Curiosidade do dia

Mongo a bombar

"Local Motors: The Ex-Marine on a Mission to Fix the Auto Industry"

Vale a pena ouvir.

"but you can pick your clients"

"You can’t pick your family, but you can pick your clients.
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Ideal Clients rock! They value what we offer, communicate well, are forward thinking and reasonable, have a good sense of humor, and will give the time, money, and resources to make our business projects successful. When we work with our Ideal Clients, our sales time collapses, productivity soars, deals are larger, and they help us get referrals to others like themselves.
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And then there’s the opposite—the PITA client.
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Working with PITA clients isn’t just an unpleasant experience; it’s an opportunity cost. PITA clients push you to do more for less. Once you say yes, you’ve locked yourself into a downward spiral.
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Part of the problem was with the sales team, who had the mentality that any business was good business—even clients with tiny budgets and huge demands. But the sales reps at this firm didn’t deal with the clients after signing them on. They got their commission checks and the terrible clients became an engineer’s problem. “This is why the engineers at this company hate the sales team … and hate their jobs,”
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1. Create a crisp profile of your Ideal Client. This way, you recognize perfect opportunities when they arise and can help your Referral Sources make great connections for you. Consider the ideal industries, job titles, and locations of the prospects you most want to meet. Also stress the ideal personality traits, and the typical situation or need your company addresses.
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2. Ensure everyone in your organization focuses on attracting only Ideal Clients. If you’re a sales leader, empower your team to recognize PITA prospects and to get rid of them before they ever get into the pipeline. No questions asked.
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3. Ask your current Ideal Clients for referrals. When you implement a rigorous referral program, you continue to attract only Ideal Clients to your company."

Trechos retirados de "Want to Choose Your Clients? Get Referrals"

Optimizar a customização

A propósito deste postal, "Subir na escala de valor - customização", pensei para comigo como esta abordagem da customização no calçado é difícil.
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PME habituadas a outro modelo de produção, a outro modelo de negócio, torcem-se todas ao tentar enveredar pela customização.
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Ao ler "Contextual variety, Internet-of-Things and the choice of tailoring over platform: Mass customisation strategy in supply chain management" de Irene Ng, Kimberley Scharf, Ganna Pogrebna e RogerMaull, publicado por Int. J. Production Economics 159 (2015) 76–87, percebe-se o quanto há por estudar pelas PME para optimizar esta actividade:

Acerca do poder do contexto

Acerca do poder do contexto:

"while we’re ooh’ing and aah’ing, we’re missing the details that really matter: the billions of small moments that happen every day that are revolutionizing the way consumers behave and choose and live and, with it, the way we need to reach them.
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But then there are those moments that really matter—the I want-to-know moments, I want-to-go moments, I want-to-do moments, and I want-to-buy moments. They matter to consumers and they matter to brands. These moments, or “micro-moments,” are when we act on a need—to learn something, do something, discover something, watch something or buy something. They are intentrich moments where decisions are being made and preferences being shaped. We see them constantly, across billions of monthly searches, billions of hours of videos watched every month, billions of interactions with various sites and apps. These aren’t just people inattentively tapping things into their phone; they rather are the new battleground for hearts, minds and, with them, the dollars their attention brings along.
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In these micro-moments, consumer expectations are higher than ever. The powerful computers we carry in our pockets have trained us to expect brands to deliver exactly what we are looking for – the moment we are looking. We want things right, and we want things right away. In fact, 69% of online consumers agree that the quality, timing, or relevance of a company’s message influence their perception of a brand."

Trechos retirados de "Outside Voices: Why Mobile Advertising May Be All About Micro-Targeting Moments"

Curiosidade do dia

Ressalva:

Um negócio tem de dar lucro senão é um hobby!

Talvez alguns dos nomes citados em "Editoras indie, um roteiro para livros alternativos" não passem de hobbies, ou talvez sejam startups em busca de um modelo de negócio para poderem escalar, ou talvez sigam as recomendações de "Manufacturing for a Small Planet":

"Build a community first. If you’re building your product before your community, you’re doing it all wrong. Small niches are about cultivating raving fans. If you don’t have confidence that the products on your website will appeal to your fans, then you don’t have a community. Think of yourself as a rock band, not as a factory."

De qualquer maneira esta explosão de editoras indie é mais um sintoma de Mongo, do Estranhistão, de gente que recusa a uniformização, que recusa ser plankton:

"“É possível que os projetos editoriais mais modestos nos seus meios tenham surgido, em parte, como resposta a esta feroz uniformização, que é também uma uniformização do gosto e um eficaz contributo para uma branda invasão bárbara. Contudo, este surgimento das pequenas editoras não deve ser visto apenas como um movimento reativo ou de resistência face à denominada indústria cultural. Algumas delas já andavam por cá antes desta maquinaria pesada ter sido posta em marcha.”" 

Para reflexão

Por um lado "Shocker: 40% of Workers Now Have 'Contingent' Jobs, Says U.S. Government":

"“Because contingent work can be unstable, or may afford fewer protections depending on a worker’s particular employment arrangement, it tends to lead to lower earnings, fewer benefits, and a greater reliance on public assistance than standard work.”"

Por outro, "This Is Why You Should Consider Dumping Your Traditional Job":

Recordei-me logo dos vereadores e da sua piedade.

Tour de France 2015

11 meses por ano à espera deste dia

Benvindo ao Estranhistão

Estranhistão, Mongo são rótulos metafóricos que uso há anos para descrever o mundo económico onde nos estamos a embrenhar e entranhar.
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Para trás fica o século XX. Contudo; muita gente ainda lá está mentalmente, ainda pensa segundo os modelos da produção e do consumo em massa. Foram moldados neste molde:

"The second industrial revolution is easiest to understand by thinking of Henry Ford and the assembly line. Henry pithily summed this up when he told customers they could choose any color for the Model T – as long as it was black. The assembly line made it efficient [Moi ici: That was the name of the game] to get a single product out to the masses."

 O pior é que esse molde ainda não foi partido, por isso gerações de futuros decisores continuam a ser formatadas nesse modelo.
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No Estranhistão:

"During the second industrial revolution, it often took years to get from an idea to a finished product. Today, moving from idea to finished product can take mere hours.
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We also believe this movement will be the primary driver of growth in our economy over the next decade. We see this happening because these digital tools give rise to a set of goods and services that were not economically viable before. We consider these new markets to be long-tail manufacturing.
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The days of “big hits” are over and the magnitude of the hits we have are much smaller.[Moi ici: Há dias fiz a pesquisa, o programa de televisão mais visto nos EUA em 1951 tinha 61 milhões de espectadores num país com 150 milhões de habitantes. Em 2011 o programa mais visto tinha 26 milhões de espectadores num país com 308 milhões de habitantes]
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Today we have hundreds of TV stations and millions of videos on YouTube. There is no “one” show or song that captures the attention of the majority of consumers at any given time. The Internet and low-cost availability of computers, mobile phones and tablet computers have made it possible for content creators to make niche content that reaches very small but passionate audiences.
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This same phenomenon is starting to happen with physical goods. We’re moving from a world where there were approximately 2,000 important manufacturers for consumer goods to a world where there will be 2,000,000. But these manufacturers look different. They don’t have massive factories and long assembly lines. They don’t make the same product for a year, lay off workers for retooling, and then make a new product. These new manufacturers use digital manufacturing tools and often make different products for different customers in the same day. Many of them start from their houses or garages and eventually expand into a proper office or lab-style environment."

E agora, a mensagem que não nos cansamos de transmitir, acerca do mundo de oportunidades que aí vem:

"we believe the world is at the beginning of a new renaissance. We see power in product development shifting from major corporations to individual designers and entrepreneurs. The availability of low-cost manufacturing tools and cheap distribution on Internet sites continue to level the playing field. Small teams can now make one-of-a-kind high-value products that major corporations can’t justify making because they aren’t for the masses.[Moi ici: Por favor, voltar atrás e ler o último período... há muitas oportunidades e boas nos pitchs que os O'Leary deste mundo rejeitam]
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In an increasingly expanding and globalized world, manufacturing is “getting small” and becoming nimble owing to this new wave of digital makers. Long-tail manufacturing with a focus on fans instead of form and function – it’s a tale of success and innovation and it’s only just begun."

Trecho retirado de "Manufacturing for a Small Planet"

Para que muitas mentes comecem a mudar

Para que muitas mentes abandonem a cassete ultrapassada e simplista:

"Os fornecedores de têxteis e acabamentos da indústria de vestuário chinesa enfrentam uma luta pela sobrevivência na sequência da aprovação de planos de prevenção e controlo da poluição da água e emissões produzidas pelo sector, implementados pelo governo do país.
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Um gestor sénior da Zhejiang Hangmin Stock Co. Ltd., uma das 20 maiores empresas de tingimento chinesas, com sede em Hangzhou, no rio Qiantang, diz que as taxas de tingimento e acabamento praticadas pela sua empresa têm aumentado 15% em comparação ao ano passado, tendo em vista a redução do impacto ambiental. «Iremos provavelmente aumentar [novamente] no próximo mês de setembro», acredita.
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A indústria de tingimento chinesa debate-se com a consolidação em larga escala e muitas pequenas e médias empresas (PME) na área do rio Yangtze e no delta do rio das Pérolas poderão ser fechadas brevemente, revelou Hu Kehua, vice-diretor de responsabilidade social do Conselho Nacional Têxtil e de Confeção da China. Na província de Zhejiang, a sul de Xangai, prosseguiu Hu, pelo menos, 5% das empresas de tingimento serão encerradas antes do final de 2016."

Trechos retirados de "Poluição abala ITV chinesa"

Curiosidade do dia

O Portugal incumbente no seu melhor pior, o país saudoso do condicionamento industrial, com medo da concorrência, no passado acorria à protecção pedo-mafiosa do governo de turno. Agora, recorre aos tribunais e às já famosas providências cautelares:

"Seis associações empresariais algarvias vão avançar com uma terceira providência cautelar contra a construção de um complexo comercial que integra uma loja Ikea, em Loulé."

Trecho retirado de "Empresários algarvios avançam com nova providência cautelar contra Ikea"

ainda se ao menos fosse algo diferenciável

Então, acredita que o produto ou serviço da sua empresa é uma commodity?

"In pictures: Evian opens London pop-up shop"

Eu sei... ainda se ao menos fosse algo diferenciável, como água, por exemplo.

Subir na escala de valor - customização

Há cerca de um mês numa apresentação sobre luxo, estavam presentes muitos empresários de calçado e marroquinaria, para tentar beber alguma informação sobre como subir na escala de valor.
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À sua atenção:

• Made-to-Order Shoes Take a Leap Forward
• MADE-TO-ORDER: TOD’S GOMMINO CLUB PROJECT

Uma opção estratégica válida

"“Estamos entre as três fábricas no mundo que fazem equipamentos para tubos de grandes dimensões até 2,5 metros de diâmetro”, sublinhou o responsável."

Quais serão os diâmetros de tubos mais vendidos em todo o mundo?
Os diâmetros mais vendidos, mais comuns, são o equivalente aos "hits". O grosso dos fabricantes que fazem equipamentos para tubos estarão concentrados nas dimensões mais comuns. Uma opção estratégica válida, para quem não pode, ou não quer, competir pelo preço mais baixo (pelo custo unitário mais baixo), passa por escolher um nicho, uma paisagem onde a competição será mais rarefeita e os clientes não andarão propriamente à procura do fornecedor mais barato mas talvez de um parceiro de desenvolvimento.

Trecho retirado de "Empresa Portuguesa Lança Máquina Inovadora De Tubos Plásticos No Mercado Europeu"

BTW, há mais de 20 anos, a empresa onde trabalhava encomendou à Periplast um misturador de composto, para uso laboratorial. Uma peça "única", dimensão reduzida para uso laboratorial e, já na altura, como uma série de sensores para estudar o fenómeno da composição e, assim, ajudar a ajudar os clientes que pediam apoio técnico. Depois, acabou por encomendar um segundo para o doar à Universidade do Minho, ao PIEP que estava a dar os primeiros passos.

Não há alternativa, não se pode ser neutro (parte II)

Parte I.
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Primeiro a explosão das hipóteses de escolha:

"An Explosion of ChoiceWhat has changed in business over recent decades is the amazing proliferation of product choices in just about every category.
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Choice Is Spreading...
The Law of Division [Moi ici: Recomendo a leitura deste texto sobre o tema. Depois, recomendo a leitura deste postal sobre mais uma aplicação da biologia como metáfora da economia e sobretudo deste "Mais estratégias, mais valor acrescentado, mais nichos, mais diversidade"]

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The ‘‘Choice Industry’’All this has led to an entire industry dedicated to helping people with their choices.[Moi ici: Depois, esta tabela, desactualizada no conteúdo mas actualizadíssima na mensagem acerca de Mongo, acerca do Estranhistão]

Mongo é isto... é esta explosão de variedade que acelera, criando variedade na oferta que responde e induz mais variedade na procura que, por sua vez, induz ainda mais variedade na oferta num ciclo acelerado e sem fim.
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O que acontece à PME que estando num mercado, não se diferencia e continua a querer ir a todas servindo tudo e todos... que hipóteses tem?
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Onde está a empresa (o Wally?) no meio da multidão? Como a detectar? E por que valerá a pena detectá-la?

Trechos e imagem retirados de "Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition" de Jack Trout

Primeiro a ideia, depois as acções (parte II)

Parte I.

"To state your strategy in a sentence, though, you really just need the first three parts: winning aspiration, where to play, and how to win. The simple mad lib plug-n-play is basically some version of this:
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Achieve [Winning Aspiration] in [Where To Play] by [How To Win].
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Your winning aspiration needs to spell out a clear win. It needs to be future-oriented, ambitious, and specific (thus measurable), contain a competitive element, and avoid a play-to-play goal. Your where-to-play needs some element of segmentation. Your how-to-win needs to capture your unique value proposition, your competitive advantage.
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Become the global leader in kidney disease treatment on the basis of biopharmaceutical research excellence."

Trecho retirado de "State Your Strategy in a Sentence"

Curiosidade do dia

Coisas que num país como Portugal não se podem fazer porque são inconstitucionais e uma ingerência da troika "BBC despede mais de mil trabalhadores":

"A BBC, maior grupo audiovisual público do mundo, anunciou hoje a supressão de mais de 1.000 postos de trabalho para reduzir custos e em resposta à mudança de hábitos do público, que implicou uma redução das receitas."

Por cá será, aumentar mais impostos taxas para não se tocar nas vacas sagradas do regime.

Este trecho final é delicioso "uma taxa que não é alterada há sete anos no âmbito da política de austeridade do Governo." Austeridade significa, encolher os gastos do Estado, não aumentar a impostagem normanda.

Reflexão em curso

Value-in-Life
- Faça uma viagem descansado, se acontecer algo ao seu automóvel estará protegido.

Value-in-context
- O azar aconteceu. Radiador furado numa viagem no estrangeiro, às 19h. É preciso ligar e pedir apoio.

Value-in-use
- Hotel para 4, reboque para oficina e entrega do carro reparado 12h depois.
- E isto "Um bom serviço"



Imagem retirada de "Reframing customer value from a dominant logics  perspective" de Tobias Schlager e Peter Maas, publicado por International Journal of Marketing

Não há alternativa, não se pode ser neutro (parte I)

Parar é ficar para trás!
Parar é perder, muitas vezes de forma lenta, imperceptível até, como uma corrosão que invisivelmente vai minando sem levantar suspeitas, outras vezes é rápida e acompanhada de um estrondo profundo.
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Acredito que muitas PME ao não acompanharem as implicações do ritmo da mudança ou, sobretudo, por decidirem, conscientemente ou não, não mudar, começam a ficar para trás e a perder.
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E vem logo à mente o Red Queen Effect e o arquétipo da corrida às armas durante a Guerra Fria:

Estou a começar a leitura de um livro com um tema que me interessa. Um tema que não é novo neste blogue nem nos desafios profissionais que encontro, o desafio da diferenciação. O livro está bem escrito, embora tenha o lado negativo de não ter a influência da Service Dominant Logic. O livro chama-se "Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition" de Jack Trout, publicado originalmente em 2001, estou a ler uma segunda edição de 2008.
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O livro apresenta o aumenta da concorrência e a explosão da escolha do lado das empresas. As empresas têm de mudar por causa daquela "corrida às armas" da figura.
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O interessante, e que o livro até agora ainda não referiu, é que enquanto aquela competição entre empresas se desenrola, os clientes, a procura, também não estão parados, vão-se desdobrando em tribos cada vez mais pequenas e mais polarizadas, afastando-se do modelo do consumo de massas que dominou o século XX. As pessoas, os clientes, sempre sentiram esta necessidade de se diferenciarem; contudo, do lado da oferta não havia resposta, ou era muito débil. Por isso, a velocidade de desdobramento da massa em tribos era muito baixa no século XX e, agora tem tendência a acelerar.
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As empresas têm de se mexer não só porque os concorrentes se mexem mas também porque os clientes se mexem.
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Não há alternativa, não se pode ser neutro, não se pode congelar uma posição (a malta que vive de providências cautelares) e acreditar que o que era verdade e suficiente ontem, continuará a ser verdade e suficiente amanhã.
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Benvindo a Mongo, ao Estranhistão. Onde os clientes não querem ser tratados como krill, como plankton.
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E a sua empresa, está a mexer-se? Será que podemos dar uma ajuda?

"Posso ajudar?" - E isto, muda tudo! (parte III)

Parte I e parte II

"seller companies are too preoccupied with their own products and tend not to make a sufficient effort to learn about individual customers and how they think.
...
value emerges when a service becomes embedded in the customer’s context, activities, practices and experiences together with the service company’s activities. ... it is important to understand how value emerges also from the customers’ mental and emotional experiences and what the customers are doing to accomplish their goals. In other words, a more holistic understanding of the customer’s life, practices and experiences (in which service is embedded) is needed. This requires that companies build their businesses on an indepth insight into customers’ activities, practices, experiences, and context, and analyze what implications these have for the service. ... companies should learn what processes customers are involved in, in their own context, and what different types of inputs (both physical and mental) customers need to support these.
...
The typical provider-dominant way of developing offerings have been to start from the offering and then identify the customers’ activities where the company can fit in. The recent trend of integrating design thinking into service business development turns the process over by starting from deeply understanding customers’ activities, and then based on deep customer insight, ideating and designing new ways to support customers’ activities and embed the service in customers’ existing and future contexts, activities, and experiences...
In other words, a service is designed with the customers, not just for them"

Agora, é comparar a visão tradicional com "Worldwide Survey of Fitness Trends for 2015 - What’s Driving the Market"
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A concentração na oferta, na técnica, no serviço... e o ponto de vista dos clientes? Em que é que precisam de ajuda?

Trecho retirado de "Adapting Business Model Thinking to Service Logic: An Empirical Study on Developing a Service Design Tool" de Katri Ojasalo e Jukka Ojasalo