Acerca do valor e da sua criação

Um artigo, "The service revolution and its marketing implications: Service logic vs service-dominant logic", de Christian Grönroos e Johanna Gummerus, muito bem escrito, dá gosto ler.

"we offer five notes on value and value creation. First, both SDL and SL use the expression “value creation”, even though value is not always, and perhaps is even infrequently, instrumentally created. Value can just emerge from a resource integration process; as suggested by the customer-dominant logic, such emergence even could be the normal case. In the SL and for this paper, the expression “value creation” refers to this phenomenon, without any assumptions about whether value-in-use emerges or is instrumentally created. Second, use – not context, experience or interaction – is the key qualifier of the value-in-use notion, so SL adopts the term value-in-use, without disguising this key qualifier. Naturally, value-in-use depends on, for example, the social and physical context in which usage takes place. If the context changes, so should the level of value-in-use. Third, value-in-use does not exist at a singular point in time, as value-in-exchange does, but rather evolves over time in a cumulative process during usage. This cumulative process may include destructive phases, in which value accumulation takes negative turns. Then value can be both positively created and destroyed. Fourth, use can take many forms, not just as a matter of physical use. For example, mental use occurs when a person dreams about a holiday trip in the near future or remembers the trip while looking at pictures afterward. Use also might be mere possession, such as when a person feels content knowing he or she owns a luxury car or a famous painting. Fifth, value for the customer and value for the firm are two sides of the same coin, so firms and customers reciprocally influence each other’s value creation. Not only does the firm function as a service provider, but the customer may provide the firm with actionable information about how to develop its resource base and systems, in which case the customer functions as service provider, with the firm as a user and value creator.
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The service provider then serves as a creator of potential value-in-use and facilitator of real value-in-use. From a customer perspective, potential value-in-use is not real value yet; there is no difference between potential value-in-use and value-in-exchange. When a customer pays for a resource, the act manifests value-in-exchange, but there is still no realised value or value-in-use for the customer. In contrast, for the firm, manifested value-in-exchange is real value."

Continua.

Um entendimento diferente das coisas

A propósito da figura publicada em "Grupo automóvel “ocupou” rua da Maia", eis alguns reparos que demonstram como tenho um entendimento diferente das coisas:

Curiosidade do dia

"O imposto anunciado revela ainda até que ponto um país pode ser conduzido pela política no seu pior sentido. Primeiro incentivam-se as pessoas a comprarem casa, depois atira-se com impostos e mais impostos em cima das casas. E, na conjuntura actual, as melhores soluções de política económica não são adoptadas ou por razões eleitoralistas ou para não reconhecer que a receita de devolver rendimentos, por ter sido demasiado rápida, agravou ainda mais os nossos problemas.
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Lamentavelmente para nós, o modelo que Mário Centeno usou para fazer o programa económico do PS deve ter-se esquecido de levar em conta a restrição financeira. Infelizmente para nós, com o seu modelo validou tecnicamente uma política económica que nos vai sair cara, nesta era populista que estamos a viver."

Trecho retirado de "Segundo resgate? Não teremos esse azar (ou sorte)"

""Penso que infelizmente é bastante claro que a [estratégia de crescimento do Governo] não funcionou", respondeu Teodora Cardoso. O relatório que o CFP publicou deixa clara a avaliação.
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A evolução da economia tem vindo "a confirmar – e nalguns casos a acentuar – os riscos assinalados pelo CFP nos seus relatórios", em particular "quanto à evolução da procura externa e dos preços, assim como ao impacto do estímulo ao consumo privado sobre o investimento e o crescimento da economia", lê-se num comunicado do CFP divulgado hoje que acompanho o relatório."

Trecho retirado de "Conselho das Finanças Públicas mostra cartão vermelho ao Governo"

Imagem retirada daqui.

Da responsabilidade do produtor

Esta mensagem de Seth Godin é fundamental:

"A commodity is a product or a service that no one cared enough about to market..Marketing creates value, by combining stories, design and care. The product or service is produced in a way that makes engaging with the item better..Commodities are in the eye of the producer. If you don't want to sell something that's judged merely on price, then don't."

E qual é o campeonato da sua empresa?

Ontem, ao trabalhar numa apresentação que vou usar num evento inter-empresas no próximo mês de Outubro, construí este modelo:

Para representar o arquétipo competitivo que herdámos do século XX.
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Depois, fiz esta alteração, para incluir a palavra produtividade.

Quando se é gigante, quando se acredita que se consegue suster mais tempo a respiração debaixo de água do que os outros, baixa-se o preço para ganhar quota de mercado.
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O fenómeno da comoditização a funcionar:

Como é que as empresas reagem a esta pressão sobre as margens?
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A referência do século XX para aumentar a produtividade está na figura:

• Reduzir desperdícios;
• Aumentar a quantidade produzida por unidade de tempo.

Na agricultura, por exemplo, isto traduz-se na escolha das espécies mais produtivas. Até podem não ser as mais saborosas mas são as que dão mais quantidade e/ou estragam-se menos.

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Qual é a nossa receita preferida para a decomoditização?

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Subir na escala de valor!

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Apostar em sair daquela espiral compressora e seguir o caminho menos percorrido. Em vez de apostar no denominador, apostar no numerador.

"Hace tan solo unas semanas, su marca Morellana recibió el galardón al mejor aceite de oliva virgen extra ecológico del mundo (y el tercero en general) en los premios World's Best Olive Oils. Pero no fue el único. También se colgó dos medallas de oro en la categoría de frutado intenso, una de ellas otorgada por el Consejo Oleícola Internacional.
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"La clave del éxito es trabajar y defender tu identidad", explica el responsable de producción y portavoz, Alberto del Moral.
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Parte de la identidad de Sucesores de Hermanos López (y la gran responsable de sus éxitos) no es otra que la aceituna picuda, una variedad autóctona del parque natural de las Sierras Subbéticas (Córdoba). "Hace unos 10 años decidimos apostar por esta variedad. Además de porque ofrece un aceite excelente, porque nos parecía interesante vender algo que solo se produce aquí, ofrecer un producto casi exclusivo", explica Del Moral. "El principal problema es que es menos rentable. Muchos agricultores de la zona han optado por sustituir esta variedad por otra, pero creemos que eso es arrancar nuestra identidad",[Moi ici: Muitos agricultores arrancaram as oliveiras autóctones para poder aumentar a cadência de produção, entraram num campeonato em que serão peões menores no meio do granel. Pequenos produtores a competir pelo preço... não estudaram a teoria dos jogos e a sua primeira lei] agrega."

E a sua empresa, em que campeonato está, o do preço ou o do valor?

Trechos retirados de "Olivas ecológicas con premio"

Figura retirada de "Moving from basic offerings to value-added solutions: Strategies, barriers and alignment" de Paul Matthyssens e Koen Vandenbempt, publicado por Industrial Marketing Management 37 (2008).

Acerca da proposta de valor

O que é uma proposta de valor e porque é que é importante.

"the value proposition is argued to be the enterprise’s single most important organizing principle and that so few enterprises formally develop, communicate and use value propositions,
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This work described the value proposition as a promise of value to customers, combining benefit and price. These authors argue that competitive advantage is achieved by effectively delivering a superior value proposition to a chosen group of customers. A successful value proposition provides the basis for differentiation and the foundation for an ongoing buyer-seller relationship. The importance of the concept lies in forcing an organization to clearly articulate the basis on which it will compete in its chosen markets, which requires careful understanding of valued benefits, from the customer perspective. Value propositions are acknowledged to form an important part of an enterprise’s business model.
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we adopt Rintamaki et al.’s definition of a value proposition as “an encapsulation of a strategic management decision on what the company believes its customers value the most and what it is able to deliver that gives it competitive advantage”. A value proposition consists of physical/technical enablers that create the conditions for the service experience. Value propositions encompass the functional and emotional benefits of an enterprise’s brand. The value proposition is distinctive but closely related to the concept of a brand. A brand has two tasks: creating a relevant and compelling value proposition; and making this proposition credible. The brand connects directly to the customer through a targeted value proposition. From a service-dominant (S-D) logic perspective, branding represents a communicative interaction process in which firms support the intended meanings of their value propositions. An organization’s value proposition provides a mechanism for achieving brand consistency and continuity by reinterpreting brand and customer value across the entire organization."

Trechos retirados de "Developing superior value propositions: a strategic marketing imperative" de Adrian Payne e Pennie Frow, publicado por Journal of Service Management, Vol. 25 No. 2, 2014

Moral hazard (parte III)

Parte II
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Recordo aqui os postais recentes sobre o papel dos preços:

• Curiosidade do dia
• Dois mundos opostos

"The price mechanism is therefore the sole coordinator of tasks within, and resource allocation between, existing advanced production processes in the market.
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The market’s reallocation of resources to satisfy changes in demand happens ‘spontaneously’ in the sense that it needs no explicit coordination of the process. A decentralised market dealing with standardised intermediate goods is fully equipped to respond to changes as it is in each producer’s interest to maximise the profitability of their situation, and this is always in line with satisfying market demand. The price mechanism, therefore, is sufficient for the market to maximise wants satisfaction of consumers."(1)

O que é que devia acontecer quando isto, "Consumo de leite não pára de cair", acontece? Se consumo baixa, produção tem de baixar ou arranjar mercados alternativos ou transformação alternativa. Como é que o sinal passa para os agentes do ecossistema? Através da redução de preços.
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Recordar a série "Como se começam a corrigir 30 anos de activismo político?". Com 30 anos de activismo político o mercado do leite está todo inquinado.

Já esta manhã encontro isto, temos mais um chavista em Bruxelas:

""Não aceito que o leite seja vendido a um preço mais baixo do que a água","

Gente que não conhece aquele ditado até porque estragou a lógica que o permitia: Qual a melhor cura para os preços baixos (altos)? São os preços baixos (altos).


(1) - Trechos retirados de "The problem of production : a new theory of the firm" de Per L. Bylund

Curiosidade do dia

A fazer lembrar os que compram títulos do tesouro e, a seguir, batem palmas às propostas do BE para reestruturar a dívida, esta cena caricata até mais não no site da CGTP, "Trabalhadores da Ancorensis contra encerramento da escola":

"Os trabalhadores, em luta pela manutenção dos seus postos de trabalho, decidiram realizar uma concentração no dia 13 de Setembro, às 10 horas, para que a Direcção da Ancorensis lhes dê respostas e vão também exigir do Ministério da Educação que questione a Ancorensis acerca desta decisão de não iniciar o ano lectivo."

O mesmo site há menos de 3 meses escrevia:

"Na intervenção feita pelo secretário-geral da CGTP-IN, Arménio Carlos, afirmou que esta manifestação "não é do contra, mas sim pela escola pública", considerou que "não é justo manter as escolas privadas que fazem concorrência às públicas" e acrescentou ainda que "não é de estranhar que o PSD e o CDS não vejam com bons olhos esta manifestação", relembrando as políticas dos últimos quatro anos. Concluiu a sua intervenção defendendo a necessidade de combater "o embuste" do número de colégios privados que andavam "a viver à custa do Orçamento do Estado", que são 39." 

A vantagem dos optimistas

"uncertainty presents clear challenges to strategists. The approach detailed in this article can turn today’s ambiguity into tomorrow’s opportunity. As you begin your journey to own the future, rather than be disrupted by it, we suggest you commit to three key mindsets.
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First, be optimistic. [Moi ici: Recordar o medo que eu tenho dos produtores de cortisol] Disruption is a growth opportunity. Research by behavioral scientists show that when we perceive a threat, we grow very rigid. Gilbert’s doctoral research drew on that research to highlight how even companies that spot disruptive changes early, such as Nokia and smartphones, Kodak and digital imaging and U.S. newspaper companies and the rise of the Internet, miss the growth potential inherent in the disruption. Leaders like Reed Hastings, however, are energized by change and frame threats as opportunities.
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Second, be decisive.  We’ve already described the importance of focusing on a small number of strategic moonshots. Remember too, that the most important word for the strategist contains but two letters: no. People often forget what Steve Jobs did first when he returned as CEO of Apple in 1996. It wasn’t to create new products like the iPod, or start Apple’s innovate retail store. It was to focus by dramatically shrinking Apple’s product line. “People think focus means saying yes to the thing you’ve got to focus on. But that’s not what it means at all. It in Black Eyed Peas superstar and music entrepreneur Will.I.Am. means saying no to the hundred other good ideas that there are,” Jobs said. “I’m actually as proud of the things we haven’t done as the things I have done.”
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Finally, be scientific."

"How to Turn Ambiguity into Opportunity: A New Approach to Strategy Under Uncertainty" de Scott D. Anthony

Apontar aos segmentos e necessidades underserved (parte II)

Parte I.

"An effective market strategy should align the strengths of a company’s product offerings with the customer’s unmet needs.
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Decide what offerings to target at each outcome-based segment.
The first step in defining the market strategy is to determine which products to target at each of the outcome-based segments that have been discovered.
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Communicate the strengths of those products to customers in the target segment...
Knowing that a product has features that are a competitive strength in a segment of the market is an important insight when it comes to aligning a product portfolio with customer needs.
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Include an outcome-based value proposition in those communications...
Build an AdWords campaign around unmet needs [Moi ici: Ainda ontem numa PME discutimos esta realidade. Eu sei lá que empresas texturizam moldes, eu preciso de texturizar um molde, primeiro vem o "job". Depois, é que aparece o nome dos potenciais fornecedores]
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Assign leads to ODI-based segments...
determine which outcome-based segment a specific prospect belongs to. With this insight, the prospect can be guided toward the solution that will best address their underserved outcomes.
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Arm the sales team with effective sales tools
Lastly, the sales team can be taught how to identify what outcome-based segment a customer or prospect belongs to and guide the conversation accordingly. Approaching a customer with the right value proposition and a clear understanding of their situation and unmet needs goes a long way to building credibility."

Os palhaços falam e escrevem acerca de uma década perdida

"Sediada em Guimarães, a AMF Safety Shoes [Moi ici: Outros velhos amigos] dedica-se há mais de uma década à produção de calçado técnico sob a marca Toworkfor. Em 2015, obteve um volume de negócios a rondar os nove milhões de euros, mas este ano espera chegar aos 12 milhões de euros.[Moi ici: Típico desta empresa, num ano crescer 33%. Lembram-se dos bonzos que falam de uma década perdida em Portugal? Palhaços!]
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Foi então que o director de Desenvolvimento de Produto da Michelin desafiou o seu homólogo da Toworkfor «para trabalharem na criação da melhor sola técnica de segurança alguma vez realizada, quer ao nível de design, quer ao nível dos componentes».[Moi ici: Algo corre bem no sector quando uma empresa é escolhida por uma multinacional poderosa para fazer este co-desenvolvimento]
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Para além da Full Grip, a marca tem várias outras colecções no seu portefólio que, consoante as características dos modelos, se destinam a diferentes nichos de mercado."[Moi ici: Segmentação, não praticarás o granel!] 

E não tentarás fazer tudo! Procurarás especializar-te em algo que possas fazer a diferença e te dê pica!

"O caminho da especialização
Apesar de ter mais de uma década de experiência neste mercado, a AMF Safety Shoes nem sempre produziu calçado técnico. A empresa foi fundada em 1999 (na altura, sob o nome Albano Miguel Fernandes, Lda.) e começou por se dedicar à produção de calçado de moda em regime de outsourcing. Em simultâneo, dedica-se ao segmento do calçado de conforto infantil, produzindo e representando marcas internacionais, nomeadamente a francesa Clayeux. Só em 2002 haveria de fazer a primeira aproximação ao segmento de calçado técnico de segurança, na sequência de um acordo com a inglesa Lotus.
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Após o sucesso desta parceria, a empresa vimaranense percebeu que «a aposta numa marca própria era o próximo passo». E assim nasceu, em 2005, a 2work4 (hoje, Toworkfor), que haveria de «atingir rapidamente três milhões de euros de facturação». «O sucesso foi tal que a marca penetrou de imediato em vários mercados, destacando-se o alemão», afirma o responsável.
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Em simultâneo, a AMF Safety Shoes continuou a criar vários «modelos para marcas internacionais de segurança, que ainda são vendidos por todo o mundo."

BTW, uma recordação de uma das visitas e ainda outra, foi à porta desta empresa, a fazer horas para entrar que li "Service productivity Towards a conceptualization of the transformation of inputs into economic results in services"

Trechos retirados de "A marca portuguesa que calça a Michelin", Marketeer Agosto de 2016

Empresas que me interessam

Quem segue este blogue sabe como costumo avaliar a evolução das exportações portuguesas. Não fico preocupado quando as exportações de petróleo, de automóveis e de ferro fundido baixam, enquanto as exportações das PME escondidas continuam a crescer. Por exemplo:

"Se retirarmos da equação das exportações o petróleo, os automóveis e o ferro fundido/aço ... as exportações portuguesas cresceram 558 milhões de euros nos primeiros 4 meses do ano."

Mais uma vez, não são muitas, em sintonia com Daniel Bessa:

"Interessam-me as empresas que ninguém conhece — a Celoplas, a Critical Software, a Kyaia, a Outsystems, a Polisport, a Siscog, a Vision-Box, a WIT Software. Interessam-me as empresas (poucas) que, pelos resultados conseguidos, e só por isso, se foram libertando desta “lei do desconhecimento”: a BA Vidro, a Celbi, a Corticeira Amorim, a Portucel, a Sogrape, a Sovena. Interessam-me as empresas (ainda menos) em que, pese embora todo o potencial associado a grandes investidores internacionais, há gestores e trabalhadores portugueses por detrás de histórias de sucesso incontornáveis: a Autoeuropa, a Bosh (Car Multimédia, Security Systems, Termotecnologia), a Continental, a Siemens. Quem diz estas, poderia dizer muitas outras, sem desmerecimento para quem quer que seja, dentro da mesma linha de actuação." 

Curiosidade do dia

Este remate final:

"Entretanto, será sempre preciso sensibilizar a banca, um dos principais meios de financiamento que os produtores nacionais têm. João Matos Fernandes assume que esta, “não é que não esteja disponível, mas está pouco informada sobre o que são os projetos de economia circular e como é que esses projetos podem ser avaliados”"

Fez-me logo recordar "O dedo na ferida", gente que quer que a banca volte ao chip antigo.
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Até que ponto estas ideias do governo não desembocam em projectos com retornos negativos porque muitas vezes será mais barato manter o circuito actual?
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Trecho retirado de "Governo quer cortar em 30% importação e extração de matérias-primas"

Dois mundos opostos

Ao ler coisas como:

"This chapter introduces a model of the market as a dynamic process with actors incentivised in their market positions to respond to changes and thereby adjust their activities as well as positions in the marketplace. The model is intended to capture the ceaseless processes and forces of a specialised market in which production is coordinated exclusively through decentralised exchange. These exchange transactions constitute the backbone for allocation of resources throughout the economy’s production apparatus and are also the means by which market prices are determined. Market production is specialised under the division of labour and market actors consequently assume specific roles in advanced production processes. In this model, actors rely fully on decentralised market exchange and price discovery to procure inputs and sell produced outputs. The price mechanism is therefore the sole coordinator of tasks within, and resource allocation between, existing advanced production processes in the market."(1)

Penso logo em cenas como:

• "Ministro da Agricultura diz que é preciso "domesticar" o mercado do leite"
• "Produtores de leite e carne realizam marcha lenta para exigir melhores preços e regresso das quotas leiteiras"

E quase choro... ao perceber o quão distantes estão os dois mundos.
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Depois, descubro exemplos de quem consegue fazer a diferença "El cerdo gallego reta al buey de Kobe en Japón":

"Pero, a la carne de guagyu, fundamentalmente entre quienes no tienen la capacidad para pagar los elevados precios de sus filetes entreverados de grasa, le ha salido un competidor en su propio mercado. Y es español. Se trata de la carne debidamente fileteada a estilo japonés e infiltrada de grasa de calidad procedente de un cruce de varias razas de cerdos alimentados con castaña gallega, producida por el grupo cooperativo gallego Coren y comercializada bajo la denominación Selecta. A esa calidad se añade otra razón que explica la competencia, el precio. Frente a los 500 euros o más que se pagan en el mercado japonés por la carne de Kobe, el precio de venta al público de un kilo de carne de estos cerdos gallegos se sitúa en unos 150 euros."

Gente que não acha que tem de ser o estadinho, e os contribuintes, a resolverem-lhes a vida.

BTW, como não recordar o acidente que previmos em "A prova do tempo... tudo por causa de um Pingo Doce". Inovação não rima com preço baixo e distribuição a granel!

(1) Trecho retirado de "The Problem of Production - A new theory of the firm" de Per L. Bylund

Subir na escala de valor

O @nticomuna chamou-me a atenção um artigo acerca dos meus vizinhos de Avanca, a Adico.
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Realmente, o discurso parece retirado daqui do blogue.

Trechos retirados de "Fabricante da “cadeira portuguesa” quer sentá-la perto do luxo":

"A estratégia de Adico tem passado por reduzir o número de referências [Moi ici: Recordar a primeira decisão de Jobs quando regressou à Apple] e por relançar alguns produtos do portfólio, melhorando-os.
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Uma certeza é a de que vão continuar a recusar produzir “marca branca”: “Não abdicamos de utilizar a nossa marca - já tivemos contactos nesse sentido, mas optamos por sacrificar o volume de negócios ao invés de ocultar a nossa marca. Queremos é acrescentar-lhe valor”, sublinha este responsável.
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“Quando todos apostaram nos mercados emergentes, nós apostámos sempre no mercado da primeira linha, [Moi Recordar este postal "Expandir a zona de conforto?"] aquele que pode melhor absorver o nosso produto, que queremos ver posicionado nos segmentos superiores”, explicar o gestor."

Gostava que ele tivesse referido o esforço de aposta no ecossistema e nas propostas de valor.

Um exemplo de miopia na vida real

Ontem de manhã tive a oportunidade de ler "A Refresher on Marketing Myopia" onde recordei as palavras de Levitt:

"The “heart of the article,” according to Deighton, is Levitt’s argument that companies are too focused on producing goods or services and don’t spend enough time understanding what customers want or need.
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The myopia that Levitt describes is a lack of insight into what a business is doing for its customers. Organizations invest so much time, energy, and money in what they currently do that they’re often blind to the future."

Depois, ao passar os olhos pelos títulos de jornal encontrei ""Pernas robô" ajudam paraplégica a fazer meia maratona em cinco dias". A minha mente recuou logo até Abril passado e ao postal "Isto é Mongo! Código na agricultura mas bottom-bottom: a democratização do código" escrevi:

"Há coisa de 1/2 anos li um artigo em que um técnico de uma empresa sueca líder no seu sector, a Permobil, discorria sobre as inovações que tinham em curso. Pensei o quão limitados e concentrados nas cadeiras de rodas estavam, na altura começava a ver os artigos sobre experiências com exoesqueletos, os artigos sobre drones controlados pelo pensamento, sobre os smartfones para os paralisados, sobre as aplicações para educar, treinar, ensinar, crianças especiais."

Apontar aos segmentos e necessidades underserved

A propósito deste artigo "Formulate a Market Strategy Around Underserved Segments and Needs" farei um segundo postal sobre o seu conteúdo que é muito rico. No entanto, gostaria de, por agora, concentrar-me no título.
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Não faz sentido formular uma estratégia de mercado em torno de segmentos e necessidades overserved?
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Sim, claro que faz. No entanto, essas serão estratégias talhadas para o combate pelo preço, que condenam qualquer empresa à espiral do eficientismo.
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Apontar aos segmentos e necessidades underserved é apostar no campeonato da eficácia, é apostar na subida na escala de valor, é apostar no numerador da equação da produtividade. É, ser alemão!!! Fugir da roleta da desvalorização cambial como ferramenta de competitividade.

Curiosidade do dia

"Portugal is committed to doing whatever it takes to avoid requesting a second international bailout, the country's finance minister told CNBC.
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"That's my main job, what we are putting together a commitment on the fiscal front and a reduction in public expenditure in precisely that way," he said.
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"We have a substantial focus on recovering income, especially for families. We are also, of course, directing our policy towards firms, towards investment, we have a very ambitious program that is meant to help firms capitalize, [Moi ici: Eheheh Ganda Pinóquio] we are doing lots of effort in terms of stabilizing our financial sector which is crucial for investment and economy to grow."

Trechos retirados de "Portugal: We'll do all we can to avoid a second bailout"

Propostas de valor, ecossistemas e pivôs

Sempre que leio sobre ecossistemas vem-me logo à memória um projecto em que estive envolvido em 2004 e em que empiricamente usamos e desenvolvemos conceitos que 10 anos depois continuam a ser objecto de reflexão científica.

"we now consider value propositions from a service ecosystem perspective. Essentially, we argue that a discussion of value propositions should move beyond consideration of an enterprise’s relationships with customers and other proximate stakeholders to consider their role within a service ecosystem. ... ‘an ecosystem differs from a stakeholder system in that it includes entities not generally viewed as stakeholder groups, such as ‘‘anti-clients’’, criminals (part of a police force ecosystem), activist groups . . . and competitors’.
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in an ecosystem, actors co-create and share value. However, not all actors will be treated equally. Mars et al. (2012) refer to key players on which an ecosystem depends, as without their essential resources other actors would not be able to operate. Some actors will be in a position to negotiate a more favourable value exchange than others, and thus the focus of a business strategy is balancing the value co-created and extracted from each group so that overall benefit can be sustained.[Moi ici: Como não recordar "Não é armadilhar, é criar harmonia, é construir uma sinfonia..." ou a série "A escolha dos pivôs"]
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the well-being of this ecosystem depends on value propositions that support this web of relationships.
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While value co-creation is most obvious and common with customers, the earlier discussion emphasises that the concept of value co-creation applies to all actors within the ecosystem. The role of the value proposition within an ecosystem moves from the proposal of a resource offering between actors to shaping of resource integration between actors within the system. An actor seeks to fill resource gaps, responding to value propositions that offer valuable resources. As such, the value proposition plays an important role in determining which actors interact within the ecosystem and how resources are shared between them. The value proposition describes the potential benefits of resource sharing and therefore facilitates the resource integration process. The resource offering of each actor has implications for the offerings of other actors. For example,  changes in a value proposition offered by one supplier has implications for the resources an enterprise will seek from another supplier and on the overall offering an enterprise makes to its customers. Accordingly, value propositions serve to shape resource integration within the entire service ecosystem."

Trechos retirados de "Value propositions: A service ecosystems perspective" publicado por Marketing Theory em Maio de 2014.

E quantas PME segmentam o seu mercado?

"product positioning is telling (targeting) specific customers (segments) what job you want them to hire the product for. Remember, if you do not position your product they will do it themselves or if they don’t your competitors will do it for you.[Moi ici: O primeiro exemplo que me veio à cabeça foi o da Comur. O potencial de lucro perdido deve ser ... triste]
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So it decided to target a segment that has budget to pay (business customers) and telling them what specific job it wants them to hire an iPad Pro for.
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Marketing is nothing more than Segmentation,[Moi ici: E quantas PME segmentam o seu mercado? Quantas continuam a tratar tudo como granel? Quantos empresários continuam a praticar o marxianismo entranhado sem o saberem?] Targeting and Positioning."

Trechos retirados de "Product Positioning Comes to iPad Pro"