Opiniões

"O pior da turbulência pode já estar atrás de nós".
Juergen Stark, membro da direcção do BCE (22.10.2008)
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"As coisas vão ficar muito piores antes de melhorarem. Temo que o pior esteja ainda à nossa frente."
Nouriel Roubini no DE "Nouriel Roubini alerta para possibilidade de fecho das bolsas"

Para reflexão

"The Crisis May Be a Boon for Some Small Businesses"
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Em especial este trecho:
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"Well, we've all been burned a bit. And that guy from Merrill Lynch is serving me pepperoni slices at the local pizza shop.
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We've learned a lesson. Maybe investing our excess funds in better equipment or our people is a better long-term investment than that mutual fund holding securities in a company I've never heard of. Now that the stock market has lost its shine, business owners will start doing what we should have been doing all along. Reinvesting our money into our own companies is good for…us."

Reframing é mais importante do que nunca

Nestes tempos de mudança, tempos propícios para que as empresas façam o exercício de "reframing" (reframing), o exercício de olhar para a realidade a partir de um ponto de vista diferente, pode ser útil consultar o artigo "Stimulating Innovative Thinking: Learning How to Listen to What a Situation is Trying to Tell Us" de Robert Mockler e publicado pela revista Global Business Review em 2005.
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"While it is useful and necessary to know where the industry and competitive market now stands and how it works today in order to formulate threshold or survival strategies, more is needed. Gaining competitive advantage and deriving financial profit from the results over the intermediate and longer ter requires studying where the competitive market might be heading. Therefore, systematically listening to what that market is saying about the future becomes a creative art as much as it is a science."
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The Momentum Effect

Termino a minha leitura do livro "The Momentum Effect" de JC Larreche com um resumo da mensagem principal do autor, relacionando-a com a terminologia que costumamos usar neste bogue e na nossa actuação nas empresas.

A este ciclo Larreche chama o ciclo de design de momento, a forma como internamente uma empresa se propõe criar uma oferta poderosa, capaz de cativar e seduzir clientes rentáveis.

Onde Larreche fala de "Compelling Value" nós costumamos falar de "Proposta de Valor".

Larreche propõe, para a identificação do valor a criar, a consideração de várias características, os atributos da figura (pessoalmente acrescento os atributos circunstanciais, o valor atribuído a um produto ou serviço é também função das circunstâncias é que é fornecido, prestado ou disponibilizado).

E, por que nunca é demais, o autor chama a atenção para a necessidade das empresas se concentrarem no trabalhar para clientes rentáveis, os clientes-alvo.

Identificados os clientes-alvo e definida uma proposta de valor, a organização tem de se concentrar nessa missão eliminando distracções e dispersões, montando um modelo de negócio dedicado e sintonizado na produção da oferta capaz de seduzir os clientes-alvo.

Uma coisa é o desenho da oferta, outra coisa é a execução.

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Aquilo a que o autor chama "Power offer execution" costumamos nós aqui no blogue chamar de "Momento da verdade" e sobretudo "batota".

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A "Power offer execution" deve gerar uma satisfação acima do normal.

Aqui, Larreche chama a atenção para a importância da comunicação, da comunicação interna, para que toda a equipa saiba o que fazer para contribuir para um estado de satisfação especial dos clientes.

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Assim, aparece um segundo ciclo, o ciclo da execução do momento, algo de muito semelhante às relações de causa-efeito na perspectiva clientes de um mapa da estratégia.

Clientes fidelizados podem transformar-se em clientes engajados, clientes ccom uma relação especial com a empresa. Clientes que ajudam a aperfeiçoar a oferta, clientes a quem se pode fornecer outros produtos e serviços, clientes que actuam como evangelizadores, autênticos apóstolos da empresa.

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Os dois ciclos: desenho do momento e execução do momento relacionam-se da seguinte forma:

Factores a ter em conta

1 "Défice externo sobe 36% até Junho"
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2 "European states struggle to raise money"
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3 "View of the Day: Euro faces growing risks"
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Esperemos que 1+2+3 não dê, na Europa e por cá, igual a 6
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6 "Argentina seizes pension funds to pay debts. Who's next?"

Diferentes países, Diferentes perspectivas?

"Argentina nacionaliza fundos de pensões para escapar à falência"

Vénia devida a João Miranda do Blasfémias.

Diferentes países, Diferentes perspectivas

"Mandelson urges NHS and councils to pay suppliers within 10 days"
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"Government efforts to protect small businesses during the economic downturn gathered pace today when Peter Mandelson announced hospitals and local councils were being urged to pay all firms within 10 days."
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Isto em Inglaterra, e em Portugal?

Mais material para reflexão

Acerca da China "China shifts course as export demand slows" e "China growth rate slides"
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"As part of the new policy, the State Council announced that it planned to increase export tax rebates for everything from labor-intensive products like garments and textile to high-value products like mechanical and electrical products."
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"But China faces a particularly acute need to maintain high growth rates. Its cities are growing by nearly 20 million people a year, mainly because of migration from lower-income rural areas.
Most economists estimate that 8 percent growth is needed to prevent urban unemployment from rising, which could trigger demonstrations and undermine the country's social stability."
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No Japão "Japanese buy less, and European fashion houses suffer"
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Nem o Médio Oriente escapa.

Crafting a power offer

JC Larreche no seu “The Momentum Effect” conjuga uma série de conceitos que costumamos usar neste blogue, nomeadamente proposta de valor e clientes-alvo.
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“A power offer that presented compelling value for a specific customer group that represented compelling equity.”
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Ou seja, desenhar uma oferta sedutora e poderosa assente numa proposta de valor poderosa e dedicada e desenhada para um grupo de clientes-alvo, clientes rentáveis.

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“We know that power offers are at the heart of momentum. They deliver compelling value to customers, who in turn offer compelling equity to the business.”

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“The development of a power offer is a dynamic and iterative process. Like the creation of a sculpture or a poem, the idea for a power offer evolves and is refined over time.” (iteração atrás de iteração)
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“The process emphasizes exploration centred on the customer and focuses on the value and equity to be transferred by the product rather than the product itself. It is iterative, constantly oscillating between phases in which different functions of the firm collaborate. The net result of this process is the design of a power offer that has sufficient customer traction to produce growth momentum.
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Power offers are usually the result of a messy, organic maturation – quite unlike the orderly, linear pathways between silos that characterize the traditional product design process of large, established firms.”
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Esta evolução e maturação progressiva da "power offer" pode ser facilmente exemplificada com um dos esquemas do famoso e já clássico artigo de Porter "What is Strategy?" publicado pela Harvard Business Review de Setembro-Outubro de 1996, por exemplo, para o caso da IKEA e tendo em conta o fenómeno da iteração dos modelos de negócio.

"a power offer is much more than a product or a service - it is the entire set of elements that influence the value that the targeted customers perceive."

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Matéria para reflexão

"Banks saying no to payment guarantee from foreign peers" exportações indianas encalhadas nos portos indianos. Os bancos do país deixaram de acreditar em cartas de crédito de bancos estrangeiros.
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"Do our rulers know enough to avoid a 1930s replay?" Interessante pelos números que cita.

Criar valor é mais importante que reduzir custos

O Presidente da República, na entrevista que deu ao semanário Expresso do passado dia 18, afirma:

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“É por isso que tenho insistido tanto na prioridade que deve ser concedida ao aumento da competitividade das nossas empresas”.

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Qual é a maior preocupação que a maioria das empresas, questionadas num inquérito recente realizado pela Confederação da Indústria Portuguesa e pela Agêcia Nacional para a Qualificação, evidencia?

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O aumento da produtividade!

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Retiro esta conclusão ao ler este trecho do artigo "Empresas não querem licenciados" incluído no Diário Económico do passado dia 17 e assinado por Margarida Peixoto.

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"Os profissionais de que as empresas têm maior necessidade são os agentes de método, isto é, pessoas com habilitações ao nível do 12º ano de escolaridade, especializadas em controlar tempos e métodos de produção, para garantir os índices de produtividade das empresas."

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A preocupação é correcta, a táctica é que está ou errada ou incompleta.

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As empresas deveriam ter apostado nos agentes de tempos e métodos, para se tornarem mais competitivas, durante a última guerra, não na guerra actual.

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Na última guerra, desde a entrada de Portugal na então CEE até à inclusão no "pelotão da frente" do euro e sobretudo com a adesão da Europa de Leste à UE e da China à OMC, o nosso combate-tipo era o de apresentar uma proposta de valor baseada no preço mais baixo. Aí, os agentes de método eram fundamentais para apoiar os esforços de aumento da produtividade à custa da redução de custos, redução de desperdícios, aumento das eficiências.

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Hoje a guerra é outra. Hoje, as empresas portuguesas competitivas estão noutra guerra. Estão na guerra do valor, não na guerra do preço.

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Se as nossas empresas de calçado continuassem na guerra do preço, nunca conseguiriam competir com o calçado asiático a 2,95 € o par. Assim, por que estão na guerra do valor conseguem exportar com sucesso calçado a 18 € o par.

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Assim, como refere Larreche, por mais que se combata na extracção de valor não nos devemos esquecer que o essencial é a originação de valor.

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O fundamental é olhar para o numerador da equação da produtividade.

Criar valor para clientes rentáveis é mais importante que reduzir custos.

Chioglossa lusitanica

Imagem retirada daqui.
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Vi uma, uma vez em 1982/83 numa charca na serra se Santa Justa em Valongo, enquanto aguardávamos o aparecimento de um falcão-peregrino:
Imagem retirada daqui.

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Tratando-se de uma espécie endémica, tratando-se de um anfíbio ameaçado, é bom descobrir notícias destas "Uma delicada salamandra", texto de Alfedo Mendes no DN de hoje.

Estas águas são um presságio!

Há cerca de 11 anos, numa chuvosa e ventosa sexta-feira à noite, lia os capítulos finais de um romance histórico "O jovem persa".
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O livro contava a vida militar de Alexandre, o Grande, através dos olhos de um eunuco, seu amante apaixonado.
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Já próximo do final do livro é relatado um episódio carregado de significado, um doente mental invade a sala do trono e senta-se no trono.
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"Só demos pelo homem quando ele se encontrava no meio de nós. Vestia andrajosamente. Era um homem igual a tantos outros, excepto na cara. Perante a sua atitude tresloucada todos nós parecíamos ser invisíveis. Antes de termos tempo de esboçar um gesto, ele sentou-se no trono.
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Ficámos especados, de boca aberta, mal acreditando no que estávamos a presenciar. É o mais terrível de todos os presságios;" ... Alexandre morreu pouco tempo depois com febres altas.
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Ao ler estas palavras, verifiquei que eram quase 23 horas, liguei o rádio e sintonizei a Renascença, que à altura tinha um noticiário de 45 minutos com um balanço do dia.
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A certa altura o noticiário relata estórias da campanha eleitoral, para as eleições autárquicas, que acabava nessa noite. Uma das estórias tinha a ver com uma espécie de tenda de circo onde decorria o encerramento da campanha do candidato incumbente do PSD à câmara de Ovar, com o temporal a tenda veio abaixo, ou coisa parecida... pensei "Olha, um presságio!"
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Assim foi. O PS ganhou a câmara de Ovar.
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Ontem à tarde aproveitei a tarde de sol para curtir umas leituras num pátio da minha casa no exterior. Foi pois com surpresa que assisti às imagens de abertura do telejornal na SIC (as da RTP nunca mostraram as cheias em força... interessante e sintomático).
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Ao ver aquela destruição, ao pensar na turbulência financeira em que vivemos, ao pensar na turbulência económica que ainda está por vir, ao pensar no carneirismo e alheamento que a maioria da população partilha, e que vai ser brutalmente estilhaçado... veio-me novamente à mente o jovem persa e as suas palavras "Estas águas são um presságio!"

If we are lucky

A entrevista de Cavaco Silva ao semanário Expresso levanta-me algumas perplexidades.
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Uma delas é esta:
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"A questão fundamental é evitar a rarefacção do crédito às empresas e famílias."
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Nem uma palavra sobre a necessidade das famílias pouparem!
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"O maior problema de Portugal neste domínio é o do endividamento externo, que está a ser alimentado todos os anos pelo desequilíbrio das nossas contas externas que é muito elevado."
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Convido quem passar por estes postal a ler este artigo do The New York Times de ontem "Life After the Bubble: How Japan Lost a Decade":
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"By contrast, America is now, as it was then, the world’s biggest debtor nation. Just to make the United States government run we need to borrow $2 billion a day from increasingly nervous lenders overseas, including the Japanese.
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For the moment, it is in the best interest of America’s creditors to keep the spigot open, but when and if that changes, watch out. Some estimates have the federal deficit weighing in at over $750 billion next year.
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That’s not the biggest ever as a percentage of total economic output, but it’s up there; and it’s not clear how that number is going to get smaller any time soon.
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What’s more, whereas America has a negative savings rate and its citizens are neck-deep in debt, the Japanese have remained fanatical savers, frugal to a fault.
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That’s why when people ask me now if we are turning Japanese, I no longer tell them: “No Way!” Now I tell them: “If we are lucky.” "
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Também para reflectir o postal de Pedro Arroja no obrigatório Portugal Contemporâneo "Deflação"

Ainda acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos. (continuação)
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O risco da deflação: "Britain faces deflation for first time since 1960"
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O risco espanhol: "Anglo-Saxon hedge funds shorting on Madrid falls " (um desconto deve ser dado a este jornalista, pois não costuma primar pela objectividade e tem horror a tudo o que é continental, por exemplo, o euro)
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O fim do crédito fácil e barato "Empires Built on Debt Start to Crumble" e "a restrição global nos mercados de crédito e a "grande dependência da economia portuguesa dos mercados financeiros internacionais", que pode levar a "um racionamento de crédito " (João 'SCUT' Cravinho no Público) e Friedman "The Post-Binge World".
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Desemprego e a dívida externa portuguesa.
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Acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos. (continuação)
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Este artigo sobre o futuro do renminbi "Renminbi to fal next year?" tem uma série de comentários informativos e interessantes.

Workshop sobre o Balanced Scorecard

Por combinação com um leitor deste blogue vamos procurar organizar um Workshop sobre o Balanced Scorecard em Lisboa durante o próximo mês de Novembro, em data ainda a combinar, com este programa, estamos a pensar num workshop muito intenso com cerca de 6/8 participantes.
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Interessados podem fazer a sua inscrição no endereço redsigma@redsigma.pt. Questões sobre o workshop podem ser encaminhadas para o mesmo e-mail ou para o 917 606 424
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Nota: Alteração no programa realizada às 18h50 de 17 de Outubro

Desenhar uma proposta de valor irresístivel ouvindo os clientes

JC Larreche no livro "The Momentum Effect" escreve sobre a necessidade de organizar uma descoberta, uma pesquisa sistemática de "compeling insights" sobre o universo dos clientes, para que se gere um efeito de momentum.
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Por vezes num mercado, os clientes sabem muito bem o que querem, estão cientes das suas necessidades que não estão a ser satisfeitas ou atendidas e, no entanto, as empresas por desconhecimento, por arrogância, por miopia, ou por decisão deliberada, não são capazes ou não atendem a essas necessidades insatisfeitas.
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Ao caminho seguido pelas empresas que decidem mudar este estado de coisas e que procuram descobrir essas necessidades insatisfeitas Larreche chama "The listening discovery path":
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"The listening path describes unsatisfied needs that are known to some customers but not to the firm. Many entrepreneurs enter the world of business as frustrated customers with unsatisfied needs who develop solutions aimed at others like themselves."
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O Diário Económico de hoje inclui um artigo que ilustra bem o desenvolvimento deste caminho (listening path) para desenhar uma proposta de valor irresistivel:
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"Líder mundial de Kayaks é portuguesa" (artigo assinado por Elisabete Felismino)
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"Manuel Ramos, chairman da empresa e mentor desta proeza, diz que tudo começou pela necessidade que ele próprio sentiu quando começou a praticar a modalidade. Estávamos na década de 70 e não havia quem produzisse kayaks em Portugal. Porque o gosto era grande, Manuel Ramos, Nelo para os amigos, começa a fabricar as suas próprias embarcações."
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"É também nesta altura que a empresa aposta em embarcações específicas para mulheres “havia um barco que tinha capacidade para atletas até 75 quilos e outras embarcações para atletas com mais de 75 quilos, não havia um barco para atletas com 65 quilos e a Nelo centralizou-se nisso, " (ouvir, que necessidades insatisfeitas estão lá à espera de serem atendidas?)
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"É assim a vida de uma empresa cujo sucesso se mede não pelo volume de negócios alcançado, mas pelo número de medalhas olímpicas conquistadas pelas suas embarcações. " (de certeza que o negócio não se baseia no preço mais baixo)
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"Um dos “trunfos” para quem produz produtos personalizados, feitos à medida. O mesmo trunfo que se estende às equipas de manutenção que acompanham as equipas quando estão em competição. Em Pequim, por exemplo, a M.A.R Kayaks tinha uma equipa de sete pessoas presente em todas as provas. Um factor de diferenciação face à concorrência."
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"Outra das particulariedades de se produzir um bem desta natureza tem a ver com o facto de não se produzirem stocks, que é como quem diz não existem execedentes: “não há excedentes, nem rotinas, cada kayak é único, quer seja para treino, quer seja para competição. Cada produto é feito tendo em conta um cliente final, logo é feito à sua medida”, "
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"Manuel Ramos é um ex-praticante de canoagem e um ex-campeão e por isso conhece melhor do que ninguém as necessidades dos atletas. E foi a pensar nessas necessidades que a M.A.R. Kayaks optou por construír um centro de treinos"

De volta ao fundamental

Estes tempos são bons para parar um pouco e reflectir sobre o que é fundamental, para não perder de vista o que realmente conta.
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O artigo "What is strategy and how do you know if you have one?" de Costas Markides, publicado no Verão de 2004, pela Business Strategy Review, é uma boa fonte para reflexão.
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Alguns trechos:
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"A company has to decide on three main issues: who will be its targeted customers and who it will not target; what products or services it will offer its chosen customers and what it will not offer them; and how it will go about achieving all this - what activities it will perform and what activities it will not perform.
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"It is absolutely essential that an organization make clear and explicit choices on these three dimensions because the choices made become the parameters within which people are allowed to operate with autonomy. Without these clear parameters, the end result can be chaos. Seen in another way, it would be foolish and dangerous to allow people to take initiatives without some clear parameters guiding their actions."
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"Not only must a company make clear choices on these parameters, it must also attempt to make choices that are different from the choices its competitors have made. A company will be successful if it chooses a distinctive (that is, different from competitors) strategic position."
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"Choices have to be made and these choices may turn out to be wrong. However, lack of certainty is no excuse for indecision."
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Agora, mais do que nunca é o momento de mirar os clientes-alvo (fazer escolhas), de desenhar uma proposta de valor, de fazer o perfil dos clientes, produtos e processos (fazer escolhas e enunciá-las claramente, para perceber as consequências), e de escolher o que fazer e o que não fazer.

Acerca das correntes macro-económicas que moldam o mundo...

... onde vai operar a micro-economia nos próximos anos.
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Aconselho a leitura deste postal "Baltic Dry Shipping Collapses" está cheio de pistas (mesmo a pedir um esquema de relações de causa-efeito)
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"demand for moving coal, iron ore and other commodities will fall because banks are guaranteeing fewer loads"
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"Letters of credit and the credit lines for trade currently are frozen,"
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"Nothing is moving because demand is falling like a rock. Who in their right mind is not cutting back production in the face of the biggest consumer led recession in history? The lack of letters of credit, in which banks guarantee payment for merchandise, could become a "big issue" for world trade,"
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"Banks worldwide have curbed lending because of increased concerns about getting their money back. Shipowners are already struggling to obtain funding for new vessels."
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"The shipping sector is transitioning from huge undercapacity to overcapacity"
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"Note that the apparent shipping undercapacity was actually a mirage predicated on easy monetary policy by Central Banks, fueled by insanely low lending standards by banks. Artificial crack-up booms create the illusion of shortages and malinvestment of capital is always the final result. The new supply of ships is coming out at exactly the wrong time is proof."
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"The US is in a recession, consumers are cutting back discretionary spending, there is rampant overcapacity in every sector but energy, and there is no reason to go on a lending spree. Furthermore, there is no reason for any qualified buyer to want to borrow. Why would any responsible party want to expand in this environment? The only people who want to borrow significant sums of money now are the very people banks should not want to lend to. Thus the best thing banks can do with that money is sit on it."
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Para reflexão...
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Olha o Peter Schiff, qual Medina Carreira, a escandalizar a Fiona? na CNN.