Value is a feeling not a calculation, o poder de perguntar porquê?

Mensagem importante para empresas B2C.
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Mas importante também, e descurado demais, para empresas que operam B2B.
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Como Sinek escreveu ontem no Twitter "Value is a feeling not a calculation".
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Há dias perguntei no Twitter "É possível a um mestre jogar xadrez contra si próprio?"
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Costumo escrever, os macro-economistas não fazem ideia sobre como se cria valor, só conhecem regras e leis, não têm relações amorosas com clientes, produtos e fornecedores. Essas relações amorosas, sentimentos, feelings, são o fundamento para a criação de valor...

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Os macro-economistas só operam ao nível do neocortex. São incapazes de pensar na criação de valor, porque, como um mestre de xadrez, como conhecem as regras e as leis, e só as conhecem a elas, não percebem como é que, para lá dos custos, se cria valor através da diferenciação... através dos sentimentos... such a sticky feeling.

Por que ninguém pergunta?

A propósito de "Scut: Costa de Prata, Grande Porto e Norte Litoral com portagens a 1 de Julho", por que é que ninguém pergunta, nem comunica o óbvio ululante?

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Como é que as portagens vão ser cobradas? Já há pórticos, e chega? E os chips na matricula? Já foram aprovados pelo parlamento? Já foram instalados? Quanto tempo demora?

Para reflexão

Juntando todos os recortes dos postais "Para reflexão", consigo concorrer com o Benford do Flasforward com um Mosaico mais rico e colorido.

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"Espanha paga juro mais elevado em dois anos para vender dívida"
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"Portugal destrona a Grécia e já tem maior défice externo da UE" conjugar com "Vendas de carros sobem 30% em Abril", com "Agência Moody’s receia que choque externo afecte a banca", com "Banco portugueses reforçam reservas para irem buscar liquidez ao BCE" basta analisar este gráfico para perceber a situação dos bancos portugueses (daqui):

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"Governo não espera dificuldades no pagamento da dívida portuguesa" (Nunca mais aprendem que estas coisas não se negam, a simples necessidade de negar é meio-caminho para a confirmação)

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"Comissário europeu do Comércio: "Sabíamos que a Grécia nos enganava""

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"Agência Moodys considera que a crise grega pode contagiar-se à banca europeia"

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"Moody"s avisa que novo corte do rating é muito provável"

Para reflexão

"A bail-out for Greece is just the beginning"

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"Greece is being asked to do what Latin America did in the 1980s. That led to a lost decade, the beneficiaries being foreign creditors. Moreover, as creditors are now paid to escape, who will replace them? This package will surely fail to return Greece to the market, on manageable terms, in a few years. More money will be needed if debt restructuring is unwisely ruled out."

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"SOME REALLY BAD NEWS FROM GREECE – OPPOSITION DECIDES TO VOTE AGAINST THE DEAL" (Ενα βήμα πριν από τη ρήξη Σαμαράς και Μπακογιάννη)

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"Auf dem Weg in die nächste Lüge" (Don't tell, don't ask?

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"Tarde, mal y nunca: España, una oportunidad perdida"

Promessas

"Accountability is relational in that it involves a promise or commitment from me to you; it is reflexive in that it says something about me and about our relationship that I have to internalize and accept; and it is relative to a set of background assumptions and a background audience – made up of those who can witness my commitment to you and those who cannot, but could."
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"The basic building block of accountability is an act so complex that only humans can commit it: the promise. A promise is a speech act that is much more than just oral noise: it is oral noise that binds one to a course of action. The analysis of accountability proposed here focuses squarely on this speech act as the most important feature of organizational life, and on the promise as the basic building block of accountability.
When am I accountable? I am accountable to you for carrying out some action to which I have committed by promising to carry it out. We should not confuse being accountable with being responsible. Accountability is broader: it envisions that I may not fulfill the promise but, in that case, it demands that I produce a satisfactory account of why I have not."
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"I makes a promise to Thou. The promise is genuine if it is a credible undertaking to bring about a particular event at a particular time, such that I and Thou can both ascertain whether or not the event has occurred, as can They, to the hypothetical satisfaction of Them and Those. An ‘event’ entails a change in the property of a substance at a specified time. A common pitfall of accountability interventions is to overlook the power of promissory language to equivocate by causing confusion. Promising to produce a difficult-to-observe change ‘at some point in the future’ is not a promise at all, because it has not specified an ‘event’."
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Trecho retirado de "The Promise: The Basic Building Block of Accountability" de Mihnea Moldoveanu e publicado no número de Outono de 2009 da The Magazine of the Rotman School of Management

O que todo o país precisa de fazer

Ontem de manhã visitei uma empresa do sector do calçado, mais uma cheia de trabalho, a fervilhar de actividade, com dificuldade em dar resposta à quantidade de encomendas.

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Isto no mesmo dia em que a Rhode fechava.

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Entretanto, Jornal de Notícias de ontem incluía um artigo "Rhode encerra de vez mas empresas nacionais resistem" que resume correctamente a situação do sector.

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"Este cenário devastador (Moi ici: lista de multinacionais de calçado que desde 2001 abandonaram Portugal... quando é que começou o euro mesmo?) contrasta com uma nova realidade de empresas, sobretudo de capital nacional, que não baixam os braços e apostam nesta indústria, mas com um novo perfil distinto do seguido por empresas como a Rhode.

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"O modelo da Rhode há muito que estava em risco", defende Leandro de Melo, director-geral do Centro Tecnológico de Calçado de Portugal. "A indústria de calçado portuguesa já não tem hipótese de produzir calçado barato e em quantidade como as multinacionais faziam", explica Leandro de Melo, defendendo que a "questão que se deve colocar é porque é que a Rhode só fechou agora?".

"Novos materiais, equipamentos de ponta e produtos inovadores" são as novas armas das PME de calçado, adianta Leandro de Melo, acrescentando que é essencial a "flexibilidade da produção".

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"Já não se fabricam mil pares de sapatos por dia, fabricam-se 300 ou 400 e de 20 ou 30 modelos diferentes"

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"... entre 2000 e 2008, as exportações de empresas de capital estrangeiro caíram 72,6%, enquanto as exportações das empresas de capital nacional aumentaram 22%. Neste momento, "as empresas nacionais têm uma quota de 89% do total do calçado exportado dirigido para segmentos de mercado cada vez mais exigentes".

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De acordo com os números:

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Em 2004, 1432 empresas com 40 255 empregos produziam 75,1 milhões de pares que valiam 1273,2 milhões de euros.

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Em 2009, 1399 empresas com 35 515 empregos produziam 59,2 milhões de pares que valiam 1207,6 milhões de euros.

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Em 2004, um posto de trabalho produzia em média 31,6 mil euros por ano.

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Em 2009, um posto de trabalho produzia em média 34 mil euros por ano.

Brasil? Quem sabe...

"Thus it is somewhat disturbing that we are now asked to pour money into Greece to "save the euro" (while the British, who have no stake in the euro, are spared that burden). Besides the fact that apart from Germany, the other large Eurozone economies (France, Italy, and Spain) are barely in a better shape than Greece, and besides the moral hazard effects of the intervention, it makes little sense to prolong a monetary regime which is actually one of the reasons why those countries are in trouble."

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Esta manhã enquanto aguardava pelo início de uma reunião numa empresa, alguém me falava de uma colega que trabalha numa multinacional no interior do país e que está quase a encerrar. De repente saiu-me da boca algo como:

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-Se a empresa aguentar mais uns meses, e se o euro rebentar, volta a encher-se de encomendas e de gente!

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Agora penso, e vamos voltar ao fado de um país com moeda que desvaloriza todos os meses...

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E deixará de fazer sentido eu continuar a trabalhar num país que só pensará no negócio do preço... talvez tente o Brasil... quem sabe.

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Trecho retirado daqui.

Para reflexão

"Slowakei lehnt Beteiligung an Hilfspaket ab"

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Os eslovacos recusam-se a contribuir para o bailout da Grécia.

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Os eslovacos desde 2004 que têm feito cortes e mais cortes, até privatizaram a segurança social. Conseguiram entrar para o euro e são mais pobres que a Grécia.

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Debatem-se actualmente, como eu sou bruxo, com uma brutal queda de competitividade quando comparados com os checos e os húngaros, por causa da adesão ao euro.

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"Bússola doida", sem comentários, basta ler e reflectir, conjugando com "Portugal paga juro quatro vezes superior por 500 milhões em bilhetes do Tesouro"

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O mundo em que os políticos e funcionários públicos portugueses nasceram, foram criados e aumentados acabou... uns não sabem que tal aconteceu, outros não querem acreditar que tal tenha acontecido, outros... ainda acreditam no Pai Natal.

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"Moody"s: "Portugal não é a Grécia, mas ambos vão permanecer retraídos"":

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Quantos políticos e economistas conseguem perceber este trecho?

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"O problema do crescimento em Portugal está mais relacionado com a baixa produtividade do que com os elevados custos em si mesmos."

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Nem Silva Lopes, como o demonstrou no último Prós e Contras da RTP1, ao afirmar que as PME's, repito as PME's, põem o dinheiro nas offshores. Nem Vítor Bento que ainda hoje prega no Público a receita da desvalorização salarial, nem o presidente do Forum para a Competitividade, Ferraz da Costa, para quem mais produtividade só é possível à custa de menos custos, logo menos salários.

A predação de Pandora

Ontem ao princípio da manhã no Twitter perguntei "Qual a semelhança entre a construção da barragem no Brasil, contra a qual estão os Caiapós, e o bailout dos países endividados?"

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A resposta, encontrei-a à momentos publicada ao princípio da noite de ontem no FT "The message from Berlin that Europe failed to grasp":

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"Characteristically, one of the key terms of fiscal conservatism in Germany is borrowed from environmental politics: Nachhaltigkeit or sustainability. Unsustainable debts are associated rhetorically with a diffuse and contradictory bundle of future-angst – worries ranging from climate change to Germany’s declining population. Quirky it may be, but it would be wrong to deny that this eco-enhanced fiscal conservatism does have some grip on reality."

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A predação de Pandora ou o prolongamento do deboche de endividamento são manifestações diferentes de um mesmo nível de vida insustentável.

Para reflexão

"Merkel’s Coalition Calls for EU ‘Orderly’ Defaults"

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"Europa "está na encruzilhada" e tem de sair do círculo vicioso":

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"Merkel reiterou perante o hemiciclo que a Alemanha fará propostas para punir mais duramente os países que violarem o PEC, e os chamados critérios de Maastricht, incluindo o corte de fundos europeus e a retirada temporária do direito de voto.
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A chefe do Governo alemão defendeu também que uma das lições a tirar da crise grega é a necessidade de rever o pacto que liga os países da zona euro.
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"Deve ser reformado de tal maneira que não possa ser violado", frisou, salientando a "responsabilidade particular" da Alemanha neste processo.") (Moi ici: Cadê a França? Desapareceu do mapa!!!!!!!!! Eclipsou-se com uma pinta! E este é o semestre da Espanha à frente da UE!!!! Cadê!!! Então e o Tratado de Lisboa?!?!)

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Exercício inútil este ou este, as condições vão mudar forte e feio, quer pelo choque da realidade, quer pela entrada em efeito do PEC.

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"Isso faz que o espaço público esteja em grande medida ocupado por ignorantes encartados. Falam do que não sabem e é isso que faz com que nos habituemos a discutir sem argumentos sustentados nem quantificações." (Moi ici: E as quantificações são de confiar? A escolha da OTA não estava baseada em quantificações? A decisão de portajar a A42 por causa de 20 segundos medidos num dia de Agosto o que é senão manipular as quantificações. Quanto é que tem de dar? Recuemos daí até ao princípio... Então e as quantificações que provam que o TGV Lisboa-Madrid vai ser lucrativa?)

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Ciência ou Arte?

"Need Speed? Slow Down"

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Depende... estou inclinado a não concordar com o autor do artigo. É claro que muitas vezes é fundamental parar. Abrandar para perceber a corrente, para unir os pontos e destacar os padrões de comportamento escondidos no meio dos milhares de estímulos do quotidiano. Abrandar é fundamental para partir a pedra que sintoniza e alinha as mentes.

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Mas depois, recordo as empresas que tropeçam em oportunidades e aceleram para as aproveitar. Depois, recordo os conselhos de Tom Peters "Fail fast to Win sooner".

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Será que a postura deve ser indiferente do grau de incerteza do entorno? Num mundo muito incerto não é preferível testar várias possibilidades em pequeno e deixar a realidade decidir as que vingam? Para depois rapidamente usar o feedback para cortar o que não serve e concentrar a actuação no que resulta?

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Para mim é Arte... para mim é uma value shop, não há receita prévia. Há, sim, uma actuação como a dos artistas de rua...

Para reflexão

A espiral parece que já não pára...

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"Griechen brauchen 150 Milliarden Euro"

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"Grécia pode necessitar de mais 30% de ajuda"

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"Schaeuble quer processo de falência para Estados que não ponha em risco zona Euro"

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"Por qué España continúa camino de la bancarrota"

Pois... o software

Já por mais de uma vez criadores de software me abordaram para que divulgasse o seu software de captação e divulgação de dados junto das empresas que apoio na implementação de um BSC.

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Recuso sempre... Stephen Few ajuda a explicar porquê "Oracle—Have you no shame?"

Diferentes negócios, diferentes indicadores (parte II)

Continuado daqui.

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Na sequência deste gato escondido com o rabo de fora o tema da Value Shop atraiu a minha curiosidade e cheguei a este muito, muito interessante artigo "Configuring Value for Competitive Advantage: On Chains, Shops, and Networks"

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Para empresas que produzem componentes e ofertas (ver pirâmide de valor), empresas que produzem produtos claramente definidos, de forma planeada, de forma repetitiva, a value chain de Porter é adequada.

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E para um laboratório que realiza serviços de investigação e desenvolvimento para clientes? E para uma empresa que desenvolve máquinas em co-criação com clientes? E para um consultório clínico? Não há produto definido, não há produto standard... e para gerir uma equipa CSI?

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Alguns trechos interessantes:

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"Thus while the chain performs a fixed set of activities that enables it to produce a standard product in large numbers, the shop schedules activities and applies resources in a fashion that is dimensioned and appropriate to the needs of the client’s problem. The problem to be solved determines the ‘intensity’ of the shop’s activities."

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"Problems can be defined as differences between an existing state and an aspired or desired state. Problem-solving, and thus value creation in value shops, is the change from an existing to a more desired state. In the case of medical services, the change is to cure the patient of a sickiness. In the case of the architect, the change can be to raise a building or other structure at a particular site. Problems involve situations requiring remedial action and situations where there are improvement opportunities."

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"The flow of activities is not linear, but iterative between activities and cyclical across the activity set. Diagnosis moves back and forth between hypotheses and new data collection that confirm, reject, or lead to a reformulation of the diagnosis. Treatment might initiate a new problem-solving process to determine the most appropriate way of administering the treatment
(Simon’s, 1977, wheels-within-wheels metaphor).
A treatment can result in the resolution of the client’s problem, but can also initiate a new and perhaps a different sequence of activities. The process is not only iterative, but also potentially interruptable at all stages, either when the symptoms are found to be a false alarm, when there is no known solution, or when the problem needs to be referred to a specialist."

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"Value drivers as opposed to cost drivers are of critical importance in value shops. Competitive advantage follows from the fact that clients are primarily looking for relatively certain solutions to their problems, and not for services that have low prices as their main attribute."

Para reflexão

Não cheira a empurrar com a barriga?

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Se é um problema de solvência, onde vão buscar o dinheiro?

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"Greece's Costs Seen Exceeding EU-IMF Help"

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"Why the Greek bailout won’t work"

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"Greek bailout reduces risk, unlikely to end crisis"

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"And now? A dark scenario"

Aranha, não só esse como sobretudo o segundo

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Diferentes negócios diferentes indicadores (parte I)

Há dias recorri a esta imagem do livro "Creating & Delivering Your Value proposition" de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder para salientar o quão diferem as abordagens do preço e do valor.

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No jantar de encerramento de um curso de auditorias que terminei recentemente, um dos formandos, trabalhador de uma empresa certificada, dava-me o exemplo de um indicador que nunca conseguiam controlar: o tempo de duração de um projecto.

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Essa empresa trabalha, nítida e descaradamente, no topo da figura. Recolhem a necessidade do cliente, desenvolvem e apresentam-lhe uma solução única, feita à sua medida, o cliente, depois, avalia, comenta, recusa, apura, tudo actividades cujo tempo a empresa não pode controlar pois estão na mão do cliente. Depois da intervenção do cliente, o trabalho pode voltar ou não para a empresa para, ao longo de iterações sucessivas, ser refeito, melhorado ou aprofundado.

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O formando queixava-se da incapacidade para controlar esse indicador porque o cliente podia atrasar-se e, como bom português, frequentemente fazia-o.

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A minha primeira reacção foi: "Porque não fazem como os jogadores de xadrez, só contam o tempo quando a bola está no vosso campo?"

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Depois, rapidamente, pedi uma esferográfica e na toalha de papel desenhei a pirâmide de valor acima e vi a luz!

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- O vosso negócio é co-criar valor com os clientes, não é produzir parafusos, milhares deles, sempre iguais, um atrás do outro. Por que hão de ter esse indicador? Por que hão de ter os mesmos indicadores de quem produz e vende componentes?

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É um pouco como a um médico pedir que em 4 horas atenda 16 utentes, independentemente das suas condições, das suas necessidades, das suas realidades, e cobrar-lhe o incumprimento dessa meta ou premiá-lo pela sua ultrapassagem.

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É um pouco como as empresas de consultoria de apoio à implementação de sistemas da qualidade que já têm a documentação do sistema definida à partida para um projecto, independentemente da empresa apoiada. São, como dizia um consultor, empresas de taxistas documentais, o documento é transportado de empresa para empresa, só muda o logotipo e o nome da empresa, tudo o resto se mantém.

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É o que resulta quando se aplicam indicadores adequados para uma proposta de valor a uma empresa que professa... ou deveria professar outra. Depois, os incentivos são sempre para apoiar a produção normalizada de componentes ou ofertas... o abismo do preço e do monstro gémeo, os custos.

Não é a caridade

Do artigo “Ministro da Agricultura diz que país deve apostar nas "exportações de alimentos" publicado no Público destaco os seguintes trechos:

“"Consumimos mais produtos alimentares do que os que produzimos, pelo que temos de importar grande parte deles. Somos altamente deficitários", afirmou, argumentando que é necessário alterar esta situação.

A agricultura é um "sector fundamental para o desenvolvimento da Europa e do país. Deve continuar a garantir a função primária de produção de alimentos para a nossa população", frisou.”

Tendo em conta o artigo, depreendo que o ministro da Agricultura quer substituir as importações agrícolas por produção interna.

A produção agrícola interna não consegue competir de igual para igual com as importações. Portugal não pode competir no negócio do preço com as produções agrícolas de commodities que nos entram porta-a-dentro, não temos extensão de solo. Só torrando dinheiro dos contribuintes em apoios e subsídios.

Em vez de tentar competir no terreno que dá vantagem à concorrência, melhor seria fomentar o aumento da produção do que podemos produzir e exportar com vantagem competitiva, por causa do clima. Contudo esta mudança de paradigma tem uma grande dificuldade pela frente...

Dificuldade desta abordagem, as produções internas, que perdem na competição com as importações, correspondem às produções tradicionais que têm lobbys poderosos junto do ministério da Agricultura.

Hoje descubro que o Presidente da Republica tem outra solução para a agricultura portuguesa... a caridade "PR pede a grandes superfícies que paguem melhor os produtos nacionais".

Segundo o Presidente "o mundo rural português «tem que ser ajudado», para evitar o abandono de «boas partes do território nacional»."

IMHO, o abandono só será revertido no dia em que a agricultura for percebida como um negócio lucrativo. E em Portugal, isso só será possível se produzirmos, não o que importamos mas o que conseguimos exportar com vantagem competitiva porque somos diferentes, com um clima diferente.

Auditorias internas que acrescentam valor (parte XI)

Elementos da última sessão aqui.

Tão amador a jogar bilhar...

Os profissionais que jogam bilhar não se concentram na próxima jogada apenas. Jogam a próxima jogada já a pensar e a preparar as jogadas seguintes.

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Neste espaço, há anos que recuso como absurda a hipótese de redução dos salários como motor para o aumento da nossa competitividade como País.

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Ano após ano vai engrossando a lista dos que promovem a redução dos salários como panaceia para os nossos males.

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Para mim, pessoalmente, tal não faz sentido, não por motivos políticos, mas porque não é o caminho para uma economia sustentável. Em tempos escrevi este postal "Redução dos salários em Portugal" onde chamei a atenção para a inevitabilidade desta política desencadear uma espiral de aperto progressivo. O jogador amador de bilhar faz esta jogada e fica satisfeito, para, depois, perceber que nada impede os outros de a copiarem, e voltamos ao estado inicial...

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Pois bem repare-se neste artigo "The endgame for Europe: wage cutting and the battle for exports".

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Muitas das nossas empresas e os nossos políticos, porque só se concentram no produto/serviço nuclear, porque têm uma visão marxiana da economia e só reconhecem valor associado à quantidade de trabalho incorporado (também enforma, ou deforma, a discussão sobre os salários dos gestores... imaginem o serígrafo que imprime os desenhos de Siza Vieira ou de Cargaleiro... quem criou o grosso do valor?), porque nunca despertaram para os números de Rosiello, porque nunca abriram os olhos para o numerador, combatem uma guerra com um único desfecho possível: o empobrecimento dos portugueses.