Desculpas

A ida ao baú de tesourinhos deprimentes chamou-me a atenção para outro recorte, desta feita do Público, um artigo de meia-página com o título "Revolução no comércio de Braga levou ao fecho de 700 lojas em três anos"
.
Maldita troika, maldito governo, maldito MoU, maldito IVA... Oh, wait!
.
.
.
.
O artigo é de 17 de Outubro de 2006!!!!

Os indicadores também ficam obsoletos

Há dias isto foi notícia "Comércio a retalho: Portugal com 2ª maior queda da UE":

"Vendas afundaram 8,6% em Portugal no mês de dezembro, mais do dobro da Zona Euro e quatro vezes mais que na União a 27"

Há dias vi na capa de um jornal: "Pechinchas na net atraem portugueses":

"Portugueses abaixo da média europeia na utilização da Internet. Já nas compras online estão entre os primeiros devido à procura do mais barato"

Ontem encontrei este título "Online retail sales reach ‘critical mass’":

"Americans now buy more than 10 per cent of their clothes online, according to Moody’s, a sign that a substantial number of shoppers have overcome an aversion to buying items they cannot touch or try on.
Online shopping for clothes and shoes had lagged behind other products, but the estimate indicates that the relative volume of online clothing sales now matches the size of all ecommerce as a proportion of total US retail spending."

O meu ponto é: até que ponto o número da queda do retalho em Portugal está a relatar duas realidades que convergem no mesmo sintoma, o abaixamento do volume de vendas do retalho físico:

• o poder de compra, o rendimento disponível dos portugueses baixou, logo as vendas do retalho baixam;
• porque os portugueses compram cada vez mais na internet, parte do poder de compra que podia ir para o retalho tradicional é desviado para o comércio electrónico.

BTW, se me puser na situação do retalho tradicional face ao electrónico não creio que a solução passe por ir para o campeonato do preço mais baixo. A solução passa pela batota:

"“To remain relevant for the long term, department stores and speciality apparel retailers must make critical strategic decisions about capital spending, store counts and marketing.”"

O regresso do comércio tradicional

Depois disto "Comércio tradicional - o culpado do homícidio"
.
O centro comercial chegou e matou a loja tradicional que não se soube adaptar.
.
O comércio online vai chegar e matar o centro comercial.
.
Depois, a loja tradicional, adaptada a uma nova realidade, e apostando forte na batota vai regressar.
.
Por batota entenda-se:

• um espaço com gente cheia de paixão pelo que tem na prateleira;
• um espaço com artigos exclusivos;
• um espaço com gente que sabe explicar, mostrar, conversar;
• um espaço onde se aprende; 
• um espaço onde se co-cria valor;
• um espaço onde se co-produz;
• um espaço onde se trocam experiências;
• um espaço onde a tribo se reúne.

"Online sales threat to American malls"

Comércio tradicional - o culpado do homicídio

Ontem, na internet, o jornal i publicou este artigo "Comerciantes alertam que fecham 20 lojas por dia no Porto".
.
Para documentar o tema escolheram esta fotografia:

O mesmo tema teve este título no DN "Dezenas de lojas de comércio tradicional fecharam".
.
Em ambos os artigos pode ler-se:

"Nuno Camilo, presidente do ACP, diz que é urgente criar um “plano estratégico para o comércio” para tentar suavizar “as dificuldades em cumprir os aumentos de impostos” porque se está a viver um “momento de emergência empresarial”."

Será que foi o aumento de impostos que matou o comércio tradicional?
.
Se fosse criado um plano estratégico para o comércio; e se esse plano suavizasse o pagamento de impostos o que mudaria de substancial?
.
Há uma frase que aprecio e que coloquei na coluna das citações na semana passada:

"Nature evolves away from constraints, not towards goals"

Se as restrições forem aliviadas, a verdade é que a motivação para a mudança será menor.
.
Não acredito que seja o aumento de impostos que esteja a matar o comércio tradicional. Aquela fotografia retrata bem o que se passa.
.
Os clientes mudaram, o mercado mudou e, muitas dessas lojas não acompanharam a mudança, basta recuar a Fevereiro de 2007 "Quando o terreno competitivo muda...".
.
Um plano estratégico que alivie a pressão para a mudança, aliviará a pressão para se repensar, para se transformar.
.
Quantos consumidores, numa cidade grande, apreciarão comprar numa loja como a da fotografia?
.
.

'I have found the enemy and it is us'

Tem de haver uma história

Esta manhã trabalhei numa empresa em Gaia, uma empresa próxima do Gaiashopping.
.
Aproveitei para ir de comboio, sair em Coimbrões e seguir a pé até à empresa. Gosto de Coimbrões, as recordações mais antigas de mim mesmo são de Coimbrões algures em 1967 ou 68.
.
Passei ao lado da igreja de Coimbrões e lá cheguei à Rua do Sporting Clube de Coimbrões. Depois, lá me meti por uma rua estreita e antiga. Quase a chegar ao fim da rua, a menos de 500 metros de um Lidl, a menos de 700 metros de um Makro, a menos de 800 metros de um Continente o que é que eu vi...
.
Duas bacias com água à entrada, uma de cada lado da porta, e com grelos de nabiças verdes  com flor amarela e tudo, ainda a denotar frescura, chamaram-me a atenção... espreitei para dentro e tive a confirmação do que suspeitava.
.
Tratava-se de uma mercearia, um representante do chamado comércio tradicional ainda resiste neste território particularmente hostil. Sorri, e tive pena de não entrar e conhecer a história por detrás desta sobrevivência. Tem de haver uma história com uma ponta de estratégia, mesmo que não consciencializada.

Defender o passado impede-nos de abraçar um futuro

Por volta de 1981 entrou em casa dos meus pais um calhamaço dum livro chamado "The Third Wave". Nesse ano ou no ano a seguir li-o. Um dos soundbytes que recordo foi sobre a explosão da diversidade de temas que se podiam aprender numa universidade. O casal Toffler escreveu qualquer coisa como: "numa universidade podem-se aprender desde tácticas de guerrilha até tácticas na bolsa".

.

Pois foi desta frase que me lembrei ao ler este artigo no ionline:

.

"Hipermercados em Lisboa em risco de não abrirem ao domingo".

.

"o alargamento do horário dos hipermercados pode pôr em causa a sobrevivência do pequeno comércio e sustenta que "são dias para olhar para o céu e não para dentro de grandes superfícies". "

.

Estas medidas legislativas para proteger o pequeno comércio têm o mesmo efeito que tentar ajudar uma borboleta a sair do casulo. A ajuda impede o fortalecimento, a ajuda impede a mudança, a ajuda é contraproducente.

.

Tantos milhões que se gastam em apoios, em formações, em... e onde está a mudança?

.

Será que o futuro do pequeno comércio é continuar a ser o que sempre foi, alheio às mudanças no exterior?

.

Será que o preço comanda todas as decisões de compra dos clientes? Será que o preço é o único critério de compra dos clientes?

.

"In the early months of the recession Wal-Mart enjoyed increased store traffic and sales (Moi ici: A migração de valor, ver marcador). This certainly was the result of changing shopping patterns as consumers shifted to retailers with a low-price focus.
.
In an attempt to reduce inventory costs, increase inventory turns, and improve efficiency, Fleming drastically reduced the number of SKUs in Wal-Mart stores. This immediately resulted in decreased traffic as customers went elsewhere to find the products no longer available at Wal-Mart. For the last four quarters, Wal-Mart has experienced decreases in sales. " (Trecho retirado de "The Wal-Mart Dilemma!"

.

O preço é importante mas não é tudo. Mesmo em tempo de recessão o preço não é tudo.

.

Há cerca de um ano escrevi aqui no blogue sobre o livro "Up Against the Wal Mart's" (parte I, parte II e parte III)... como é que o pequeno comércio pode combater os Continentes e Jumbos e Pingos Doces e Lidls deste país?

.

Eles são grandes, eles são enormes, eles têm muito dinheiro, nós somos pequeninos...

.

Talvez valha a pena ler a interpretação que Malcom Gladwell dá sobre o confronto entre David e Golias, ou sobre Lawrence e os turcos, ou sobre ... (texto de Gladwell aqui e a minha interpretação nesta série sobretudo neste postal).

.

E volto a Toffler, tanto dinheiro gasto em apoios ao pequeno comércio e nunca ninguém convidou ou traduziu os trabalhos ou as teses de gente como Don Taylor e Jeanne Archer ou George Whalin? Até parece que somos o único poço do mundo.

.

O que seguramente não tem funcionado e vai continuar a não funcionar é o coitadinhismo, ainda ao menos se os media não o alimentassem ...

.

Como se instila mudança? Como se aponta para uma Terra Prometida onde corre leite e mel?

.

Ainda ao menos se os media não alimentassem o coitadinhismo... e os políticos.

.

.

.

BTW, se são dias para olhar para o céu ou não deve ser deixado ao livre arbítrio das pessoas, já Hayek no seu livro escreveu sobre a tentação de planear o tempo livre dos cidadãos pessoas impostados.

.

Alguma esperança, sempre que alguém confia em si e nas suas capacidades.

O caderno de Economia do semanário Expresso do passado fim-de-semana traz um artigo de página dupla muito interessante, um artigo que devia ser distribuído a muita gente, sobretudo a muitos gestores.

.

"Dar a volta por cima"

.

O artigo começa com uma introdução que faz prever o pior da mentalidade portuguesa: o choradinho; o coitadinhismo; o locus de controlo no exterior.

.

"A culpa é dos centros comerciais e das lojas dos chineses. Comerciantes tradicionais, de norte a sul do país, apontam o dedo a estas duas ameaças, que nos últimos anos têm forçado muitas lojas a fechar portas."

.

Depois, a aurora começa a despontar:

.

"Há quem não se resigne e procure alternativas investindo em novos conceitos ou apostando em produtos tradicionais de valor acrescentado."

.

Então, seguem-se cinco exemplos de comércio tradicional que deram a volta por cima... como? Oferecendo produtos diferentes, prestando serviços personalizados e introduzindo novos conceitos. Ou seja, locus de controlo no interior, acção:

.

Lisboa

"o que faz a diferença nos centros históricos das cidades é um comércio mais original, lojas de autor e com personalidade, diferentes do que existe nas grandes superfícies"

.

Porto (dois exemplos)

"preferiu especializar-se nos enchidos e tornar-se "o rei da orelheira", que combina com vinho, queijo da serra, leitão da Bairrada e outros produtos regionais"

...

(loja de discos) "Aqui também não há medo dos centros comerciais. À oferta massificada das grandes superfícies, o Mr Cool contrapõe atendimento personalizado, a atenção de quem gosta do que faz e tem "um gozo enorme" em responder a pedidos difíceis." ... "Sabe que a flexibilidade é um dos segredos do sucesso nos negócios, por isso vai começar a fechar mais tarde à sexta-feira e ao sábado para aproveitar..."

...

Braga

"alargar a oferta e as actividades, num convite ao cliente para se deixar estar, a conversar, a folhear livros, a ver uma exposição ou a comer uma fatia de bolo de chocolate." ... "Acreditam que as actividades paralelas ajudam a trazer gente e a fidelizar clientes e fazem questão de contrariar "a uniformização da oferta das grandes superfícies, procurando responder aos pedidos específicos dos clientes, apostando na internet para chegar a todo o país."

...

Viseu

"A dona da Casa Catedral é das poucos lojistas que não se queixam do impacto da abertura do Palácio do Gelo, o mega-shopping do grupo Visabeira, por comercializar produtos muitos específicos."

...

Faro

"O segredo está no bolo-rei especial, uma "receita da casa", repleto de amêndoas e outros frutos secos" ... "Temos de ter a porta sempre aberta. Esse é um ponto forte e uma aposta nossa como factor de diferenciação."

.

Acabo de escrever estas linhas e a introdução não deixa de dançar na minha mente "A culpa é dos centros comerciais e das lojas dos chineses" ... quando uma loja tradicional é vencida por uma loja chinesa... o que é que isso significa? Já não há nenhuma vantagem para o cliente... a relação sofreu tamanha erosão que... acabou, deixou de ter qualquer valor.

.

As organizações devem investir os seus recursos para aproveitar as oportunidades em vez de os queimar com os problemas, a solução é a diversidade, a diferenciação, a resiliência, são os protozoários e a flora que dão as grandes lições.

.

Contra a massificação, diversificar, especializar, personalizar, diferenciar, flexibilizar, ...

Algumas notas sobre o retalho

Sobre a competição entre lojas do preço-baixo e lojas do comércio tradicional nos Estados Unidos, dois estudos:

• um de 2003 - "Competing in a Value-Driven World"; e
• outro de 2005 - "Winning in a Value-Driven World".

Um resumo das acções a desenvolver pelo comércio tradicional encontra-se a seguir:

Não adianta continuar a forçar com soluções obsoletas, há que dar a volta e fazer da experiência de compra algo de positivo, algo de interessante.
.
Ontem, por exemplo, entrei numa loja Zara Home num centro comercial... só tinha uma funcionária. Entrei, dei uma volta pela loja, estive lá dentro cerca de 4/5 minutos e depois saí. Durante todo esse tempo a funcionária esteve super-concentrada em digitar algo para um PDA... como o balcão estava à saída da loja, lembrei-me logo de uma estória americana em que os funcionários de uma cadeia de lojas foram entrevistados sobre o que julgavam ser a sua missão. Alguns, de boa-fé, acreditavam genuinamente que a sua função era evitar que os clientes roubassem inventário...
.
O comércio tradicional nunca conseguirá competir no negócio do preço, mas pode competir recorrendo a combinações daquelas 10 sugestões, na encenação de experiências... como a da recente podologia.

Moving up, moving up...

Ao ouvir, neste preciso momento na TSF, as palavras de Laura Rodrigues, presidente de uma associação de comerciantes do Porto... só me resta aconselhá-la a ler as palavras de Clayton Christensen e Michael Raynor no livro "The innovators solution: creating and sustaining successful growth":


"Retailers and distributors face competitive economics similar to those of the minimills. They need to keep moving up. If they don't, and just sell the same mix of merchandise against competitors whose costs and business models are similar, margins will erode to the minimum sustainable levels. This need to move up-market is a powerful, persistent disruptive energy in the channel. Harnessing it is crucial to success. "

Leio muito, tenho oportunidade de ler muitos livros ao longo de cada ano e, IMHO, este livro... já há muito tempo que não lia um livro técnico que se devorasse tão bem!