" samples. This deep individual exploration can then be validated by larger-scale studies."
.
Daí o meu conselho, não olhem para os clientes como fantasmas estatísticos, escolham um cliente-alvo concreto, uma Maria ou uma Mónica, coloquem a sua foto na parede, mergulhem no seu universo.

Produtos tóxicos na comunicação social!

Ein Geschenk nach Dusseldorf

Esta manhã!

Para ler e pensar e pensar e pensar e pensar

"Linha bi-bitola?"