Ajudar a comprar, em vez de vender

Porque é que os vendedores de "hardware" tentam vender produtos?

Por que é que uma loja como o "El Corte Inglés" despeja 20 a 30 modelos de portáteis em exposição?

Quantas pessoas precisam de um portátil para as suas actividades profissionais ou de lazer? Muitas!
Dessas muitas, quantas pessoas conseguem distinguir as vantagens e desvantagens de optar pelo processador AMD Turion 64x2 a 1,6 Ghz, em detrimento de um Centrino Core2 Duo T7200 2.o Ghz, ou até de uma placa gráfica Nvidia versus uma Calistoga...

Acredito que a esmagadora maioria dos potenciais compradores de um portátil no "El Corte Inglés" não frequenta os foruns onde se discutem estes pormaiores e outros.

Os vendedores de hardware deviam deixar de se concentrar na venda, para passarem a concentrar-se na facilitação da compra. Se calçarem os sapatos do potencial cliente, veriam o mundo numa perspectiva diferente. A perspectiva de quem precisa de um portátil para resolver um conjunto concreto de problemas, ou necessidades. Perante esse conjunto concreto de necessidades aconselhariam 2/3 opções quase só com base em: estética, marca, ...

-Usará o seu portátil ao ar livre ou terá quase sempre acesso a uma tomada eléctrica? Bateria...
-Viaja muito nos transportes públicos (atenção à idade e forma física)? Peso...
-Que tipo de trabalhos pretende realizar com o seu portátil...
-Costuma jogar jogos no seu portátil...
-Costuma aceder à internet a partir do seu portátil...

Alex Keaton

Foi dele que me lembrei.

Alex Keaton era a personagem interepretada por Michael J. Fox na série "Quem sai aos seus"(?). Era um jovem fascinado por Wall Street e pelos mercados financeiros.

Lembrei-me porque, ao enviar um e-mail para o meu filho mais novo (com 9 anos), tive de digitar o seu endereço... dinheiro123@...... go figure!

"The Origin of Wealth"

Não resisti a esperar pelas férias e devorei o primeiro capítulo numa penada. Acho que é a isto que se chama uma obra de grande fôlego... uma obra que começa há cerca de 2,5 milhões de anos, tem que se lhe diga!

O livro começa com uma situação... imaginem-se numa aldeia Massai no Quénia, imaginem que estamos a conversar com os elementos dessa tribo de pastores de gado. A certa altura alguém vai-nos perguntar "É dono de quantas cabeças de gado?"
Resposta "Zero, nenhuma!"
Aos olhos daquela tribo serei um indigente. Toda a sua riqueza e noção de riqueza gira em torno do gado.
Depois, o autor compara a tribo Yanomani, que vive nas margens do Orinoco, na fronteira entre o Brasil e a Venezuela, e a tribo dos Nova-Iorquinos que vive nas margens do rio Hudson, na fronteira entre Nova Iorque e Nova Jérsia, outras noções e concepções de riqueza.

O que é a riqueza?
Como se cria riqueza?
Como se multiplica riqueza?

"This book will argue that wealth creation is the product of a simple, but profoundly powerfull, three-step formula-differentiate, select, and amplify-the formula of evolution. The same process that has driven the growing order and complexity of the biosphere has driven the growing order and complexity of the "econosphere". And the same process that led to an explosion of species in the Cambrian period led to an explosion of SKU (stock keeping units) diversity during the Industrial Revolution.

We are accostumed to thinking of evolution in a biological context, but modern evolutionary theory views evolution as something much more general.
Evolution is an algorithm; it is an all-purpose formula for innovation, a formula that, through its special brand of trial and error, creates new designs and solves difficult problems. Evolution can perform its tricks no just in the "substrate" of DNA, but in any system that has the right information processing and information-storage characteristics."

Se quando olho para uma empresa vejo um ser vivo, um organismo vivo... esta proposta faz sentido, até para fazer a ponte para a dinâmica de sistemas.

"The Origin of Wealth" de Eric Beinhocker.

I love this game, parte 2 ou "O rei vai nú"

Consideremos um saco de cor opaca.
Nesse saco vamos colocar: 4400 esferas cor-de-rosa às quais vamos chamar “PS”
Nesse saco vamos, ainda, colocar: 2900 esferas cor-de-laranja às quais vamos chamar “PSD”.
Vamos também acrescentar ao saco 900 esferas vermelhas e pretas às quais vamos chamar “BE”, 800 esferas vermelhas e amarelas às quais vamos chamar “PVP/Verdes” e por fim 600 esferas de cor azul e amarela às quais vamos chamar “CDS/PP).

Agora imaginem que alguém fecha o saco, agita-o fortemente e, ao fim de alguns minutos, retira uma amostra de 100 esferas. Resultados dessa amostragem:

PS: 44%;
PSD: 29%;
BE: 9%;
PCP/Verdes: 8%;
CDS/PP: 6%

As esferas são recolhidas para o saco original novamente, o saco volta a ser fechado e agitado fortemente durante 30 dias. Ao fim dos 30 dias é retirada uma nova amostragem de 100 esferas. Desta vez os resultados são:

PS: 40%;
PSD: 31%;
BE: 11%;
PCP/Verdes: 10%;
CDS/PP: 8%

Perante estes resultados, e comparando com os resultados obtidos no mês anterior pede-se a um “expert” que discorra sobre as razões que levaram a um abaixamento acentuado do número de esferas PS na última amostragem.

O “expert” discorre e discorre, justifica e volta a justificar a evolução, apresenta inúmeras razões para a ocorrência da mesma. A plateia fica impressionada com a argumentação e aplaude.

Até que alguém se levanta e grita “Treta!!!. De um mês para o outro não aconteceu nada, nada que não possa ser explicado pela flutuação estatística, pela aleatoriedade… mais nada. Afinal, veio tudo do mesmo saco com 10000 esferas!!!"

Foi deste cenário que me lembrei esta manhã, ao ouvir na TSF as doutas conclusões de António José Teixeira, para justificar a evolução do barómetro TSF.

Aplicando uma carta de controlo estatístico aos resultados do PS neste ano de 2007 obtemos:

É que não se passa nada que não possa ser explicado pela flutuação aleatória... não vale a pena encontrar justificações para a mudança. Não há mudança!!!
Há, quando muito, que encontrar justificações para a ausência de mudança!

Industrial Service Profiling

Um artigo que sistematiza informação, que "perfila" os serviços a propor por uma unidade de negócio.

Engraçada a coincidência na linguagem (não há coincidências, todos os acasos são significativos), o título do artigo é "Industrial service profiling: linking service operations to manufacturing strategy" assinado por Pontus Johansson e Jan Olhager (aqui) e este postal.

Acho este tipo de sistematização fundamental para conseguir ver "the whole picture"

Correr, correr, correr, só para não sair do sítio...

O número da edição europeia, de 23 de Julho, da revista Fortune, inclui um artigo com números muito interessantes "The mouse that roared".


"For the fiscal year ended last July 31, Porsche made $1.7 billion on sales of $9.1 billion for a margin of 19.2% - the highest in the industry. (BMW, by contrast, achieved margins of 5.9%, and Toyota, 6.9%.) VW's numbers are not as gaudy. Profit margins are a slim 2.6%, but its net income more than doubled to $3.6 billion in 2006, its highest in five years."

Uma figura da revista mostra a diferença muito mais claramente:

Estes números levam-me a pensar nesta imagem:
Alguns autores referem-se a esta situação como o "red queen effect" (do livro, "Do outro lado do espelho" de Lewis Carroll), correr, correr, correr loucamente, só para não sair do sítio, só para não andar para trás.

Não sou um especialista em números, mas desconfio sempre de apresentações financeiras encabeçadas pelo EBITDA... "Volume is Vanity, Profit is Sanity"

Afinal já abordei o tema aqui, a propósito da necessidade imperiosa de subir na cadeia de valor, tanto mais premente, quanto mais pequena é a organização.

Chega de saudade by Joao GIlberto

Com a minha irmã mais nova aprendi a gostar de João Gilberto... foram milhares de kms de carro na sua companhia. Desafinado; Lobo Bobo; Samba de Uma Nota Só; O Pato; Insensatez,... tantas, tantas... Trenzinho; Se é Tarde me Perdoa;...

O elefante, o dragão e os asilados.

O artigo de opinião de José Manuel Moreira, "A verdadeira crise", no Diário Económico" do passado dia 24 de Julho, é um artigo que apetece traduzir para um conjunto de "loops" da dinâmica de sistemas, um conjunto de "loops" que conspiram, para nos remeter para este estado de definhamento em que nos encontramos e enterramos na Velha Europa.

"a liberalização do aborto, agora “corrigida” com um programa de apoio à natalidade que, tal como está desenhado, acabará por ser mais um incentivo ao ciclo vicioso da pobreza e da exclusão."

"o subsídio de desemprego, em vez de ajudar os desempregados, prolonga o desemprego"

"O mesmo para o “serviço nacional de saúde”, o sistema de educação ou as políticas de habitação “social”, incentivadoras de ninhos de violência, de deterioração e insalubridade."

No final do artigo, somos remetidos para o livro "European Dawn: after the social model" de Johnny Munkhammar, uma apresentação das ideias do autor pode ser encontrada aqui.

Penso que é ao minuto 30 que o autor fala de um futuro em que hordas de turistas indianos ricos visitam a Velha Europa, limpa, arrumadinha, preservada, e... pobre!

Pois, enquanto nós por cá, estamos sujeitos a estas teias que nos tolhem a capacidade criativa, a revista Time desta semana traz este artigo, um excerto do livro "The Elephant and the Dragon" de Robyn Meredith, uma apresentação do livro pode ser encontrada aqui.

Enquanto nós por cá aconchegamos o nosso ego, reforçamos preconceitos, e simplificamos o mundo rotulando todos os chineses e indianos de escravos, vamos sendo reduzidos à irrelevância planetária, a uma velocidade ainda superior à da redução da influência da lingua francesa no mundo.

Cenários e Previsões

A revista Harvard Business Review deste mês inclui (de acesso gratuito na net) o artigo "Six Rules for Effective Forecasting" assinado por Paul Saffo.

Registo aqui alguns trechos que sublinhei, e que vêm na linha do que já aqui relatei, quando escrevi sobre Heijden e os cenários:

"Prediction is possible only in a world in which events are preordained and no amount of action in the present can influence future outcomes. That world is the stuff of myth and superstition. The one we inhabit is quite different—little is certain, nothing is preordained, and what we do in the present affects how events unfold, often in significant, unexpected ways."

"Prediction is concerned with future certainty; forecasting looks at how hidden currents in the present signal possible changes in direction for companies, societies, or the world at large. Thus, the primary goal of forecasting is to identify the full range of possibilities, not a limited set of illusory certainties. "

"Above all, the forecaster’s task is to map uncertainty, for in a world where our actions in the present influence the future, uncertainty is opportunity.
Unlike a prediction, a forecast must have a logic to it. That’s what lifts forecasting out of the dark realm of superstition. The forecaster must be able to articulate and defend that logic. Moreover, the consumer of the forecast must understand enough of the forecast process and logic to make an independent assessment of its quality—and to properly account for the opportunities and risks it presents. The wise consumer of a forecast is not a trusting bystander but a participant and, above all, a critic."

"As a decision maker, you ultimately have to rely on your intuition and judgment. There’s no getting around that in a world of uncertainty. But effective forecasting provides essential context that informs your intuition. It broadens your understanding by revealing overlooked possibilities and exposing unexamined assumptions regarding hoped-for outcomes."

No fim, no fim, depois de tudo o que é analisado, dito e discutido, a formulação de uma estratégia é uma arte, por isso não deve ser deixada a cargo dos técnicos, dos consultores, dos "outsiders" (podem ser, é o que tento fazer, facilitadores), mas a decisão é do político, do gestor do empreendedor.

"At the end of the day, forecasting is nothing more (nor less) than the systematic and disciplined application of common sense. It is the exercise of your own common sense that will allow you to assess the quality of the forecasts given to you—and to properly identify the opportunities and risks they present. But don’t stop there. The best way to make sense of what lies ahead is to forecast for yourself."

Há uma frase que ouvi ser atribuída a Adriano Moreira (antigo dirigente do CDS) e que se encaixa na lógica deste último parágrafo "Não nos cansamos de surpreender com o óbvio", ou, como diz Pacheco Pereira "estava escrito nas estrelas", não é bem nas estrelas... como não há acasos, o futuro já está a ser preparado hoje, pelas nossas decisões e pelas nossas omissões.

Leitura de férias

Finalmente chegou a minha leitura de férias, "The origin of wealth" de Eric Beinhocker.

O negócio, e os clientes-alvo dos políticos

Na última página do jornal Público de hoje, do artigo de opinião de Rui Tavares "O fim da quadratura do círculo (I)" ficou-me a ressoar na cabeça a frase "fazer um discurso para o povo das fábricas que fecham e outro para os empresários dinâmicos que de vez em quando fecham as fábricas."

Duas reflexões:

Primeira:
Se, como consultor, trabalhasse para um político, teria de o ajudar a concentrar o seu discurso, as suas acções e promessas num único propósito, ganhar eleições. O negócio dos políticos é ganhar eleições!

Para ganhar eleições, o político tem deconcentrar o seu discurso, acções, visibilidade, promessas nos clientes-alvo: os eleitores que poderão votar nele.

Quantos votos representam "o povo das fábricas" e os "empresários"?
Quem quer ganhar eleições não fala para esta gente a sério, porque sabe que são um segmento marginal, em termos numéricos.

O que é aterrador, é que para ganhar eleições, nos tempos que correm, é preciso, ou basta, seduzir reformados, funcionários públicos e quem vive à custa de contratos e rendas fornecidas pelo estado. Numericamente é suficiente!

Segunda:
Quem são "os empresários empresários dinâmicos que de vez em quando fecham as fábricas."?

Se descontarmos os gestores das multinacionais, que primeiro fecharam em França e na Alemanha, para abrir em Portugal, e que agora fecham para abrir na Bulgária, ou na Estónia... quantos empresários fecham de livre vontade a sua empresa? Quantos optam pelo encerramento como a medida mais fácil, como a primeira medida?

Até parece que o encerramento das empresas não é uma actividade dolorosa também, para os empresários!!!

Nas pequenas cidades deste país, o encerramento de uma empresa, mesmo podendo ser racionalmente a decisão correcta, é o último recurso... o falatório, a vergonha, o fracasso ainda é um factor importante a ter em conta.

Chloe Agnew - Nella Fantasia

Do pó viemos, para o pó voltaremos... but in the meantime, os humanos podem criar o belo!

E agora... um pouco de cinismo

O que é que este senhor diria,
se tivesse de comentar uma notícia com este lead:


"Uma indústria europeia competitiva e sustentável a nível ambiental, aumento do emprego e apoio às pequenas e médias empresas (PME) foram objectivos definidos ontem, em Lisboa, pelos ministros da Economia da União Europeia." aqui.

Como conseguem conciliar competitividade com proteccionismo? Como conseguem conciliar apoio às PME's com apoio aos campeões nacionais? Como conseguem conciliar emprego para a vida com flexibilidade?


Esta linguagem de amanhãs que cantam, recorda-me estes tempos e paragens

Já agora com este som

Ainda sobre o vinho...

Extractos retirados da revista Harvard Business Review de Julho-Agosto de 2007, do artigo "The Making of an Expert" assinado por K. Anders Ericsson, Michael J. Prietula, e Edward T. Cokely:

"In 1976, a fascinating event referred to as the “Judgment of Paris” took place. An English-owned wineshop in Paris organized a blind tasting in which nine French wine experts rated French and California wines—ten whites and ten reds. The results shocked the wine world: California wines received the highest scores from the panel. Even more surprising, during the tasting the experts often mistook the American wines for French wines and vice versa."

"After the 1976 Judgment of Paris, for example, when California wines bested French wines in a blind tasting, the French wine “experts” argued that the results were an aberration and that the California reds in particular would never age as well as the famous French reds. (In 2006, the tasting of the reds was reenacted, and California came out on top again.) Had it not been for the objective results from the blind tastings, the French wine experts may never have been convinced of the quality of the American wines."

É tão fácil cavalgar a ignorância, cavalgar as ideias preconcebidas...

Citando Deming

Keith Jarrett Solo Concert

Já tenho o CD do concerto de Colónia!!!

O impulso inovador

Este título "Sector eléctrico é pouco competitivo" levou-me aqui, onde se pode ler:

"De acordo com o Tribunal de Contas, há uma «baixa competitividade no mercado de electricidade», pode ler-se no documento, numa altura em que «persiste um domínio de empresas com ligações ao Estado».

«O mercado continua dominado pelos operadores históricos, nos quais o Estado detém interesses directos», acrescenta a mesma entidade.

O mercado da electricidade foi liberalizado em 2000, para os consumidores empresariais, e em Setembro de 2006, para os consumidores domésticos.

Apesar dessa liberalização, «subsistem entraves à entrada de novo comercializadores», acrescenta o tribunal referindo-se aos clientes de baixa tensão normal (empresas), não existindo na prática concorrentes à EDP."

Este cenário, casa bem com esta descrição ""(na Europa) As grandes empresas têm todas mais de 100 anos e não têm servido de rastilho a outras, o que inibe a inovação e, portanto, o crescimento", acrescenta. Uma visão "assustadora" e que "não se fica a dever a um acaso do destino".

Para o investigador, é a falta de mobilidade dos colaboradores, a ausência de políticas de incentivo ao empreendedorismo e o proteccionismo dos grandes gigantes instalados que têm minado o rejuvenescimento e produtividade do tecido empresarial na Europa. E são estes três factores que explicam, também, a ameaça dos países emergentes, terrenos férteis de inovação nos dias que correm."

Trecho retirado do caderno de Economia do Público de ontem, do artigo "Semear para multiplicar", assinado por Raquel Almeida Correia, sobre os investigadores David Housnshell, Ashish Arora e Steven Klepper

Amanhem-se

Num mercado aberto, numa economia capitalista, só há uma postura defensável:

Camilo Lourenço no Jornal de Negócios de ontem.

Saldos, promoções e o desvanecimento do poder da marca

A revista Harvard Business Review deste mês, traz um artigo de eleição, um artigo que devia ser lido pelos decisores de muitas empresas, “If Brands Are Built over Years, Why Are They Managed over Quarters”, assinado por Leonard Lodish e Carl Mela.

O artigo começa por um número surpreendente “From 2003 to 2005, global private-label market share grew a staggering 13%. Furthermore, price premiuns have eroded, and margins follow suit. Consumers are 50% more price sensitive than they were 25 years ago.”

Procurei sistematizar algumas conclusões dos autores no esquema que se segue:

Para realçar os ciclos presentes:
Assim, quem semeia ventos, colhe tempestades!

Fontes

Quando eu era criança...

Uma organização calcula mensalmente um indicador. Mês após mês, vai preenchendo uma tabela com os valores mensais.Essa tabela é usada para comparar os resultados e tomar decisões.
Que conclusões tirar da leitura desta tabela?
Que uns meses são melhores e outros são piores!

E se usarmos um gráfico que nos mostre a evolução ao longo do tempo?O gráfico mostra a evolução ao longo dos últimos 29 meses.

Que conclusões tirar da leitura deste gráfico?
Que uns meses são melhores que outros!

Já houve um tempo em que eu, criança, (como dizia S. Paulo):Ao passar do mês com o resultado A, para o mês com o resultado B, saudaria os meus colegas de reunião mensal como bestiais;
Ao passar do mês com o resultado C, para o mês com o resultado D, saudaria os meus colegas de reunião mensal como bestas.

E não satisfeito com isso, azucrinaria as suas cabeças, para que investigassem tudo e mais alguma coisa para explicar tão grave deterioração de desempenho.

Como referi neste postal…Agora, um pouco mais adulto, já analiso os dados com muito mais método… com uma carta de controlo da amplitude móvel…… concluímos que temos, ao longo dos últimos 29 meses um sistema com uma variabilidade estável, em torno da amplitude móvel média.

Com uma carta de valores individuais…… concluímos que temos, ao longo dos últimos 29 meses um sistema com uma média estável e sob controlo. Ao passar de A para B nada aconteceu que não possa ser explicado pela variabilidade natural, tal como ao lançar um dado, o resultado tanto pode dar 1, como 6. Também ao passar de C para D, nada aconteceu…

Assim, ao usar uma carta de controlo abstraímo-nos do valor pontual do mês e olhamos para a voz do processo subjacente, está em controlo estatístico ou não?
Se não, o que é que anda a actuar sobre o processo? Vale a pena procurar, há algo a agir e a influenciar os resultados.
Se sim, só há uma forma de melhorar… mudar o processo, porque o que existe já está a dar o seu melhor.