"- O país, ou o sector x precisam de uma estratégia definida pelo governo!"

"- O país, ou o sector x precisam de uma estratégia definida pelo governo!"
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Costumam proclamar, desde os fora nas rádios até aos prós e contras da tv:

"If a strategy was simply a logical plan to reach a known objective, and many think of strategy of this way, communicating it would be easy. But the preceding chapters show strategizing as an ongoing process of selecting and dealing creatively with the situation’s uncertainties.
...
So different implementers know, say, and do different things. Second, those strategizing might try to finalize their work in all its details, treating the result as a comprehensive strategy that others should implement faithfully. As we know, strategists cannot do this without anticipating every possible possibility,"

A beleza da coisa está nesta incerteza, nesta variabilidade e idiossincrasia dos agentes. Se não fosse assim, o mundo podia ser tomado por robôs e arte não existiria.
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Trechos retirados de "Business Strategy - Managing Uncertainty, Opportunity, and Enterprise" de  J.-C. Spender.

Curiosidade do dia

Esta mensagem explica muita coisa que se ouve na discussão politica.

Modelo de negócio com mais peso que o produto na gasolina low-cost

A propósito de "Petrolíferas avisam: combustíveis simples não vão ter os preços dos supermercados" onde se pode ler:

"As petrolíferas argumentam que os supermercados vendem combustíveis 12 a 14 cêntimos mais baratos, os chamados "low cost", porque têm um modelo de negócio diferente, sem os custos de uma petrolífera (localização das bombas em zonas mais caras; desenvolvimento tecnológico; etc.)."

Recordar o que escrevemos em Fevereiro de 2013 em "Mais uma asneira dos políticos":

"Os políticos que querem impor bombas low-cost são como os empresários, que refiro na apresentação, que julgam que low-cost é fazer mais desconto, que low-cost é ter menor margem. [Moi ici: E acrescento agora, ou que low-cost anda de braço dado com produto de qualidade inferior obrigatoriamente. Segundo a associação do sector petrolífero, o modelo de negócio é responsável por 8/9 cêntimos de abaixamento do preço e o produto não aditivado por 5/6 cêntimos ]
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Esta gente não percebe que por detrás do low-cost há um modelo de negócio diferente?"

Q.E.D.

Ontem de manhã no Twitter, trocavam-se tweets sobre o BES e o GES e alguém escreveu:

"Custa a acreditar que o Salgado abriu buracos em todo o lado para salvar um grupo com dívida descontrolada que era um sorvedouro."

Depois, de tarde, durante uma caminhada, ao ler "The Innovator's Hypothesis: How Cheap Experiments Are Worth More than Good Ideas" de Michael Schrage encontro um conjunto de frases de Warren Buffett, entre elas:

"My most surprising discovery: the overwhelming importance in business of an unseen force that we might call “the institutional imperative.” … For example: (1) As if governed by Newton’s First Law of Motion, an institution will resist any change in its current direction; (2) Just as work expands to fill available time, corporate projects or acquisitions will materialize to soak up available funds; (3) Any business craving of the leader, however, foolish, will quickly be supported by detailed rate-of-return and strategic studies prepared by his troops; and (4) The behavior of peer companies, whether they are expanding, acquiring, setting executive compensation, or whatever, will be mindlessly imitated."

Um cumprimento

Há algum tempo que ando a ler "Business Strategy - Managing Uncertainty, Opportunity, and Enterprise" de  J.-C. Spender, falta-me ler um pouco do quinto e o sexto capítulos. Ontem, em "Best Business Books 2014: Strategy", num comentário ao livro de Spender encontro:

"the modern strategy process must be a much more forward-looking activity, because efficiency is no longer enough to deliver a decisive strategic advantage in many industries; instead, a so-called monopoly-based strategic advantage is needed."

Isto, para um anónimo engenheiro da província que há anos, sozinho qual Quixote contra gigantes, proclama as virtudes da concorrência imperfeita e dos monopólios informais e a insuficiência do eficientismo na maioria dos contextos em que as PME operam, é um cumprimento!

Cuidado com os amadores a jogar bilhar

Quando li este artigo "Governo acredita que petróleo a 60 dólares reduz défice até 2,5%", abanei a cabeça com alguma incredulidade:

"As contas emergem diretamente da análise de riscos do cenário macroeconómico, que acompanha o Orçamento do Estado de 2015 (OE/2015).
Segundo esse modelo, economia e variáveis orçamentais reagem de determinada forma às oscilações em fatores exógenas, como preço do petróleo, taxa de juro de curto prazo e procura externa relevante.
Uma subida de 20% no custo do crude tende a agravar as condições da economia e das contas públicas. Inversamente, uma descida facilita a conjuntura nacional.
Ora, um preço do Brent na orla dos 60 dólares já se traduz numa descida de quase 40% no preço que foi tomado como hipótese de base para a construção do Orçamento: 96,7 dólares por barril.
Assumindo tudo o resto constante, uma descida do petróleo em 40% levaria a uma melhoria do crescimento da economia dos 1,5% projetados para 2,5% e o défice poderia melhorar duas décimas. Por cada 20% de descida no crude, o défice melhora 0,1 pontos percentuais."

Tudo o resto constante?! E as nossas exportações para a Rússia? E as nossas exportações para Angola? E um eventual regresso "forçado" de alguns milhares de portugueses a trabalhar em Angola?
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Os jogadores amadores de bilhar só estão atentos à próxima jogada,  nem lhes passa pela cabeça pensar nas carambolas seguintes. Por exemplo "Queda de preços do petróleo pode comprometer negócios em Angola"

Acerca do futuro do retalho

Um texto "Making stores matter in a multichannel world" e dois temas.
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Primeiro tema:

"But the world has changed. More than half of consumers now research their retail purchases online, making purely in-store purchase decisions the shrinking minority. In many categories, e-commerce has dramatically lessened the need for physical stores. “Virtual space”—which we define as the floor space that would be required to generate the sales volume that online retail now accounts for, at a sales density equivalent to the industry average—is expanding at a staggering rate.
...
The effects of online migration in the retail industry are evident in every category. In the United States, apparel retailer Gap closed more than 250 stores in 2013; department-store chain Sears closed almost 200. Walmart’s new stores are about a third smaller than they were five years ago.
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In the United Kingdom, the number of vacant retail shops rose by 355 percent between 2008 and 2013,1 and in 2013 and 2014, three of the “big four” supermarkets took a combined write-down of £1.2 billion (approximately $2 billion) on the value of their undeveloped property. Perhaps the most affected category has been consumer electronics, where a 20 to 30 percent decline in physical retail space in the UK market between 2006 and 2012 was fully offset by the addition of an equivalent amount of virtual space."

O retalho a nível mundial, como o conhecemos, está a mudar. Lembram-se de como reagiu o comércio tradicional em Portugal à chegada dos centros comerciais?
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Muito choradinho, muita pressão sobre as autarquias e outros reguladores da actividade. E pensamento estratégico? E olhar para o desafio, como Clausewitz?

"in the real world there were always at least two opposing or mutually exclusive ways of thinking about something"

 Porque foi mais atraente para os clientes comprar no centro comercial do que no comércio tradicional?
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E se em vez do choradinho, o comércio tradicional, empresa a empresa, tivesse abandonado o paradigma anterior, onde muitos foram adormecendo até à morte, e tivesse repensado a sua função, a sua oferta, os seus clientes, o seu espaço, a sua proposta de valor?
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O artigo referido lá em cima dá sugestões ao retalho físico, sobre como lidar com o avanço do retalho online:

"But let’s be clear: the brick-and-mortar store is not dead; it just plays a different role now."

Vou apenas referir os vectores de actuação propostos e, recomendo a leitura do sumo:

"Start by redefining the role of the store
...
Tailor categories and formats accordingly
...
Optimize the portfolio using forward-looking analytics
...
Reinvent the in-store shopping experience"

"volume is vanity profit is sanity"

De que se fala quando se fala em liderar o mercado?

"Apple owns only 18 percent of the app universe, but it banks almost 500 percent more than Google, pulling in a sweet $5.1 million in revenue each and every day. Meanwhile, Google owns 75 percent of all app downloads, but it only takes in $1.1 million per day."

Não perder o excelente infográfico em "Comparing Apples and Googles: The App Store vs. Google Play"
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Artigo referido pelo Aranha, boas festas ao Tomás e mana!

Acerca do pricing

Primeiro, reforçar uma verdade muito querida neste blogue:

"If you win the business at $120K, you’ve made $20K. If you win the business at $125K, a 4% price increase, you make $25K, a 25% improvement in profit. The particulars will depend on your business and the details of the proposal, but hopefully you get the idea. Small changes in price can have big impact on profit."

Depois, algumas regras a considerar na feitura de um preço:

"1. Don’t price based on your cost....
2. Your price is limited by your perceived differential value— so price based on that....
Value is not something defined by your features. It is based on how you change the equation for customer. More specifically, it’s about how the customer perceives you change their situation, relative to the next best alternative. Your price is limited by your perceived differential value.
...
3. Don’t lower your price to try to lower risk.
Many SMBs competing against big companies think that lower prices will help. This is true if the buyer thinks the big companies are inefficient and you can get the job done more cost-effectively. This is not true if the buyer is concerned about your ability to deliver. In this case, a lower price does nothing to help your perceived risk, and that’s if your lucky. In many cases, the lower price serves as a proxy for value and increases the perceived risk. Discounting from your initial offer certainly does not diminish the perceived risk.
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You want to be better, not cheaper.
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4. Give the buyer options"

Trechos retirados de "4 Rules for Pricing Proposals"

Ideias versus prática (parte I)

Ao ler "Business Strategy - Managing Uncertainty, Opportunity, and Enterprise" de  J.-C. Spender, há uma constante: a valorização da prática, da experimentação.
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Por exemplo:

"Debate is fine but practice is what matters
...
Thus no theory can embrace all the issues a practice engages.
...
Judgment is always necessary to reasoned practice, a view theorizing tries to deny.
...
strategists are always working with particulars and so have limited interest in theoretical statements
...
Doubt is key - we must remain open to the possibility that things are not what they seem."

Ao ler "The Innovator's Hypothesis: How Cheap Experiments Are Worth More than Good Ideas" de Michael Schrage encontro além de "Acerca de Keynes (parte II)" mais isto:

"Joseph Schumpeter. A brilliant rival to Keynes, he disagreed about the importance of ideas in making innovation happen. “Successful innovation…,” he wrote in 1928, “is a feat not of intellect but of will. Its difficulty consists in the resistance and uncertainties incident to doing what has not been done before. …”
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For Schumpeter, commitment to overcoming resistance and managing uncertainty—not cultivation of intellectual prowess—determines innovation outcomes. Ideas aren’t irrelevant to Schumpeter, who was arguably as much an intellectual elitist as Keynes. But he recognized their inherent inferiority to action when it comes to the marketplace. Aspiring entrepreneurs shouldn’t invest too much in inferior goods. Real innovators—real leaders—know that actions speak louder than words and behave accordingly."

Ao ler "Sometimes Being Wrong Can Be More Valuable Than Being Right", encontro o mesmo padrão:

"While the Gödel and Turing showed that logic was no longer absolute or infallible, its flaws were manageable and the systems they created in its place made the information age possible.  Out of the rubble of Aristotle’s logic, a new world was born.
...
Entrepreneurs engaged in creative disruption keep the system humming along, so as long as we have innovation, there is no contradiction.  We do have rent seeking, such as car dealers lobbying against Tesla, which is a problem, but not an insurmountable one.
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In the process, we learned something important.  It’s not business per se that creates value, but innovation."

Granola com canela, torrada no momento

Se tivesse um café, um espaço onde se servissem pequenos-almoços, todos os dias seduziria clientes com granola fresca feita hora a hora e torrada com canela. Depois, complementava com um sortido de iogurtes e de frutas frescas.
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Aposto que era um sucesso.

Curiosidade do dia

Disclaimer: Sou um ignorante nestas matérias.
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No entanto, suspeito que estes azulejos sejam mais antigos do que a casa degradada onde se encontram.
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A casa está para ser renovada há mais de 3 anos, só a falta de dinheiro da câmara do Porto é que os tem salvo, dado que a casa foi doada por um particular à câmara há quase uma década.
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Será que alguém pode confirmar se os azulejos têm interesse histórico-patrimonial?

"até as universidades já a reconhecem!"

"nota-se uma confiança crescente dos executivos na capacidade competitiva das empresas locais.
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as empresas portuguesas destacam como os dois principais objetivos estratégicos a melhoria da eficiência das operações e o fortalecimento dos seus processos de inovação.
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as estratégias de posicionamento de produto se baseiam em conseguir diferenciação baseada em atributos como a qualidade, o serviço e o fornecimento de soluções integradas. O posicionamento como produtor de baixo custo é essencialmente coisa do passado e fica ainda pendente o desafio de posicionar produto com recurso a marcas fortes, uma abordagem que só algumas empresas portuguesas conseguem desenvolver com sucesso nos mercados internacionais.
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Em síntese, embora a crise económico-financeira do país esteja ainda longe de estar resolvida, é percetível que a empresa portuguesa está a mudar e que a "era da troika" está a deixar um tecido empresarial mais competitivo e disposto a ganhar mercados em países que até há pouco tempo eram pouco considerados ou diretamente ignorados. Não é pouco."

Eheheh começa a ser tão claro o sucesso da renovação empresarial que até as universidades já a reconhecem!

Trechos retirados de "A competitividade de Portugal e das suas empresas"

Acerca da evolução dos consultores de compra no retalho

Nestes tempos de ascensão do retalho online, algumas formas de batota que ajudam os consultores de compra, em lojas físicas, a fazerem a diferença:

"A decision validator – reducing the perceived risk of purchases by assuring buyers they’ve made a good decision.
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A choice navigator – improving customers’ decisions among many options.
...
A needs identifier – helping customers uncover unfelt or latent needs.
...
A community builder – connecting customers to each other and to the brand.
...
An insights collector – gleaning customer insights for the company. As many B2B companies will attest, a sales force can be a valuable customer research tool."

Trechos retirados de "What Retail Sales Associates Still Do Better than Websites"

Qual o contexto do potencial cliente?

Imaginem que circulam numa auto-estrada, estão a 300 km do destino e têm combustível para mais 10 ou 20 km, vão recorrer ao posto de combustíveis que vai aparecer daqui a 2 km, apesar do preço mais alto?
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Imaginem que circulam numa auto-estrada, estão a 300 km do destino e têm combustível para mais 300 ou 350 km, vão recorrer ao posto de combustíveis que vai aparecer daqui a 2 km,  apesar do preço mais alto?
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Talvez a resposta seja diferente em cada caso. A necessidade é a mesma? O contexto é o mesmo?
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Podemos complicar mais o cenário e adicionar outra opção: circulam numa auto-estrada, estão a 300 km do destino, têm combustível para mais 20 km mas não,se apercebem desse pormenor e, por isso, passam alegremente pelo posto de combustíveis sem equacionar a hipótese de parar.
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A necessidade existe? Sim ou não?
Existe a percepção dessa necessidade? Sim ou não?
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Se a necessidade não existe, tentar vendê-la a um potencial cliente é impingir, é alimentar gansos para foie gras, algo que não é bonito de se ver. O problema mais delicado é quando a necessidade existe e o potencial cliente não a percepciona, ou não a valoriza como prioritária.
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Este ano tive a oportunidade de fazer um trabalho numa empresa que está muito bem, que tem mais encomendas do que capacidade produtiva. No âmbito do trabalho, identificámos a necessidade de melhorar o planeamento da produção, este era feito um pouco no ar e muito em cima do acontecimento. No entanto, não suportei esta evidencia em números, na proposta que fiz, por isso, foi encarada como uma opinião, como um nice to have, não merecedor da prioridade da gestão.
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Hoje reconheço que podia ter feito mais, que podia ter tentado traduzir a opinião em números, para que a necessidade fosse reconhecida e tornada prioritária.
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Este esquema:

Ajuda a situar o contexto do potencial cliente. O que estamos a propor cai em que quadrante?
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O que podemos fazer para que o potencial cliente reconheça a existência do problema?
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O que podemos fazer para que o potencial cliente percepcione ou avalie melhor a urgência da solução?
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Figura retirada de "4 Categories of B2B Customers"

Um cheirinho a liberdade

Como eu gosto destes movimentos bottom-up "Em Monsanto há uma escola “diferente”, mas há quem diga que é ilegal".

Para reflexão acerca da agricultura

Primeiro este texto no Público "Associações queixam-se de que fundos para a agricultura apoiam projectos que não são sustentáveis".
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Depois, ler este outro "Insucesso na instalação de jovens agricultores com apoios do ProDeR?"

Curiosidade do dia

Abençoada austeridade "Portugal está a pôr um ponto final em 14 anos de divergência?"

Uma salada com um potencial de transformação tremendo

Este artigo "Socialize Uber",

"A worker collective is the obvious transition. Uber and the rest of the “sharing economy” companies will try to close the door behind them, either by putting their workers in binding contracts or by lobbying government officials to build their own set of industry protections. But a transition to workers’ owning their firms is necessary, economically smart, and one way for workers to gain power in the digital age. Because you know what worker-run firms do? Share."

bem na linha do referido em "Curiosidade do dia", recorda como o impacte da democratização da produção e dos meios de pagamento:

"The unleashing of freedom and creativity in many areas of human endeavour could be unparalleled, as overhead costs, organisational inertia and regulatory barriers dissolve."

pode mudar o paradigma da economia como a vimos nos últimos 100 anos.

Orçamento e execução estratégica

"O orçamento não é a única solução para controlar a execução da estratégia da sua empresa, que é a razão por que falham 75% dos planos."

Leio em ""O orçamento nas empresas está desacreditado"".
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E pergunto: Um orçamento serve para controlar a execução de uma estratégia?
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Executar uma estratégia traduz-se num conjunto de alterações que permitem novas acções e comportamentos, ou melhoria dos existentes. Essas alterações são concretizadas por iniciativas que requerem financiamento.
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O controlo da execução desse financiamento, permite controlar o desenrolar das iniciativas. Já para ver se a estratégia se cumpre, há que seguir indicadores relacionados quer com a consequência das acções e comportamentos (resultados a nível financeiro e de clientes), quer com as acções e comportamentos propriamente ditos (processos e recursos e infraestruturas). Contudo, o orçamento tem muitas rubricas que não tem nada a ver com a estratégia. Recordando os conceitos de processos estratégicos e de contexto; os processos de contexto podem não ser estratégicos, contudo, têm de estar presentes e têm de ser financiados. Assim, o orçamento tem uma vertente para financiar as iniciativas estratégicas, o advir do novo, da transformação e, tem de ter outra vertente, para financiar o operacional.
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Assim, controlar o orçamento implica controlar as duas vertentes, o que torna a afirmação feita acima algo estranha e deficiente.
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Controlar o orçamento é uma coisa, controlar a execução estratégica é outra bem diferente.
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De Kaplan e Norton, recordo a figura: