Como lidar com a resistência à mudança? (parte IV)

Parte I,  parte II e parte III.
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E volto à metáfora:

Outra vez... coro de vergonha por a mensagem deste blogue não conseguir demonstrar a superioridade das rodas circulares sobre as rodas quadradas. Eis mais um exemplo do dia-a-dia em "Perfumarias preocupadas com lojas de perfumes low cost":

"As lojas de perfumes "low cost", com aromas semelhantes a alguns de marca, mas muito mais baratos, estão a aumentar significativamente em Portugal, o que preocupa as empresas de perfumaria que suspeitam de concorrência desleal. [Moi ici: Alto!!! Pára tudo!!! Acaso estamos perante contrafacção? Não me parece]
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Estas lojas, a maioria franchisada de empresas portuguesas, mas também de outros países, nomeadamente Espanha, vendem perfumes identificados por números ou outras referências e com aromas semelhantes aos de marca, principalmente os mais vendidos.
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Apesar de, em alguns casos, ser possível adquirir um perfume com aroma semelhante ao de marca, bastando para tal dar o nome comercial da fragrância como referência, estas lojas protegem-se agora mais e apenas dizem ter perfumes das mesmas "famílias olfactivas".
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Em Portugal, a Associação dos Industriais de Cosmética, Perfumaria e Higiene Corporal (AIC) está a acompanhar o crescimento destas lojas "com preocupação" e os seus associados têm debatido o tema, não descartando a hipótese de uma acção judicial."  [Moi ici: Come on. Sempre a resposta simples, rápida e errada!]

O que é que as perfumarias da AIC deveriam recordar?
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Que não vendem químicos!
Se se colocam nesse campeonato estão a favorecer as lojas low-cost porque estão a  gritar a plenos pulmões:

-É tudo igual!!! É só química!!!

Ainda ontem, ao ler "Aligning Strategy and Sales" de Frank Cespedes li a missão da empresa Mary Kay:

"To give unlimited opportunities to women"

As perfumarias deveriam estar a reforçar a vertente do sonho, da magia que está associada ao uso de perfumes. Em vez de recordarem a música celestial, apostam em riscar o disco e partir o espelho quebrando o encantamento.
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As perfumarias em vez da química deveriam apostar no job-to-be-done, deviam apostar em comunicar directamente para o cliente, falar-lhe ao coração, alimentar o encantamento, fugir do discurso racional, soprar magia.
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É, outra vez, um exemplo da não aposta numa história que dê profundidade à relação com a coisa comprada, por causa daquilo que a coisa comprada permite que a pessoa percepcione e experimente.
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É como se a Perrier viesse protestar porque a água da companhia é mais barata, come on.
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Ou ainda mais weird: é como se a UNICER viesse protestar porque as cervejas artesanais, mais caras, estão a ganhar cada vez mais adeptos.
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Come on, qual é a vossa história? Qual é a vossa magia? Então não é verdade que o consumo de baton sobe em época de crise económica? Por que será?
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Talvez não seja tarde... talvez possam começar hoje. Recordar  "O trabalho que se devia iniciar hoje (parte I e parte II)"

Acerca do investimento (parte II)

Parte I.
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No semanário Expresso do passado dia 24 de Janeiro, encontrei o texto "Ginásios de nova geração em Portugal a €20 por mês" [Moi ici: O título é enganador porque esse é só um dos segmentos abordados no artigo]
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A certa altura pode ler-se que a cadeia espanhola Go Fit investiu num projecto em Lisboa, em torno da piscina municipal dos Olivais (que foi recuperada), cerca de 10 milhões de euros:

"refere o responsável da  Go Fit, que investiu neste projecto 10 milhões - e vai investir outros tantos na piscina do Campo Grande"

Depois, outro exemplo:

"Também a Supera, a maior rede de ginásios espanhóis, se prepara para entrar em Portugal, tendo investido 8 milhões na piscina municipal do Areeiro, que esteve 12 anos fechada"

Ainda mais:

"a Fitness Hut levou uma injecção de €8 milhões do fundo Oxy Capital com vista a acelerar a sua expansão" 

Também:

"A Solinca vai abrir em fevereiro um ginásio com três mil metros quadrados em Alfragide"

Ainda no princípio da semana Nicolau Santos na Antena 1 dizia que não havia investimento em Portugal. Claro, Nicolau Santos olha para as estatísticas e não vê lá os milhões torrados numa A32, ou A17, ou nos estádios de futebol, ou nas SCUT, por isso, clama contra a falta de investimento. Contudo, investimento como este é muito mais importante e poderoso, não sai do bolso dos contribuintes actuais e, sobretudo, futuros.
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BTW1, mais um sector em que 2014 foi o melhor ano de sempre... e não estamos a falar de um sector transaccionável:

"Após os "anos penalizantes" de 2010 a 2012, em que muita gente deixou de frequentar ginásios, voltou a febre pelo exercício. "Muitos ginásios tiveram o melhor ano de sempre em 2014", adianta Armando Moreira, vice-presidente da Associação De Ginásios e Academias de Portugal (AGAP)."

BTW2, pena que a câmara municipal do Porto, entretida com a herança que recebeu, não tenha arranjado um investidor privado, com dinheiro próprio, para aproveitar a piscina municipal de Campanhã.
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Continua.

Mais material para uma narrativa - continuação

Depois do exemplo do moscatel de Setúbal, agora o exemplo do azeite:

"Portugal tem muitos e bons azeites, como se sabe mas, ao contrário de países como a Itália, por exemplo, faltam-nos azeites com elevado valor acrescentado."

O artigo parece publicidade pura e dura... mas fez-me lembrar o suíço alentejano "Mentes livres de mapas cognitivos castradores", esse já ganhou prémios.

Como foi possível?

Ao ler "Volkswagen Autoeuropa: Futuro em suspenso para fornecedores automóveis" deparo com a situação da Webasto:

"Apesar de faltar a confirmação oficial, o fim da produção do Volkswagen Eos no final deste primeiro semestre está a deixar algumas empresas numa situação de fragilidade. O caso mais preocupante é o da Webasto, que produz os tejadilhos para este modelo fabricado há quase uma década.
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A companhia tem como único cliente a Volkswagen Autoeuropa e, para já, não há perspectivas para diversificar os produtos produzidos.
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Alguns fornecedores já entraram em contacto com a empresa na Alemanha para avaliar a possibilidade de passarem a produzir para os novos produtos em carteira. Enquanto esta resposta não chega, a diversificação de clientes é vista como um caminho para estes fabricantes de componentes automóveis.
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Ainda assim, o responsável acredita que este processo "não é fácil" para todos as companhias daquele pólo industrial, onde a maioria depende unicamente da Volkswagen Autoeuropa."

Lembrei-me de um projecto desenvolvido no ano passado. Uma empresa produtora de componentes automóveis em Portugal, empresa concorria a projectos que eram apresentados pela casa-mãe a várias empresas do grupo situadas em vários países e que competiam ferozmente entre si. A casa-mãe competia com outras empresas independentes junto dos construtores automóveis. O objectivo do projecto era conseguir mais projectos coerentes com as vantagens produtivas daquela unidade.
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As iniciativas estratégicas passaram por trabalhar dentro e fora da empresa. Para fora da empresa, uma das iniciativas passou por desenvolver uma espécie de "marketing para engenheiros", trabalhar a relação com os construtores automóveis...
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Como, se eles não têm relações comerciais com a empresa?
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Mas os técnicos dos construtores visitam a empresa para aprovação da produção de séries iniciais, têm prazos super-apertados a cumprir, valorizam inputs que facilitem a produção e reduzam custos. E essa relação pode ser usada para beneficiar a empresa na fase de futuros testes o que lhe facilitará a vida para entrar em futuros concursos com informação privilegiada.
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A empresa em causa, longe de estar em dificuldades, vivia o seu melhor ano. Contudo, pensava e planeava o depois de amanhã.
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Voltando à Webasto... que dizer?
Como foi possível adormecer e contar que a fatia de queijo sempre estaria lá no dia seguinte?
Como foi possível não pensar que este dia chegaria?
Como foi possível não se preparar, com tempo, sem estar encostada à parede?
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E os outros fornecedores, só agora é que descobriram que a relação com a Alemanha tinha de ser trabalhada?
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BTW1, no texto lê-se:

"Os rumores naquele pólo industrial apontam 2017 como o ano de arranque da produção de novo(s) modelo(s) na Volkswagen Autoeuropa, em resultado de um investimento de 677 milhões de euros numa nova plataforma."

Recordar "Autoeuropa espera anunciar novo modelo ainda este semestre" e "Autoeuropa espera ter novo modelo até ao final do ano" (Março de 2013)

BTW2, no texto lê-se:

"em resultado de um investimento de 677 milhões de euros numa nova plataforma"

 Dos quais "A AICEP investirá 670 milhões de euros na fábrica de Palmela, que inclui a criação de 500 novos empregos.". Há aqui uma perversão qualquer...

Curiosidade do dia

"My guess is that somewhere in this world of blockchains and cryptocurrencies lies the seed of the next online revolution — one that brings radical decentralisation, autonomous organisations, a cull of brokers and fixers, a new constraint on government and fiat currencies, and a supercharge to the sharing economy. Vigna and Casey think “it’s hard to get away from the idea that these trends point inevitably to an age of cryptocurrency, if not immediately, then a decade or so in the future”."

Trecho retirado de "A book about bitcoin's implications"

Acerca do investimento (parte I)

No último "Inquérito de Conjuntura ao Investimento - Inquérito de Outubro de 2014" do INE leio:

"De acordo com as intenções manifestadas pelas empresas no Inquérito de Conjuntura ao Investimento de outubro de 2014 (com período de inquirição entre 1 de outubro de 2014 e 19 de janeiro de 2015), o investimento empresarial deverá apresentar uma taxa de variação nominal de -2,2% em 2015. Os resultados deste inquérito apontam ainda para um aumento de 1,0% do investimento em 2014, traduzindo uma revisão em baixa face às perspetivas reveladas no inquérito anterior (variação de 2,4%)."

Entretanto, também li:

"Portugal saca partido al retorno de la producción. La industria textil del país está rozando el límite de su capacidad, hasta el punto que hay fábricas que no pueden aceptar más pedidos. A pesar de las crisis que han azotado al sector en la última década (la de la liberalización del comercio textil y la financiera), el textil en Portugal ha mantenido su estructura y se ha sabido adaptar a una nueva demanda de series cortas y con elevado valor añadido."

Ou seja:

"El presidente de ATP asevera que la actividad del sector está cerca del pleno rendimiento y asegura que, en el primer semestre de 2014, llegó incluso a alcanzar su máxima capacidad. Fue entre enero y junio del año pasado, cuando Vaz constata que hubo talleres que tuvieron que rechazar pedidos. En el segundo semestre del año, esta situación se relajó. Sin embargo, el sector mantiene las expectativas altas para 2015.
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En 2014, a raíz del incremento de la demanda, la inversión se reactivó, sobre todo en maquinaria y estructura. Según el directivo, en 2015 se espera que esta tendencia se mantenga."

Trechos retirados de "Portugal saca partido al retorno de la producción: la industria textil roza el límite de su capacidad"

Continua.

Para memória futura - uma aposta

No passado dia 31 de Janeiro escrevi no Twitter:

" não deviam escrever produção mas embalamento. acredito q vão aproveitar o fim das quotas e importar muito" 

A propósito de "Investimento da Jerónimo Martins vai triplicar produção de leite em Portalegre"
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No passado dia 30 de Janeiro escrevi no Twitter:

"será q se comprometem com a continuação da compra aos produt. alentejanos? a partir de Abril haverá + leite low-cost"

A propósito de "Jerónimo Martins compra fábrica de Portalegre à Serraleite"
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Hoje, li "Produtores receiam perder margem negocial com entrada da JM no sector do leite".
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Posso estar enganado e, por isso, este postal. Uma espécie de aposta acerca do que pode acontecer no futuro assim que a nova fábrica estiver a operar em força.
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A partir de Abril vão acabar as quotas leiteiras, vai ser possível comprar leite  a produtores de outros países, por exemplo, haverá possibilidade de comprar do outro lado da fronteira.

Como lidar com a resistência à mudança? (parte III)

Parte I e parte II.
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Volto à metáfora:

depois de ler "Guerra de preços é a maior preocupação para as PME":

"A concorrência agressiva e o dumping de preços são a grande preocupação das pequenas e médias empresas em Portugal. João Vieira Lopes, presidente da Confederação do Comércio e Serviços de Portugal (CCP), prefere falar em "guerra de preços", por via do esmagamento das margens, e admite que a situação foi agravada com a crise. E as PME "são mais vulneráveis, porque não dispõem da almofada financeira que têm as grandes organizações" que lhes permita entrar nessa guerra de preços em igualdade de circunstâncias, explica."

Qual a mensagem deste blogue?
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Fugir da guerra dos preços (por exemplo em "O trabalho que se devia iniciar hoje" (parte I e II)).
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Qual é o pensamento do mainstream?
É este:

"E porque não se associam as PME para ganhar escala e poder negocial?"

Escala, dimensão, volume... só isso gera poder negocial. Contudo, neste mundo globalizado, a competição pelo preço é sempre traiçoeira.
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Que rodas é que tento "vender" neste blogue para este desafio?
Repararam que nem uma palavra sobre diferenciação, sobre aposta numa marca, sobre aposta no marketing aparece no artigo?
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Por que é que este blogue não chega a estas PME? Por que é que a mensagem deste blogue não chega a estas PME?

Mais material para uma narrativa - continuação

Na sequência de "Mais material para uma narrativa" temos "Revista WINE elege moscatel de Setúbal de 1911 como o melhor de 2014".
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O tal trabalho para duas ou três gerações seguidas (parte I, parte II, parte III e parte IV).

Curiosidade do dia

Esta manhã, na linha do tempo do meu Twitter, observei uma foto de mil e oitocentos e muitos onde se mostrava uma porta que publicitava a possibilidade de fazer telefonemas de uma cidade na Califórnia para São Francisco por 50 cêntimos o minuto.
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Algures a meio da tarde, veio-me um pensamento... em que é que alguém saído do século XXI, e após uma viagem no tempo tivesse aterrado naquela cidade naquele ano, poderia utilizar o telefone para longas distâncias como uma vantagem competitiva nos negócios? Quantos negócios inexistentes até então poderia criar?
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Quantas novidades tecnológicas apareceram nos últimos anos?
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O que é que um viajante do tempo, vindo do século XXII, utilizaria para desenvolver novos negócios e criar vantagens competitivas?

Delicioso

Um outro Miguel mandou-me este delicioso vídeo "Monocle Presents "Made in London""

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Mais makers, mais adeptos de Mongo, mais gente que aposta na produção para tribos, mais gente que aposta em indústrias tradicionais.
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O fabricante de colheres de pau tem uma frase... ter uma e dar-lhe significado é melhor do que ter muitas e serem "invisíveis"

Truque de pricing?

Quando li o título "Carnaval de Ovar: Camarotes de luxo a 2.500 euros", a minha veia cínico-irónica no Twitter concluiu que era urgente por cá um Syriza.
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Contudo, depois, numa segunda análise, após a leitura do texto, interroguei-me se não estaria perante um interessante truque de pricing, para estabelecer uma linha de referência para a contextualização de outros preços do evento.
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BTW, julgo que não deveriam ter revelado o número previsto de camarotes que podem instalar.

As empresas não precisam de ir a todas

Há dias desafiei uma empresa a focalizar-se no seu segmento premium e a criar uma outra empresa para lidar com o mercado do preço baixo. Tudo parecia bem encaminhado, já se ouvia música celestial. Contudo, quando a empresa referiu que também queria trabalhar o mercado do meio-termo (uma semana depois, descobri que falávamos de 4% das vendas do ano anterior), aí o disco começou a soar a riscado.
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Lembrei-me da cena ao ler "Ikea Acknowledges It Forgot The Internet". Será que a Ikea precisa de vender online? Será que a venda online faz parte da experiência Ikea? Será que é assim tão mau para a Ikea não vender online?
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Não vender online não quer dizer que não deva dar uma utilidade à sua presença online.
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As empresas não precisam de ir a todas.
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Nem de propósito, apesar de ser sobre a produtividade pessoal,"Accomplish More by Committing to Less":

"Believing that more is always more is a dangerous assumption.
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There’s a cost to complexity. Every time you commit to something new, you not only commit to doing the work itself, but also remembering to do the work, dealing with the administrative overhead, and to getting it all done in the time constraints involved.
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The unfortunate result of taking on everything that comes your way is that you end up spend more of your time managing the work and less time investing in truly immersing yourself in what’s most important and satisfying.
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the people creating the most value for their organizations take a different approach. They start with having radical clarity on the meaningful work that will create results."

Obliquidade vs curto-prazismo

O Paulo Peres remeteu-me para este excelente texto "Dell mostra". O caso de alguém que percebeu o perigo do curto-prazismo e da falta de paciência estratégica. Depois da Dell sair da bolsa, inverteu a tendência de erosão e:

"“Paramos de ouvir os analistas e passamos a ouvir os nossos consumidores”, afirma Luis Gonçalves, presidente da Dell no Brasil.
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“Afinal, são eles que compram nossos produtos.” A grande mudança da Dell foi, na verdade, uma volta às suas origens como fornecedora de equipamentos para o mercado corporativo. [Moi ici: Focalização nos clientes-alvo] Em vez de buscar o glamour do design da Apple, ou a potência e o baixo custo dos produtos da Samsung, a fabricante americana apostou nas ferramentas mais pedidas pelos departamentos de TI das grandes empresas, como sistemas de gerenciamento e segurança."

E a rematar, algo que ninguém pode negar:

"“Vivemos em um mundo cada vez mais afetado pela miopia – governos que não enxergam além da próxima eleição, um sistema educacional que não enxerga além dos métodos de avaliação convencionais e mercados financeiros que não enxergam além da próxima grande transação”, afirmou o empresário, em artigo publicado no jornal americano The Wall Street Journal. “Toda empresa em qualquer indústria enfrenta os mesmos desafios e oportunidades da era digital. Precisamos encontrar maneiras de sair do ciclo destrutivo do pensamento de curto prazo. Se nós não inventarmos o futuro, alguém irá fazê-lo.” 

O artigo refere os resultados financeiros obtidos e o investimento em novas áreas como a nuvem.
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E voltamos ao tema da obliquidade. Por que a empresa deixou de eleger como objectivo principal os resultados financeiros, eles melhoram. E melhoram porque são uma consequência de se ter recentrado na satisfação dos clientes-alvo e esses é que são os donos do porta-moedas.

Curiosidade do dia

Dos 60 anos para os 10 anos.
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Mas o mainstream continua a crer que os grandes ficam cada vez mais grandes... como a história dos robalos.

Como lidar com a resistência à mudança? (parte II)

Parte I.

Ás vezes, na minha vida profissional, sinto-me como o tipo da figura a tentar apresentar a solução da roda.
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A falha é em grande parte minha, é fácil dizer que há resistência à mudança e colocar a "culpa", a responsabilidade nos tipos que usam rodas quadradas.
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E no caso da sua empresa, os seus clientes também preferem as rodas quadradas?
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São os clientes-alvo?
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A proposta de valor é clara?
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Os canais escolhidos são os adequados?

Contos de crianças

Os contos de crianças, as fábulas, têm a sua importância, lembro-me de o aprender com Chesterton.
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No entanto, acreditar que o sucesso se obtém sem esforço, sem dor, sem incerteza, sem paixão... é um conto de crianças contado para embalar adultos.

Como lidar com a resistência à mudança? (parte I)

De um clássico da HBR, "Choosing Strategies for Change" de John P. Kotter e Leonard A. Schlesinger, Julho-Agosto de 2008.

"Organizational change efforts often run into some form of human resistance. Although experienced managers are generally all too aware of this fact, surprisingly few take time before an organizational change to assess systematically who might resist the change initiative and for what reasons.
...
the four most common reasons people resist change. These are a desire not to lose something of value, a misunderstanding of the change and its implications, a belief that the change does not make sense for the organization, and a low tolerance for change."

Em particular, "a low tolerance for chance" parece-me muito humano e mais difícil de detectar:

"People also resist change because they fear they will not be able to develop the new skills and behavior that will be required of them. All human beings are limited in their ability to change, with some people much more limited than others. Organizational change can inadvertently require people to change too much, too quickly.
...
It is because of people’s limited tolerance for change that individuals will  sometimes resist a change even when they realize it is a good one."

Como lidar com a resistência à mudança?

 Por exemplo, há momentos, depois de ler "A Disney MagicBand For Hospitals" comecei logo a pensar na resistência à introdução de tal sistema num hospital público... a Comissão Nacional de Protecção de Dados, as várias Ordens profissionais, os trabalhadores, os doentes, os fornecedores que perderiam a oportunidade de vender produtos e serviços que seriam tornados obsoletos, a comunicação social como megafone de tudo o que puder ser usado para criar tracção para a venda de notícias negativas... deve haver mais. Uns se calhar são casos perdidos, outros podem ser "trabalhados"

Acerca de Mongo e dos makers

"Between September 2011 and September 2014 the number of manufacturing jobs in London rose by 15%, the fastest growth rate in Britain.
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The growth ... suggests some of the ways that manufacturing is changing.
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British manufacturers are no longer sending work offshore quite as enthusiastically as they once did. Picky customers demand shorter turnaround times; few small companies can afford to wait four weeks for a ship if they want to restock or tweak their products. And the risk of someone copying or messing up a specialist, high-end design increases the farther the work is sent. Meanwhile manufacturing is “hollowing out”, with ever fewer blue-collar jobs and more highly-skilled workers, observes Nicholas Crafts, a professor at Warwick University. Factories are no longer crammed full of workers, but rely on a few individuals looking after advanced machinery.
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In an increasingly competitive global market, being slightly unusual is also an advantage.[Moi ici: We are all weird and proud of it, cada um com a sua tribo] ... Partly because of its apparent rarity, discerning customers are likely to shell out more cash for something which is marketed as having been made in Britain."

Trecho retirado de "The great incubator"

Curiosidade do dia

É verdade que cada vez mais americanos trabalham como independentes, li esta semana que já são cerca de 53 milhões e, se calhar nos Estados Unidos aplica-se o mesmo critério que o INE aplica em Portugal, ou seja, trabalhadores independentes não contam como empregados (empregado é alguém que trabalha por conta de outrem).

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Lendo os louvores que se escrevem sobre o crescimento do PIB nos Estados Unidos e, sabendo da diferença para Portugal na demografia, este número surpreendeu-me:

Quando por cá a taxa de actividade ronda os 59% e é considerada como muito baixa.