Curiosidade do dia

A-N-Y-T-H-I-N-G can be de-commoditized!

— Tom Peters (@tom_peters) September 23, 2016

Uma verdade a não esquecer!

Para muitos foi mais um ano perdido

Para muitos teóricos, para muitos paineleiros, para muitos comentadores, 2015 foi mais um ano perdido.
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Para muitos "lesboetas" isso das exportações é conversa da treta.
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E, no entanto, há um país a mexer-se e a fazer a diferença:

"Em 2015, a exportação portuguesa do sector Fileira Casa realizou vendas de cerca de 170 milhões de euros para o Reino Unido, o que correspondeu a um crescimento de 20% relativamente a 2014, posicionando o mercado britânico na quarta posição num ‘ranking’ de 21 países clientes de Portugal, segundo a AICEP.
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No mesmo período, as exportações de mobiliário de Portugal para o Reino Unido cresceram cerca de 49%, a iluminação cerca de 28%, as utilidades domésticas 7,4%, a cerâmica cresceu 11,3% e por fim as exportações de têxteis-lar cresceram em 10,9%.
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A cutelaria foi o produto que maior crescimento registou neste setor, tendo as vendas para o Reino Unido disparado 106% entre 2014 e 2015."

Trecho retirado de "Presidente da AICEP defende que Portugal deve promover-se como país de design"

Rumo às plataformas cooperativas

"Any business whose value comes from serving as an intermediary between different groups of customers — and that is not harnessing and keeping pace with relevant technology — does, however, have a target on its back. If you are thinking about starting a matchmaker, the best place to look is at platform businesses that haven’t kept up.
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The inertia of existing platforms creates opportunities for entrepreneurs to one-up the last generation of online platforms. Rapid technological change has compressed the time between when a new platform is established and when it faces a threat from an even newer platform."

O sucesso não é para quem chega primeiro.
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Recordar: "Estratégia em todo lado - não é winner-take-all" (parte I e parte II)
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Rumo às plataformas cooperativas.

Trechos retirados de "The Businesses That Platforms Are Actually Disrupting"

"Ás vezes não se pode mudar o que se produz!"

A propósito deste tweet:

“Make products for your customers, instead of trying to find customers for your products.” - Bernadette Jiwa

— Ash Maurya (@ashmaurya) September 22, 2016

Pensei logo nos artesãos, pensei logo nos que vendem algo com base na autenticidade. Pensei logo na tal artesã de Bragança... e pensei nas empresas sem  dinheiro.
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Não! Ás vezes não se pode mudar o que se produz!
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Recordar Mudar de prateleira, mudar de mercado, mudar de significado
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BTW, não creio que as Mittelstand também façam à medida do cliente. Acredito que mais facilmente viajam pelo mundo à procura de clientes para o que fazem.

"Se estivesse com o empresário lançava-lhe um desafio"

A propósito de "Estantes e mesas de gradil dão forma a metalomecânica do Norte".
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A partir do relato de onde veio a empresa e disto:

""Tentamos pegar nesse material e arranjar um processo de o produzir tridimensionalmente. Demorámos dois ou três anos a conseguir desenvolver isso. Para depois usar o gradil e conseguir conjugá-lo com outras cores, outras formas e levá-lo para a arquitectura de interiores e mobiliário", salientou o empresário.
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A criação deste material, que tanto pode servir para fazer mesas, como prateleiras, como caixas de vinho, permitiu à empresa dar o passo seguinte: a abertura de uma loja, em Santa Maria da Feira, com uma marca própria." 

Se estivesse com o empresário lançava-lhe um desafio: como será um modelo de negócio baseado não no B2C, que passa pela abertura de lojas, mas antes baseado no B2B?
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Até que ponto a Cobermaster não terá vantagem em relacionar-se com arquitectos de interiores, relacionar-se com designers, com empresas que fazem projectos de interiores e de mobiliário? Até que ponto não deverá relacionar-se com escolas de design, organizar concursos de design que usem o gradil como matéria-prima?
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Ontem li esta citação:

“In the factory we make cosmetics; in the drugstore we sell hope.” —Charles Revson,” 

Vender beleza, design, ...

Curiosidade do dia

A propósito da Web Summit ontem fiz esta pergunta:

Hoje comecei a ver respostas:

e ainda ninguém se apercebeu que a CML se prepara para gastar entre 16 e 21 milhões nesta brincadeira da Websummit https://t.co/RSQcsIbbgd

— Tiago Ivo Cruz (@tiagoivocruz) September 22, 2016

"get out of the way"

A propósito de "Costa estima que investimento global em startups ultrapasse 300 milhões de euros".
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Pensei logo em "Craft breweries need help, not handouts":

"Focusing on subsidizing some brewers, however, rather than reforming the entire process for all brewers, does more harm than good. It gives the appearance that policymakers are taking active steps to support an industry when the truth is that it’s only supporting certain members of the industry: those lucky (or shrewd) enough the win subsidies.
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You could help this entire industry without spending a dime. Instead of getting financially involved, get out of the way."

BTW, o governo acredita em macacos que voam... prefiro acreditar em Hausmann e em Porter, a propósito de:

"Já sabemos que somos hoje um grande destino turístico, grandes produtores de sapatos, temos o melhor azeite do mundo, estamos a ficar com os melhores vinhos do mundo, somos ótimos no têxtil, mas temos de ter outro perfil."

Acerca das insolvências

Na mesma semana pode ler-se "Insolvências sobem ao ritmo de 20 por dia":

"Houve 5002 empresas insolventes até agosto, mais 9% do que o ano passado. Criação de novas empresas cai 3,5%"

E ler-se "Criação de empresas aumenta e encerramentos recuam":

"Já as insolvências estão também a recuar nos primeiros oito meses do ano (-22%)."

A primeira relata os números do Observatório de Negócios da Ignios e a segunda os números da InformaDB.
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Acredito que cada entidade tem um universo diferente fruto de opções de negócio. Desconfio que esta diferença reside na consideração ou não dos independentes nas contas.

"um atestado de desconhecimento da realidade" (parte V)

Parte I e parte II, parte III e parte IV.
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A propósito de "Exportações são a chave para Portugal fugir do baixo crescimento" fico com a ideia de que se trata de mais um típico caso de actuação à portuguesa, como aqui.
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Os economistas olham para o agregado das exportações e dão as suas opiniões, longe da realidade. Pessoalmente, olho para a realidade de uma forma diferente, ver "Acerca das exportações dos primeiros 7 meses de 2016".
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Tanta conversa e nem lhes passa pela cabeça que a quebra das exportações se deve a combustíveis, automóveis e aço/ferro fundido. Sem esses itens as exportações crescem quase 350 milhões de euros no acumulado do ano.
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BTW, não deixa de ser caricato ler que o bicicletas terá dito isto:

"“A procura externa neste momento é um dos motores mais importantes do crescimento português"

O mesmo que costuma dizer cobras e lagartos das exportações porque serão feitas à base de salários baixos.

Clientes-alvo e estratégia

A nossa grande preocupação quando trabalhamos a vertente estratégica com empresas:

"These examples both illustrate an aspect of smart strategy that companies often overlook: choosing a unique definition of their target customer to gain a competitive edge or minimize head-to-head competition.
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Of course, sometimes strategy works in the other direction: You choose your value proposition and let customers self-select.
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Sooner or later, though, this approach to strategy will require sharper thinking about target customers
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The best strategies always include a sharp definition of the target customer. And the more unique it is, the better. For example, if your competitors define their target customers by where they are — say, in certain parts of the world or in particular parts of town — you could instead define them by one or more of the following:
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How they buy (perhaps through specific channels)
Who they are (their particular demographics and other innate characteristics)
When they buy (for example, on particular occasions)
What they buy (are they price buyers or service hounds?)
For whom they buy (themselves, friends, family, their company, or their customers).
The possibilities are infinite. They key is to distinguish your strategy, and give your business a competitive edge."

Identificar os clientes-alvo!

Trechos retirados de "Why Distinctive Customer Targeting Is a Smart Strategy"

Curiosidade do dia

 Os portugueses, com um fardo cada vez mais pesado para sustentar um insaciável estado gordo e anafado, enquanto outros países, com políticos mais maduros e constituições menos obsoletas, vão libertando desse jugo os seus cidadãos e empresas.

"O endividamento do sector não financeiro em Portugal situou-se em 710,8 mil milhões de euros no mês de Julho, o que representa um agravamento de 500 milhões de euros face ao mês anterior, revelou o Banco de Portugal.
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Em Junho o endividamento total da economia portuguesa (excepto sector financeiro) totalizou 710,31 mil milhões de euros, o que correspondia a 390,3% do PIB.
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Este agravamento em Julho resultou de um aumento do endividamento do sector público, que mais do que anulou a redução de dívida no sector privado não financeiro.
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No sector privado a descida do endividamento registou-se nas empresas e também nas famílias."

Trechos retirados de "Endividamento da economia portuguesa sobe 500 milhões em Julho"

"to look beyond the economics of the situation"

"Gray areas are situations with high uncertainty and serious human stakes. In these situations, you have to look hard at the economics, but you can’t stop there. You have to approach these problems as a manager and do the best analysis you can, including hard-headed financial analysis. In the end, however, you have to rely on your judgment and resolve these problems as a human being. In these cases, running the numbers and grasping what they tell you is important, but it isn’t enough. With gray area problems, you have to look hard at the economics and look past the economics.
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it is important, when you face a great area decision, to look beyond the economics of the situation.
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this important obligation — to earn strong returns — doesn’t override or replace your fundamental duties as a human being. And managers have to be careful that they don’t use their economic obligations as excuses for putting their good judgment aside, narrowing their focus, and ignoring their basic human duties."

Trechos retirados de "The “Maximize Profits” Trap in Decision Making

"clientes satisfeitos impedidos de trabalhar com fornecedor da sua confiança"

Ontem, ao preparar o material para a revisão do sistema ISO 9001 numa empresa X, B2B, um factor aparecia constantemente nas conversas, quer como um risco, quer como um factor externo relevante para o contexto da empresa X.
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Cada vez mais clientes querem, ou preferem trabalhar com o sector A, migrando de outros sectores onde os clientes são mais autónomos. Clientes que trabalham para o sector A não podem recorrer aos serviços da empresa X porque isso é definido pelos seus clientes, que normalmente preferem mandar recorrer a multinacionais que cobram 10 vezes mais, literalmente.
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Assim, temos clientes satisfeitos impedidos de trabalhar com fornecedor da sua confiança.
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Assim, temos a empresa X a ter de equacionar alternativas de actuação:

• perceber quem está a ficar com os trabalhos que os clientes estão a abandonar;
• melhorar o trabalho comercial, muito localizado;
• incluir no ecossistema da procura os clientes dos clientes, ou melhor ainda, e isto não é um jogo de palavras, os clientes dos clientes dos clientes. Desafio maior: como lhes dar a confiança de que fazem tão bem como as multinacionais? Como chegar a eles? Que proposta de valor apresentar?

Agora há que deixar marinar para depois decidir: que alternativas aproveitar, que plano de actuação desenvolver para cada uma.

E assim temos, de forma natural, abordadas as cláusulas: 4.1 (compreender o contexto); 4.2 (partes interessadas relevantes) e 6.1 (riscos e oportunidades).

A mensagem de quem sabe quem são os seus alvos

Assim que vi o nome Jofebar, li logo o artigo. "A janela levita, a Jofebar voa" publicado no Expresso Economia de 17 de Setembro de 2016.
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Conheci a Jofebar num artigo que li e que analisei num postal de Novembro passado, "Um sistema de gestão que começa no negócio". Fiquei impressionado com a visão e execução estratégica da empresa.
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Neste artigo, volto a encontrar a mensagem de quem sabe quem são os seus clientes-alvo (bem, não são clientes, são antes prescritores-alvo)

Em Novembro li:

"É nossa missão ser uma Ferramenta de Trabalho dos Arquitectos"

Agora leio:

"Ainda bem que os arquitectos inventam, criam e sofisticam. Se recorressem a soluções simples ou padronizadas, os fornecedores seriam chineses" 

O interessante é que os arquitectos não inventam, co-inventam com empresas como a Jofebar.
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Outra nota:

Outra profecia fácil, prisioneiros da inércia

Em Outubro de 2010 começámos a usar a frase:

"Um dia até as tatuadas vão ser avós!". 

Em Novembro de 2010 voltei ao tema em "Sinais dos tempos". Em Dezembro de 2011 sublinhámos "A 3ª idade que aí vem é muito diferente da 3ª idade que conhecemos em criança".
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Agora em "Moda ignora mulheres mais velhas" encontro:

"Os retalhistas britânicos de vestuário de senhora estão a perder a oportunidade de servir as consumidoras mais velhas, que têm um maior rendimento disponível e uma «paixão pela moda», afirma a Mintel. Cerca de 44% das mulheres britânicas com 55 ou mais anos afirmam querer roupa mais na moda e sentem-se frustradas pela falta de escolha na high street – um valor superior à média de 32% de todas as mulheres. O estudo concluiu que 74% coloca a qualidade no topo das suas exigências em comparação com apenas 55% das mulheres entre os 16 e os 24 anos, e 75% considera mais importante encontrar um visual que se adeque à sua idade do que tentar parecer mais nova.
...
Uma questão essencial para o mercado da faixa etária acima dos 55 anos é o tamanho, com quase um quarto das mulheres que usam roupas no tamanho 18 ou acima a afirmar ser impossível encontrar moda nesse tamanho, enquanto 26% deste grupo etário gostaria de ver uma maior disponibilidade de roupas em tamanhos maiores. Alice Goody, analista de retalho da Mintel, afirma que os retalhistas precisam de fazer mais para atrair este mercado essencial. «Com as mulheres com mais de 55 anos a serem a demografia com crescimento mais rápido nos próximos cinco anos, servir estas mulheres é uma oportunidade para o mercado de vestuário de senhora, sobretudo tendo em conta o seu elevado rendimento disponível», explica. Além disso, estas consumidoras atentas à moda e à qualidade têm tendência para trabalhar até mais tarde e até durante a reforma, aumentando a necessidade de um guarda-roupa mais cuidado. «Contudo, uma questão essencial para a consumidora madura é a falta de vestuário com estilo para a sua idade, o que sugere que os retalhistas têm de trabalhar mais de perto com a sua cliente-alvo quando desenvolvem as suas gamas», aponta Alice Goody. «Vários novos retalhistas lançaram coleções para servir as clientes plus-size, muitas vezes ignoradas. A não ser que se adaptem, os retalhistas mainstream arriscam-se a perder para estes que estão a servir estes outrora segmentos de nicho de mercado», conclui."

BTW, recordar esta curiosidade do dia de Junho passado três verdades escritas por Tom Peters no Twitter:

"Oldies USA: (1) ALL the money. (2) Time to spend it. (3) Mortgage/tuition paid, hence "discretionary income.""

E a sua empresa, olha para o mercado? Identifica segmentos interessantes underserved? Recordar que a melhor forma de subir na escala de valor é servir grupos underserved.
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Ou será que a sua empresa é prisioneira da inércia? Lembre-se que os gigantes petrolíferos também o foram.

Curiosidade do dia

Um artigo, "As infinitas formas de criar valor", publicado no Expresso Economia de 17 de Setembro de 2016.
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Não consigo deixar de pensar no artigo como um avatar, como um exemplo paradigmático de tanta coisa que se passa neste país.

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Primeiro, o tema do encontro:

"na terceira breakout session do Círculo da Inovação, com o tema Criar Valor,"

Depois:

"A definição de criar valor
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Houve, no entanto, um conceito em que não estiveram de acordo: criação de valor.
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Mas afinal qual é a definição de criação de valor?
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também não tem a resposta que gera a concórdia para o que é criação de valor, mas não tem dúvidas de que tem de se aprender a criar valor em Portugal"

Há um tema, falam do tema mas ninguém arrisca afirmar o que é o que quer dizer o tema.
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Estarei a ser demasiado exigente ao pensar que há aqui muita superficialidade?
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Alguém, ao menos, podia avançar com as ideias de Ricardo e Marx, ou de Gronroos, ou de ...
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Há tanta discussão sobre valor e onde é que é gerado no mundo científico e ... nada.

Matéria-prima para cenários

Dois textos que permitem perceber como o proteccionismo se está a entranhar nos Estados Unidos.

• "The Case for Trade, and Why American Leaders Need to Make It"
• "Put Globalization to Work for Democracies"

Não deixa de ser sintomático. Quando países como Portugal e a Itália foram atirados para a arena e sofreram o choque do confronto directo com as Chinas deste mundo os gringos não viram razão para se preocupar.

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Quando as PME portuguesas foram ao tapete abalroadas pelas Chinas os gringos não viram razão para se preocupar.

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Agora que as PME portuguesas aprenderam a dar a volta ao factor China é que os gringos se mostram preocupados...

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E estão preocupados porque os líderes do pensamento gringo ainda estão com o modelo mental do Fórum para a Competitividade e, agora que se começa a ver o reshoring continuam a querer ganhar o mesmo mantendo a mesma estratégia tornada obsoleta.

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Muito cuidado com o peso dos gringos, podem ser como um governo português para quem opera no sector não-transaccionável, game-changers para pior.

"Your business is not your location"

"the number one lesson I now preach to other retailers:
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Your business is not your location. Make pitches outside to drive traffic inside.
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So your next step, dear retailer, is to brainstorm a list of outside groups and bring 'em in.
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Remember: your business is not your location. Your business uses your location."

Tantas PME fabris que ainda estão nesta fase da "location" e não passam disso. Apetece atirar-lhes isto "The Giant Zero".


Trechos retirados de "Are You a Crack Retailer? (It's Bad, But Not What You Think)"

O fim do capitalismo dos últimos 200 anos

"Starbucks has become an everyday stop for millions.
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But that ubiquity could now be its problem.
“Starbucks is now competing with chains like Dunkin’ Donuts and McDonald’s,” Business Insider proclaimed this week. “It has gotten, in a sense, too basic.”
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So what’s an overexposed company to do?
Starbucks in recent years has begun looking for ways to restore its luster.
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But can a brand that’s gone mainstream turn high-end again?
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“I’ll just say this: It’s much harder to go up-market than it is to do the opposite,”
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It’s a phenomenon Pam Danzinger calls “lux-flation”: Our ideas of what constitutes a premium product or experience are always evolving. “A brand like Starbucks starts at the top, and as it expands, it becomes the new normal,” said Danzinger, author of “Putting the Luxe Back in Luxury.” “Now it’s got to create that mystique once again.”
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“They’re putting the human touch back into the equation,” Danzinger said. “That’s one way to regain that luxury edge.”[Moi ici: O oposto da Grab & Go, meter interacção, fugir da automatização]
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But, he says, there have been some successes: In the early ’90s, Gucci was almost done for. [Moi ici: A propósito da Gucci, "De ajavardamento em ajavardamento] The Italian fashion company was in financial despair and its creative director was quoted as saying “no one would dream of wearing Gucci.” Then Tom Ford took over, and revived the brand, boosting sales and restoring the company to its previous glory.
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“There are examples, but it takes a lot of money and a lot of paring back,” Pedraza said. “And frankly, not every company has the courage to do that. Everything is so grow, grow, grow in today’s world. And before you know it, you have a mainstream brand that isn’t special anymore.”"[Moi ici: Julgo que há aqui qualquer coisa metafórica acerca do fim do capitalismo dos últimos 200 anos. Quando se chega ao fim da rua e não há mais terreno novo para explorar, e já não há possibilidade de crescer como dantes]

Trechos retirados de "Why ‘basic’ is bad for Starbucks".

Suspeito que no futuro me irei recordar muitas vezes deste texto "Hipsters and artists are the gentrifying foot soldiers of capitalism". Sobretudo deste trecho, tão ao modo de Mongo, tão ao modo de fechar o ciclo e voltar ao pré-Revolução Industrial:

"I asked the hipster owner and his beard-nurturing hipster customer (a tattooist from across the road) how they described themselves. “Socialists,” they replied, quickly adding that they were not looking “to build empires”, just to “make a living”. They had both left safe jobs working for the state and local government respectively. This led me to wonder about suggestions that the hipster may represent some form of reincarnated frontiersman/woman or pioneer. In many ways, I think they do. Their styling certainly harks back to the mid-to-late 19th century; to the British colonialists and the western frontiers. These people want to earn a reasonable living, independently, by “crafting” and “creating”. They, like the original pioneers, are explorers and artists and they are capitalists.
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Unlike the colonising pioneer of the past, however, the hipster is postmodern, post-industrial, and post-Fordist." 

O poder da interacção directa

Continuando a minha leitura de Christian Grönroos e Johanna Gummerus em "The service revolution and its marketing implications: Service logic vs service-dominant logic".
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Penso primeiro nos que sonham com a automatização das relações com os clientes, penso nos encadeados pelos faróis do eficientismo e que, por isso, passam ao lado da vantagem competitiva da interacção.

"The firm is not restricted to offering value propositions ...Service marketing knowledge, concepts and models reflect the foundational premise that service providers are not restricted to offering value propositions; instead, the marketing context of service firms, unlike that for consumer goods, is characterised by interactivity, reciprocity and two-way influences in the service process. The value for the customer of the service being provided in this process thus depends on how the service provider and customer, through their behaviour and communication, influence each other. The provider clearly influences the service and its value for the customer. In addition, fellow customers who are simultaneously present in the process may exert impacts....providers, together with other parties, may need to act to ensure the realisation of proposed value, which is possible only during the interaction between the firm and the customer....Because the actors’ processes – the firm’s service production process and the customer’s consumption and value creation processes – merge into one collaborative, dialogical process during direct interactions, a platform for co-creation of value for both actors arises. The activities on this platform are interactive, mutual and reciprocal. Both parties can directly and actively influence each other’s processes. Therefore, the value-in-use created for the customer (or the firm or both actors) is influenced by actions that occur on the platform..As a clearer understanding of the nature of direct interactions shows, in services there are ample opportunities for the firm, as a service provider, to go beyond the goods logic-influenced view that the firm can only offer value propositions. The service provider can actively and directly influence customers’ perceptions of the firm and its service, as well as customers’ willingness to continue buying from it. Whatever value the service provider has originally promised, or proposed (using value proposition terminology), may be moderated and altered during the interaction process and thus change the customer’s experiences and determination of value-in-use. The higher the value-in-use, the greater the likelihood that the customer considers buying from the same firm the next time. If the co-creation process has an unfavourable impact on the customer’s experiences and value-in-use, the effect likely will be the opposite."